Modul ke: Salesmanship. Struktur Organisasi & Karir. Fakultas Ekonomi & Bisnis. Program Studi Manajemen. Rizal, S.ST.

Transkripsi

1 Modul ke: Salesmanship Struktur Organisasi & Karir Fakultas Ekonomi & Bisnis Program Studi Manajemen Rizal, S.ST., MM

2 INTERMEZZO : 3 diantara profesi tersebut adalah SALES Profesi Mahal # 1 : Sales Asuransi. Eitts, jangan meledek. Anda salah besar jika meremehkan potensi penghasilan agen penjual asuransi. Kalau cukup berhasil saja, profesi ini bisa memberi income juta per bulan. Kalau sangat berhasil, unlimited income. Sales asuransi biasanya mendapat komisi 30% dari premi yang bisa mereka jual. Jika mereka bisa menjual premi asuransi Rp 2 milyar per tahun, maka mereka bisa dapat komisi Rp 600 juta/tahun. Profesi Mahal # 2 : Business Public Speaker/Trainer. Para business public speaker top seperti Tung Desem, Hermawan Kartajaya dan Mario Teguh punya tarif bicara sekitar Rp juta/dua jam. Sementara pembicara/trainer bisnis yang lebih reguler punya tarif sekitar Rp juta per dua jam. Dapat order 3 kali saja dalam sebulan, mereka sudah bisa hidup nyaman. Bagaimana bisa menjadi top public speaker? Rute paling cepat : menulis buku bisnis yang jadi best seller. Profesi Mahal # 3 : Fund Manager. Ini adalah orang yang mengelola reksadana. Atau orang yang menerima investasi dari nasabah, dan kemudian dikelola untuk membeli saham-saham/obligasi unggulan, sehingga bisa menghasilkan return yang paling optimal. Fund Manager mendapat komisi dari persentase tertentu (biasanya 1%) dari total dana yang mereka kelola. Di tanah air banyak lembaga penyedia produk reksadana yang memiliki total dana kelolaan diatas Rp 1 triliun. Komisi 1 % berarti sama dengan Rp 10 milyar per tahun. Profesi Mahal # 4 : Online Affiliate Marketing. Makna profesi ini simpel sebenanya : Anda membantu menjualkan produk orang lain secara online; dan kemudian mendapat komisi. Karena online, maka produk yang bisa kita bantu promosikan, bukan hanya produk lokal, namun segala produk mancanegara yang ada di jagat maya yang maha luas ini. Produknya bisa macam-macam : bisa ebook, alat elektronik, kursus, perabot rumah tangga, hingga produk komestik seperti Oriflame. Online affiliate marketer yang sukses bisa mendapat income Rp an juta per bulan. Yang lebih sukses bisa ratusan juta per bulan. Kunci sukses online affiliate marketer : punya konten web yang bagus dan bisa menarik banyak visitors. Profesi Mahal # 5 : Fotografer. Ini hobi yang bisa menjadi ladang penghasilan yang menggiurkan. Fotografer pernikahan, fotografer keluarga, atau fotografer komersial (foto untuk iklan dan company profile) adalah mereka yang bisa mendapat bayaran tinggi untuk karya-karyanya. Fotografer pernikahan yang lumayan bagus bisa mengenakan tarif Rp 10 juta untuk paket full (pre wedding dan seluruh seremoni pernikahan). Kalau tiap malam minggu dapat order; dalam sebulan ia bisa menghasilkan gross income Rp 40 juta.

3 Profesi Sales Sales Individual Wirausaha dari kegiatan trading baik berupa jalur distribusi maupun via outlet tertentu, termasuk sales perantara Sales Employee Sales person professional bagian dari suatu perusahaan tertentu Sales based on Commission Sales person dibawah bendera perusahaan tertentu, menjual produk perusahaan tsb, dan dibayar berdasar komisi

4 Sistem Benefit Yang Diterima - Salary saja - Komisi saja - Komisi + Bonus - Salary + Komisi - Salary + Bonus - Salary + Komisi + Bonus Adapun besarnya ditentukan oleh kemampuan perusahaan serta perhitungan-perhitungan tersendiri yang sangat khas

5 Sistem Benefit Yang Diterima Salary Adalah sejumlah value yang fix diberikan perusahaan pada Sales Person berdasar jumlah waktu kerja yang di dedikasikan seseorang pada perusahaan. Atau dikenal juga dengan istilah gaji. Disini output yang dinilai adalah jumlah jam kerja bukan kuantitas atau kualitas kerja dibanding standart acuan (target) tertentu yang ditetapkan perusahaan. Salary biasanya memiliki range tertentu untuk suatu jabatan.

6 Sistem Benefit Yang Diterima Salary Kelebihan dengan sistem Salary saja : - Kepastian akan pendapatan per bulan bagi sales person, memberikan rasa aman baginya dalam bekerja - Cost yang gampang di prediksi dan diperhitungkan dari sisi perusahaan - Meningkatkan loyalitas dan komitmen sales person kepada perusahaan Kekurangan dengan sistem Salary saja : - Tidak memacu untuk mencapai hasil yang lebih - Menyebabkan sales person yang tidak perform akan overpaid dan yang perform akan underpaid. - Sales Person yang perform akan tidak merasa nyaman.

7 Sistem Benefit Yang Diterima Komisi Adalah jumlah value yang diberikan perusahaan kepada sales person berdasar pencapaian terhadap sejumlah volume, value atau profit yang standartnya ditentukan terlebih dahulu atau disebut juga target. Komisi dapat ditetapkan secara berjenjang, misal : - sd 100 juta : komisi 1% sd 200 juta : komisi 1.5% juta ke atas : komisi 2% Atau komisi dapat ditetapkan secara fix, misal : 2% untuk tiap penjualan yang dilakukan. Komisi kadang disebut juga dengan insentif.

8 Sistem Benefit Yang Diterima Komisi Kelebihan pada sistem komisi saja : - Payment berdasar hasil yang dicapai oleh Sales Person. - Mudah untuk dihitung dengan scheme tertentu yang ditetapkan di awal. - Tidak ada batas atas, semakin baik performance maka semakin banyak komisi yang diterima. - Bagi perusahaan, dinilai berdasar sales ratio. - Sales Person bisa dijadikan Sales Mandiri atau self employed yang tidak secara permanen sebagai karyawan perusahaan.

9 Sistem Benefit Yang Diterima Komisi Kekurangan pada sistem komisi saja : - Sales Person akan kurang loyal, kurang komitmen, dan bisa jadi tidak sepenuh waktu dalam menjual atau menawarkan produk. - Juga kurang dalam service ke customer, customer building dan aktivitas non sales seperti reporting dan market info. - Turnover yang besar, Sales Person akan keluar masuk. Menyebabkan biaya recruitment dan training yang tinggi.

10 Sistem Benefit Yang Diterima Bonus Bonus diberikan untuk suatu pencapaian yang bisa langsung atau tidak langsung berhubungan terhadap volume atau value tertentu. Bila komisi langsung direct terhadap prosentase atau value tertentu yang akan didapat maka dalam bonus, variabel bisa ditetapkan secara lebih fleksibel. Misal : bonus untuk penambahan jumlah customer/outlet, ketepatan dalam forecasting, mampu menurunkan budget promosi, menurunkan jumlah retur, mempertahankan 100% vs target selama periode tertentu, atau bahkan diberikan kepada seluruh sales person jika secara pencapaian team melebihi dari target yang ditetapkan.

11

12 Struktur Organisasi Sales Struktur organisasi dalam Sales Department bisa terbagi menjadi beberapa tipe menurut tujuan dan kepentingan perusahaan masing2 sbb : 1. Generalist Structure 2. Product Specialization 3. Customer Specialization 4. Functional Specialization

13 Struktur Organisasi Sales 1. Generalist Structure Struktur yang paling mendasar digunakan dalam Sales Force Organization, sering disebut juga sebagai struktur berdasarkan geografis dimana Sales Person bertanggung jawab menjual semua rangkaian produk perusahaan ke semua tipe customer dalam suatu teritori tertentu. Sales Person dengan tipe generalist secara tipikal memiliki teritori coverage yang relatif kecil, sedikit waktu perjalanan (travel time), dan memerlukan banyak waktu untuk melakukan aktivitas face to face dengan customer.

14 Struktur Organisasi Sales 1. Generalist Structure.. Cont d Struktur ini memiliki tingkat efisiensi yang tinggi, namun hanya akan cocok pada jenis rangkaian produk /jasa yang ditujukan pada customer yang homogen. Pada pola seperti ini lebih dapat menggali pengetahuan yang mendalam mengenai budaya lokal, kondisi ekonomi setempat dan tingkat kompetisi. Namun pola ini akan menghadapi kesulitan bila menjual banyak rangkaian produk pada customer yang beragam : 1. Ketika menjual banyak tipe produk, maka sales person cenderung fokus hanya pada sebagian produk yang mereka anggap lebih mudah ditangani. 2. Sales Person cenderung lebih menghabiskan waktu pada customer yang mudah di handle namun kurang profitable daripada sebaliknya.

15 Struktur Organisasi Sales 1. Generalist Structure.. Cont d

16 Struktur Organisasi Sales 2. Product Specialization Dalam struktur ini, sales person hanya akan fokus pada beberapa produk saja dari total rangkaian produk yang dimiliki perusahaan. Tipikal seperti ini cocok untuk perusahaan yang memiliki lini produk yang banyak, beragam, kompleks, dan berbeda2 target segmen nya. Contoh : johnson & johnson memiliki produk consumer goods, farmasi/obat, lensa kontak dan alat kesehatan. Training, coaching dan sistem kompensasi dapat lebih difokuskan sehingga sales person akan menguasai pengetahuan produk dengan sangat baik.

17 Struktur Organisasi Sales 2. Product Specialization.. Cont d Namun sebaliknya dari segi geografis, sales person akan memiliki teritori yang luas karena karakter customer sesuai produk yang spesifik cenderung tidak akan saling berdekatan dalam lokasi yang sama. Sehingga akan membutuhkan lebih banyak travelling time, meningkatkan biaya perjalanan dan mengurangi intensitas waktu tatap muka dengan customer.

18 Struktur Organisasi Sales 2. Product Specialization.. Cont d

19 Struktur Organisasi Sales 3. Customer Specialization Sering disebut juga sebagai Vertical Marketing, dimana tiap sales person menjual seluruh rangkaian produk dari perusahaan pada hanya tipe customer tertentu. Hal ini lebih dilandasi pada bisnis customer yang beragam dengan kebutuhan berbeda serta butuh penanganan yang berbeda pula. Contoh : IBM dengan layanan IT service memiliki divisi sales yang berbeda berdasar sektor customer yang dilayani misal perbankan, retailer, manufacturer, dll.

20 Struktur Organisasi Sales 3. Customer Specialization.. Cont d Dengan pola ini memungkinkan tiap sales person untuk jauh lebih memahami bisnis dan kebutuhan tiap customernya dengan baik. Tipe ini sangat tepat untuk mengatasi cepatnya perubahan yang terjadi dalam industri tiap customer. Namun pola ini bisa menjadi kendala secara internal karena pada umumnya Divisi Marketing lebih ber fokus pada produk/brand tertentu. Maka product/brand manager mesti ber koordinasi dengan banyak team sales untuk menerapkan strategi marketing.

21 Struktur Organisasi Sales 3. Customer Specialization.. Cont d

22 Struktur Organisasi Sales 4. Functional Specialization Produk dan market yang heterogen serta kompleks memerlukan beragam keahlian dan pengetahuan. Sehingga akhirnya menuntut sales person untuk ahli atau spesialis pada suatu kondisi atau tahap tertentu yang sedang dihadapi oleh customer perusahaan. Sehingga sales person menjadi sangat ahli dalam satu bidang spesifik tertentu seperti : New Customer Specialist, sales person yang ditempatkan untuk menjadi ahli terhadap aktivitas untuk mendapatkan customer baru. Contoh : para sales kartu kredit atau telemarketing yang berusaha mendapat customer baru

23 Struktur Organisasi Sales 4. Functional Specialization.. Cont d Retention Specialist, rata rata dari kebanyakan bisnis umumnya 80 % penghasilan perusahaan adalah dari current customer (customer yang saat ini menggunakan produk/jasa dari perusahaan). Aktivitas yang harus dilakukan setelah mendapat customer baru adalah berusaha semaksimal mungkin untuk mempertahankan mereka untuk tidak berpaling pada produk/jasa dari pesaing. Contoh : Browning Ferris Industries, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang penanganan limbah, membuat posisi Core Account Retention Specialist yang bertugas mempertahankan revenue dari current customer

24 Struktur Organisasi Sales 4. Functional Specialization.. Cont d End User Specialist, banyak perusahaan yang mendistribusikan produk mereka melalui beberapa perantara seperti distributor, sub distributor atau agent, yang lebih suka menjual produk hanya pada outlet besar2 saja atau re seller, padahal outlet2 yang langsung melayani end consumer lah yang menjadi penentu terjadinya perputaran bisnis. Sehingga perusahaan merasa perlu mengawasi para mediator ini untuk lebih memperhatikan distribusi yang merata. Dan semua perusahaan yang bersifat direct selling, door to door serta sebagian besar penjualan jasa juga adalah untuk langsung menjual pada konsumen End User ini.

25 Struktur Organisasi Sales 4. Functional Specialization.. Cont d End User Specialist Contoh : di banyak perusahaan FMCG di Indonesia sebagai principal (produsen) akan selalu mengawasi proses distribusi barang + promosi dari distributornya. Perusahaan2 seperti Oriflame, Sophie Martin, Asuransi, adalah perusahaan yang menjual pada konsumen akhir (End User).

26 Struktur Organisasi Sales 4. Functional Specialization.. Cont d Sales Engineers Dalam perusahaan yang menjual jasa teknologi, produsen menggunakan nama Sales Enginer yang bertugas produk serta layanan teknikal dari cara berfungsinya suatu produk ber teknologi. Contoh : 3M menciptakan posisi Sales Engineer untuk men develop aplikasi terhadap produk mereka yang digunakan oleh customer.

27 Struktur Organisasi Sales 4. Functional Specialization.. Cont d Service Consultant Kegiatan2 seperti menjawab pertanyaan customer tentang proses pengiriman barang, tracking status order, dan aktivitas sampingan lainnya sebaiknya ditangani oleh orang yang berbeda dengan Sales Person sehingga tidak menghambat keseluruhan proses penjualan. Kegiatan ini termasuk dalam fungsi Sales Support.

28 Terima Kasih Rizal, S.ST., MM