SALESMANSHIP MENGHITUNG KEBUTUHAN INVESTASI TENAGA PENJUAL. Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Modul ke: Fakultas EKONOMI DAN BISNIS

Transkripsi

1 Modul ke: 07 Christina Fakultas EKONOMI DAN BISNIS SALESMANSHIP MENGHITUNG KEBUTUHAN INVESTASI TENAGA PENJUAL Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Program Studi MANAJEMEN

2 PENDAHULUAN SALESMANSHIP MENGHITUNG KEBUTUHAN INVESTASI TENAGA PENJUAL

3 PENDAHULUAN Hampir semua perusahaan, tenaga penjual merupakan investasi yang besar. Biaya tenaga penjual di suatu perusahaan mencapai 1 sampai 40 persen dari penjualan, dan untuk kebanyakan perusahaan merupakan bagian terbesar dari biaya pemasaran.

4 PENDAHULUAN Hampir semua perusahaan, tenaga penjual merupakan investasi yang besar. Biaya tenaga penjual di suatu perusahaan mencapai 1 sampai 40 persen dari penjualan, dan untuk kebanyakan perusahaan merupakan bagian terbesar dari biaya pemasaran.

5 PENDAHULUAN Pentingnya tenaga penjual terletak pada perannya sebagai : Pencipta penjualan, Mewakili organisasi untuk berhadapan dengan publik, Perusahaan mempercayakan aset terpenting perusahaan yaitu pelanggan pada tenaga penjual.

6 PENDAHULUAN Memutuskan berapa besar investasi tenaga penjual perusahaan adalah keputusan penting yang memerlukan pertimbangan yang cermat. Sumber daya ini diorganisir dalam dua bagian yang berhubungan : Menentukan banyaknya tenaga penjualan yang terbaik. Penganggaran (budgeting).

7 APAKAH BESARNYA JUMLAH TENAGA PENJUAL ANDA SUDAH TEPAT? SALESMANSHIP MENGHITUNG KEBUTUHAN INVESTASI TENAGA PENJUAL

8 APAKAH BESARNYA JUMLAH TENAGA PENJUAL ANDA SUDAH TEPAT? Memutuskan jumlah yang tepat dari tenaga penjual adalah isu manajemen startegik karena memiliki dampak penting pada pendapatan organisasi dan keuntungannya.

9 APAKAH BESARNYA JUMLAH TENAGA PENJUAL ANDA SUDAH TEPAT? Undersized (terlalu sedikit) tenaga penjual jika : Pelanggan utama bertanya-tanya dimana perwakilan anda. Pelanggan anda mempertimbangkan untuk mengganti pemasok. Pengembangan pelanggan baru mengalami penurunan. Tenaga penjual anda merasa kerja berlebihan, tetapi biaya masih di bawah kendali. Tenaga penjual tidak memiliki cukup waktu untuk menentukan bagaimana pelanggan membutuhkan atau memberikan solusi untuk kebutuhan ini.

10 APAKAH BESARNYA JUMLAH TENAGA PENJUAL ANDA SUDAH TEPAT? Terlalu banyak tenaga penjual jika : Pelanggan favorit anda bertanya, Bukankah kita baru saja bertemu? Secara keseluruhan, pelanggan anda mendapat banyak sekali perhatian. Tenaga penjual anda memiliki banyak waktu luang. Tenaga penjual anda tidak terlihat cukup terstimulasi.

11 APAKAH BESARNYA JUMLAH TENAGA PENJUAL ANDA SUDAH TEPAT? Manajemen puncak sungguh perhatian pada isu jumlah tenaga penjual, karena : Keputusan ini secara langsung mempengaruhi keuntungan. Komitmen biaya dan peningkatan produktivitas adalah merupakan tujuan organisasi yang umum, maka keputusan mengenai besarnya jumlah tenaga penjual adalah merupakan keputusan yang sangat penting. Pada waktu yang sama, keputusan ini akan memiliki dampak pada tenaga penjual perorangan, dan mempengaruhi beban kerja tenaga penjual dan kompensasinya.

12 LIMA ALASAN UNTUK KEPUTUSAN INVESTASI YANG LEBIH BAIK SALESMANSHIP MENGHITUNG KEBUTUHAN INVESTASI TENAGA PENJUAL

13 LIMA ALASAN UNTUK KEPUTUSAN INVESTASI YANG LEBIH BAIK 1. Sales carryover 2. Peningkatan produktivitas 3. Pengurangan perlahan-lahan adalah menghancurkan 4. Peluncuran yang sulit, tetapi melindungi kekuatan anda 5. Mengawasi politik perusahaan

14 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT SALESMANSHIP MENGHITUNG KEBUTUHAN INVESTASI TENAGA PENJUAL

15 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT Ada tiga metode untuk menentukan jumlah tenaga penjual yang tepat (Cron & Decarlo, 2010:78) yaitu : 1) The workload approach, 2) The sales response approach, 3) The percent of sales approach.

16 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT 1) The workload approach : Pendekatan beban kerja adalah pendekatan untuk menentukan jumlah tenaga penjual yang menghasilkan gambaran investasi dari kebutuhan beban kerja untuk memenuhi target penghasilan.

17 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT 1) The workload approach : Metode umum untuk mengimplementasikan pendekatan beban kerja adalah menentukan banyaknya tenaga penjual yang didasarkan pada jumlah aktivitas yang dibutuhkan segmen pelanggan.

18 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT 1) The workload approach : Aktivitas pelanggan dispesifikasi dalam istilah berikut : Reach (jangkauan) : jumlah pelanggan yang dibutuhkan untuk diliput. Frequency (banyaknya) : rata-rata jumlah panggilan per tahun yang harus dibuat untuk rata-rata pelanggan. Duration (lamanya) : rata-rata jumlah jam yang akan dibutuhkan dengan menggunakan pendekatan beban kerja.

19 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT 1) The workload approach : Estimasi jumlah total tenaga penjual yang dibutuhkan dengan menggunakan pendekatan beban kerja dapat dibuat dengan menggunakan formula berikut : Jumlah account x frequency panggilan penjualan x lamanya panggilan penjualan Jumlah tenaga penjual = Waktu penjualan yang tersedia untuk tenaga penjual

20 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT 1) The workload approach Sebagai contoh : Jika sebuah perusahaan pengembangan software komputer memiliki pelanggan untuk dipanggil sebanyak lima kali per tahun untuk dua jam (termasuk waktu perjalanan), dan jika waktu penjualan tersedia per tenaga penjual adalah jam per tahun, maka jumlah tenaga penjual adalah : x 5 x 2 Jumlah tenaga penjual = = 35 orang 1.500

21 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT 2) Sales response approach Pendekatan respon penjualan didasarkan pada konsep bahwa tenaga penjual menyetir penjualan. Jika hubungan antara usaha penjualan dan respon penjualan dapat diestimasi, maka skenario jumlah tenaga penjual yang berbeda dapat dievaluasi dalam hal penjualan dan dampak keuntungan.

22 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT

23 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT 3) Percentage of Sales Approach Untuk memastikan tingkat keuntungan tertentu, hampir semua perusahaan akan memonitor biaya tenaga penjual mereka. Ketika digunakan sebagai metode untuk menentukan jumlah tenaga penjual, peramalan tenaga penjualan dikalikan dengan persentase yang telah ditentukan sebelumnya untuk menghitung jumlah uang yang tersedia untuk tenaga penjual. Pendekatan ini sebagai landasan investasi penjualan pada apa yang manajer pikir merupakan persentase penghasilan yang layak. Persentase biasanya diturunkan dari pola pengeluaran historikal dan standar industri untuk lini perdagangan khusus.

24 MENGHITUNG JUMLAH TENAGA PENJUAL YANG TEPAT 3) Percentage of Sales Approach $ Penjualan yang diharapkan X 0,136 Rasio pengeluaran penjualan (upah, komisi, dan pengeluaran perjalanan) $ Anggaran Penjualan X 0,85 Persen untuk tenaga penjual (misalkan 15% untuk supervisor) $ Yang tersedia untuk tenaga penjual Dollar yang tersedia $ = = 15 (jumlah tenaga penjual) Upah dan pengeluaran per orang $

25 MEMBUAT ANGGARAN PENJUALAN SALESMANSHIP MENGHITUNG KEBUTUHAN INVESTASI TENAGA PENJUAL

26 MEMBUAT ANGGARAN PENJUALAN Anggaran (budget) adalah elemen utama yang digunakan oleh manajer penjualan dalam program perencanaan tahunan untuk mencapai tujuan. Anggaran penjualan adalah sekumpulan perencanaan pengeluaran yang dipersiapkan pada basis tahunan.

27 MEMBUAT ANGGARAN PENJUALAN

28 MEMBUAT ANGGARAN PENJUALAN Manajer penjualan menetapkan gambaran target untuk berbagai pengeluaran penjualan untuk setiap periode perencanaan. Tujuannya adalah untuk mempertahankan pengeluaran aktual pada, atau di bawah, gambaran anggaran, untuk memastikan bahwa seluruh tujuan keuangan dapat tercapai.

29 MEMBUAT ANGGARAN PENJUALAN Beberapa klasifikasi pengeluaran yang umum adalah sebagai berikut : Gaji, komisi, dan bonus dari tenaga penjual Keamanan sosial Perencanaan pensiun Rumah sakit dan asuransi jiwa Kendaraan bermotor Perjalanan, makan, penginapan, dan hiburan Gaji manajemen penjualan, komisi, dan bonus Office supplies dan postage Sewa kantor dan utilities Jasa clerical dan sekretaris Perekrutan dan pelatihan Sampel dan bantuan penjualan lainnya.

30 Terima Kasih Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.