SALESMANSHIP LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER. Dosen : Fitria Nursanti, SE., MPd. Modul ke: 08Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Transkripsi

1 SALESMANSHIP Modul ke: 08Fakultas Ekonomi dan Bisnis LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER Dosen : Fitria Nursanti, SE., MPd. Program Studi S1 Manajemen

2 Bagian Isi

3 Dalam ilmu salesmanship calon pembeli juga disebut prospect. Sedangkan mencari calon pembeli disebut prospecting atau finding prospects. Calon pembeli dapat orang perorangan atau pembeli institusional. Agar dapat dikategorikan sebagai calon pembeli atau prospect, orang perorangan atau pembeli institusional wajib memenuhi 2 syarat, yaitu : 1. Mereka dapat memanfaatkan barang atau jasa yang diperdagangkan. 2. Mempunyai uang untuk membeli barang atau jasa yang diperdagangkan itu.

4 Identifikasi Prospek Ideal Mengidentifikasi seperti apa prospek ideal adalah : Langkah pertama dalam membangun daftar target yang bagus. Geografi Ukuran Keadaan saat ini Bangun Daftar Primer Bangun Daftar Sekunder

5 Menyusun daftar calon pembeli Sales executives yang profesional selalu menyimpan dalam tas kerjanya sebuah daftar calon pembeli yang jumlahnya melebihi kemampuannya untuk mengunjungi. Setiap saat mereka siap untuk mencatat nama dan alamat prospect baru dalam daftar calon pembeli itu. Daftar calon pembeli merupakan alat penunjang sales executives untuk mempertahankan target hasil penjualan mereka.

6 Sumber informasi tentang calon pembeli Berikut ini disajikan daftar sumber informasi yang dapat dipergunakan untuk menyusun daftar calon pembeli. Keluarga dan handal taulan Teman dan Kawan-kawan dari Teman Masyarakat Sekitar Perkumpulan sosial Pelanggan produk Buku petunjuk telpon dan pariwisata Perkumpulan atau club Profesional dan pengusaha Iklan usaha bisnis Website Jual Beli

7 Lanjutan Sumber informasi tentang calon pembeli : Daftar alamat dan nama anggota asosiasi perusahaan sejenis Pameran atau ekshibisi dagang dan industri Surat kabar lokal Izin usaha Memilih metode yang terbaik Timbul pertanyaan metode mana yang terbaik untuk menemukan calon pembeli. Bagi mereka menanyakan hal itu perlu diingatkan metode metode yang diuraikan di atas mempunyai keistimewaan sendiri sendiri

8 Menemukan calon pembeli Lima jenis metode yang digunakan untuk menemukan calon pembeli yang bisa dipergunakan sales executives yang berpengalaman. Metode tersebut dipergunakan secara sendiri sendiri atau kombinasi dari beberapa metode. Kelima metode tersebut adalah sebagai berikut : 1. Metode observasi perorangan Metode ini juga lazim disebut intuitive atau eyes-and-ears system. Metode ini menyarankan agar sales executives selalu memasang mata dan telinga mereka kapan saja dan dimana saja. Mereka disarankan selalu siap menangkap kesempatan memperoleh calon pembeli yang lewat dihadapannya.kesempatan mendapatkan calon pembeli kadang kadang datang di luar rencana namun kesempatan itu harus secepatnya ditangkap.

9 2. Metode mata rantai tak berwujud Menurut metode ini setiap kali sales executives bertemu seorang prospect, mereka disarankan meminta nama dan alamat orang perorangan atau intuti kenalan calon pembeli yang dapat dimasukan kedalam daftar calon pembeli mereka, pada kesempatan berikutnya sales executives mengunjungi prospect baru mereka yang disarankan prospect pertama tersebut dan seterusnya. n Metode ini sangat efektif bilamana prospect yang memberi nama dan alamat prospect baru telah pernah membeli produk yang ditawarkan sales executives dan menyukai produk itu. Karena puas akan produk yang mereka beli sringkali pembeli ingin teman atau orang dekatnya juga membeli produknya. 3. Metode mengkanvas produk secara bebas Dalam metode ini sales executives mencoba mendapatkan calon pembeli dengan jalan mendatangi orang atau institusi yang diperkirakan dapat menjadi prospect tanpa perjanjian sebelumnya

10 4. Metode demontrasi ditempat Dalam metode ini sales executives mendatangi tempat tempat tertentu misalnya komplek perumahan, kantor koperasi, organisasi wanita dan sebagainya. Mereka menawarkan diri untuk mendemontrasikan produk di tempat tempat tersebut pada hari dan jam yang disetujui bersama. 5. Metode pusat pengaruh Pada tiap masyarakat atau daerah tertentu terdapat orang atau orang orang yang mempunyai pengaruh pada para anggota masyarakat atau penduduk di daerah itu. Mereka itu mempunyai banyak relasi dalam sektor masyarakat atau daerah

11 Metode prospecting lainnya adalah antara lain: 1. E-Prospecting Dalam e-prospecting ini kita mencari perusahaan dan kontak person yang menjadi target pasar kita. 2. Canvassing Pada metode canvassing ini, kita menjelajahi suatu area dan menawarkan produk kita. Metode canvassing ini meyakini hukum rata-rata. Jika dari 20 orang yang kita prospek tersebut ternyata 1 orang melakukan pembelian, maka untuk mendapatkan target penjualan 5 maka kita harus melakukan aktivitas prospecting sebanyak 100 orang. 3. Referal terus menerus Kita memberikan pelayanan yang lebih kepada pelanggan kita, pelanggan kita kemudian merasa puas. Kita dapat meminta pelanggan kita untuk mereferensikan produk kita kepada calon pembeli yang lain. Demikian seterusnya hingga dari mulut ke mulut produk dan jasa kita akan dikenal.

12 4. Customer yatim Customer yatim di sini berarti pelanggan yang ditinggalkan oleh sales personnya. Kita dapat mendekati pelanggan ini dan menawarkan produk dan jasa kita. 5. Organisasi sales Kita dapat bertemu antara sesama sales person di mana produkproduknya tidak berkompetisi. Kita dapat saling menawarkan produk dan jasa kita 6. Menjadi nara sumber Kita dapat menjadi nara sumber pada seminar atau majalah. Saat menjadi nara sumber kita menjelaskan produk dan jasa kita 7. Melalui pameran Dengan mengikuti atau menyelenggarakan pameran, maka kita mendatangkan calon pelanggan. Ini juga termasuk metode prospecting.

13 9. Mendekati tokoh-tokoh berpengaruh Kita dapat mendekati tokoh-tokoh berpengaruh untuk menggunakan produk dan jasa kita. Dengan cara ini maka informasi produk dan jasa kita akan tersebar luas. 10. Kirim surat Kita dapat mengirim surat secara masal. Dalam surat ini juga disertai kupon misalnya kupon diskon untuk mendorong penjualan 11.Telemarketing Kita juga dapat menggunakan telepon dalam melakukan aktivitas prospecting. 12.Observasi Kita dapat mengamati sekitar kita untuk melihat calon pelanggan. Industri terkait dengan sipil dan prospeti dapat mengamati tempat mana saja yang sedang ada pembangunan 13.Networking Pada networking ini, team sales membuat jaringan dengan berbagai macam orang.

14 Evaluasi calon pembeli Sales executives yang mengira setiap orang atau institusi dapat dijadikan calon pembeli telah membuat kesalahan elementer. Kemudahan untuk ditemui Ada calon pembeli yang sulit sekali ditemui. Orang orang seperti itu hendaknya tidak ditempatkan dalam urutan teratas daftar calon pembeli yang menjanjikan. Kebutuhan akan produk Kriteria pertama yang menentukan apakah seseorang atau instansi adalah calon pembeli yang potensial adalah jawaban dari pertanyaan apakah mereka membutuhkan atau tertarik pada produk byang ditawarkan. Kemampuan membayar produk Banyak orang perorangan atau institusi membutuhkan atau menginginkan produk tertentu. Akan tetapi mereka tidak dapat dikategorikan sebagai calon pembeli yang potensial.

15 Lanjutan.. Wewenang untuk membeli Evaluasi terhadap siapa mempunyai wewenang memutuskan pembelian produk dan syarat pembelian kadang kadang harus dilakukan juga. Persyaratan khusus untuk membeli Untuk membeli barang atau jasa tertentu kadang kadang diperlukan syarat khusus.

16 Gambar 1 dibawah ini memberikan ilustrasi proses penjualan mulai dari menjaring Prospek hingga mendapatkan Order:

17 Prospek yang berhasil dijaring akan melalui proses kwalifikasi Hanya sebagian dari Prospek ini memenuhi kriteria kwalifikasi (prospek ideal) untuk ditindak-lanjuti dalam proses penjualan Beberapa dari prospek ideal ini dalam proses penjualan akan berakhir menjadi Order, sedangkan sisanya gugur karena satu dan lain hal Bila hanya sedikit prospek yang anda miliki, maka kemungkinan untuk mendapatkan order pun menjadi sangat kecil, bahkan mungkin dalam satu bulan anda tidak dapat order sama sekali.

18 DAFTAR PUSTAKA Allan Peace (2004), : Bahasa Tubuh, Interaksara, Jakarta David Lieberman (2007), Agar siapa saja mau melakukan apa saja untuk Anda, Elekmedia, Jakarta Cron, W.L.& Decarlo, T.E. (2010), Sales Management, 10th Edition, John Wiley & Sons, Inc.NewYork. Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2006). Sales force management. New York: McGraw-Hill Siswanto Sutojo (2003), Salesmanship Damar Mulia Pustaka, Jakarta Tracy Brian, (2007), The Psychology of Selling, Bhuana Ilmu Populer, Jakarta

19 Terima Kasih Dosen : Fitria Nursanti, SE., MPd.