PERSONAL A SELLIN I G DAN

Transkripsi

1 PERSONAL SELLING DAN SALES MANAGEMENT BAB XI termasuk profesi tertua dalam pemasaran bekerja membangun dan memperbaiki hubungan dengan pelanggan TENAGA PENJUAL ADALAH INDIVIDU YANG BERTINDAK UNTUK PERUSAHAAN YANG MELAKSANAKAN TUGASTUGAS BERIKUT: MENENTUKAN PROSPEK, MENGKOMUNIKASIKAN, MELAYANI, DAN MENGUMPULKAN INFORMASI Satuan merupakan andalan daripada bauran promosi Satuan memegang peranan penting dalam pemasaran satuan mewakili pelanggan terhadap perusahaan, bertindak sebagai orang dalam perusahaan yang berupaya memenangkan kepentingan pelanggan terhadap perusahaan Langkah-langkah Utama LangkahMengelola Satuan Merancang strategi dan susunan satuan Merekrut dan memilih satuan Melatih satuan Supervisi satuan Menentukan kompensasi Mengevaluasi satuan 1

2 Struktur Satuan Dalam cara yang paling sederhana satuan dapat disusun berdasarkan lokasi. Struktur satuan teritorial adalah program yang ditugasi masingmasing-masing satuan kepada wilayah teritorial an eksklusif dimana menjual produk perusahaan secara penuh Struktur satuan berdasarkan produk adalah organisasi satuan yang diorganisir berdasarkan spesialisasi an hanya kepada sebagian barang maupun satu jenis produk lini. Merancang Strategi dan Susunan Satuan Satuan Wilayah Wilayah.. Struktur Satuan Produk Produk.. Struktur Satuan Pelanggan.. Pelanggan Struktur Tenaga an Kompleks.. Kompleks Isu Lain Strategi Satuan Outsides sales force. Para tenaga berangkat ke lapangan, menghadapi pembeli di tempat masingmasing-masingnya agar terjadi pertukaran. Inside sales force Para melayani para pembeli di kantornya. 2

3 Tim an terdiri dari berbagai devisi mulai dari an, pemasaran, enjinering, keuangan, dukungan teknis, sampai kepada manajemen bagian atas untuk pelayanan yang besar dan perkiraan kompleks. Merekrut Tenaga an Menyeleksi aplikasi. Secara formal, tenaga akan menyampaikan aplikasinya sehingga perusahaan harus melakukan seleksi administrasi; Memeriksa calon melalui: Interviu, kesiapan menjadi, personaliti, tes analitis dan organisational serta memeriksa referensi dan riwayat pekerjaan. Melatih Tenaga an Rata-rata latihan dilakukan selama Rata4 bulan. Pelatihan mahal, tapi memberi hasil yang besar. Pelatihan mempunyai banyak tujuan. Banyak perusahaan memberikan pelatihan didasarkan kepada jaringan Web yang disediakan secara mandiri. 3

4 Perencanaan kompensasi Gaji dasar; merupakan komponen gaji yang paling rendah yang akan diterima oleh tenaga. Komisi Dasar. Setiap terjadi kenaikan an maka tenaga menerima tambahan penerimaan terkait dengan kenaikan an. Gaji ditambah bonus. Hubungan Antara Strategi Pemasaran dan Kompensasi Tenaga Tenaga TujuanStrategis Pertumbuhan PangsaPasar Mempertahankan kepemimpinan pasar Memaksimumkan keuntungan yang ideal Pemula yang independen Penyelesai permasalahan yang unggul Dapat bekerja dengan Tim Mempunyai hubungan baik dengan manajer Fokus an Pembuat janji Bekerja keras Konsultif Mampu penetrasi Peran Kompensasi Menentukan sasaran Menghargai performa yang tinggi Menghargai angka an baru dan yang ada Mengelola bauran produk Mendorong tim an Menghargai sasaran angka manajemen Mensupervisi Tenaga an Superivisi dimaksudkan untuk tetap dapat memberikan arah dan motivasi kepada seluruh tenaga yang melintasi wilayah. Supervisi yang efektif akan memberikan arah dalam hal: Pertemuan tahunan dan analisis waktu serta tugas yang dibutuhkan tenaga. Sistem otomatis tenaga akan membuat biaya an lebih hemat. Internet menjadi teknologi yang dapat meningkatkan tenaga an. 4

5 Mengevaluasi Tenaga PROSPEK. Kegiatan ini merupakan penentu seseorang ataupun lembaga yang berpotensi untuk melakukan pembelian. PREAPROACH. tenaga mempelajari sebanyak mungkin tentang prospek sebelum melakukan panggilan ataupun melakukan tatap muka untuk memulai an. PENDEKATAN. Tenaga melakukan sentuhan pertama dengan semaksimal mungkin guna menciptakan komunikasi yang baik dan hubungan yang baik dengan prospek PRESENTASI. tenaga mulai mempresentasikan produk lewat product story dan manfaat yang akan diterima oleh pelanggan bila membeli produk yang ditawarkan. CLOSING. tahapan dimana tenaga mengharapkan adanya pesanan, meriviu kesepakatan, membantu prospek membuat pesanan, dan menanyakan apakah keinginan konsumen sesuai dengan model produk yang ditawarkan ataukah menyukai model yang lain. TINDAK LANJUT. meliputi rincian pengiriman, persyaratan pembelian, dan hal lain 5