MANAJEMEN WILAYAH. Pokok Bahasan Modul - Wilayah penjualan - Lingkup Manajemen Wilayah. Helsinawati, SE, MM. Modul ke:

Transkripsi

1 MANAJEMEN WILAYAH Modul ke: Pokok Bahasan Modul - Wilayah penjualan - Lingkup Manajemen Wilayah Fakultas Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Program Studi Manajemen- S1 Helsinawati, SE, MM

2 Wilayah Penjualan Menurut William J Stanton, definisi dari Wilayah Penjualan adalah: Suatu daerah geografis tertentu yang dipercayakan pada seseorang sales atau distributor dengan mempertimbangkan jumlah customer atau calon customer di setiap daerah geografis atau daerah tertentu yang sudah disepakati bersama.

3 MANAJEMEN WILAYAH Manajemen wilayah adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan aktivitasaktivitas wiraniaga atau salesman dengan tujuan merealisasikan penjualan dan laba potensial untuk wilayah mereka.

4 FILOSOFI MANAJEMEN 1. WILAYAH Kalau anda mengenal musuh dan diri sendiri, anda tidak perlu takut terhadap 100 pertempuran. 2. Kalau anda mengenal diri sendiri tetapi tidak mengenal musuh, untuk setiap kemenangan yang anda raih, anda juga akan menderita kekalahan. 3. Kalau anda tidak mengenal diri sendiri ataupun musuh, anda akan kalah dalam setiap pertempuran. 4. William J Stanton op cit dalam Sutojo (2003 : 209) mendefinisikan territorial penjualan sebagai sejumlah pelanggan dan calon pelanggan dalam satu daerah geografis tertentu, yang dipercayakan pada seorang sales executives atau distributor. Beliau menyarankan manajer penjualan juga memperhatikan jumlah pelanggan dan calon pelanggan di tiap daerah geografis, tidak hanya memperhatikan batas geografis. Hal itu disebabkan karena ditinjau dari segi manajemen penjualan, yang dimaksud dengan pasar adalah pelanggan dan pembeli (atau konsumen akhir) 5. Membagi seluruh pasar yang dilayani menjadi beberapa territorial

5 LINGKUP MANAJEMEN WILAYAH 1. Menganalisis wilayah 2. Merencanakan secara komprehensif dan mempersiapkannya 3. Pengambilan keputusan secara hati-hati 4. Kemampuan menjalin hubungan 5. Komunikasi yang efektif 6. Efisiensi manajemen waktu

6 Analisis yang harus dilakukan Tenaga Penjual Tenaga penjual harus melakukan analisis besarnya ukuran minimum dari pelanggan (a minimum account size analysis). Analisis ini meliputi dua langkah : 1. Menghitung biaya personal per panggilan penjualan (cost per call) 2. Volume penjualan pulang pokok (break even sales volume)

7 Prosedur Mengembangkan Wilayah 1. Menetapkan tujuan dan kriteria pengembangan wilayah. 2. Menetapkan dasar-dasar wilayah, meliputi: Geografi Potensi Permintaan Pelayanan Beban kerja Menugaskan wiraniaga ke wilayah yang sudah ditetapkan.

8 Model Manajemen Wilayah 1. Analisis : Jumlah pelanggan, pelanggan potensial, permintaan pelayanan 2. Tujuan : Target penjualan, target laba, target bisnis baru 3. Strategi : Frekwensi panggilan, penawaran produk, harga 4. Taktik : Lingkup wilayah, rute, jadwal 5. Implementasi : Prospek yang ada, pelanggan yang terlayani, pelaporan 6. Pengawasan : Kuota, prosedur pelaporan, review dan revisi

9 Pertimbangan Membentuk Wilayah 1. Pengcoveran yang lebih baik 2. Mengurangi biaya penjualan 3. Meningkatkan pelayanan terhadap customer 4. Penilaian prestasi dan kinerja yang lebih akurat

10 Dasar Merancang Wilayah Manajemen 1. Potensi Wilayah Potensi wilayah sangat berpengaruh terhadap pembagian territory terutama dalam hal kontribusi omset dan penghasilan Sales : 1. Kapasitas suatu teritori yang diproyeksikan dapat mempengaruhi nilai penjualan. 2. Parameter yang dijadikan patokan adalah Batasan Geografis, Jumlah Penduduk, Sumber daya ekonomi dan Sosial Budaya, Jumlah outlet (Customer dan Calon customer), Internal data (omzet per Customer, Per Sales, Per Area, District, effective Call).

11 Dasar Merancang Wilayah Manajemen 2. Beban kerja Sales Beban kerja sales adalah seluruh kegiatan yang harus dilakukan Sales untuk mencapai potensi permintaan penjualan di daerah teritorial yang dipercayakannya. Ukurannya adalah: Jumlah kunjungan yang harus dilakukan Sales dalam satu tahun, Siklus kunjungan yang dilakukan serta Jumlah kunjungan max yang dapat dilakukan Sales dalam 1 hari dengan memperhitungkan waktu perjalanan, Jarak tempuh, pembuatan laporan, menungu pelanggan dll. Kemampuan Pengcoveran area (Jumlah customer yang dikunjungi), apakah sales mampu melayani semua customernya pada hari itu dan mampu mencari customer baru?

12 Dasar Merancang Wilayah Manajemen 3. Jarak Tempuh Bagaimanakah Sales mengatur waktunya apakah waktu sales hanya dihabiskan untuk perjalanan atau membuat sales call. 4. Kondisi Geografis Meminimumkan halangan/hambatan kondisi geografis. Design pembagian wilayah harus memperhatikan sungai, pegunungan, lintasan kereta api, dan lain lain agar pengcoveran territory dapat dilakukan secara optimum.

13 Dasar Merancang Wilayah Manajemen 5.Cara Monitoring dan Kontrol Territory Kontrol teritori dilakukan secara berjenjang agar proses kontrol dapat berjalan dengan baik dengan berdasar pada parameter Call, Effektif Call, Aktifitas transaksi, Langganan Transaksi, Omset dan Tagihan. Join visit secara rutin ke wilayah kerja Sales dengan acuan parameter diatas dan standar yang ditetapkan perusahaan

14 Design Teritory Menentukan batas coverage dan titik focus (Home Base) Berdasar : 1. Batasan-batasan Politis/administratif (status, kota, daerah/propinsi,kab, Kec, dan Kelurahan) 2. Wilayah perdagangan 3. Batasan-batasan alam : pegunungan, sungai, jalan kereta api, dan lain lain

15 Petunjuk Routing Perjalanan keliling harus berbentuk melingkar Perjalanan keliling tidak boleh menyilang (cross) Rute yang sama tidak boleh digunakan untuk pergi ke dan dari suatu pelanggan (Harus cari jalur yang berbeda yang lebih dekat untuk kembali ke home base) Pelanggan pada area yang berdekatan harus dikunjungi secara berurutan

16 Model Menetapkan Prioritas Pelanggan 1.Single-factor model 2.Portfolio model 3.Decision model 4.Sales process model

17 Terima Kasih Helsinawati, SE, MM