Jakarta, November Penulis

Transkripsi

1 KATA PENGANTAR Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa karena atas berkat dan rahmat-nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis yang berjudul Analisis Respon & Perilaku Masyarakat Terhadap Pemasaran Berbasis Multi Level Marketing sesuai dengan waktu yang direncanakan. Penulisan tesis ini bertujuan untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan program pendidikan pascasarjana dan mencapai gelar Magister Manajemen pada jurusan Strategic Marketing di Universitas Bina Nusantara. Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih atas segala bantuan, doa dan bimbingan, serta saran yang telah diberikan kepada penulis selama penulisan tesis ini berlangsung. Ucapan terima kasih penulis sampaikan kepada: 1. Bapak Peter S. Aripin, M.E.S, MBA selaku dosen pembimbing yang telah memberikan kepercayaan dan kesempatan serta bersedia meluangkan waktu untuk membimbing, memberikan petunjuk, saran, dan masukan selama penyusunan tesis berlangsung. 2. Seluruh dosen pengajar di Universitas Bina Nusantara yang telah memberikan ilmu pengetahuan serta pengalaman selama perkuliahan berlangsung. 3. Teman-teman yang telah memberikan saran dan kritik-nya selama penulis menyusun tesis. 4. Para pemasar bisnis Multi Level Marketing yang telah meluangkan waktu dalam melakukan diskusi dan memberikan masukan dalam penyusunan tesis ini. 5. Seluruh responden yang telah bersedia meluangkan waktu dalam mengisi kuisioner. 6. Rekan-rekan kelas MCO pada Universitas Bina Nusantara yang selama ini telah berkerja sama dan saling sharing selama pelaksanaan perkuliahan. iv

2 7. Orang tua dan keluarga tercinta yang telah banyak memberikan dukungan moril dan materil kepada penulis. Akhir kata penulis menyadari sepenuhnya bahwa tesis ini masih banyak kekurangan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang dapat membangun dari pembaca. Semoga penulisan tesis ini dapat bermanfaat bagi semua pihak. Jakarta, November 2008 Penulis v

3 ABSTRAK Multi Level Marketing ( MLM ) merupakan salah satu bentuk jenis pemasaran, dimana setiap distributor yang menjalankan bisnis ini sifatnya independen. Pada konsep sistem MLM ini, distributor akan mendapatkan bonus dari hasil penjualan produk yang dilakukan dan ditambah dengan bonus yang diperoleh dari hasil penjualan yang dilakukan oleh orang yang telah direkrutnya atau yang sering disebut downline-nya. Pada awalnya konsep sistem MLM ini memperoleh respon yang cukup positif di kalangan masyarakat karena diyakini dapat menyediakan peluang bagi siapa saja yang ingin mendapatkan penghasilan tambahan ataupun sebagai sarana untuk menjalankan bisnis dengan modal yang tidak terlalu besar dan resiko yang kecil. Namun karena ada keterlibatan dari pihakpihak yang tidak bertanggung jawab yang menerapkan sistem konsep money game ataupun Piramida pada pelaksanaan sistem MLM, hal ini menyebabkan terjadinya krisis kepercayaan di masyarakat terhadap bisnis MLM. Meskipun demikian, tidak sepenuhnya penyebab rusaknya reputasi bisnis MLM dikarenakan karena sistem konsep money game ataupun sistem konsep Piramida. Adapula yang disebabkan karena beberapa faktor, diantaranya faktor konsep bisnis, faktor produk yang dijual, faktor harga produk, faktor eksternal, dan faktor internal. Oleh karena itu, dalam tesis ini penulis ingin meneliti sekiranya faktor-faktor apa saja yang sekiranya memberikan pengaruh sangat signifikan. Metode penelitian yang dilakukan dalam meneliti permasalahan ini dilakukan dengan melakukan uji hipotesis terhadap faktor - faktor apa saja dalam bisnis MLM yang berpengaruh dalam pembentukan respon masyarakat. Hasil yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah mengetahui secara jelas dan mendasar mengenai bagaimana sebenarnya respon masyarakat terhadap MLM dan faktor apa saja yang dominan terhadap pembentukan respon terhadap bisnis MLM di kalangan masyarakat. Dari faktor tersebut dijadikan patokan untuk mencari solusi agar dapat mengurangi bahkan menghilangkan respon negatif yang ada. Kata Kunci : Multi Level Marketing, Pemasaran, Respon vi

4 DAFTAR ISI Halaman Judul Luar...i Halaman Pernyataan...ii Halaman Persetujuan...iii KATA PENGANTAR...iv ABSTRAK...vi DAFTAR ISI...vii DAFTAR GAMBAR...xi DAFTAR TABEL...xiii BAB I PENDAHULUAN Latar Belakang Rumusan Masalah Ruang Lingkup Pembahasan Tujuan dan Manfaat Tujuan Manfaat Sistematika Penulisan...8 BAB II LANDASAN TEORI Marketing Direct Selling Multi Level Marketing Sejarah MLM Evolusi MLM Karakteristik Bisnis MLM Alasan Pendistribusian MLM Sistem Konsep Kerja MLM Tipe - Tipe Distributor MLM Istilah Dalam Dunia MLM...26 vii

5 2.4 Sistem Konsep Piramida Perbedaan Sistem Piramida dan MLM Sikap dan Perilaku Customer Sikap Karakteristik Sikap Faktor Faktor yang Mempengaruhi Perubahan Sikap Perilaku Customer Learning Respon Customer Kepuasan Pelanggan Loyalitas Pelanggan Customer Relationship Management ( CRM ) Riset Pemasaran...59 BAB III METODOLOGI PENELITIAN Kerangka Pikir Metode Penelitian Tempat dan Waktu Penelitian Populasi dan Sampel Metode Pengumpulan Data Model dan Metode Analisis Variabel Penelitian Validitas dan Reabilitas Hipotesis Analisis Statistik Multiple Regresion Analysis F Test t Test...92 BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN Hasil Survei Uji Validitas dan Reliabilitas...97 viii

6 4.2.1 Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Konsep Bisnis Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Produk Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Harga Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Internal Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Eksternal Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Belief Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Evaluation Uji Validitas dan Reliabilitas Kuisioner Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Konsep Bisnis Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Produk Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Harga Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Internal Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Eksternal Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Belief Uji Validitas dan Reliabilitas Pretest Faktor Evaluation Analisis Deskriptif Deskriptif Profil dan Karakteristik Responden Deskriptif Variable Analisis Korelasi Analisis Hipotesis Uji Sikap Uji Keterlibatan Variabel Independent Dalam Pembentukan Respon Ringkasan Hasil Uji Hipotesis Hasil Analisis BAB V SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Saran ix

7 5.3 Keterbatasan Penelitian Usulan Penelitian Lebih Lanjut DAFTAR ACUAN DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN... L-1 RIWAYAT HIDUP x

8 DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Konsep Inti Marketing...11 Gambar 2.2 Tiga Komponen Sikap...34 Gambar 2.3 Sistem Pembentukan Sikap...39 Gambar 2.4 Major Consumer Reference Group...47 Gambar 2.5 Model Consumer Decision Making...49 Gambar 2.6 Tipe Desain Riset...61 Gambar 3.1 Tahapan Penelitian...67 Gambar 3.2 Skala Likert...77 Gambar 3.3 Model Analisis...79 Gambar 3.4 Proses Pengujian Hipotesis...89 Gambar 4.1 Komposisi Alamat Responden Gambar 4.2 Komposisi Jenis Kelamin Responden Gambar 4.3 Komposisi Usia Responden Gambar 4.4 Tingkat Pendidikan TerakhirResponden Gambar 4.5 Komposisi Status Responden Gambar 4.6 Komposisi Pekerjaan Responden Gambar 4.7 Komposisi Tingkat Penghasilan Responden Gambar 4.8 Komposisi Keanggotaan MLM Responden Gambar 4.9 Komposisi Lama Bergabung Responden Gambar 4.10 Komposisi Pengajak Responden Gambar 4.11 Komposisi Perusahaan MLM Gambar 4.12 Komposisi Alasan Bergabung Gambar 4.13 Komposisi Responden Yang Masih Menjalani Gambar 4.14 Komposisi MLM Pertama Gambar 4.15 Komposisi Pengalaman Gagal Responden Gambar 4.16 Komposisi Faktor Gagal Responden Gambar 4.17 Komposisi Opini Kelangsungan MLM Responden Gambar 4.18 Komposisi Faktor Awareness MLM Responden xi

9 Gambar 4.19 Respon Terhadap MLM Gambar 4.20 Process Consumer Decision Making Gambar 5.1 Hasil Analisis Faktor xii

10 DAFTAR TABEL Tabel 2.1 Jumlah Skala...33 Tabel 3.1 Jadwal Kegiatan Penelitian...69 Tabel 3.2 Gant Chart Kegiatan Penelitian...70 Tabel 3.3 Anova untuk Regresi...91 Tabel 3.4 Anova untuk Multiple Regresi...91 Tabel 4.1 Hasil Pengumpulan Data...96 Tabel 4.2 Uji Validitas Item Variabel Konsep Bisnis Pretest...98 Tabel 4.3 Uji Reliabilitas Item Variabel Konsep Bisnis Pretest...99 Tabel 4.4 Uji Validitas Item Variabel Produk Pretest...99 Tabel 4.5 Uji Reliabilitas Item Variabel Produk Pretest Tabel 4.6 Uji Validitas Item Variabel Harga Pretest Tabel 4.7 Uji Reliabilitas Item Variabel Harga Pretest Tabel 4.8 Uji Validitas Item Variabel Internal Pretest Tabel 4.9 Uji Reliabilitas Item Variabel Internal Pretest Tabel 4.10 Uji Validitas Item Variabel Eksternal Pretest Tabel 4.11 Uji Reliabilitas Item Variabel Eksternal Pretest Tabel 4.12 Uji Validitas Item Variabel Belief Pretest Tabel 4.13 Uji Reliabilitas Item Variabel Belief Pretest Tabel 4.14 Uji Validitas Item Variabel Evaluation Pretest Tabel 4.15 Uji Reliabilitas Item Variabel Evaluation Pretest Tabel 4.16 Uji Validitas Item Variabel Konsep Bisnis Tabel 4.17 Uji Reliabilitas Item Variabel Konsep Bisnis Tabel 4.18 Uji Validitas Item Variabel Produk Tabel 4.19 Uji Reliabilitas Item Variabel Produk Tabel 4.20 Uji Validitas Item Variabel Harga Tabel 4.21 Uji Reliabilitas Item Variabel Harga Produk Tabel 4.22 Uji Validitas Item Variabel Internal xiii

11 Tabel 4.23 Uji Reliabilitas Item Variabel Internal Tabel 4.24 Uji Validitas Item Variabel Eksternal Tabel 4.25 Uji Reliabilitas Item Variabel Eksternal Tabel 4.26 Uji Validitas Item Variabel Belief Tabel 4.27 Uji Reliabilitas Item Variabel Belief Tabel 4.28 Uji Validitas Item Variabel Evaluation Tabel 4.29 Uji Reliabilitas Item Variabel Evaluation Tabel 4.30 Komposisi Alamat Responden Tabel 4.31 Komposisi Jenis Kelamin Responden Tabel 4.32 Komposisi Usia Responden Tabel 4.33 Komposisi Tingkat Pendidikan Terakhir Responden Tabel 4.34 Komposisi Status Responden Tabel 4.35 Komposisi Pekerjaan Responden Tabel 4.36 Komposisi Tingkat Penghasilan Responden Tabel 4.37 Komposisi Keanggotaan MLM Responden Tabel 4.38 Komposisi Lama Bergabung Responden Tabel 4.39 Komposisi Pengajak Responden Tabel 4.40 Komposisi Perusahaan MLM Tabel 4.41 Komposisi Alasan Bergabung Tabel 4.42 Komposisi Yang Masih Menjalani MLM Tabel 4.43 Komposisi MLM Pertama Responden Tabel 4.44 Komposisi Pengalaman Gagal Responden Tabel 4.45 Komposisi Faktor Gagal Responden Tabel 4.46 Komposisi Opini Kelangsungan MLM Responden Tabel 4.47 Komposisi Faktor Awareness MLM Responden Tabel 4.48 Deskriptif Variabel Konsep Bisnis Tabel 4.49 Deskriptif Variabel Produk Tabel 4.50 Deskriptif Variabel Harga Tabel 4.51 Deskriptif Variabel Internal Tabel 4.52 Deskriptif Variabel Eksternal xiv

12 Tabel 4.53 Deskriptif Variabel Respon Tabel 4.54 Deskriptif Rangkuman Independent Variabel Tabel 4.55 Korelasi Tabel 4.56 Respon Terhadap MLM Tabel 4.57 Perhitungan Belief dan Evaluation Seluruh Responden Tabel 4.58 Pemetaan Skor Tabel 4.59 Skala Skor Tabel 4.60 Perhitungan Belief dan Evaluation Anggota MLM Tabel 4.61 Perhitungan Belief dan Evaluation Non Anggota MLM Tabel 4.62 Paired Samples Statistics Tabel 4.63 Paired Samples Correlations Tabel 4.64 Paired Samples Tests Tabel 4.65 Coefficients Tabel 4.66 Anova Tabel 4.67 Koefisien Determinasi Pembentukan / Perubahan Respon Tabel 4.68 Ringkasan Hasil Uji Hipotesis xv