BAB II BUSINESS CANVAS Osterwalder & Pigneur (2010) menjabarkan dalam bukunya Business Model Generation mengenai bagaimana suatu bisnis dapat berjalan dengan baik dan mampu memberikan value kepada konsumen. Melalui bisnis kanvas yang dirumuskan ke dalam The Nine Building Blocks, Osterwalder & Pigneur mengatakan bahwa bisnis harus memperhatikan customer segments, value propositions, channels, customer relationship, revenue streams, key resources, key activities, key partnerships dan cost structure dalam model bisnisnya. Gambar 2.1: The 9 Building Blocks 15 10
The nine building block ini selanjutnya akan kami implementasikan dalam bisnis model kami. Adapun outcome dari blok-blok tersebut akan ditunjukkan pada gambar di bawah ini. Key Key activities Value Customer Relationship Customer Partners Proporsition Segments - Vendor - Produksi - aspek social - Self Service Segmented: pakaian bayi - Marketing movement, - Email Mingguan Ibu di seluruh - Perusahaan - Membuat - aspek keunikan - Komunitas Indonesia, pengiriman konten online produk berdasarkan berjiwa sosial, barang - Administrasi design, dengan target - NGO - Web - aspek baby usia 25 35 - Digital maintaining friendly tahun, kelas Advertising Key Resource Channels menengah company - Karyawan - Website - Supporter - Finansial - Social media - Exhibiton event Cost Structure Revenue Stream Fixed Cost : - Sales - Gaji karyawan - Advertising - Biaya marketing - Pengeluaran operasional kantor Variable Cost : - Promosi - Sales expenses 2.1. Customer Segments Gambar 2.1: The 9 Building Blocks of Tallulah Pada blok Bangunan Segmen Pelanggan akan menjelaskan suatu kelompok atau grup atau organisasi yang ingin dijangkau dan dilayani (Osterwalder & Pigneur,
2010). Setiap segmen memiliki kebutuhan yang berbeda-beda dengan cara pemenuhan kebutuhan yang berbeda pula, untuk itu penentuan segmentasi customer penting untuk dilakukan oleh suatu bisnis. Segmen Pelanggan bisa menjadi dasar penentuan positioning, branding dan cara mengkomunikasikan suatu produk pada target market. Segmen Pelanggan memiliki beberapa tipe. Berikut adalah contohnya: Mass Market Model bisnis yang berfokus pada pasar massal tidak membedakan antara Segmen-Segmen Pelanggan yang berbeda. Proposisi Nilai, Saluran Distribusi, dan Hubungan Pelanggan berfokus pada satu kelompok besar pelanggan dengan kebutuhan dan masalah yang sebagian besar sama. Niche Market Model bisnis yang memiliki target melayani pasar ceruk menyasar Segmen Pelanggan yang spesifik dan terspesialisasi. Proposisi Nilai, Saluran Distribusi, dan Hubungan Pelanggan dibuat khusus untuk kebutuhan spesifik pasar ceruk. Segmented Beberapa model bisnis membedakan segmen pasar dari kebutuhan dan masalahnya masing-masing. Kekuatan ritel sebuah bank semacam Credit Suisee, misalnya, dapat membedakan antara kelompok pelanggan besar, yang memiliki aset lebih dari US$ 100.000, dan kelompok klien makmur yang lebih kecil, yang memiliki kekayaan bersih lebih dari US$ 500.000. Kedua segmen
ini memiliki kebutuhan dan masalah yang serupa tetapi bervariasi. Kondisi ini mempengaruhi blok bangunan lain model bisnis Credit Suisse, seperti Proposisi Nilai, Saluran Distribusi, Hubungan Pelanggan, dan Arus Pendapatan. Diversified Organisasi dengan model bisnis pelanggan terdiversifikasi melayani dua Segmen Pelanggan yang tidak terkait satu sama lain dengan kebutuhan dan masalah yang sangat berbeda. Multi Sided Platforms (or Multi Sided Markets) Model bisnis ini melayani dua atau lebih customer segments yang saling tergantung satu sama lainnya. Tallulah dalam menjalankan bisnisnya menargetkan pada segmen ibu yang memperhatikan kenyamanan pakaian bayi dan berkualitas tinggi. Pada segmen ini, mereka rela melakukan segalanya agar anaknya mendapatkan barang dengan kualitas terbaik. Untuk itu, harga bukan lagi menjadi perhatian bagi mereka. Sehingga customer yang diincar Tallulah ini lebih segmented. 2.2. Value Propositions Pada blok Proposisi Nilai menjelaskan mengenai kombinasi barang dan jasa yang akan menciptakan nilai yang spesifik pada Segmen Pelanggan (Osterwalder & Pigneur, 2010). Proposisi Nilai inilah yang akan diterima oleh pelanggan sehingga pelanggan bisa membedakan perusahaan yang satu dengan lainnya. Proposisi Nilai bisa berbentuk kuantitatif (harga, kecepatan layanan dan lainnya) atau kualitatif
(desain, pengalaman customer). Elemen-elemen dari Proposisi Nilai adalah sebagai berikut: Newness Elemen kebaruan ini adalah value propositions yang ditawarkan kepada customer dimana sebelumya customer belum pernah mengetahui adanya value propositions baru ini karena belum pernah mendapatkan tawaran sejenis sebelumnya. Performance Meningkatkan kinerja produk atau layanan merupakan cara yang umum untuk menciptakan nilai. Customization Menyesuaikan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan individu atau Segmen Pelanggan juga menciptakan nilai. Akhirakhir ini, konsep kustomisasi massal dan penciptaan pelanggan menjadi semakin penting. Pendekatan ini memungkinkan untuk menyesuaikan produk dan jasa, sambil tetap meraih keunggulan skala ekonomi. Getting The Job Done Nilai bisa diciptakan hanya dengan membantu pelanggan untuk menyelesaikan pekerjaannya. Design
Proposisi Nilai berdasarkan desain sangat penting tetapi sulit untuk diukur. Suatu produk bisa menonjol dibanding kompetitornya karena desainnya yang menarik. Brand / Status Pelanggan bisa menemukan nilai hanya dengan menggunakan suatu merek tertentu. Merek tersebut bisa menunjukkan siapa diri pelanggan itu. Price Menawarkan nilai yang sama dengan harga yang lebih murah adalah hal yang umum dilakukan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang sensitif terhadap harga. Cost Reduction Model bisnis yang membantu pelanggan dalam mengurangi biaya adalah hal penting untuk menciptakan nilai. Risk Reduction Proposisi Nilai ini membantu pelanggan mengurangi resiko yang mungkin terjadi ketika ia membeli produk atau servis. Accessibility
Membuat produk atau servis yang sebelumnya tidak terjangkau atau tidak tersedia bagi pelanggan adalah proposisi nilai baru yang penting. Keadaan ini bisa ditemukan apabila ada suatu inovasi dalam model bisnis, teknologi baru atau bahkan kombinasi keduanya. Convenience / Usability Membuat produk atau servis yang nyaman dan mudah digunakan dapat menciptakan nilai baru yang substansial. Dalam menciptakan Proposisi Nilai pada pelanggan, Tallulah memiliki nilai pada beberapa elemen yang diantaranya: - Performance, produk pakaian Tallulah memperbaiki kualitas yang sebelumnya sudah dilakukan kompetitor, yaitu dengan cara menggunakan kain yang baby friendly. Saat ini katun combed 30S merupakan kain yang memiliki daya serap yang baik dan nyaman bagi kulit bayi. - Brand or status, produk pakaian Tallulah memberikan pride tersendiri bagi penggunanya, karena dengan membeli produk Tallulah maka konsumen akan mendapatkan kesempatan dalam membantu bayi lain untuk memperoleh pakaian yang layak. - Price, produk pakaian Tallulah memiliki harga yang reasonable dan valueable jika dibandingkan dengan kompetitor langsung seperti Mothercare. - Risk reduction, produk pakaian Tallulah hanya menggunakan bahan yang ramah lingkungan, misalnya penggunaan sablon berbasis air. Selain itu kami juga menggunakan kertas daur ulang sebagai kemasan.
- Accesibility, produk pakaian Tallulah dijual melalui media online, hal ini memudahkan konsumen untuk melakukan akses pembelian dimana saja dan kapan saja. 2.3. Channels Pada blok channels akan menjelaskan bagaimana perusahaan berkomunikasi terhadap customer segments yang dituju untuk menerima value propositions yang telah diciptakan (Osterwalder & Pigneur, 2010). Channels memegang peranan penting dalam memberikan pengalaman bagi customer ketika berinteraksi dengan perusahaan. Setelah menentukan customer segments dan value proporsition, suatu bisnis perlu menentukan channel yang akan digunakan untuk mengkomunikasikan dan menyampaikan beberapa value pada customer segments yang dituju. Channel memiliki lima fase yang berbeda, yaitu: Awareness Fase ini adalah mengenai bagaimana perusahaan meningkatkan kesadaran akan produk atau jasanya. Evaluation Fase ini menjelaskan bagaimana perusahaan membantu customer mengevaluasi value propositions yang ditawarkan.
Purchase Fase ini menjelaskan bagaimana perusahaan mempersilahkan customer untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Delivery Fase ini menjelaskan bagaimana perusahaan memberikan value kepada customernya. After Sales Fase ini menjelaskan bagaimana perusahaan menyediakan pelayanan setelah customer melakukan pembelian produk atau jasa. Adapun channel yang akan kami gunakan dalam menyampaikan value dari produk kami: - Company website - Social Media - Exhibition events 2.4. Customer Relationships Pada blok Bangunan Hubungan Pelanggan akan menjelaskan mengenai tipe hubungan yang dibangun oleh perusahaan dengan customer segmennya (Osterwalder & Pigneur, 2010). Dalam menyampaikan barang dan jasa, suatu bisnis tidak hanya membutuhkan channel yang tepat tetapi juga membangun hubungan dengan pelanggan. Adapun tipe-tipe hubungannya:
Personal Assistance Hubungan ini dilakukan berdasarkan interaksi sesama manusia. Pelanggan bisa berhubungan dengan bagian customer service langsung baik melalui call center, email atau bentuk lainnya. Dedicated Personal Assistance Tipe hubungan ini membutuhkan orang yang secara khusus ditunjuk untuk melayani pelanggan tertentu. Hubungan ini menciptakan hubungan yang sangat dekat antara perusahaan dengan pelanggan. Self Service Dalam tipe hubungan ini, perusahaan tidak perlu melakukan hubungan langsung dengan pelanggan. Automated Services Tipe hubungan ini menggabungkan tipe self service dengan proses yang otomatis. Communities Dalam tipe hubungan ini, perusahaan menciptakan komunitas pelanggan sehingga pelanggan merasa lebih dekat baik dengan perusahaan maupun dengan pelanggan lainnya. Banyak perusahaan yang mengelola komunitas yang membiarkan pelanggan untuk saling berbagi pengetahuan dan
memecahkan masalahnya masing-masing. Komunitas juga dapat membantu pelanggan untuk lebih mengerti apa yang pelanggan inginkan. Co Creation Banyak perusahaan yang mulai meninggalkan pola hubungan lama dengan pelanggan. Saat ini ada perusahaan yang memilih untuk melalukan co creation dengan pelanggan untuk menciptakan nilai yang baru. Website merupakan media terpenting bagi operasional bisnis kami. Melalui platform website, memungkinkan pelanggan untuk melakukan self service dalam setiap aktivitasnya. Dengan adanya sistem login, Tallulah akan secara otomatis mengirimkan email mingguan yang memuat update aktivitas produk pada pelanggan. Melalui sistem login dari website, memungkinkan juga para member akan membentuk suatu komuniti dari produk Tallulah. Melalui komuniti ini, perusahaan akan lebih mudah berkomunikasi karena hubungan akan dengan lebih dekat. Selain itu melalui komuniti, diharapkan dapat membantu Tallulah untuk mendapatkan insight-insight sehingga dapat mengembangkan nilai baru bagi pelanggan. 2.5. Revenue Streams Pada blok revenue streams merepresentasikan mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan pemasukan dari setiap customer segment (Osterwalder & Pigneur, 2010). Kami menggunakan diferensiasi harga pada tiap pelanggan sesuai dengan biaya yang akan dikeluarkan. Besarnya pemasukan akan dipengaruhi oleh banyaknya volume produk yang terjual pada setiap periode. Adapun beberapa cara untuk mendapatkan pemasukan bagi perusahaan, yaitu:
Asset Sale Ini adalah hal yang paling umum dilakukan oleh perusahaan dalam mendapatkan pemasukan. Dengan menjual produk atau jasa yag dimiliki kepada pelanggan. Usage Fee Tipe pemasukan ini bekerja jika pelanggan menggunakan beberapa servis yang ditawarkan oleh perusahaan. Subscription Fees Tipe pemasukan ini bekerja dengan menjual akses atas servis tertentu kepada pelanggan. Lending / Renting / Leasing Tipe pemasukan ini diciptakan dengan memberikan pelanggan hak eksklusif untuk menggunakan aset tertentu dalam periode tertentu tergantung pembayaran dari pelanggan. Licensing Tipe pemasukan ini bekerja dengan memberikan pelanggan izin untuk menggunakan hak kekayaan intelektual perusahaan dengan membayar sejumlah uang tertentu. Brokerage Fees
Tipe pemasukan ini didapat jika perusahaan mampu mempertemukan dua atau lebih pihak yang saling membutuhkan sehingga perusahaan akan mendapatkan bayaran dari kedua pihak tersebut. Advertising Tipe pemasukan ini dihasilkan dari pembayaran atas iklan dari produk, jasa atau brand tertentu. Pendapatan utama dari bisnis kami berasal dari penjualan produk pakaian bayi. Selain itu Tallulah mendapat pemasukan tambahan dari advertising, yaitu penjualan dua ruang iklan bagi brand yang memiliki korelasi dengan produk Tallulah. 2.6. Key Resources Pada blok Bangunan Sumber Daya Utama menjelaskan aset penting yang dibutuhkan untuk membuat bisnis model dapat bekerja (Osterwalder & Pigneur, 2010). Perbedaan key resources dibutuhkan tergantung dari model bisnis yang dibuat. Key resources bisa berbentuk fisik, finansial, hak kekayaan intelektual ataupun pegawai. Kategori key resources: Physical Kategori ini meliputi fasilitas pabrik, bangunan, kendaraan, mesin, sistem baik sistem penjualan maupun sistem distributor. Intellectual Hak kekayaan intelektual seperti merek, paten, hak cipta dan sebagainya sangat penting bagi keberlangsungan model bisnis yang dijalankan.
Human Setiap perusahaan pastinya membutuhkan pekerja untuk menjalankan bisnisnya. Financial Beberapa model bisnis membutuhkan sumber finansial untuk menjamin bisnisnya tetap berjalan seperti adanya uang kas, kredit atau berupa saham. Dalam menyampaikan produk kami, adapun key resources yang kami butuhkan yaitu: - Finansial - Pegawai 2.7. Key Activities Pada blok key activities akan menjelaskan hal paling penting yang harus perusahaan lakukan untuk membuat model bisnis berjalan sempurna (Osterwalder & Pigneur, 2010). Key activities bisa dikategorikan sebagai berikut: Production Aktivitas ini terkait dengan perancangan, pembuatan, dan penyampaian produk dalam jumlah besar dan/atau kualitas unggul. Aktivitas produksi mendominasi model bisnis perusahaan pabrikan. Problem Solving
Aktivitas-Aktivitas Kunci jenis ini terkait dengan penawaran solusi baru untuk masalah-masalah pelanggan individu. Kegiatan-kegiatan konsultan, rumah sakit, dan organisasi jasa lain biasanya didominasi aktivitas pemecahan masalah. Model bisnis organisasi ini membutuhkan aktivitas-aktivitas seperti manajemen pengetahuan dan pelatihan berkelanjutan. Platform / Network Model bisnis yang dirancang dengan platform sebagai Sumber Daya Utama didominasi oleh platform atau Aktivitas Kunci yang terkait dengan jaringan. Jaringan, platform matchmaking, software, dan bahkan merek berfungsi sebagai platform. Adapun beberapa aktivitas penting yang kami lakukan untuk membuat bisnis kami berjalan sempurna, diantaranya: - Kontinuitas produksi - Adminitrasi umum - Mengkreasikan konten pada website 2.8. Key Partnership Pada blok key partnership menjelaskan hubungan antara suplier dan partner yang akan membuat model bisnis yang telah dibuat bekerja (Osterwalder & Pigneur, 2010). Perusahaan membutuhkan partner untuk mengoptimalkan model bisnisnya, mengurangi resiko dan mendapatkan sumber daya. Berikut adalah motivasi utama mengapa perusahaan memilih untuk mencari partner bisnis: Keuntungan Dalam Skala Ekonomi
Mengoptimalkan alokasi sumber daya dan aktivitas dilakukan untuk mengurangi resiko dan bukan tidak mungkin untuk menggunakan sistem outsourcing atau berbagi infrastruktur dengan perusahaan lain. Minimalisasi Resiko Kemitraan dapat membantu mengurangi risiko dalam lingkungan kompetitif yang bercirikan ketidakpastian. Bukan sesuatu yang tidak biasa bagi pesaing untuk membentuk aliansi strategis dalam satu area sambil tetap bersaing di area lainnya. Akuisisi Sumber Daya dan Aktivitas Beberapa pola kerjasama dilakukan untuk mendapatkan pengetahuan, lisensi atau akses kepada pelanggan. Dalam menciptakan produk dengan cara yang efektif, kami memerlukan partner atau vendor seperti: - Outsource vendor pakaian - Outsource vendor packaging - NGO - Digital Advertising Company - Artis atau tokoh publik sebagai supporter - Perusahaan jasa kurir 2.9. Cost Structure
Pada blok Struktur biaya menjelaskan mengenai biaya-biaya yang timbul dalam menjalankan bisnis (Osterwalder & Pigneur, 2010). Biaya haruslah selalu dibuat minimal dalam setiap model bisnis. Dalam menjelaskan persoalan biaya ini, harus dibedakan antara bisnis yang cost driven atau value driven. Model bisnis cost driven berfokus kepada bagaimana meminimalisir biaya serendah mungkin. Sedangkan value driven tidak terlalu fokus kepada biaya tetapi lebih kepada value yang ingin diberikan kepada customer. Stuktur biaya dapat memiliki beberapa karakteristik, seperti fixed costs, variable costs, economies of scale dan economies of scope.