SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN. Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Modul ke:

Ukuran: px

Mulai penontonan dengan halaman:

Download "SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN. Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Modul ke:"

Doddy Tedja
6 tahun lalu
Tontonan:

1 Modul ke: 03 Christina Fakultas EKONOMI DAN BISNIS SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Program Studi MANAJEMEN

2 PENDAHULUAN SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

3 PENDAHULUAN Organisasi penjualan dipersiapkan untuk mengendalikan dan mendorong kegiatan penjualan pada tenaga penjualan lapangan di samping juga untuk mengkoordinasikan seluruh usaha penjualannya.

4 PENDAHULUAN Keputusan dalam menentukan elemen-elemen disain organisasi yang meliputi spesialisasi pekerjaan departementasilasi rantai komando rentang kendali / pengawasan sentralisasi dan desentralisasi formalisasi pekerjaan

5 PENDAHULUAN Bagaimana menentukan pengembangan karir di dalam perusahaan, yang meliputi : jejang karir pekerjaan seorang sales executive ciri khusus karier pekerjaan sales executive tiga golongan salesmanship

6 KEPUTUSAN-KEPUTUSAN DALAM MENGORGANISIR PENJUALAN SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

7 KEPUTUSAN-KEPUTUSAN DALAM MENGORGANISIR PENJUALAN Jika rencana penjualan telah disusun, maka tahap selanjutnya adalah mengorganisir angkatan penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan. Keputusan-keputusan yang perlu diambil menyangkut : Bagaimana personalia penjualan bekerja secara bersamasama. Bagaimana mereka harus dikelompokkan untuk mencapai tingkat efisiensi dan efektivitas yang tinggi. Penentuan garis wewenang dan bidang tanggung jawab untuk mengkoordinasikan semua kegiatan penjualan dengan baik.

8 PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI PENJUALAN SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

9 PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI PENJUALAN Beberapa prinsip penting pada saat menyusun organisasi penjualan. Prinsip-prinsip tersebut adalah (Swastha, 2000 : 111) : (1) hirarki wewenang (2) kesatuan perintah / kesatuan komando (3) garis versus staf (4) rentangan pengawasan / rentang kendali (5) sentralisasi versus desentralisasi

10 PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI PENJUALAN Hirarki Wewenang Gambar 3.1. Hirarki Wewenang (Swastha, 2000 : 112)

11 PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI PENJUALAN Garis versus Staf Gambar 3.2. Posisi Staf Dalam Sebuah Organisasi Penjualan (Swastha, 2000 : 114)

12 PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI PENJUALAN Rentangan Pengawasan Gambar 3.4. Rentangan dan Jenjang Pengawasan (Swastha, 2000 : 116).

13 PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI PENJUALAN Sentralisasi versus Desentralisasi Derajat sentralisasi atau desentralisasi dalam perusahaan bergantung pada beberapa faktor berikut ini : Besarnya (ukuran) perusahaan Kebutuhan perusahaan dan siklus bisnis Penggunaan komputer yang semakin meluas untuk menangani dan memproses data penjualan Meningkatnya biaya perjalanan

14 ORGANISASI PENJUALAN MENURUT ORIENTASINYA SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

15 ORGANISASI PENJUALAN MENURUT ORIENTASINYA Tenaga penjualan lapangan dapat diorganisir menurut : (1) daerah geografis (2) pembeli (3) produk (Swastha, 2000 : 119)

16 ORGANISASI PENJUALAN MENURUT ORIENTASINYA Gambar 3.5. Organisasi Penjualan Dengan Menggunakan Orientasi Daerah, Pembeli, dan Produk (Swastha, 2000 : 120).

17 ORGANISASI PENJUALAN MENURUT ORIENTASINYA Spesialisasi Fungsional Selain diorganisir menurut geografis, pembeli, dan produk, tenaga penjual juga dapat diorganisir menurut spesialisasi fungsinya. Spesialisasi fungsional memfokuskan pada aktivitas atau fungsi yang dilakukan oleh orang-orang yang melakukan kontak dengan pelanggan. Heterogen dan kompleksitas dari produk dan pasar, kadang kala membutuhkan keahlian dan pengetahuan yang beragam, terutama pada situasi dimana semakin banyaknya organisasi global besar yang bermunculan. Oleh karena itu, dalam situasi tertentu, untuk mencapai efisiensi dan efektivitas, tenaga penjual dispesialisasi dalam fungsi atau aktivitas khusus.

18 ORGANISASI PENJUALAN MENURUT ORIENTASINYA Beberapa tipe spesialisasi berdasarkan fungsi tenaga penjual antara lain : - New customer specialists - Retention specialists - End-user specialists - Sales engineers - Service consultants

19 ORGANISASI PENJUALAN MENURUT ORIENTASINYA Gambar 3.6. Struktur organisasi penjualan berdasarkan spesialisasi fungsional (Cron & Decarlo, 2010 : 160).

20 ORGANISASI PENJUALAN MENURUT ORIENTASINYA Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 161) Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 161)

21 JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG SALES EXECUTIVES SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG SALES EXECUTIVES Sales executive merupakan pekerjaan yang menjanjikan, terutama bagi para executive muda dan

22 JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG SALES EXECUTIVES Sales executive merupakan pekerjaan yang menjanjikan, terutama bagi para executive muda dan pemula yang berbakat dan ingin maju. Pekerjaan sales executive menjanjikan jenjang karier pekerjaan dan jumlah penghasilan yang cukup menarik.

23 JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG SALES EXECUTIVES Disamping sales executive untuk bidang usaha bisnis yang berbeda, mereka juga disebut Sales Engineer Marketing Executive Account Executive Account Officer Detailman, dan lain-lain

24 JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG SALES EXECUTIVES Peranan Sales Executive dalam menunjang keberhasilan operasi perusahaan sangat nyata. Mereka merupakan ujung tombak mata rantai kegiatan distribusi barang dan jasa yang dihasilkan jutaan produsen skala kecil, menengah, dan besar di setiap negara di seluruh dunia. Dalam setiap proses menyajikan produk siap pakai ke hadapan calon pembeli terjadi transakti penjualan berbagai jenis produk. Dalam setiap lapis transaksi penjualan produk itu puluhan bahkan ratusan ribu Sales Executive ikut mengambil peranan secara aktif. Kegiatan puluhan bahkan ratusan ribu orang Sales Executive tersebut diataslah yang memungkinkan ratusan juta konsumen di setiap negara dapat dengan mudah membeli berbagai macam barang atau jasa yang mereka butuhkan setiap saat memerlukannya.

25 CIRI KHUSUS KARIER PEKERJAAN SALES EXECUTIVES SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

26 CIRI KHUSUS KARIER PEKERJAAN SALES EXECUTIVES Jenjang karier pekerjaan dan balas jasa Komponen balas jasa finansial Jumlah komisi atau bonus penjualan Ciri khusus pekerjaan Bercorak liat (tough)

27 TIGA GOLONGAN SALESMANSHIP SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

28 TIGA GOLONGAN SALESMANSHIP Ada tiga bidang usaha yang berbeda di mana para Sales Executive bekerja dalam dunia bisnis modern (Sutojo, 2003 : 27) yaitu : (1) Industrial Salesmanship (2) Merchant Salesmanship (3) Consumer Salesmanship

29 Terima Kasih Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.

dokumen-dokumen yang mirip

BAB I PENDAHULUAN. volume produksi sepeda motor terus mengalami peningkatan. Pada tahun

BAB I PENDAHULUAN. volume produksi sepeda motor terus mengalami peningkatan. Pada tahun [Typ e 1 a BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Industri sepeda motor sebagai manufaktur tidak terlepas dari dampak resesi ekonomi global industri sepeda motor masih mengalami pertumbuhan cukup