SALESMANSHIP LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER. Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Modul ke: Fakultas EKONOMI DAN BISNIS

Transkripsi

1 Modul ke: Fakultas EKONOMI DAN BISNIS SALESMANSHIP LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Program Studi MANAJEMEN

2 PENDAHULUAN SALESMANSHIP LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER

3 PENDAHULUAN Calon pembeli tidaklah muncul begitu saja, tetapi mereka harus dicari. Sales Executive jangan mengharapkan untuk dikejarkejar calon pembeli, namun kitalah sebagai penjual yang harus aktif mencari calon pembeli.

4 PENDAHULUAN Setiap saat mereka selalu siap untuk mencatat nama dan alamat prospect baru dalam daftar calon pembeli itu. Daftar calon pembeli merupakan alat penunjang Sales Executives untuk mempertahankan target hasil penjualan mereka.

5 SUMBER INFORMASI TENTANG CALON SALESMANSHIP LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER

6 SUMBER INFORMASI TENTANG CALON Keluarga dan handai taulan Perkumpulan sosial Pelanggan produk Buku petunjuk telpon dan pariwisata Perkumpulan atau club professional dan pengusaha Daftar nama dan alamat anggota asosiasi perusahaan sejenis Pameran atau ekshibisi dagang dan industri Surat kabar lokal Izin usaha Iklan usaha bisnis

7 SUMBER INFORMASI TENTANG CALON

8 BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON SALESMANSHIP LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER

9 Ada banyak metode umum untuk menemukan calon pembeli yang diciptakan oleh pakar Manajemen Pemasaran dan perusahaan besar. Metode itu biasa disebut common prospecting methods atau common prospecting systems.

10 Prof. Frederic Russel op cit dalam Sutojo (2003 : 95) menyebutkan ada lima jenis metode untuk menemukan calon pembeli yang bisa dipergunakan Sales Executives yang berpengalaman.

11 Metode tersebut dipergunakan secara sendiri-sendiri atau kombinasi dari beberapa metode. Kelima metode tersebut adalah : (1) Mata rantai tak berujung (the endless-chain) (2) Pusat pengaruh (the center of influence) (3) Demonstrasi di tempat (site demonstration) (4) Observasi perorangan (personal observation) (5) Mengkanvas produk secara bebas (cold canvasing)

12 (1) Mata rantai tak berujung (the endless-chain) Metode ini mengatakan bahwa setiap kali Sales Executives bertemu seorang prospect, mereka disarankan meminta nama dan alamat orang perorangan atau institusi kenalan calon pembeli yang dapat dimasukkan ke dalam daftar calon pembeli mereka.

13 (2) Pusat pengaruh (the center of influence) Di masyarakat atau daerah tertentu, terdapat orangorang yang mempunyai pengaruh pada para anggota masyarakat atau penduduk di daerah itu. Mereka itu mempunyai banyak relasi dalam sektor masyarakat atau daerah. Di Amerika Serikat, Kanada, dan Eropa, banyak Sales Executives mempergunakan tokoh masyarakat sebagai sumber informasi calon pembeli.

14 (3) Demonstrasi di tempat (site demonstration) Dalam metode ini, Sales Executives mendatangi tempattempat tertentu misalnya kompleks perumahan, kantor koperasi, organisasi wanita, dan sebagainya. Mereka menawarkan diri untuk mendemonstrasikan produk di tempat-tempat tersebut pada hari dan jam yang disetujui bersama.

15 (4) Observasi perorangan (personal observation) Metode ini sering juga disebut intuitive atau eyes-and-ears system. Metode ini menyarankan agar Sales Executives selalu memasang mata dan telinga mereka kapan saja dan dimana saja. Mereka disarankan selalu siap menangkap kesempatan memperoleh calon pembeli yang lewat dihadapannya. Kesempatan mendapatkan calon pembeli kadang-kadang datang di luar rencana, namun kesempatan itu harus secepatnya ditangkap karena mungkin tidak pernah datang kembali.

16 (5) Mengkanvas produk secara bebas (cold canvasing) Dalam metode ini, Sales Executives mencoba mendapatkan calon pembeli dengan jalan mendatangi orang atau institusi yang diperkirakan dapat menjadi prospect tanpa perjanjian sebelumnya. Metode ini lazim dipergunakan oleh Door-to-door Sales Executives.

17 5) Mengkanvas produk secara bebas (cold canvasing) Seringkali mereka hanya memperkenalkan diri, perusahaan dan produknya kepada yang dikunjungi dan meminta izin untuk kembali lagi lain kali, atau meminta diperkenalkan orang dekat ibu rumah tangga tersebut, atau kedua-duanya. Dalam melakukan kanvasing produk secara bebas, Sales Executives harus pandai menilai apakah orang-orang yang mereka temui merasa tertarik pada produk mereka.

18 5) Mengkanvas produk secara bebas (cold canvasing) Produk-produk lain yang cocok menggunakan metode ini adalah office supplies, air conditioning, paper supplies, dan asuransi. Metode ini digunakan pada produk-produk ini karena pasar sasaran untuk produk ini sangat luas. Kekurangan bagi pendekatan ini adalah tenaga penjual akan memboroskan banyak waktu untuk prospek-prospek yang berkualitas rendah. Metode ini lebih efisien bila menggunakan telepon.

19 5) Mengkanvas produk secara bebas (cold canvasing) Metode lain yang dapat digunakan : Direct mail (surat langsung) Pameran dagang Directories Internet

20 Terima Kasih Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.