SALESMANSHIP MANAJEMEN WAKTU. Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Modul ke: Fakultas EKONOMI DAN BISNIS. Program Studi MANAJEMEN

Transkripsi

1 Modul ke: SALESMANSHIP MANAJEMEN WAKTU Fakultas EKONOMI DAN BISNIS Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M. Program Studi MANAJEMEN

2 PENDAHULUAN SALESMANSHIP MANAJEMEN WAKTU

3 PENDAHULUAN Di kebanyakan survei dari program pelatihan bisnis, manajemen waktu merupakan salah satu topik yang paling sering diajarkan. Alasannya adalah produktivitas yang tinggi dapat dicapai melalui manajemen waktu yang lebih baik. Demikian pula dengan seorang Sales Executive, harus mampu mengelola waktunya dengan baik. Hal ini karena, Sales Executives adalah pekerja lapangan.

4 PENDAHULUAN Walaupun bebas mengatur diri sendiri, namun di balik kebebasan itu termuat tanggung jawab yang tidak ringan. Di lapangan, seorang Sales Executives menghabiskan sebagian besar hari kerjanya itu. Jumlah hasil penjualan yang dapat mereka capai sangat tergantung dari keberhasilan mereka mengelola hari, jam, dan menitmenit kerjanya. Bagi Sales Executives, waktu adalah uang.

5 BAGAIMANA TENAGA PENJUAL MEMBAGI WAKTU MEREKA SALESMANSHIP MANAJEMEN WAKTU

6 BAGAIMANA TENAGA PENJUAL MEMBAGI WAKTU MEREKA Waktu yang digunakan untuk menjual, baik kepada pelanggan, prospecting, atau pada service call, secara rata-rata kurang dari 50% waktu seorang Sales Esecutives. Sedangkan sisa waktunya adalah untuk mengerjakan tugas administrasi sebesar 34 % dan untuk menunggu atau di perjalanan sebesar 32%.

7 BAGAIMANA TENAGA PENJUAL MEMBAGI WAKTU MEREKA

8 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL SALESMANSHIP MANAJEMEN WAKTU

9 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL Meskipun semua perusahaan menekankan pada peningkatan waktu penjualan, 34% dari waktu tenaga penjual dihabiskan pada tugas-tugas administrasi. Gambaran ini tidak berubah selama dekade 2 tahun terakhir. Meskipun penting bagi tenaga penjual untuk memberikan informasi kepada perusahaan pelanggan dan pesaing, kunci utama untuk mengelola waktu secara efektif adalah mengetahui dan mengendalikan aktivitas yang cenderung menghabiskan waktu.

10 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL Daftar apa yang kebanyakan tenaga penjual pertimbangkan sebagai penyebab waktu terbuang : 1. Interupsi telepon 2. Kunjungan singgah sebentar 3. Kekurangan disiplin diri 4. Krisis 5. Meeting 6. Kekurangan tujuan, prioritas, dan deadlines 7. Tidak memutuskan dan menunda-nunda 8. Berusaha melakukan banyak di waktu yang sama 9. Meninggalkan tugas yang belum selesai 10. Komunikasi yang tidak jelas

11 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL Dua hal yang menghabiskan waktu terbesar adalah interupsi telepon dan kunjungan. Sisanya adalah kekurangan disiplin, lemahnya tujuan, yang mengindikasikan manajemen diri yang lemah dari tenaga penjual.

12 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL Salah satu aspek manajemen waktu yang penting dalam penjualan adalah mengetahui kapan pelanggan bersedia memberikan waktu untuk bertemu. Kuncinya adalah melakukan kontak dengan pelanggan pada waktu tersebut, dan menangani tugas-tugas lain di luar waktu tersebut.

13 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL Langkah awal yang sering direkomendasikan untuk memperbaiki manajemen waktu adalah mempersiapkan daftar personal dan tujuan professional dan kemudian melakukannya satu tahap pada waktu yang sama. Menulis apa yang akan dilakukan esok hari adalah langkah awal yang baik. Langkah selanjutnya adalah untuk memberi ranking (mengurutkan) tugastugas atas dasar tingkat kepentingannya. Kemudian, ketika kita memulai hari, mulailah melakukan tugas pertama dan menyelesaikannya tugas tersebut sampai selesai. Setelah itu, memeriksa kembali prioritas dan mulai melakukan tugas kedua. Lanjutkan dengan tugastugas lainnya berdasarkan urutan tingkat kepentingannya.

14 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL Stephen Covey, seorang konsultan pengembangan pribadi dan professional memberi saran untuk menganalisis manajemen waktu dengan menggunakan kerangka kerja seperti gambar berikut ini.

15 MERENCANAKAN HARI KERJA SALESMANSHIP MANAJEMEN WAKTU

16 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL Kinerja Sales Executives yang memuaskan dapat dicapai apabila mereka merencanakan hari kerjanya dengan baik. Dengan rencana kerja yang professional, Sales Executives dapat bekerja lebih efisien. Setiap jam kerja mereka di lapangan difokuskan pada upaya menutup transaksi penjualan, bukan mengunjungi calon pembeli semata-mata. Dengan rencana kerja yang baik, Sales Executives dapat melakukan kunjungan dan presentasi penjualan yang lebih efektif, sehingga tidak memboroskan jam-jam kerja mereka tanpa hasil.

17 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL Bahan Masukan Rencana Kerja Laporan tentang para pelanggan tetap Laporan tentang calon pembeli Laporan kegiatan sehari-hari Ringkasan laporan Menentukan sasaran kerja

18 CONTOH KARTU LAPORAN KUNJUNGAN KEPADA PELANGGAN PT Abadi Rama Textile Jl Raya Bekasi Km 22,5 Jakarta Telpon : (5 lines) Fax : Contact person : Mr. Rajaj Kumar Purchasing Manager Preferensi kunjungan Rabu, Jum at Kunjungan Pesanan pembelian Tanggal Jenis kunjungan Tanggal Jumlah (Rp 000) 5/7/00 Presentasi produk baru, menawarkan produk lama. Pelanggan akan meneliti penggunaan produk baru 9/7/00 Produk lama : /7/00 Presentasi lanjutan produk baru

19 CONTOH KARTU LAPORAN CALON PEMBELI Feriawan Tanoto Jl. Terate 12, Bukit Hijau Jakarta Selatan, Telp , H3 Manajer Riset & Pengembangan Bank Umum, Usia 48 tahun. Berkeluarga, dua putera (19 dan 14 tahun), SMU dan SLTP. Hobby memancing ikan dan mengumpulkan barang antik. Prospect tertarik pada polis asuransi kendaraan bermotor dan mungkin juga polis asuransi kebakaran. Tgl Kunjungan Catatan 20/2/00 Kepastian pembelian polis menunggu kepastian kepindahan ke Surabaya Juli perlu dikunjungi lagi.

20 CONTOH KARTU LAPORAN KEGIATAN HARIAN anggal : 7/6/00 Jam Kegiatan Catatan Memeriksa surat pesanan Tidak ada pesanan. pelanggan di kantor Perjalanan ke PT Abadi Jl. Diponegoro macet Rama Textile. banyak demo Menunggu Mr Rajaj Menawarkan produk lama Pesanan produk lama Rp. dan baru , produk baru Perjalanan ke PT Junita Rp Garment. Perjalanan ke PT Junita Calon pembeli baru. Garment.

21 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL Menentukan Sasaran Kerja Kuota tambahan Menyusun strategi kerja dan jadwal pelaksanaan

22 MENINGKATKAN PRODUKTIVITAS HARI KERJA SALESMANSHIP MANAJEMEN WAKTU

23 MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL Ada lima cara untuk meningkatkan produktivitas hari kerja Sales Executives : 1. Memperpanjang jam kerja harian 2. Setia pada jadwal kerja 3. Memanfaatkan seluruh waktu kerja 4. Mempergunakan peralatan suplemen 5. Tidak mengandalkan daya ingat sendiri

24 Terima Kasih Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.