EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTIGUNA (KMG) PADA PT BANK SUMUT KCP PANCUR BATU

Transkripsi

1 EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTIGUNA (KMG) PADA PT BANK SUMUT KCP PANCUR BATU GELADIKARYA Oleh : ROBI ISKANDAR POHAN NIM : SEKOLAH PASCA SARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2015

2 EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTIGUNA (KMG) PADA PT BANK SUMUT KCP PANCUR BATU GELADIKARYA Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Manajemen dalam Program Studi Magister Manajemen pada Sekolah Pasca Sarjana Oleh : ROBI ISKANDAR POHAN NIM : SEKOLAH PASCA SARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2015

3 LEMBAR PENGESAHAN Judul Geladikarya : EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTI GUNA (KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP PANCUR BATU Nama : Robi Iskandar Pohan NIM : Program Studi : Magister Manajemen Konsentrasi : Pemasaran Menyetujui Komisi Pembimbing Dr. Ir. Nazaruddin, MT Ketua Dr. Sutarman, M.Sc Anggota Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pascasarjana Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc Tanggal Lulus : 29 Juli 2015

4 Telah diuji pada Tanggal : 29 Juli 2015 PANITIA PENGUJI GELADIKARYA Ketua : Dr. Ir. Nazaruddin, MT. Anggota : 1. Dr.Sutarman, M.Sc 2. Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng. 3. Dr. Ir. Chairul Muluk, M.Sc. 4. Dr. Ir. Suwito, MM.

5 LEMBAR PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul : EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTI GUNA (KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP PANCUR BATU adalah benar merupakan hasil karya tulis saya sendiri dan belum pernah dipublikasikan. Semua sumber dan data informasi yang digunakan telah dinyatakan dengan jelas. Medan, Juli 2015 Yang membuat pernyataan Robi Iskandar Pohan

6 DAFTAR RIWAYAT HIDUP Robi Iskandar Pohan dilahirkan di Sidikalang pada tanggal 15 Oktober 1987, merupakan anak ke empat dari 4 (empat) bersaudara dari orangtua pasangan Bapak H.Amiruddin Pohan, SE dan Ibu Hj.Husniwati. Riwayat Pendidikan : 1. SD Dharma Wanita Medan Tamat tahun SLTP Negeri 1 Medan Tamat tahun SLTA Negeri 17 Medan Tamat tahun Jurusan Ilmu Politik Fakultas Ilmu Sosial dan Politik 5. Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana, Tamat tahun 2010 Tamat tahun 2015 Riwayat Pekerjaan : 1. Tahun sebagai Pegawai Back Office Pemasaran Kredit Umum di PT Bank Sumut KCP Pancur Batu. 2. Tahun 2015 sekarang sebagai Pegawai Back Office Administrator Pembukuan/ Operasional di PT Bank Sumut KK Namo Rambe.

7 RINGKASAN EKSEKUTIF PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu merupakan salah satu bank pemerintah yang memberikan jasa pelayanan kepada para nasabah, salah satunya pemberian jasa Kredit Multi Guna (KMG). Target pertumbuhan nasabah dan performa pencapaian (outstanding) kredit tahunan ditetapkan oleh PT. Bank Sumut Kantor Pusat, dan pada tahun , pencapaian PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu mengalami pertumbuhan dan mencapai target yang telah ditetapkan dimana KMG selalu memperoleh performa yang positif. Pencapaian target tersebut tidak terlepas dari strategi pemasaran berupa strategi push dan pull. Kedua strategi tersebut menggunakan konsep marketing mix yang terdiri dari produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses, dan pelayanan pelanggan. Pertumbuhan nasabah dijadikan sebagai tolok ukur keberhasilan strategi tersebut dengan menggunakan indikator customer identification file (CIF) debitur. Berdasarkan jumlah CIF, pertumbuhan nasabah terus mengalami penurunan sejak tahun 2012 dan Hal ini seiring dengan penurunan performa pencapaian outstanding KMG. Yang menjadi masalah dalam penelitian ini adalah faktor apa saja yang mempengaruhi efektivitas penerapan strategi Push dan Pull dalam upaya meningkatkan pertumbuhan nasabah KMG pada PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu, dan apa alternatif strategi dan kebijakan yang perlu dilakukan untuk meningkatkan pertumbuhan nasabah tersebut. Jenis penelitian ini berupa korelasional dengan cara survei dan menggunakan variabel bauran pemasaran jasa sebagai variabel independen, dan minat nasabah sebagai variabel dependen. Data penelitian dianalisis dengan menggunakan analisis multivariat. Dari hasil analisis diperoleh bahwa variabel harga merupakan variabel strategi Push yang paling signifikan mempengaruhi minat nasabah, sedangkan variabel pelayanan pelanggan merupakan variabel strategi Pull yang paling signifikan mempengaruhi minat nasabah. Kata kunci : Perbankan, strategi push, strategi pull, pertumbuhan nasabah. i

8 KATA PENGANTAR Puji syukur ke hadirat Allah SWT karena berkat rahmat dan hidayah-nya penulis dapat menyelesaikan Geladikarya yang berjudul : EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTI GUNA (KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP PANCUR BATU. Geladikarya ini disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan program studi Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada : 1. Bapak Prof. Drs. Subhilhar, MA, Ph.d selaku Pejabat Sementara Rektor. 2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc. selaku Direktur Sekolah Pasca Sarjana. 3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng. selaku ketua Program Studi Magister Manajemen. 4. Bapak. Dr. Ir. Nazaruddin, MT. Selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah memberikan perhatian dan arahan yang sangat bermanfaat bagi penulis dalam menyelesaikan Geladikarya ini 5. Bapak Dr. Sutarman, MSc. selaku Anggota Komisi Pembimbing yang selalu menjadi teman berdiskusi terbaik dalam membimbing penulis dalam menyelesaikan Geladikarya ini 6. Seluruh dosen pengajar dan staf pada Program Studi Magister Manajemen. 7. Kedua orang tua penulis H. Amiruddin Pohan dan Hj. Husniwati 8. Bapak M. Usman selaku Pemimpin PT Bank Sumut Cabang Simpang Kwala. 9. Bapak Irwan selaku Pemimpin PT Bank Sumut KCP Pancur Batu. 10. Ibu Iyen Makoan Sari Dewi selaku Pemimpin PT Bank Sumut KK Namo Rambe. 11. Rekan-rekan di Magister Manajemen Angkatan XXXII 12. Seluruh pihak baik secara langsung maupun tidak langsung telah membantu penulis dalam penyelesaian geladikarya ini. ii

9 iii Penulis menyadari bahwa penulisan geladikarya ini masih jauh dari kata sempurna, Oleh karena itu penulis menghaturkan terima kasih yang sebesarbesarnya atas saran dan kritikan yang telah diberikan untuk geladikarya ini. Semoga tulisan ini dapat memberi manfaat bagi semua pihak yang membutuhkannya. Medan, Agustus 2015 Penulis ROBI ISKANDAR POHAN

10 DAFTAR ISI RINGKASAN EKSEKUTIF... KATA PENGANTAR... DAFTAR ISI... DAFTAR TABEL... DAFTAR GAMBAR... I. PENDAHULUAN Latar Belakang Masalah Rumusan Masalah Tujuan Penelitian Manfaat Hasil Penelitian Ruang Lingkup dan Batasan Penelitian... 5 II. LANDASAN TEORI Definisi Strategi Strategi Push dan Pull Teori Pemasaran Jasa Karakteristik Jasa Strategi Bauran Pemasaran Jasa (Marketing Mix) Minat Nasabah Penelitian Terdahulu III. KERANGKA KONSEPTUAL Kerangka Konseptual Definisi operasional IV. METODOLOGI PENELITIAN Lokasi dan Waktu Penelitian Metode Penelitian Populasi dan Sampel Teknik Pengumpulan Data Jenis dan Sumber Data Skala Pengukuran Uji Instrumen Penelitian Uji Validitas Uji Reliabilitas Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas Multikolinearitas Uji Heteroskedastisitas Analisis Data i ii iv vii ix iv

11 v V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Sejarah Singkat Visi/Misi, Statement Budaya Perusahaan, dan Nilai-Nilai Perusahaan Struktur Organisasi Jaringan Kerja dan Mitra Usaha Produk dan Jasa Sekilas Kredit Multiguna PT. Bank SUMUT Syarat Menjadi Nasabah Kredit Multiguna PT. Bank SUMUT KCP. Pancur Batu Jangka Waktu Kredit Benefit yang Didapatkan Kemudahan yang Diperoleh VI. ANALISIS DAN PEMBAHASAN Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Karakteristik Responden Analisis Deskripsi Variabel Analisis Deskripsi Variabel Hipotesis Pertama Variabel Produk Variabel Harga Variabel Promosi Variabel Lokasi Variabel Orang Variabel Proses Variabel Pelayanan Pelanggan Variabel Minat Nasabah Analisis Deskripsi Variabel Hipotesis Kedua Variabel Produk Variabel Promosi Variabel Lokasi Variabel Pelayanan Pelanggan Variabel Minat Nasabah Pengujian Hipotesis Pengujian Hipotesis Pertama Pengujian Asumsi Klasik Hasil Pengujian Hipotesis Pertama Koefisien Determinasi Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F) Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Pengujian Hipotesis Kedua Pengujian Asumsi Klasik Hasil Pengujian Hipotesis Kedua... 68

12 vi Koefisien Determinasi Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F) Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Pembahasan Hipotesis VII. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

13 DAFTAR TABEL Tabel Halaman 1.1. Performa Pencapaian Kredit PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu Pertumbuhan jumlah nasabah Kredit Multiguna (KMG) PT Bank Sumut KCP Pancur Batu Berdasarkan Customer Identification File Variabel Strategi Push Variabel Strategi Pull Jadwal Kegiatan Proposional Populasi Penelitian dan Jumlah sampel Populasi dan sampel pengujian validitas dan reliabilitas instrumen penelitian Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian Strategi Push Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian Strategi Pull Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian Strategi Push Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian Strategi Pull Karakteristik Responden Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Produk Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Harga Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Promosi Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Lokasi Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Orang Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Proses Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Pelayanan Pelanggan Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Minat Nasabah Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Produk Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Promosi Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Lokasi vii

14 viii Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Pelayanan Pelanggan Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Minat Nasabah Hasil Uji Normalitas Hipotesis Pertama dengan Uji Kolmogrov-Smirnov Uji Multikolinearitas Hipotesis Pertama Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama Hasil Uji Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi Hipotesis Pertama Hasil Uji F Hipotesis Pertama Hasil Uji t Hipotesis Pertama Hasil Uji Normalitas Hipotesis Kedua dengan Uji Kolmogrov- Smirnov Uji Multikolinearitas Hipotesis Kedua Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Kedua Hasil Uji Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi Hipotesis Kedua Hasil uji F Hipotesis Kedua Hasil uji t Hipotesis Kedua... 71

15 DAFTAR GAMBAR Gambar Halaman 1.1. Target dan Realisasi Pertumbuhan Jumlah Kredit KMG Tahun Kerangka Konseptual Struktur Organisasi Kantor Cabang Pembantu Kelas III Uji Normalitas Hipotesis Pertama Uji Normalitas Hipotesis Kedua ix