BAB 2 DASAR TEORI Business Model Canvas. Bisnis model dideskripsikan sebagai alasan bagaimana sebuah organisasi

Transkripsi

1 BAB 2 DASAR TEORI 2.1. Business Model Canvas Bisnis model dideskripsikan sebagai alasan bagaimana sebuah organisasi menciptakan, memberikan, dan menangkap sebuah nilai (Osterwalder & Pigneur, 2010). Pemahaman tentang bisnis model yang sebenarnya merupakan titik awal untuk setiap diskusi yang baik tentang sebuah inovasi model bisnis. Konsep model bisnis yang di mengerti merupakan salah satu hal yang memfasilitasi sebuah diskusi dan The Nine Building Blocks memiliki sembilan elemen, yaitu: Sumber: Osterwalder dan Pigneur (2010) Gambar 2.1 Business Model Canvas 13

2 Value Propostion Salah satu dari sembilan blok bisnis model adalah value propositions yang dideskripsikan sebagai kumpulan produk atau jasa yang ditawarkan dan memberikan nilai terhadap target pelanggan yang spesifik (Osterwalder & Pigneur, 2010). Value Proposition juga merupakan alasan untuk memecahkan masalah dari pelanggan dan memenuhi kebutuhan pelanggan. Serta untuk menciptakan suatu nilai dari beberapa elemen yang dibutuhkan oleh segmen konsumen. Nilai tersebut berbentuk qualitative (harga, kenyamanan dalam pelayanan) ataupun berbentuk quantitative. Dibawah ini merupakan penjelasan dari elemen-elemen tersebut : 1. Newness Nilai yang menawarkan suatu hal yang baru terhadap konsumen yang pada sebelumnya konsumen tidak membutuhkannya dalam arti value proposition yang belum pernah dilakukan. 2. Performance Adanya peningkatan dalam produk dan jasa untuk menciptakan suatu nilai yang baru dari perusahaan kepada konsumen. Contohnya dalam bidang teknologi, seperti PC yang lebih cepat, lebih banyak storage space di dalam disk untuk penyimpan data, design grafis yang lebih baik. Hal ini dilakukan untuk memenuhi permintaan pelanggan.

3 15 3. Customization Kebutuhan khusus atau lebih spesifik dari produk atau jasa untuk kebutuhan konsumen yang berguna dalam menciptakan nilai bagi perusahaan. 4. Getting the job done Memberikan dan menyelesaikan setiap pekerjaan dengan baik, perusahaan dapat dengan mudah untuk menciptakan sebuah nilai. 5. Design Design adalah elemen yang sulit untuk diukur. Ketika design tersebut menjadi sangat baik, itu merupakan keunggulan dari suatu produk atau jasa. Dari industri fashion dan elektronik, design menjadi sangat penting dari bagian suatu Value Proposition. 6. Brand/status Nilai diciptakan ketika konsumen menggunakan suatu brand tertentu. 7. Price Salah satu cara untuk memberikan kepuasan terhadap segmentasi konsumen yang price-sensitif adalah menciptakan nilai dengan menawarkan harga lebih rendah dibanding dengan pesaing. Karena dengan memberikan harga yang lebih rendah memiliki implikasi jangka panjang bagi bisnis model perusahaan.

4 16 8. Cost Reduction Salah satu value proposition yang baik bagi perusahaan aalah mengurangi biaya yang harus di keluarkan terhadap konsumen ketika mereka akan membeli produk dari perusahaan. 9. Risk Reduction Menciptakan value proposition yang baik dengan mengurangi resiko yang kemungkinan terjadi ketika konsumen membeli produk atau jasa dari perusahaan. 10. Accessibility Memberikan produk atau layanan tersedia bagi pelanggan yang sebelumnya tidak memiliki akses adalah salah satu acara untuk menciptakan nilai. Hasilnya di dapat dari inovasi bisnis model, teknologi yang baru, atau kombinasi dari keduanya. 11. Convenience Value proposition yang diciptakan oleh perusahaan dengan menciptakan kenyamanan bagi konsumen Customer Segments Target konsumen berhubungan dengan segmentasi, dimana segmentasi yang efektif dapat menghasilkan sumber investasi yang lebih menarik.

5 17 Segmen pelanggan dari nine building block didefinisikan sebagai suatu perbedaaan kelompok orang atau organisasi yang menjadi tujuan dari perusahaan dalam memberikan layanan. Tanpa adanya pelanggan, perusahaan tidak dapat bertahan dalam jangka waktu yang lama. Untuk memberikan kepuasan terhadap pelanggan, perusahaan dapat mengelompokannya kedalam segmen yang berbeda sesuai dengan kebutuhan, perilaku, atau atribut yang lainnya. Perusahaan harus membuat keputusan segmen mana yang akan dilayani dan segmen mana yang akan diabaikan. Ketika keputusan ini telah dibuat oleh perusahaan, maka akan memudahkan dalam merancang sebuah bisnis model dengan pemahaman yang kuat tentang kebutuhan pelanggan yang spesifik (Osterwalder & Pigneur, 2010). Customer segments dibedakan dari beberapa tipe dibawah ini : 1. Mass Market Model bisnis yang berfokus pada mass market dan tidak membedakan antara segmen pelanggan. Value proposition, saluran distribusi, dan customer relationship berfokus pada satu kelompok besar dari pelanggan yang memiliki kebutuhan serta masalah yang sama.

6 18 Dalam mass marketing, pemasaran dilakukan secara massal, dimana mass market tidak memilih target khusus dalam upaya mencapai target yang lebih besar. Dalam melayani pasarnya mass market tidak begitu berhasil karena satu program pemasaran belum tentu bisa melayani pasar yang heterogen dan pada akhirnya diperlukan segmentasi niche market dan individual market. (Kottler & Keller, 2012) 2. Niche Market Model bisnis yang menargetkan niche market dengan kebutuhan yang lebih spesifik untuk segmen pelanggan tertentu. Value proposition, distribution channels, dan customer relationship disesuaikan dengan kebutuhan niche market tersebut. Model bisnis seperti ini ditemukan pada hubungan supplier dan buyer. Seperti contoh sebuah restoran atau café yang memberikan pelayanan khusus sesuai dengan apa yang dibutuhkan dari pasar yang menjadi target. Dalam pemasaran biasanya mengidentifikasi niche market dengan membagi segmen menjadi sub segmen. Dalam hal ini juga, seorang niche marketers bertujuan untuk memahami kebutuhan pelanggan mereka dengan baik sehingga pelanggan rela untuk membayar dengan harga premium. Niche market memang cukup kecil tetapi

7 19 memiliki ukuran, profit, dan potensi pertumbuhan sehingga cenderung tidak menarik banyak pesaing (Kottler & Keller, 2012). 3. Segmented Beberapa bisnis model dapat membedakan kebutuhan serta permasalahan dari konsumen dari dibedakannya antara beberapa segmen pasar. Perusahaan menerapkan segmentasi tambahan pada segmen konsumen yang telah ada. 4. Diversified Perusahaan membut bisnis model pelanggan yang terdifersifikasi dengan melayani dua segmen pelanggan yang berbeda kebutuhan dan permasalahan. 5. Multi-sided Platforms Perusahaan yang melayani dua atau lebih segmen pelanggan yang saling bergantung. Seperti contoh dalam proses pembayaran di restoran dengan menggunakan kartu kredit. Dengan menggunakan kartu kredit dapat memberikan manfaat dimana kartu kredit dijadikan sebagai alat pembayaran serta kemudahan pagi pemegang kartu kredit. Segmentasi juga diperlukan untuk membagi konsumen dalam beberapa market segmen, karena dalam sebuah market tidak semua

8 20 konsumen memiliki keinginan dan juga kebutuhan yang sama. Berikut adalah pembagian market dengan menggunakan deskripsi karakteristik seperti geographic, demographic, physchographic, dan juga behavioral. (Kotler & Keller, 2012) Channels Channels dalam nine building block menjelaskan bagaimana perusahaan berkomunikasi dan bagaimana mencapai segmen pelanggan untuk memberikan suatu value proposition. Dalam membangun hubungan anatara perusahaan dan pelanggan diperlukan komunikasi, distribusi, dan saluran penjualan. Channels adalah poin penting dari pelanggan dalam memainkan peran penting dalam customer experience (Osterwalder & Pigneur, 2010) Customer Relationship Hubungan dengan pelanggan yang menggambarkan jenis hubungan dari sebuah perusahaan dengan konsumennya. Dalam hal ini hubungan dengan pelanggan menunjukkan bagaimna perusahaan memasuki pasar, mencapai pasar yang dituju, dan bagaimana berinteraksi atau berhubungan dengan konsumen. Hubungan dengan pelanggan perlu

9 21 diperhatikan dengan baik agar dapat menciptakan kepercayaan pelanggan terhadap produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan. Kategori customer relationship yang saling berdampingan dibedakan dari beberapa segmen konsumen khusus (Osterwalder & Pigneur, 2010) : 1. Personal Assistance Hubungan yang didasarkan pada interaksi manusia. Konsumen dapat berkomunikasi langsung dengan staf atau perwakilan dari perusahaan untuk mendapatkan bantuan selama proses penjualan atau setelah pembelian. Seperti contoh melalui call center, atau Self-Service Perusahaan tidak terlibat secara langsung dengan konsumen tetapi berupaya dalam penyediaan kebutuhan semua konsumen agar mereka dapat melakukannya sendiri. 3. Automated Services Automated service dapat mengetahui dan mengenali karakteristik dari konsumen dan menawarkan informasi yang berhubungan dengan karakteristik tersebut. Tipe dari hubungan ini merupakan gabungan yang lebih rumit dalam bentuk customer self-services dengan proses yang automatisasi.

10 22 4. Komunitas Perusahaan menggunakan komunitas untuk berhubungan dengan konsumen mereka dan untuk memfasilitasi hubungan diantara member dari komuniti tersebut. Saat ini jejaring sosial merupakan salah satu cara yang paling efektif dalam berhubungan dengan pelanggan. Dengan adanya komunitas perusahaan dapat memberikan atau meningkatkan pelayanan menjadi lebih baik terhadap pelanggan. 5. Co-creation Dalam hal ini, bisnis model menciptakan forum diskusi secara online maupun offline (berinteraksi langsung), karena forum diskusi dapat menjadi tempat memberikan informasi serta menerima saran dari para pelanggan. Sehingga saran dan masukan bisa menjadi koreksi bagi perusahaan untuk merubah atau mengembangkan value proposition Revenue Stream Revenue Stream merupakan kas dari perusahaan yang dihasilkan dari setiap segmen pelanggan. Beberapa cara untuk meningkatkan revenue stream dalam perusahaan (Osterwalder & Pigneur, 2010) :

11 23 1. Assets Sale Dalam peningkatan revenue stream yang paling banyak didapatkan adalah dengan menjual hak kepemilikan dari perusahaan. 2. Usage Fee Revenue stream ini dihasilkan oleh penggunaan suatu layanan tertentu. Semakin sering layanan tersebut digunakan, maka semakin banyak yang akan dibayarkan oleh pelanggan. 3. Subscription Fee Revenue stream ini didapatkan dengan penjualan secara terus menerus suatu akses layanan. 4. Lending/Renting/Leasing Revenue stream ini dibuat dengan memberikan izin kepada pelanggan dalam menggunakan aset tertentu dalam jangka waktu yang telah di tentukan kemudian pelanggan akan membayar untuk aset yang digunakan tersebut. 5. Licensing Revenue stream ini dihasilkan dengan memberikan izin kepada pelanggan untuk menggunakan aset yang dilindungi oleh hukum dan pelanggan membayar dengan biaya lisensi. Dengan licensing memungkinkan pemilik untuk menghasilkan revenue tanpa harus memproduksi atau mengkomersialkan layanan mereka.

12 24 6. Bookerage Fee Revenue stream ini berasal dari intermediasi jasa yang dilakukan oleh dua pihak atau lebih. 7. Advertising Revenue stream ini dihasilkan dari biaya untuk iklan suatu produk, layanan, atau merek. Setiap revenue stream memiliki mekanisme harga yang berbeda Key Resources Key resources didalam building block menjelaskan aset yang paling penting yang dibutuhkan untuk membuat sebuah bisnis model. Key resources dapat memungkinkan perusahaan untuk menciptakan menawarkan value proposition, reach markets, menjaga hubungan dengan pelanggan, dan memperoleh pendapatan. Key resources dapat berbentuk fisik seperti gedung, kendaraan, mesin dan sistem, kemudian dapat berbentuk keuangan seperti uang, kredit, atau saham, juga berbentuk intelektual dengan kategorinya seperti brand, hak paten, atau berbentuk manusia yang memiliki sumber daya yang berkualitas untuk perusahaan. Key resources dapat dimiliki atau leasing oleh perusahaan atau diperoleh dari key partners.

13 Key Activities Key activities dideskripsikan sebagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat atau menjalankan model bisnis agar mendapatkan kesuksesan (Osterwalder & Pigneur, 2010). Kategori key activities adalah sebagai berikut : 1. Production Aktifitas ini berkaitan dengan merancang, membuat, dan menawarkan produk dengan jumlah yang besar dan memiliki kualitas yang baik. 2. Problem Solving Jenis aktifitas ini berhubungan dengan memberikan solusi baru terhadap masalah yang dihadapi oleh pelanggan. Seperti contoh konsultan, rumah sakit dan perusahaan yang menawarkan jasa. 3. Platform/Network Model bisnis yang dirancang dengan menggunakan platform sebagai key resource yang didominasi oleh platform dan network yang memiliki kaitan dengan key activities.

14 Key Partnership Key partnership dideskripsikan sebagai jaringan dari pemasok dan partner yang membuat suatu bisnis model itu berhasil. Ada 3 motivasi untuk perusahaan dalam menciptakan kemitraan (Osterwalder & Pigneur, 2010): 1. Optimization and Economy of Scale Bentuk yang paling dasar dari kemitraan atau hubungan antara pembeli dan pemasok adalah mengoptimalkan alokasi resources dan activities. Optimasi dan economy of scale dibentuk untuk mengurangi biaya serta melibatkan outsourcing dan pembagian infrastruktur. 2. Reduction of Risk Kemitraan dapat membantu resiko dalam lingkungan yang kompetitif. Perusahaan membentuk suatu aliansi strategis di satu wilayah dan berkompetisi di wilayah tersebut dengan perusahaan yang lain bukanlah hal yang aneh. 3. Acquisition of Particular Resources or Activities Pada model bisnis perusahaan, beberapa memiliki sumber daya dan melakukan aktifitasnya telah dijelaskan pada model bisnis mereka. Untuk memperluas dan mengembangkan kemampuan mereka,

15 27 perusahaan mengandalkan perusahaan lain untuk memberikan atau melakukan sumber daya tertentu dan aktifitas tertentu. Kemitraan tersebut dapat termotivasi oleh kebutuhan untuk memperoleh pengetahuan, hak lisensi, atau akses ke pelanggan Cost Structure Cost structure merupakan penjelasan semua biaya yang mungkin akan terjadi atau yang akan di keluarkan untuk jalannya sebuah model bisnis. Bagian dari building block ini menjelaskan biaya yang paling besar terjadi dalam operasional suatu model bisnis. Menciptakan dan memberikan nilai, menjaga hubungan dengan pelanggan, dan dalam peningkatan pendapatan, semuanya membutuhkan biaya. Semua biaya ini dapat diketahui ketika perusahaan mengetahui dan mengenali key resources, key activities, dan key partnership (Osterwalder & Pigneur, 2010). Struktur biaya bisnis model dibedakan sebagai berikut : 1. Cost-Driven Cost-driven berfokus pada meminimalkan biaya sebisa mungkin yang bertujuan untuk menciptakan dan mempertahankan struktur biaya agar tetap ramping dengan menggunakan value proposition termurah, memaksimalkan otomatisasi, dan memiliki outsourching yang luas dan sebanyak mungkin.

16 28 2. Value-Driven Ada beberapa perusahaan yang kurang peduli dengan implikasi biaya dari suatu model bisnis dan mereka berfokus pada penciptaan suatu value. Value proposition yang premium dan memiliki tingkat layanan personal yang tinggi merupakan jenis value-driven dari suatu model bisnis. Struktur biaya dapat dikategorikan sebagai berikut : 1. Fixed Cost Biaya yang tetap sama terlepas dari berapa pun volume dari barang atau jasa yang dihasilkan. 2. Variable Cost Biaya yang memiliki variasi secara proporsional dengan volume barang atau jasa yang dihasilkan. 3. Economies of Scale Biaya yang didapatkan dari keuntungan ketika output dari suatu bisnis berkembang atau bertambah. 4. Economies of Scope Biaya yang didapatkan dari keuntungan ketika suatu bisnis memiliki lingkup operasi yang semakin luas.

17 Industry Overview Industry Overview adalah salah satu bagian dari metode sebuah bisnis dimana gambaran industry berfungsi untuk menyediakan informasi tentang bisnis yang akan dijalankan. Adanya analisa tentang industry overview dapat membantu untuk pengambilan keputusan dalam investasi dan perencanaannya. Informasi-informasi yang digunakan untuk analisa terdiri dari beberapa aspek, yaitu : Lifestyle Demografi Lingkungan Teknologi Kompetisi Matriks TOWS Analisis TOWS adalah analisis yang mengutamakan mempelajari dan menginvestigasi peluang faktor eksternal, karena dianggap bersifat lebih dinamis dan bersaing, setelah itu baru menganalisis faktor internal. Proses kerja TOWS juga mengharuskan manajemen untuk berpikir kritis dalam operasinya. Dengan mengidentifikasi beberapa rencana aksi yang dapat meningkatkan posisi perusahaan, analisis TOWS memungkinkan

18 30 manajemen untuk memilih beberapa strategi yang paling efektif dan memanfaatkan peluang yang tersedia. Analisis TOWS juga memiliki beberapa tujuan dalam pelaksanaannya. Berikut ini adalah tujuan dari analisis TOWS: 1. Untuk memunculkan semua alternatif yang mungkin dijalankan berdasarkan faktor kunci internal dan eksternal, bukan untuk menentukan strategi yang terbaik. 2. Untuk memaksimalkan peluang yang tersedia 3. Untuk mengantisipasi segala bentuk tantangan dan menyediakan beberapa solusi 4. Untuk memastikan kelemahan tidak membebani usaha atau kemajuan Gambar 2.2 TOWS Matriks (Rowe, Strategic Management)

19 Produk dan Jasa Product dan service merupakan tahap dimana berisi tentang deskripsi secara mendalam tentang produk atau jasa dari bisnis model ini. Produk dan jasa diharapkan memiliki kelebihan, keunikan, dan bagaimana produk dan jasa dapat dapat bermanfaat bagi konsumen (Osterwalder & Pigneur, 2010). Informasinya berupa : Value added feature Uniqueness of product Contoh produk dan jasa yang akan diberikan Restoran Tematik Restoran tematik merupakan restoran yang memiliki keunikan dalam memberikan tema pada dekorasi, nama, makanan, atau kombinasi dari semua itu. Pada abad pertengahan banyak ditemukan restoran tematik, contoh restoran yang bertemakan hutan dan public figure. Restoran unik tersebut biasanya terleteak pada daerah-daerah yang dijadikan sebagai tempat wisata. Yang membedakan sebuah restoran tematik dengan restoran yang lainnya adalah tema yang dihadirkan dalam setiap aspek restoran (Kopi & Resep Kopi, 2013).

20 Experential Marketing Schmitt (1999) adalah pelopor dalam membangkitkan experiential marketing. Dia menyatakan bahwa konsep pemasaran dan bisnis traditional menawarkan hampir tidak ada petunjuk untuk mendapatkan keuntungan dari munculnya experiential economy (LaSalle & Britton, 2003). Gambar 2.3 Evolusi Strategi Marketing Sumber:Kotler Gambar diatas menjelaskan mengenai tren saat ini marketing mengarah kepada strategi experential. Experential marketing pada dasarnya berhubungan dengan indera keenam yang dimiliki manusia yaitu bau, penglihatan, rasa,

21 33 pendengaran, sentuhan, dan keseimbangan. Experential marketing akan berkembang karena pentingnya pemasaran saat ini dan menjadi lebih menantang karena media yang terfragmentasi, pintar dan konsumen yang diungkapkan, serta munculnya pemikiran konsumen yang free-thinking. Experential marketing merupakan sesuatu yang lebih dari sekedar pengalaman dimana itu merupakan sebuah cara berpikir baru tentang pemasaran Competitor Analysis Strategi competitive marketing yang baik adalah ketika memposisikan kekuatan perusahaan terhadap kelemahan dari kompetitor atau memilih posisi yang tidak menimbulkan ancaman bagi kompetitor. Dapat dikatakan sebagai pengetahuan tentang kekuatan dan kelemahan dari kompetitor tentang kebutuhan konsumen atau kemampuan dari perusahaan itu sendiri. Tujuan utama dari analisa kompetitor adalah untuk mengetahui tentang cara berpikir dari kompetitor sehingga dapat merumuskan strategi perusahaan yang bertujuan untuk memperhitungkan tindakan dan tanggapan dari kompetitor (Czepiel & Kerin, 2011). Kompetisi merupakan bagian yang berisikan informasi tentang kompetisi dan kompetitor dari bisnis yang akan dikembangkan. Aspek-aspeknya adalah sebagai berikut :

22 34 Produk dan jasa yang diberikan Profil pelanggan Pemasaran produk Prototyping Prototyping adalah ketika suatu tim akan membuat prioritas dengan mengurangi jumlah ide dari daftar shortlist kemudian menjadikan ide-ide yang lain sebagai prioritas yang memiliki potensi bisnis model yang inofativ. Dalam membuat sketsa dan membahas setiap ide sebagai prototipe bisnis model, digunakan model bisnis kanvas Marketing (Pemasaran) Segmenting, Targeting, Positioning Dalam marketing terdapat beberapa faktor penting untuk perusahaan dapat menjalankan suatu produk atau jasa. Perlu diketahui oleh pemasar bahwa dalam pasar secara umum tidak semua konsumen mempunyai kesamaan perilaku dan juga kesamaan yang sama, sehingga pendekatan yang dilakukan harus berbeda-beda agar tujuan dari perusahaan atau usaha bisnis dapat tercapai. Oleh karena itu, sebuah proses pemasaran yang tepat sasaran harus diperhatikan. Proses ini terdiri atas tiga langkah,

23 35 yaitu segmentasi pasar, identifikasi dan penetapan target pasar, dan penempatan posisi produk atau jasa yang diinginkan di dalam pasar. Gambar 2.4 STP Proses dari Market Segmentasi Segmenting Segmentasi juga diperlukan untuk membagi konsumen dalam beberapa market segment, Seperti yang telah disebutkan sebelumnya dalam suatu industri atau market tidak semua orang memiliki preferensi yang sama terhadap suatu hal. Berikut adalah pembagian market dengan menggunakan deskripsi karakteristik seperti geographic, demographic, physchographic, dan juga behavioral. (Kotler & Keller, 2012).

24 36 Gambar 2.5 Vals Framework Gambar di atas ialah framework vals yang terbagi atas karakteristik konsumen dilihat secara psikografik Targeting Setelah memetakan pasar, tahap targeting ialah tahapan selanjutnya yang dilakukan untuk membidik lebih detail konsumen mana yang ingin dituju.

25 Positioning Positioning adalah tahapan dimana perusahaan atau pemasar meniginkan posisi produk kepada konsumen setelah menigidentifikasi dengan tepat target market mana yang ingin dituju. Positioning juga menjelaskan secara langsung atau tidak langsung keunggulan, keunikan produk terhadap kompetitor lainnya Service Maketing Mix Istilah service marketing mix merupakan perkembangan dari marketing mix dengan menyeleksi beberapa pengembangan servis agar dapat mencapai proses yang lebih maksimal. Menurut Kotler & Keller, bahwa Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Berdasarkan definisi tersebut diatas bahwa bauran pemasaran adalah kombinasi beberapa elemen bauran pemasaran untuk memperoleh pasar, pangsa pasar yang lebih besar, posisi bersaing yang kuat dan citra positif pada pelanggan sehingga dapat kita artikan bahwa tujuan pemasaran adalah untuk meningkatkan jumlah pelanggan, meningkatkan hasil penjualan, serta dapat memberikan keuntungan untuk perusahaan dan pemangku kepentingan.

26 38 Gambar 2.6 Marketing Mix Marketing mix terbagi atas 7 (tujuh) hal, diantaranya sebagai berikut: 1. Product Produk merupakan hal yang terpenting di dalam sebuah pemasaran. Pemilihan produk dapat dilihat dari kebutuhan konsumen akan sebuah produk. Pentingnya produk tidak lepas dari beberapa bagian seperti; kualitas produk, fitur produk, desain atau gaya, pemilihan nama, bentuk kemasan yang menarik atau unik, servis atau keuntungan lainnya yang ditawarkan dari produk dan juga jaminan atas produk atau jasa tersebut. Hal tersebut penting karena konsumen memiliki hak untuk mendapatkan kualitas produk yang baik.

27 39 2. Price Harga merupakan nilai dasar dalam menjual suatu produk, dan harga juga menjadi tolak ukur bagi konsumen dalam melakukan pembelian. Selain itu harga juga dapat membentuk persepsi konsumen atas kualitas dari produk atau jasa. Maka dari itu pemasar harus benarbenar dapat menntukan harga dengan tepat, karena dalam beberapa produk atau jasa, harga dapat menjadi suatu faktor yang sangat sensitif bagi konsumen. Selain itu harga juga dapat menjadi bagian menarik yang diperhatikan konsumen dalam pembelian (diskon). Gambar 2.7 Penetapan harga

28 40 Berdasarkan gambar di atas penetapan harga atas suatu produk dilakukan dalam beberapa tahap. Di antaranya adalah: 1. Selecting Pricing Objective : Tahapan ini adalah tahapan awal untuk memilih tujuan dari penetapan harga atas produk atau jasa berdasarkan tujuan dari perusahaan, kompetitor, siklus hidup suatu produk atau industri, atau psikologi konsumen. 2. Determining Demand: Setelah perusahaan menetukan objektif harga yang ingin ditentukan, selanjutnya menentukan permintaan harga yang sesuai dengan nilai produk yang ditawakan. 3. Estimating the costs: Memperikirakan biaya diperlukan dengan cermat untuk penentuan penetapan suatu harga, mulai dari raw materials, direct materials, dan juga overhead materials. Beberapa hal tersebut dilakukan untuk dapat melihat modal awal atas suatu produk. 4. Analyzing Competitor: Kompetitor dapat menjadi acuan atau tolak ukur perusahaan untuk menentukan nilai produknya dibandingkan kompetitor lainnya. 5. Select pricing methods: pemilihan metode penentuan harga dibagi menjadi 4 (empat) cara, yakni; menaikan harga dari modal awal, target return, nilai yang dirasakan, dan juga nilai harga.

29 41 3. Place Distribusi produk merupakan langkah lanjutan setelah produk atau jasa telah ditentunkan. Pendistribusian menurut Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai industri. Namun biasanya proses pendistribusian juga dilakukan oleh pemasar atau perusahaan agar produk dapat menjangkau konsumen yang terbagi atas area atau wilayah. 4. Promotion Promosi adalah bagaimana konsumen mendapatkan informasi yang baik atas produk ataupun jasa yang ditawarkan. Promosi juga harus dilakukan semenarik mungkin kepada konsumen baik untuk awareness produk maupun informasi promo-promo untuk menarik konsumen hingga melakukan pembelian. Media promosi yang dapat dilakuan oleh pemasar dapat bermacam-macam seperti advertising

30 42 (Iklan), direct selling (Penjualan langsung) seperti bazaar, publicity, melalui bagian humas (hubungan masyarakat) yang biasa dikenal dengan istilah Public Relations, Displays (flyer, baliho, spanduk, dan lain sebagainya), dan yang saat ini telah menjadi tren ialah melalui credit card (Bank). 5. People (Sumber Daya Manusia) People merupakan aset utama dalam industri jasa, karena proses interaksi antara kosumen dengan produsen dapat dimediasi oleh sumber daya manusia. Oleh karena itu Sumber daya manusia yang baik dan peduli terhadapan sikap, dan motivasi dapat menghasilkan keuntungan yang cukup besar bagi perusahaan. 6. Process Process, mutu layanan jasa sangat bergantung pada proses penyampaian jasa kepada konsumen. Mengingat bahwa penggerak perusahaan jasa adalah karyawan itu sendiri, maka untuk menjamin mutu layanan (quality assurance), seluruh operasional perusahaan atau usaha bisnis harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi oleh karyawan yang berkompetensi, berkomitmen, dan loyal terhadap perusahaan tempatnya bekerja.

31 43 7. Physical Evidence Bukti fisiki merupakan elemen terkahir dari marketing mix, Building juga bagian dari bukti fisik, karakteristik yang menjadi persyaratan yang bernilai tambah bagi konsumen dalai perusahaan jasa yang memiliki karakter. Perhatian terhadap interior, perlengkapan bangunan, termasuk lightning system, dan tata ruang yang lapang menjadi perhatian penting dan dapat mempengaruhi mood pengunjung. Bangunan harus dapat menciptakan suasana dengan memperhatikan ambience sehingga memberikan pengalaman kepada pengunjung dan dapat membrikan nilai tambah bagi pengunjung, khususnya menjadi syarat utama perusahaan jasa dengan kelas market khusus Kerangka Konsep Kerangka konsep dalam suatu penelitian dikatakan sebagai suatu hubungan antara suatu konsep dengan konsep yang lainnya yang di dapatkan dari masalah yang diteliti. Kerangka konsep memiliki fungsi untuk menjelaskan tentang suatu topik yang nantinya akan dibahas. Kerangka konseptual diharapkan dapat memberikan sebuah gambaran dari variabel-variabel yang akan di teliti serta mengarahkan asumsi tentang variabel-variabel tersebut. Selain itu kerangka konsep dapat

32 44 membantu peneliti dengan memberikan petunjuk didalam merumuskan masalah penelitian. Gambar 2.8 Proses Konseptualisasi Gambar diatas adalah proses konseptualisasi, dimana konsepsi disini merupakan hasil tangkapan atau gambaran seseorang tentang suatu objek atau ide terhadap rangasangan atau stimulus objek yang adalah proses mental dalam berpikir secara kreatif Blueprint Perusahaan Jasa Blueprint dikatakan sebagai cara suatu proses dalam penjabaran secara keseluruhan mengenai suatu aspek dimana aspek tersebut dapat perincian secara jelas mengenai suatu pekerjaan, sehingga dapat terlihat adanya suatu interaksi yang dilakukan terhadap konsumen di dalam sebuah blueprint, agar dapat menetapkan standard dari pelayanan yang didalamnya terdapat bottle-neck (Wirtz et al., 2012).

33 45 Blueprint dibagi menjadi 2 bagian yaitu front-stage activity dan backstage. Front-stage merupakan aktifitas yang dilakukan secara langsung dengan melibatkan para konsumen sedangkan sebagai pendukung frontstage disebut back-stage. Adapun bagian dari blueprint yang merupakan proses yang memiliki resiko disebut fail points. Bagian yang lainnya adalah fisik yang terlihat atau disebut physical evidence dimana konsumen dapat melihat secara langsung bukti fisik yang digunakan konsumen untuk melakukan interaksi terhadap karyawan dan interaksi antara karyawan dengan sistem (Wirtz et al., 2012) Finansial Laporan Keuangan Laporan keuangan merupakan salah satu cara untuk mengkomunikasikan kinerja perusahaan kepada para pemegang saham atau pemilik dan juga pihak kreditur. Dari laporan keuangan dapat dilihat bagaimana kinerja keuangan perusahaan. Laporan keuangan berisikan informasi akuntansi tentang aset, kewajiban, pengeluaran, dan pemasukan. Informasi akuntansi ini disusun dalam 4 format laporan keuangan yang berbeda, yaitu :

34 46 A. Laporan Laba Rugi Laporan laba rugi berisikan informasi mengenai pemasukan dan pengeluaran perusahaan pada suatu periode tertentu. Pada laporan ini disajikan besaran pemasukan yang didapatkan oleh perusahaan dari pengeluaran yang digunakan untuk memperoleh keuntungan atau kerugian bersih setelah dikurangi pajak. B. Laporan Laba Ditahan dan Ekuitas Pemegang Saham Pada laporan ini berisikan informasi tentang proporsional antara laba ditahan yang akan digunakan untuk mengembangkan perusahaan dan keuntungan atau deviden yang dibagikan kepada para pemegang saham. C. Laporan Arus Kas Laporan arus kas memberikan informasi keuangan mengenai penerimaan dan pembayaran kas dari bisnis untuk jangka waktu tertentu. Laporan arus kas melaporkan efek kas dari operasi perusahaan, investasi, dan pendanaan. Selain itu, laporan arus kas juga menunjukkan kenaikan bersih atau penurunan kas selama periode tersebut, dan jumlah kas pada akhir periode.

35 47 D. Neraca Neraca berisikan tentang informasi mengenai aset, hutang, dan ekuitas pemegang saham yang menggambarkan kondisi keuangan perusahaan pada suatu periode tertentu Analisa Kelayakan Usaha Dalam merencanakan sebuah bisnis diperlukan analisa dari sisi keuangan untuk mengetahui kelayakan dari bisnis tersebut. Beberapa metode yang biasanya digunakan untuk menganalisa kelayakan dari suatu rencana bisnis adalah sebagai berikut : A. Net Present Value (NPV) Net Present Value (NPV) merupakan formula yang digunakan untuk menentukan nilai sekarang dari suatu proyek atau investasi dengan jumlah diskon dari semua arus kas yang diterima dari proyek atau investasi tersebut. Rumus untuk jumlah diskon dari semua arus kas dapat adalah sebagai berikut :

36 48 Dimana : NPV = Investasi awal CF = Cash Flow (Arus Kas) r = Suku Bunga N = Periode Kriteria untuk pengambilan keputusan berdasarkan NPV adalah : NPV > 0, proyek atau investasi layak untuk dijalankan NPV < 0, proyek atau investasi tidak layak untuk dijalankan B. Internal Rate of Return (IRR) Internal Rate of Return (IRR) adalah tingkat suku bunga dimana NPV dari semua arus kas (baik positif maupun negatif) dari suatu proyek atau investasi sama dengan nol. Berikut adalah rumus perhitungan IRR : Dimana : NPV = Investasi awal CF = Cash Flow (Arus Kas) IRR = Suku Bunga Internal

37 49 N = Periode IRR biasa digunakan untuk mengevaluasi daya tarik dari suatu proyek atau investasi. Kriteria pengambilan keputusannya adalah : IRR > tingkat suku bunga tertinggi produk perbankan atau suku bunga pinjaman, maka proyek atau investasi layak untuk dijalankan IRR < tingkat suku bunga tertinggi produk perbankan atau suku bunga pinjaman, maka proyek atau investasi tidak layak untuk dijalankan C. Payback Period Payback period merupakan waktu yang dibutuhkan untuk mengembalikan seluruh biaya investasi yang telah dikeluarkan dengan menggunakan keuntungan bersih yang didapatkan.