SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2015

PERENCANAAN STRATEGI DAN KEBIJAKAN DALAM UPAYA M MENINGKATKAN PEMBERIAN KREDIT MODAL KERJA DI PT BANK DANAMON INDONESIA, TBK MEDAN PEMUDA (Studi Kasus Pada Divisi Gedung PT. Bank Danamon (Persero) Tbk) GELADIKARYA Oleh : ELISA, SE NIM 097007055 SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2015 i

LEMBAR PENGESAHAN Judul Geladikarya : PERENCANAAN STRATEGI DAN KEBIJAKAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PEMBERIAN KREDIT MODAL KERJA DI PT BANK DANAMON INDONESIA, TBK Nama : ELISA, SE NIM : 097007055 Program Studi : Magister Manajemen Menyetujui Komisi Pembimbing Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng Ketua Dr Sutarman, M.Sc Anggota Ketua Program Studi Pascasarjana Direktur Sekolah Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc ii

PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan bahwa Geladikarya saya yang berjudul : PERENCANAAN STRATEGI DAN KEBIJAKAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PEMBERIAN KREDIT MODAL KERJA DI PT BANK DANAMON INDONESIA, TBK. Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum pernah dipublikasikan oleh siapapun juga sebelumnya. Sumber - sumber data yang diperoleh dan digunakan telah dinyatakan secara jelas dan benar. Medan, Oktober 2015 Yang Membuat Pernyataan Elisa iii

RIWAYAT HIDUP Elisa, lahir di Medan, pada tanggal 08 November 1985, anak bungsu dari dua orang bersaudara dari pasangan Ayahanda Goh Tiong Chun (alm) dan ibunda Ng Paw Luan. Pendidikan Sekolah Dasar Tahun di SD Kalam Kudus Medan. Setelah lulus SD tahun 1999 melanjutkan pendidikan Sekolah Menengah Pertama di SLTP Swasta Kalam Kudus Medan, lulus pada tahun 2002.Selanjutnya melanjut ke pendidikan Sekolah Menengah Atas di SMA Amir Hamzah, lulus pada tahun 2005. Kemudian melanjutkan studi di STIE IBBI Sarjana Ekonomi lulus pada tahun 2009. Setelah itu mengambil Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana pada tahun 2009. 1. Sebagai pengajar / Private Less ( 2003 2006) 2. Sebagai mediator pemasaran pada wadah bisnis MLM (2003 2006) 3. Sebagai staf ahli monitoring operasional pada PT ITC Multi Finance ( 2006 2008) 4. Sebagai Tim Collection Banking pada PT ITC Multi Finance ( 2008 2009) 5. Sebagai Tim Collection Funding pada PT ITC Multi Finance ( 2010 2011 ) 6. Sebagai Tim Lending pada PT Bank Danamon Indonesia ( 2011 sekarang) iv

RINGKASAN EKSEKUTIF Permasalahan yang dihadapi PT Bank Danamon Indonesia, Tbk yakni mengalami penurunan kredit yang diberikan oleh PT Bank Danamon Indonesia, Tbk pada tahun 2010 s/d 2013 yang berkisar 1,46 s/d 19,3% dari RKAP yang telah ditetapkan manajemen PT Bank Danamon Indonesia, Tbk, padahal tahun sebelum yaitu akhir tahun 2009 kredit yang diberikan PT Bank Danamon Indonesia, Tbk adalah yang tertinggi dan mampu menaikkan target RKAP sejak didirikan sampai sekarang. Berdasarkan fenomena tersebut, apabila tidak diambil tindakan nyata maka dikhawarirkan berdampak pada kelangsungan Kredit Modal Kerja PT Bank Danamon Indonesia, Tbk. Penelitian ini bertujuan untuk mendapatkan alternative strategi yang perlu dibangun untuk membangun bauran pemasaran guna meningkatkan keputusan penggunaan kredit modal kerja di masa yang akan datang. Variabel independen yang diteliti yaitu ; Produk (X1), Harga (X2), Lokasi (X3), Promosi (X4), Orang (X5), Proses (X6) dan Customer Service (X7) yang merupakan variable turunan dari strategi bauran pemasaran dengan variable dependen yaitu keputusan penggunaan kredit. Penelitian ini menggunakan sampel sebanyak 69 responden nasabah yang menggunakan kredit pada PT Bank Danamon Indonesia, Tbk. Sedangkan pengambilan sampel menggunakan teknik wawancara dan quisioner. Uji yang digunakan untuk menguji instrument penelitian berupa uji simultan dan parsial, sedangkan untuk menganalisis data, yang digunakan adalah analisis statistik. Hasil penelitian menunjukkan bahwa produk, harga, promosi, lokasi, person, proses dan customer service secara simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan penggunaan modal kerja pada PT Bank Danamon Indonesia, Tbk. Hal ini menunjukan bahwa dengan adanya produk kredit yang ditawarkan bagus, serta harga terjangkau (suku bunga terjangkau), promosi menarik, lokasi strategis, person yang bekerja dengan baik, proses yang cepat, kemampuan customer service melayani nasabah berpengaruh positif terhadap peningkatan penggunaan modal kerja. Keywords : Strategi Bauran Pemasaran, Analisis regresi linier berganda, Keputusan Penggunaan Kredit. v

KATA PENGANTAR Atas usaha dan bantuan berbagai pihak, Penulis akhirnya dapat menyelesaikan Geladikarya dengan judul Perencanaan Strategi dan Kebijakan Dalam Upaya Meningkatkan Pemberian Kredit Modal Kerja di PT Bank Danamon Indonesia, Tbk. Oleh karena itu, puji syukur Penulis panjatkan ke hadirat Allah Swt yang telah memberi karunia, rahmat, taufik dan hidayah-nya. Penulis menyadari sepenuhnya hati bahwa tersusunnya Geladikarya ini bukan hanya atas kemampuan Penulis semata, namun juga berkat bantuan berbagai pihak. Oleh karena itu Penulis mengucapkan terima kasih yang sedalamdalamnya kepada: 1. Prof. Dr. dr Syahril Pasaribu, D.T.M.&H., M.Sc. (C.T.M), Sp.A.(K.) selaku Rektor. 2. Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc selaku Direktur Pascasarjana Universitas Sumatera Utara. 3. Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M. Eng selaku Ketua Program Study Magister Manajemen dan Ketua Komisi Pembimbing. 4. Dr. Sutarman, Msc selaku Anggota Komisi pembimbing. 5. Bapak dan Ibu Dosen pengajar serta Staf Administrasi Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarja. 6. Ibu saya dan suami dan anak-anak saya tercinta yang telah memberikan dukungan doanya selama kuliah dan dalam penyusunan Geladikarya studi S2 Magister Manajemen saya ini. Berkat merekalah saya senantiasa vi

merasa kuat, penuh semangat kerja dan tiada henti hentinya meraih ilmu sampai sekarang. 7. Jajaran Direksi dan Staff di PT Bank Danamon Indonesia, Tbk yang turut membantu dalam penyediaan informasi guna kelengkapan data dalam penyusunan Geladikarya ini. 8. Para Relasi dan Mitra Bisnis PT Bank Danamon Indonesia, Tbk yang turut membantu memberikan data dan informasi dalam kesempurnaan Geladikarya ini. 9. Teman-teman mahasiswa MM USU angkatan XXVI 1 dan XXVI 2 yang salaing memberikan semangat dan dukungan dalam penysunan Geladikarya ini. Medan, Maret 2015 Elisa vii

DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL... i LEMBAR PENGESAHAN... ii PERNYATAAN... iii RIWAYAT HIDUP... iv RINGKASAN EKSEKUTIF... v KATA PENGANTAR... vi DAFTAR ISI... viii DAFTAR TABEL... xi DAFTAR GAMBAR... xiii BAB I PENDAHULUAN 1. 1 Latar Belakang... 1 1. 2 Rumusan Masalah... 7 1. 3 Tujuan Penelitian... 17 1. 4 Manfaat Penelitian... 18 1. 5 Ruang Lingkup dan Batasan Penelitian... 18 BAB II LANDASAN TEORI 2. 1 Teori Pemasaran Kredit... 10 2. 2 Teori Strategi Kredit Modal Kerja... 17 2. 3 Teori Bauran Pemasaran... 21 2. 4 Teori Kredit... 26 2. 5 Kebijakan Kredit... 30 2. 6 Hubungan Strategi Kredit dengan Kebijakan Kredit Modal Kerja... 33 BAB III KERANGKA KONSEPTUAL PENELITIAN 3. 1 Kerangka Konseptual... 37 3. 2 Hipotesis Penelitian... 39 BAB IV METODE PENELITIAN 4. 1 Metode Penelitian... 40 4. 2 Lokasi Penelitian... 41 viii

4. 3 Populasi dan Sampel Penelitian... 41 4. 4 Teknik Pengumpulan Data... 42 4. 5 Jenis dan Sumber Data... 43 4. 6 Defenisi Operasional Variabel Penelitian... 44 4. 7 Uji Instrumen Penelitian... 46 4. 7.1 Uji Validitas... 46 4. 7.2 Uji Reliabilitas... 51 BAB V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 5. 1 Sejarah dan Perkembangan Perusahaan... 53 5. 2 Struktur Organisasi... 56 5. 3 Visi dan Misi Perusahan... 57 BAB VI ANALISIS DAN PEMBAHASAN 6. 1 Karakteristik Responden... 59 6. 1.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 59 6. 1.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 60 6. 1.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan... 61 6. 1.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Lama Bekerja... 62 6. 2 Penjelasan Responden Variabel Peningkatan Kredit Modal Kerja.. 63 6. 2.1 Penjelasan Responden terhadap Variabel Produk... 63 6. 2.2 Penjelasan Responden terhadap Variabel Harga... 64 6. 2.3 Penjelasan Responden terhadap Variabel Promosi... 66 6. 2.4 Penjelasan Responden terhadap Variabel Lokasi... 68 6. 2.5 Penjelasan Responden terhadap Variabel Person... 69 6. 2.6 Penjelasan Responden terhadap Variabel Proses... 71 6. 2.7 Penjelasan Responden terhadap Variabel Customer Service... 72 6. 3. Penjelasan Responden atas Variabel Keputusan Menggunakan Kredit... 74 6. 4. Pengujian Asumsi Klasik... 76 6. 4.1 Uji Normalitas... 77 6. 4.2 Uji Multikolinearitas... 78 ix

6. 4.3 Uji Heteroskedastisitas... 79 6. 5. Uji Statistik Analisis Regresi Berganda... 81 6. 5.1 Regresi Berganda... 81 6. 5.2 Koefisien Determinasi (R2)... 84 6. 5.3 Uji Simultan (Uji F)... 85 6. 5.4 Uji Parsial (Uji t)... 86 6. 6 Pembahasan... 91 6. 6.1 Hasil Analisis Statistik... 91 BAB VII KESIMPULAN DAN SARAN 7. 1 Kesimpulan... 193 7. 2 Saran... 194 DAFTAR PUSTAKA x

DAFTAR TABEL 1. 1 Target dan Realisasi PT Bank Danamon Indonesia, Tbk... 3 1. 2 Bank Umum Terbaik dalam Kredit Modal Kerja... 6 2. 1 Perencanaan Strategi Pemasaran Kredit Modal Kerja... 19 4. 1 Definisi Operasional Variabel Penelitian... 44 4. 1. 1 Hasil Uji Validitas Instrumen Produk... 46 4. 1. 2 Hasil Uji Validitas Instrumen Harga... 47 4. 1. 3 Hasil Uji Validitas Instrumen Promosi... 47 4. 1. 4 Hasil Uji Validitas Instrumen Lokasi... 48 4. 1. 5 Hasil Uji Validitas Instrumen Person... 49 4. 1. 6 Hasil Uji Validitas Instrumen Proses... 49 4. 1. 7 Hasil Uji Validitas Instrumen Customer Service... 50 4. 1. 8 Hasil Uji Validitas Instrumen Peningkatan Modal Kerja... 51 4. 2 Uji Reliabilitas... 51 6. 1 Karateristik Responden Berdasarkan Usia... 59 6. 2 Karateristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 60 6. 3 Karateristik Responden Berdasarkan Pendidikan... 61 6. 4 Karateristik Responden Berdasarkan Lama Bekerja... 62 6. 5 Responden terhadap Variabel Produk (X1)... 63 6. 6 Responden terhadap Variabel Harga (X2)... 65 6. 7 Responden terhadap Variabel Promosi (X3)... 66 6. 8 Responden terhadap Variabel Lokasi (X4)... 68 6. 9 Responden terhadap Variabel Person (X5)... 69 6. 10 Responden terhadap Variabel Proses (X6)... 71 6. 11 Responden terhadap Variabel Customer Service (X7)... 63 6. 12 Responden terhadap Variabel Menggunakan Kredit (Y)... 75 6. 13 Hasil Uji Multikolinearitas... 79 6. 14 Hasil Uji Regresi Berganda... 82 6. 15 Nilai Koefisien Determinasi (R Square)... 83 xi

6. 16 Hasil Uji Simultan (Uji F)... 85 6. 17 Uji Parsial (Uji t)... 87 6. 18 Penjelasan Responden terhadap Variabel Keputusan Menggunakan Kredit Modal Kerja pada PT Bank Danamon Indonesia, Tbk... 90 xii

DAFTAR GAMBAR 2. 1 Fungsi Manajemen Pemasaran Kotler... 18 2. 2 Kerangka Pikir Proses Pengevaluasian Kegiatan Pemasaran... 20 2. 3 Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Jasa... 34 2. 4 Perbandingan Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran... 35 2. 5 Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran... 36 3. 1 Kerangka Konseptual Penelitian... 38 5. 1 Struktur Organisasi PT Bank Danamon Indonesia, Tbk... 57 6. 1 Grafik Normal P-P Plot... 77 6. 2 Grafik Scatterplot... 80 xiii