BAB 2 LANDASAN TEORI. sistem, informasi, penjualan, persediaan, serta analisis dan perancangan sistem. terdapat proses yang telah terorganisasikan.

Transkripsi

1 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori-teori Dasar/Umum Teori - teori Dasar/Umum yang digunakan antara lain mengenai pengertian sistem, informasi, penjualan, persediaan, serta analisis dan perancangan sistem informasi Pengertian Sistem Menurut O Brien [2003,p8], sistem adalah kumpulan komponen yang saling berhubungan yang bekerja sama untuk mencapai tujuan tertentu, melalui masukan dan menghasilkan keluaran yang didalamnya terdapat proses yang telah terorganisasikan. Menurut McLeod [2001,p11], sistem adalah sekelompok elemenelemen yang berhubungan dengan tujuan umum untuk mencapai suatu objektivitas. Berdasarkan definisi-definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa sistem adalah sekelompok elemen dan kumpulan yang terintegrasi dengan maksud yang sama untuk mencapai tujuan tertentu dengan cara menerima input dan menghasilkan output Karakteristik Dari Sistem Menurut Bennett; et al. (2006, p5-6) suatu sistem mempunyai karakteristik yang dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Sistem ada di dalam lingkungan (environment) 8

2 9 2. Sistem dipisahkan dari lingkungannya dengan suatu batas (boundary) 3. Sistem memiliki input dan output. Input diterima dari lingkungan dan kemudian mengirimkan output kembali ke lingkungan. 4. Sistem mengubah input dengan suatu cara untuk memproduksi output. 5.Sistem memiliki interface. Interface memungkinkan komunikasi diantara dua atau lebih sistem. 6. Sistem dapat memiliki subsistem. Subsistem juga merupakan sistem dan dapat memiliki subsistem sendiri. 7. Sistem yang berjalan mempunyai mekanisme pengendalian. 8. Pengendalian sistem bergantung pada umpan balik (feedback), ini terdiri dari informasi tentang operasi sistem, atau lingkungannya. 9. Sistem memiliki sifat yang tidak tergantung secara langsung pada sifat bagiannya, sifat ini disebut emergent properties, yang akan muncul pada tingkat sistem yang dipandang sebagai suatu keseluruhan. Sedangkan menurut Martin; et al. (2005, p356) karakteristik sistem terbagi menjadi 7 elemen kunci utama seperti yang dijelaskan berikut ini : 1. Boundary, merupakan batas antara elemen yang ada di dalam sistem dengan elemen yang ada diluar. Elemen yang ada di dalam boundary cenderung lebih mudah diubah dan dikontrol daripada yang ada diluar boundary.

3 10 2. Environment, merupakan segala sesuatu diluar sistem yang dapat memberikan asumsi, hambatan dan input pada sistem. 3. Inputs, merupakan segala sumber daya, berasal dari lingkungan yang diproses dan digunakan dalam sistem. 4. Outputs, merupakan hasil pemrosesan dari aktivitas dalam sistem berupa produk yang disajikan ke lingkungan. 5.Components/process, merupakan aktivitas atau proses dalam sistem yang mengubah input ke bentuk lanjutan atau yang dapat menghasilkan output sistem. Components dapat pula bertindak sebagai subsystem atau modules. 6. Interfaces, merupakan tempat dimana komponen sistem dan lingkungannya saling berinteraksi. 7. Storage, merupakan tempat yang digunakan untuk menyimpan informasi, energi dan material baik sementara maupun tetap. Storage menyediakan buffer diantara komponen sistem sehingga diantara komponen yang berbeda tidak dapat mengakses sumber daya yang sama pada waktu yang bersamaan Pengertian Informasi Menurut O Brien (2003, p8) informasi adalah data yang telah diubah menjadi lebih penuh arti dan berguna bagi pengguna akhir spesifik. Menurut Laudon dan Laudon [2004,p8], informasi adalah data yang telah diolah menjadi sebuah bentuk formulir yang berarti dan berguna bagi manusia.

4 11 Berdasarkan definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa informasi adalah suatu data yang telah diproses sehingga memiliki arti dan berguna untuk pengguna serta mengandung kepastian yang akurat Pengertian Sistem Informasi Menurut O Brien (2003, p7) sistem informasi adalah kombinasi dari manusia, software, hardware, jaringan komunikasi, dan sumber data yang informasinya dikumpulkan, ditransformasikan, dan tersebar dalam suatu organisasi. Berdasarkan definisi-definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa sistem informasi adalah kumpulan sumber daya yang sama halnya manusia dan peralatan yang diatur untuk mengubah data menjadi informasi yang berguna bagi organisasi untuk mencapai tujuan. Informasi ini dikomunikasikan kepada beragam pengambilan keputusan yang dibutuhkan apakah penggunaan secara manual atau terkomputerisasi. 2.2 Teori teori Khusus Internet Pengertian Internet Internet menurut Potter; et al. (2003, p200), merupakan kumpulan dari berbagai jaringan komputer individual yang dimiliki oleh pemerintah, universitas, kelompok yang tidak mencari keuntungan, dan juga perusahaan.

5 12 Internet menurut Sutedjo; et.al. (2003, p157), merupakan sebuah jaringan komputer yang sangat besar, tersusun oleh jaringan-jaringan kecil yang saling terhubung dan menjangkau seluruh dunia. Menurut pendapat dari kedua ahli diatas, maka dapat disimpulkan bahwa internet merupakan jaringan komunikasi tanpa batas yang melibatkan jutaan komputer yang tersebar di seluruh dunia, sehingga dapat dilakukan pertukaran informasi maupun aplikasi Manfaat Internet Menurut Chaffey; et.al. (2000, pp7-10) ada beberapa manfaat yang dapat diperoleh lewat pemanfaatan internet dalam bisnis, yakni: - Pemasaran menjadi lebih luas. - Biaya operasional secara signifikan dapat diminimalkan - Pencarian dan pendistribusian informasi lebih mudah, sehingga komunikasi internal-eksternal menjadi lebih efisisen. - Mendukung layanan pelanggan tanpa batasan lingkup geografis dan waktu. - Kegiatan pengontrolan menjadi lebih mudah - Menghadirkan citra publik yang lebih baik. Jadi dalam pemanfaatannya dapat dirangkum secara garis besar, internet menunjang proses bisnis ke arah yang lebih baik dari sisi produktivitas dan juga kinerja.

6 Komponen Internet World Wide Web (WWW) Menurut McLeod (2001,p75), adalah ruang informasi di internet, tempat dokumen-dokumen hypermedia disimpan dan dapat diambil melalui skema alamat yang unik. Tujuan dari web adalah untuk menciptakan suatu lingkungan penggunaan yang nyaman bagi user. Dalam web berlangsung berbagai aktivitas seperti , usenet news, chat dan sebagainya. Pelacakan web dilakukan dengan memasukan alamat URL (Uniform Resource Locater) yang dimiliki oleh setiap web Transsmision Control Protocol / Internet Protocol (TCP/IP) Menurut Oz (2002, pp23-24) adalah protokol yang menentukan bagaimana komputer satu dengan komputer yang lainnya berhubungan, mengirim dan menerima informasi di internet. TCP menetukan komunikasi antar berbagai komputer di internet, sedangkan IP menetukan bagaimana data dikirim dari komputer satu ke computer yang lainnya Hypertext Transfer Protocol (HTTP) Menurut Abrams; et al. (2001, pp ) adalah protokol yang digunakan WWW untuk transfer dan memproses file HTML. Protokol ini secara keseluruhan

7 14 beroperasi tanpa sepengetahuan pemakai sehingga pemakai tidak perlu mengetahui TCP/IP bila hanya sekedar menggunakan internet. HTTP memungkinkan adanya transmisi dan penerimaan informasi dalam bentuk yang berbeda, seperti teks, gambar, animasi, dan suara melewati internet antara web browser dan web server Pengertian MySql Menurut ( Microsoft SQL Server merupakan database komersial dari Microsoft yang banyak digunakan saat ini. Microsoft SQL Server adalah database relasional yang berjalan di atas sistem operasi berbasis NT. Kode penyusun dari Microsoft SQL Server (sebelum versi 7) berasal dari Sysbase SQL Serve, dan itu merupakan langkah pertama Microsoft dalam memasuki market database perusahaan, bersain dengan Oracle, IBM dan kemudian dengan Sysbase itu sendiri. Microsoft, Sysbase dan Ashton-tate sebenarnya bergabung dalam membuat dan memasarkan versi pertama yang bernama SQL Server 1.0 pada tahun 1989, kemudian Microsoft SQL Server 4.2 diluncurkan pada tahun Microsoft SQL Server 6 merupakan versi pertama dari SQL Server yang dibangun untuk sistem operasi NT dan tidak mengandung/ tidak terdapat dukungan dari Sysbase. Setelah beberapa perbaikan, penambahan fitur, maka Microsoft merilis SQL Server 7 dimana ini merupakan database yang berbasis GUI yang pertama dan dibangun tidak berdasarkan kode program dari Sysbase.

8 15 Versi terakhir dari produk database dari Microsoft adalah Microsoft SQL Server 2005 yang dirilis pada bulan November 2005, Microsoft SQL Server 2005 mempunyai beberapa versi yang berbeda-beda berdasarkan target penggunaannya, versi-versi tersebut adalah : 1. Microsoft SQL Server 2005 Enterprise Edition. 2. Microsoft SQL Server 2005 Standard Edition. 3. Microsoft SQL Server 2005 Workgroup Edition. 4. Microsoft SQL Server 2005 Developer Edition. 5. Microsoft SQL Server 2005 Express Edition Pengertian Hypertext Preprocessor (PHP) Menurut ( PHP digunakan sebagai bahasa server-side scripting dalam pengembangan Web yang disisipkan dalam dokumen HTML. Penggunaan PHP memungkinkan Web dapat dibuat dinamis sehingga pemeliharaan situs web tersebut menjadi lebih mudah dan efisien. PHP merupakan software Open-Source yang disebarkan dan dilisensikan secara gratis serta dapat diunduh secara bebas dari situs resminya yaitu Pengertian Java Menurut Kadir (2004, pp 76) Java adalah suatu platform teknologi yang dikembangkan oleh Sun Microsystem sekitar tahun 90an. Java bukan sekedar bahasa pemrograman, tetapi merupakan suatu sistem platform yang disediakan oleh Java untuk membangun suatu sistem baik dari yang berskala kecil (game, workstation program, enterprise sampai ke

9 16 mobile device) dapat dibangun dengan platform yang disediakan oleh Sun tersebut. Java sebagai suatu platform dapat dibagi menjadi : - Bahasa pemrograman Java. Bahasa pemrograman Java adalah suatu bahasa yang murni Object Oriented Programming. Semua kriteria OOP terhadap di dalam Java antara lain : o o o Abstraksi data dan enkapsulasi (public, private, protected). Inheritance. Polimorfism. - JVM (Java Virtual Machine). Dengan JVM ini maka semboyan Java yaitu write once run everywhere dapat direalisasikan dimana dengan JVM ini suatu program tidak lagi tergantung terhadap platform OS yang digunakan dan berinteraksi dengan OS. Kompilasi terhadap suatu file Java (Sourve) akan menghasilkan suatu file byte code (extention class) dimana byte code java adalah sama untuk semua platform, sehingga ketika menjalankan sebuah program Java. JVM yang akan menghandle segala sesuatu yang berhubungan dengan OS dan menjalankan byte code yang telah dihasilkan. - Java basic API (J2SDK). Java Basic API adalah sekumpulan class yang disediakan oleh java untuk mempermudah melakukan proses pengembangan terhadap aplikasi java. JDK (Java Development Kit) dapat diunduh dari website Sun (java.sun.com).

10 Pemasaran Pengertian Pemasaran Menurut Mohammed; et al. (2003, p3), pemasaran adalah proses dari perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi dan distribusi dari ide, produk, layanan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi Konsep Pemasaran Menurut Kotler (2008, pp9-12), terdapat lima konsep yang dapat dijadikan sebagai landasan bagi suatu organisasi untuk melaksanakan strategi pemasaran, diantaranya: 1. Konsep produksi Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan lebih memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya, oleh karena itu, manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efesiensi produki dan cakupan distribusi yang luas. 2. Konsep produk Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan lebih memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya, oleh karena itu, manajemen harus mencurahkan perhatiannya terus menerus pada perbaikan dan pengembangan mutu produk. 3. Konsep penjualan Konsep ini beranggapan bahwa konsumen enggan membeli produk, sehingga perlu didorong untuk membeli, terkecuali suatu perusahaan

11 18 menjalankan usaha seperti promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembelian. 4. Konsep pemasaran Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan, keinginan pasar, serta member kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaingnya. Konsep ini bersandar pada empat pilar utama, yakni: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkoordinir, dan keuntungan. 5. Konsep pemasaran bersifat sosial Konsep ini beranggapan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan, serta kepentingan pasar dan memenuhinya secara lebih efeftif dan efisien dibandingkan pesaingnya, dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini membutuhkan keseimbangan antara keuntungan perusahaan, kepuasan pelanggan, dan kepentingan umum.

12 E-marketing Pengertian E-Marketing Menurut Chaffey; et.al. (2000, p6), internet marketing dan internet based marketing dapat diartikan sebagai penggunaan internet dan tegnologi digital yang berhubungan untuk mencapai tujuan marketing dan mendukung konsep marketing yang modern Bauran Pemasaran Melalui Internet Menurut Mohammed; et.al. (2003, p13) elemen-elemen bauran pemasaran melalui internet terdiri dari lima elemen yaitu: 1. Produk Layanan atau produk fisik yang ditawarkan oleh perusahaan untuk ditukarkan kepada pelanggan melalui internet. 2. Harga Sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh pelanggan apabila ingin membeli produk yang ditawarkan melalui internet. 3. Komunikasi Aktivitas dalam pemasaran melalui internet yang menginformasikan tentang perusahaan dan produknya kepada satu atau lebih kelompok target pelanggan perusahaan. 4. Komunitas Sekumpulan hubungan yang terbentuk berdasarkan keinginan yang sama bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dari anggotanya yang tidak dapat dicapai secara individual.

13 20 5. Distribusi Perpindahan konsep tempat pemasaran dari konsep offline, dimana pelanggan harus bertemu secara langsung dengan penjual menjadi konsep online, dimana pelanggan dapat melakukan transaksi melalui computer tanpa terbatas masalah geografis Pengaruh E-Marketing terhadap Stategi Pemasaran Menurut Mohammed; et.al. (2003, pp96-97) pengaruh Internet Marketing terhadap strategi pemasaran perusahaan ada empat, yakni : Peningkatan segmentasi Dengan adanya Internet segmentasi pasar semakin luas. Kerena jangkauan pemasaran semakin luas. Internet tidak membatasi luasnya jangkauan pemasaran karena seluruh konsumen di seluruh dunia dapat mengaksesnya dengan mudah. Mengembangkan strategi lebih cepat dalam cycle time Dengan adanya alur perputaran waktu yang lebih cepat dan mudah maka strategi pemasaran dapat dengan lebih cepat pula dikembangkan. Peningkatan pertanggung jawaban dari usaha pemasaran Informasi yang dapat diperoleh dengan cepat dan mudah dapat meningkatkan strategi perusahaan untuk dapat lebih meningkat. Sehingga pemasaran dapat dilakukan dengan lebih transparan.

14 21 Peningkatan integrasi strategi pemasaran dengan strategi operasional bisnis Adanya integrasi antara strategi pemasaran perusahaan dan strategi pemasaran melalui Internet akan meningkatkan strategi bisnis dan strategi operasional Tujuh Tahap Internet Marketing Menurut Mohammed; et.al. (2003, p8) tujuh tahap internet marketing terdiri dari: Gambar 2.1 Tujuh Tahap dalam Internet Marketing Sumber : Mohammed et.al (2003, p9) Tahap 1 : Framing market opportunity Tahap ini melibatkan analisis peluang pasar dan inisial pertama dalam konsep bisnis yaitu mengumpulkan data offline dan online yang cukup untuk membangun tanggung jawab dari penaksiran pelang.

15 22 Pada tahap ini terdiri dari enam langkah : 1. Menentukan peluang pada sistem nilai berjalan maupun baru. Melakukan identifikasi faktor-faktor apa saja yang menjadi peluang pasar bagi perusahaan dan faktorfaktor dari lingkungan sekitar yang dapat mendukung perusahaan untuk melaksanakan pemasaran melalui internet. 2. Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang belum terpernuhi Mencari tahu keinginan dan kebutuhan pelanggan yang masih belum dapat dipenuhi. 3. Menentukan segmentasi target pasar Dalam melakukan pemilihan dan mengidentifikasi pelanggan yang menjadi prioritas, diperlukan pengertian yang jelas mengenai pembagian target perusahaan. Perusahaan harus mengembangkan sketsa awal untuk membuat konsep bisnis dan memperkirakan besarnya peluang. Tujuh tipe segmentasi tersebut, yakni: Demographics Pengelompokan berdasarkan umur, jenis kelamin, pekerjaan, suku, pendapatan, status dalam keluarga, pendidikan, internet.

16 23 Firmographics Pengelompokan dengan membagi pasar berdasarkan variabel spesifik perusahaan. Contohnya jumlah karyawan dan ukuran besar kecilnya perusahaan. Geographics Pengelompokan dengan membagi pasar ke dalam unit-unit geografis. Contohnya negara, wilayah, dan kota. Behavioral Pengelompokan dengan membagi pasar berdasarkan bagaimana pelanggan membeli dan menggunakan produk. Contohnya offline shopping behavior atau web usage. Occasion (situational) Pengelompokan pelanggan berdasarkan kegiatan rutin, kegiatan khusus, waktu, lokasi, event, dan lain sebagainya. Psychographics Pengelompokan pelanggan berdasarkan gaya hidup, kepribadian,pertalian, dan lain sebagainya.

17 24 Benefits Pengelompkan pelanggan berdasarkan pada keuntungan atau kualitas yang dicari dari suatu produk. Contohnya kenyamanan, kualitas, dan lain sebagainya. 4. Menafsir kebutuhan sumber daya untuk memberikan penawaran Perusahaan mengidentifikasi pengalaman dan keuntungan yang dapat ditawarkan kepada pelanggan serta kemampuan dan teknologi apa yang akan dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan para pelanggannya. 5. Menafsir peluang bersaing, teknologi, dan keuangan Perusahaan mencoba meramalkan kemungkinan persaingan, teknologi yang kira-kira sesuai untuk diterapkan serta keadaan keuangan yang memungkinkan. Faktor-faktor yang dapat digunakan perusahaan untuk penilaian terhadap peluang: Competitive Intensity Mengukur tingkat kemampuan bersaing suatu perusahaan dengan mengidentifikasi competitor

18 25 yang akan dihadapi. Kompetitor atau pesaing dapat dibagi menjadi: - Kompetitor Langsung Perusahaan yang bergerak di bidang industri yang sama. - Kompetitor Tidak Langsung Perusahaan yang menjadi pesaing secara tidak langsung, dibedakan menjadi dua kategori, yakni: a. Substitute Producers Perusahaan lain yang menjual produk dan jasa yang berbeda, tetapi dapat memberikan fungsi yang sifatnya menggantikan produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. b. Adjacent Competitors Perusahaan yang tidak menawarkan produk atau jasa yang sama, tetapi memiliki potensi untuk menjadi pengganti pada saat-saat tertentu. Dengan peta kompetitor dibawah ini perusahaan dapat menganalisa dengan lebih jelas kompetitor disekelilingnya, disesuaikan pula dengan aktivitas internal perusahaan

19 26 Gambar 2.2 Peta Kompetitor Sumber : Mohammed; et.al. (2003, p62) Keterangan: Lingkaran 1: Menggambarkan rangkaian kegiatan yang menjadi perhatian utama dalam suatu perusahaan. Lingkaran 2: Menggambarkan kompetitor langsung. Lingkaran 3: Menggambarkan kompetitor tidak langsung. Customer Dynamics Mengukur dinamika konsumen yang mempengaruhi permintaan akan produk perusahaan. Technology Vulnerability Pemanfaatan teknologi tepat guna yang mendukung pertambahan suatu nilai bagi perusahaan.

20 27 Micro Economics Pengukuran peluang finansial perusahaan yang dilihat melalui ukuran perusahaan dan keuntungan yang diperoleh. 6. Keputusan untuk go atau no go Melakukan penilaian terhadap peluang, sumber daya yang dimiliki perusahaan, dan kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi untuk menilai besarnya dukungan terhadap pelaksanaan sistem pemasaran melalui internet. Gambar 2.3 Go / no Go Sumber : Mohammed; et.al. (2003, p68)

21 28 Adapun Faktor factor yang dijadikan sebagai tolak ukur apakah sebuah perusahaan dapat melanjutkan atau tdak ke dalam tahap implementasi adalah : a. Competitive Vulnerability Analisis mengenai kompetitor, baik itu direct competitor maupun indirect competitor yang bergerak di bisnis yang sama. b. Technical Vulnerability Analisis mengenai proses bisnis perusahaan dan kesiapan sumber daya manusia diperusahaan itu untuk penerapan e-marketing. c. Magnitude of Unmeet Need Analisis kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi saat ini dan diharapkan dengan aplikasi e-marketing akan menjawab kebutuhan pelnggan itu. d. Interaction Between Segments Analisis interaksi antar segmen didalam segmentasi yang telah dibuat dan penjelasan bagaimana segmen pasar yang satu akan mempengaruhi segmen pasar yang lain. e. Likelt Rate of Growth Analisis pertumbuhan perusahaan baik dari sisi keuangan maupun dari sisi pengembangan produk.

22 29 f. Technological Vulnerability Analisis teknologi yang dimiliki oleh perusahaan, apakah teknologi yang ada di perusahaan itu memadai untuk pengimplementasian e-marketing. g. Market Size Analisis seberapa besar pasar yang dimiliki oleh perusahaan saat ini dilihat dari berbagai variable seperti daerah pemasaran, jumlah produk yang dipasarkan, dan lainnya. h. Level of Profitability Analisis mengenai tingkat keberuntungan yang dimiliki oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Analisis ini biasanya mencakup kondisi keuangan perusahaan. Dari pertimbangan diatas maka terdapat 3 parameter tolak ukur yang digunakan untuk mengukur tingkat-tingkat diatas, yaitu: - Faktor Positif. Didalam faktor-faktor positif dilihat apakah dasar-dasar tersebut memberikan nilai tambah ke perusahaan. - Faktor Netral. Didalam faktor netral yang dijadikan dasar hanya bila tidak memberikan dampak yang tidak terlalu besar kepada perusahaan.

23 30 - Faktor Negatif. Apabila tingkat-tingkat diatas membuat perusahaan mengalami kesulitan dalam meraih peluang yang ada maka akan dimasukan kedalam faktor negatif. Tahap 2 : Formulating the Marketing Strategy Strategi internet marketing berdasar pada perusahaan, unit bisnis, dan keseluruhan dari strategi perusahaan. Tujuan strategi pemasaran, sumber daya, dan ukuran kejadian harus disatukan dengan strategi unit bisnis. Pada akhirnya, keseluruhan pada strategi marketing meliputi aktifitas online dan offline. Tiga konsep dalam strategi pemasaran yaitu : Segmentatiton Proses pembagian atau pengelompokan pelanggan yang heterogen menjadi pelanggan yang homogen (kesamaan dari sisi minat, daya beli, gaya hidup) dalam suatu sub unit tertentu yang membuat mereka menjadi bagian dari program pemasaran. Dengan mengacu pada matriks segmentasi Bricks and Mortar, perusahaan dapat menetukan stategi segmentasi yang paling tepat dan yang paling sesuai dijalankan.

24 31 Gambar 2.4 Bricks and Mortar Segmentation Scenarios Sumber : Mohammed et.al (2003, p108) Dimensi pertama dari matriks tersebut (Change in Segmentation Characteristics Due to Internet) menjelaskan tentang karakteristik segmentasi pasar setelah perusahaan berpindah ke pemasaran melalui internet akan berubah atau tidak dan dimensi kedua (Change in Size of Market Segments) menjelaskan tentang ukuran segmentasi pasar setelah perusahaan beralih ke pemasaran melalui internet akan berubah atau tidak. Berdasarkan kedua dimensi tersebut dapat diperoleh empat kemungkinan posisi perusahaan, yakni sebagai berikut:

25 32 Reclassified Expansion Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan mengalami perubahan dari pemasaran offline, serta ukuran segmen konsumennya juga mengalami perubahan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online. Market Expansion Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan tidak mengalami perubahan dari pemasaran offline, tetapi ukuran segmen konsumennya mengalami perluasan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online. No Change Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan serta ukuran segmen ko nsumennya tidak mengalami perubahan dari pemasaran offline setelah perusahaan menerapkan pemasaran online. Market Reclassification Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan mengalami perubahan dari pemasaran offline, tetapi ukuran segmen konsumennya tidak mengalami perubahan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online.

26 33 Targeting Proses penetapan segmen pasar yang paling menarik yang kemudian akan dijadikan target utama perusahaan dalam kegiatan akhir dari pemasaran yaitu penjualan, berdasarkan pada keuntungan, biaya pelayanan, mudah dijangkau, dan potensi pertumbuhan. Gambar 2.5 Bricks and Mortar Targeting Scenarios Sumber : Mohammed et.al (2003, p110) Dari kedua dimensi diatas, diperoleh empat pilihan posisi, yakni: New Opportunity Targeting Posisi dimana target segmentasi online yang dilayani secara keseluruhan berbeda dari target segmentasi offline. Jika posisi ini terpilih sebagi suatu kondisi bagi perusahaan, biasanya perusahaan

27 34 harus dapat menawarkan produk yang sama sekali beda dengan produk yang ditawarkan selama offline. Blanket Targeting Posisi dimana target segmentasi online yang dilayani tidak mengalami perubahan dari saat offline, tetapi segmennya dapat meluas karena masalah geografis dapat diminimalkan. Hal ini membuat lebih banyak konsumen yang dapat dijangkau melalui internet. Beachhead Targeting Posisi dimana target segmentasi online adalah lebih kecil dari offline. Kondisi ini muncul, jika hanya sebagian konsumen perusahaan yang mengakses internet. Bleed Over Targeting Posisi dimana target segmentasi online merupakan sebagian dari offline ditambah dengan segmen baru pada saat online. Segmen baru tersebut, adakalanya merupakan konsumen yang selama ini terabaikan pada saat offline, namun pada saat ini menjadi target karena sistem online menawarkan sesuatu yang menarik bagi konsumen tersebut.

28 35 Positioning Merancang penawaran dan citra pemasaran sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam pemikiran konsumen sasarannya. Dalam penentuan startegi positioning yang sesuai, perusahaan juga tetap dapat berpedoman pada matriks positioning Bricks and Mortar. Gambar 2.6 Matriks Positioning Bricks and Mortar Sumber : Mohammed et.al (2003, p112) Kuadran satu : New Opportunity Positioning - Mengganti seluruh strategi positioning pada saat offline. - Ditujukan bagi segmen konsumen baru.

29 36 Kuadran dua : Blanket Positioning - Menggunakan seluruh strategi positioning pada saat offline. - Strategi difokuskan pada penawaran tambahan layanan yang bias didapat lewat internet, semisal: keyamanan dan akses. Kuadran tiga : Beachhead Positioning - Menggunakan hanya sebagian strategi saat offline. - Menekankan pada keuntungan yang didapat lewat penggunaan internet. - Difokuskan pada kebutuhan komunitas konsumen yang sedikit, tetapi potensial. Kuadran empat: Bleed Over Positioning - Memadukan strategi positioning pada saat offline dan online. - Difokuskan untuk menambah penawaran yang dapat dilakukan lewat internet. Tahap 3 : Designing the customer experience Perusahaan harus mengerti tipe pengalaman pelanggan yang perlu diberikan untuk memenuhi peluang pasar. Pengalamannya harus berhubungan dengan posisi perusahaan dan strategi pemasaran. Rancangan dari pengalaman pelanggan merupakan penghubung antara

30 37 strategi pemasaran tingkat tinggi dengan taktik program pemasaran. Tiga tahapan hierarki dari pengalaman pelanggan adalah: 1. Experiencing Functionality Di tahap yang paling awal ini, konsumen hanya memandang suatu web yang dimiliki oleh perusahaan harus mampu bekerja secara baik. Dalam artian web tersebut harus bisa melayani kebutuhan dari konsumennya.dalam tahap ini meliputi : a. Usability and Ease of Navigation. Dapat digunakan dengan fungsifungsi yang ada. b. Speed. Kecepatan yang menunjukan untuk menampilkan halaman web pada layar. c. Reability. Hal yang dapat dipercaya dalam menjelaskan secara luas dari periode waktu untuk mendownload. d. Security. Keamanan dari website tersebut. e. Media Accessibility. Apakah website dapat berjalan dengan baik dan benar pada berbagai browser yang berbeda. 2. Experiencing Intimacy Ketika web dirasa telah dapat melayani kebutuhan konsumen, pengalaman konsumen akan berlanjut ke tahapan yang lebih tinggi. Di tahapan inilah konsumen

31 38 mulai menuntut web yang ditampilkan perusahaan lebih dapat mengerti keinginan dari konsumen yang bersangkutan agar pengalaman beralih ke tingkat loyal. Tahap ini meliputi : a. Customization. Maksudnya adalah seberapa efektifkah situs ini dapat melayani kebutuhan saya? dan bila sudah tercapai maka konsumen akan mengakui bahwa situs ini sudah berjalan baik. b. Communication. Adanya komunikasi yang baik antara pengguna atau user dengan situs tersebut. c. Consistency. Maksudnya adalah tingkat dimana pengalaman kunjungan konsumen dapat terulang dikunjungan berikutnya. d. Exceptional Value. Adanya nilai tambahan yang diberikan atau diterima oleh pengguna atau user. e. Shift from Consumption to Leisure Activity. Maksudnya adalah konsumen mendapatkan pengalaman bahwa berkunjung ke sebuah situs adalah lebih kearah kegiatan yang menyenangkan sehingga adanya perpindahan dari semula hanya memakai menjadi kebiasaan.

32 39 3. Experiencing Evangelism Di tahap yang terakhir, konsumen telah berada pada tingkat loyal yang tinggi dikarenakan perusahaan telah mampu melayani dan memberikan apa yang diharapkan oleh konsumennya secara maksimal. Pada tahapan ini konsumen akan dapat berbagi pengalaman dengan orang lain, sehingga informasi tentang perusahaan akan menyebar ke public secara otomatis. Tahap 4 : Crafting the customer interface Teknologi internet telah menyebabkan pergantian cara interaksi antara pelanggan dengan perusahaan yaitu dari konsep markeplace (interaksi face to face) menjadi konsep marketspace (interaksi screen to face). Dengan adanya interaksi screen to face, maka pelanggan dalam waktu kapan saja dan dimana saja dapat mengakses website untuk mengetahui informasi mengenai perusahaan, yang meliputi profil perusahaan, promosi, dan sebagainya. Untuk dapat medorong interaksi screen to face yang lebih intent maka interface yang dirancang harus menarik dan mudah dipahami. Dalam perancangan customer interface mencakup tujuh elemen, yakni: 1. Context Context dari sebuah situs menggambarkan tampilan fungsional dan nilai estetika yang

33 40 terkandung dalam situs tersebut. Ada situs-situs yang memilih untuk fokus dengan memunculkan banyak gambar-gambar menarik, warna, dan fitur desain sementara. Ada juga situs-situs lain yang berfokus kepada cara menampilkan data dan navigasi yang sederhana. Didalam suatu konteks terdapat tiga kriteria pokok yaitu : Aesthetic Criteria Kriteria ini ditekankan pada nilai artistik yang terdapat pada halaman web seperti penggunaan warna dan grafis yang menarik, pembuatan button dan banner sehingga menciptakan desain web yang menarik dan nyaman dilihat. Functional Criteria Kriteria ini menekankan pada fungsi dari web tersebut sehingga web dibuat sesederhana mungkin namun ditekankan pada fungsi web itu sendiri. Fungsi-fungsi ini mencakup : - Section Breakdown Merupakan cara untuk mengatur situs kedalam subkomponensubkomponen yang ada. - Linking Structure

34 41 Menggambarkan cara alternative section dari suatu situs yang dilink. Contoh : dalam suatu website terdapat link ke situs lain, maka link tersebut dapat dengan mudah kembali ke website sebelumnya atau ke page-page lainnya dalam suatu website, biasanya dengan adanya tombol Back. - Navigation Tools Menfasilitasi pergerakan setiap user dalam keseluruhan suatu situs, contoh : adanya search engine. Hybrid Criteria Hybrid criteria merupakan gabungan desain situs dari kriteria astetik dan kriteria fungsional dari sebuah website. Website harus menarik dari sisi astetik dan memiliki fungsi yang berguna juga. 2. Content Content adalah semua subjek digital yang ada di dalam sebuah situs Web. Content juga mencakup medium subjek digital seperti teks, video, audio, dan gambar. Sebagaimana pesan yang disampaikan oleh subjek digital juga mencakup produk, jasa, dan informasi yang ditawarkan. Jika context lebih

35 42 berfokus pada bagaimana sebuah situs dirancang, maka content lebih berfokus pada apa yang disampaikan. 3. Community Community didefinisikan sebagai satu set hubungan yang dibangun atas dasar ketertarikan dan kepentingan yang sama. Community berguna tergantung dari pelaku-pelaku dalam hubungan tersebut, misalnya: o Community dapat menciptakan konten atau layanan yang menarik pelanggan untuk mengunjungi situs Web. o Community dapat membangun hubungan yang lebih dekat antara pelanggan dan perusahaan. 4. Customization Customization didefinisikan sebagai kemampuan sebuah situs untuk memodifikasi situs itu sendiri ataupun dimodifikasi oleh setiap pemakai. Saat customization dirancang dan diatur oleh perusahaan maka disebut tailoring. Saat customization dirancang dan diatur oleh pemakai maka disebut personalisasi.

36 43 5. Communication Communication menunjuk kepada dialog antara situs Web dengan pemakai. Communication terdiri dari tiga, yaitu: O Perusahaan ke pemakai (contoh: notification) o Pemakai ke perusaaan (contoh: customer service) o Pemakai ke pemakai (contoh: instant messanging) 6. Connection Connection didefinisikan sebagai jaringan link antara situs kita dengan situs-situs, dengan lain link yang diklik akan membawa pemakai keluar dari situs kita dan masuk ke situs orang lain. 7. Commerce Commerce didefinisikan sebagai kapasitas transaksi dari sebuah situs, penjualan produk atau jasa pada sebuah situs, bersamaan dengan adanya keranjang belanja, pengiriman dan pilihan pembayaran, check-out, dan konfirmasi pemesanan. Tahap 5 : Designing the marketing program Tahap kelima merancang kombinasi dari tindakan pemasaran (yang disebut lever) untuk memindahkan pelanggan target mulai dari awareness sampai

37 44 commitment. Kerangka kerja yang digunakan untuk menyelesaikan tugas ini adalah Marketplace Matrix. Pemasaran Internet memiliki enam kelas lever, yang terdiri dari: product, pricing, communication, community, distribution, dan branding. Relationship dapat didefinisikan sebagai pengikat atau koneksi antara perusahaan dan pelanggannya. Empat tahapan dari hubungan dengan pelanggan adalah sebagai berikut: Awareness Tahap dimana seorang calon pelanggan mengetahui adanya perusahaan tersebut, namun belum melakukan komunikasi dengan perusahaan. Beberapa strategi yang dapat digunakan untuk menghasilkan awareness, yaitu: o Alamat situs Web yang sederhana dan mudah diingat. O Awareness dapat ditingkatkan melalui konsistensi antara brand utama (offline) dengan brand keduanya pada saat online. o Koordinasi antara kegiatan online dan offline, seperti media iklan dapat meningkatkan awareness dari calon pelanggan.

38 45 Exploration / Expansion Tahap dimana pelanggan mulai melakukan komunikasi dengan perusahaan, seperti melakukan pembelian. Untuk menghasilkan exploration / expansion, perusahaan harus mampu menarik (attraction) pelanggan sehingga mau menjalin hubungan dengan perusahaan. Hubungan ini akan didasarkan pada aturan-aturan (relationship norms) yang memberikan konsekuensi apabila masing-masing pihak menyalahi peraturan. Selain itu, perusahaan harus dapat dipercaya (trust) dan memiliki kekuatan (power relation) untuk mempengaruhi pelanggan, sehingga pelanggan berpikir bahwa perusahaan tersebut lebih mampu memenuhi kebutuhannya dibandingkan dengan perusahaan lainnya. Setelah hubungan mulai terjalin dan apabila pelanggan mendapatkan kepuasan (satisfaction) dengan perusahaan, maka ia akan memasuki tahap commitmen. Commitment Tahap dimana kedua belah pihak, baik pelanggan maupun perusahaan merasa sama-sama memiliki tanggung jawab terhadap masing-masing pihak. Hal yang memperlihatkan komitmen pelanggan terhadap perusahaan, yaitu: adanya kontribusi lebih dari pelanggan dalam hubungannya, adanya investasi lebih dalam aspek

39 46 hubungan yang bertujuan untuk jangka panjang, serta adanya konsistensi pertukaran dalam hubungan antar pelanggan dan perusahaan. Dissolution Hubungan yang telah terjalin akan diputus, baik karena pihak pelanggan maupun perusahaan. Tahap ini dapat terjadi apabila adanya alternatif yang lebih baik yang ditawarkan kepada pelanggan, adanya penolakan, adanya nilai kunci perusahaan yang tidak dapat dipenuhi oleh perusahaan, ataupun kebutuhan yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pelanggan sudah tidak sesuai karena disebabkan berbagai hal, seperti usia, gaya hidup, dan lain-lain. Hal-hal yang menyebabkan perusahaan melakukan dissolution, yaitu: apabila tingkat biaya pelayanan terhadap pelanggan jauh lebih besar dibandingkan dengan tingkat pembelian pelanggan, adanya pelanggaran yang dilakukan oleh pelanggan, dan terjadinya perubahan strategi dan target pasar sehingga sebaguan pelanggan tidak dapat terpenuhi kebutuhannya. Internet marketing mix terdiri dari enam kelas lever, yaitu sebagai berikut:

40 47 Product Product adalah jasa atau barang fisik yang ditawarkan oleh perusahaan. Berbagai bentuk produk ditawarkan di Internet, meliputi barang fisik (seperti pakaian), produk informasi (seperti jurnal online), dan jasa (seperti online grocer). Dalam membangun hubungan dengan pelanggan, perusahaan dapat menggunakan berbagai product lever untuk membangun awareness, layanan yang melengkapi memungkinkan pelanggan mengeksplorasi hubungan yang lebih dalam, dan penawaran yang dikustomisasi untuk memperkuat commitment. Pricing Price merupakan sejumlah nilai yang harus dibayar oleh pelanggan untuk mendapatkan produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Terdapat berbagai pricing lever yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam strategi penentuan harganya. Pricing lever dapat digunakan untuk membawa pelanggan melalui empat tahap dalam hubungan dengan pelanggan. Communication Communication merupakan sebuah kegiatan yang menginformasikan satu atau lebih kelompok target pelanggan mengenai perusahaan dan produknya.

41 48 Communication mencakup semua jenis komunikasi perusahaan dengan pelanggannya meliputi public relation, penggunaan karyawan penjualan, dan iklan online. Iklan dan bentuk komunikasi lain, seperti televisi dan surat dapat membuat target pelanggan aware dengan penawaran perusahaan. Communication juga dapat mendorong exploration, commitment, dan dissolution. Baik offline maupun online communication lever dapat mendorong pelanggan untuk membangun ikatan yang lebih kuat dengan perusahaan. Community Community merupakan sebuah kumpulan hubunganhubungan yang terkait yang terbentuk karena adanya kesamaan minat, yang memuaskan kebutuhan anggota-anggotanya yang tidak dapat diperoleh secara individual. Komunitas dapat ditingkatkan untuk membangun awareness (misalnya komunikasi user-touser untuk membuat yang lain aware dengan promosi produk), mendorong exploration (misalnya kelompok user yang mendiskusikan pilihan mobil yang akan dibeli), dan komitmen (misalnya ikatan antara user menghasilkan keterlibatan mendalam dengan situs).

42 49 Distribution Distribution merupakan perantara antar perusahaan dengan memastikan, baik informasi maupun produk dari perusahaan dapat sampai kepada pelanggan. Distibution lever mencakup jumlah perantara (online dan offline), luasnya cakupan saluran distribusi, dan pengiriman pesan dari saluran-saluran. Tingkat distribusi yang luas berdampak pada awareness pelanggan dan potensi untuk exploration terhadap perusahaan dan penawarannya. Branding Branding memainkan dua peran dalam strategi pemasaran. Pertama, branding adalah keluaran atau hasil dari kegiatan pemasaran perusahaan. Program pemasaran mempengaruhi bagaimana konsumen menilai brand, dan nilainya. Kedua, branding adalah bagian dari setiap strategi pemasaran. Branding lever bekerja sama dengan lever pemasaran lainnya untuk menghasilkan finansial yang positif dan/atau pelanggan bagi perusahaan. Marketspace matrix merupakan alat yang digunakan untuk merancang kombinasi kegiatan marketing mix untuk memindahkan pelanggan dari tahap Awareness sampai tahap Commitment.

43 50 Tabel 2.1 Marketspace Matrix Tahap 6 : Leveraging customer information through technology Perusahaan dapat menggunakan teknologi untuk mendapatkan, mengelola, dan menganalisis informasi mengenai pelanggan yang relevan sehingga perusahaan akan lebih memahami dan mengetahui apa yang dibutuhkan pelanggan. Untuk mendukung 3 kunci keputusan diatas maka ada 3 langkah yang dapat dilakukan perusahaan untuk mendapatkan informasi mengenai konsumen, yaitu : a. marketing research Yaitu penelitian yang digunakan perusahaan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan memenuhi keinginan konsumen tersebut. Informasi yang diberikan antara lain mengenai kualitas dan kegunaan

44 51 suatu produk sehingga perusahaan dapat memutuskan apakah konsumen akan menerima produk tersebut atau tidak. Dengan adanya marketing research akan mengurangi tingkat kegagalan dalam memperkenalkan produk. Selain itu, marketing research dapat membantu dalam membuat keputusan manajerial seperti : - Pendefinisian keputusan - Pengumpulan data - Pengorganisasian data - Analisa data - Penggunaan data. b. database marketing Biasanya ini berisi data data mengenai perilaku pembelian konsumen, dan informasi ini akan digunakan untuk menentukan respon konsumen terhadap tawaran yang akan diberikan. Keuntungan yang didapat dari database marketing adalah adanya kemungkinan untuk dilakukan pendekatan secara individual dengan konsumen, personalisasi, dan pengeluaran yang efisien. c. customer relationship management Ini adalah salah satu cara untuk mempertahankan konsumen setelah perusahaan mendapatkan

45 52 konsumen, dimana perusahaan lebih fokus pada masing-masing kebutuhan tiap konsumen. Tahap 7 : Evaluating the marketing program Melakukan penilaian terhadap semua program marketing, apakah sudah mencapai sasaran atau belum. Menggunakan parameter untuk mengukur kesuksesan dari program marketing online dan apakah cocok dengan objektif dari perusahaan Model Lima Kekuatan Bersaing Porter Gambar 2.7 Analisis Lima Kekuatan Bersaing Porter Menurut David (2005, pp ) terdapat 5 kekuatan persaingan Porter atau matriks Porter yang menganalisis persaingan bisnis berdasarkan 5 aspek utama, yakni : 1. Ancaman masuknya pendatang baru Banyak pendatang baru yang tertarik masuk ke dalam suatu

46 53 industri akan tergantung pada besar kecilnya halangan-halangan untuk memasuki industri tersebut. Halangan-halangan tersebut merupakan kondisi yang menghalangi perusahaan lain untuk memperoleh akses masuk ke dalam suatu industri, sehingga akibatnya akan membatasi jumlah pesaing yang menawarkan produk yang sama. Enam sumber halangan atau hambatan bagi pendatang baru tersebut, yaitu: Skala ekonomis Menggambarkan turunnya biaya satuan suatu produk apabila volum absolut perperiode meningkat, dengan keadaan demikian maka akan menghalangi masuknya pendatang baru ke suatu industri karena memaksa pendatang baru untuk masuk dengan skala besar atau harus memikul biaya tinggi. Skala ekonomis dalam suatu produksi, riset pemasaran dan layanan merupakan hambatan utama masuk dalam industri computer besar. Diferensiasi produk Identifikasi merek menimbulkan hambatan karena memaksa pendatang baru mengeluarkan biaya besar untuk merebut kesetiaan pelanggan dari pemain lama dalam industri. Usaha ini biasanya menyebabkan kerugian disaat awal (start-up losses) dan seringkali bertahan untuk waktu yang cukup panjang,sehingga betul-betul harus diperhitungkan secara detail, karena melakukan identifikasi merek dengan cara

47 54 demikian beresiko gagal sangat besar. Kebutuhan modal Keharusan dalam menanamkan modal dalam jumlah yang besar agar dapat bersaing menimbulkan hambatan masuk, khususnya jika modal tersebut diperlukan untuk pengeluaran yang bersifat tidak akan kembali, seperti iklan rintisan, riset dan pengembangan. Hambatan biaya bukan karena skala Perusahaan-perusahaan yang sudah ada mungkin memiliki keunggulan biaya yang tidak dimiliki oleh calon pendatang baru (pasokan bahan baku murah, lokasi yang strategis dan subsidi dari pemerintah), terlepas dari ukuran dan skala ekonomis yang mereka capai. Keunggulan ini dapat bersumber dari pengaruh kurva belajar dan pengaruh kurva pengalaman. Akses ke saluran distribusi Tidak mempunyai hubungan dengan pemasok atau jaringan yang telah dikuasai pesaing, akan meningkatkan biaya yang harus dikeluarkan karena pendatang baru harus membangun jaringan distribusinya sendiri. Kebijakan pemerintah Pemerintah dapat membatasi atau bahkan melarang masuknya pendatang baru ke dalam industri, melalui tindakan-tindakan seperti keharusan adanya izin dan

48 55 pembatasan akses ke bahan baku. 2. Persaingan dari perusahaan sejenis Kekuatan ini paling berpengaruh dibandingkan dengan empat kekuatan lainnya. Strategi yang dijalankan oleh satu perusahaan dapat berhasil hanya jika strategi itu memiliki keunggulan kompetitif (competitive advantage) dibandingkan dengan strategi yang dijalankan oleh perusahaan pesaing. Perubahan strategi di sebuah perusahaan dapat diimbangi dengan serangan balasan, seperti menurunkan harga, memperpanjang garansi, dan meningkatkan iklan. 3. Barang dan jasa pengganti Dalam berbagai industri, perusahaan bersaing ketat dengan produsen produk pengganti. Adanya produk pengganti membuat batasan harga maksimal, sebelum konsumen pindah ke produk pengganti tersebut. Tekanan persaingan akibat adanya produk pengganti semakin bertambah ketika harga produk pengganti relatif murah dan biaya konsumen untuk beralih ke produk pun rendah. Kekuatan kompetitif produk pengganti paling mudah diukur dari sebarapa besar pangsa pasar yang direbutnya dan rencana perusahaan produk pengganti tersebut untuk meningkatkan kapasitas serta penetrasi pasar. Semakin uniknya produk atau jasa yang kita hasilkan, akan mengecilkan peluang adanya produk atau jasa pengganti dari pihak lain.

49 56 4. Kekuatan tawar-menawar dengan pemasok (supplier) Kekuatan tawar pemasok mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri, terutama ketika jumlah pemasok banyak, ketika hanya ada sedikit bahan baku pengganti yang baik, atau ketika biaya mengganti bahan baku amat tinggi. Sering kali demi kepentingan bersama, pemasok dan produsen saling membantu dengan memberikan harga yang terjangkau, mutu yang lebih baik,pengembangan pelayanan baru, penyerahan barang tepat waktu, dan mengurangi biaya inventarisasi, sehingga meningkatkan kemampuan meraih laba jangka panjang bagi semua pihak yang terkait. 5. Kekuatan tawar-menawar dengan konsumen Ketika konsumen terkonsentrasi atau jumlahnya besar, atau membeli dalam jumlah banyak, kekuatan tawarnya merupakan kekuatan utama yang mempengaruhi intensitas konsumen dalam suatu industri. Perusahaan pesaing mungkin menawarkan garansi yang lebih panjang atau pelayanan khusus untuk memperoleh loyalitas konsumen ketika kekuatan tawar dari konsumen luar biasa. Kekuatan tawar konsumen juga lebih besar ketika produk yang dibeli bersifat standar atau tidak berbeda. Ketika demikian halnya, konsumen sering dapat melakukan negosiasi atau menekan harga jual, jaminan, dan paket aksesori sampai ke tingkat tertentu.