BAB 2 LANDASAN TEORI. Definisi event menurut ahli, diantaranya Shone and Parry (2002):

Transkripsi

1 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Event Definisi event menurut ahli, diantaranya Shone and Parry (2002): Event are that phenomenon arising from those non-routine occasion which have leisure, cultural, personal or organizational objectives set apart from the normal activity of daily life, whose purpose is to enlighten, celebrate, entertain or challenge the experience of a group of people. Event adalah fenomena yang muncul dari kesempatan non rutin itu yang memiliki leisure, kultural, personal atau sasaran dari organisasi di pisahkan dari aktivitas normal untuk kehidupan sehari-hari, dimana tujuannya adalah untuk memberikan penerangan, merayakan, menghibur atau menantang pengalaman dari sebuah grup masyarakat. Dalam International Journal of Event Management Research Volume 4, Number 1(2008) dikatakan bahwa : In a first approach, one can understand events as temporary occurrences, either planned or unplanned (Getz, 1997, p. 4). In order to emphasize the difference between planned and unplanned occurrences, the term special is added to event. A special event is understood to be a one-time or infrequently occurring event outside a normal program (Getz, 1997,p. 4). Often events are classified, in order to better 14

2 15 deal with the term. Thus for example, a one-dimensional classification in Hallmark events (traditional events which take place at a certain location, such as e.g. the Mardis Gras in New Orleans) and Mega events (e.g. the Olympic Games) is possible (Getz, 1997, pp. 3-4). Di dalam pendekatan pertama, seseorang akan mengerti event sebagai kejadian sementara,baik yang di rencanakan atau tidak di rencanakan (Getz, 1997, p. 4).Di rangka untuk menekankan perbedaan antara kejadian yang di rencanakan dan tidak di rencanakan,istilah spesial di tambahkan ke event. Sebuah spesial event di mengerti sebagai sebuah satu waktu atau jarang muncul dalam event di luar sebuah program normal (Getz,1997,p.4).Event sering kali di klasifikasikan, dengan maksud untuk membentuk kesempatan yang lebih baik dengan tujuan.sebagai contoh, satu dimensi klasifikasi di Hallmark events (event tradisional yang bertempat di sebuah lokasi tertentu,seperti the Mardis Gras di New Orleans) dan Mega events (contoh Olimpiade) yang mungkin (Getz,1997,pp. 3-4). Menurut Any Noor (2009:7) definisi dari event adalah suatu kegiatan yang diselenggarakan untuk memperingati hal-hal penting sepanjang hidup manusia, baik secara individu atau kelompok yang terikat secara adat, budaya, tradisi, dan agama yang diselenggarakan untuk tujuan tertentu serta melibatkan lingkungan masyarakat yang diselenggarakan pada waktu tertentu.

3 16 Setiap event selalu mempunyai tujuan utama untuk apa diselenggarakan. Salah satu tujuan utama dari event ada pada target sasarannya atau target pengunjung yang diharapkan akan hadir dalam event yang diadakan. Menurut Any Noor di dalam buku Event Management kunci utamanya adalah pengunjung mengetahui manfaat apa yang akan didapat melalui sebuah event (2009:179). Event yang diadakan memang bertujuan untuk mendatangkan jumlah pengunjung yang mencapai target atau bahkan melebihi target yang diharapkan dan ditetapkan. Karena jumlah pengunjung yang sesuai atau melebihi target adalah salah satu kesuksesan sebuah event (Any Noor,2009:182). Dari beberapa pernyataan ahli dapat disimpulkan bahwa event adalah suatu kegiatan atau fenomena hidup yang di lakukan untuk merayakan, menghibur dan menerangkan orang-orang yang terlibat didalamnya. 2.2 Value Proposition Menurut Osterwalder dan Pigneur (2010), Value Proposition didefinisikan sebagai kumpulan produk dan jasa yang memberikan nilai bagi customer segment tertentu. Value proposition yang baik akan mampu menarik perhatian customer sehingga customer tersebut memilih produk dan jasa perusahaan tersebut dibandingkan dengan kompetitor. ATMOSTECH sebagai penyedia jasa Integrated Surveillance System memiliki beberapa kelebihan dan digolongkan ke dalam Value Proposition

4 17 sehingga menjadi daya tarik serta alasan untuk customer menggunakan jasa kami. Berikut beberapa kelebihan yang dapat dikategorikan sebagai value proposition : Availability of Security Dalam pelaksanaan sebuah event, event organizer sudah mulai melakukan persiapan di venue event tersebut mulai dari beberapa hari sebelum event hingga hari H acara. Semua resource yang digunakan pada saat event akan ditaruh di venue event tersebut untuk memudahkan ketika akan digunakan atau dipasang. Keseluruhan rangkaian acara tersebut membutuhkan pengawasan serta pengamanan security. Kemampuan manusia dalam mengawasi keseluruhan rangkaian acara ini terbatas, baik dalam kemampuan fisik yaitu rasa lelah, ataupun kurang fokus maupun dalam regulasi yang diatur oleh pemerintah mengenai jam kerja (Undang-Undang No.13 tahun 2003 tentang Ketenagakerjaan) dimana dalam mengatasi hal ini diberlakukan shift kerja. Shift kerja bisa mengatasi masalah availability tenaga security yang terbatas, namun memiliki kekurangan akan informasi suatu kejadian yang terjadi di sebuah shift, karena kejadian tersebut tidak akan bisa sepenuhnya diterima oleh petugas dari shift berikutnya. Selain itu, cost yang harus dikeluarkan oleh EO akan semakin bertambah apabila menambahkan tenaga security. ATMOSTECH hadir dalam menjawab permasalahan ini. Bukan hanya mampu untuk mengatasi masalah availability dari pengawasan terhadap

5 18 keseluruhan rangkaian acara, tetapi juga mengatasi permasalahan integritas dari data atau informasi. Dengan kelebihan ini, maka perpindahan tanggung jawab serta pekerjaan antar shift bisa berjalan dengan lancar. Dengan menggunakan jasa ATMOSTECH bukan berarti menghilangkan tenaga manusia tetapi mengurangi jumlah yang pada saat bersamaan akan mengoptimalkan kinerja tenaga security yang ada Human Resources yang berpengalaman CCTV (Closed Circuit Television) atau lebih dikenal dengan kamera pengawas banyak digunakan untuk mengawasi serta menjadi barang bukti apabila ada tindak kejahatan di tempat-tempat seperti kantor, restoran, rumah sakit, kampus, super market, dan lain sebagainya. Namun untuk penggunaan di areaarea yang tidak permanen, dalam hal ini venue untuk sebuah event yang seringkali panggung dan pintu masuk tidak sama antara event satu dengan lainnya. Pada saat ini belum banyak suatu tempat acara yang dilengkapi dengan CCTV terutama dengan area outdoor seperti lapangan bola, ini yang membuat adanya permintaan CCTV Event Based. Dengan melihat adanya permintaan inilah ATMOSTECH membuat suatu bisnis penyewaan CCTV Event Based. ATMOSTECH mempunyai human resources yang berpengalaman dalam suatu event yang dapat menganalisa dan memberikan masukan,, dan mencatat semua kejadian pada suatu event tersebut. human resources yang dimiliki ATMOSTECH adalah human resource yang memiliki pengalaman kerja pada event organizer dan juga memiliki background mengerti IT dan CCTV.

6 Kemudahan Dalam Penggunaan Pihak event organizer yang menjadi customer segment dari ATMOSTECH tentu sudah disibukan oleh main job mereka yaitu mengatur event agar berjalan semaksimal mungkin demi meningkatkan kenyamanan serta keamanan pengunjung event. ATMOSTECH akan membantu pihak event organizer dalm penggunaan perangkat CCTV di venue event tersebut, mulai dari pemasangan CCTV, pembuatan control room, pendampingan ketika event tersebut berjalan, hingga pembongkaran CCTV ketika event sudah selesai. Pihak event organizer tidak perlu menyiapkan tenaga tambahan dalam penggunaan CCTV karena ATMOSTECH menyiapkan tenaga-tenaga profesional yang akan membantu serta mendampingi tim event security dari pihak event organizer. Maka dari itu, ATMOSTECH memberikan user experience yang baru dalam menggunakan jasa kami sehingga client tidak direpotkan namun justru mendapatkan manfaat yang baik dari penggunaan CCTV. Jumlah pengunjung yang banyak atau tiket terjual habis pada suatu event menjadi target dari event organizer, namun di sisi lain bisa menimbulkan masalah. Salah satu contoh masalah yang bisa timbul adalah masalah keamanan bila terbatasnya tenaga security pada suatu event, CCTV menjadi jawaban agar event security dapat mengawasi jalannya event secara keseluruhan serta bersamaan sehingga event security dapat mengambil keputusan yang cepat dan tepat dalam menangani masalah keamanan pada event tersebut.

7 Teknologi Terkini ATMOSTECH sebagai perusahaan yang fokus dalam menyediakan jasa penyewaan CCTV berbasis event akan terus mengembangkan serta menggunakan teknologi-teknologi terbaru dalam bidang security yang akan diterapkan khususnya pada CCTV. Hal ini akan memberikan customer pilihan yang bervariasi sesuai dengan kebutuhan dari event itu sendiri. Saat ini pihak event organizer membutuhkan peralatan CCTV pada venue event tersebut untuk mengawasi jalannya acara serta melakukan people counting pada tempat masuk event sesuai dengan standard keamanan EO (Live Nation Indonesia) dan riders dari artist. Untuk event-event tertentu, pihak event organizer membutuhkan suatu sistem yang bisa mendeteksi bom dan ATMOSTECH mengakomodasi kebutuhan tersebut melalui fitur Thermal System yaitu sistem untuk mendeteksi panas yang bisa digunakan untuk mendeteksi potensi adanya bom. Kedepannya ATMOSTECH akan terus menambahkan fitur-fitur yang sesuai dengan teknologi yang sedang berkembang serta kebutuhan terbaru dari customer. 2.3 Business Model Canvas Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur dalam bukunya Business Model Generation menciptakan sebuah framework yang sederhana dan mudah dimengerti untuk menggambarkan bisnis kita yaitu Business Model Canvas.

8 21 Gambar 2.1 Nine Building Bloks (Sumber: Osterwalder and Pigneur, 2010, p24-25) Pada business model canvas ini ada sembilan kotak yang merepresentasikan elemen-elemen kunci yang secara umum akan ada pada semua model bisnis. Kesembilan hal tersebut adalah: 1. Segmen Pelanggan (Customer segments) Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), Customer Segments adalah kelompokkelompok individu atau organisasi yang memiliki karakteristik serupa, yang dilayani oleh perusahaan dan kepada merekalah perusahaan menciptakan suatu nilai untuk menjawab permasalahan dan memenuhi kebutuhan. Customer Segments adalah kelompok target customer yang dibidik dan diharapkan dapat menjadi pelanggan. Customer Segments dibagi menjadi beberapa tipe, yaitu:

9 22 a. Mass Market Bisnis model yang fokus kepada mass market tidak membedakan segmen pelanggan. Nilai proposisi, saluran distribusi, dan hubungan customer fokus kepada pelanggan yang memiliki kebutuhan dan masalah yang sama. b. Niche Market Bisnis model pada segmen pelanggan ini hanya melayani pelanggan tertentu saja. Nilai proposisi, saluran distribusi, dan hubungan customer disesuaikan dengan kebutuhan yang spesifik. c. Segmented Bisnis Model ini membedakan antara kebutuhan dan masalah yang berbeda dari setiap pelanggan. Segmen yang dituju merupakan segmen yang sama, namun memiliki kebutuhan dan masalah yang berbeda. d. Diversified Organisasi yang berfokus pada diversified customer melayani dua segmen customer yang tidak berhubungan dari kebutuhan dan masalahnya.

10 23 e. Multi-sided platforms (or multi-sided markets) Bisnis model ini biasanya dijalankan oleh beberapa organisasi yang melayani dua atau lebih customer segments yang saling bergantung 2. Proposisi nilai (Value proposition) Menggambarkan gabungan antara produk dan layanan yang menciptakan nilai untuk segmen pelanggan spesifik. 3. Saluran atau channels (Channel) Peran channels diantaranya adalah pengingat bagi pelanggan mengenai produk/jasa yang ditawarkan, sehingga membantu pelanggan memahami proposisi nilai dan membantu pelanggan untuk memiliki produk atau jasa tertentu secara spesifik.(osterwalder & Pigneur, 2010) Channels merupakan media dimana perusahaan dapat menyalurkan produknya atau Value Propositions yang ditawarkan kepada Customer Segments. Terdapat lima elemen dalam channel yaitu : a. Awareness Channel, bertujuan untuk meningkatkan kesadaran konsumen terhadap perusahaan dan pelayanan yang ditawarkan. b. Evaluation Channel, bertujuan untuk memberikan bantuan kepada konsumen dimana mereka dapat menyampaikan feedback mengenai layanan yang diberikan.

11 24 c. Purchase Channel, yaitu cara pembayaran yang dapat dilakukan oleh konsumen pengguna jasa pelayanan yang terdapat pada perusahaan tersebut. d. Delivery Channel, yaitu channel yang dipergunakan untuk menyampaikan value proposition yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen. e. After Sales Channel, yaitu pelayanan bantuan yang diberikan oleh perusahaan kepada konsumen setelah membeli produk atau jasa dari perusahaan tersebut 4. Hubungan Pelanggan (Customer relationship) Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, p28), Customer Relationship adalah jenis hubungan yang dibangun oleh perusahaan sesuai dengan segmen pelanggan yang memiliki karakteristik yang berbeda.customer Relationship dibagi menjadi enam, yaitu : 1. Personal Assistant, yaitu hubungan antar manusia yang dilakukan perusahaan untuk membantu pelanggan ketika berhadapan dengan produk/ jasa yang diberikan oleh perusahaan. 2. Dedicated Personal Assistant, yaitu hubungan antar manusia dengan cara memberikan bantuan berupa informasi secara individu kepada pelanggan sampai pelanggan mengerti dan dapat apa yang dibutuhkan. 3. Self Service, yaitu tidak ada hubungan antar manusia karena perusahaan telah menyediakan semua fasilitas yang mendukung pelanggan untuk membantu dirinya sendiri.

12 25 4. Automated Service, yaitu hubungan yang terjadi dengan menggabungkan pelayanan sendiri yang lebih canggih dengan proses otomatis. 5. Communities, yaitu wadah yang digunakan oleh perusahaan baik secara online maupun offline agar dapat mengetahui keinginan para pelanggan serta bertukar pikiran yang bertujuan untuk meningkatkan dari nilai suatu perusahaan. 6. Co-Creation, yaitu hubungan yang terjadi antara pelanggan dan penjual untuk menciptakan nilaibersama pelanggan 5. Arus Pendapatan (Revenue stream) Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, p28), Revenue Streams adalah cara perusahaan untuk mendapatkan uang dari setiap Customer Segment yang telah ditentukan. Dalam bisnis model terdapat dua jenis aliran pendapatan: 1. Pendapatan transaksi yang dihasilkan dari pembayaran konsumen di tempat. 2. Pendapatan berulang yaitu pendapatan yang dihasilkan dari pembayaran yang terus berlanjut atau pembayaran langganan Menurut Kotler dan Keller (2012), ada enam metode yang digunakan untuk menentukan harga yaitu : a. Mark-UP Pricing, yaitu metode penentuan harga yang paling sederhana dengan menaikkan harga dari biaya pembuatan produk. b. Target-Return Pricing, yaitu metode penentuan harga agar dapat mencapai target tingkat pengembalian investasi.

13 26 c. Perceived-Value Pricing, yaitu metode penentuan harga dengan memberikan harga yang pantas diberikan untuk konsumen. d. Value Pricing, yaitu metode penentuan harga produk yang lebih murah dengan kualitas yang tinggi yang bertujuan untuk memperoleh kesetiaan dari pelanggan. e. Going-Rate Pricing, yaitu penentuan harga berdasarkan harga yang ditentukan oleh kompetitor. f. Auction-Type Pricing, yaitu penentuan harga dengan cara lelang. Setiap revenue streams memiliki mekanisme harga yang berbeda dan setiap mekanisme yang dipilih oleh perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap pendapatan perusahaan. Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), ada dua macam mekanisme harga yaitu : 1. Fixed menu pricing, yaitu harga ditentukan berdasarkan variabel statis. 2. Dynamic pricing, yaitu harga dapat berubah-ubah dan disesuaikan dengan kondisi pasar. 6. Sumber Daya Utama (Key resource) Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), setiap bisnis model membutuhkan Key Resources yang merupakan faktor penting yang dibutuhkan perusahaan agar dapat berjalan dengan sukses. Key Resources yang dibutuhkan perusahaan berbeda-beda, tergantung dengan industri bisnis yang dijalankan. Key Resources dikategorikan menjadi empat, yaitu:

14 27 a. Physical, yaitu asset fisik yang dimiliki oleh suatu model bisnis. b. Intellectual, yaitu sumber daya intelektual seperti hak cipta, hak paten, basis data pelanggan dan merek. c. Manusia, setiap perusahaan selalu membutuhkan sumber daya manusia. d. Keuangan, modal merupakan hal yang paling penting dalam membuat suatu model bisnis. Modal dapat berupa uang tunai, kredit ataupun saham. 7. Aktivitas kunci (Key activities) Key activities merupakan tindakan-tindakan terpenting yang harus diambil perusahaan agar dapat beroperasi dengan sukses. Seperti key resources, unsur ini merupakan unsur pembentuk value proposition, mempertahankan customer relationship, menghasilkan pendapatan, dan mencapai target pasar. Aktifitas inti dapat dibagi menjadi beberapa kategori: Production, aktifitas ini melingkupi kegiatan mendesain, menciptakan, dan mengantarkan produk dalam jumlah tertentu sesuai dengan permintaan. Kegiatan ini biasanya dapat dijumpai dalam perusahaan manufaktur. Problem solving, aktifitas ini melibatkan seorang pebisnis untuk membantu mencari solusi atau memecahkan masalah pelanggan. Kegiatan ini biasanya dapat dijumpai berupa penyedia jasa konsultasi, rumah sakit, dan organisasi jasa lainnya. Platform / network, aktifitas yang didominasi oleh terbentuknya suatu jaringan sebagai penunjang aktifitas bisnis

15 28 8. Kemitraan utama (Key partners) Key partners menggambarkan jaringan pemasok dan mitra yang membuat model bisnis dapat bekerja dengan ATMOSTECH. Adapun beberapa tipe key partnership, antara lain: Alliance, adalah strategi aliansi dengan non-kompetitor. Coopetition, strategi kerjasama dengan kompetitor. Joint venture,untuk pengembangan bisnis baru. Buyer-supplier relationship,untuk menjamin kepercayaan terhadap pemasok. 9. Struktur biaya (Cost ) Cost menggambarkan semua biaya-biaya penting yang dikeluarkan umtuk mengoperasikan model bisnis. Menurut Finkelstein, Harvey dan Lawton (2007), ada enam utama pilar dari Value Propositions yang dilihat konsumen dalam mempertimbangkan untuk memilih suatu perusahaan atau produk layanan yang ditawarkan yaitu: price (harga, features), quality (kualitas), support (dukungan), availability (ketersediaan) dan reputation (reputasi). Keenam pilar inilah yang akan membedakan suatu usaha dari para pesaingnya dan menjadi panduan untuk strategi perusahaan kedepannya.

16 TOWS Analisis Menurut Heinz Weihrich, University of San Francisco, Analisis TOWS mengidentifikasi kekuatan untuk memanfaatkan peluang dan melawan ancaman, serta meminimalkan kelemahan dengan menggunakan kesempatan.(gomatesh, M, 2012). Analisis SWOT menurut Helms & Nixon (2010, hal 216), telah digunakan oleh banyak praktisi, peneliti dan merupakan alat yang paling sering digunakan dan paling popular untuk siswa bisnis dan strategi pemasaran. Dalam arena bisnis, pengelompokkan masalah internal dan eksternal seringkali menjadi titik awal untuk perencanaan strategis. Analisis SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, & threats) menurut Thompson et al.(2014, hal ) merupakan elemen penting dalam mengevaluasi situasi keseluruhan perusahaan dengan memeriksa sumber daya perusahaan dan kemampuan kompetitif perusahaan terhadap ancaman eksternal. Analisis ini merupakan alat yang paling mudah dan sederhana dan dikenal dengan nama analisis SWOT. Analisis SWOT memberikan dasar untuk menyusun strategi yang memfokuskan pada kekuatan sumber daya perusahaan, mengatasi kelemahan sumber daya perusahaan, menangkap peluang terbaik perusahaan, dan membuat pertahanan terhadap ancaman yang akan dihadapi perusahaan.berikut merupakan penjelasan mendetail mengenai SWOT yang dipaparkan oleh Thompson et al. (2014, hal ):

17 30 1. Threat (Ancaman) Beberapa faktor di lingkungan eksternal perusahaan dapat menjadi ancaman bagi profitabilitas perusahaan. Ancaman dapat muncul dari adanya teknologi yang lebih murah dan lebih baik, produk-produk baru yang diperkenalkan oleh pesaing, masuknya kompetitor yang memiliki berbasis biaya rendah, kebijakan baru yang kurang menguntungkan perusahaan, meningkatnya suku bunga atau sulitnya kredit, dan lain lain. Analisa terhadap threats menurut Helms & Nixon (2010, hal 216) memberikan landasan bagi variabel atau masalah yang dihadapi organisasi. Dengan membuat daftar masalah internal dan eksternal yang dihadapi perusahaan dalam empat kuadran analisis SWOT, perusahaan bisa lebih dapat memahami bagaimana strengths dapat meningkatkan opportunities dan mengerti bagaimana weaknesses dapat memperlambat perkembangan atau memperbesar threats di organisasi. 2. Opportunity (Kesempatan) Market opportunity merupakan faktor besar dalam membentuk strategi perusahaan. Manajer tidak dapat membuat strategi yang sesuai dengan situasi perusahaan tanpa mengidentifikasi peluang pasar dan menilai potensi pertumbuhan dan keuntungan dari masing masing peluang tersebut

18 31 3. Weakness (Kelemahan) Weakness atau competitive deficiency merupakan sesuatu yang dilakukan perusahaan dengan kurang baik atau sebuah kondisi yang membuat competitive disadvantage di pasar. 4. Strength (Kekuatan) Strengths merupakan sesuatu yang dapat dilakukan dengan baik oleh perusahaan atau atribut yang meningkatkan tingkat kompetitif perusahaan di pasar. Kekuatan perusahaan berganting pada kualitas dan kemampuan sumber daya perusahaan 2.5 Industrial Analisis Porter Five Forces Porter s Five Forces menurut Porter 1. Persaingan antar perusahaan sejenis Bagian ini membantu dalam menganalisa banyaknya jumlah pesaing yang sudah ada saat ini dan juga kesamaan atau perbedaan produk yang ditawarkan oleh pesaing. Hal ini menjadi sorotan utama, karena jika faktor ini sangat dominan, maka besar kemungkinan bagi pemasok dan pembeli untuk memilih.

19 32 2. Kemungkinan masuknya pesaing baru Analisa dimana melihat kemudahan atau kesulitan serta kemampuan dari para pebisnis baru yang akan masuk dalam industri, dengan faktor yang mempengaruhi antara lain brand equity, hambatan masuk ke pasar, paten, skill atau core competence, economic of scope, dan cost advantage 3. Pengembangan produk substitusi Bagian ini menganalisa produk (barang atau jasa) yang berpotensi sebagai produk pengganti, dengan dipengaruhi beberapa faktor diantaranya switching cost, kecenderungan pelanggan untuk melakukan substitusi, dan diferensiasi produk. 4. Kekuatan tawar- menawar pemasok Analisa kekuatan pemasok untuk mempengaruhi industri dengan dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti jumlah pemasok, switching cost ke pemasok lainnya, ketersediaan dan hubungan antara pebisnis dan pemasok. 5. Kekuatan tawar-menawar pembeli Analisa mengenai kekuatan pelanggan untuk mempengaruhi industri sehingga dapat menekan harga hingga jumlah kuantitas produk atau kemampuan jasa yang ditawarkan oleh pebisnis, faktor yang mempengaruhi

20 33 seperti jumlah calon pelanggan, switching cost pelanggan, sensitivitas harga, dan tingkat diferensiasi Gambar 2.2 Porter s Five Forces Sumber: Wheelen & Hunger (2006) Sedangkan menurut Wheelen & Hunger (2006, hal 83) penjelasan mengenai adalah sebagai berikut: Threat of new entrants Pendatang baru di industri menjadi ancaman bagi perusahaan yang sudah ada. Tingkat ancaman tergantung dari adanya hambatan masuk ke industri. Beberapa hambatan masuk ke industri antara lain:

21 34 Skala ekonomi Diferensiasi produk Kebutuhan modal (sumber daya modal atau finansial) Switching cost Akses ke saluran distribusi Kebijakan pemerintah Rivalry among existing firms Dalam sebagian besar industri, perusahaan umumnya bergantung satu sama lain. Langkah kompetitif yang dilakukan oleh perusahaan dapat dilihat oleh pesaingnya dan pesaing tersebut dapat melakukan langkah balasan. Berikut adalah beberapa hal yang mempengaruhi tingkat kompetisi di industri : Jumlah pesaing Tingkat pertumbuhan industri Karakteristik produk dan jasa Nilai biaya tetap Kapasitas produksi Halangan untuk keluar dari industri Keragaman pesaing Threat of substitute products or services Produk substitusi merupakan produk yang terlihat berbeda tetapi bisa memenuhi kebutuhan yang sama seperti produk lain. Switching cost yang rendah akan mengakibatkan tingginya efek terhadap industri.

22 35 Bargaining power of buyers. Pembeli memberi efek pada industri melalu kemampuannya untuk menekan harga, menawar untuk kualitas dan jada yang lebih baik, serta membuat perusahaan berkompetisi. Pembeli memiliki posisi yang kuat ketika: 1. Pembeli membeli dalam jumlah besar. 2. Pembeli memiliki potensi besar untuk dapat memproduksi barang tersebut sendiri. 3. Ada banyak alternatif supplier karena produk yang standar atau tidak terdiferensiasi. 4. Biaya mengganti dari supplier satu ke supplier lainnya rendah. 5. Pembeli mendapatkan keuntungan yang minimal sehingga sangat sensitif terhadap biaya dan perbedaan layanan / jasa. 6. Produk yang dibeli tidak memiliki dampak yang penting terhadap kualitas produk dan harga dari produk dan jasa yang dijual oleh pembeli sehingga pembeli dapat dengan mudah melakukan substitusi. Bargaining power of suppliers Supplier dapat memberi efek pada industri melalui kemampuannya untuk menaikkan harga atau menurunkan kualitas dari barang dan jasa. Supplier memiliki kekuatan daya tawar yang tinggi ketika : Industri supplier hanya didominasi oleh beberapa perusahaan namun menjual barang tersebut kepada banyak pembeli. Produk dan jasa yang dijual unik sehingga menimbulkan switching cost

23 36 Barang substitusi tidak tersedia. Supplier bersedia melakukan integrasi dengan pembeli dan bersaing secara langsung dengan pelanggannya Porter Five Generic Competitive Strategies Untuk mempersiapkan bisnis yang berkesinambungan maka diperlukan strategi untuk menghadapi kompetitor yang sudah ada maupun yang akan ada di kemudian hari. Porter membagi strategi kompetisi secara umum kedalam lima kelompok, yaitu : Gambar 2.3 Porter Five Generic Competitive Strategies 1. Low-Cost Provider Strategy Dalam dunia persaingan dimana banyak konsumen yang sensitif terhadap perbedaan harga, strategi ini dianggap mumpuni untuk mengatasi

24 37 kompetisi. Perusahaan mendapatkan predikat low-cost leadership ketika menjadi penyedia layanan dengan biaya yang paling rendah dibandingkan dengan industri sejenis bukan hanya lebih rendah dari satu atau beberapa kompetitor saja. (Thompson et al., 2014, p.122) 2. Broad Differentiation Strategy Strategi ini menarik untuk diterapkan pada kondisi pasar dimana kebutuhan dan pilihan konsumen terlalu beragam untuk dipenuhi dalam satu produk atau jasa saja. Strategi ini dianggap berhasil ketika konsumen melihat customer value proposition dari perusahaan tersebut unik dan menarik. (Thompson et al., 2014, p.129) 3. Focused Low-Cost Strategy Strategi ini bertujuan untuk mengamankan competitive advantage dalam melayani konsumen pada niche target market dengan biaya serta harga yang lebih rendah dibandingkan dengan kompetitor. (Thompson et al., 2014, p.136) 4. Focused Differentiation Strategy Strategi ini fokus pada menawarkan produk atau jasa yang menarik bagi konsumen dengan preferensi khusus serta kebutuhan dari kelompok target pasar yang sempit atau kecil. Keberhasilan dari strategi ini bergantung kepada keberadaan konsumen dari kelompok target pasar yang sempit ini serta kemampuan perusahaan untuk tampil beda dibandingkan dengan

25 38 kompetitor yang menyasar target pasar yang sama. (Thompson et al., 2014, p.136) 5. Best-Cost Provider Strategy Strategi ini berada ditengah-tengah antara mengejar keuntungan dari menerapkan low-cost strategy atau differentiation strategy serta menyasar target pasar yang luas maupun yang sempit. Tujuan utama dari strategi ini adalah memberikan value for money yang lebih kepada konsumen dengan memberikan fitur yang menarik atau kualitas yang baik pada harga yang lebih rendah dibandingkan harga yang diberikan oleh kompetitor. (Thompson et al., 2014, p.140) 2.6 Market Analisis Segmenting, Targeting, Positioning Dalam melakukan penetrasi pasar, untuk menentukan kondisi pasar adalah melakukan analisa segmenting, targeting dan positioning (STP). 1. Segmenting Segmenting adalah proses membagi pasar ke dalam beberapa segmen berdasarkan karakteristiknya seperti geografi, demografi dan psikografi.segmentasi memiliki peranan penting karena dengan melakukan segmentasi, perusahaan akan lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya yang dimilikinya dan memberikan

26 39 gambaran untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. (Kottler and Keller, 2011, p214). 2. Targeting Setelah proses segmentasi dilakukan, tahap berikutnya adalah menentukan berapa banyak dan siapa yang akan dijadikan target market. Pengertian targeting adalah menetapkan sasaran dan siapa yang dituju. Penentuan target market dilakukan dengan mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya mengenai konsumen terbaik. Konsumen yang paling baik memiliki dua kategori, yaitu mudah untuk diajak bekerjasama dan memberikan keuntungan maksimal. (Elizabeth Bowker, 2011). 3. Positioning Positioning adalah tindakan yang bertujuan membentuk image atau citra di benak target market. Tujuan dari positioning adalah melokasikan brand perusahaan ke dalam benak customer agar selalu diingat guna keuntungan Perusahaan. (Kettler and Koller, 2011, p275) Niche Market Niche market adalah kelompok tertentu yang mencari campuran manfaat yang khas dari sebuah segment. Biasanya niche market ditandai dengan memecah sebuah segment menjadi sub-segment. Menurut Mehdi et al, (2012) ada beberapa karakteristik dari niche market, yaitu :

27 40 1. Mempunyai ukuran yang cukup sehingga bisa menghasilkan profit 2. Tidak ada pesaing nyata dan serius atau pasar tersebut tidak dihiraukan oleh kompetitor lain 3. Mempunyai potensi untuk berkembang 4. Ada potensi pembelian produk atau jasanya 5. Adanya kebutuhan tertentu yang konsisten 6. Ada peluang bagi perusahaan untuk masuk dan menggunakan kompetensinya 7. Perusahaan di niche market mendapatkan profit yang significant melalui specialisasi 8. Konsumen rela membayar harga yang sesuai untuk produk atau jasa yang memuaskan kebutuhan serta keinginan mereka dalam cara yang terbaik 2.7 Consumer Behaviour Menurut Sangadji & Sopiah (2013), kebutuhan manusia adalah ketidakberadaan beberapa kepuasaan dasar. Manusia membutuhkan makanan, minuman, pakaian, tempat tinggal, keamanan, hak milik dan harga diri. Kebutuhan tidak perlu diciptakan oleh pemasar atau produsen karena melekat pada setiap diri manusia. 2.8 Market Strategy (P7) Marketing mix untuk jasa dijabarkan dengan metode 7 P, yaitu product, price, place, promotion, physical evidence, people dan process.(kotler and Keller, 2012)

28 41 1. Product Product adalah benda atau jasa yag ditawarkan oleh perusahaan kepada Pelanggan untuk memenuhi kebutuhan dan/atau keperluan pelanggan tersebut. 2. Price Price atau harga adalah faktor yang mempengaruhi pelanggan untuk membeli suatu produk atau jasa. 3. Place Place adalah faktor yang diperlukan dalam strategi perusahaan dengan tujuan untuk mendekatkan produk atau jasa yang dihasilkan kepada target market maupun sumber tenaga kerja. 4. Promotion Promotion merupakan aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan untuk memperkenalkan dan memasarkan suatu produk atau jasa kepada pelanggan. 5. Physical Evidence Physical Evidence merupakan bukti yang menunjukkan bahwa layanan telah dilakukan. Hal ini digunakan untuk meyakinkan konsumen bahwa layanan berlangsung, positif atau negatif. 6. People People adalah karyawan yang menjalankan layanan produk atau jasa dan memiliki keterampilan dalam memberikan layanan tersebut.

29 42 7. Process Process adalah sistem dalam organisasi yang mempengaruhi pelaksanaan layanan yang diberikan.