BAB IV DATA PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Transkripsi

1 BAB IV DATA PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Objek Penelitian PT GMK. Selama tahun 2004 ini, PT GMK mendapatkan laba operasi sebesar 631 juta rupiah. Laba operasi tersebut didapat dari nilai penjualan sebesar 2666 juta rupiah dikurangi biaya harga pokok penjualan (HPP) sebesar 1491 juta rupiah dan biaya operasi sebesar 543 juta rupiah. Besarnya biaya HPP ini diakibatkan oleh besarnya biaya bahan baku (kayu, bahan pembantu dan bahan finishing) sekitar 81% atau 1214 jutaan. Rata-rata operating profit margin PT GMK sendiri sebesar 24% dari nilai penjualannya. Sedangan Return on Assets (ROA) dan Operating Income Return on Investment (OIROI) yang cukup besar (18% dan 25%) menandakan PT GMK cukup efisien dalam operasi. Hal ini cukup wajar karena PT GMK memiliki peralatan modern untuk mendukung proses produksi itu sendiri sehingga biaya operasional produksi cukup murah dan waktu pengerjaan cepat. Rata-rata total assets PT GMK pada tahun 2003 dibiayai oleh equity sebesar 34% dan liabilities sebesar 66%. Besarnya penggunaan hutang untuk membiayai assets ini juga mendorong tingginya tingkat return on equity PT GMK yaitu sebesar 55%. Namun penggunaan hutang ini tidak menjadi masalah mengingat PT GMK sendiri termasuk perusahaan yang likuid dengan current ratio sebesar 188%. Saat ini liabilities sebagian besar disebabkan karena pembelian mesin-mesin produksi dengan cara hutang dengan pihak bank. 47

2 48 Kinerja keuangan PT GMK yang baik ini menandakan baiknya kinerja management dalam mengelola aset - aset dan kegiatan operasinya. Namun demikian, dari segi kuantitas sebetulnya PT GMK masih dapat meningkatkan pendapatannya (nilai penjualannya). Hal ini mengingat pendapatan PT GMK di tahun 2003 hanya sebesar 2666 juta rupiah atau secara rata-rata nilai penjualannya hanya sekitar 222 juta rupiah per bulan. Hal ini dapat dimengerti karena sistem pemasaran PT GMK sendiri belum maksimal dan masih menggunakan metode lama. Tabel 4.1 Laporan Keuangan PT GMK tahun 2003 Ringkasan Neraca Ringkasan Laporan Rugi-Laba Tahun 2003 Tahun 2003 (dalam jutaan rupiah) (dalam jutaan rupiah) Aktiva Lancar 422 Penjualan 2666 Aktiva Tetap 1680 Harga Pokok Penjualan 1491 Total Aktiva 2102 Biaya Operasi 543 Hutang Lancar 225 Laba Operasi 631 Hutang Jangka Panjang 1170 Laba Bersih 386 Total Kewajiban 1395 Total Modal 707 Analisa Laporan Keuangan Tahun 2003 Current Ratio 188% OIROI 25% Operating Profit Margin 24% ROA 18% ROE 55% Debt Ratio 66% Equity Ratio 34%

3 Tinjauan Marketing Ditinjau dari sisi pemasaran (marketing), PT GMK masih memiliki banyak kelemahan. Hal ini disebabkan karena PT GMK tidak memiliki divisi marketing (sales force) yang dapat meningkatkan nilai penjualan dan memperluas pangsa pasar PT GMK. Marketing saat ini masih mengandalkan word of mouth dan hubungan baik antara direktur dan kliennya. Tentu saja hal ini menjadi penghalang bagi PT GMK untuk berkembang di masa mendatang bahkan secara stratejik membahayakan kelangsungan hidup perusahaan jika mendadak direktur berhalangan atau tidak dapat melanjutkan pekerjaannya. Tidak adanya sales force sendiri, disebabkan oleh sulitnya mencari orangorang yang bukan saja punya kemampuan menjual tetapi juga menguasai segi teknis dari produksi furniture itu sendiri seperti kualitas bahan baku, model, ukuran, finishing dan lain sebagainya. Sales force di industri furniture sendiri harus memiliki tingkat integritas yang tinggi, karena menyangkut hal-hal yang sifatnya confidential dan dapat mempengaruhi loyalitas pelanggan. Saat ini, selain mengandalkan hubungan baik direktur dengan kliennya untuk mendapatkan direct order, PT GMK juga mendapat pelanggan lewat indirect order melalui pihak ke-3 seperti designer dan agency. Besarnya pelanggan yang diraih lewat designer dan agency (toko) ini sekitar 30% dari total sales seluruh pelanggan PT GMK, sedangkan 70% lainnya didapat dari hubungan langsung antara pelanggan dengan direktur.

4 50 PT GMK Designer atau agency Konsumen PT. GMK Gambar 4.1 Cara Pemesanan Produk Di satu sisi, pihak ke-3 ini cukup berperan dalam meningkatkan penggunaan jasa PT GMK, apalagi kalau designer atau agency (toko) ini memiliki banyak klien besar. Namun di sisi lain, ada kalanya mereka menjadi bumerang bagi PT GMK, karena seringkali mereka menerima order secara asal atau tidak memperhatikan segi teknis produksi (produk non standar) itu sendiri. Akibatnya, pelanggan merasa tidak puas karena proses produksinya tertunda karena terbentur masalah teknis dan PT GMK juga dirugikan karena biaya dan waktu dan sales opportunity yang terbuang. Kinerja pemasaran yang centralized dan hanya melibatkan direktur seorang diri ini terlihat kurang efektif. Hal ini terlihat dari sangat sedikitnya jumlah pelanggan baru tiap tahunnya. Menurut pihak perusahaan, pelanggan baru hanya sekitar 70 orang atau 15 toko per tahun. Kebanyakan pesanan didapat dari pelanggan.lama yang sudah ada, yaitu mereka yang mengulang pesanan untuk produk kursi tamu, meja makan, kamar set dan lain-lain. Nilai penjualan pun kadang mengalami penurunan

5 51 yang sangat tajam, karena sangat sedikitnya pelanggan yang melakukan pesanan. Nilai penjualan yang naik di bulan-bulan tertentu diakibatkan karena meningkatnya keperluan musiman para pelanggan lama dan bukan dikarenakan bertambahnya pesanan dari pelanggan baru. Keperluan musiman tersebut adalah untuk keperluan menjelang Natal, Lebaran atau akhir tahun. Selain dari bulan-bulan yang dekat dengan perayaan tersebut, nilai penjualan cenderung turun. Berikut adalah grafik penjualan PT GMK dari Januari hingga September di tahun 2003: P.T. GMK Penjualan Tahun 2003 (Dalam Jutaan) Jan Feb Mar Apr Mei Jun Jul Agt Sep Penjualan (Bulan) Gambar 4.2 Perkembangan Penjualan Periode Januari September Hasil Survei Pada saat memulai proyek ini, kuesioner hanya membatasi responden pada pembeli furniture Produk GMK untuk keperluan rumah tangga. Jumlah seluruh kuesioner konsumen yang kembali adalah sebanyak 100 lembar. Peneliti mencoba untuk mengembangkan pertanyaan-pertanyaan penelitian pada kepuasan pelanggan dan ketidakpuasan pelanggan dan faktor-faktor yang menyebabkan konsumen membeli suatu produk furniture.

6 Profil Konsumen (Customer Profile) Distrubusi Data Profil Konsumen Berdasarkan Jenis Kelamin Survei ini mencoba menganalisa keadaan pribadi dari pengguna furniture. Dalam kuesioner akan ditanyakan kepada responden tentang pribadi mereka seperti jenis kelamin, umur, pendidikan terakhir, pekerjaan dan pendapatan per bulannya. Dari hasil survei, mendapatkan bahwa 42% responden adalah pria dan sisa 58% adalah wanita (gbr. 4.3). Pria 42% Wanita 58% Gambar 4.3 Jenis Kelamin Konsumen Distrubusi Data Profil Konsumen Berdasarkan Umur Dari survei didapatkan bahwa 60% responden berkisar dari tahun dan 35% berkisar tahun. Ini menunjukkan bahwa pembeli furniture umumnya adalah pasangan yang akan menikah (gbr.4.4).

7 % > 50 2% = 20 0% % % Gambar 4.4 Kisaran Umur Konsumen Distrubusi Data Profil Konsumen Berdasarkan Jenjang Pendidikan Sebesar 35% pendidikan responden adalah S1 dan 42% adalah Akademik (D1/D2/D3). Responden yang mempunyai Pendidikan S2 sebesar 12% (gbr 4.5). S2 12% SLTP 1% Lainnya 0% SD 0% SLTA 10% S1 35% Akademik 42% Gambar 4.5 Pendidikan Terakhir Konsumen Distrubusi Data Profil Konsumen Berdasarkan Jenis Pekerjaan Dari hasil survei didapat bahwa berdasarkan jenis pekerjaan responden adalah wiraswata sebesar 32% dan 35% adalah profesional, sedangkan karyawan sebesar

8 54 23%. Yang terakhir adalah masih berstatus mahasiswa sebesar 5%, didapatkan tambahan informasi bahwa dana pembelian furniture ini masih disubsidi oleh orang tua mereka. Wiraswata 32% Belum Bekerja 0% Akademisi 5% Lainnya 0% Mahasiswa 5% Karyawan 23% Profesional 35% Gambar 4.6 Pekerjaan Konsumen Distrubusi Data Profil Konsumen Berdasarkan Penghasilan Per Bulan Distribusi pendapatan konsumen bervariasi, tapi dari 100 responden diperoleh data sebagai berikut, lebih 50% memiliki penghasilan antara 4 sampai dengan 5 juta sedangkan dari responden yang memiliki penghasilan dibawah 4 juta setiap bulannya sebesar 46%. Ini membuktikan bahwa pembeli furniture rata - rata memiliki kelas sosial menengah kebawah.

9 55 > Rp < Rp Rp < Rp Rp < Rp Rp < Rp Rp < Rp Konsumen Gambar 4.7 Pendapatan per Bulan Konsumen Bisnis dan Ekonomi Pada bagian ini akan dianalisi pangsa pasar dari produk furniture minimalis yang ada, karakteristik pasar dan trend yang ada dimasyarakat. Survei menunjukan data data yang terkumpul adalah sebagai berikut: Distrubusi Data Pemain Produk Minimalis di Industri Furniture Dari data yang dikumpulkan melalui survei pasar diketahui pemain furniture produk mininalis, konsumen lebih mengenal produk dari Vinoti yang diwakilkan sebesar 58%, kemudian 31% adalah produk dari Floral Home dan 11% adalah produk dari PT.GMK (gbr. 4.8).

10 56 GMK 11% Floral Home 31% Vinoti 58% Gambar 4.8 Merek Produk Minimalis yang Dikenal Distrubusi Data Keunggulan Produk Minimalis Dikenal Untuk keunggulan produk minimalis yang dikenal dimasyarakat, didapat bahwa konsumen lebih memilih dari segi kualitas yaitu sebesar 36%, 25% memilih model dan 18% responden memilih dari segi harga yang murah. Harga 18% Ketahanan 5% Kualitas 36% Kenyamanan 10% Warna 6% Model 25% Gambar 4.9 Keunggulan dari Merek yang dikenal

11 Distrubusi Data Produk PT. GMK Yang Banyak Dikonsumsi Untuk produk GMK yang paling banyak disukai oleh responden dan banyak dikonsumsi adalah sebagai berikut: 42% Responden memilih kursi tamu, 38% memilih meja makan dan 20% Responden memilih kamar set pada bagian ini lebih pasangan yang akan menikah. Kamar Set 20% Kursi Tamu 42% Meja Makan 38% Gambar 4.10 Produk GMK Yang Banyak Dikonsumsi Distrubusi Data Karakteristik Konsumen Terhadap Produk GMK Bila Pilihannya Tidak Tersedia Dapat dilihat dari data dibawah ini bahwa persaingan pada industri furniture minimalis sangat tinggi, karena mereka lebih cenderung untuk mencari produk merek lain sebesar 32% sedangkan yang bersedia memesan dengan syarat harus menunggu dengan jangka waktu tertentu terhadap produk GMK hanya 8%. Selera konsumen juga merupakan salah satu pertimbangan dalam membeli furniture dapat dilihat pada gambar 4.11, konsumen GMK masih berusaha untuk mencari dilokasi lain yang merupakan agen dari GMK sebesar 20%, tetapi yang memilih type yang lain hanya

12 58 16% dengan pertimbangan di sisi anggaran yang agak memaksa. Dan kelompok yang terakhir hanya membeli produk pelengkap lainnya seperti consul tabel atau meja TV. Memilih merek lain 32% Mencari ke tempat lain 20% Memesan 8% Membeli produk type lain 16% Memilih Jenis Lain 24% Gambar 4.11 Merek Pilihan Konsumen Jika Tidak Tersedia Distrubusi Data Jangka Waktu Konsumen Melakukan Penggantian Furniture Dari sisi ekonomi dan kebutuhan responden terhadap penggantian furniture di rumahnya, sebesar 58% mengganti furniturenya dalam jangka waktu 4 tahun sedangkan hanya 10% responden yang mengganti furniturenya dalam kurun waktu 2 tahun, responden pada bagian ini memiliki tingkat ekonmi yang lebih baik sehingga jangka waktu penggantian furniture mereka relatif lebih pendek.

13 59 5 Tahun 1 Tahun 9% 4% 2 Tahun 11% 4 Tahun 46% 3 Tahun 30% Gambar 4.12 Jangka Waktu Konsumen Mengganti Furniture Promosi Distrubusi Data Mengenai Informasi Furniture Yang Diperoleh Konsumen Lebih dari persentasenya bahwa responden berpendapat bahwa meraka memperoleh informasi mengenai produk furniture melalui toko meubel yaitu sebesar 45%. Sedangkan lebih dari 30% dari para responden memperoleh informasi melalui majalah. Hal ini mencerminkan bahwa cukup banyak responden yang mengharapkan pameran furniture untuk merupakan ajang memperoleh informasi yang tepat dan juga bisa dijadikan ajang promosi bagi toko-toko meubel. Toko Meubel 45% Televisi 4% Radio 2% Majalah/ Surat Kabar 30% Teman / Kerabat 18% Billboard 1% Gambar 4.13 Media Informasi Bagi Konsumen

14 Distrubusi Data Kegiatan promosi Yang Paling Disukai Konsumen Dari hasil survei, kegiatan promosi yang paling disukai oleh responden sebesar 42% yang menyukai hadiah langsung dan 52% yang meyukai potongan harga. Sedangkan hanya 6% yang memilih undian berhadiah. Kegiatan promosi ini mempunyai efek paling besar atau dapat dikatakan suatu marketing strategi yang paling ampuh dalam meningkatkan daya saing perusahaan. Undian Berhadiah 6% Hadiah Langsung 42% Potongan Harga 52% Gambar 4.14 Kegiatan Promosi yang disukai Konsumen Furniture Harga dan Jenis Transaksi Distrubusi Data Harga Yang Sesuai Menurut Konsumen Para responden juga memberikan pendapat tentang harga yang pantas sesuai dengan anggaran mereka untuk Produk GMK. Lebih dari 83 orang mengatakan harga yang pantas adalah berkisar Rp dan 27 orang mengatakan Rp

15 61 Hanya 10 orang yang beranggapan diatas , tetapi faktor ini dianggap bias karena melihat kualitas dari produk GMK yang belum pantas mencapai nilai tersebut. Rp % Rp % Rp % Rp % Gambar 4.15 Harga Produk GMK menurut Konsumen Distrubusi Jenis Transaksi Yang Sesuai Menurut Konsumen Dari responden yang disurvei, 82% konsumen menyukai jenis transaksi tunai untuk pembelian furniture karena mereka masih mempunyai anggapan atau ketakutan dalam penggunaan kredit. Dan untuk pembelian furniture ini memang sudah mereka rencanakan dalam jangka waktu yang cukup lama. Sedangkan yang lebih memilih transaksi dengan kredit hanya 18%. Kredit 18% Tunai 82% Gambar 4.16 Jenis Transaksi yang disukai Konsumen

16 Produk Distrubusi Data Aspek Produk Terpenting Menurut Konsumen Dari survei ternyata didapat hasil yang hampir seimbang antara responden yang mempertimbangkan model menarik dalam membeli furniture dan harga yang layak, yaitu 46% dan 48%. Mudah diperoleh 2% Merek 2% Harga 46% Model 48% Tahan Lama 2% Gambar 4.17 Aspek Penting yang Menentukan Pembelian Distrubusi Data Alasan Utama Konsumen Dalam Mengganti Furniture Dari survei ternyata didapat hasil yang hampir seimbang alasan responden yang mempertimbangkan mengganti furniture lama yang rusak dan berganti model baru yang sedang trend yaitu 55% dan 45%.

17 63 Mengikuti Trend 45% Mengganti yang Rusak 55% Gambar 4.18 Alasan Utama Mengganti Furniture Distrubusi Data Attribut Produk GMK Yang Terpenting Menurut Konsumen Sebesar 28% menyatakan modelnya menarik bagi konsumen, sedangkan 38% menyatakan harganya terjangkau. Rapairbility 0% Mudah didapat 2% Merek 3% Deliveri 1% Hadiah 2% Bahan 1% Model 28% Harga 36% Warna 2% Tahan Lama 8% Nyaman 17% Gambar 4.19 Pemilihan Attribut Produk GMK

18 Distribusi Distrubusi Data Mengenai Saluran Distribusi Yang Effektif Menurut Konsumen Sebesar 46% konsumen melakukan pembelian furniture di pameran dan 31% melakukan pembelian di toko langganan, sedangkan yang membeli melalui penawaran langsung sebanyak 6%. Penawaran Langsung 6% Toko Furniture yg terkenal 1% Toko Meubel Langganan 31% Pameran Furniture 62% Gambar 4.20 Lokasi Konsumen Melakukan Pembelian Furniture Distrubusi Data Mengenai Waktu Yang Pembelian Furniture Waktu yang tepat bagi responden untuk membeli furniture, lebih dari 30 orang mengatakan bila mereka perlu tidak mengharuskan pada saat hari raya, 80 orang memilih pada saat menjelang hari raya, sebagai sarana penunjang yang penting tetapi juga sebagai mode yang membuktikan kondisi keuangan mereka. Sedangkan responden yang memlih pada akhir tahun hanya 10 orang dan awal tahun juga 10 orang.(gbr. 4.21).

19 65 Awal Tahun Akhir Tahun Bila Memerlukan Menjelang Hari Raya Gambar 4.21 Waktu Pembelian Furniture Perilaku Konsumen Distrubusi Data Pengambil Keputusan Untuk Transaksi Pembelian Dari para responden yang disurvei, 50% adalah faktor pengambil keputusan adalah suami dan istri dalam melakukan pembelian, sedangkan 30% adalah sang istri karena mereka lebih banyak menghabiskan waktunya di rumah, dan 20% sang suami dalam pengambilan keputusan untuk membeli.

20 66 Suami 20% Suami dan Istri 50% Istri 30% Gambar 4.22 Faktor Pengambil Keputusan Pembelian Distrubusi Data Konsumen Setelah Melakukan Pembelian Responden juga mempunyai parameter pada produk yang lama. Dapat dikatakan sebagai perilaku pasca pembelian, mereka akan melakukan tindakan yang menurut mereka bermanfaat bagi diri mereka juga orang lain. 51% responden untuk memberikan furniture lamanya kepada orang lain. Sedangkan 28% responden menyimpannya di gudang, dan 15% menjualnya dengan harga murah karena rumah mereka kecil dan 5% responden yang menukar furniture lama mereka dengan yang baru. Menukar dengan yang Baru Dijual Dengan 5% Harga Murah 15% Disimpan Di Gudang 28% Diberikan Ke Orang Lain 52% Gambar 4.23 Faktor Perilaku Pasca Pembelian

21 Analisa Pengenalan Merek Produk GMK Dalam hal pengetahuan akan produk GMK. Lebih dari setengah pemakai furniture tidak mengetahui merek bahwa yang mereka guna produk GMK. Hal ini menunjukan bahwa Brand Awareness produk tersebut masih sangat rendah. Oleh karena itu, dalam jangka waktu pendek, pentingnya GMK harus melakukan strategi untuk memasyarakatkan atau memperkenalkan produk furniturenya sehingga konsumen mengetahui adanya produk GMK dipasar. Promosi yang dilakukan untuk memotivasi toko untuk menyarankan konsumen untuk menggunakan produk GMK masih kurang dan tidak secara konsisten. Dimana promosi tersebut banyak yang dijalankan hanya beberapa bulan dan tidak dilanjutkan lagi. Maka untuk strategis promosi yang dilakukan dimasa yang akan datang harus dilakukan secara konsisten dan harus yang benar mengena pada sisi harga yang merupakan faktor terpenting bagi para toko dan konsumen. Tentunya untuk melakukan hal ini harus ada komitmen dari Board Of Director. Walaupun cukup banyak responden mengetahui produk GMK tetapi hanya sebagian kecil saja yang menggunakan produk ini. Jadi sebenarnya pada awal produk diedarkan di pasaran, banyak konsumen yang masih ragu akan produk ini. Tetapi konsumen yang mencoba, sebagian besar tidak melakukan pembelian ulang. Ini bisa dilihat dari penjualan produk GMK yang ditawarkan tidak stabil dan hanya besar diawal launching nya saja, karena didukung dengan barang titip pajang (display). Faktor lainnya adalah kekecewaan akibat terlambatnya pengiriman yang dilakukan

22 68 kepada konsumen. Sehingga kemungkinan mereka tidak lagi termotivasi untuk terus memberikan rekomendasi dan saran-saran kepada konsumen untuk terus menggunakan produk ini. Untuk itu maka GMK harus melakukan pendekatan kepada saluran distribusi khususnya pada penjaga dan pemilik toko sehingga mereka dapat meyakinkan konsumen akan kualitas produk GMK sehingga para konsumen menjadi loyal dan tidak sekedar coba-coba. Pada level konsumen, Brand Awareness masih rendah, dimana sebagian besar konsumen tidak mengenal merek produk GMK. Menurut informasi rendahnya Brand Awareness ini bisa dijadikan tanda bahwa produk GMK tidak dikenal oleh para konsumen, karena toko yang dijadikan sarana distribusi sebagian besar tidak dianggap sebagai jaringan penjualan PT.GMK yang merupakan agen dari produk GMK yang dibina dengan baik Vinoti Floral Home GMK 0 Brand Awareness Produk Gambar 4.24 Positioning Produk GMK

23 Analisa Harga Dari konsumen yang disurvei lebih dari 46% responden mengatakan bahwa harga furniture merupakan faktor yang cukup sensitif bagi mereka dalam melakukan pembelian. Hanya 2% saja yang mengacu pada merek tertentu. Hal ini menunjukan bahwa responden sudah mendekati puas dengan harga yang ada sekarang tapi GMK perlu menyadari bahwa dengan adanya kenaikan bahan baku maupun bahan pendukung, akan menyebabkan tidak dapat bersaingnya produk GMK di pasar. Dengan demikian perlu perhatian khusus untuk melakukan perbandingan harga dengan merek-merek furniture lainnya dan melakukan penyesuaian harga. Dari responden yang menggunakan produk GMK, 34% mengatakan berkualitas bagus, 33% menyatakan harganya sesuai dan 17% mengatakan produk ini baik dalam segi ketahanannya, terlihat bahwa yang puas dengan produk GMK tidak terlalu banyak bahkan yang mempunyai pengalaman buruk dengan produk masih ada. Solusi yang tepat untuk mengatasi hal ini adalah dengan menggali dan mendengarkan keluhan serta informasi dari pelanggannya tentang produk tersebut dan melakukan perbaikan dan peningkatan mutu produk. Para responden juga memberikan pendapat mereka tentang harga yang pantas untuk produk GMK. Lebih dari 40 orang mengatakan harga yang pantas adalah berkisar Rp ,- dan 27 orang mengatakan Rp ,-. Ini mencerminkan bahwa sebagian responden menganggap bahwa harga produk GMK sekarang lebih tinggi dari yang responden inginkan. Jadi GMK harus melakukan

24 70 strategi untuk meningkatkan Brand image sehingga responden menghargai produk GMK dengan harga yang lebih tinggi. Karena konsumen tidak terlalu memperdulikan jenis furniture yang dipakainya. Bagi mereka yang terpenting adalah brand image dari merek suatu produk untuk itu maka GMK harus menaikan atau meningkatkan brand image nya. Model 48% Tahan Lama 2% Merek 2% Mudah diperoleh 2% Harga 46% Harga Sesuai 18% Ketahanan 5% Kenyamana n 10% Warna 6% Kualitas 36% Model 25% Rp % Rp % Rp % Rp % Gambar 4.25 Analisa Harga Produk GMK Analisa Produk Setengah dari konsumen yang disurvei, mempunyai Top Of Mind pada merek tertentu seperti misalnya Vinoti. Untuk itu GMK juga harus melakukan benchmarking terhadap produk-produk tersebut agar konsumen mempunyai Top of Mind GMK merupakan produsen furniture. Hal ini akan dilakukan sebagai strategi

25 71 jangka panjang perusahaan. Dari seluruh konsumen yang disurvei, 54% konsumen selalu mementingkan model dalam pemilihan furniture, kesempatan ini harus dengan benar digunakan oleh GMK untuk melakukan inovasi dalam hal model dengan penyesuaian trend yang akan berlanjut di pasar. Ada beberapa persepsi dari konsumen akan kualitas produk yang digunakan sekarang, 77% konsumen mengatakan bahwa kualitas produk yang digunakan oleh mereka adalah bagus. Hanya 19% saja yang mengatakan produk mereka berkualitas sedang. Dari sini terlihat lebih dari 70% konsumen sudah puas dengan kualitas. Dari gambar kita dapat melihat sebagian besar pemakai furniture, mengatakan furniture lama yang mereka pakai bagus kualitasnya. Tetapi untuk produk GMK, konsumen mengatakan berkualitas sedang lebih banyak dari pada yang mengatakan kualitas bagus. Ini menunjukan bahwa pengalaman konsumen yang akan membeli produk GMK. Oleh karena itu GMK harus melakukan strategi untuk merubah persepsi konsumen dari yang tadinya mengatakan kualitas sedang bisa menjadi kualitas baik.

26 Pemilihan Atribut Produk Harga Model Nyaman Bahan Tahan Lama Mudah Didapat Merek Hadiah Warna Reparbility Deliveri Gambar 4.26 Faktor Atribut Produk GMK bagi Konsumen Analisa Distribusi Sebesar 62% konsumen melakukan pembelian furniture di pameran dan 31% melakukan pembelian di toko langganan, sedangkan yang membeli di toko tertentu hanya 1%. Dari sini dapat dilihat bahwa pameran memegang peranan yang cukup signifikan dalam mendistribusikan produk GMK, yaitu dengan jumlah hampir mencapai 70%. Jadi GMK harus melakukan strategi distribusi yang merangkul penyelenggara pameran furniture dan toko langanan, karena mereka menguasai sebagian besar distribusi ke konsumen. Tampaknya konsumen tidak terlalu memperdulikan jarak tempuh membeli furniture, mereka akan membeli furniture di pameran atau toko langganan mereka, walaupun jaraknya cukup jauh dan cukup memakan waktu. Untuk itu maka GMK perlu merangkul toko furniture yang ramai

27 73 dikunjungi konsumen sehingga bisa melakukan penanaman informasi mengenai produk ke konsumen. Toko Meubel Langganan 31% Toko Furniture yg terkenal 1% Penawaran Langsung 6% Pameran Furniture 62% Potongan Harga 52% Undian Berhadiah 6% Hadiah Langsung 42% Gambar 4.27 Saluran Distribusi Produk GMK Analisa Promosi Dari hasil survei didapat bahwa 45% konsumen mengetahui produk furniture yang dipakai sekarang dari toko langganan, sedangkan majalah menempati 30% dan kerabat/teman 18%. Ini menunjukan pemilik toko dan teman atau kerabat cukup memberikan kontribusi dalam memperkenalkan produk GMK. Jadi perusahaan sebaiknya melakukan pendekatan ke toko, karena mereka adalah orang - orang yang paling dekat dengan konsumen dan paling dipercaya oleh konsumen. Bila ada promosi dari produk GMK, 52% konsumen menginginkan bentuk promosi tersebut adalah potongan harga dan 42% konsumen menginginkan hadiah langsung berupa pelengkap seperti pajangan, aksesoris meja, bantal tambahan dan lainnya. Perusahaan

28 74 sebaiknya melakukan promosi-promosi berupa hadiah langsung yang dapat mernotivasi konsumen untuk membeli produk ini. Bentuk promosi yang diberikan para produsen kepada para toko biasanya diberikan dalam bentuk diskon pernbelian. Pernberian diskon merupakan hal yang umum yang diberikan oleh produsen furniture. Oleh karena itu GMK perlu melakukan perbedaan promosi ke bentuk-bentuk yang lain sehingga lebih menarik minat para toko. Majalah/ Surat Kabar 30% Billboard 1% Teman / Kerabat 18% Potongan Harga 52% Undian Berhadiah 6% Radio 2% Televisi 4% Toko Furniture 45% Hadiah Langsung 42% Gambar 4.28 Cara Promosi yang disukai untuk Produk GMK Analisa Profil Konsumen Dari hasil survei didapatkan hasil bahwa sebagian besar pembeli furniture adalah wanita dengan umur terbanyak tahun dengan pendidikan terbanyak adalah Akademik. Lebih dari setengah responden adalah profesional dan kisaran pendapatan terbanyak adalah dibawah Rp ,-, dimana pengeluaran untuk mengganti furniture mereka adalah berkisar Rp ,- sampai Rp ,- Dengan demikian sebagian besar pengguna furniture produk GMK adalah wanita yang berusia muda dengan pendidikan rata-rata akademik dan merupakan

29 75 konsumen yang bisa digolongkan sebagai kelas menengah kebawah berdasarkan pengeluarannya. Sehingga PT. GMK harus fokus kepada konsumen dengan kriteria seperti diatas baik dalam segi promosi, penetapan harga, saluran ditribusi dan spesifikasi produk yang sesuai dengan mereka % Pria 42% % Wanita 58% = 20 0% > 50 2% % Akademik 42% S1 35% SLTA 10% SD 0% Lainnya S2 0% SLTP12% 1% Gambar 4.29 Profil Konsumen Produk GMK 4.2 Analisis Tabulasi Silang Pembuktian Hipotesis Penelitian Analisis Tabulasi Silang Hubungan Sikap Konsumen dengan Pendapatan Konsumen

30 76 Tabel 4.2 Tabulasi Silang Variabel Tingkat Pendapatan Konsumen Terhadap Sikap Konsumen Jika Pilihannya Tidak Tersedia (out of stock) Pendapatan Per/Bulan * Pilihan Tidak Tersedia Crosstabulation Count Pendapatan Per/Bulan Pilihan Tidak Tersedia Total Mencari ketempat lain Membeli model lain jenis sama Tetap membeli type lain Memilih merek lain Memesan dgn waktu Low High Total Chi-Square Tests Value df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Chi-Square (a) Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases 100 Dari hasil pengujian H 1 didapatkan analisis yang dijelaskan sebagai berikut, t hitung dari hasil pengujian dengan metode Chi-Square didapatkan nilai positif (dikatakan terdapat hubungan yang signifikan) sebesar > t table yaitu dengan tingkat kepercayaan sebesar 95% (Chi-Square Distribution Table) dan nilai degree of freedom (df) adalah (R-1) x (C-1) (5-1) x (2-1) = 4. Maka dianggap cukup bukti menolak H 1 sehingga dapat diambil suatu pernyataan bahwa perilaku / 0 0 sikap kelompok konsumen yang berpenghasilan tinggi dalam kondisi tidak

31 77 tersedianya furniture pilihan mereka (out of stock) berbeda dengan sikap kelompok konsumen yang berpenghasilan rendah Analisis Tabulasi Silang Hubungan Anggaran Konsumen Dengan Pendapatan Konsumen. Tabel 4.3 Tabulasi Silang Variabel Anggaran Belanja Konsumen Terhadap Pendapatan Konsumen Pendapatan Per/Bulan * Anggaran Belanja Crosstabulation Count Pendapatan Per/Bulan Anggaran Belanja Total Low High Low High Total Chi-Square Tests Value df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Chi-Square (b) Continuity Correction(a) Likelihood Ratio N of Valid Cases 100

32 78 Dari tabel pengujian H 2 diatas, didapatkan hasil analisis yang dijelaskan 0 sebagai berikut, dengan tingkat kepercayaan sebesar 95% (Chi-Square Distribution Table) dan nilai degree of freedom (df) adalah (R-1) x (C-1) (2-1) x (2-1) = 1 dan t hitung dari hasil pengujian dengan metode Chi-Square didapatkan nilai positif sebesar > t table yaitu dikatakan terdapat hubungan yang sangat signifikan. Oleh karena itu cukup bukti menolak H 2 yang berarti bahwa besanya anggaran belanja kelompok konsumen yang berpenghasilan tinggi berbeda dengan anggaran belanja kelompok konsumen yang berpenghasilan rendah Analisis Tabulasi Silang Hubungan Jangka Waktu Penggantian Furniture Konsumen Dengan Pendapatan Konsumen. Tabel 4.4 Tabulasi Silang Variabel Jangka Waktu Penggantian Furniture Terhadap Pendapatan Konsumen Pendapatan Per/Bulan * Waktu Penggantian Crosstabulation Count Pendapatan Per/Bulan Waktu Penggantian Total Short Long Low High Total

33 79 Chi-Square Tests Value df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Chi-Square (b) Continuity Correction(a) Likelihood Ratio N of Valid Cases 100 Dari tabel pengujian H 0 3 diatas, didapatkan hasil analisis yang dijelaskan sebagai berikut, dengan tingkat kepercayaan sebesar 95% (Chi-Square Distribution Table) dan nilai degree of freedom (df) adalah (R-1) x (C-1) (2-1) x (2-1) = 1 dan t hitung dari hasil pengujian dengan metode Chi-Square didapatkan nilai positif sebesar > t table yaitu sehingga dapat dikatakan terdapat hubungan yang signifikan. Maka dianggap cukup bukti menolak H 0 3 yang berarti bahwa jangka waktu penggantian furniture kelompok konsumen yang berpenghasilan tinggi berbeda dengan jangka waktu penggantian furniture kelompok konsumen yang berpenghasilan rendah.