INVESTASI DAN KEBUTUHAN TENAGA PENJUAL

Transkripsi

1 INVESTASI DAN KEBUTUHAN TENAGA PENJUAL Modul ke: Pokok Bahasan Modul - Investasi yang tepat - Menghitung jumlah Tenaga Penjualan yang tepat Fakultas Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Program Studi Manajemen- S1 Helsinawati, SE, MM

2 Investasi tenaga penjualan Sumber daya ini diorganisir dalam dua bagian yang berhubungan : menentukan banyaknya tenaga penjualan yang terbaik, dan penganggaran (budgeting). Terdapat hubungan yang jelas antara dua keputusan tersebut, besarnya tenaga penjual akan sangat mempengaruhi anggaran yang dibutuhkan untuk mendukung tenaga penjual. Besarnya ukuran tenaga penjual dilakukan terlebih dahulu karena anggaran perusahaan tidak mampu mendukung ukuran tenaga penjual yang optimal.

3 keputusan investasi yang tepat pada tenaga Sales Carryover Jumlah sales carryover bervariariasi dari satu industri ke industri berikutnya dan bahkan dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya dalam industri yang sama tergantung pada strategi customer relationship mereka. Untuk memahami mengapa perbedaan ini timbul, pertimbangkan kasus dua kategori produk farmasi : produk acutecure dan chronic-care. Produk acute-cure seperti antibiotic dan antihistamines, memiliki seles carryover yang rendah.

4 Kondisi yang Mempengaruhi Carryover Tabel 7.1. Kondisi yang Mempengaruhi Carryover Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 76) LOW CARRYOVER Low switching cost High level of new incremental business HIGH CARRYOVER High switching cost Low levels of new incremental business Many new customers/small purchase volumes/short selling cycles Few new customers/large purchase volumes/long selling cycles No maintainance or service activity High levels of maintenance or service activity New products High level of competitive noise Growing market Product similar or nearly identical to competitors products Mature products Low levels of competitive noise Flat or declining market Highly differentiated products Weak brand and/or company loyalty or new brand and/or company Strong brand and/or company loyalty Sales force is the only promotion vehicle Many promotion vehicles in addition to the sales force

5 Kondisi jumlah tenaga kerja Undersized (terlalu sedikit) tenaga penjual jika : Pelanggan utama bertanya-tanya dimana perwakilan anda. Pelanggan anda mempertimbangkan untuk mengganti pemasok. Pengembangan pelanggan baru mengalami penurunan. Tenaga penjual anda merasa kerja berlebihan, tetapi biaya masih di bawah kendali. Tenaga penjual tidak memiliki cukup waktu untuk menentukan bagaimana pelanggan membutuhkan atau memberikan solusi untuk kebutuhan ini. Terlalu banyak tenaga penjual jika : Pelanggan favorit anda bertanya, Bukankah kita baru saja bertemu? Secara keseluruhan, pelanggan anda mendapat banyak sekali h ti

6 Peningkatan produktifitas Bagi perusahaan untuk menggunakan program peningkatan produktivitas seperti sales force automation (SFA), tepat sasaran, dan lebih efektif dalam protokol penjualan untuk membenarkan pengurangan tenaga penjual. Argumen untuk perubahan ini adalah pengurangan biaya dari pengurangan jumlah tenaga penjualan melebihi biaya IT untuk membayar program SFA.

7 Pengurangan Perlahan-lahan adalah Merusak Untuk memahami mengapa penurunan perlahan-lahan biasanya merusak tenaga penjual, pertimbangkan kasus dari enam tenaga penjual dalam penjualan distrik metropolitan. Perusahaan memilih untuk mengurangi perlahan-lahan dengan menutup satu teritori secara tiba-tiba dan teritori lainnya enam bulan kemudian. Ketika teritori pertama ditutup, account dibagi diantara tiga teritori terbatas. Tiga teritori ini sekarang memiliki lebih banyak pekerjaan dari pada dua teritori tanpa batasan, dan perusahaan terpaksa menyelaraskan kembali untuk menyeimbangkan beban kerja diantara kelima teritori. Ketika teritori kedua ditutup, account dibagi diantara tiga teritori terbatas, akibatnya pada tiga teritori memiliki lebih banyak pekerjaan dari pada teritori tanpa batasan yang keempat. Penyelarasan kembali yang keempat dibutuhkan untuk menciptakan teritori seimbang yang keempat

8 Menentukan jumlah tenaga penjual Ada tiga metode untuk menentukan jumlah tenaga penjual yang tepat (Cron & Decarlo, 2010:78) yaitu : 1) the workload approach, 2) the sales response approach, 3) the percent of sales approach.

9 1) Workload Approach (Pendekatan Beban Kerja) Aktivitas pelanggan dispesifikasi dalam istilah berikut : a. Reach (jangkauan) : jumlah pelanggan yang dibutuhkan untuk diliput. b. Frequency (banyaknya) : rata-rata jumlah panggilan per tahun yang harus dibuat untuk rata-rata pelanggan. c. Duration (lamanya) : rata-rata jumlah jam yang akan dibutuhkan dengan menggunakan pendekatan beban kerja. Estimasi jumlah total tenaga penjual yang dibutuhkan dengan menggunakan pendekatan beban kerja dapat dibuat dengan menggunakan formula berikut : Jumlah Tenaga Penjual = Jumlah account x frequency panggilan penjualan x lamanya panggilan penjualan Waktu penjualan yang tersedia untuk tenaga penjual

10 Pengeluaran Penjualan Tenaga Penjual Sebagai Persentase Penjualan Company size / Product or Service Company Size Under $ 5 Million (MM) $5-$25MM $25-$100MM $ $ 250 MM Over $ 250 MM Product Or Service Industrial products Industrial services Office products Office services Sales Force Total Cost as Percetage of Sales 14.7 % % Industry Sales Force Total Cost as a Percentage of Sales Industry 1.7 % Business service 2.9 Chemicals 9.8 Chemicals 47.9 Communications 4.2 Educational services 10.8 Electronics 19.9 Fabricated metals 21.4 Health services 2.3 Hotels and other lodgings 10.1 Instruments Machinery Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 80

11 Terima Kasih Helsinawati, SE, MM