STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR PADA BAGIAN PENJUALAN

Transkripsi

1 Modul ke: STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR PADA BAGIAN PENJUALAN Fakultas FEB Dudi Permana, PhD Program Studi Manajemen

2 Pendahuluan Perubahan pasar dan perilaku konsumen membuat tenaga penjual melakukan personal selling dengan memperhatikan peran barunya didalam proses manajemen penjualan supaya manajer penjualan dapat mencapai target-target perusahaan dalam rangkaiannya terhadap strategi pemasaran dan strategi bisnis yang ditentukan dari tahun ketahun sehingga keberlangsungan dan perkembangan perusahaan dapat terjaga.

3 Marketing Kotler : Satisfying Customer Needs (The American Marketing Association) Is the process of planning and executing // the conception, pricing, promotion and distribution // of ideas, goods, services // to create exchange // that satisfy individual and organizational goals

4

5 Berjalannya waktu perubahan pasar perubahan perilaku konsumen pendekatan penjualan bukan lagi sekedar transaksi menjual jangka pendek Menurut Cron dan Decarlo (2010), proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal: 1) Penjualan atas Solusi, 2) Tim Penjualan, 3) Jualan berbasis jejaring (networking), 4) Matriks Produktivitas,

6 SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010) proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal: 1) Penjualan atas Solusi, dimana terjadi perubahan dari model penjualan transaksional menjadi model penjualan solusi, yaitu seperti: Teknik menjual teknik bisnis umum Merespon terhadap kebutuhan konsumen keterikatan konsumen sebagai pasangan kolaborasi Menjual barang, harga & pelayanan menjual solusi bagi konsumen Berbeda melalui produk-produk berbeda melalui orangorang Fokus terhadap pendapatan penjualan nilai kepada pelanggan seumur hidup Hubungan pembeli-penjual konsultan bisnis terpercaya

7 SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010) proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal: 1) Penjualan atas Solusi, dimana terjadi perubahan dari model penjualan transaksional menjadi model penjualan solusi. Untuk itu dibutuhkan paling tidak 5 (lima) faktor penentu yang menentukan keberhasilan penjualan, yaitu: (1) Keahlian mendengarkan dan menyimak, (2) Keahlian menindaklanjuti, (3) kemampuan adaptasi tipe menjual terhadap situasi, (4) tugas sampai dengan sebagai sesuatu yang harus di tuntaskan, (5) sangat baik dalam pengorganisasian.

8 SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010) proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal: 2) Tim Penjualan,

9 SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010) proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal: 3) Jualan berbasis jejaring (networking), Complexity of Consumer Behavior networking more leads more closing Momentum + Information on Account Relation Management 4) Matriks Produktivitas, 1. Jumlah waktu yang dibutuhkan untuk melengkapi penjualan 2. Keuntungan kotor terkait dengan penjualan 3. Tingkat pemberian diskon harga 4. Jumlah dukungan biaya promosi 5. Jumlah dukungan pasca penjualan 6. Potensi penjualan masa depan.

10 PROSES MANAJEMEN PENJUALAN (Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal: Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan, yaitu: 1. Fokus kepada Gambar Besar, yaitu dengan mengandalkan tim penjual didalam perusahaan untuk terus mengejar target secara periodik yang hanya hal tersebut dipahami sebagai target turunan dari strategi pemasaran dan strategi bisnis didalam perusahaan. Dengan mengingat peran sentral dari manajer penjualan atau bahkan yang lebih tinggi lagi seperti senior manajer penjualan.

11 PROSES MANAJEMEN PENJUALAN (Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal: Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan, yaitu: 2. Peran dari tim tenaga penjual, yaitu dimulai dari melihat berbagi peluang pasar, hubungan dengan para akun, dan interaksi dengan pelanggan. Dimana semuanya itu dibutuhkan rangkaian kegiatan dan perilaku yang mendukung atas berhasilnya tenaga penjual..

12 PROSES MANAJEMEN PENJUALAN (Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal: Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan, yaitu: 3. Membuat struktur tenaga penjual, dengan tujuan mengorganisasi tim agar dapat memuaskan konsumen secara efektif dan efisien. Karena tiap level yang ditetapkan akan berdampak pada tingkat kepandaian menjual, informasi dan wewenang yang dimiliki, juga area berjualan. Dan biasanya para konsumen yang cerdas sekarang ini sudah mengerti akan hal ini. Konsekuensinya juga harus dipikirkan kompensasi, perekrutan, pelatihan dan evaluasi yang diperlukan.

13 PROSES MANAJEMEN PENJUALAN (Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal: Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan, yaitu: 4. Membangun kemampuan menjual, dikarenakan manajer penjualan akan bertanggung jawab terhadap target yang diberikan maka faktor penentunya dimulai dengan keterlibatan didalam penentuan profil dan perekrutan tenaga penjual awal atau tambahan yang akan mengikuti strategi jualannya. Karena banyaknya pilihan dan juga mahalnya pelatihan untuk membangun kemampuan menjual maka manajer penjualan bertanggung jawab menseleksi pelatihan yang dinilai paling efektif.

14 PROSES MANAJEMEN PENJUALAN (Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal: Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan, yaitu: 5. Memimpin tim tenaga penjual, pengawasan dan memimpin para tenaga penjualnya lead by examples + periodic motivation and case by case Motivation = Gaji + Incentives + Bonus = Other Expenses + Revenues dilema atas sogokan terselubung vs hadiah

15 Terima Kasih Dudi Permana, PhD