ANALISIS PENGARUH PERSONAL SELLING DAN GARANSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK GENERATOR SET (STUDI KASUS : PEMBELIAN PT. SIANTAR TARA SEJATI) SKRIPSI Oleh : Deny Ot Hap Hiana 0900829823 Susanti 0900828625 Fakultas Ekonomi dan Bisnis - Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara Jakarta 2009 i
ANALISIS PENGARUH PERSONAL SELLING DAN GARANSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK GENERATOR SET (STUDI KASUS : PEMBELIAN PT. SIANTAR TARA SEJATI) SKRIPSI Diajukan sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar Sarjana pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen Jenjang Pendidikan Strata 1 Oleh : Deny Ot Hap Hiana 0900829823 Susanti 0900828625 Fakultas Ekonomi - Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara Jakarta 2009 ii
Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara Pernyataan Kesiapan Ujian Pendadaran Skripsi Kami, Deny Ot Hap Hiana 0900829823 Susanti 0900828625 dengan ini menyatakan bahwa Skripsi yang berjudul : ANALYZE THE EFFECT OF PERSONAL SELLING AND WARRANTY AGAINST CUSTOMER S DECISION OF PURCHASING GENERATOR SET (CASE STUDIES OF PURCHASING IN PT.SIANTAR TARA SEJATI) adalah benar hasil karya saya dan belum pernah diajukan sebagai karya ilmiah, sebagian, atau seluruhnya atas nama saya atau pihak lain Penyusun Skripsi Jakarta, 14 Januari 2009 Penyusun Skripsi Deny Ot Hap Hiana Susanti (0900829823) (0900828625) Menyetujui, Dosen Pembimbing Mengetahui, Ketua Jurusan Manajemen Muhadjir Nasir, SE, MM. (D1577) Idris Gautama So, SE., S.Kom.,MM. iii
PRAKATA Puji dan syukur kami ucapkan atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini tepat pada waktunya dengan judul ANALISIS PENGARUH PERSONAL SELLING DAN GARANSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK GENERATOR SET (STUDI KASUS : PEMBELIAN PT. SIANTAR TARA SEJATI) Dalam kesempatan ini penulis juga ingin menyampaikan ucapan terima kasih atas bantuan, dukungan, petunjuk, saran, nasehat, bimbingan serta kesempatan yang telah diberikan selama penulisan skrispsi ini. Adapun ucapan terima kasih penulis tujukan kepada : 1. Bapak Prof, Dr. Gerardus Polla, M.App.Sc, selaku Rektor Universitas Bina Nusantara. 2. Bapak Dr. E. A. Kuncoro, SE., MM., selaku Dekan Fakultas Ekonomi di Universitas Bina Nusantara. 3. Bapak Idris Gautama So, SE., S.kom.,MM., selaku Ketua Fakultas Ekonomi Manajemen. 4. Bapak Muhadjir Nasir, SE, MM., selaku dosen pembimbing penulis yang telah banyak memberikan waktu, pikiran, petunjuk, pengarahan dan bimbingan kepada penulis dari awal hingga selesainya skripsi ini. 5. Bapak Rusdy Ng, selaku Director PT. Siantar Tara Sejati. 6. Bapak Rahman, selaku Account Manager PT. Siantar Tara Sejati. 7. Ibu Evi Andriani, selaku Account Manager PT. Siantar Tara Sejati. 8. Orang tua, saudara dan teman-teman yang selama ini telah banyak memberikan dukungan dan semangat dalam penyusunan skripsi ini. 9. Semua pihak terkait yang secara tidak langsung telah membantu kami dalam proses pembuatan skripsi ini hingga selesai. v
Akhir kata dengan tidak melupakan segala keterbatasan skripsi ini, penulis mohon maaf sebesar-besarnya atas kekurangan yang ada pada skripsi ini. Penulis dengan senang hati akan menerima segala saran dan kritik yang membangun untuk penyempurnaan skripsi ini. Semoga penulisan skripsi ini dapat memberikan sumbangan yang berarti pada pembaca dan perkembangan PT. Siantar Tara Sejati. Jakarta, 14 Januari 2009 Penulis vi
DAFTAR ISI Halaman Judul Luar...i Halaman Judul Dalam...ii Halaman Persetujuan Softcover..iii Halaman Persetujuan Hardcover.iv Abstrak...v Prakarta. vi Daftar Isi..viii Daftar Tabel.xi Daftar Gambar..xiii Daftar Lampiran xiv BAB I PENDAHULUAN.....1 1.1 Latar belakang.. 1 1.2 Identifikasi Masalah...3 1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian....3 1.3.1 Tujuan. 3 1.3.2 Manfaat..4 BAB II LANDASAN TEORI.. 5 2.1 Landasan Teori. 5 2.1.1 Pemasaran....5 2.1.2 Bauran Pemasaran......6 2.1.3 Produk.... 9 2.1.3.1 Dimensi Kualitas Produk. 12 2.1.4 Promosi.. 14 2.1.5 Harga.. 15 2.1.6 Penjualan Perorangan (Personal Selling)...15 2.1.7 Garansi...18 2.1.8 Pengambilan Keputusan...21 2.1.8.1 Pengertian Keputusan..21 2.1.8.2 Peran Keputusan....21 2.1.8.3 Tahap-Tahap Proses Keputusan.22 2.1.8.4 Faktor yang Mempengaruhi proses keputusan 26 2.1.8.5 Model Pengambilan Keputusan Pembelian 31 2.2 Kerangka Pemikiran..37 viii
BAB III METODE PENELITIAN.38 3.1 Desain Penelitian.38 3.2 Operasionalisasi variable penelitian..39 3.3 Jenis dan Sumber Data penelitian..40 3.4 Teknik Pengumpulan Data.41 3.5 Teknik Pengambilan Sampel.42 3.6 Teknik Pengolahan Sampel 43 3.7 Metode Analisis.44 3.7.1 Uji Validitas dan Relibilitas...44 3.7.1.1 Uji Validitas. 44 3.7.1.2 Uji Reliabilitas Butir.47 3.7.2 Analisis Regresi Linear Sederhana 49 3.7.3 Analisis korelasi sederhana..50 3.7.4 Uji Normalitas..51 3.7.5 Uji Homogenitas.52 3.7.6 Uji penyimpangan asumsi klasik 52 3.7.6.1 Uji MultiKolinealitas.52 3.7.6.2 Uji heteroskedastisitas..53 3.7.7 Analisis Deskriptif...54 3.7.8 Analisis Korelasi dan Regresi...54 3.8 Rancangan Uji Hipotesis..54 3.8.1 Uji t...55 3.8.2 Uji F..56 3.9 Rancangan Implikasi Hasil Penelitian...58 BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN. 59 4.1 Profil.....59 4.1.1 Profil Perusahaan.....59 4.1.2 Misi dan Visi Perusahaan...60 4.1.3 Struktur Organisasi 61 4.1.4 Job Description...62 4.2 Hasil Analisis.. 64 4.2.1 Berdasarkan Kriteria Responden...64 4.2.2 Berdasarkan Waktu.. 65 4.2.3 Berdasarkan Pengenalan Produk.. 67 4.2.4 Hasil uji validitas dan Reliabilitas untuk personal Selling(X1)...68 4.2.5 Hasil uji validitas dan Reliabilitas untuk Garansi(X2)...70 ix
4.2.6 Hasil uji validitas dan Reliabilitas untuk Keputusan Pembelian(Y)...71 4.2.7 Uji Normalitas...72 4.2.8 Uji Homogenitas 76 4.2.8.1 Uji Homogenitas untuk variabel X1 terhadap Y...76 4.2.8.2 Uji Homogenitas untuk variabel X2 terhadap Y...76 4.2.9 Uji Multikolinearitas...77 4.2.10 Uji Heteroskedastisitas. 78 4.2.11 Korelasi dan Regresi Sederhana untuk variabel Personal Selling (X1) dengan Keputusan Pembelian (Y)..79 4.2.12 Korelasi dan Regresi Sederhana untuk variabel Garansi (X2) dengan Keputusan Pembelian (Y)....82 4.2.13 Korelasi dan Regresi berganda untuk variabel Personal Selling (X1) dan Garansi (X2) terhadap Keputusan Pembelian (Y)...86 4.3 Pembahasan..90 4.3.1 Analisis Pengaruh Personal Selling (x1) terhadap Keputusan Pembelian (Y) Produk Generator Set..90 4.3.2 Analisis Pengaruh Garansi (x2) terhadap Keputusan Pembelian (Y) Produk Generator Set.91 4.3.3 Analisis Pengaruh Personal Selling (x1) dan Garansi (x2) terhadap Keputusan Pembelian (Y) Produk Generator Set.91 4.3.4 Implikasi hasil penelitian... 92 BAB V SIMPULAN DAN SARAN.......95 5.1 Simpulan.. 95 5.2 Saran....95 DAFTAR PUSTAKA...97 DAFTAR RIWAYAT HIDUP.99 LAMPIRAN-LAMPIRAN SURAT SURVEI x
DAFTAR TABEL Tabel 3.1 tabel desain penelitian...38 Tabel 3.2 Operasionalisasi variabel...39 Tabel 3.3 Tabel Jenis dan Sumber Data Penelitian...40 Tabel 3.4 Analisa Reliabilitas..49 Tabel 4.1 Profil Responden berdasarkan Bentuk Badan Hukum Perusahaan..64 Tabel 4.2 Profil Responden berdasarkan Waktu Pemakaian Produk.65 Tabel 4.3 Profil Responden berdasarkan Pengenalan Produk..67 Tabel 4.4 Uji Validitas Personal Selling (X1) awal...68 Tabel 4.5 Uji Validitas Personal Selling (X1)..69 Tabel 4.6 Uji Reliabilitas X1....69 Tabel 4.7 Uji Validitas Garansi (X2).......70 Tabel 4.8 Uji Reliabilitas X2......70 Tabel 4.9 Uji Validitas Keputusan Pembelian (Y) awal......71 Tabel 4.10 Uji Validitas Keputusan Pembelian (Y). 71 Tabel 4.11 Uji Reliabilitas Y...72 Tabel 4.12Uji Normalitas....72 Tabel 4.13 Uji Homogenitas untuk variabel X 1 terhadap Y....76 Tabel 4.14 Uji Homogenitas untuk variabel X 2 terhadap Y...76 Tabel 4.15 Uji Multikolinearitas.......77 Tabel 4.16 Uji Regresi Y dan X1.....79 Tabel 4.17 Variables Entered......79 Tabel 4.18 Model Summary..... 80 xi
Tabel 4.19 Coefficients..80 Tabel 4.20 Uji Regresi Y dan X2...82 Tabel 4.21 Variables Entered... 83 Tabel 4.22 Model Summary....83 Tabel 4.23 Coefficients..84 Tabel 4.24 Variables Entered.........86 Tabel 4.25 Model Summary.....86 Tabel 4.26 ANOVA...87 Tabel 4.27 Coefficients.....88 xii
DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Komponen 4P dari Bauran Pemasaran..8 Gambar 2.2 Proses Keputusan Pembelian..22 Gambar 2.3 Model Sederhana Pengambilan Keputusan Konsumen..36 Gambar 4.1 Struktur Organisasi.. 61 Gambar 4.2 Diagram Profil Responden Bentuk Badan Hukum Perusahaan.65 Gambar 4.3 Diagram Profil Responden berdasarkan Waktu Pemakaian Produk 66 Gambar 4.4 Diagram Profil Responden berdasarkan Pengenalan Produk.68 Gambar 4.5 Kurva Normal X1 73 Gambar 4.6Kurva Normal X2.74 Gambar 4.7 Kurva Normal Y.75 Gambar 4.8 Scatterplot 78 xiii
DAFTAR LAMPIRAN Kuesioner.L1 Perhitungan Regresi X1 dan Y. L2 Perhitungan Regresi X2 dan Y.L3 Perhitungan Regresi X1, X2 dan Y. L4 Data Responden..L5 Uji Reliabel....L6 xiv