BAB II LANDASAN TEORI

Transkripsi

1 BAB II LANDASAN TEORI 2.1. Business Model Canvas Sebuah model bisnis diciptakan untuk mendeskripsikan bagaimana sebuah organisasi atau perusahaan membuat (create), memberikan (deliver) dan menciptakan nilai (value) terhadap bisnis yang dijalankan. Gambar 2.1. Business Model Canvas 12

2 13 1. Customer Segments Customer segments merupakan segmen-segmen pelanggan yang menjadi target pasar dari sebuah bisnis. Masing-masing segmen memiliki karakteristik yang berbeda. Berikut merupakan pembagian customer segments: a. Mass Market Tidak membedakan antara segmen-segmen pelanggan yang berbeda b. Niche Market Menyasar segmen pelanggan yang spesifik dan terspesialisasi. Value propositions, channel dan customer relationship dibuat khusus untuk kebutuhan yang spesifik. c. Segmented Membedakan segmen pasar dari kebutuhan dan masalahnya masing-masing. d. Diversified Melayani dua segmen yang pelanggan yang tidak terkait satu sama lain dengan kebutuhan dan masalah yang sangat berbeda. e. Multi-sided Platforms Melayani dua atau lebih segmen pelanggan yang saling bergantung.

3 14 2. Value Propositions Menurut Osterwalder, Alexander dan Pigneur, melalui value propositions yang tepat, perusahaan dapat menyelesaikan masalah yang dihadapi consumer dan memberikan kepuasan terhadap kebutuhan pelanggan. Value propositions dapat diberikan dalam banyak bentuk, seperti kinerja yang lebih baik dari kompetitor, harga lebih murah dan akses lebih mudah. 3. Channels Value propositions yang telah ditentukan akan diberikan kepada pelanggan melalui beberapa jalur, sehingga pelanggan dapat memahami dengan tepat nilai yang ditawarkan perusahaan. Channels memiliki lima fase di dalamnya, meliputi: a. Awareness Channel, bagaimana meningkatkan kesadaran terhadap produk dan jasa yang diberikan. b. Evaluation Channel, bagaimana cara membantu pelanggan mengevaluasi value propositions. c. Purchase Channel, bagaimana pelanggan membeli produk dan jasa. d. Delivery Channel, bagaimana menyampaikan value propositions kepada pelanggan. e. After Sales Channel, bagaimana memberikan after sales kepada pelanggan.

4 15 4. Customer Relationships Customer relationships merupakan hubungan yang dibangun antara perusahaan dengan masing-masing segmentasi pasar yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda. (Osterwalder,Alexander, and Pigneur, 2010, p.28). Berikut merupakan penjabaran atau pembagian customer relationships berdasarkan jenis hubungannya: a. Personal Assistant, seperti pelanggan dengan customer service. b. Dedicated Personal Assistant, bantuan untuk pelanggan secara khusus atau pribadi. c. Self Service, perusahaan menyediakan sarana pelayanan, namun tidak melayani pelanggan secara langsung. d. Automated Service, penggabungan antara layanan mandiri dengan proses otomatis yang lebih canggih. e. Communities, memfasilitasi komunitas yang berkaitan dengan bisnis yang dijalankan. f. Co-creation, melibatkan pelanggan dalam menciptakan inovasi dan nilai baru.

5 16 5. Revenue Streams Revenue streams menggambarkan bagaimana perusahaan mendapatkan keuntungan dari customer segments melalui aktivitas bisnis yang dijalankan. (Osterwalder,Alexander, and Pigneur, 2010, p.28) Masih menurut Osterwalder,Alexander, and Pigneur, terdapat dua mekanisme penetapan harga, yaitu fixed pricing di mana harga bersifat statis dan dynamic pricing di mana harga bersifat dinamis, dapat berubah sesuai dengan kebutuhan pasar. Berikut mengenai sumber revenue streams: a. Penjualan Aset, pendapatan dari penjualan hak kepemilikan atas produk. b. Biaya Penggunaan, pendapatan dari penggunaan layanan tertentu. c. Biaya Berlangganan, pendapatan dari layanan yang terus-menerus digunakan. d. Pinjaman, pendapatan dari peminjaman aset tertentu untuk periode tertentu. e. Lisensi, pendapatan dari pemberian izin penggunaan hak intelektual.

6 17 6. Key Resources Key resources merupakan aset-aset yang dibutuhkan oleh perusahaan yang dapat dimanfaatkan sebagai aset utama dalam menjalankan bisnis, yang terbagi menjadi: a. Physical, berupa aset fisik seperti gedung, kendaraan, mesin. b. Intellectual, berupa hak paten dan hak cipta. c. Human, berupa orang atau pekerja yang turut membangun perusahaan. d. Financial, berupa aset keuangan sebagai sumber modal. 7. Key Activities Key activities menggambarkan aktivitas yang dilakukan perusahaan dalam membuat dan memberikan nilai pada bisnis yang dijalankan, terbagi menjadi: a. Production, aktivitas terkait perancangan, pembuatan dan penyampaian produk. b. Problem Solving, aktivitas terkait solusi untuk masalah yang ada. c. Platform, aktivitas terkait jaringan dan software. 8. Key Partnerships Untuk menjalankan Key activities, ada beberapa hal yang dapat dilakukan oleh perusahaan (in house), dan ada juga hal yang tidak bisa dilakukan oleh perusahaan sehingga membutuhkan partner dari luar

7 18 perusahaan (outsource), sehingga perusahaan perlu membangun partnership dengan pihak lain. Berikut merupakan Key Activities yang dapat dilakukan: a. Optimisasi dan Skala Ekonomi, hubungan dengan mitra dirancang untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya. b. Pengurangan Risiko dan Ketidakpastian, hubungan dengan mitra dirancang untuk mengurangi risiko dalam bisnis. c. Akuisisi Sumber Daya dan Aktivitas Tertentu, mengandalkan perusahaan lain untuk melengkapi sumber daya. 9. Cost Structure Menurut Osterwalder,Alexander, and Pigneur (2010), Cost Structure merupakan seluruh biaya yang dibutuhkan dalam menjalankan bisis, yang terbagi menjadi: a. Cost Driven, berfokus pada cost, meminimalkan biaya yang ada. b. Value Driven, berfokus pada value, untuk memaksimalkan nilai yang diberikan meskipun dengan biaya yang lebih tinggi. Sementara struktur biaya memiliki karakteristik sebagai beikut: a. Fixed Cost, biaya tetap yang tidak dipengaruhi volume produksi. b. Variable Cost, biaya yang disesuaikan dengan kondisi tertentu. c. Economic of Scale, turunnya biaya rata-rata per unit saat produksi meningkat. d. Economic of Scope, penurunan biaya akibat perluasan area operasi.

8 E-Commerce Menurut Triton (2006), menjelaskan bahwa e-commerce (electronic commerce) sebagai perdagangan elektronik di mana untuk transaksi perdagangan baik membeli maupun menjual dilakukan melalui elektronik pada jaringan internet. Keberadaan e-commerce dalam internet dapat dikenali melalui adanya fasilitas pemasangan iklan, penjualan, dan service support terbaik bagi seluruh pelanggannya dengan menggunakan sebuah toko online berbentuk web yang setiap harinya beroperasi selama 24 jam. Proses yang ada dalam e-commerce adalah sebagai berikut: 1. Presentasi elektronik (pembuatan website) untuk produk layanan. 2. Pemesanan secara langsung dan tersedianya tagihan. 3. Otomatisasi account pelanggan secara aman, baik nomor rekening maupun nomor kartu kredit. 4. Pembayaran yang dilakukan secara langsung (online) dan penanganan transaksi.

9 Klasifikasi E-commerce Penggolongan e-commerce yang lazim dilakukan orang adalah berdasarkan sifat transaksinya, antara lain: 1. Business to Business (B2B) Jenis transaksi di mana pembeli biasanya membeli dalam jumlah besar karena akan dijual kembali, contoh: penjualan grosir. 2. Business to Consumer (B2C) Bisnis di mana pembeli merupakan perorangan dan tidak bertujuan untuk menjualnya kembali, umumnya berupa toko online yang menjual berbagai macam produk. 3. Consumer to Consumer (C2C) Jenis transaksi di mana pembeli merupakan perorangan yang tidak mempunyai tujuan untuk dijual kembali dan penjual juga merupakan perorangan yang tidak menyediakan bermacam-macam barang melainkan hanya beberapa barang saja, contoh: online, advertising. 4. Consumer to Business (C2B) Kategori ini merupakan perorangan yang menjual produk atau layanan kepada organisasi, dan perorangan yang mencari penjual, berinteraksi dan menyepakati suatu transaksi.

10 PESTEL Analysis PESTEL analysis adalah sebuat tool lingkungan eksternal dalam suatu bisnis, PESTEL terdiri dari Political, Economic, Social, Technological, Environmental and Legal. 1. Political Faktor politik merupakan kondisi politik dalam suatu negara di mana perusahaan menjalankan bisnisnya. Politik merupakan suatu tahapan atau praktik yang menentukan kekuasaan-kekuasaan di masyarakat. 2. Economic Keadaan bisnis sangat berpengaruh dengan arah kondisi ekonomi di suatu negara, kondisi tersebut bisa memicu bisnis untuk menentukan short-term strategy atau long-term strategy, contoh-contoh kondisi ekonomi yang mempengaruhi seperti inflasi dan nilai tukar rupiah. 3. Social Merupakan faktor-faktor yang mempresentasikan kondisi sosial di suatu daerah ataupun negara seperti kebudayaan atau strata sosial tertentu dan mempengaruhi penentuan strategi bisnis untuk memasuki pasar baru. 4. Technological Faktor-faktor teknologi akan membantu proses improvement suatu bisnis, menciptakan produk atau service baru dan juga mempengaruhi kondisi bisnis yang ada. Proses otomatisasi sistem merupakan salah satu contoh di

11 22 mana teknologi membantu improvement suatu bisnis dengan merubah sistem manual menjadi otomatis. 5. Environmental Merupakan kondisi lokasi atau geografis suatu negara di mana bisnis akan dijalankan. Pemilihan lokasi akan berdampak pada kondisi bisnis, jika pemilihan lokasi tepat dan strategis maka akan berdampak positif terhadap perkembangan bisnis. Sebagai contoh, di pulau Jawa memiliki kondisi tanah yang subur, dalam hal ini banyak perusahaan perkebunan membuka bisnis di pulau Jawa. 6. Legal Merupakan aspek-aspek hukum yang mempengaruhi kondisi bisnis, seperti peraturan perundang-undangan, peraturan daerah, serta regulasi-regulasi lain yang dikeluarkan oleh pemerintah suatu negara Porter s Five Forces Analysis The five key forces diidentifikasi oleh Michael E. Porter pada tahun The five key forces adalah sebuah analisis fundamental yang digunakan untuk mengetahui kondisi pasar atau sektor industri tertentu secara berkepanjangan. The five key forces yang digunakan untuk mengidentifikasi dan evaluasi peluang yang potensial, terdiri dari:

12 23 1. The Power of Suppliers Suppliers yang powerful mendapatkan nilai lebih dengan menentukan harga yang tinggi, membatasi kualitas atau service atau membebani biaya terhadap partisipan industri tersebut. (Porter, 2008, p.82) 2. The Power of Buyers Pelanggan yang powerful mendapatkan nilai lebih dengan mengarahkan penjual menurunkan harga, menentukan permintaan kualitas yang lebih baik atau service yang lebih dan bermain sebagai industri partisipan yang melawan bisnis. (Porter, 2008, p.83) 3. Threat of Substitutes Substitusi diciptakan sebagai fungsi yang sama atau menyerupai produk yang ada dengan makna yang berbeda. Substitusi bisa melalui downstream atau indirect ketika menggantikan suatu produk di industri. (Porter, 2008, p.84) 4. Threat of Entries Di dalam industri, pemain baru yang masuk di industri memberikan kapasitas baru dan berusaha mendapatkan market share dengan menekan harga, biaya, dan rate of investment mereka untuk bersaing. Ancaman dari pemain baru bergantung pada seberapa besar halangan dalam memasuki suatu industri yang diciptakan oleh existing players. (Porter, 2008, p.80) 5. Rivalry among Existing Competitors Persaingan dari kompetitor yang ada di dalam industri menentukan kondisi industri yang ada seperti diskon harga atau pricing war, pengenalan produk

13 24 baru, kampanye iklan dan peningkatan service yang diberikan. Persaingan tersebut berdasarkan intensitas yang terjadi dalam persaingan dan dengan siapa mereka akan bersaing. (Porter, 2008, p.85) 2.5. Market Analysis Sebelum memasuki pasar, suatu bisnis harus menentukan target pasarnya terlebih dulu, sehingga bisnis yang dijalankan dapat melakukan penetrasi pasar dengan tepat. Salah satu cara untuk menentukan target pasar adalah dengan menggunakan metode STP (Segmenting, Targeting, and Positioning). 1. Segmenting Proses segmenting merupakan proses segmentasi pasar berdasarkan karakteristik tertentu. Berdasarkan karakteristik yang ada, suatu bisnis akan difokuskan pada satu atau lebih segmen sebagai target pasar. Berikut karakteristik segmentasi pasar menurut Kotler dan Keller: a. Segmen Demografi Segmen demografi merupakan segmentasi pasar berdasarkan karakteristik yang bersifat umum, seperti usia, pendapatan, pengeluaran dan agama.

14 25 b. Segmen Psikografi Segmen psikografi merupakan segmentasi pasar berdasarkan karakteristik yang lebih khusus, seperti gaya hidup dan kepribadian. 2. Targeting Tahap kedua merupakan targeting, di mana tahap ini mengevaluasi seluruh segmen yang sudah diidentifikasi. Pada tahap ini, akan terlihat segmen mana yang menjadi segmen potensial bagi sebuah bisnis untuk kemudian akan dipilih satu atau lebih segmen sebagai target pasar. 3. Positioning Tahap positioning merupakan tahap yang bertujuan untuk melekatkan image di pikiran pelanggan, yang kemudian image tersebut akan menjadi hal yang diingat oleh pelanggan. (Kotler, Philip, and Keller, 2012, p.275) Brand Equity Brand equity dapat digunakan untuk mengetahui bagaimana respon pelanggan di pasar terhadap brand yang ditawarkan. Terdapat tiga elemen di dalam brand equity, yaitu differential effect, brand knowledge dan consumer response to marketing, di mana tiga elemen tersebut merupakan dasar dari brand equity. (Kevin Lane Keller, 2013, p. 69)

15 26 1. Differential Effect Brand equity muncul berdasarkan perbedaan respon dari pelanggan yang berbeda. Jika tidak ada perbedaan respon dari pelanggan yang berbeda, maka produk atau jasa yang ditawarkan dapat diklasifikasikan sebagai produk atau jasa yang umum, sehingga kompetisi yang muncul hanya berdasarkan pada harga jual. 2. Brand Knowledge Perbedaan respon dari pelanggan yang berbeda merupakan indikasi bahwa tiap pelanggan memiliki brand knowledge yang berbeda mengenai produk atau jasa yang ditawarkan. Dengan kata lain, brand equity sangat bergantung pada image yang melekat pada pikiran pelanggan. 3. Consumer Response to Marketing Perbedaan-perbedaan respon tersebut merupakan sesuatu yang membangun brand equity, yang mempresentasikan persepsi, preferensi dan perilaku yang berhubungan dengan seluruh aspek dari brand marketing Consumer Behavior Terdapat tiga faktor yang mempengaruhi consumer behavior menurut Kotler, di antaranya sebagai berikut:

16 27 1. Budaya Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Sebagai contoh, anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme dan berjiwa muda. 2. Sosial Perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh factor sosial di antarannya sebagai berikut: a) Kelompok acuan Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok

17 28 keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan. b) Keluarga Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga orientasi. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi. c) Peran dan status Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang di dalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh, seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek yang dibeli oleh supervisor.

18 29 3. Pribadi Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi, di antaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli. a) Usia Setiap orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya di mana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga. b) Pekerjaan Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga berdasarkan pada keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung. c) Gaya hidup Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang.

19 30 Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlombalomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatannya tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menunjang berbagai kegiatan bisnis. d) Kepribadian Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya. e) Psikologis Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis.

20 Teknik Pengumpulan Data Agar mendapatkan data yang akurat sesuai dengan kebutuhan, dibutuhkan teknik pengumpulan data yang juga sesuai. Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan oleh penulis adalah sebagai berikut Survei Menurut Indrianto (2002, p153), metode survei merupakan metode pengumpulan data primer yang menggunakan pertanyaan lisan dan tertulis. Metode ini memerlukan adanya kontak atau hubungan antara peneliti dan responden peneliti untuk memperoleh data yang diperlukan. Ada dua teknik pengumpulan data dalam metode survei, yaitu: 1. Wawancara tatap muka Menurut Indrianto (2002, p153), metode pengumpulan data primer dapat dilakukan dengan cara komunikasi secara langsung (tatap muka) antara pewawancara yang mengajukan pertanyaan secara lisan dengan responden yang menjawab pertanyaan secara lisan. Wawancara tatap muka dapat dilakukan di tempat bekerja responden, di rumah responden, atau di tempat lainnya.

21 32 2. Kuesioner Menurut Indrianto (2002, p154), pengumpulan data penelitian pada kondisi tertentu tidak memerlukan kehadiran peneliti. Pertanyaan peneliti dan jawaban responden dapat dikemukakan secara tertulis melalui suatu kuesioner. Teknik ini memberi tanggung jawab kepada responden untuk membaca dan menjawab pertanyaan Populasi dan Sampel Populasi dan sampel dapat menjadi objek pengukuran dalam sebuah penelitian dengan penjelasan sebagai berikut: 1. Populasi Populasi menurut Riduan dan Engkos Achmad Kuncoro (2007, p37) adalah keseluruhan dan karakteristik atau unit hasil pengukuran yang menjadi objek penelitian. 2. Sampel Sampel menurut Riduan dan Engkos Achmad Kuncoro (2007, p39) adalah sebagian dari populasi yang diambil sebagian sumber data dan dapat mewakili seluruh populasi. 3. Teknik Pengolahan Sampel Untuk mengetahui sampel di mana besar populasi sampel diketahui secara pasti, Riduan dan Engkos Achmad Kuncoro (2007, p49) menggunakan rumus dari Taro yamane atau Slovin :

22 33 Di mana: n = N N.d²+1 N n : Jumlah populasi : Jumlah sampel d² : Presisi (ditetapkan 10% dengan tingkat kepercayaan 90% ) Metode Analisis Metode pengukuran data yang digunakan adalah skala likert. Menurut Sugiyono (2008, p ), skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam penelitian, fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti, yang selanjutnya disebut sebagai variabel penelitian. Biasanya sikap dalam skala likert diekspresikan mulai dari yang paling negatif sampai dengan yang paling positif dan diberi angkaangka sebagai simbol agar dapat dilakukan perhitungan dalam bentuk sebagai berikut:

23 34 a. Sangat setuju : Nilai 5 b. Setuju : Nilai 4 c. Netral/Biasa : Nilai 3 d. Tidak setuju : Nilai 2 e. Sangat tidak setuju : Nilai 1 Tentunya nilai dari angka-angka tersebut bersifat relatif karena angka tersebut hanya merupakan simbol dan bukan angka sebenarnya Market Strategy Marketing mix merupakan alat dari pemasaran yang terdiri dari empat elemen yang lebih dikenal dengan istilah 4Ps. Marketing mix terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produk atau jasanya. Elemen-elemen 4Ps yang telah dipopulerkan oleh E. J. McCarthy terbagi menjadi empat bagian, yaitu product, price, place dan promotion. Gambar Ps Marketing Mix

24 35 1. Product Product merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran (Kotler & Amstrong, 2001:72). Produk berkaitan erat dengan program pemasaran suatu perusahaan. Kebijakan mengenai produk tergantung pada banyak faktor seperti kondisi pasar, persaingan pasar, harga, saluran distribusi dan tentunya atribut produk itu sendiri. Umumnya perusahaan membuat produk yang bervariasi dan terus mengalami perubahan yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Seperti yang dikatakan Robert J. Dolan 2015, perubahan lini produk bagi banyak perusahaan dipandang perlu sebagai proses yang berkelanjutan yang mencerminkan sifat dinamis dari pasar serta perubahan keadaan dan sumber daya dari perusahaan itu sendiri. Hal tersebut bertujuan agar produk dapat terus mengalami perbaikan dan mampu berkontribusi dalam memenuhi kebutuhan pelanggan secara maksimal. 2. Price Price atau harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk atau jasa tertentu (Kotler&Amstrong, 2001:73). Hal ini berarti penentuan harga harus disesuaikan dengan nilai yang ada pada produk atau jasa tersebut, dan seringkali harga dijadikan indikator bagi konsumen sebagai kualitas produk atau jasa tersebut.

25 36 Penyampaian pesan mengenai nilai suatu produk atau jasa tentu akan berbeda-beda disesuaikan dengan nilai yang dimiliki produk atau jasa tersebut. Jika nilai yang diperoleh konsumen tidak sesuai dengan harga yang akan dibayarkan, maka kekecewaan yang akan muncul, bukan kepuasan seperti yang diharapkan oleh perusahaan. 3. Place Produk yang diciptakan harus mudah untuk dijangkau oleh target pasar, baik dari kemudahan pencarian maupun proses pembelian. Tidak semua produk dijual dengan sistem massal dan tidak semua produk dijual kepada konsumen akhir secara langsung. Beragam cara dipilih oleh pemasar dalam menjual produk dan jasa kepada pelanggan bergantung pada tujuan perusahaan dan target perusahaan tersebut. 4. Promotion Penjualan produk harus disertai pengenalan produk itu sendiri kepada pasar, agar pasar menyadari kehadiran dan terbiasa dengan produk tersebut, serta bentuk komunikasi yang digunakan untuk menyampaikan informasi dengan tujuan untuk mempengaruhi pelanggan.

26 Business Process Dalam membangun suatu perusahaan, business process merupakan hal yang sangat diperlukan. Menurut Srivatava et al (1999), untuk menghasilkan nilai bagi pelanggan, business process dibagi menjadi tiga bagian, yaitu: 1. New Development Product (NPD) New development product adalah proses pengembangan suatu produk baru yang akan diciptakan oleh suatu perusahaan. 2. Supply Chain Management (SCM) Supply chain management adalah proses berjalannya suatu bisnis, di mana produk diciptakan dan disampaikan kepada pelanggan dari sudut struktural. 3. Customer Relationship Management (CRM) Customer Relationship Management merupakan proses yang digunakan oleh perusahaan untuk memahami pelanggan dan merespon dengan cepat keinginan pelanggan Perencanaan Keuangan Dengan adanya semua perencaan dalam memulai suatu bisnis, perencanaan keuangan menjadi perencanaan yang sangat berpengaruh dalam menilai feasibility bisnis tersebut. Sebuah bisnis yang baik tidak hanya menguntungkan, melainkan memiliki sustainability dalam keuangan.

27 Financial Report Untuk mendukung perencanaan keuangan yang matang, setidaknya ada beberapa laporan yang harus dibuat agar perencenaan keuangan dapat menggambarkan kondisi jika suatu bisnis berjalan, mulai dari income statement, statement of cash flow, sampai dengan balance sheet. 1. Income Statement Income statement di dalam laporan keungan berisi hasil summary informasi pendapatan atau revenue yang didapat oleh perusahaan dan expense yang dikeluarkan oleh perushaan dalam kurun waktu tertentu, umumnya dibuat pada periode akhir tahun atau per quarter. Dari pelaporan income statment kita bisa mengetahui kondisi profitabilitas suatu perusahaan. (Van Horne, 2008, p.128) Gambar 2.3. Income Statement

28 39 2. Statement of Cash Flow Statement of cash flow berisikan hasil pelaporan arus kas dari suatu perusahaan, baik kas yang diterima oleh perusahaan ataupun kas yang harus dikeluarkan oleh perusahaan (Van Horne, 2008, p.176). Informasi yang ada pada statement of cash flow membantu perusahaan dalam mengidentifikasi: a) Kemampuan perusahaan dalam menghasilkan net cash flow ke depannya yang berasalkan dari operasional untuk membayar pinjaman, bunga, dan dividends. b) Kebutuhan pembiayaan financial dari pihak eksternal. c) Efek dari investasi cash dan non cash dan kegiatan transaksi yang bersifat financial. Gambar 2.4. Statement of Cash Flow

29 40 3. Balance Sheet Balance Sheet di dalam financial statement berisi informasi hasil summary dari aset, liabilities dan modal investasi dari suatu bisnis dengan periode tertentu, biasanya periode pada balance sheet dibuat di akhir tahun atau per quarter. (Van Horne, 2008, p.128) Gambar 2.5. Balance Sheet Analisis Investasi Analisis investasi bertujuan untuk menganalisis nilai investasi perusahaan di masa yang akan datang. Beberapa metode yang digunakan meliputi Net Present Value (NPV), Internal Rate of Return (IRR), Payback Period dan Break Even Point (BEP).

30 41 1. Net Present Value (NPV) Net Present Value (NPV) merupakan sebuah metode pendekatan dari discount cash flow terhadap anggaran modal yang ada. NPV yang tertera di dalam proposal investasi merupakan hasil perhitungan dari net cash flow dikurangi dengan aliran modal awal atau Initial Cash Outflow (ICO). (Van Horne, 2008, p.326) Gambar 2.6. Net Present Value (NPV) 2. Internal Rate of Return (IRR) Internal Rate of Return (IRR) untuk sebuah proposal investasi adalah nilai discount rate yang nilainya menyamai nilai dari present value sebuah arus kas bersih atau cash flows yang diharapkan dengan modal awal yang dikeluarkan atau Initial Cash Outflow (ICO). (Van Horne, 2008, p.326) Gambar 2.7 Internal Rate of Return (IRR)

31 42 3. Payback Period Payback period didefinisikan sebagai hitungan jumlah tahun yang dibutuhkan untuk memulihakan investasi awal berdasarkan proyeksi arus kas atau cash flow. (Van Horne, 2008, p.326). Gambar 2.8. Payback Period 4. Break Even Point (BEP) Break Even Point (BEP) adalah titik yang menunjukkan volume penjualan yang dibutuhkan untuk membuat total pendapatan atau total revenue sama dengan nilai total biaya operasional yang dikeluarkan atau operational cost agar bernilai nol. Dengan begitu, kita dapat melihat hubungan antara total operating cost dengan total revenue yang dihasilkan (Van Horne, 2008, p.421). BEP didapat dari perhitungan rumus total fixed cost ditambah dengan variable cost yang digunakan, sebagai berikut: SBE FC VCBE