Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2005 / 2006 HENDRA SUSANTO JULIANTY

Transkripsi

1 Universitas Bina Nusantara Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2005 / 2006 Penerapan Value-Based Marketing Ditinjau Dari Market- Based Assets Terhadap Market Performance Dalam Meningkatkan Shareholder Value Pada PT. Baja Inti Kharisma Industri HENDRA SUSANTO JULIANTY Abstrak Penerapan value-based marketing ditinjau dari market based-assets terhadap market performance dalam meningkatkan shareholder value pada PT. Baja Inti Kharisma Industri bertujuan untuk membantu perusahaan dalam menemukan strategi pemasaran yang tepat dengan meningkatkan market based-assets yang ada baik itu saluran distribusi, pelanggan, pemasok maupun merek yang dapat meningkatkan shareholder value dalam waktu jangka panjang ke depan. Metode penelitian yang dilakukan dalam penulisan skripsi ini adalah penelitian lapangan. Penelitian lapangan dilakukan dengan cara survei pada PT. Baja Inti Kharisma Industri dalam bentuk wawancara dan penyebaran kuesioner ke customer-customer. Hasil penelitian menunjukkan bahwa aset terbaik dan yang perlu dipertahankan adalah pelanggan (kepuasan pelanggan) dan merek (tingkat loyalitas merek). Sedangkan nilai pengembalian perusahaan memerlukan waktu yang panjang untuk pengembaliannya. Hasil dari penelitian menunjukkan beberapa kelemahan yang diakibatkan dari keterbatasan manajemen dalam menanggapi kondisi pasar. Sistem pemasaran yang berorientasi pada distributor dan retail mengakibatkan pricing yang kurang jelas sehingga market performance tidak berjalan maksimal dan shareholder value yang dihasilkan cukup minim. Dari hasil penelitian dapat disarankan bahwa perlu diadakan perbaikan pada sistem marketing yang sedang berjalan dengan melakukan perancangan dan pelatihan sistem marketing yang mempunyai nilai tambah dalam mendukung manajemen melaksanakan perencanaan dan pengendalian. Kata Kunci Value-Based Marketing, Market Based-Assets, Market Performance, Shareholder Value

2 PRAKATA Dengan segala kerendahan hati, penulis mengucapkan puji dan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat, berkat, dan karunia-nya yang telah diberikan dan kepada semua pihak yang telah membantu memberikan dukungan baik moril dan materiil selama penyusunan skripsi ini. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan pendidikan strata 1 (S1) jurusan manajemen fakultas ekonomi Universitas Bina Nusantara. Penulis berusaha menyusun skripsi ini dengan mencurahkan segenap perhatian dalam mencari dan mempelajari bahan-bahan serta informasi pendukung lainnya untuk menyusun skripsi yang baik. Skripsi ini tidak akan selesai dengan baik tanpa bantuan semua pihak yang telah membantu dalam menyusun skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini dari lubuk hari yang paling dalam, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat: 1. Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App. Sc., selaku Rektor Universitas Bina Nusantara. 2. Bapak Parulian Sihotang, Ak, M.Acc., Dipres, Ph.D., selaku Dekan Fakultas Ekonomi. 3. Bapak Antonius Herusetya, SE., MM Ak., selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara. 4. Ibu Hartiwi, SE., MM selaku dosen pembimbing skripsi yang telah banyak memberikan motivasi, pengarahan dan bimbingan yang sangat membantu penulis dalam menyelesaikan penulisan skripsi ini. 5. Bapak Risman, selaku General Manajer Marketing PT. Baja Inti Kharisma Industri yang telah mengijinkan penulis untuk melakukan survei di pabrik. 6. Bapak Priyadi dan Ibu Ifa Fiola yang selalu bersedia meluangkan waktunya untuk kami wawancarai. Serta pihak-pihak lain yang telah memberikan informasi maupun data-data yang mendukung penyusunan skripsi kami.

3 7. Keluarga kami terutama kedua orang tua kami dalam dukungannya secara moril dan finansial, serta semua pihak yang telah membantu kami yang tidak dapat kami sebutkan satu persatu. Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat bagi yang berkepentingan maupun sebagai bahan bacaan bagi kepustakaan serta perkembangan dunia pendidikan umumnya. Terima kasih. Jakarta, 17 Januari 2006 Penyusun, Hendra Susanto dan Julianty

4 DAFTAR ISI Halaman Halaman Judul Luar Halaman Judul Dalam Halaman Persetujuan Hardcover Halaman Pernyataan Dewan Penguji ABSTRAK v PRAKATA vi DAFTAR ISI viii DAFTAR GAMBAR xii DAFTAR TABEL xiii DAFTAR LAMPIRAN xv Bab 1. PENDAHULUAN Latar Belakang Identifikasi Masalah Batasan Masalah Tujuan dan Manfaat Sistematika Penulisan 5 Bab 2. LANDASAN TEORI Pengertian Manajemen Pengertian Pemasaran Manajemen Pemasaran Pengertian Bauran Pemasaran Pengertian Value-Based Marketing Pengertian Market-Based Assets Pengertian Saluran Distribusi Pelanggan Kepuasan Pelanggan Karakteristik Kepuasan Pelanggan Merek Peranan dan Kegunaan Merek Ekuitas Merek (Brand Equity) Loyalitas Merek (Brand Loyalty) Tingkat Loyalitas Merek Pengertian Market Performance 19

5 2.5.1 Loyalitas Pelanggan (Customer Loyalty) Pengertian Shareholder Value Konsep Nilai (Value) Teori SWOT Kerangka Pemikiran Metodologi Penelitian Jenis dan Metode Penelitian Teknik Pengambilan Data Macam Teknik Sampling Defenisi Operasional dan Instrumen Pengukuran Defenisi Operasional dan Instrumen Pengukuran SWOT Defenisi Operasional SWOT Instrumen Pengukuran Analisis SWOT Teknik Analisis Data SWOT Tahap I: Tahap Input Matriks Faktor Strategi Internal Matriks Faktor Strategi Eksternal Tahap II: Tahap Pencocokan Diagram SWOT Matriks SWOT Matriks Internal Eksternal (IE) Metode Analisis Laporan Keuangan Analisis Rasio Keuangan Analisis Rasio Profitabilitas Metode Analisis Porter Kelemahan Teknik Analisis Data Analisis SWOT Analisis Keuangan 50 Bab 3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Perkembangan Perusahaan Sejarah Perusahaan Visi dan Misi Perusahaan Tata Laksana Produksi yang Berjalan Penggunaan Bahan Baku Tipe Flange Proses Produksi Flange 60

6 Pemprosesan Pada Mesin Potong Pemprosesan Pada Mesin Pon Pemprosesan Pada Mesin Bubut Pemprosesan Pada Mesin Bor Pemprosesan Pada Mesin Bor, Mesin Grinda dan Mesin Las Pemprosesan Pemolesan dan Pewarnaan Kondisi Bisnis Perusahaan Keadaan Permodalan dan Keuangan Perkembangan Bisnis Rencana Perkembangan yang Akan Datang Model Lima Kekuatan Perusahaan Analisis Lima Kekuatan Perusahaan PT. Baja Inti Kharisma Industri Struktur Organisasi Struktur Organisasi Tugas, Wewenang dan Tanggung Jawab 67 Bab 4. ANALISIS DAN HASIL PENELITIAN Penyajian Data Penelitian Penilaian Aset-Aset Pasar Yang Terbaik, Meliputi Indikator Pelanggan dan Merek Analisis SWOT Tahap Pengumpulan Data PT. Baja Inti Kharisma Industri Rekapitulasi Faktor Internal Rekapitulasi Faktor Eksternal Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Internal dan Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri Hasil Kuesioner Penilaian Skor Faktor Internal dan Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri Tahap I: Tahap Input Data PT. Baja Inti Kharisma Industri Matriks IFAS (Internal Factor Analysis Summary) Matriks EFAS (External Factor Analysis Summary) Tahap II: Tahap Pencocokan Data PT. Baja Inti Kharisma Industri Hasil Matriks Internal Eksternal (IE) Hasil Diagram SWOT Hasil Matriks SWOT Tahap III: Tahap Keputusan Proses Pemilihan Strategi QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) 112

7 4.2.2 Kepuasan Pelanggan Tingkat Loyalitas Merek Analisis Market Performance Dengan Indikator Loyalitas Pelanggan Loyalitas Pelanggan Perhitungan Nilai Pengembalian PT. Baja Inti Kharisma Industri Perhitungan Shareholder Value Hasil Penelitian Peningkatan Market-Based Assets Terbaik dari PT. Baja Inti Kharisma Industri Pengukuran Nilai Pengembalian dari Aset Yang Dimiliki PT. Baja Inti Kharisma Industri Penerapan Value-Based Marketing dalam Meningkatkan Shareholder Value PT. Baja Inti Kharisma Industri 145 Bab 5. SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Saran Keterbatasan Skripsi 151 Daftar Pustaka Riwayat Hidup Lampiran Surat Survei

8 DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 2.1 Diagram Value Base Marketing 10 Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran 26 Gambar 2.3 Kerangka Kerja Analisis Perumusan Strategi 32 Gambar 2.4 Diagram Analisis SWOT 37 Gambar 2.5 Model Lima Kekuatan Perusahaan Menurut Porter 46 Gambar 3.1 Proses Produksi Flange 62 Gambar 4.1 Data Responden Berdasarkan Jabatan 79 Gambar 4.2 Data Responden Berdasarkan Frekuensi ke Pabrik dalam 1 bulan 80 Gambar 4.3 Data Responden Berdasarkan Lama Jadi Pelanggan 81 Gambar 4.4 Hasil Diagram SWOT PT. Baja Inti Kharisma Industri 108 Gambar 4.5 Piramida Tingkat Loyalitas Merek 128

9 DAFTAR TABEL Halaman Tabel 2.1 Jenis dan Metode Penelitian 27 Tabel 2.2 Defenisi Operasional dan Instrumen Pengukuran 30 Tabel 2.3 Matriks IFAS 34 Tabel 2.4 Matrik EFAS 36 Tabel 2.5 Matriks SWOT 38 Tabel 2.6 Matriks Internal Eksternal 40 Tabel 3.1 Tipe-tipe Flange 53 Tabel 3.2 Perbedaan Flange dengan Shock Draat atau Draat 65 Tabel 4.1 Tingkat Skala Kuesioner 77 Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Jabatan 78 Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan Frekuensi ke Pabrik dalam 1 bulan 79 Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Lama Jadi Pelanggan 80 Tabel 4.5 Rekapitulasi Faktor Kekuatan PT. Baja Inti Kharisma Industri 82 Tabel 4.6 Rekapitulasi Faktor Kelemahan PT. Baja Inti Kharisma Industri 82 Tabel 4.7 Rekapitulasi Faktor Peluang PT. Baja Inti Kharisma Industri 83 Tabel 4.8 Rekapitulasi Faktor Ancaman PT. Baja Inti Kharisma Industri 83 Tabel 4.9 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri 84 Tabel 4.10 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri 91 Tabel 4.11 Hasil Skor Penilaian Skor Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri 97 Tabel 4.12 Hasil Skor Penilaian Skor Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri 98 Tabel 4.13 Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri 99 Tabel 4.14 Normalisasi Bobot Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri 100 Tabel 4.15 Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri 101 Tabel 4.16 Normalisasi Bobot Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri 102 Tabel 4.17 Matriks IFAS PT. Baja Inti Kharisma Industri 103 Tabel 4.18 Matriks EFAS PT. Baja Inti Kharisma Industri 104 Tabel 4.19 Hasil Matriks Internal Eksternal (IE) 107 Tabel 4.20 Hasil Matriks SWOT 109 Tabel 4.21 Hasil QSPM Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri 113 Tabel 4.22 Hasil QSPM Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri 114 Tabel 4.23 Hasil Total QSPM Faktor Internal dan Eksternal PT. Baja Inti Kharisma

10 Industri 115 Tabel 4.24 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No Tabel 4.25 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No Tabel 4.26 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No Tabel 4.27 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No Tabel 4.28 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No Tabel 4.29 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No Tabel 4.30 Tingkat Rata-rata Kepuasan Pelanggan 121 Tabel 4.31 Perhitungan Switcher/Price Buyer 122 Tabel 4.32 Perhitungan Habitual Buyer 123 Tabel 4.33 Perhitungan Satisfied Buyer 125 Tabel 4.34 Perhitungan Liking the Brand 126 Tabel 4.35 Perhitungan Committed Buyer 127 Tabel 4.36 Tingkat Loyalitas Merek 128 Tabel 4.37 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No Tabel 4.38 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No Tabel 4.39 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No Tabel 4.40 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No Tabel 4.41 Tingkat Rata-rata Loyalitas Pelanggan 132 Tabel 4.42 Rasio Profitabilitas Tahun 2002 s.d 2004 PT. Baja Inti Kharisma Industri 133 Tabel 4.43 Perhitungan NPV dengan r=21% 142