SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2013

STRATEGI DALAM MENINGKATKAN PERTUMBUHAN DEBITUR SMALL MEDIUM ENTERPRISE BANK CIMB NIAGA CABANG MEDAN BUKIT BARISAN GELADIKARYA OLEH: A F R I Z A L 087007073/MM SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2013

LEMBAR PENGESAHAN Judul Geladikarya : STRATEGI DALAM MENINGKATKAN PERTUMBUHAN DEBITUR SMALL MEDIUM ENTERPRISE BANK CIMB NIAGA CABANG MEDAN BUKIT BARISAN Nama : Afrizal N I M : 087007059 Program Studi : Magister Manajemen Menyetujui Komisi Pembimbing Dr.Ir. Iskandarini, MM Ketua Dr. Sutarman, M.Sc Anggota Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pascasarjana Prof.Dr.Ir. Darwin Sitompul, M.Eng Prof.Dr.Ir. A. Rahim Matondang, MSIE NIP: 195011061978021001 NIP: 195208151980031001 i

SURAT PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya saya yang berjudul STRATEGI DALAM MENINGKATKAN PERTUMBUHAN DEBITUR SMALL MEDIUM ENTERPRISE BANK CIMB NIAGA CABANG MEDAN BUKIT BARISAN adalah benar hasil kerja saya sendiri melalui penelitian yang saya lakukan dan belum pernah dipublikasikan oleh siapa pun juga sebelumnya. Segala sumber dan kutipan yang terdapat dalam geladikarya ini telah saya lampirkan sebagaimana mestinya. Medan, November 2013 Afrizal, SP ii

DAFTAR RIWAYAT HIDUP Afrizal lahir di Sisumut tanggal 29 April 1987, anak dari pasangan Bp. H. Hermanto dan Ibu Hj, Juliah, penulis merupakan anak kedua dari tiga bersaudara. Pendidikan Formal yang pernah ditempuh penulis adalah sebagai berikut: pada tahun 1992 masuk Sekolah Dasar Negeri (SDN) No. Merbau Selatan, tamat di tahun 1998. Tahun 1998 masuk Sekolah Menengah Pertama (SMP) I Rantau Prapat dan kemudian pindah di tahun 1999 ke Sekolah Menengah Pertama (SMP) Swasta Yayasan Pendidikan Anak Karyawan (YPAK) PTP Nusantara III Sei Karang hingga tamat di tahun 2001. Pada tahun 2001 diterima sebagai siswa di Sekolah Menengah Atas Negeri (SMAN) IV dan tamat di tahun 2004. Tahun 2004 terdaftar sebagai Mahasiswa Perguruan Tinggi Fakultas Pertanian Universitas Islam Sumatera Utara (FP. UISU) di jurusan Sosial Ekonomi Pertanian (SEP) dan menyelesaikan study di tahun 2009. Tahun 2009 sampai dengan saat ini penulis masih mengikuti pendidikan di Program Study Magister Management Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara, Medan. Dunia Kerja Profesional dimasuki penulis pertama kali di tahun 2009 di PT. Bank Negara Indonesia (BNI) dengan jabatan sebagai asisstent colection recovery dan sempat mendapatkan predikat sebagai best dunner 2009. di tahun 2010 tepatnya di bulan Maret penulis meretas karir di Bank CIMB Niaga sebagai Asisstent Business Banking Small Medium Enterprise Cabang Medan Bukit Barisan hingga tahun 2012. pada tahun 2012 bulan Februari mendapatkan promosi sebagai Relationship Manager Small Medium Enterprise Cabang Medan Bukit Barisan sampai dengan sekarang. iii

RINGKASAN EKSEKUTIF Afrizal, SP (2013), Strategi Dalam Meningkatkan Pertumbuhan Debitur Small Medium Enterprise Cabang Medan Bukit Barisan; Ketua Program Studi Magister Manajemen; Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng. Ketua Dosen Pembimbing: Dr. Ir. Iskandarini, MM. Anggota Dosen Pembimbing: Dr. Sutarman, M.Sc. MT: Sekolah Pascasarjana Program Studi Magister Manajemen,. Strategi yang ditetapkan Bank CIMB Niaga dalam meningkatkan pertumbuhan Debitur Small Medium Enterprise Cabang Medan Bukit Barisan sampai dengan saat ini masih terfokus pada penerapan pelayanan prima untuk menarik konsumen dan Calon Debitur sebagai mitra dalam menjalin kerjasama. Namun hal ini dirasakan belum mampu memberikan kontribusi maksimal dalam peningkatan jumlah Debitur Cabang Medan Bukit Barisan sehingga perlu diadakan suatu riset penelitian untuk mencari strategi tambahan yang dalam pelaksanaannya mampu memberikan dampak signifikant terhadap peningkatan jumlah Debitur SME Bank CIMB Niaga. Di Divisi Small Medium Enterprise [SME] Bank CIMB Niaga Cabang Medan Bukit Barisan, produk pinjaman sebagai salah satu produk utama & andalan mengalami penurunan pertumbuhan Debitur pada Tahun 2010 dan 2011. Rumusan Masalah pada penelitian ini adalah mencari suatu kebijakan yang mampu mendorong peningkatan pertumbuhan jumlah Debitur SME Bank CIMB Niaga Cabang Medan Bukit Barisan dengan mempertimbangkan barbagai faktor internal dan eksternal perusahaan. Tujuan penelitian ini adalah Menganalisis faktor faktor internal dan eksternal untuk meningkatkan pertumbuhan jumlah Debitur di SME Bank CIMB Niaga Medan Bukit Barisan. Kemudian Merumuskan stategi dan kebijakan yang tepat dilaksanakan untuk meningkatkan pertumbuhan jumlah Debitur di SME Bank CIMB Niaga Cabang Medan Bukit Barisan. Jenis penelitian ini adalah deskriptif dengan metode kualitatif dengan memanfatkan data primer dan sekunder untuk kemudian dianalisis dengan metode analisis SWOT dengan memperhatikan faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi pertumbuhan Debitur di Bank CIMB Niaga Cabang Medan Bukit Barisan. iv

a. Berdasarkan analisis data maka diperoleh informasi bahwa untuk analisis faktor eksternal terdapat PELUANG yaitu: Jenis variasi/ ragam fasilitas kredit yang ditawarkan oleh pihak Bank CIMB Niaga, Pemberian plafond pinjaman yang sesuai dengan kebutuhan Debitur, Ruang tunggu yang memberikan kenyamanan ketika melakukan transaksi, Biaya administrasi fasilitas kredit yang relatif lebih murah dibandingkan dengan pihak SME Bank lain, terdapat ANCAMAN yaitu : Kelengkapan data administrasi kredit yang lebih simpel dan mudah, Waktu proses fasilitas kredit yang lebih cepat, Biaya yang lebih murah terkait transaksi kliring, RTGS, dan transfer antar Bank, dan Ketersediaan jumlah ATM & mesin setor tunai yang memudahkan Debitur dalam bertransaksi. b. Sementara analisis data faktor internal diperoleh informasi KEKUATAN yaitu : Pelayanan karyawan SME Bank CIMB Niaga ketika membantu bertransaksi secara langsung, Hubungan relasi yang cukup erat yang dibina oleh pihak Bank CIMB Niaga dengan pihak Debitur, Suku bunga fasilitas kredit yang cukup bersaing, serta Ketersediaan fasilitas pendukung internet banking yang cukup baik dan variatif seperti CIMB Clicks, Go Mobile, Biz Chanel, & Rekening Ponsel. Selain itu terdapat KELEMAHAN: Approval fasilitas kredit yang sulit, Pengetahuan masyarakat umum tentang fasilitas kredit SME Bank CIMB Niaga yang rendah, Masih cukup minimnya jumlah Cabang pembantu yang memudahkan Debitur dalam bertransaksi, Areal parkir yang tersedia di Cabang kurang nyaman & cenderung kecil serta sempit, Promosi fasilitas kredit Bank CIMB Niaga melalui brosur & iklan yang masih kurang. Dari hasil matrik internal eksternal yang diperoleh dari nilai total skor pembobotan dari SME PT. Bank CIMB Niaga Cabang Medan Bukit Barisan yang menunjukan bagaimana Instansi tersebut bereaksi terhadap faktor faktor strategis baik eksternal maupun internalnya maka jurusan ini berada pada daerah V (pertumbuhan/ stabilitas). Dari hasil keputusan strategi berdasarkan prioritas yang harus diimplementasikan disesuaikan dengan kebutuhannya, maka dapat dirumuskan v

prioritas alternatif strategi untuk peningkatan jumlah Debitur SME PT. Bank CIMB Niaga Cabang Medan Bukit Barisan berdasarkan urutannya adalah sebagai berikut : 1. Perluasan jaringan bisnis dengan memanfaatkan Debitur existing 2. Pengembangan SDM 3. Agresif dalam melakukan promosi langsung kepada Calon Debitur prospektif take over dari Bank lain 4. Membangun keterampilan negosiasi dan lobi dalam berbisnis 5. Pengembangan system dan sumber daya informasi 6. Pengembangan organisasi & manajemen 7. Perencanaan dan pengembangan promosi 8. Mempertahankan dan terus berupaya memperbaiki citra merk 9. Pengembangan sarana & prasarana vi

KATA PENGANTAR Segala puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT segala karunia dan berkat yang berlimpah sehingga penulis dapat menyelesaikan Geladikarya ebagai salah satu syarat guna menyelesaikan program studi S-2 pada Sekolah Pascasarjana Program Studi Magister Manajemen yang berjudul Strategi Dalam Meningkatkan Pertumbuhan Debitur Small Medium Enterprise Bank CIMB Niaga Cabang Medan Bukit Barisan. Penulis menyadari bahwa penelitian ini tidak dapat terselesaikan tanpa ada bantuan dari pihak. Oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih atas bantuan yang diberikan dalam bentuk sumbangan pikiran, tenaga, waktu dan materi yang tidak dapat diukur. Pertama tama saya ingin mengucapkan terima kasih dan rasa hormat setinggi tingginya dari lubuk hati yang paling dalam kepada Ibu Dr. Ir. Iskandarini, MM dan Bapak Dr. Sutarman, M.Sc selaku komisi pembimbing saya selama penulisan, dan kepada : 1. Prof. Dr. Dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, M.Sc(CTM), SP.A(K), selaku Rektor. 2. Bapak Prof. Dr. Ir. Abdul Rahim Matondang, MSE, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana. 3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng, selaku Ketua Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana. 4. Bapak Dr. Ir. Nazarudin Matondang, MT, selaku Sekretaris Program Studi Magister Manajemen dan dosen penguji yang telah meluangkan waktu dan memberikan saran kepada penulis dalam menyelesaikan geladikarya ini. vii

5. Seluruh Dosen tercinta yang telah memberikan ilmunya kepasa penulis selama mengikuti perkuliahan di Sekolah Pascasarjana Program Studi Magister Manajemen. 6. Seluruh Staf Administrasi Sekolah Pascasarjana Program Studi Magister Manajemen yang telah membantu penulis selama perkuliahan. 7. Branch Manager, serta seluruh staff dan karyawan PT. Bank CIMB Niaga Medan yang telah memberikan waktu, bantuan, dan masukan bagi penulis. Kemudian kepada Keluarga saya Ayahanda H. Hermanto dan Ibunda Hj. Juliah serta Adinda Agus Setiawan dan tak lupa Indri Yanuarti yang selalu mendoakan proses pendidikan sampai saya dapat menyelesaikan Program Studi Magister Management di. Tidak lupa saya ingin mengucapkan terima kasih kepada teman teman saya di program studi magister management yang selama ini saling memberikan suport dan motovasi agar sama sama dapat menyelesaikan perkuliahan selama ini terutama Abangda Firman Ariyo. Penulis berharap semoga geladikarya ini memberikan manfaat bagi para pembaca khususnya bagi diri penulis. Semoga Allah SWT memberikan berkat Nya dan dengan hati yang terbuka penulis mengucapkan terimakasih atas saran dan kritik yang telah diberikan demi kesempurnaan penelitian ini. Medan, November 2013 Penulis, Afrizal, SP viii

DAFTAR ISI JUDUL PENGESAHAN... SURAT PERNYATAAN... DAFTAR RIWAYAT HIDUP... RINGKASAN EKSEKUTIF... KATA PENGANTAR... DAFTAR ISI... i ii iii iv vii ix BAB I. PENDAHULUAN... 1 1.1 Latar Belakang... 1 1.2 Rumusan Masalah... 4 1.3 Tujuan penelitian... 4 1.4 Manfaat penelitian... 5 1.5 Batasan dan ruang lingkup penelitian... 5 BAB II. KERANGKA PENELITIAN... 6 2.1 Pengertian Bank... 6 2.2 Pengertian Kredit... 6 2.3 Tujuan Kredit... 7 2.4 Jenis Jenis Kredit... 8 2.4.1 Jenis Kredit dilihat dari tujuan penggunaan... 8 2.4.2 Kredit Produktif/ Kredit Komersil... 8 2.5 Prinsip Penilaian Kredit... 9 2.6 Strategi Pemasaran... 10 2.6.1 Defenisi Strategi Pemasaran... 10 2.6.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)... 11 2.7 Kerangka Analisis Strategis... 15 2.8 Tahapan Perencanaan Strategis... 16 2.8.1 Tahap Masukan... 17 2.8.2 Tahap Analisis... 19 2.8.3 Tahap Pengambilan keputusan... 22 BAB III. KERANGKA KONSEPTUAL... 24 BAB IV. METODOLOGI PENELITIAN... 26 4.1 Metode Penelitian... 26 4.2 Lokasi dan Waktu Penelitian... 26 4.3 Data yang dibutuhkan... 26 4.4 Pengumpulan Data... 27 4.5 Responden... 27 4.6 Analisis Data... 27 BAB V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN... 28 ix

5.1 Sejarah Singkat Perusahaan... 28 5.2 Visi, Nilai Budaya, & Filosofi Perusahaan... 29 5.2.1 Visi Perusahaan... 29 5.2.2 Nilai Budaya Perusahaan... 29 5.2.3 Filosofi Perusahaan... 30 5.3 Target Market Kredit PT. Bank CIMB Niaga... 31 5.4 Normal Credit Process... 32 5.5 Struktur Organisasi Perusahaan... 35 BAB VI. HASIL & PEMBAHASAN... 37 6.1 Kebijakan Pemberian Fasilitas Kredit... 37 6.2 Formulasi Strategi... 38 6.2.1 Faktor Strategis Eksternal... 38 6.2.2 Faktor Strategis Internal... 40 6.3 Alternatif Usulan & Pengembangan... 43 6.3.1 Strategi SO... 45 6.3.2 Strategi WO... 46 6.3.3 Strategi ST... 47 6.3.4 Strategi WT... 47 6.4 Keputusan Strategi... 48 6.5 Implementasi Strategi Pengembangan... 50 BAB VII. KESIMPULAN & SARAN... 51 7.1 Kesimpulan... 51 7.2 Saran... 51 DAFTAR PUSTAKA... 53 x

DAFTAR TABEL Tabel 1.1. Jumlah Debitur Bank CIMB Niaga Cabang Bukit Barisan...3 Tabel 1.2. Alasan Debitur dalam memilih/ bertahan pada institusi perbankan...3 Tabel 2.1. Matriks Internal Factor Evaluation (EFE)...18 Tabel 2.2. Matriks External Factor Evaluation (IFE)...19 Tabel 6.1 Faktor Strategis Eksternal...39 Tabel 6.2. Faktor Strategis Eksternal...41 Tabel 6.3. Matriks Internal - Eksternal...42 Tabel 6.4 Analisis Matriks SWOT...44 Tabel 6.5 Keputusan Strategi...49 xi

DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1. Proses Analisa Kasus...16 Gambar 2.2. Kerangka Formulasi Strategis...16 Gambar 2.3. Matriks SWOT...20 Gambar 2.4. Matriks Internal - Eksternal...21 Gambar 3.1. Kerangka Konseptual Penelitian...25 Gambar 5.1. Struktur Organisasi Perusahaan...36 xii