SALESMANSHIP KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP. Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Modul ke: Fakultas EKONOMI DAN BISNIS

Transkripsi

1 Modul ke: 01 Christina Fakultas EKONOMI DAN BISNIS SALESMANSHIP KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Program Studi MANAJEMEN

2 KONTRAK PERKULIAHAN 1. Absensi minimal 75% untuk kelas reguler dan 65% untuk kelas karyawan, merupakan syarat kelulusan mata kuliah. 2. Toleransi keterlambatan hadir perkuliahan maksimal 15 menit. 3. Selama perkuliahan, alat komunikasi (HP) dimatikan atau digetar. 4. Tidak diperkenankan merokok dan membawa makanan.

3 KONTRAK PERKULIAHAN 5. Berpakaian rapih, sopan, dan bersepatu (sepatu sandal diperbolehkan) 6. Berperilaku dan berkomunikasi secara sopan dan santun. 7. Praktikum dan asistensi wajib diikuti bagi mata kuliah yang bermuatan praktikum atau asistensi.

4 DESKRIPSI MATA KULIAH Mata kuliah salesmanship ditawarkan kepada mahasiswa pada semester IV sebagai penunjang pemahaman kelanjutan dari manajemen pemasaran. Dengan memiliki pengetahuan dan wawasan salesmanship diharapkan mahasiswa mengetahui peranan manajemen penjualan dan kontribusinya untuk manajemen pemasaran yang diinginkan perusahaan.

5 KOMPETENSI Memiliki pengetahuan dan wawasan salesmanship sebagai peran penting dalam manajemen penjualan. Memahami peran penting manajemen penjualan dalam manajemen pemasaran.

6 POKOK BAHASAN Konsep manajemen penjualan dan salesmanship dalam perusahaan. Mempelajari proses personal selling, struktur organisasi dan karir di bidang penjualan. Mampu melihat peluang pasar dan melakukan peramalan permintaan konsumen serta melakukan analisa calon prospek. Melakukan perhitungan kebutuhan tenaga penjual melakukan pengadaan dan seleksi tenaga penjual.

7 POKOK BAHASAN Melakukan komunikasi penjualan melalui surat dan telepon, memahami pengelolaan pelanggan, wilayah, dan waktu. Memahami cara melakukan presentasi penjualan dan negosiasi penjualan, memotivasi tenaga penjualan, menentukan metode kompensasi penjualan, menangani keberatan pelanggan, metode penutupan penjualan, melakukan evaluasi penjualan dengan baik.

8 RANCANGAN PEMBELAJARAN 1. Definisi, konsep dan ruang lingkup kuliah manajemen penjualan dan salesmanship. 2. Proses penjualan perseorangan. 3. Struktur organisasi dan karir dalam bagian penjualan. 4. Kepribadian dan etika sales. 5. Peluang dan peramalan penjualan. 6. Identifikasi calon prospek. 7. Menghitung kebutuhan sales pada bagian penjualan. UTS

9 RANCANGAN PEMBELAJARAN 8. Listing calon pelanggan dari berbagai sumber. 9. Pengadaan dan seleksi tenaga penjual. 10. Teknik membuat surat penawaran. 11. Teknik melakukan percakapan sales melalui telephone. 12. Manajemen pelanggan. 13. Manajemen wilayah. 14. Manajemen waktu. UAS

10 LITERATUR 1. Cron, W.L. & Decarlo, T.E. (2010), Sales Management, 10 th Edition, John Wiley & Sons, Inc.New York. 2. Siswanto, Sutojo (2003), Salesmanship, Damar Mulia Pustaka, Jakarta. 3. Tracy Brian, (2007), The Psychology of Selling, Bhuana Ilmu Populer, Jakarta. 4. Allan Peace (2004) : Bahasa Tubuh, Interaksara, Jakarta. 5. David Lieberman (2007), Agar siapa saja mau melakukan apa saja untuk Anda, Elekmedia, Jakarta. 6. Basu Swastha Dh. (2000), Manajemen Penjualan, BPFE, Yogyakarta. 7. Rackham, N & DeVincentie, J.R (1999), Rethinking The Sales Force.

11 PENDAHULUAN SALESMANSHIP KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

12 PENDAHULUAN Persepsi tenaga penjual di Indonesia masih mendapatkan pandangan yang kurang bergensi. Padahal Aktivitas penjualan merupakan kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang pengusaha dan para professional diberbagai bidang yang menduduki jabatan managerial diberbagai perusahaan.

13 PENDAHULUAN Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer s and making sales - menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptakan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma, 2005: 111).

14 PENDAHULUAN Di kebanyakan organisasi, ditemukan bahwa perubahan pada tenaga penjualan dibutuhkan dengan semakin meningkatnya permintaan pelanggan di dunia bisnis yang kompetitif.

15 PENDAHULUAN Tujuan kita mempelajari manajemen penjualan dan salesmanship adalah untuk memahami bagaimana tim penjualan beroperasi dalam lingkungan yang baru dan bagaimana mereka disupervisi untuk mencapai efisiensi dan efektivitas yang maksimum.

16 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? SALESMANSHIP KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

17 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? Pemasaran vs Penjualan Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi (William J Stanton dan Charles Futrell, 1987, dalam Swastha (2001 : 8).

18 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? Pemasaran vs Penjualan Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya (Dharmmesta, 2001 : 8).

19 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? Pemasaran vs Penjualan Kedua istilah tersebut mempunyai ruang lingkup yang berbeda. Pemasaran meliputi kegiatan yang lebih luas dari pada penjualan. Penjualan hanyalah merupakan satu kegitan saja di dalam pemasaran.

20 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? Untuk menjalankan taktik penjualan, penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Dalam menjalankan tugasnya tersebut seorang penjual melakukan aktivitas yang dikenal dengan istilah personal selling (penjualan tatap muka).

21 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? Definisi dari personal selling menurut William G Nickels, (1978) dalam Dharmmesta (2001 : 10) sebagai berikut : Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

22 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? Menurut Cron dan Decarlo (2010 : 3) definisi personal selling sebagai berikut : Personal selling adalah komunikasi langsung antara perwakilan perusahaan berbayar dan prospek agar tercipta sebuah transaksi, kepuasan pelanggan, pengembangan tanggung jawab, dan hubungan yang menguntungkan.

23 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? Hubungan antara penjualan dan elemen lainnya dari marketing mix (bauran pemasaran) dapat dilihat pada gambar 1.1. berikut ini.

24 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? Periklanan dan promosi penjualan menarik merchandise (barang dagangan) melalui saluran, Personal selling memberikan dorongan yang diperlukan untuk mendapatkan order (pemesanan) dari pelanggan. Dengan public relations, pesan disampaikan melalui media dari pada melalui organisasi.

25 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? Personal selling memiliki ciri-ciri : Komunikasi dua arah dengan prospek dan pelanggan yang memungkinkan tenaga penjual dapat memenuhi kebutuhan khusus dari pelanggan Secara langsung menyasar prospek yang memenuhi kualifikasi, sedangkan periklanan dan promosi penjualan bisa saja sia-sia karena tidak semua audiens membutuhkan produk yang ditawarkan.

26 APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN? Keunggulan paling penting dari personal selling adalah lebih efektif dari pada periklanan, public relations, dan promosi penjualan dalam mengidentifikasi peluang untuk menciptakan nilai bagi pelanggan dan memperoleh komitmen pelanggan.

27 SIAPAKAH YANG MELAKUKAN PENJUALAN? SALESMANSHIP KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

28 SIAPAKAH YANG MELAKUKAN PENJUALAN? Jenis-jenis Penjualan Tugas-tugas wiraniaga sering digolongkan menurut jenis hubungan pembeli yang terlibat dalam penjualan. Jenis-jenis penjualan dikelompokkan menjadi lima jenis (Dharmmesta, 2001:11) : 1. Trade selling 2. Missionary selling 3. Technical selling 4. New business selling 5. Responsive selling

29 SIAPAKAH YANG MELAKUKAN PENJUALAN? Jenis-jenis wiraniaga Berdasarkan tugas penjualan yang dilakukan, kita mengenal ada empat macam wiraniaga (Dharmmesta, 2011:13) : 1. Merchandising Salesman 2. Detail Man 3. Sales Engineer 4. Pionner Product Salesman

30 SIAPAKAH YANG MELAKUKAN PENJUALAN? Dimanakah penjualan terjadi dan Kapan Penjualan dapat terjadi di mana saja seperti di kantor perusahaan, di rumah pembeli, di jalan-jalan atau kaki lima. Sedangkan dari segi waktu, penjualan dapat terjadi pada setiap saat sejak zaman dulu (primitif) dengan barter sampai abad ke dua puluh yang sudah maju.

31 MENGAPA MEMPELAJARI PENJUALAN? SALESMANSHIP KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

32 MENGAPA MEMPELAJARI PENJUALAN? Tiga alasan pokok mengapa perlu mempelajari penjualan adalah (Dharmmesta, 2001:14) : (1) Setiap orang adalah penjual (2) Semua organisasi membutuhkan penjualan (3) Banyaknya peluang karir yang menarik di bidang ini

33 MANAGER PENJUALAN DAN MANAJEMEN PENJUALAN? SALESMANSHIP KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

34 MANAJER PENJUALAN DAN MANAJEMEN PENJUALAN? Orang yang bertanggung jawab untuk menajemen dalam bidang operasi penjualan adalah sales manager (manajer penjualan). Dia adalah seorang manajer lini pertama yang secara langsung bertangung jawab untuk mengelola tenaga penjual sehari-seharinya, atau memposisikan pada tingkat yang lebih tinggi dalam hirarki manajemen, bertanggung jawab untuk mengarahkan aktivitas manajer lainnya.

35 MANAJER PENJUALAN DAN MANAJEMEN PENJUALAN? Manajemen penjualan fokus pada administrasi dari fungsi personal selling dalam bauran pemasaran, sehingga tugas utamanya banyak berkaitan dengan personalia penjualan. Peranan tersebut meliputi perencanaan, pengelolaan, dan pengendalian program penjualan.

36 MANAJER PENJUALAN DAN MANAJEMEN PENJUALAN? Manajemen penjualan dapat didefinisikan sebagai berikut : Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengendalian program kontak personal yang dirancang untuk mencapai penjualan dan tujuan keuntungan dari perusahaan (Cron dan Decarlo, 2010 : 4).

37 MANAJER PENJUALAN DAN MANAJEMEN PENJUALAN? Menurut Douglas, J. dan Dalrymple (1982) dalam Dharmmesta (2001 : 26), definisi manajemen penjualan sebagai berikut: Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan. Definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan berkaitan dengan pengambilan keputusan strategis, di samping pelaksanaan rencana-rencana pemasaran. Disamping itu juga dapat ikut dalam pengambilan keputusan menyangkut perubahan-perubahan product line, penetapan harga dan penentuan saluran distribusi.

38 MANAJER PENJUALAN DAN MANAJEMEN PENJUALAN? Definisi manajemen penjualan lainnya menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Dharmmesta (2001) sebagai berikut : Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan dan pengawasan penjualan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjualan.

39 MANAJER PENJUALAN DAN MANAJEMEN PENJUALAN? Dari semua definisi tentang manajemen penjualan, dapat diketahui bahwa tugas manajer penjualan cukup luas. Tanpa melihat apakah manajer penjualan mengarahkan tenaga penjual atau manajer penjualan lainnya, semua manajer memiliki dua tipe tanggung jawab : 1. Mencapai atau melebihi tujuan kinerja untuk periode sekarang. 2. Mengembangkan orang-orang yang berada di bawah supervisinya.

40 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN SALESMANSHIP KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

41 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN Kekuatan-kekuatan pada pasar mempengaruhi bagaimana tenaga penjual dan manajer penjualan memahami, mempersiapkan, dan menyelesaikan pekerjaan mereka. Berikut ini adalah beberapa kekuatan-kekuatan penting yang mempengaruhi proses penjualan (Cron, Decarlo, 2010 : 4) : 1. Persaingan 2. Pelanggan

42 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN 1. Persaingan Persaingan global Siklus produk yang lebih pendek Tantangan perkembangbiakan

43 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN 2. Pelanggan Lebih sedikit pemasok Harapan yang meningkat Meningkatnya kekuasaan

44 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN Kedua kekutan tersebut yaitu persaingan dan pelanggan pada akhirnya menuntut perubahan pada proses penjualan, sebagai berikut : Solusi Penjualan Tim Penjualan Jaringan Penjualan Metriks Produktivitas

45 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN 1. Solusi Penjualan Solusi penjualan melibatkan penciptaan nilai pelanggan dengan merujuk pada masalah pelanggan yang penting dan peluang melalui hubungan pemasok-pelanggan yang lebih intim dari pada penjualan transaksional tradisional.

46 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN Gambar 1.2. Perbandingan Model Transaksional dan Model Solusi Penjualan (Cron & Decarlo, 2010 : 8)

47 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN 2. Tim Penjualan

48 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN 2. Tim Penjualan Model ini memungkinkan terjadinya transfer yang lebih luas dari kapabilitas dan komunikasi. Baik penjual dan pembeli, keduanya harus berubah agar tingkat interaksi dapat diperluas secara dramatis. Pergeseran ke tim penjualan memiliki sejumlah konsekuensi pada program penjualan dan proses manajemen perusahaan. Tim penjualan memerlukan perubahan dalam struktur organisasi, proses seleksi, program pelatihan, perencanaan kompensasi, dan proses evaluasi.

49 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN 3. Jaringan Penjualan Setiap orang di bagian penjualan mengatakan bahwa jaringan sangat penting bagi keberhasilan mereka. Semakin banyak kontak yang kita miliki, semakin banyak penjualan yang dapat kita buat. Di masa sekarang, situasi semakin kompleks, jaingan penjualan dibutuhkan untuk tidak hanya mendapatkan prospek untuk pelanggan baru, tetapi jaringan juga diperlukan untuk menutup transaksi yang kompleks dan untuk memberikan solusi pelanggan.

50 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN 3. Jaringan Penjualan Penelitian menunjukkan bahwa tipe jaringan penjualan yang dibutuhkan untuk menemukan prospek adalah berbeda dengan dengan yang dibutuhkan untuk menutup transaksi dan untuk memberikan solusi pelanggan. Keberhasilan prospecting tergantung pada tenaga penjualan memperoleh informasi yang tepat dan pada waktunya tentang peluang dari kontak di luar organisasi penjual. Perusahaan harus menyadari bahwa dalam kebanyakan kasus, penjualan tergantung pada jaringan di dalam maupun jaringan yang fokus pada pelanggan eksternal. Tenaga penjual harus bekerja dengan sejumlah fungsi di luar organisasi jika mereka ingin mengembangkan hubungan jangka panjang yang sukses.

51 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN 3. Metriks Produktivitas Berdasarkan histori, metriks kinerja penjualan adalah sederhana meningkatkan pendapatan melebihi tahun sebelumnya. Manajer penjualan memberi imbalan dan kompensasi kepada tenaga penjual dengan mengevaluasi volume penjualan atas periode waktu tertentu. Meskipun volume penjualan penting, perusahaan menemukan bahwa tidak semua penjualan menguntungkan. Keuntungan sering kali tergantung pada: Jumlah waktu yang diperlukan untuk menutup penjualan. Gross margin yang berkaitan dengan penjualan. Tingkat diskon harga. Jumlah dukungan promosi. Jumlah dukungan setelah penjualan. Potensi untuk penjualan di masa mendatang.

52 PERUBAHAN DUNIA PERDAGANGAN DAN PENGARUHNYA PADA PROSES PENJUALAN Tenaga penjual memiliki pengaruh yang penting pada semua issues melalui seleksi account, penetrasi account, retensi account, penetapan harga, dan keputusan pelayanan. Sebagai akibatnya, tenaga penjual menjadi seorang alokator sumber daya : Pertama, mereka memutuskan pelanggan mana dan prospek mana yang akan mereka berikan waktu dan seberapa banyak waktu yang mereka akan alokasikan ke setiap pelanggan. Kedua, tenaga penjual juga memiliki peran penting dalam alokasi sumber daya pemasaran ke pelanggan individual.

53 RUANG LINGKUP KULIAH MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP SALESMANSHIP KONSEP DAN RUANG LINGKUP MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP

54 RUANG LINGKUP KULIAH MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP Adapun lingkup manajemen penjualan dan salesmanship mencakup pembahasan materi sebagai berikut : 1. Definisi, konsep dan ruang lingkup kuliah manajemen penjualan dan salesmanship. 2. Proses penjualan perseorangan (personal selling). 3. Struktur organisasi dan karir dalam bagian penjualan. 4. Kepribadian dan etika sales. 5. Peluang dan peramalan penjualan. 6. Identifikasi calon prospek. 7. Menghitung kebutuhan sales pada bagian penjualan.

55 RUANG LINGKUP KULIAH MANAJEMEN PENJUALAN DAN SALESMANSHIP 8. Listing calon pelanggan dari berbagai sumber. 9. Pengadaan dan seleksi tenaga penjual. 10. Teknik membuat surat penawaran. 11. Teknik melakukan percakapan sales melalui telephone. 12. Manajemen pelanggan. 13. Manajemen wilayah. 14. Manajemen waktu.

56 Terima Kasih Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.