TEKNIK MELAKUKAN PERCAKAPAN SALES MELALUI TELEPON

Transkripsi

1 TEKNIK MELAKUKAN PERCAKAPAN SALES MELALUI TELEPON Modul ke: Pokok Bahasan Modul - Etika Komunikasi Dengan pelangan - Peran Suara Dalam Telemarketing - Membuat janji Melalui Telepon Fakultas Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Program Studi Manajemen- S1 Helsinawati, SE, MM

2 Etika dalam berkomunijaasi dengan pelangan 1. Menggunakan kata saya dan kami 2. Menggunakan kata Pak/Ibu + nama, kecuali meminta izin memanggil nama jika telesales sudah mengethui (profiling) lawan bicara dan tercapai komunikasi 2 arah yang lebih intensif 3. Tidak menanyakan hal-hal yang pribadi 4. Pertanyaan tetap dalam koridor bisnis 5. Tidak menggunakan kata-kata kasar

3 STEP BY STEP TELESALES CALLS 1. Preparation 2. Opening The Calls 3. Customer Needs 4. Product/Service Dialogue 5. Continued Dialogue 6. Action Close

4 Membuat Janji Melalui Telepon 1. Melakukan follow-up tentang apa yang sudah didiskusikan ketika pertama kali bertemu dengan klien beberapa hari yang lalu. 2. Memperkenalkan diri (sebab kalau tidak benar-benar menarik perhatian atau unik, kebanyakan orang akan lupa siapa-siapa saja yang pernah mereka temui). 3. Mencari beberapa informasi awal agar dapat memutuskan apakah orang ini merupakan prospek yang bernilai. 4. Mencari beberapa informasi awal agar tenaga penjual bisa tahu siapa sebenarnya pengambil keputusan dalam perusahaan ini dan pendekatan terbaik apa yang dapat dilakukan untuk berhubungan dengan orang tersebut. 5. Mencari beberapa informasi awal untuk mencari tahu proses pengambilan keputusan di dalam perusahaan tersebut. 6. Membuat janji untuk bertemu. 7. Membuat prospek pelanggan tertarik pada produk dan jasa yang ditawarkan sehingga dia akhirnya ingin mengetahui lebih banyak (dan hal ini merupakan kesempatan bagi tenaga penjual untuk bertemu dengannya). 8. Menjual produk melalui telepon.

5 Teknik Membuat Janji Melalui Telepon 1. Bagaimana memberikan sambutan kepada pelanggan pada waktu bertemu. 2. Bagaimana membuka percakapan. 3. Apa bahan obrolan untuk nanti (basa basi). 4. Bagaimana menjelaskan kepada pelanggan mengenai latar belakang dan kredibilitas perusahaan. 5. Bagaimana menjelaskan kepada pelanggan mengenai produk kita, terutama fitur-fitur dan benefit-nya. 6. Bagaimana menjawab atau menanggapi keluhan atau keberatan dari pelanggan. 7. Dan lain-lain.

6 Telemarketing Telemarketing berasal dari kata Tele dan Marketing. Tele artinya jauh, marketing artinya aktifitas pemasaran. Jika diartikan secara keseluruhan telemarketing (biasa disingkat dengan TM) adalah aktifitas memasarkan produk atau jasa melalui saluran komunikasi jarak jauh (telekomunikasi). Telemarketing adalah suatu aktivitas menghubungi pelanggan dengan menggunakan teknologi telekomunikasi untuk personal selling tanpa menggunakan kontak langsung atau face-to-face contact (Cron & Decarlo, 2010:165).

7 Perbedaan Telemarketing dan Telesales 1.Telemarketing Telemarketing lebih cenderung menyampaikan informasi produk dan layanan yang dimiliki perusahaan kepada perusahaan lain yang kemungkinan akan menggunakannya. Di sini telemarketing menciptakan hubungan antara perusahaan dan calon pelanggan. Dalam kesempatan ini akan diusahakan untuk saling mengenal antara perusahaan kita dan calon pelanggan. Dari interaksi ini calon pelanggan dapat menjadi prospek perusahaan 2.Telesales Telesales adalah seorang yang memfollow up apa yang telah dikerjakan oleh telemarketing supaya menjadi transaksi bisnis yang menciptakan pendapatan perusahaan.

8 Pengaturan intonasi pada saat berbicara 1. Menanyakan terlebih dahulu keadaan konsumen, apakah pada saat itukonsumendapatmenerimatelepondarikitaatautidak.hal tersebut dilakukan agar pembicaraan dan penawaran yang kita lakukan tidak terkesan memaksa 2. Dalam berbicara, suara harus terdengar jelas. Intonasi dan penekanan kita ketika berbicara dengan konsumen juga harus diperhatikan, jangan sampai suara kita terdengar terlalu lemah atau terlalu keras yang membuat client kita menjadi berpikir dua kali untuk merespon penawaran kita. 3. Pembicaraan harus dimulai dan diakhiri dengan menerapkan tatacara berkomunikasi yang sopan. Jangan berbicara dengan katakata yang tidak pantas kepada atau memaksa konsumen. Jika kita tidak menggunakan tatacara yang baik dalam berkomunikasi, kita bisa kehilangan kepercayaan dari konsumen

9 Dalam melakukan sales call harus mempersianpkan 1.Persiapan Mental Persiapan mental paling utama adalah mengalahkan ketakutan dalam melakukan call atau telephone ke calon pelanggan. 2.Meningkatkan rasa percaya diri

10 Hal yang harus dihindari oleh telemarketing 1. Kurang memahami product knowledge 2. Kurang pengalaman 3. Takut gagal 4. Takut salah 5. Kurang menguasai keterampilan menjual 6. Persepsi atau asumsi yang salah mengenai calon pembeli 7. Kurang percaya diri 8. Takut akan penolakan

11 ATTENTION & INTEREST calon Customer 1. Suara & Emosi yang dipancarkan (antusiasme) 2. Pemilihan kata 3. Sesuatu yang baru 4. Kredibilitas : nama produk atau perusahaan 5. Atribut jenis bisnis, contoh : credit card, asuransi, bank dll.

12 Strategi Telemarketing yang Efektif 1.Memiliki Alasan untuk Menelepon. 2. Melakukan Riset Sebelum Menelepon. 3. Mempertanyakan Strategi Menelepon. 4. Ingat! Telepon Identik dengan Mengobrol. 5. Mengetahui Bahwa Menelepon Bukan Berarti Harus (Selalu) Jualan 6. Menenangkan Diri. 7. Menyadari Bahwa Usaha Menelepon yang Pertama Tidak Selalu Berhasil

13 Kekeliruan telemarketing 1.Tidak Mengenal Waktu yang tepat 2. Data yang kurang valid. 3. Komunikasi pemasaran satu arah. 4. Kurang menghargai privacy konsumen. 5. Membidik konsumen yang tidak sesuai.

14 Terima Kasih Helsinawati, SE, MM