Salesmanship. Listing calon pelanggan dari berbagi sumber. Irwan Mangara Harahap, SE, MSi. Modul ke: Fakultas FEB. Program Studi Manajemen

Transkripsi

1 Modul ke: Salesmanship Listing calon pelanggan dari berbagi sumber Fakultas FEB Irwan Mangara Harahap, SE, MSi. Program Studi Manajemen

2 Jika Anda baru membuka bisnis, maka kemampuan Anda dalam mencari calon pelanggan akan membedakan apakah kelak bisnis Anda akan tumbuh atau bangkrut. Berikut ini beberapa pendekatan bagaimana mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan baru : 1. Dapatkan daftar calon pelanggan yang layak Idealnya, Anda menginginkan calon pelanggan yang kemungkinan besar sudah membeli. Untuk melakukan hal itu, dapatkan daftar calon pelanggan dari sumbersumber berikut: Referral. Orang-orang yang telah menghubungi Anda dan memberi isyarat bahwa mereka dapat berhubungan dengan Anda. Networks. Orang-orang yang telah terhubung dengan Anda secara pribadi di acaraacara industri maupun online melalui jejaring sosial. Pengunjung website. Orang-orang yang sudah menunjukkan minat terhadap penawaran Anda dengan cara mengakses website dan meninggalkan data kontak mereka. Daftar pembelian. Orang-orang yang umumnya membeli dari penawaran Anda dalam industri di mana Anda biasanya berjualan. 2. Membuat skenario bisnis yang memenuhi syarat. Tentukanlah cara percakapan pada pembicaraan pertama berdasarkan pengalaman Anda selama ini. Hal ini untuk mengetahui apakah calon pelanggan yang Anda dekati memiliki bujet, otoritas untuk menggelontorkan, dan kebutuhan terhadap penawaran yang diberikan.

3 . Dalam banyak kasus, skenario yang baik didapatkan dari pertanyaan-pertanyaan terbuka yang diajukan selama pembicaraan berlangsung. 3. Tentukan tujuan yang wajar Tentukan target yang dibutuhkan untuk menghasilkan angka penjualan yang dibutuhkan. Misalnya, jika Anda ingin menghasilkan lima penjualan dalam seminggu. Sementara rata-rata Anda dapat menghasilkan satu penjualan dari 50 calon pelanggan yang dikontak. Itu berarti, untuk menghasilkan lima penjualan seminggu, Anda perlu menghubungi 250 calon pelanggan. Setelah Anda mengetahui berapa banyak calon pelanggan yang harus ditelepon, selanjutnya Anda dapat memperkirakan jumlah waktu yang diperlukan untuk melakukan percakapan. 4. Siapkan mental yang positif Carilah tempat di mana Anda tidak akan terganggu atau teralihkan. Luangkan beberapa menit guna memusatkan diri dan pikiran Anda. Bersikaplah positif. Percaya Anda akan berhasil. Jika gagal cobalah lagi. Tetap optimis. Visualisasikan kesuksesan yang Anda inginkan. Bayangkan Anda merasakan semua emosi ketika mencapai tujuan Anda. 5. Membuat panggilan. Ingatlah untuk lebih banyak mendengarkan daripada berbicara. Menurut Crowel, kesalahan paling umum dan sering terjadi adalah gagal menyadari ketika calon pelanggan ingin membeli sekarang. Dengarkan hal-hal seperti ini:

4 Kami sudah lama mencari ini untuk membelinya. Saya berpikir untuk menghubungi perusahaan Anda tentang hal ini. Oh ya, kita pasti perlu bicara lebih lanjut. Jika Anda mendengar sesuatu seperti di atas, Anda dapat segera memprosesnya menjadi penjualan. Banyak orang yang menganggap, memprospek pelanggan kerap diibaratkan memancing hanya dengan tongkat dan tali pancing. Begitu pancing dilempar ke sungai atau ke laut, pancingan akan menarik perhatian ikan. Namun menurut Tom Hopkins, konsultan untuk superior sales training di perusahaannya (Tom Hopkins International), yang sering dilupakan orang adalah, memilih lokasi untuk melemparkan kail tersebut, dan umpan apa yang disukai ikan. Dalam hal memilih tempat memancing, misalnya, Anda perlu menentukan kriteria pelanggan Anda. Seorang pelanggan ideal setidaknya harus memenuhi lima kriteria berikut: 1. Usianya antara 25 dan 35 tahun 2. Menikah 3. Tinggal dalam radius 8 km dari lokasi toko Anda 4. Memiliki anak usia sekolah 5. Berkendara sejauh setidaknya 48 km setiap minggu

5 Jika Anda tidak dapat menyebutkan paling tidak lima karakteristik konsumen yang ingin Anda jangkau, bisnis Anda tidak akan cepat berkembang. Untuk mendapatkan karakteristik tersebut, coba amati tiga pelanggan Anda yang utama. Apa persamaan mereka? Dari jawaban tersebut, Anda akan mengetahui karakteristik pelanggan Anda. Setelah itu, mulailah menggambarkan pelanggan Anda. Apakah mereka remaja? Wirausahawan? Atau perempuan usia matang? Pikirkan tentang mereka sebagai kelompok pelanggan. Anda mungkin memiliki layanan yang disukai remaja, tetapi siapa yang menginvestasikan uangnya? Pasti orangtuanya. Maka Anda akan membutuhkan lebih dari satu strategi pemasaran untuk melakukan penjualan. Setelah itu, Anda perlu mencari cara untuk menjangkau calon konsumen Anda ini. Jika Anda mengincar ibu rumah tangga, dimana Anda dapat menemukan mereka selain di sekolah? Bisa jadi di hipermarket, minimarket, tempat cuci mobil, tempat senam, atau di kedai-kedai makanan. Di tempat-tempat ini Anda bisa menempelkan poster atau flyer usaha Anda di bulletin board-nya, terutama yang lokasinya dekat dengan sekolah. Jangan lupa, perempuan adalah mahluk yang impulsif. Mereka mudah tergoda dengan brosur-brosur penawaran produk. Bila segmen dari produk Anda adalah perempuan dengan penghasilan tinggi, dimana mereka bisa Anda temui? Apakah di restoran fine dining, di tempattempat pelangsingan tubuh, atau di klinik-klinik kecantikan? Tempat-tempat ini mungkin tidak memungkinkan Anda untuk sembarangan menempelkan atau membagikan brosur.

6 Tetapi coba cari dimana biasanya terdapat papan tempat mengiklankan produk. Anda juga bisa mencoba membuat mailing list untuk orang-orang yang menjadi member di tempat pelangsingan, klinik kecantikan, atau pusat kebugaran tersebut. Namun, cara termudah untuk mendapatkan pelanggan baru adalah dengan meminta nama-nama mereka dari pelanggan yang sudah ada. Anda hanya perlu memintanya. Anda tentu tidak bisa langsung meminta nama teman-teman dari pelanggan Anda. Tanyalah, misalnya, "Biasanya kalau lagi ke klinik sama siapa saja, Bu?" Atau, "Temanteman Ibu sudah punya perlengkapan yang dibutuhkan untuk senam atau belum?" Cara lain adalah dengan menawarkan diskon khusus untuk pelanggan, jika mereka mau membawa konsumen baru. Konsepnya semacam member get member. Bila mereka membawa satu pelanggan, akan mendapatkan bonus produk tertentu. Bonus akan bertambah besar bila mereka membawa pelanggan baru lebih banyak. Kunci dari pemberian bonus atau gimmick semacam ini adalah menawarkan sesuatu yang cukup bermanfaat bagi pelanggan, sehingga mereka bersedia mengajak teman untuk ikut menggunakan produk atau jasa Anda. Anda bisa bekerjasama dengan kedai kopi atau toko buku tertentu, misalnya, untuk memberikan gift voucher bagi pelanggan. Dengan demikian, Anda juga akan mendapat balasan promosi dari pemilik bisnis yang Anda ajak kerjasama. Definisi calon pembeli Dalam ilmu salesmanship calon pembeli juga disebut prospect. Sedangkan mencari calon pembeli disebut prospecting atau finding prospects. Calon pembeli dapat orang perorangan atau pembeli institusional. Agar dapat dikategorikan sebagai calon pembeli atau prospect, orang perorangan atau pembeli institusional wajib memenuhi dua macam syarat, yaitu :

7 1. Mereka dapat memamfaatkan barang atau jasa yang diperdagangkan. 2. Mempunyai uang untuk membeli barang atau jasa yang diperdagangkan itu Sales executives yang fropesional selalu menyimpan dalam tas kerjanya sebuah daftar calon npembeli yang jumlahnya melebihi kemampuannya mengunjungi. Setiap saat mereka siap untuk mencatat nama dan alamat prospect baru dalam daftar calon pembeli itu. Daftar calon pembeli merupakan alat penunjang sales executives untuk mempertahankan target hasil penjualan mereka. Sumber informasi tentang calon pembeli Berikut ini disajikan daftar sumber informasi yang dapat dipergunakan untuk meny Keluarga dan handal taulan Perkumpulan sosial Pelanggan produk Buku petunjuk telpon dan pariwisata Perkumpulan atau club fropesional dan pengusaha Daftar alamat dan nama anggota asosiasi perusahaan sejenis Pameran atau ekshibisi dagang dan industri Surat kabar lokal Izin usaha Iklan usaha bisnis.