Modul ke: Salesmanship. Sales Presentation. Fakultas Ekonomi & Bisnis. Program Studi Manajemen. Rizal, S.ST.

Transkripsi

1 Modul ke: Salesmanship Sales Presentation Fakultas Ekonomi & Bisnis Program Studi Manajemen Rizal, S.ST., MM

2 Sales Presentation Setiap Sales Person pasti menjalankan aktivitas presentasi dalam menjual ide/produk/jasa yang mereka tawarkan. Presentasi ini dapat berupa penawaran atau berupa follow up dari pertemuan sebelumnya dengan materi yang telah diperbaharui. Dilakukan dihadapan seseorang, beberapa orang atau di depan orang banyak.

3 Sales Presentation Yang Effective Beberapa hal yang perlu dilakukan agar presentasi yang kita lakukan dapat berjalan sukses dan efektif : 1. Cari tahu berapa lama waktu yang diberikan Tanyalah kepada client, berapa lama waktu yang mereka berikan untuk kita presentasi. Alokasikan hanya 60% dari waktu tersebut untuk presentasi. Selebihnya untuk tanya jawab. Lebih penting lagi, bahwa keputusan akan diambil client pada sesi akhir dari presentasi.

4 Sales Presentation Yang Effective 2. Jika presentasi tersebut merupakan pertemuan kedua, cari tahu apa ada perubahan dari pertemuan pertama? Tanyakan juga kepada client, apa ada perubahan yang terjadi sebelumnya? Jika kita tahu bahwa pesaing juga melakukan presentasi sebelumnya, maka kemungkinan akan banyak pertanyaan pembanding. Menanyakan hal ini juga untuk tetap menjaga proses komunikasi berjalan lancar sesuai keinginan client

5 Sales Presentation Yang Effective 3. Baik untuk pertemuan awal atau lanjutan, perlu untuk tahu apakah ada perusahaan pesaing yang juga approaching client? Jika kita tahu ada pesaing dan kebetulan kita pada urutan pertama untuk presentasi, maka hampir pasti tidak akan ada keputusan deal di akhir presentasi, karena client masih menunggu presentasi pesaing. Tekankan lebih banyak pada presentasi benefit + tanya jawab daripada fokus pada closing the sales.

6 Sales Presentation Yang Effective 4. Setelah memperkenalkan diri, mulailah presentasi dengan menampilkan quick review tentang perusahaan client. Sebaiknya kita tahu visi misi dan objective mereka. Hal ini penting untuk menunjukkan kesungguhan kita dan menimbulkan rasa respect dari client. Disisi lain proses ini juga penting untuk menyamakan persepsi dengan client dan membidik kebutuhan yang tepat untuk client.

7 Sales Presentation Yang Effective 5. Jaga presentasi berjalan interaktif dengan client. Setelah menjelaskan mengenai benefit produk/jasa, usahakan presentasi berlangsung secara interaktif dengan mencoba meminta feedback langsung. Bisa dengan memancing via pertanyaan,.. apakah Bapak/Ibu akan terbantu dengan hal ini..? atau.. Apakah ada hal lain yag harus kami pertimbangkan..?

8 Sales Presentation Yang Effective 6. Komunikasikan semua hal yang menguatkan benefit produk serta keunikan relatif. Client selalu ingin tahu 2 hal : apakah kita bisa memenuhi objective mereka dan apakah kita bisa melakukan hal lebih baik dari pesaing? Jadi selipkanlah sebelum penutup, mengapa kita adalah pilihan terbaik buat mereka... Kami/produk kami adalah pilihan terbaik, karena

9 Sales Presentation Yang Effective 7. Gunakan visual dan buatlah presentasi secara menarik. Visual adalah unsur artistik agar materi presentasi tampak menarik, dan visual juga dapat menjadi jembatan dalam menterjemahkan materi yang kita buat. Gambar bermakna lebih dari kata

10 Sales Presentation Yang Effective 8. Jika orang yang kita temui bukan decision maker, mintalah waktu dan sepakati kapan akan kita temui lagi. Pastikan sebelum kita meninggalkan kantor client bahwa kita akan datang lagi dengan kepastian jawaban progress mengenai tawaran yang kita ajukan.

11 Sales Presentation Yang Effective 9. Last, but not least, have fun and be yourself Kita mesti membuat hubungan yang tidak kaku dan lebih personal mulai dari awal hingga presentasi usai. Jika kita canggung dan kikuk, maka hasil presentasi juga tidak akan berhasil dengan sukses. Suasana yang kaku akan membawa dampak personal yang tidak baik

12 Pola Pengaturan Suara dalam Presentasi Berbicaralah dengan kepercayaan diri dan penuh keyakinan. Berilah energi dalam suara anda dan berbicaralah dengan antusias. Tidak berbicara terlalu cepat Jika anda mempunyai tipe pembicara dengan intonasi cepat, maka latihlah untuk memperlahankan. Berbicara terlalu cepat akan melewatkan banyak hal penting yang kemungkinan akan ditanyakan oleh client

13 Pola Pengaturan Suara dalam Presentasi Tetapi tidak juga berbicara terlalu lambat. Berbicara terlalu lambat akan membuat pendengar anda tertidur. Latihlah dan berilah energi pada skala kecepatan sedang. Variasikan nada suara / intonasi Aturlah tempo, intonasi, dan volume suara sehingga dapat menarik perhatian dan tidak membuat orang menjadi bosan.

14 Pola Pengaturan Suara dalam Presentasi Berhentilah sejenak sebelum mengungkapkan sebuah poin penting. Jeda itu akan menarik perhatian orang. Namun berbicara terlalu lambat akan membuat pendengar anda tertidur. Latihlah dan berilah energi pada skala kecepatan sedang. Hindari kata kata pengisi kekosongan Latihlah berbicara tanpa.. Mmm, eeh, okee, oh,

15 Presentasi Sales Dengan Banyak Audiens Beberapa hal yang juga mesti diperhatikan jika melakukan presentasi pada se kelompok orang : 1. Kontak Mata 2. Gerak tubuh 3. Redam ketegangan dan tetap percaya diri 4. Kuasai materi dan alat peraga

16 Kontak Mata Dalam Presentasi Kelompok Lakukan kontak mata Sapulah pandangan secara acak ke seluruh penjuru ruangan. Lakukan kontak mata dengan memandang orang satu persatu secara cepat, seakan akan anda sedang melakukan perbincangan satu lawan satu Carilah wajah wajah yang bersahabat Ketika anda memulai presentasi ada kemungkinan rasa gugup timbul. Untuk meredakannya, carilah wajah wajah bersahabat di antara audiens dan lakukan kontak mata dengan mereka. Wajah bersahabat akan membantu merasa lebih nyaman.

17 Kontak Mata Dalam Presentasi Kelompok Jangan menatap terlalu lama Beberapa orang tidak suka jika ditatap lama, tetaplah menyebar pandangan untuk dapat menarik aura dari seluruh audiens. Tersenyumlah Lakukanlah presentasi dengan wajah ramah dan penuh senyum. Secara alami, orang akan mudah menerima message dari orang yang berpenampilan ramah dan penuh senyum.

18 55% 38% 7%

19 Albert Mehrabian on Effective Communication Nonverbal messages convey 55% of your message Voice tone convey 38% Written words convey 7%

20 Gerak Tubuh Yang Memperkuat Presentasi Tempatkan tangan anda pada posisi yang tepat Banyak orang merasa kesulitan, apa yang harus tangan mereka lakukan. Idealnya posisikan tangan antara pinggang dan pundak. Posisikan tangan dalam sikap terbuka Jari jari terbuka dan telapak tangan terlihat Gunakan tangan untuk memberi penekanan Contoh, hitunglah poin poin utama dengan jari anda untuk menarik perhatian audiens.

21 Gerak Tubuh Yang Memperkuat Presentasi Salurkan energi anda Alih alih meremas remas tangan yang membuat anda terlihat tambah gugup, maka gosok gosok kan saja jari telunjuk/tengah ke ibu jari untuk membantu melepas ketegangan. Jangan menyilangkan tangan Menunjukkan sikap yang tertutup dan tidak ramah Jangan masukkan tangan ke saku celana Singkirkan juga kunci dan uang receh dari kantong, karena suara gemerincing akan mengganggu konsentrasi

22 Gerak Tubuh Yang Memperkuat Presentasi Berdiri tegak saat menyampaikan poin penting Ketika menyampaikan poin penting, bukalah kaki selebar bahu dan berdiri tegak untuk menunjukkan percaya diri. Pundak menghadap audiens Audiens harus selalu berhadapan dan jangan memunggungi mereka Jangan ber ayun ayun Jangan berdiri maju mundur, gerakan ini menimbulkan kesan sedang me nina bobokan audiens.

23 Role Play Buatlah sekilas materi presentasi sales tentang suatu produk yang akan anda tawarkan berdasar poin poin di atas. Latihlah di depan teman teman anda.

24 Terima Kasih Rizal, S.ST., MM