MENGEMBANGKAN TAKTIK PEMASARAN DAN PENJUALAN MELALUI SALURAN DISTRIBUSI UNTUK MEMENANGKAN PERSAINGAN PRODUK MIE SEDAAP SOUP DAN INDOMIE SOUP DENGAN

Transkripsi

1 MENGEMBANGKAN TAKTIK PEMASARAN DAN PENJUALAN MELALUI SALURAN DISTRIBUSI UNTUK MEMENANGKAN PERSAINGAN PRODUK MIE SEDAAP SOUP DAN INDOMIE SOUP DENGAN PEMANFAATAN HASIL SURVEY AC NIELSEN RESEARCH ARMANTO SUSANTO BINUS BUSINESS SCHOOL PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN BINUS UNIVERSITY JAKARTA 2009 i

2 MENGEMBANGKAN TAKTIK PEMASARAN DAN PENJUALAN MELALUI SALURAN DISTRIBUSI UNTUK MEMENANGKAN PERSAINGAN PRODUK MIE SEDAAP SOUP DAN INDOMIE SOUP DENGAN PEMANFAATAN HASIL SURVEY AC NIELSEN RESEARCH ARMANTO SUSANTO Tesis Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Magister Manajemen Pada BINUS BUSINESS SCHOLL BINUS UNIVERSITY ii

3 MENGEMBANGKAN TAKTIK PEMASARAN DAN PENJUALAN MELALUI SALURAN DISTRIBUSI UNTUK MEMENANGKAN PERSAINGAN PRODUK MIE SEDAAP SOUP DAN INDOMIE SOUP MELALUI PEMANFAATAN HASIL SURVEY AC NIELSEN RESEARCH ARMANTO SUSANTO Pembimbing Adhi Hendra Baskara Ekananda, MBA..16 Juni 2009 iii

4 KATA PENGANTAR Puji syukur kepada Tuhan atas segala perkenannya sehingga penulis bisa menyelesaikan tesis yang berjudul: Mengembangkan Taktik Pemasaran dan Penjualan Melalui saluran Distribusi Untuk Memenangkan Persaingan Produk Mie Sedaap Soup dan Indomie Soup Instant melalui pemanfaatan Hasil Survey AC Nielsen tepat pada waktunya. Tesis ini disusun dalam rangka memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan studi pada program Pasca Sarjana di Binus Business School, Jakarta. Dalam proses pembuatan tesis ini, penulis mendapatkan banyak bantuan dan dukungan dari berbagai pihak sehingga pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada: 1. Sinta Tedja, Juwita dan Jelita selaku istri dan anak anak dari penulis yang banyak memberikan dukungan dan doanya. 2. Bapak Adhi Hendra Baskoro Ekananda, MBA selaku pembimbing dalam pembuatan tesis ini. 3. Teman teman kuliah yang saling turut memberikan dukungan moral satu sama lainnya. iv

5 4. Pihak pihak lainnya yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu namun banyak memberikan bantuan dan dukungan atas penulisan tesis ini. Penulis menyadari bahwa penulisan tesis ini masih jauh dari sempurna dan merupakan intrepretasi data data yang tentu masih banyak yang masih bisa diperdalam lebih lanjut. Penulis berharap tesis ini bisa berguna bagi teman teman yang mempunyai minat dibidang pemasaran dan penjualan serta menginginkan ada rekan rekan yang memperdalam tulisan ini sehingga menjadi sesuatu yang saling melengkapi. Terima kasih. Jakarta, 27 Mei 2009 Armanto Susanto v

6 DAFTAR ISI Halaman Judul Halaman Pernyataan.. Persetujuan Pembimbing KATA PENGANTAR... ABSTRAK. DAFTAR ISI.. DAFTAR TABEL.. DAFTAR GAMBAR. i ii iii iv vi vii vii viii BAB I. PENDAHULUAN Latar Belakang Rumusan Permasalahan Tujuan dan Manfaat Ruang Lingkup 4 BAB II. LANDASAN TEORI Segmentasi, Positioning dan Pemerekan (Branding) Segmentasi Pasar Positioning Pasar Pemerekan (Branding) Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Produk Harga/Price Tempat/Place Promosi Manajemen Penjualan yang dilakukan saat ini Penetrasi Pasar, Penggarapan Pasar Dan Ruang Pajangan Di Rak 14 vii

7 Tipe Dari Outlet Atau Perantara Distribusi Kompetisi Geografi Waktu Pengelolaan Armada Penjualan/Salesman Exchange Interactions in The Marketing Value System Parameter Kesimpulan Permasalahan Pembahasan Market Share Numeric Distribution Forward Stock Share Out Of Stock Stock Cover Days.. 21 BAB III. Metodologi Penelitian Penggunaan Data Sekunder Dari AC Nielsen Alasan Penggunaan Data Sekunder dari AC Nielsen Cakupan Data Sekunder AC Nielsen Yang Digunakan Istilah dan pengertian yang digunakan dalam data AC Nielsen Studi Pustaka.. 24 BAB IV. Hasil Dan Pembahasan Analisis Di Pasar Umum Berdasarkan 5 Parameter Data AC Nielsen Wilayah DKI Jakarta Wilayah Jawa Barat Wilayah Jawa Tengah Wilayah Jawa Timur Wilayah Sumatera Utara Wilayah Sumatera Selatan Wilayah Kalimantan, Sulawesi Dan Pukau-pulau Lainnya Wilayah Seluruh Indonesia. 43 viii

8 4.2. Analisis Di Pasar Modern Berdasarkan 5 Parameter Data AC Nielsen Wilayah DKI Jakarta Wilayah Sumatera Selatan Wilayah Kalimantan, Sulawesi Dan Pulau Lainnya Wilayah Seluruh Indonesia.. 61 BAB V. Kesimpulan dan Implikasi Kesimpulan Wilayah Jawa Barat Wilayah Jawa Tengah Wilayah Jawa Timur Wilayah Sumatera Utara Kesimpulan Hasil Analisis Di Pasar Umum Kesimpulan Hasil Analisis Di Pasar Modern Implikasi Taktik Pemasaran Implikasi Taktik Pemasaran Di Pasar Umum Implikasi Taktik Pemasaran Di Pasar Modern Implikasi Taktik Penjualan Implikasi Taktik Penjualan Di Pasar Umum Implikasi Taktik Penjualan Di Pasar Modern Implikasi Managerial 78 DAFTAR ACUAN.. 81 RIWAYAT HIDUP ix

9 DAFTAR TABEL Tabel Parameter Wilayah DKI Jakarta.. 25 Tabel Parameter Wilayah Jawa Barat Tabel Parameter Wilayah Jawa Tengah 30 Tabel Parameter Wilayah Jawa Timur.. 33 Tabel Parameter Wilayah Sumatera Utara 35 Tabel Parameter Wilayah Sumatera Selatan. 38 Tabel Parameter Wilayah Kalimantan, Sulawesi Dan Pulau lainnya Tabel Parameter Wilayah Seluruh Indonesia 43 Tabel Parameter Wilayah DKI Jakarta. 45 Tabel Parameter Wilayah Jawa Barat. 48 Tabel Parameter Wilayah Jawa Tengah.. 50 Tabel Parameter Wilayah Jawa Timur 52 Tabel Parameter Wilayah Sumatera Utara. 54 Tabel Parameter Wilayah Sumatera Selatan Tabel Parameter Wilayah Kalimantan, Sulawesi dan Pulau Lainnya. 59 Tabel Parameter Wilayah Seluruh Indonesia. 61 Tabel 5.1. Rekapitulasi Volume Penjualan Di Pasar Umum.. 64 Tabel 5.2. Rekapitulasi Volume Penjualan Di Pasar Modern 67 Tabel 5.3. Tabel Harga Jual Mie Sedaap Soup & Indomie Soup.. 73 x

10 DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1. Process of Target Market. 6 Gambar 2.2. Creation of Successful Brands... 8 Gambar 2.3. Long Term Brand Management.. 9 Gambar 2.4. The Three Levels of A Product Gambar 2.5. Pricing Strategies Matrix. 11 Gambar 2.6. The 5 Cs in Distribution.. 15 Gambar 2.7. Marketing Flows in The Distribution Channels. 15 Gambar 2.8. Salesforce Organization. 18 Gambar 2.9. Exchange Interactions in The Marketing Value System 19 xi