BAB 3 ANALISIS SISTEM YANG BERJALAN. dari PT Alpha Sarana (AS). AS sendiri direncanakan untuk menjadi holding

Transkripsi

1 BAB 3 ANALISIS SISTEM YANG BERJALAN 3.1 Analisis Situasi Latar Belakang Perusahaan PT Alpha Sarana Mandiri didirikan pada tahun 1999 dan diposisikan untuk menjadi unit usaha jasa konstruksi di bidang mekanikal dan elektrikal dari PT Alpha Sarana (AS). AS sendiri direncanakan untuk menjadi holding company dari berbagai perusahaan yang bergerak di bidang bisnis konstruksi, batubara, dan pangan. Dalam perkembangannya, AS tidak lagi menjadi holding company dan anak perusahaannya berdiri sendiri, yaitu PT Alpha Sarana Mandiri dan PT Sarana Pangan mandiri (Daily Fresh Indonesia). Pada awal berdirinya, perusahaan berkonsentrasi di bidang pekerjaan maintenance service equipment HVAC. Selain itu, perusahaan juga bekerja sama sebagai subkontraktor pekerjaan ME dengan perusahaan konstruksi nasional PT Jaya Kusuma Sarana sejak tahun 1998 (pada saat sedang menjadi bagian dari AS) sampai dengan saat ini. Perusahaan juga menjadi vendor konstruksi untuk McDonald s Indonesia, dan terlibat dalam pembangunan store McDonald s baru maupun remodeling. Pada tahun 2001, PT. Alpha Sarana Mandiri membuka cabang kantornya di Bali untuk mengerjakan pekerjaan yang berada di wilayah Timur Indonesia. Hal ini dirasa perlu oleh PT. Alpha Sarana Mandiri dikarenakan proyek

2 60 proyek yang ditangani adalah proyek proyek pemeliharaan yang membutuhkan kecepatan. Di saat pelanggan butuh untuk melakukan pemeliharaan maka PT. Alpha Sarana Mandiri siap untuk langsung terjun ke lapangan dan melakukan pemeliharaan. Oleh karena itu, Kantor cabang PT. Alpha Sarana Mandiri yang berada di Bali adalah untuk menyikapi permintaan pelanggan daerah Timur yang membutuhkan pelayanan yang cepat. Tetapi, sekitar tahun 2008 kemarin, terjadi penurunan permintaan terhadap pemeliharaan mekanikal elektrikal di daerah Timur. Hal ini membuat PT. Alpha Sarana Mandiri mengambil keputusan untuk menutup kantor cabangnya di Bali. Tetapi bukan berarti PT. Alpha Sarana Mandiri tidak melayani kembali daerah Timur, hanya saja tidak dapat melayani pemeliharaan mekanikal elektrikal dalam waktu yang cepat. PT. Alpha Sarana Mandiri menjalin hubungan pelanggan dengan PT. Rekso National Food yang merupakan franchiser restoran fast food McDonald. Selain itu, perusahaan juga dipercaya untuk melakukan maintenance mekanikal dan elektrikal di perusahaan PT. Inco pada tahun Hal ini menjadi tambahan bagi pemasukan pendapatan bagi PT. Alpha Sarana Mandiri. Sampai saat ini, PT. Alpha Sarana Mandiri sudah pernah mengerjakan proyek di Batam, Palembang, Lampung, Medan, Pontianak, Samarinda, Surabaya, Bandung, Jakarta, Depok, Bekasi, Makassar, Manado, Bali, dan Papua. Proyek mekanikal dan elektrikal yang ditangani adalah proyek pembangunan hotel, restoran, mall, dan pemeliharaan mekanikal elektrikal perusahaan pelanggan.

3 Struktur Organisasi Perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri merupakan perusahaan kontraktor mekanikal elektrikal yang tergolong kecil. Struktur organisasi pada perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri adalah sebagai berikut : Direktur Sekretaris perusahaan Manajer keuangan dan administrasi Manajer Operasi Logistic Manajer Proyek Supervisor Proyek Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Alpha Sarana Mandiri Deskripsi Pekerjaan Berikut merupakan pembagian tugas dan tanggung jawab yang dilakukan oleh masing masing bagian di dalam organisasi perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri :

4 62 a. Direktur 1. Merencanakan dan menjalankan rencana strategis perusahaan. 2. Menentukan kebijakan kebijakan perusahaan. 3. Memberikan pengarahan kepada karyawan. 4. Mensupervisi semua bidang pekerjaan, yaitu operasi, administrasi, dan keuangan. 5. Menjalin kerjasama dengan owner proyek (pelanggan). 6. Melakukan penawaran tender proyek. b. Sekretaris Perusahaan 1. Menerbitkan Purchase Order ke supplier 2. Mengatur jadwal logistik delivery material ke project site 3. Mengurus surat menyurat kantor 4. Mencatat segala pengeluaran rutin harian kantor. c. Manajer keuangan dan administrasi 1. Menyiapkan laporan keuangan perusahaaan 2. Memonitor dan mengeksekusi semua account receivable dan account payable perusahaan 3. Mengatur administrasi perusahaan dan sumber daya manusia. 4. Menyiapkan tagihan ke owner proyek.

5 63 d. Manajer Operasi 1. Memonitor ongoing project perusahaan 2. Mengatur agar pekerjaan selesai sesuai jadwal 3. Mengawasi mutu pekerjaan yang dikerjakan oleh subkontraktor 4. Berhubungan dengan pihak owner proyek. 5. Mengawasi agar pengiriman material atau barang dapat sesuai dengan jadwal e. Manajer Proyek 1. Standby di project site untuk mengawasi langsung pelaksanaan proyek 2. Membuat permintaan material dan permintaan uang yang dibutuhkan dari site 3. Berkoordinasi dengan pihak main contractor ataupun kontraktor lain yang terlibat dalam proyek. 4. Merencanakan jadwal pekerjaan f. Logistic 1. Mengatur pengiriman barang ke tempat proyek. 2. Mengurus barang yang keluar masuk gudang 3. Memastikan tidak ada material yang kurang untuk pekerjaan proyek

6 64 g. Supervisor Proyek 1. Mengawasi pekerjaan proyek secara detil dari hari ke hari 2. Mengontrol pekerjaan subkontraktor. 3. Memastikan pekerjaan per bagian terselesaikan sesuai jadwal 4. Mengarahkan buruh pekerja di dalam melakukan konstruksi mekanikal elektrikal Analisis SWOT Di dalam analisis SWOT ini, akan dijabarkan mengenai kekuatan dan kelemahan yang menjadi faktor internal perusahaan dan juga peluang dan ancaman yang menjadi faktor eksternal perusahaan Kekuatan (Strengths) Penyelesaian proyek pekerjaan selalu tepat waktu Proyek proyek yang dikerjakan oleh PT. Alpha Sarana Mandiri selalu diselesaikan tepat pada waktu deadline penyelesaian proyek atau bahkan beberapa hari sebelum deadline penyelesaian proyek. Memiliki hubungan mitra dengan PT. JKS yang merupakan kontraktor sipil besar nasional PT. Jaya Kusuma Sarana (JKS) merupakan salah satu kontraktor sipil besar nasional. Dengan menjalin mitra bersama PT.

7 65 JKS, maka jangkauan nilai proyek yang dikerjakan oleh PT. Alpha Sarana Mandiri pun semakin meluas. Selain itu, jangkauan pelanggan daripada PT. Alpha Sarana Mandiri pun bertambah banyak. Tingkat pengembalian hutang 100% PT. Alpha Sarana Mandiri biasanya berhutang kepada bank untuk dapat menyelesaikan proyek yang dikerjakannya. Setiap akhir jatuh tempo hutang tersebut, PT. Alpha Sarana Mandiri dapat membayar dan melunasi semua hutang yang dilakukannya, sehingga bank pun menjadi percaya untuk meminjamkan uang kepada perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri. Semua karyawan memiliki pengalaman minimal 20 tahun dibidangnya. PT. Alpha Sarana Mandiri berdiri dengan beberapa karyawan yang diambil dari perusahaan terdahulunya, yaitu PT. Alpha Sarana yang telah berdiri sejak tahun Oleh karena itu, karyawan maupun direksi nya telah memiliki pengalaman minimal 20 tahun dibidang yang dikerjakannya masing masing. Untuk direktur PT. Alpha Sarana Mandiri sendiri sudah memiliki pengalaman 37 tahun dibidang konstruksi. Pemimpin mampu memotivasi karyawannya Melihat dari hasil wawancara dengan karyawan PT. Alpha Sarana Mandiri, dapat diketahui bahwa Direktur PT. Alpha Sarana

8 66 Mandiri dapat memberikan motivasi dan semangat kerja kepada para karyawannya yang bekerja di kantor maupun yang bekerja dilapangan. Adanya dorongan semangat dan juga kepemimpinan yang objektif yang membuat karyawan pun merasa termotivasi untuk melakukan tugasnya masing masing. Pendapatan meningkat sebesar 229% dari tahun 2009 ke 2010 Dengan adanya peningkatan jumlah proyek yang diambil oleh PT. Alpha Sarana Mandiri seiring dengan menguatnya modal perusahaan, terjadi peningkatan pendapatan perusahaan sebesar 229 %. Hal ini menjadi kekuatan bagi perusahaan dikarenakan laba perusahaan pun meningkat dan dapat menjadi modal perusahaan untuk proyek proyek selanjutnya. Mempunyai kualitas pelayanan yang maksimal Berdasarkan hasil kuesioner dengan pelanggan PT. Alpha Sarana Mandiri, didapat kesimpulan bahwa perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri memberikan pelayanan yang maksimal. Walaupun terjadi kesalahan didalam pemasangaan pipa, tetapi saat dikomplain PT. Alpha Sarana Mandiri dengan cepat memperbaiki kesalahan yang ada dan menyelesaikannya sebelum deadline proyek. Selain itu, apabila terjadi kesalahan lainnya selama masih dalam kurun waktu 6 bulan, maka PT. Alpha Sarana Mandiri masih bertanggungjawab memperbaikinya. Tentu saja dengan meneliti

9 67 terlebih dahulu apakah kesalahan terjadi pada pihak PT. Alpha Sarana Mandiri atau pada perusahaan pelanggan Kelemahan (Weaknesses) Brand image belum terkenal Perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri belum terlalu dikenal di kalangan industri konstruksi. Hal ini tentunya salah satu penyebab sedikitnya jumlah pelanggan daripada PT. Alpha Sarana Mandiri. Tidak ada orang yang berfokus pada bidang pemasaran PT. Alpha Sarana Mandiri belum memiliki karyawan yang berfokus di bidang pemasarannya. Oleh karena itu, pemasaran yang dilakukan oleh PT. Alpha Sarana Mandiri pun hanya sebatas iklan dan informasi yang disampaikan pun sangatlah kurang. Adanya keterbatasan modal usaha Modal usaha perusahaan yang masih terbatas untuk mengerjakan beberapa proyek sekaligus. Tender proyek yang diadakan oleh pelanggannya bisa berada di dalam waktu yang sama, sehingga membuat PT. Alpha Sarana Mandiri perlu untuk melakukan perhitungan apakah proyek tersebut bisa diambil semuanya dengan modal yang ada. Apabila modal usaha tidak dapat memenuhi, maka perusahaan perlu untuk memilih proyek mana saja yang akan dikerjakannya dan mana yang tidak.

10 68 Adanya ketergantungan terhadap bank untuk melakukan kredit Dengan modal usaha yang terbatas, maka perusahaan pun perlu untuk mencari pinjaman uang kepada bank. Apabila pinjaman uang tersebut tidak didapat, maka proyek yang bisa dikerjakan oleh perusahaan akan semakin sedikit karena disesuaikan dengan modal usaha perusahaan. Sehingga jumlah proyek yang bisa diambil oleh perusahaan pun tergantung dari ada atau tidaknya pinjaman uang dari bank. Kurangnya perencanaan di dalam memilih strategi pemasaran Pemimpin dan karyawan perusahaan memang berpengalaman didalam bidangnya masing masing, tetapi tidak ada yang memiliki pengalaman di dalam bidang pemasaran. Oleh karena itu, saat akan melakukan pemasangan iklan atau pun pembuatan website, PT. Alpha Sarana Mandiri tidak melakukan pertimbangan untung ruginya atau perlu tidaknya. Hanya dengan mendengar saran dari mitra bisnisnya saja, PT. Alpha Sarana Mandiri akan melakukannya tanpa penelitian lebih lanjut. Pemanfaatan teknologi yang kurang maksimal dalam proses bisnisnya Teknologi yang ada dan digunakan didalam kantor sebenarnya sudah cukup memadai untuk menyimpan data menggunakan database dan menggunakan system search untuk data supplier beserta barang barang yang diperlukan dalam pengerjaan

11 69 proyek. Saat ini semuanya hanya dilakukan menggunakan Microsoft excel dan pencarian data pun masih secara manual dan menyebabkan waktu terbuang Peluang (Opportunities) Peningkatan jumlah pengguna internet sebesar 25% per tahun Adanya peningkatan jumlah pengguna internet yang besar setiap tahunnya tentunya membuka peluang bagi website perusahaan untuk dapat ditemukan oleh para pengguna internet. Hal ini telah membuka peluang bagi perusahaan untuk melakukan pemasaran melalui internet. Industri konstruksi diperkirakan tumbuh 30% tahun 2012 Pertumbuhan industri kosntruksi yang diperkirakan akan tumbuh sebesar 30% tentunya membuka peluang bagi perusahaan untuk dapat memperluas pangsa pasarnya di dunia konstruksi mekanikal elektrikal. Perusahaan dapat menambah jumlah pelanggannya untuk terus meningkatkan pendapatan perusahaan. Ketentuan Perpres No. 54/2010 yang membuka kesempatan lebih luas kepada kontraktor nasional Ketentuan pemerintah yang memberikan batasan kepada kontraktor asing yang akan memasuki pasar konstruksi nasional. Dimana diberikan batasan nilai proyek yang dapat dikerjakan oleh kontraktor asing sehingga membuat perusahaan kontraktor nasional

12 70 dapat menggapai proyek proyek yang berada di bawah standar kontraktor asing tanpa merasa tersaingi. Sekitar 61% pesaing belum mempunyai website Adanya 61% pesaing yang belum memiliki website menjadi salah satu peluang bagi PT. Alpha Sarana Mandiri untuk menciptakan keunggulan di dalam bidang pemasarannya. Kesempatan untuk meningkatkan image perusahaan dengan adanya website perusahaan pun semakin terbuka lebar. Tidak ada jasa pengganti dari jasa yang ditawarkan perusahaan Jasa mekanikal elektrikal yang dijalankan oleh PT. Alpha Sarana Mandiri tidak memiliki produk substitusi. Oleh karena itu, setiap konstruksi yang membutuhkan pemasangan listrik, air, pembuangan gas, pengaturan AC, dan sebagainya akan menggunakan jasa mekanikal elektrikal tersebut. Biaya domain website yang murah (Rp per tahun) Biaya yang dibutuhkan untuk membeli domain website pun murah. Hanya dengan mengeluarkan Rp per tahun, maka perusahaan sudah dapat memiliki domain website pribadinya dan berlaku selama setahun tanpa dikenakan biaya tambahan apapun. Hal ini menjadi peluang bagi PT. Alpha Sarana Mandiri untuk melakukan pemasaran yang jangkauannya luas dan tak terbatas oleh waktu dengan modal yang sedikit.

13 Ancaman (Threats) Persaingan dengan usaha sejenis yang semakin tinggi Tingginya intensitas persaingan dengan perusahaan sejenis, terutama dalam hal penawaran harga terhadap tender proyek dari pelanggan. Terkadang pesaing rela menurunkan harganya dan mendapatkan laba yang sedikit untuk digunakan jasanya oleh pelanggan. Tentu saja hal ini mengancam PT. Alpha Sarana Mandiri didalam memperoleh proyek dan apabila PT. Alpha Sarana Mandiri menurunkan harganya pun, terdapat resiko laba yang didapatpun akan berkurang. Munculnya pendatang baru yang berpotensial Adanya perusahaan industri sejenis yang baru dan biasanya muncul dengan penawaran harga yang murah. Hal ini tentunya mengancam perusahaan untuk mendapatkan proyek tender dari pelanggan karena salah satu hal yang penting bagi pertimbangan pelanggan didalam memilih kontraktor adalah harga. Kekuatan tawar menawar klien yang semakin tinggi Setelah menyelesaikan tender yang diberikan, maka akan dilakukan proses tawar menawar dari pelanggan. Biasanya didalam proses tawar menawar ini, pelanggan membanding bandingkan dengan pemberian harga dari perusahaan pesaing dan membuat perusahaan perlu untuk menurunkan harga agar dapat

14 72 dipertimbangkan sebagai salah satu kontraktor mekanikal elektrikal yang dapat dipertimbangkan untuk mengerjakan proyek perusahaan. Perusahaan asing yang mengincar pasar konstruksi di Indonesia Adanya perusahaan asing yang mengincar proyek konstruksi di Indonesia. Dengan adanya perusahaan asing yang memasuki pasar Indonesia tentunya akan memperkecil cakupan pasar daripada PT. Alpha Sarana Mandiri Tahapan Perumusan Strategi Tahap Masukan Didalam tahap masukan terdapat matriks IFE, EFE, dan CPM. Perhitungan bobot untuk masing masing faktor dan kunci keberhasilan yang ada pada matriks IFE, EFE, dan CPM menggunakan metode AHP. AHP merupakan salah satu metode untuk membantu menyusun suatu prioritas dari berbagai pilihan dengan menggunakan beberapa kriteria (multi criteria). Karena sifatnya yang multi kriteria, AHP cukup banyak digunakan dalam penyusunan prioritas. Sebagai contoh, untuk menyusun prioritas penelitian, pihak manajemen lembaga penelitian sering menggunakan beberapa kriteria seperti dampak penelitian, biaya, kemampuan SDM, dan juga mungkin waktu pelaksanaan. Di samping bersifat multi kriteria, AHP juga didasarkan pada suatu proses yang terstruktur dan logis. Pemilihan atau penyusunan

15 73 prioritas dilakukan dengan suatu prosedur yang logis dan terstruktur. Kegiatan tersebut dilakukan oleh ahli-ahli yang representatif berkaitan dengan alternatif-alternatif yang akan disusun prioritasnya (Bourgeois, 2005). Alternatif penilaian yang akan digunakan didalam perhitungan AHP ini adalah penilaian Bourgeouis (2005). Dimana nilai yang dimasukkan ke dalam table berpasangan berkisar antara 0.1 sampai 1.9. Berikut merupakan tabel skala penilaian menurut Bourgeois (2005). Tabel 3.1 Skala Penilaian Bourgeois (2005) 1. Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) Faktor faktor yang masuk ke dalam matriks IFE adalah faktor faktor internal perusahaan, yaitu kekuatan dan kelemahan.

16 74 Tabel 3.2 Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) Faktor Kunci Internal Bobot Peringkat Nilai Kekuatan (Strengths): S1. Penyelesaian proyek pekerjaan selalu tepat waktu S2. Memiliki hubungan mitra dengan PT. JKS yang merupakan kontraktor sipil besar nasional S3. Tingkat pengembalian hutang 100% S4. Semua karyawan memiliki pengalaman minimal 20 tahun dibidangnya S5. Pemimpin mampu memotivasi karyawannya S6. Pendapatan meningkat sebesar 229% dari tahun 2009 ke , , S7. Mempunyai kualitas pelayanan yang maksimal Kelemahan (Weaknesses) : W1. Brand image belum terkenal ,035 W2. Tidak ada orang yang berfokus pada bidang pemasaran W3. Adanya keterbatasan modal usaha W4. Adanya ketergantungan terhadap bank untuk melakukan kredit , , W5. Kurangnya perencanaan di dalam memilih strategi pemasaran W6. Pemanfaatan teknologi yang kurang maksimal dalam proses bisnisnya Total 1,00 2,825

17 75 Keterangan Matriks IFE : Peringkat 4 : Kekuatan utama Peringkat 3 : Kekuatan minor Peringkat 2 : Kelemahan minor Peringkat 1 : Kelemahan utama Dari matriks IFE, diperoleh hasil nilai IFE sebesar 2,825. Dimana nilai tersebut berada di atas nilai rata rata, yaitu 2,5. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri memiliki posisi internal yang kuat. Perusahaan memiliki kekuatan untuk dapat bersaing di industri konstruksi mekanikal elektrikal dan memiliki kelemahan yang dapat diatasi dengan baik. 2. Matriks EFE (External Factor Evaluation) Faktor faktor yang masuk ke dalam matriks EFE adalah faktor-faktor eksternal perusahaan, yaitu peluang dan ancaman. Tabel 3.3 Matriks EFE (External Factor Evaluation) Faktor Kunci Eksternal Bobot Peringkat Nilai Peluang (Opportunities): O1. Peningkatan jumlah pengguna internet sebesar 25% per tahun O2. Industri konstruksi diperkirakan tumbuh 30% tahun , ,351

18 76 O3. Ketentuan Perpres No. 54/2010 yang membuka kesempatan lebih luas kepada kontraktor nasional O4. Sekitar 61% pesaing belum mempunyai website O5. Tidak ada jasa pengganti dari jasa yang ditawarkan perusahaan O6. Biaya domain website yang murah (Rp per tahun) Ancaman (Threats) : T1. Persaingan dengan usaha sejenis yang semakin tinggi T2. Munculnya pendatang baru yang berpotensial T3. Kekuatan tawar menawar klien yang semakin tinggi T4. Perusahaan asing yang mengincar pasar konstruksi di Indonesia ,21 0, , , , Total 1,00 2,506 Keterangan matriks EFE : Peringkat 4 : Respon sangat baik Peringkat 3 : Respon diatas rata rata Peringkat 2 : Respon rata rata Peringkat 1 : Respon buruk Hasil yang diperoleh dari matriks EFE adalah sebesar 2,506. Dimana nilai tersebut berada diatas nilai rata rata, yaitu 2,5. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Alpha Sarana Mandiri memiliki posisi eksternal yang kuat. Perusahaan dapat merespon dengan baik

19 77 terhadap peluang peluang yang ada dan dapat merespon ancaman ancaman yang dapat menghalangi bisnis perusahaan. Tetapi perusahaan juga perlu untuk meningkatkan respon terhadap peluang dan ancaman yang ada dikarenakan nilai EFE hanya melebihi 0,006 dari nilai rata rata. 3. CPM (Competitive Profile Matrix) Faktor faktor yang ada didalam matriks profil pesaing ini adalah faktor faktor kunci keberhasilan dari sebuah industri konstruksi mekanikal elektrikal. Tabel 3.4 Competitive Profile Matrix (CPM) No Faktor Kunci Sukses Bobot PT. Alpha Sarana Mandiri PT. Roda Prima PT. Polaritas Pering kat Skor Pering kat Skor Pering kat Skor 1 Harga yang bersaing Kualitas pelayanan jasa Kekuatan financial Iklan Ketepatan waktu Pangsa pasar

20 78 7 Loyalitas pelanggan Total 1, Keterangan CPM : Peringkat 4 : Kekuatan utama Peringkat 3 : Kekuatan minor Peringkat 2 : Kelemahan minor Peringkat 1 : Kelemahan utama Dari hasil perhitungan CPM, dapat dilihat bahwa PT. Alpha Sarana Mandiri berada di posisi ke dua dibandingkan dengan pesaingnya. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Alpha Sarana Mandiri dapat bersaing dengan perusahaan pesaingnya yang sejenis di industri mekanikal elektrikal. Perusahaan dapat mengembangkan faktor faktor kunci keberhasilannya untuk dapat menjadi pemimpin pasar. Dari hasil CPM pun dapat dilihat bahwa perbedaan nilai dari masing masing perusahaan tidaklah berbeda jauh, hal ini membuktikan bahwa persiangan yang terjadi di dalam industri konstruksi mekanikal elektrikal cukup ketat.

21 Tahap Pencocokan Pada tahap ini, akan digunakan matriks SWOT, matriks IE, dan juga matriks Grand Strategy. 1. Matriks SWOT Di dalam matriks SWOT,maka akan ditemukan strategi SO, strategi WO, Strategi ST, dan strategi WT. Strategi SO adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untnuk mengambil keuntungan dari peluang eksternal. Strategi WO merupakan strategi yang memperbaiki kelemahan perusahaan dengan meraih peluang eksternal perusahaan. Strategi ST merupakan strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk menghindari dampak dari ancaman eksternal. Strategi WT merupakan strategi yang mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal.

22 80 Tabel 3.5 Matriks SWOT Strength / Kekuatan: 1. Penyelesaian proyek pekerjaan selalu tepat waktu 2. Memiliki hubungan mitra dengan PT. JKS yang merupakan kontraktor sipil besar nasional. 3. Tingkat pengembalian hutang 100% 4. Semua karyawan memiliki pengalaman minimal 20 tahun dibidangnya. 5. Pemimpin mampu memotivasi karyawannya 6. Pendapatan meningkat sebesar 229% dari tahun 2009 ke 2010 Weakness / Kelemahan : 1. Brand image belum terkenal 2. Tidak ada orang yang berfokus pada bidang pemasaran 3. Adanya keterbatasan modal usaha 4. Adanya ketergantungan terhadap bank untuk melakukan kredit 5. Kurangnya perencanaan di dalam memilih strategi pemasaran 6. Pemanfaatan teknologi yang kurang maksimal dalam proses bisnisnya 7. Mempunyai kualitas pelayanan yang maksimal Opportunity / Peluang : 1. Peningkatan jumlah pengguna internet sebesar 25% per tahun 2. Industri konstruksi diperkirakan tumbuh 30% tahun Ketentuan Perpres No. 54/2010 yang membuka kesempatan lebih luas kepada kontraktor nasional 4. Sekitar 61% pesaing belum mempunyai website 5. Tidak ada jasa pengganti dari jasa yang ditawarkan perusahaan 6. Biaya domain website yang murah (Rp per tahun) Strategi SO : 1. Memperluas pangsa pasar dengan melakukan promosi. (S6,O2,O3, penetrasi pasar) 2. Membuat website sebagai sarana pemasaran (S6,O1,O4,O6, penetrasi pasar) 3. Menciptakan brand image perusahaan yang menyediakan kualitas pelayanan maksimal(s1,s4,s7, O2,O3,penetrasi pasar) 4. Mengembangkan jasa perusahaan menjadi kontraktor sipil (S4,S6,O2,O3, pengembangan produk) Strategi WO : 1. Meningkatkan brand awareness dengan pemasaran online. (W1,W6,O1,O4,O6, penetrasi pasar) 2. Merekrut karyawan yang ahli di bidang pemasaran. (W2,W5,O2, penetrasi pasar) 3. Membuka cabang kantor diwilayah potensial (W1,O2, pengembangan pasar)

23 81 Threat / Ancaman : 1. Persaingan dengan usaha sejenis yang semakin tinggi 2. Munculnya pendatang baru yang berpotensial 3. Kekuatan tawar menawar klien yang semakin tinggi 4. Perusahaan asing yang mengincar pasar konstruksi di Indonesia Strategi ST : 1. Membangun brand image perusahaan yang mengutamakan kualitas pelayanan.(s1,s4,s 7,T1,T2,T4, penetrasi pasar) 2. Membuka cabang kantor di wilayah potensial.(s6,t1,t2, T4,pengembangan pasar) 3. Memberikan promo harga. (S6,T3, penetrasi pasar) 4. Mengembangkan jasa perusahaan menjadi kontraktor sipil (S4,S6,T1,T2, pengembangan produk) Strategi WT : 1. Melakukan promosi perusahaan untuk meningkatkan brand awareness. (W1,W6,T1,T2,T4, penetrasi pasar) 2. Mengadakan kerjasama dengan perusahaan konstruksi lainnya.(w3,w4,t 1,T2,T4,joint venture) 3. Mempekerjakan satu karyawannya untuk fokus pada pemasaran(w2,w5,t1,t2,t4,penetras i pasar) Dari matriks SWOT diatas, dapat ditemukan beberapa strategi yang dapat dijalankan oleh perusahaan. Strategi strategi tersebut adalah strategi penetrasi pasar, strategi pengembangan pasar, strategi pengembangan produk,strategi pricing, joint venture, dan retrenchment. Strategi strategi ini lah yang akan menjadi alternatif strategi untuk diterapkan di dalam perusahaan. 2. Matriks IE Matriks IE didasarkan pada dua dimensi, yaitu nilai total IFE dan juga nilai total EFE. Nilai IFE dan EFE yang berkisar dari 2.0 sampai 2.99 merupakan nilai rata rata. Dengan nilai total IFE sebesar 2,825 dan nilai EFE sebesar 2,506, maka perusahaan PT.

24 82 Alpha Sarana Mandiri berada pada sel V, dimana pada sel tersebut dikategorikan sebagai strategi Hold and Maintain. Strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan adalah strategi penetrasi pasar dan juga strategi pengembangan produk. Total Skor Bobot IFE Strong Average Weak Total Skor Bobot EFE High Medium I II III IV V VI Low VI VIII IX Gambar 3.2 Matriks IE 3. Matriks Grand Strategy Matriks Grand Strategy didasarkan pada dua dimensi, yaitu posisi kompetitif dan pertumbuhan industri. Semua industri yang memiliki pertumbuhan tahunan diatas 5% dapat dipertimbangkan ke dalam pertumbuhan indsutri yang cepat. Dari dimensi posisi persaingan, dapat dilihat dari hasil matriks CPM. Pertumbuhan tahunan di industri konstruksi adalah sebesar 30%. Oleh karena itu, industri kosntruksi merupakan industri yang memiliki pertumbuhan yang cepat. Posisi persaingan dari

25 83 perusahaan di industri konstruksi pun, PT. Alpha Sarana Mandiri dapat dikategorikan memiliki posisi persaingan yang kuat. Gambar 3.3 Matriks Grand Strategy Dari evaluasi dua dimensi tersebut, didapat PT. Alpha Sarana Mandiri berada pada kuadran 1. Dimana strategi yang dapat diterapkan ada sebanyak 7 strategi, yaitu pengembangan pasar, penetrasi pasar, pengembangan produk, integrasi ke belakang, integrasi ke depan, integrasi horizontal, dan diversifikasi terkait. Setelah melakukan analisis dengan menggunakan matriks SWOT, matriks IE, dan matriks Grand Strategy, maka telah ditemukan alternatif alternatif strategi yang dapat dipertimbangkan oleh perusahaan untuk diterapkan didalam perusahaan.

26 84 Tabel 3.6 Pemilihan Strategi Alternatif Strategi Matriks Grand Strategy Matriks IE Matriks SWOT Pengembangan pasar Penetrasi pasar Pengembangan produk Integrasi ke depan Integrasi ke belakang Integrasi horizontal Diversifikasi terkait Joint venture Dari tabel pemilihan strategi alternatif, maka telah ditemukan 2 strategi yang akan dievaluasi lebih lanjut dengan menggunakan matriks QSPM pada tahap pengambilan keputusan. Strategi yang diambil adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk Tahap Pengambilan Keputusan Tahap ini merupakan tahap terakhir yang akan dilakukan untuk merumuskan strategi. Pengambilan keputusan dari alternatif strategi yang ada akan menggunakan matriks QSPM yang akan mengukur daya tarik antara faktor internal dan eksternal perusahaan terhadap alternatif strategi yang telah dipilih pada tahap pencocokan. Matriks QSPM akan

27 85 menentukan strategi alternatif yang paling baik untuk diterapkan di perusahaan. Nilai daya tarik yang diberikan adalah untuk melihat perbandingan strategi yang satu dibandingkan dengan strategi yang lainnya, apakah strategi tersebut dapat meningkatkan kekuatan, mengurangi kelemahan, meraih peluang, atau menghindari ancaman. Tabel 3.7 Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) Strategi-Strategi Alternatif Penetrasi Pasar Pengembangan Produk Faktor-Faktor Kunci Bobot AS TAS AS TAS Peluang (Opportunities) 1. Peningkatan jumlah pengguna internet sebesar 25% per tahun 2. Industri konstruksi diperkirakan tumbuh 30% tahun Ketentuan Perpres No. 54/2010 yang membuka kesempatan lebih luas kepada kontraktor nasional 4. Sekitar 61% pesaing belum mempunyai website 5. Tidak ada jasa pengganti dari jasa yang ditawarkan perusahaan 6. Biaya domain website yang murah (Rp per tahun) ,

28 86 Ancaman (Threats) 1. Persaingan dengan usaha sejenis yang semakin tinggi 2. Munculnya pendatang baru yang berpotensial 3. Kekuatan tawar menawar klien yang semakin tinggi 4. Perusahaan asing yang mengincar pasar konstruksi di Indonesia Jumlah 1,00 Kekuatan (Strengths) 1. Penyelesaian proyek pekerjaan selalu tepat waktu 2. Memiliki hubungan mitra dengan PT. JKS yang merupakan kontraktor sipil besar nasional 3. Tingkat pengembalian hutang 100% 4. Semua karyawan memiliki pengalaman minimal 20 tahun dibidangnya 5. Pemimpin mampu memotivasi karyawannya 6. Pendapatan meningkat sebesar 229% dari tahun 2009 ke Mempunyai kualitas pelayanan yang maksimal , ,

29 87 Kelemahan (Weaknesses) 1. Brand image belum terkenal 2. Tidak ada orang yang berfokus pada bidang pemasaran 3. Adanya keterbatasan modal usaha 4. Adanya ketergantungan terhadap bank untuk melakukan kredit 5. Kurangnya perencanaan di dalam memilih strategi pemasaran 6. Pemanfaatan teknologi yang kurang maksimal dalam proses bisnisnya Jumlah Total Nilai Daya Tarik , , Keterangan QSPM : AS = Nilai daya tarik TAS = Total nilai daya tarik Nilai daya tarik 4 : Sangat menarik Nilai daya tarik 3 : Menarik Nilai daya tarik 2 : Agak menarik Nilai daya tarik 1 : Tidak menarik

30 88 Dari hasil perhitungan total nilai daya tarik, strategi penetrasi pasar memiliki nilai daya tarik yang lebih tinggi dibandingkan dengan strategi pengembangan produk. Strategi penetrasi pasar dengan nilai 4,873 sedangkan strategi pengembangan produk dengan nilai 4,039. Hal ini menunjukkan bahwa strategi penetrasi pasar merupakan strategi yang paling menarik untuk diterapkan oleh perusahaan pada saat ini. Strategi penetrasi pasar dapat dilakukan dengan melakukan promosi yang agresif, salah satunya adalah dengan menggunakan website. Dengan didukung hasil kuesioner terhadap pelanggan perusahaan yang menunjukkan persetujuan dari pelanggan terhadap PT. Alpha Sarana Mandiri untuk membuat website perusahaan, maka PT. Alpha Sarana Mandiri dapat melakukan strategi penetrasi pasar dengan memasarkan perusahaan secara online menggunakan website.

31 Perencanaan Strategis E-Marketing Proses Pemasaran yang Berjalan Gambar 3.4 Rich picture proses pemasaran PT. Alpha Sarana Mandiri PT. Alpha Sarana Mandiri telah membuat iklan perusahaannya melalui website Pelanggan dapat menemukan informasi mengenai PT. Alpha Sarana Mandiri disana. Selanjutnya, pelanggan akan menghubungi PT. Alpha Sarana Mandiri untuk mengikuti tender proyek melalui telepon atau dan akan diterima oleh direktur perusahaan. Direktur akan mengkonfirmasi permintaan pelanggan untuk mengikuti tender proyek atau tidak.

32 90 Apabila perusahaan setuju untuk mengikuti tender proyek, maka akan dilanjutkan dengan pengisian BQ yang diberikan oleh pelanggan kepada perusahaan. Perusahaan akan menyerahkan BQ yang telah diisi kepada pelanggan. Selanjutnya akan diadakan proses penawaran sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan oleh pelanggan. Kemudian setelah tercapai harga yang disepakati, maka pelanggan akan memberikan surat hasil penawaran kepada perusahaan dan perusahaan akan menandatanganinya. Sekitar 10 hari kemudian, pelanggan akan mengkonfirmasi siapa perusahaan yang memenangkan tender. Perjanjian kerja pun dilakukan antara perusahaan dan pelanggan. Setelah penuntasan jasa, apabila pelanggan puas dengan jasa yang diberikan oleh PT. Alpha Sarana Mandiri, maka pelanggan dapat merekomendasikan PT. Alpha Sarana Mandiri kepada rekan kerja atau temannya Market Opportunity Analysis Identifikasi Kebutuhan Pelanggan yang Belum Terpenuhi Untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi, dapat dilihat dari hasil kuesioner yang telah disebarkan dan diisi oleh beberapa pelanggan dan calon konsumen. Proses keputusan penggunaan jasa oleh pelanggan adalah sebagai berikut, pada tahap problem recognition, dapat diketahui bahwa adanya kebutuhan pelanggan akan informasi lengkap mengenai perusahaan. Informasi

33 91 tersebut menjadi pertimbangan bagi pelanggan dalam memilih sebuah perusahaan konstruksi. Kebutuhan Pelanggan Rekan Kerja / Teman Internet Harga Image Kontraktor Kualitas jasa Ketepatan waktu / telepon Proyek tepat waktu Kualitas jasa memuaskan Pelayanan memuaskan Rekomendasi Testimonial Gambar 3.5 Proses keputusan penggunaan jasa Pada bagian information gathering, pelanggan biasanya mencari informasi mengenai kontraktor kontraktor yang akan diikutsertakan di dalam tender proyek nya melalui internet dan juga berdasarkan referensi rekan kerja atau temannya. Di tahap evaluation, diketahui bahwa yang menjadi pertimbangan bagi pelanggan untuk memilih sebuah perusahaan kontraktor adalah

34 92 harga, ketepatan waktu didalam pengerjaan proyek, dan juga kualitas jasa yang diberikan. Faktor faktor ini lah yang menjadi kunci pemilihan peserta tender bagi proyek perusahaan pelanggan. Pada tahap purchase decision, setelah pelanggan mempertimbangkan hasil evaluasi, maka pelanggan akan memutuskan perusahaan kontraktor mana yang akan dipilih untuk mengerjakan proyek perusahaan pelanggan dan menyampaikan hasil melalui atau pada saat bertatap muka. Selanjutnya pada tahap satisfication, akan dapat dilihat faktor faktor yang menjadi kunci kepuasan dari pelayanan jasa yang diberikan oleh perusahaan kontraktor. Ketepatan waktu pengerjaan proyek, kualitas jasa, dan pelayanan menjadi hal yang penting dan perlu diperhatikan untuk membuat pelanggan merasa puas terhadap kinerja perusahaan. Tahap loyalty menjelaskan bahwa pelanggan yang merasa puas akan memberikan rekomendasi kepada teman atau rekan kerjanya serta memberikan testimonial mengenai hasil kerja dan kualitas dari perusahaan kontraktor.

35 93 Proses Mencari informasi kontraktor melalui internet atau teman kerja Kebutuhan yang belum terpenuhi o Informasi detil mengenai perusahaan o Informasi yang real time Memberikan BQ, gambar, dan spek o Pemberian BQ yang hemat Melakukan Penawaran waktu dan biaya Pemilihan Kontraktor Gambar 3.6 Kebutuhan yang Belum Terpenuhi Dari hal tersebut, dapat diketahui bahwa adanya kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi adalah : Pelanggan sulit untuk mendapatkan informasi yang detil mengenai proyek apa saja yang sedang dikerjakan maupun sudah selesai dikerjakan, waktu penyelesaian proyek dan detil mengenai pengalaman perusahaan.

36 94 Sekitar 82% pelanggan yang sedang mengarah ke era e-tendering untuk dapat lebih menghemat waktu dan biaya yang dikeluarkan dalam proses pemberian BQ, gambar dan spek.walaupun pada awalnya hanya untuk mengikuti perkembangan era, efek dari e- tendering dalam menghemat waktu dan biaya akan terasa Identifikasi Pelanggan Tertentu yang Akan Dilayani Perusahaan Pada tahap analisis ini, PT. Alpha Sarana Mandiri membagi pelanggan tertentu yang akan dilayani oleh perusahaan dengan melakukan segmentasi pasar berdasarkan kategori - kategori berikut : Demographic Segmentation Perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri membagi segmen pasarnya dari sisi demografi. Pelanggan yang menjadi segmen pasar PT. Alpha Sarana Mandiri dibagi berdasarkan kelas sosial dari perusahaan pelanggan. Kelas sosial yang ada yaitu bawah, menengah, dan atas. Kelas sosial yang menjadi segmentasi dari perusahaan adalah kelas sosial menengah ke atas. Geographic Segmentation Dari segi geografis, Perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri mensegmentasi pasarnya di wilayah Indonesia. Hal ini dapat dilihat dari hasil kuesioner pelanggan yang berlokasi di wilayah kepulauan besar Indonesia.

37 95 Benefit Segmentation Berdasarkan segmentasi manfaat, PT. Alpha Sarana Mandiri mensegmentasi pasarnya pada pelanggan yang mengutamakan keuntungan atau manfaat. Keuntungan atau manfaat dibagi menjadi ketepatan waktu, harga, kualitas jasa dan image perusahaan. Dari ketiga hal tersebut, yang menjadi segmentasi pasar bagi perusahaan adalah yang mengutamakan ketepatan waktu dan kualitas pelayanan yang maksimal dari sebelum pengerjaan proyek sampai akhir penyelesaian proyek Menilai Keuntungan Relatif Terhadap Persaingan Dalam intensitas persaingannya, perusahaan memiliki pesaing langsung dan tidak langsung. Pesaing langsung dari perusahaan adalah PT. Roda Prima dan PT. Polaritas yang sama sama menawarkan jasa kontraktor mekanikal elektrikal di pasar yang sama, sedangkan pesaing tidak langsung perusahaan adalah PT. Maju Mapan Sejahtera dan PT Nusa Raya Cipta yang menawarkan jasa konstruksi tidak hanya mekanikal elektrikal tetapi juga kontraktor sipil. Berikut merupakan pemetaan kompetitor yang ditunjukkan pada tabel 3.8.

38 96 Tabel 3.8 Pemetaan Kompetitor Dimensi Perbandingan PT. Alpha Sarana Mandiri PT. Roda Prima PT. Polaritas PT. Maju Mapan Sejahtera PT. Nusa Raya Cipta Brand Image Promosi Kualitas Jasa Ketepatan Waktu Harga Pangsa pasar Kekuatan Finansial Keterangan : : Tingkat performa tinggi : Tingkat performa sedang : Tingkat performa rendah

39 Menilai Sumber Daya Perusahaan untuk Menyampaikan Penawaran Adapun keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan untuk memaksimalkan penawarannya terhadap pelanggan dapat diklasifikasikan ke dalam 3 (Tiga) kelompok, yaitu : 1. Customer-facing resources Adanya hubungan yang baik antara pihak perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri dengan pelanggan.terjalinnya hubungan tentunya meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap perusahaan. Brand image perusahaan yang cukup terkenal di kalangan tertentu, karena selalu memberikan pelayanan yang terbaik dengan kualitas yang maksimal. Jika ada komplain dari pelanggan, maka pihak perusahaan akan dengan cepat menangani permasalahan yang ada. 2. Internal resources Saat ini perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri mempunyai 9 orang karyawan tetap yang bekerja mengurus operasional bisnis perusahaan. Sembilan orang tersebut adalah 1 orang Direktur, 1 orang sekretaris perusahaan, 1 orang manajer operasi, 1 orang manajer keuangan dan administrasi, 2 orang logistic, 1 manajer proyek, dan 2 supervisor proyek. Untuk pengerjaan proyek, PT. Alpha Sarana mandiri bekerjasama dengan subkontraktor yang sudah berpengalaman didalam instalasi mekanikal elektrikal,

40 98 sekiranya terdapat 18 orang dari subkontraktor yang diikutsertakan dalam satu proyek. Karyawan dari PT. Alpha Sarana Mandiri sendiri pun sudah memiliki pengalaman di bidangnya masing masing minimal 20 tahun. Selain itu, sedang terjadi pertumbuhan pendapatan perusahaan yang dapat membantu didalam pengembangan potensi perusahaan untuk mendapatkan proyek yang lebih banyak. Perusahaan pun sudah memiliki teknologi yang cukup serta internet untuk dapat melakukan pemasaran secara online. 3. Upstream resources Dalam hal ini, PT. Alpha Sarana Mandiri bekerjasama dengan beberapa suppliernya yang merupakan penyedia barang barang yang dibutuhkan untuk pengerjaan proyek. PT. Alpha Srana Mandiri bekerja sama dengan PT. Elsiscom Prima Karya untuk penyediaan sound sistem, PT. Abetama untuk penyediaan lampu, PT. Wira Kusuma Sejahtera untuk penyediaan AC, PT. Vanco untuk penyediaan Fan, dan Bintang elektrindo untuk penyediaan kabel Menilai Kesiapan Pasar Atas Teknologi Agar aplikasi e-marketing ini dapat digunakan oleh target pasar dari perusahaan, maka perlu dilakukan penilaian kesiapan pasar atas teknologi. Analisis ini terdiri dari 3 bagian, yaitu :

41 99 1. Technology Vulnerability Dapat dilihat bahwa semakin banyak jumlah pengguna internet dengan pertumbuhan rata rata 25% per tahunnya. Hal ini menyatakan bahwa semakin banyak orang orang yang siap di dalam menghadapi era teknologi yang semakin berkembang. Begitu pun dengan pelanggan daripada PT. Alpha Sarana Mandiri sendiri, dari hasil kuesioner diperoleh bahwa 28 responden menyatakan ya untuk pemakaian internet, dimana hal itu mengartikan bahwa 100% pelanggan PT. Alpha Sarana Mandiri menggunakan internet didalam kesehariannya. Perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri pun telah memiliki teknologi yang cukup untuk melakukan pemasaran secara online. Di kantornya terdapat 6 buah komputer dan 1 router. Spesifikasi setiap komputer adalah sebagai berikut : Processor Harddisk Memory Equipped by : Intel Core 2 Duo : 500 GB : 4GB : Mouse, Monitor, Keyboard 2. Technology Adoption Adopsi teknologi oleh pelanggan dapat dilihat juga dari hasil kuesioner bahwa 26 responden atau 93% dari pelanggannya menggunakan internet dengan frekuensi diatas 5 jam per hari dan

42 100 sisanya 2 responden atau 7% menggunakan internet dengan frekuensi 3-5 jam per hari nya. Hal ini menggambarkan bahwa teknologi hampir menjadi bagian dari kehidupan pelanggannya di dalam menjalankan aktivitasnya sehari hari. Begitu pun dengan karyawan dari PT. Alpha Sarana Mandiri juga telah menggunakan teknologi internet dengan frekuensi pemakaian lebih dari 5 jam per hari sebanyak 7 orang dan sisanya 2 orang menggunakan internet dengan frekuensi pemakaian 3-5 jam per hari. 3. Impact of New Technologies Dengan adanya website PT. Alpha Sarana Mandiri, tentunya akan memberikan informasi yang detil, akurat dan real time kepada pelanggan dari perusahaan maupun kepada calon pelanggannya. Didukung dengan adanya fitur yang mengarah kepada e-tendering untuk memenuhi permintaan pelanggan perusahaan yang sebagian besar sedang mengarah kepada era e-tendering tentunya akan membuat website ini semakin menarik dan diminati oleh para pelanggannya. Dengan adanya pemberian informasi yang real time dan juga e-tendering akan menghemat biaya dan waktu yang diperlukan oleh pelanggan untuk mengumpulkan informasi mengenai perusahaan dan juga untuk proses pemberian tender.

43 Menentukan Peluang Secara Konkret Dalam hal ini, terdapat beberapa peluang yang bisa diperoleh dari penerapan sistem baru e-marketing. Beberapa peluang yang didapat adalah sebagai berikut : 1. Kemudahan bagi pelanggan dan calon konsumen untuk memperoleh informasi mengenai PT. Alpha Sarana Mandiri dengan cepat dan akurat. Mulai dari struktur organisasi, jasa yang ditawarkan, proyek proyek yang sedang dilakukan maupun yang sudah dilakukan, ketepatan waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan sebuah proyek, apa yang sedang dilakukan diproyek yang sedang dikerjakan dan berita berita seputar dunia industri kontraktor. Pelanggan maupun calon konsumen dapat menghemat waktunya untuk mencari informasi yang dibutuhkan di dalam proses menemukan kontraktor untuk mengikuti tender proyek. 2. Adanya penyebaran informasi yang lebih luas. Hal ini dapat terjadi dengan menggunakan website perusahaan dikarenakan jangkauannya yang luas dan global. Website merupakan salah satu media pemasaran yang paling efektif karena tidak terbatasi oleh ruang maupun waktu. Sehingga dapat diakses dimanapun dan kapanpun pelanggan maupun calon konsumen berada. Dengan demikian, apabila website tersebut dapat digunakan secara efektif dan dikembangkan secara terus menerus, maka pemasaran

44 102 perusahaan akan meliputi seluruh Indonesia bahkan sampai ke luar negeri. 3. Kemudahan bagi pelanggan maupun calon konsumen untuk mengirimkan proyek tender tanpa harus bertemu dengan pihak perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri. Pelanggan maupun calon konsumen dapat mengirimkannya langsung melalui website perusahaan dan mendapatkan konfirmasi langsung dari perusahaan apabila proyek tender sudah diterima oleh PT. Alpha Sarana Mandiri. Hal ini juga membantu PT. Alpha Sarana Mandiri didalam langkah menuju era globalisasi yang mengarah pada e-tendering. 4. Dengan adanya fasilitas testimonial dan juga Tell Friends, pelanggan dapat memberikan komentar atau pun saran mengenai hasil penyelesaian jasa yang telah dikerjakan oleh PT. Alpha Sarana Mandiri di halaman website yang menyediakan kolom testimonial atau pun pelanggan yang merasa puas dengan hasil kerja PT. Alpha Sarana Mandiri dapat memberitahukan pengalamannya dengan merekomendasikan PT. Alpha Sarana Mandiri kepada rekan kerja atau teman dari perusahaan pelanggan. Dengan adanya kolom testimonial, calon konsumen dapat melihat komentar komentar yang ada untuk mendukung keputusannya didalam memilih PT. Alpha Sarana Mandiri sebagai kontraktor mekanikal dan elektrikal nya. Selain itu, pelanggan yang memberikan testimonial dan juga

45 103 menggunakan fitur Tell Friends akan mendapatkan point reward yang dapat digunakan sebagai diskon. Tabel 3.9 Perbandingan peluang sistem baru dan sistem lama Peluang Sistem Lama Sistem Baru Kemudahan dalam memperoleh informasi Pengalaman pelanggan Penghematan biaya dan waktu proses tender - Menelepon ke PT. Alpha Sarana Mandiri - Mengirim /fax ke PT. Alpha Sarana Mandiri - Rekomendasi dari satu orang ke orang lain - Datang ke pelanggan secara langsung - Menyediakan menu YM, Contact Us, dan FAQ sebagai alat komunikasi - Menampilkan informasi detil jasa di website - Terdapat menu Tell Friends pada website PT. Alpha Sarana Mandiri - Terdapat menu testimonial agar pelanggan dapat memberikan kesan dan pesan. - E-tender

46 Menilai Ketertarikan Peluang Dari hasil analisis yang ada, dapat diperoleh penilaian peluang pada PT. Alpha Sarana mandiri, yaitu : 1. Competitive Vulnerability Dengan melihat adanya sekitar 61 % pesaing dalam industri sejenis yang belum menerapkan website, maka faktor ini dapat dinilai sebagai faktor negatif. Pesaing masih ada yang hanya menggunakan iklan pada website lain sebagai sarana pemasarannya. 2. Technical Vulnerability Secara teknis, perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri memiliki karyawan yang sudah mengerti cara mengoperasikan komputer dan beberapa software seperti Microsoft Office dikarenakan mereka membuat laporan maupun pengisian proyek tender menggunakan Microsoft Excel. Selain itu, para karyawan juga dapat menggunakan fasilitas internet untuk browsing, chatting, social networking, dan pengiriman . Oleh karena itu, faktor ini dapat dikategorikan sebagai faktor positif. 3. Magnitude of Unmet Need Faktor ini dinilai sebagai faktor positif dikarenakan kebutuhan pelanggan akan informasi mengenai perusahaan yang dapat diketahui secara real time akan terpenuhi. Selain itu, calon

47 105 konsumen dapat mengetahui kinerja pelayanan jasa dari perusahaan melalui testimonial dan juga dari waktu penyelesaian proyek. Pelanggan maupun calon konsumen juga dapat memberikan tender proyek tanpa harus bertatap muka sehingga dapat menghemat waktu daripada pelanggan maupun calon konsumen 4. Interaction Between Segments Interaksi antar segmen dapat terjadi dengan melakukan penerapan sistem e-marketing ini. Dengan melalui testimonial dan fitur Tell Friends, maka pelanggan maupun calon konsumen dapat saling bertukar pikiran dan berpendapat mengenai pelayanan jasa daripada PT. Alpha Sarana Mandiri serta merekomendasikannya ke rekan kerja ataupun teman. Faktor ini dikategorikan ke dalam faktor positif dikarenakan dengan sistem e-marketing, maka akan menciptakan interaksi antar segmen pelanggan perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri. 5. Likely Rate of Growth Melihat dari segi pertumbuhan, PT. Alpha Sarana Mandiri sedang mengalami pertumbuhan didalam penjualan jasanya. Hal ini dapat dilihat dengan bertambahnya pelanggan dari perusahaan dan juga meningkatnya jumlah proyek yang ditangani oleh PT. Alpha Sarana Mandiri.Oleh karena itu, faktor ini dikategorikan sebagai faktor positif.

48 Technology Vulnerability Dari sisi teknologi, perusahaan PT.Alpha Sarana Mandiri sudah menerapkan internet yang dapat digunakan oleh semua komputer yang ada dikantor dengan sistem WiFi. Teknologi lainnya yang dimiliki adalah komputer, printer, scanner, fax dan telpon. Teknologi ini dapat mendukung proses pemasaran perusahaan melalui website sehingga faktor ini dikategorikan sebagai faktor positif. 7. Market Size Dilihat dari ukuran pasar industri konstruksi, seperti yang telah diketahui bahwa pasar konstruksi akan meningkat 30% untuk tahun depan sehingga terjadi peningkatan ukuran pasar pada industri konstruksi. Hal ini menjadikan kategori market size masuk ke dalam faktor positif. 8. Level of Profitability Melihat dari adanya peningkatan jumlah klien dan proyek dari PT. Alpha Sarana Mandiri, dapat diketahui terjadinya peningkatan laba hasil dari pengurangan antara pendapatan dengan biaya biaya yang dikeluarkan. Pertumbuhan profit perusahaan dari tahun ke tahun pun terjadi. Oleh karena itu, faktor ini merupakan faktor positif.

49 107 Faktor Positif Faktor Netral Faktor Negatif Competitive Vulnerability Technical vulnerability Magnitude of unmeet need Interaction between segments Likely Rate of Growth Technology vulnerability Market size Level of Profitability Gambar 3.7 Penilaian peluang Segmenting, Targeting, Positioning Strategi perencanaan segmenting, targeting, dan positioning dari PT. Alpha Sarana Mandiri adalah sebagai berikut : 1. Segmenting Seperti yang telah dibahas sebelumnya, segmentasi pasar yang ada pada PT. Alpha Sarana Mandiri terbagi ke dalam 3 segmen. Segmentasi yang ada yaitu : Demographic Segmentation Perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri membagi segmen pasarnya dari sisi demografi. Pelanggan yang menjadi segmen pasar PT. Alpha Sarana Mandiri dibagi berdasarkan kelas sosial dari perusahaan

50 108 pelanggan. Kelas sosial yang ada yaitu bawah, menengah, dan atas. Kelas sosial yang menjadi segmentasi dari perusahaan adalah kelas sosial menengah ke atas. Geographic Segmentation Dari segi geografis, Perusahaan PT. Alpha Sarana Mandiri mensegmentasi pasarnya di wilayah Indonesia. Hal ini dapat dilihat dari hasil kuesioner pelanggan yang berlokasi di wilayah kepulauan besar Indonesia. Pelanggan PT. Alpha Sarana Mandiri terletak di Jakarta, Bandung, Surabaya, Batam, Palembang, Pontianak, Makassar, Irian Jaya, dan Bali Benefit Segmentation Berdasarkan segmentasi manfaat, PT. Alpha Sarana Mandiri mensegmentasi pasarnya pada pelanggan yang mengutamakan keuntungan atau manfaat. Keuntungan atau manfaat dibagi menjadi ketepatan waktu, kualitas pelayanan yang maksimal dari sebelum pengerjaan proyek sampai penyelesaian terakhir, dan image perusahaan. Dari ketiga hal tersebut, yang menjadi segmentasi pasar bagi perusahaan adalah yang mengutamakan ketepatan waktu dan kualitas pelayanan yang maksimal dari sebelum pengerjaan proyek sampai akhir penyelesaian proyek.