SALES FORCE AUTOMATION Case 4 BOEHRINGER INGELHEIM KELOMPOK 2 MME 44

Transkripsi

1 SALES FORCE AUTOMATION Case 4 BOEHRINGER INGELHEIM KELOMPOK 2 MME 44 Listi, Ema, Erika, Erna 11/28/2009

2 BOEHRINGER INGELHEIM I. Latar Belakang Boehringer Ingelheim merupakan perusahaan farmasi yang terkemuka di Ingris dengan 10 milyar dengan 250 perusahaan competitor. Sejak tahun 1995 Boehringer Ingelheim telah mengimplementasikan sales force automation. Dan merupakan salah satu perusahaan pertama disektor farmasi yang memiliki database pelanggan. Dengan menampilkan informasi yang terstruktur bagi setiap pelanggan yang terhubung dengan setiap aktivitas penjualan dan pengaruh pasar. Dengan penggunaan sistem informasi manajemen, perusahaan dapat meningkatkan sampai dua kali lipat dari tenaga penjualan tanpa meningkatkan manajerial resource. Perubahan proses ini dapat membuat koordinasi yang lebih dekat baik melalui telpon maupun . Sistem ini merupakan salah satu aplikasi CRM Dengan system Sales Force Automation (SFA) perusahaan mendapatkan manfaat berupa kebutuhan informasi perusahaan mengenai data pelanggan dan proses internal. SFA telah membuat perusahaan ini mendapatkan keuntungan pada empat tahun kemudian. II. Key issue/isu utama Pengembangan dan Implementasi Sales Force Automation pada Boehringer Ingelheim. III.Analisis (chapter terkait cap.14) Sejak tahun 1990, Sales Force Automation (SFA) merupakan teknologi penunjang bagi seorang manager dan sales dalam meningkatkan pencapaian ataupun target perusahaan. SFA perangkat lunak adalah jenis program yang mengotomatisasi tugas-tugas bisnis seperti inventory control, proses penjualan, dan pelacakan interaksi pelanggan, serta menganalisis ramalan penjualan dan kinerja. Teknologi ini memungkinkan perusahaan untuk mengumpulkan, menyimpan, menganalisis, mendistribusikan dan menggunakan data yang terkait dengan pelanggan untuk tujuan penjualan. SFA membuat tenaga penjual lebih komprehensif, jauh lebih mudah untuk menyesuaikan, dan lebih mudah digunakan daripada software penjualan konvensional. Selain itu SFA membuat sales, manajer dan eksekutif focus pada hubungan pelanggan bukan penjualan. MME44-Kelompok 2 (Listi, Ema, Erika, Erna) Page 2

3 Dengan SFA, tenaga penjual bisa menghabiskan waktu lebih banyak menjual dan jauh lebih sedikit pada administrasi. Itu sebabnya, berbeda dengan konvensional otomatisasi tenaga penjualan peralatan, hasil yang tak tertandingi produktivitas dan pertumbuhan pendapatan. Pada penerapannya di Boehringer Ingelheim SFA dilakukan karena eksekutif merasa perlu agar pelanggan tetap merasa puas dan memberikan experience yang positif. Hal ini perlu dilakukan dalam bisnis farmasi yang B2B menjadi ungul dari pesaingnya. Rata-rata, dokter menerima kunjungan lima kali dari wakil tiap-tiap perusahaan farmasi, dengan jumlah kunjungan yang sama maka Dokter adalah pengaruh utama pada penjualan tetapi mereka tidak pelanggan akhir. Sebaliknya, resep mereka kepada pasien yang dibeli di apotek dan pasien kemudian 'mengkonsumsi' produk. Salah satu tujuan dari proyek SFA di Boehringer Ingelheim untuk dapat melacak proses lebih hati-hati dan untuk melihat hasil penjualan dan aktivitas pemasaran. Krumins mengatakan: Boehringer Ingelheim sebagai perusahaan farmasi selalu kehilangan jejak pelanggannya karena bisnis ini tidak langsung ke pengguna, yaitu bagaimana system distribusi produk secara tidak langsung dimana produsen memasok produk ke pedagang besar. Perantara ini menjual ke apotik dan rumah sakit, penjualan secara langsung oleh produsen jarang terjadi. Melihat hal ini Boehringer Ingelheim melakukan proses yang disebut Perencanaan Informasi Strategis (SIP). Hal ini tumbuh dari rencana bisnis, yang telah mengidentifikasi di mana sumber daya perlu dialokasikan. Sementara inti fungsi-fungsi administratif dan operasional dilakukan melalui system IT. investasi di departemen penjualan dan pemasaran. Proses SIP memungkinkan manajemen senior untuk membahas dan menguraikan masalah yang diindentifikasi dalam rencana bisnis yang penting bagi perusahaan dimasa depan dan juga menentukan faktorfaktor penentu keberhasilan (Critical success factor /CSF). Tujuan utama adalah untuk mencapai peningkatan pendapatan tambahan sampai 50 juta melalui penjualan dan pemasaran yang spesifik. Meningkatkan komunikasi dengan pelanggan adalah kunci CSF, seperti koordinasi yang lebih baik dari armada penjualan. Mengidentifikasi efektif actifities CSF lain, dengan tujuan untuk mentransfer pengetahuan tentang praktik terbaik. Menciptakan hubungan baru dengan influencer yang tidak perlu bertemu langsung juga ditargetkan. Dalam era teknologi informasi orang lebih suka untuk melihat daftar produk dan lebih efisien dari ada bertemu muka dengan tenaga penjual ataupun sales. Memaksimalkan pengelolaan armada penjualan juga akan berkontribusi besar terhadap keberhasilan. Boehringer Ingelheim sangat ingin untuk MME44-Kelompok 2 (Listi, Ema, Erika, Erna) Page 3

4 dapat mengendalikan, memantau, mengukur dan menginformasikan peningkatan tenaga penjualan tanpa meningkatkan tingkat manajemen. Bahkan, dua kali lipat dengan jumlah wakil tanpa meningkatkan sumber daya manajerial. Hal ini, diakui bahwa manajemen informasi yang lebih baik memiliki kontribusi besar terhadap keberhasilan dan keuntungan perusahaan. Menurut Buttle 14. SFA software functionality adalah : 1. Account Management 2. Activity Management 3. Contact Management 4. Contract Management 5. Document Management 6. Event management Software 7. Incentive Management 8. Lead Management 9. Opportunity Management 10.Order Management 11.Pipeline Management 12.Product encyclopedias 13.Product configuration 14.Product Visualization 15.Proposal generation 16.Quotation Management 17.Sales Forecasting 18.Territory Management 19.Workflow Engineering Dari fungsi-fungsi SFA diatas Boehringer Ingelheim menerapkan customer portfolio analisis. Dengan melakukan Sejumlah segmentasi-segmentasi komersial yang tersedia dan mengidentifikasi karakteristik seorang dokter, seperti menjadi seorang inovator atau prescriber konservatif. Internal perusahaan dan beberapa data pesaing juga diperlukan. Tahap selanjutnya Boehringer Ingelheim juga mencari informasi dengan kunjungan ke dokter tentang kepentingan mereka, dan factor-faktor apa saja yang mempengaruhi seorang dokter untuk memilih produk farmasi tertentu. SFA dapat memberikan informasi dan customer intimacy. Boehringer Ingelheim, tidak hanya mengarah ke solusi elektronik tetapi juga menyediakan hal-hal seperti pelatihan dan motivasi yang menggunakan proses lain. Kami masih memiliki hal-hal lain yang tidak masuk ke dalam sistem, kami memiliki cara lain untuk memperlakukan informasi. Namun, manfaat utama yang diakui dari memperkenalkan sistem MME44-Kelompok 2 (Listi, Ema, Erika, Erna) Page 4

5 elektronik. Permintaan untuk tender (RFT) telah disusun berdasarkan peta pasar dan daftar prioritas kebutuhan yang muncul dari proses perencanaan informasi. System RFT menetapkan platform teknologi, rencana bisnis dan tujuan, dan harapan perusahaan. Dalam penerapan system tersebut Boehringer Ingelheim memilih untuk mengutamakan data pelanggan karena struktur informasi yang telah diidentifikasi menyarankan bahwa database pelanggan yang dipesan lebih dahulu itu lebih tepat. Krumins Says: "Konsep di balik ini adalah bahwa kami akan memiliki satu database dengan satu pelanggan terhubung ke sejumlah tempat, kontak, otoritas kesehatan, aktivitas pemasaran dan aktivitas tenaga penjualan. Semuanya turun untuk mengembangkan database pelanggan, tidak hanya menggunakan sistem pelanggan yang ada. " Pelatihan terhadap tenaga penjual atas penggunaan SFA juga merupakan factor kunci dari keberhasilan. Tim penjualan dilatih dalam kelompokkelompok kecil untuk meningkatkan hubungan yang ada dan kemudahan dengan satu sama lain. Selain itu, pelatihan diberikan dalam tiap tiap fungsi. Tujuan dari pelatihan ini adalah untuk memungkinkan pengguna untuk bekerja dengan system dari hari pertama. Hal ini memeng memerlukan waktu diman adarai system berbasis kertas menjadi SFA, namun hal ini secara jangka panjang akan menarik keuntungan yang besar. IV. Benefits and Learning 1. Sebelumnya, orang-orang penjualan harus mengirim data di atas kertas dan sering tidak mendapatkan pengakuan bahwa informasi ini telah diterima. Namun saat ini dengan system / berarti ini akan terjadi segera. 2. Perubahan yang lebih inovatif adalah pengenalan panggilan dan proses tindak lanjut penjualan. Sekali seorang wakil telah membuat panggilan, ini akan memicu item yang sesuai direct mail. Saat itu juga menjadi prospek untuk segera dilakukan kunjungan, ada keuntungan langsung dalam penjualan. 3. Pencatatan system insentif yang jelas bagi tenaga penjualan untuk mengadopsi SFA. Sebagai proses perbaikan, penargetan yang lebih baik berarti penjualan yang lebih tinggi. Hal ini tercermin dalam bonus yang diperoleh oleh penjual. MME44-Kelompok 2 (Listi, Ema, Erika, Erna) Page 5

6 4. Bagaimana menerima informasi tentang menarik pelanggan mereka bersama-sama dari berbagai sumber. 5. Kemampuan untuk berbagi informasi dengan mudah dan cepat dari perwakilan mitra di wilayah yang sama 6. Seluruh penjualan dan proses pemasaran sekarang memiliki transparansi yang lebih besar karena semua item data terhubung dan kegiatan dapat dilacak efektivitasnya. MME44-Kelompok 2 (Listi, Ema, Erika, Erna) Page 6