MINGGU 10. STRATEGI PEMSARAN (STP DAN PLC)

Transkripsi

1 MINGGU 10. STRATEGI PEMSARAN (STP DAN PLC) Oleh TIM TATANIAGA PRODUK AGRIBISNIS DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2013

2 STRATEGI PEMSARAN (STP DAN PLC) 1. Proses menganalisis peluang pemasaran 2. Memilih pasar sasaran 3. Menyusun bauran pemasaran 4. Mengelola upaya pemasaran

3 MENGANALISIS PELUANG PEMASARAN Pasar & lingk. pemasaran Analisis kekuatan & kelemahan Analisis Strategi pemasaran sekarang PELUANG PEMASARAN

4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Target Konsumen Bauran Pemasaran Rencana, penerapan, pengendalian dan analisis pemasaran Perantara, pemasok, publik, pesaing Lingkungan : demografi-ekonomi, politik-hukum, sosialbudaya, teknologi-alam

5 KOMPONEN STRATEGI PEMASARAN What Segmentasi S Posi- Targettioning ing Selling Diferensiasi T Marketing Mix Why Process Brand V Service How

6 Konsep Market Segmentation, Targeting, and Positioning (STP) 6

7 Langkah dalam STP Market Segmentation 1. Identifikasi segmentasi 2. Pengembangan profil segmen Market Targeting 3. Mengukur potensi segmen 4. Memilih segmen sbg target pasar Market positioning 5. Mengembangkan positioning pada target 6. Menerapkan marketing utk setiap segmen 7

8 Segmenting Yaitu pemilahan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen potensial berdasarkan kriteria (geografi, demografi, psikografi,) demi mencapai keuntungan maksimum melalui pelayanan per segmen yang mengarah pada customer satisfaction 8

9 Tingkat Segmentasi Pasar 1. Mass Marketing Beberapa produk utk seluruh konsumen 2. Segment Marketing Produk yang berbeda utk satu segmen 3. Niche Marketing Produk yang berbeda utk subgroups dlm segmen 4. Micromarketing Produk utk menyesuaikan selera individu dan lokasi (complete segmentation) Individual Marketing Tailoring products and programs to the needs of individual customers, Local Marketing Tailoring brands/ promotions to local customer groups 9

10 1. Segmentasi berdasarkan Geografi Negara atau benua Kota atau provinsi kepadatan, iklim 10

11 2. Segmentasi berdasarkan demografi Age Gender Family size or life cycle Income Occupation Education Religion Race Generation Nationality 11

12 3. Segmentasi berdasarkan Psikografi 12

13 4. Segmentasi berdasarkan perilaku Peristiwa/kesempatan Manfaat Status pengguna Tingkat penggunaan Status loyalitas Tahap kesiapan Perilaku terhadap produk 13

14 Syarat segmentasi yang efektif dapat diukur Dapat dijangkau ukuran, kekuatan pembelian, dan profil dpt diukur segmen dpt dijangkau dan dilayani Cukup besar/menguntungkan Terdapat perbedaan respon segmen besar dan menguntungkan utk dilayani segmen harus berbeda respon ths perbedaan markeitng mix Dapat dikerjakan program pemasaran dpt didesain utk menarik dan melayani segmen 14

15 Memilih Segmen Pasar Dalam memilih segmen yg hrs diperhatikan : apakah prsh memusatkn pada satu segmen, bbrp segmen, produk dan psr yg spesifik, atau seluruh psr (pmsrn terdiferensiasi atau tidak?) Pertimbangan lain : pilihan etika, interrelasi segmen dn kerjasama antar segmen

16 Targeting Adalah menempatkan produk beserta bauran pemasarnnya pada segmen-segmen yang dipilih. 16

17 Langkah-langkah Targeting 1. Mengevaluasi segmen pasar sbg calon target Segment Size and Growth : menganalisis ukuran dan pertumbuhan segmen-segmen Segment Structural Attractiveness : mempertimbangkan kompetitor, produk substitusi, pembeli, dan pemasok Company Objectives and Resources : mempertimbangkan keterampilan perusahaan dan kebutuhan sumberdaya di setiap segmen terpilih. 17

18 2. Menentukan Strategi Cakupan Target A. Pemasaran Yang Tidak Terdiferensiasi Company Marketing Mix Market B. Pemasaran Terdiferensiasi Company Marketing Mix 1 Company Marketing Mix 2 Company Marketing Mix 3 Segment 1 Segment 2 Segment 3 Company Marketing Mix C. Pemasaran Terkonsentrasi Segment 1 Segment 2 Segment 3 18

19 3. Memilih cakupan target Sumberdaya Perusahaan Variasi Produk Posisi produk dalam PLC Variasi Pasar Strategi pemasaran pesaing 19

20 Positioning Yaitu cara produk didefinisikan oleh konsumen dalam berbagai atribut. Positioning juga merupakan penempatan produk di benak konsumen dibandingkan dengan produk pesaing. Pemasar harus: Merencanakan posisi agar produk mereka memiliki keunggulan terbesar dalam target yg terpilih. Merancang marketing mixes untuk menciptakan posisi yg sdh direncanakan 20

21 Langkah Langkah Positioning Langkah 1. identifikasi peluang keunggulan Pahami kebutuhan konsumen dan proses pembeliannya dan tawarkan nilai dan manfaat produk melebihi yg pesaing lakukan Langkah 2. menyeleksi keunggulan yang tepat Setelah positioning terpilih, segera sampaikan ke target konsumen. Positioning perlu didukung oleh marketing mix. Positioning perlu dimonitor dengan melihat strategi pesaing dan kebutuhan konsumen. Langkah 3. mengkomunikasikan dan menyampaikan positioning terpilih 21

22 Menyeleksi positioning Price More The same Less More More for More More for the same More for Less The Same The same for less Less Less for much less 22

23 BENTUK POSITIONING PRODUCT Atribut Harga dan kualitas Kelas Produk Penggunaan POSITIONING PRODUK Posisi Persaingan Pemakai produk Manfaat Geografi

24 Product Life Cycle Sales and Profits ($) Sales Profits Product Development Losses/ Investments ($) 1. Introduction Time 2. Growth 3. Maturity 4. Decline Penjualan dan laba sepanjang PLC 24

25 Masalah dalam penggunaan PLC 1. Identifikasi pada tahap mana produk berada 2. Kesulitan meramal penjualan pada setiap level, lamanya tiap level, dan ukuran PLC 3. Strategi yang merupakan penyebab dan hasil dari PLC 25

26 Egg Beaters had to first convince people that they needed an egg substitute (overcoming a strong negative response to fake eggs ) then demonstrate that their product was a perfect solution. 1. Tahap perkenalan Sales Costs Profits Marketing Objectives Product Price Distribution Advertising Low sales High cost per customer Negative or low Create product awareness and trial Offer a basic product Usually is high; use cost-plus formula High distribution expenses Build product awareness among early adopters and dealers 26

27 2. Tahap pertumbuhan Sales Costs Profits Marketing Objectives Product Price Distribution Advertising Rapidly rising sales Average cost per customer Rising profits Maximize market share Offer new product features, extensions, service, and warranty Price to penetrate market Increase number of distribution outlets Build awareness and interest in the mass market 27

28 3. Tahap kedewasaan Sales Costs Profits Marketing Objectives Product Price Distribution Advertising Peak sales Low cost per customer High profits, then lower profits Maximize profits while defending market share Diversify brand and models Price to match or best competitors Build more intensive distribution Stress brand differences and benefits 28

29 Strategi pada tahap kedewasaan peningkatan konsumsi pada produk yg telah ada Perubahan karakteristik spt mutu, ciri produk, kemasan, dll utk mencapai pengguna baru mengubah beberapa elemen marketing mix 29

30 4. Tahap Penurunan Sales Costs Profits Marketing Objectives Product Price Distribution Advertising Declining sales Low cost per customer Declining profits Reduce expenditure and maintain, reposition, harvest or drop the product Phase out weak items Cut price Go selective: phase out unprofitable outlets Reduce to level needed to retain hard-core loyal customers 30