STRATEGI PEMASARAN PRODUK TABUNGAN BRITAMA JUNIO PT BANK RAKYAT INDONESIA TBK CABANG BOGOR PAJAJARAN. Oleh: RATNA DIANA SARI SUTOPO H

Transkripsi

1 STRATEGI PEMASARAN PRODUK TABUNGAN BRITAMA JUNIO PT BANK RAKYAT INDONESIA TBK CABANG BOGOR PAJAJARAN Oleh: RATNA DIANA SARI SUTOPO H DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2012

2 STRATEGI PEMASARAN PRODUK TABUNGAN BRITAMA JUNIO PT BANK RAKYAT INDONESIA TBK CABANG BOGOR PAJAJARAN SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh : RATNA DIANA SARI SUTOPO H DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2012

3 Judul Skripsi : Strategi Pemasaran Produk Tabungan Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran Nama : Ratna Diana Sari Sutopo NIM : H Menyetujui, Dosen Pembimbing Dr. Ir. Ma mun Sarma, MS, M.Ec. NIP Mengetahui, Ketua Departemen Dr. Ir. Jono Munandar, M.Sc. NIP Tanggal Lulus:

4 RINGKASAN Ratna Diana Sari Sutopo. H Strategi Pemasaran Produk Tabungan Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Di bawah bimbingan Ma mun Sarma Pertumbuhan ekonomi Indonesia pada tahun 2011 mencapai 6,5 persen, hal ini berdampak pada pertumbuhan kelas menengah yang meningkat menjadi 56,5 persen dari 237 juta jiwa penduduk Indonesia pada tahun Kelas menengah baru ini ditandai dengan indikator utama lebih menyadari perlunya pendidikan dan lebih memahami tentang keuangan, sehingga peningkatan kelas menengah ini menjadi sebuah peluang bagi sektor perbankan untuk menghimpun dana. Bank BRI memanfaatkan peluang tersebut dengan menawarkan berbagai produk simpanan, salah satunya adalah tabungan Britama Junio yang diluncurkan sejak tahun Produk Britama Junio merupakan produk baru yang dikeluarkan oleh PT Bank Rakyat Indonesia tetapi telah berhasil meraih Top Brand Award 2011 dari Frontier Consulting Group. Meskipun produk tabungan Britama Junio BRI telah meraih Top Brand Index, tidak berarti semua cabang Bank BRI di Indonesia dengan mudah mendapatkan nasabah termasuk cabang Bogor Pajajaran. Diperlukan adanya tindakan khusus dari manajemen untuk membuat strategi pemasaran yang paling tepat, agar produk yang ditawarkan oleh bank BRI cabang Bogor Pajajaran dapat diterima dengan baik oleh kalangan masyarakat. Oleh karena itu tujuan dari penelitian ini adalah 1) Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran dan 2) Merekomendasikan alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan Analytical Hierarchy Process (AHP). Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara dengan pihak PT BRI Cabang Bogor Pajajaran, serta pengisian kuesioner oleh para pakar yang meliputi Pemimpin Cabang, Asisten manajer Operasional, Funding Officer dan Account

5 Officer. Data sekunder diperoleh dari studi literatur di perpustakaan, neraca keuangan BRI Cabang Bogor Pajajaran, skripsi terdahulu dan internet. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah AHP (Analytical Hierarchy Process). Berdasarkan hasil penelitian, faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran adalah promosi, skill SDM, pertumbuhan pesaing dan teknologi. Aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran perusahaan yaitu Funding officer, Pemimpin Cabang, Account Officer dan Asisten Manajer Operasional. Tujuan yang paling ingin dicapai dalam penyusun strategi pemasaran Britama Junio adalah menjalin hubungan baik dengan stakeholder. Alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah dengan meningkatkan kualitas pelayanan, meningkatkan kualitas SDM, product development, market development, dan market penetration.

6 RIWAYAT HIDUP Ratna Diana Sari Sutopo dilahirkan di Bogor pada tanggal 29 Oktober 1990, merupakan anak ketiga dari empat bersaudara pasangan Sutopo Rahardjo dan Nursilawaty. Ratna mengawali pendidikan formal di TK Mekar pada tahun Pada tahun meneruskan pendidikan dasar di SD Negeri Panaragan 1 dan menengah pertama ditempuh dari tahun di SLTP Negeri 4 Bogor. Kemudian menempuh pendidikan menengah atas pada tahun di SMA Negeri 5 Bogor. Ratna Diana Sari Sutopo melanjutkan pendidikan tinggi di Institut Pertanian Bogor melalui jalur USMI IPB pada tahun 2008 dan diterima sebagai mahasiswa Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Selama mengikuti perkuliahan, aktif dalam organisasi kemahasiswaan antara lain sebagai Bendahara Human Resource di Centre of Management (COM@) periode 2009/2010, dan Sekretaris di Centre of Management (COM@) periode 20010/2011. iii

7 KATA PENGANTAR Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan karunia-nya sehingga sampai saat ini penulis dapat menyelesaikan penelitian yang berjudul Strategi Pemasaran Produk Tabungan Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Penelitian ini dibuat penulis sebagai salah satu syarat unutk memperoleh gelar sarjana ekonomi pada program sarjana Manajemen Institut Pertanian Bogor. Penelitian ini membahas tentang penyusunan strategi pemasaran pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan hasil analisis terhadap Marketing Mix (bauran pemasaran perusahaan) serta Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) dengan menggunakan metode Analytical Hierarchy Proccess (AHP). Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran dan merekomendasikan strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan Analytical Hierarchy Proccess (AHP). Penulis menyadari bahwa skripsi yang disusun masih mengandung kekurangan. Oleh karena itu saran dan kritik yang bersifat membangun, penulis harapkan untuk bahan perbaikan di masa yang akan datang. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi banyak pihak. Bogor, April 2012 Penulis iv

8 UCAPAN TERIMA KASIH Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas rahmat dan hidayah- Nya yang senantiasa mengiringi perjalanan hidup penulis, terutama dalam penyelesaian skripsi ini. Penulis menyadari sepenuhnya bahwa penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan, motivasi, doa dan kerjasama dari berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis ingin menyampaikan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada : 1. Bapak Dr. Ir. Ma mun Sarma, MS. M.Ec. selaku dosen pembimbing yang telah meluangkan waktunya untuk memberikan kesabaran juga kemudahan dalam bimbingan, pengarahan dan motivasi selama proses penyusunan dan penulisan skripsi ini. 2. Bapak Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, MS dan Ibu Dra. Siti Rahmawati, M.Pd. sebagai dosen penguji yang telah memberikan masukan dan motivasi kepada penulis. 3. Bapak Dedy Cahyadi Sutarman, S.TP, MM atas segala arahan dan masukan yang diberikan kepada penulis. 4. Bapak Dr. Ir. Jono Munandar, M.Sc. selaku Ketua Departemen Manajemen FEM IPB. 5. Bapak I Wayan Nasta, Ibu Sri Juminawati, Bapak Andik, Bapak Deri, Bapak Donal, Ibu Dewi, Bapak Deru dan seluruh karyawan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk, cabang Bogor Pajajaran yang telah memberikan kemudahan dalam penelitian. 6. Kedua orang tua tercinta, Sutopo Rahardjo dan Nursilawaty atas segala cinta, doa, semangat dan dukungan yang tak pernah lekang oleh waktu. 7. Tante Yanti, Tante Susi, Dek Wulan, Mba Deby dan Mas Arif dan seluruh keluarga besar yang selalu memberikan kasih sayang, doa, semangat dan dukungan yang tak terhingga kepada penulis. 8. Christ Imanuel yang telah memberikan semangat dan dukungan bagi penulis. v

9 9. Sahabat sekaligus saudara Wita, Lely Nayla, Sella, Mitha, Ratu, Puspa dan Sylvi yang mengajarkan kebersamaan dan saling membantu dalam suka maupun duka. 10. Teman-teman sebimbingan (Sylva, Anggita, Vannia, Thia, Ria, Didon, Rahmat dan Ary) yang telah bersama-sama menghadapi semua rintangan dan saling menguatkan. 11. Seluruh teman-teman Manajemen 45 yang telah memberikan banyak inspirasi dan kenangan indah dalam kebersamaan bagi penulis. 12. Seluruh Dosen dan staf tata usaha Departemen Manajemen FEM IPB yang sangat membantu penulis dalam memperoleh ilmu dan penelitian. 13. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. vi

10 DAFTAR ISI Halaman RINGKASAN RIWAYAT HIDUP... KATA PENGANTAR... UCAPAN TERIMA KASIH DAFTAR ISI... DAFTAR TABEL... DAFTAR GAMBAR... DAFTAR LAMPIRAN... iii iv v vii ix x xi I. PENDAHULUAN Latar Belakang Perumusan Masalah Tujuan Penelitian Manfaat Penelitian Ruang Lingkup... 4 II. TINJAUAN PUSTAKA Pemasaran Marketing Mix dan Segmentation, Targeting, and Positioning Marketing Mix Segmentation, targeting, and Positioni Strategi Pemasaran Bank Konsep Dasar Analytical Hierarchy Process (AHP) Langkah-Langkah Penggunaan AHP Hasil Penelitian Terdahulu III. METODE PENELITIAN Kerangka Pemikiran Lokasi dan Waktu Penelitian Jenis dan Sumber Data Sumber Informasi Penelitian Pengolahan dan Analisis Data. 23 IV. PEMBAHASAN Gambaran Umum Perusahaan Sejarah PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Gambaran Umum PT BRI Cabang Bogor Pajajaran Visi dan Misi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Struktur Organisasi PT BRI Cabang Bogor Pajajaran. 28 vii

11 4.2. Marketing Mix Product Price Place Promotion Process People Physiycal Evidance Productivity and Quality Segmentation, Targeting dan Positioning Identifikasi Elemen Penyusun Strategi Pemasaran Britamaa Junio Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Britama Junio Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio Analisis Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Menggunakan Metode AHP Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Horizontal Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Vertikal Implikasi Manajerial KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Saran 59 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN viii

12 DAFTAR TABEL No. Halaman 1. Skala Banding Berpasangan Matriks Pendapat Individu Matriks Pendapat Gabungan RI (Random Index) Persentase Jumlah Saldo Rekening Produk Simpanan BRI Cabang Bogor Pajajaran tahun Bobot dan Prioritas Elemen Aktor yang Berpengaruh dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Bobot dan Prioritas Elemen Tujuan yang Ingin Dicapai dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Bobot dan Prioritas Elemen Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio Bobot dan Prioritas Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Britama Junio Bobot dan Prioritas Aktor yang Berperan Dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Bobot dan Prioritas Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Bobot dan Prioritas Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio 55 ix

13 DAFTAR GAMBAR No. Halaman 1. Pertumbuhan Kelas Menengah 1 2. Contoh Struktur Hirarki Dalam AHP Bagan Kerangka Pemikiran Penelitian Struktur Hirarki Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio PT BRI Tbk Cabang Bogor Pajajaran Jumlah Nasabah Britama Junio PT BRI Cabang Bogor Pajajaran Tahun Hasil Pengolahan Vertikal Penyusunan Strategi Pemasaran PT BRI Cabang Bogor Pajajaran x

14 DAFTAR LAMPIRAN No. Halaman 1. Daftar Pertanyaan Wawancara Kuesioner Penelitian Struktur Organisasi PT BRI Tbk Cabang Bogor Pajajaran Hasil Pengolahan Data Horizontal Hasil Pengolahan Data Vertikal xi

15 1 I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Pertumbuhan ekonomi Indonesia pada tahun 2011 mencapai 6,5 persen meningkat 0,4 persen dari tahun 2010, hal ini berdampak pada pertumbuhan kelas menengah yang meningkat menjadi 56,5 persen dari 237 juta jiwa penduduk Indonesia pada tahun 2010 dapat dilihat pada Gambar 1. 1 Kelas menengah merupakan kelompok orang yang membelanjakan uang 2 dollar AS-20 dollar AS dan ditandai dengan indikator utama lebih gemar menabung, memahami tentang keuangan dan lebih menyadari perlunya pendidikan, serta menguasai teknologi informasi (IT). Peningkatan kelas menengah ini menjadi sebuah peluang bagi sektor perbankan untuk menghimpun dana dari masyarakat kelas menengah baru ini, yang tentunya meningkatkan persaingan antar bank di Indonesia. 38,5 2-4 dollar AS 32,1 11,7 4-6 dollar AS 3,9 1,3 0,3 5,0 1, dollar AS dollar AS 2003 (% populasi) 2010 (% populasi) Gambar 1. Pertumbuhan Kelas Menengah (Kompas, 2011) Bank-bank di Indonesia memanfaatkan peluang tersebut dengan menawarkan berbagai produk tabungan. Produk yang saat ini cukup menjadi perhatian adalah produk tabungan khusus anak, karena produk ini sudah mulai ditawarkan pada tahun Dimulai dari Bank Panin 1 Kelas Menengah Tidak Diantisipasi Surat Kabar Harian Kompas halaman satu kolom 3-5. [19 Desember 2011].

16 2 yang mengeluarkan produk tabungan junior panin tahun 2008, kemudian OCBS NISP mengeluarkan produk sejenis tahun 2009 (Yani, 2010). BRI meluncurkan produk tabungan Britama Junio pada tahun Mei Kemudian Bank Permata memiliki program tabungan Permata Bintang sejak Juni 2009 (Rindy, 2011). Kemudian Bank BII yang menawarkan Superkids BII pada September 2009 (Ferdian, 2011). Bank BCA yang membuka produk Tabunganku pada Februari Setelah itu, bank BNI yang baru menyelenggarakan program tabungan BNI Taplus Anak pada Juli 2011 (Yoga, 2011). Semakin banyak bank yang mengeluarkan tabungan anak membuat persaingan semakin tinggi. Setiap bank harus memiliki strategi tersendiri untuk bisa memberikan keunggulan. Oleh karena itu diperlukan suatu penelitian untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi produk tabungan khusus anak Perumusan Masalah Persaingan semakin ketat untuk kategori tabungan khusus anak-anak, tetapi produk Britama Junio yang dikeluarkan oleh PT Bank BRI tumbuh dengan baik. Hal ini dapat dilihat dari jumlah rekening dan saldo yang didapat. Jumlah rekening per September 2009 produk Britama Junio sebanyak rekening sementara per September 2010 rekening tabungan Britama Junio sebanyak rekening. Hingga kuartal III 2010 tabungan Britama Junio berhasil menghimpun dana sebesar 367 miliar rupiah. Pertumbuhan tersebut sangat pesat, sehingga produk tabungan Britama Junio BRI berhasil meraih Top Brand Award 2011 dari Frontier Consulting Group (Ali, 2011). Produk tabungan Britama Junio BRI telah meraih Top Brand Index, tetapi tidak berarti semua cabang Bank BRI yang berada di kota-kota yang tersebar di Indonesia dengan mudah mendapatkan nasabah. 2 Bank kian agresif menggaet pasar anak [3 Februari 2012]. 3 Dukung Gerakan Indonesia Menabung bersama TabunganKu /individual/ prioritas/news.html?p =2664. [3 Februari 2012].

17 3 Salah satu kota yang memiliki potensi cukup besar untuk memasarkan produk ini adalah Kota Bogor. Kantor Cabang Bogor Pajajaran Bank BRI merupakan kantor cabang kedua yang didirikan di kota Bogor, meskipun kantor cabang ini baru didirikan tahun 2007, produk tabungan Britama Junio yang dimiliki telah mengalami kenaikan yang cukup baik. Walaupun demikian kantor cabang ini harus tetap berusaha agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaing. Diperlukan tindakan khusus dari manajemen untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi produk Britama Junio. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran perlu diperbaharui agar perusahaan mampu mengembangkan keunggulan bersaingnya serta mampu membuat perusahaan mempertahankan eksistensi usahanya secara berkelanjutan. Oleh karena itu, berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan, maka permasalahan penelitian ini akan dirumuskan sebagai berikut: 1. Faktor-faktor apa yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran? 2. Bagaiman alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan Analytical Hierarchy Process (AHP)? 1.3. Tujuan Penelitian Penelitian ini bertujuan untuk: 1. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. 2. Merekomendasikan alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan Analytical Hierarchy Process (AHP).

18 Manfaat Penelitian Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat bagi: 1. PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan salah satu bahan acuan atau informasi bagi pihak manajemen perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran dan kebijakan dalam hal pemasaran, dalam menciptakan kepuasan pelanggan dan meningkatkan daya saing. 2. Akademisi Diharapkan penelitian ini dapat memberikan informasi dan gambaran mengenai AHP (Analytical Hierarchy Process) dalam penyusunan strategi pemasaran produk tabungan Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini dilakukan di PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Di dalam penelitian ini hanya membahas mengenai kegiatan pemasaran program Britama Junio yang dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan pada pendekatan manajemen strategik yang difokuskan pada aspek pemasaran program Britama Junio pada bank BRI cabang Bogor Pajajaran. Analisis yang digunakan dalam penelitian ini berfokus pada pengkajian faktor-faktor yang berpengaruh dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan kondisi perusahaan saat ini menggunakan Metode Analytical Hierarchy Process (AHP).

19 5 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pemasaran Kotler dan Keller (2009) mendefinisikan pemasaran merupakan suatu proses yang berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Pemasaran merupakan suatu proses social yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka inginkan dan butuhkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan secara bebas produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Kasmir (2004), pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang berorientasi profit maupun usaha-usaha sosial. Pemasaran Penting dilakukan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang dalam melakukan kegiatan pemasaran. Tujuan dalam jangka pendek biasanya adalah merebut hati konsumen terutama untuk produk yang baru diluncurkan. Sedangkan tujuan dalam jangka panjang dilakukan untuk mempertahankan produk-produk yang sudah ada agar tetap eksis. Perbankan merupakan badan usaha yang berorientasi profit, kegiatan pemasaran sudah merupakan suatu kebutuhan utama dan sudah merupakan keharusan untuk dijalankan. Tanpa kegiata pemasaram jangan diharapkan kebutuhan dan keinginan pelangganya akan terpenuhi. Oleh karena itu, bagi dunia usaha apalagi seperti usaha perbankan perlu mengemas kegiatan pemasarannya secara terpadu dan terus menerus melakukan riset pasar (Kasmir, 2004). Menurut Kasmir (2004), pemasaran bank merupakan suaru proses untuk menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberikan kepuasan. Dalam kegiatan pemasaran bank juga perlu membuat suatu perencanaan, terutama diperlukan bagi manajemen bank tentang target pemasaran yang harus dicapai. Rencana pemasaran juga disusun sesuai

20 6 dengan apa-apa yang harus dikerjakan, siapa yang mengerjakan dan kapan harus dikerjakan Marketing Mix dan Segmentation, Targeting, and Positioning Marketing Mix Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan oleh perusahaan di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Untuk pemasaran pada jasa, marketing mix meliputi product, price, place, promotion, people, process, physical evidence dan productivity and quality. 1. Produk (Product) Menurut Kotler dan Armstrong (2006), produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. 2. Harga (Price) Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk (Kotler dan Armstrong, 2006). 3. Tempat (Place) Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran. 4. Promosi (Promotion) Promosi merupakan aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkann perusahaan (Kotler dan Amstrong, 2006). 5. Sumber Daya Manusia (People) People berfungsi sebagai penyedia barang dan jasa. Semua partisipan yang memainkan sebagian penyajian jasa, yaitu peran selama proses dan konsumsi jasa berlangsung dalam waktu riil barang dan jasa. Banyak jasa yang bergantung pada interaksi langsung dan pribadi antara pelanggan dan karyawan perusahaan (Lovelock dan Wright, 1999).

21 7 6. Proses (Process) Sebuah proses menjelaskan metode dan ukuran kerja dari sistem yang beroperasi. Proses yang desainnya buruk akan mengganggu pelanggan karena keterlambatan, birokrasi dan penyampaian jasa yang tidak efektif. Sama halnya, proses yang buruk menyulitkan para staf di garis depan untuk melakukan tugasnya dengan baik, yang berakibat rendahnya produktivitas dan meningkatkan kemungkinan terjadinya kesalahan (Lovelock dan Wright, 1999). 7. Bukti Fisik (Physical Evidence) Bukti fisik ini bisa disajikan dalam berbagai bentuk, misalnya brosur, penampilan staf, seragam karyawan, dekorasi internal dan eksternal, ruang tunggu yang nyaman, dan lain sebagainya. Bukti fisik ini diperlukan untuk mengurangi resiko yang ditimbulkan akibat adanya karakteristik intangible pada jasa yaitu menyebabkan pelanggan potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebelum mengonsumsinya. Ini menyebabkan resiko yang dipersepsikan konsumen dalam keputusan pembelian semakin besar. 8. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality) Tidak ada perusahaan jasa yang sanggup menangani produktivitas dan kualitas secara sendiri-sendiri. Meningkatkan produktivitas sama penting untuk menjaga agar biaya tetap terkendali dan manajer harus berhati-hati agar tidak mengurangi tingkat layanan yang tidak disukai oleh pelanggan bahkan karyawan. Kualitas jasa yang didefinisikan pelanggan, berperan penting bagi diferensiasi produk dan bagi pembentukan loyalitas pelanggan (Lovelock dan Wright, 1999) Segmentation, Targeting, and Positioning Penentuan segmentation, targeting, dan positioning memiliki tujuan untuk memposisikan suatu merek atau produk dalam benak konsumen sehingga merek atau produk tersebut memiliki keunggulan kompetitif berkesinambungan. Sebuah produk akan

22 8 memiliki keunggulan kompetitif jika produk tersebut menawarkan atribut-atribut determinan yang dinilai penting dan unik oleh konsumen. 1. Segmentation Menurut Kotler dan Armstrong (2006), segmentasi pasar adalah proses pembagian pasara menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda, yang munggkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah. 2. Targeting Penetapan target pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen di mana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu (Kotler dan Armstrong, 2006). 3. Positioning Positioning adalah pengaturan suatu produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan, relative terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Positioning yang efektif dimulai dengan differensiasi yang benar-benar mendiferenssiasikan penawaran pasar perusahaan sehingga perusahaan dapat memberikan nilai lebih kepada konsumen Strategi Pemasaran Fandy Tjiptono (2008) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Dalam perananan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkunagannya dalam rangka mencapai pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang dijalankan perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa

23 9 mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi dan distribusi. Menurut David (2009) strategi alternatif yang dapat dijalankan oleh perusahaan dikategorikan kedalam 4 bagian, diantaranya: 1. Strategi Integrasi Strategi integrasi terdiri atas integrasi ke depan, integrasi ke belakang, dan integrasi horizontal. a. Integrasi ke Depan Integrasi ke depan berkaitan dengan usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk memperoleh kepemilikan atau kendali yang lebih besar atas distributor. b. Integrasi ke Belakang Integrasi ke belakang adalah strategi dilakukan oleh perusahaan untuk memperoleh kepemilikan atas pemasok perusahaan. c. Integrasi Horizontal Integrasi horizontal adalah strategi yang mengupayakan memiliki kendali yang lebih besar atas pesaing perusahaan. 2. Strategi Intensif Strategi intensif adalah strategi yang dilakukan oleh perusahaan jika posisi kompetitif perusahaan dengan produk yang ada saat ini ingin membaik. Terdiri dari: a. Penetrasi Pasar Penetrasi pasar adalah strategi yang dilakukan untuk meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang ada di pasar saat ini melalui upaya pemasaran yang lebih besar. Penetrasi pasar meliputi penambahan tenaga penjualan, peningkatan pengeluaran untuk iklan, penawaran produk promosi penjualan secara ekstensif. b. Pengembangan Pasar Pengembangan pasar merupakan strategi yang meliputi pengenalan produk atau jasa yang ada saat ini ke wilayah geografis yang baru.

24 10 c. Pengembangan Produk Pengembangan produk adalah strategi yang mengupayakan peningkatan penjualan dengan cara memodifikasi produk atau jasa yang ada saat ini. Pengembangan produk biasanya membutuhkan biaya penelitian dan pengembangan yang besar. 3. Strategi Diversifikasi Strategi diversifikasi terdiri dari: a. Diversifikasi Terkait Strategi yang diterapkan pada bisnis yang terkait, dimana rantai nilai bisnis memiliki kesesuaian strategis lintas bisnis yang bernilai secara kompetitif. b. Diversifikasi Tak Terkait Strategi yang diterapkan pada bisnis yang tak terkait, dimana rantai nilai bisnis sangat tidak mirip sehingga tidak ada hubungan lintas bisnis yang bernilai secara kompetitif. Strategi ini lebih memilih portofolio bisnis yang sanggup memberikan kinerja keuangan yang sangat baik di industrinya. 4. Strategi Defensif Strategi defensif terdiri dari penciutan, divestasi dan likuidasi. a. Penciutan Penciutan merupakan strategi yang diterapkan apabila suatu organisasi melakukan pengelompokan ulang melalui pengurangan biaya, dan asset untuk membalik penjualan dan laba yang menurun. Penciutan dirancang untuk memperkuat kompetensi khusus dasar suatu organisasi. b. Divestasi Divestasi adalah strategi yang dilakukan dengan menjual satu divisi atau bagian dari suatu organisasi. Biasanya digunakan untuk mendapatkan modal guna akuisisi atau investasi strategi yang lebih jauh.

25 11 c. Likuidasi Likuidasi adalah menjual seluruh asset perusahaan, secara terpisahpisah untuk kekayaan berwujudnya. Likuidasi merupakan suatu pengakuan kekalahan Bank Pengertian Bank menurut Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998 dalam Kasmir (2004) adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya ke masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. Bank juga secara sederhana dapat diartikan sebagai lembaga keuangan yang kegiatan usahanya adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkan kembali dana tersebut ke masyarakat serta memberikan jasa-jasa bank lainnya (Kasmir, 2004). Bank yang paling banyak beredar di Indonesia adalah bank umum atau lebih dikenal dengan bank komersil. Bank umum memiliki keunggulan dibandingkan dengan BPR dalam ragam pelayanan dan jangkauan wilayah operasi. Hal tersebut berarti bank umum memiliki kegiatan pemberian jasa yang paling lengkap dan dapat beroperasi di seluruh wilayah Indonesia. Kegiatan bank umum meliputi: 1. Menghimpun dana (funding) Kegiatan menghimpun dana merupakan kegiatan membeli dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan, dalam hal ini bank sebagai tempat menyimpan uang atau berinvestasi bagi masyarakat. Simpanan sering disebut dengan rekening. Jenis-jenis simpanan saat ini diantaranya adalah: a. Simpanan Giro Simpanan giro merupakan simpanan pada bank yang penarikannya dapat dilakukan menggunakan cek atau bilyet giro. b. Simpanan Tabungan Simpanan tabungan merupakan simpanan pada bank yang penarikannya sesuai dengan persyaratan yang telah ditetapkan oleh bank. Penarikan tabungan dapat dilakukan menggunakan buku

26 12 tabungan, slip penarikan, kuitansi, atau kartu Anjungan Tunai Mandiri (ATM). c. Simpanan Deposito Merupakan simpanan yang memiliki jangka waktu tertentu (jatuh tempo). Penarikannya dilakukan sesuai dengan jangka waktu tersebut. Deposito terdiri dari beberapa jenis diantaraya adalah deposito berjangka, sertifikat deposito dan deposito on call. 2. Menyalurkan dana (lending) ke masyarakat Merupakan kegiatan menjual dana yang berhasil dihimpun dari masyarakat. Penyaluran dana yang dilakukan berupa pemberian pinjaman kepada masyarakat, yang dikenal dengan istilah kredit. Secara umum jenis kredit yang ditawarkan diantaranya: a. Kredit Investasi Kredit yang diberikan kepada pengusaha yang akan melakukan investasi atau penanaman modal. Memiliki jangka waktu yang relative panjang yaitu diatas satu tahun. b. Kredit Modal Kerja Kredit yang digunakan sebagai modal usaha. Memiliki jangka waktu yang pendek yaitu dibawah satu tahun. c. Kredit Perdagangan Kredit yang diberikan kepada para pedagang. d. Kredit Produktif Kredit yang dapat berupa investasi, modal kerja, atau perdagangan. e. Kredit Konsumtif Kredit yang digunakan untuk keperluan pribadi, misalnya untuk keperluan sandang, pangan maupun papan. f. Kredit Profesi Kredit yang diberikan kepada para professional, seperti pengacara, dosen atau dokter. 3. Memberikan jasa-jasa bank lainnya (services) seperti pengiriman uang (transfer), penagihan surat-surat berharga yang berasal dari dalam kota (clearing), penagihan surat-surat berharga yang berasal dari luar kota atau

27 13 luar negeri (incaso), letter of credit (L/C), safe deposit box, bank garansi, dan jasa lainnya. Hampir setiap bank ingin selalu dianggap yang terbaik oleh nasabahnya. Nasabah pada intinya hanya ingin mendapatkan pelayanan yang terbaik. Untuk dapat dianggap sebagai yang terbaik maka bank harus memberikan pelayanan yang terbaik pula, diantaranya dengan menyediakan sarana dan prasarana yang baik, tersedianya karyawan yang baik, mampu melayani secara cepat dan tepat, memberikan jaminan kerahasiaan setiap transaksi, mempu memahami kebutuhan nasabah dan mampu memberikan kepercayaan kepada nasabah Konsep Dasar Analytical Hierarchy Process (AHP) Pengolahan data untuk analisis strategi pemasaran pada produk Britama Junio menggunakan metode Proses Hirarki Analitik atau yang biasa disebut dengan Analytical Hierarchy Process (AHP). Metode ini dikembangkan oleh Thomas L. Saaty. Metode Analytical Hierarchy Process (AHP) yang digunakan dalam penelitan ini mencoba menstrukturkan permasalahan yang kompleks dan menunjukkan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari penilaian pendapat kualitatif ke kuantitatif. Kerangka ini akan mempermudah dalam menstratifikasikan permasalahan dan informasi yang tersedia. Menurut Saaty (1991), terdapat tiga prinsip dalam memecahkan persoalan dengan AHP, yaitu prinsip menyusun hirarki, prinsip menentukan prioritas, dan prinsip konsistensi logis. Hirarki yang dimaksud adalah hirarki dari permasalahan yang akan dipecahkan untuk mempertimbangkan kriteria-kriteria atau komponen-komponen yang mendukung pencapaian tujuan. Dalam proses menentukan tujuan dan hirarki tujuan, perlu diperhatikan apakah kumpulan tujuan beserta kriteria-kriteria yang bersangkutan tepat untuk persoalan yang dihadapi.

28 Langkah-langkah Penggunaan AHP AHP memiliki delapan langkah kerja utama (Saaty, 1991), delapan langkah tersebut adalah: 1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan. Dalam langkah ini hal yang perlu diperhatikan adalah penguasaan masalah secara mendalam, karena pemilihan tujuan, kriteria dan elemen-elemen yang menyusun struktur hirarki adalah perhatian utamanya. AHP tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mengidentifikasi komponen-komponen sistem, seperti tujuan, kriteria dan aktivitas-aktivitas yang akan dilibatkan dalam suatu sistem hirarki. 2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajemen secara menyuluruh. Hirarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini membuat bentuk yang berkaitan, tersusun dari sasaran utama, sub-sub tujuan, faktor-faktor pendorong yang mempengaruhi sistem tujuan tersebut, pelaku-pelaku yang memberi dorongan, tujuan-tujuan pelaku dan akhirnya ke alternatif strategis, pilihan atau skenario, dapat dilihat pada Gambar 2. Penyusunan hirarki ini berdasarkan jenis keputusan yang diambil. Pada tingkat puncak, hirarki hanya terdiri dari satu elemen yang disebut fokus, yaitu sasaran keseluruhan yang bersifat luas. Tingkat berikut dapat terdiri dari beberapa elemen yang dibagi dalam kelompok homogen, agar dapat dibandingkan dengan elemen-elemen pada tingkat sebelumnya. 3. Menyusun matriks banding berpasangan. Matriks di mulai dari puncak hirarki, yang merupakan dasar untuk melakukan perbandingan berpasangan antara elemen terkait yang ada dibawahnya. Perbandingan berpasangan pertama dilakukan dalam elemen tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak hirarki. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada disebelah kiri diperiksa perihal dominasi atas yang ada disebelah kanan suatu elemen dipuncak matriks.

29 15 Ultimate Fokus Faktor F1 F2 F3 F4 Aktor A1 A2 A3 A4 Tujuan T1 T2 T3 T4 Alternatif Alt 1 Alt 2 Alt 3 Alt 4 Alt 5 Gambar 2. Contoh Struktur Hirarki dalam AHP Keterangan Gambar: Tingkat 1 : Ultimate Goal (UG) Fokus atau goal yang ingin dicapai perusahaan. Tingkat 2 : Faktor Hal-hal yang menjadi faktor dari Ultimate Goal. Terdiri dari F1, F2, F3, dan F4. Tingkat 3: Aktor Orang-orang yang terlibat dalam hirarki untuk mencapai Ultimate Goal perusahaan. Terdiri dari A1, A2, A3, dan A4. Tingkat 4 : Tujuan Hal-hal yang menjadi tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam mencapai Ultimate Goal. Terdiri dari T1, T2, T3, dan T4. Tingkat 5 : Alternatif Alternatif-alternatif strategi yang dapat dilakukan untuk mencapai Ultimate Goal. Terdiri dari Alt 1, Alt 2, Alt 3, Alt 4, dan Alt Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan dari hasil melakukan perbandingan berpasangan antar elemen pada langkah ketiga. Setelah matriks pembanding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dan baris ke-j. Pembandingan berpasangan tersebut dilakukan dengan pertanyaan seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh ultimate goal dipuncak hirarki dibandingkan dengan kolom ke-j. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala pembanding yang dapat dilihat pada Tabel 1. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan elemen lainnya sehubungan dengan nilai sifat atau

30 16 kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian atas garis diagonal dari kiri ke bawah. 5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan apabila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (x) dibandingkan dengan Fj, namun bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilainilai kebalikannya. contohnya bila variabel F12 memiliki nilai 2 maka nilai variabel F21 adalah ½. Tabel 1. Skala Banding Berpasangan Tingkat Kepentingan Definisi Keterangan 1 Sama penting Kedua elemen mempunyai pengaruh yang sama. 3 Moderat lebih penting Pengalaman dan penilaian sedikit memihak satu elemen dibandingkan dengan pasangannya. 5 Lebih penting Pengalaman dan penilaian sangat memihak satu elemen dibandingkan dengan pasangannya. 7 Sangat lebih penting 9 Mutlak lebih penting Satu elemen lebih disukai dan secara praktis dominasinya sangat nyata dibandingkan dengan pasangannya. Satu elemen mutlak lebih disukai dibandingkan dengan pasangannya pada tingkat keyakinan tertinggi. 2, 4, 6, 8 Diberikan bila terdapat penilaian antara dua penilaian yang terdekat. Kebalikan aij = 1 a ji Jika untuk aktivitas ke-i mendapatkan satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas ke- j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i. Sumber : Saaty, Melaksanakan langkah 3,4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Ada dua macam matriks pembanding dalam AHP, yaitu Matriks Pendapat Individual (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG). MPI adalah matriks hasil pembandingan yang dilakukan individu. Variabel disimbolkan sebagai A ij artinya variabel matriks baris ke i dengan kolom ke j dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Matriks Pendapat Individu G A 1 A 2 A 3 A n A 1 a 11 a 12 a 13 a 1n A 2 a 21 a 22 a 23 a 2n A n a n1 a n2 a n3 a nm

31 17 Tabel 3. Matriks Pendapat Gabungan G G 1 G 2 G 3 G n G 1 g 11 g 12 g 13 g 1n G 2 g 21 g 22 g 23 g 2n A n g n1 g n2 g n3 g nm MPG adalah matriks baru yang berasal dari rata rata geometric pendapat pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10%, dapat dilihat pada Tabel 3. Disimbolkan sebagai G ij. Rumus rataan geometrik adalah sebagai berikut: G ij =...(1) dengan : n = jumlah responden (pakar) a ij (k) = sel penilaian setiap pakar 7. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Adapun vektor prioritas dapat dihitung dengan rumus : VP (vektor Prioritas) = dimana : VE (Vector Eigen) = dengan :...(2)...(3) a ij = elemen MPI pada baris ke-i dan kolom ke-j n = jumlah elemen yang diperbandingkan 8. Mengevaluasi inkonsistensi Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruh terhadap kesahihan hasil. Langkah yang digunakan yaitu dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio konsistensi hirarki harus kurang dari sama dengan 10 persen. Jika tidak,

32 18 mutu informasi harus diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner atau lebih baik dalam mengarahkan responden yang mengisi kuesioner. Rumus untuk perhitungan uji konsistensi adalah sebagai berikut: CI (Indeks Konsistensi).....(4) dengan : CI = Indeks Konsistensi max = eigen value maksimum n = jumlah elemen yang dibandingkan dimana: max =..(5) i (Nilai Eigen) =......(6) VA (Vektor Antara) = a ij x VP...(7) Lebih lanjut ingin diketahui apakah CI dengan besaran cukup baik atau tidak, maka perlu diketahui rasio konsistensinya (CR) yaitu: CR (Rasio Konsistensi) CR =......(8) Rasio yang dianggap baik yaitu apabila CR 0,1. RI adalah indeks acak yang dikeluarkan oleh OAK RIDGE LABORATORY, dari matriks berorde 1 sampai 15 dengan menggunakan sampel berukuran 100. Tabel RI (Random Index) dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. RI (Random Index) N RI 0,00 0,00 0,58 0,90 1,12 1,24 1,32 N RI 1,41 1,45 1,49 1,51 1,48 1,56 1,57 Sumber : Fewidarto, Penelitian Terdahulu Gultom (2010) melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunan (Studi Kasus Bank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor). Berdasarkan analisis, maka prioritas strategi yang terbaik untuk diterapkan adalah 1) strategi konsolidasi internal dengan Total

33 19 Attractiveness Score (TAS) sebesar , yaitu penguatan ke dalam dengan mengoptimalkan sumber daya yang dimiliki perusahaan; 2) market penetration strategy dengan TAS sebesar , yaitu strategi menjaga kepercayaan (citra) dengan memberikan pelayanan yang baik dan didukung promosi yang gencar; 3) market development strategy dengan nilai TAS , yaitu melakukan pendekatan intensif dengan nasabah kredit pensiunan BTPN cabang Bogor dan mitra kerja, dan 4) product development strategy dengan TAS sebesar , yaitu menyediakan produk kredit untuk pensiunan yang beragam untuk memenuhi kebutuhan nasabah. Adwiyah (2011) melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk, Cabang Bima. Hasil penelitian tersebut berdasarkan analisis AHP (Analysis Hierarchy Proces ) menyebutkan alternatif strategi pemasaran program KUR yang diprioritaskan adalah Market Development dengan bobot Alternatif kedua yang diprioritaskan perusahaan adalah dengan cara melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko perokonomian memiliki bobot Market penetration strategy berada di prioritas ketiga dengan bobot Zahra (2011) melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran Produk Tabungan Muamalat PT Bank Muamalat Indonesia Tbk, Cabang Bogor. Hasil penelitian menunjukan kekuatan utama yang dimiliki adalah sumber daya insani yang berkualitas dan berorientasi pada pelayanan sedangkan kelemahan utamanya adalah kerjasama dengan chanelling yang hanya untuk produk tertentu saja. Peluangnya adalah masih luasnya pangsa pasar bank syariah secara nasional sedangkan ancaman semakin lengkap dan inovatif fitur produk bank pesaing yang dilengkapi dengan tekhnologi yang canggih. Berdasarkan QSPM diperoleh alternative strategi pemasaran yang tepat dalam penelitian ini adalah market penetration strategy. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah objek penelitian dan tempat penelitian. Penelitian ini menganalisis strategi pemasaran produk Tabungan Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia

34 20 Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Tujuan Penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor yang berpengaruh dalam penyususnan strategi pemasaran, aktor yang memiliki pengaruh dalam penyusunan strategi, tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan, serta menyusun alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran dengan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process).

35 21 III. METODE PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Pelaksanaan penelitian ini terdiri dari beberapa tahapan dapat dilihat pada Gambar 3. Hal yang harus dilakukan pada awal penelitian adalah mengetahui tentang profil PT BRI dan mengidentifikasi visi dan misi perusahaan. Langkah pertama yang dilakukan adalah mengidentifikasi visi dan misi perusahaan, karena Pernyataan tersebut akan menjadi penuntun dalam melakukan analisis strategi pemasaran agar strategi yang diambil tidak melenceng dari tujuan Bank BRI secara umum. Selanjutnya dilakukan analisis mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi dalam menentukan berbagai alternative strategi pemasaran dari PT Bank Rakyat Indonesia Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan analisis terhadap Segmentation, Targeting, Positioning (STP) dan bauran pemasaran perusahaan. Setelah mengetahui faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan strategi lalu dilakukan identifikasi strategi pemasaran perusahaan dengan mempertimbangkan faktor-faktor penyusun strategi pemasaran. Setelah mengidentifikasi strategi perusahaan maka dilakukan analisis terhadap strategi perusahaan dengan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process) sehingga diperoleh alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi perusahaan. Setelah alternatif strategi diperoleh, kemudian langkah selanjutnya adalah melakukan pengambilan keputusan untuk menentukan strategi terbaik diantara alternative strategi pemasaran yang ada sesuai dengan kondisi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian dilaksanakan di PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran yang berlokasi di Jl. Pajajaran No.96 A-B Bogor Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan bahwa PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran merupakan salah

36 22 satu kantor cabang BRI yang menawarkan produk Britama Junio, dimana produk ini mengalami pertumbuhan yang baik. Waktu penelitian dimulai dari bulan Januari-Februari Visi dan Misi Bank BRI Cabang Bogor Pajajaran Produk Tabungan Britama Junio BRI Identifikasi Strategi Pemasaran Bank BRI Segmentation Targeting Positioning Marketing Mix: Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence,dan Productivity And Quality Metode AHP Identifikasi faktor penyusun Strategi pemasaran Britama Junio Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio 3.3. Jenis dan Sumber Data Rekomendasi Alternatif Strategi Pemasaran yang Terpilih Kepada PT Bank BRI Cabang Bogor Pajajaran Gambar 3. Kerangka Pemikiran Penelitian Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara disertai dengan pemberian kuesioner kepada pihak PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Wawancara dan pemberian kuesioner dilakukan terhadap empat orang pejabat, yaitu Pemimpin Cabang, Asisten Manajer Operasional,

37 23 Funding Officer, dan Account Officer. Sedangkan data sekunder diperoleh dari studi pustaka, data yang dimiliki PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Pajajaran serta artikel maupun jurnal dari Internet. Lembar wawancara kepada perusahaan mengenai gambaran umum perusahaan dapat dilihat pada Lampiran 1 dan lembar kuesioner yang diberikan kepada responden dapat dilihat pada Lampiran Sumber Informasi Penelitian Penentuan sumber informasi pada penelitian ini dilakukan secara sengaja (purposive) di mana sumber informasi berasal dari pejabat PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran yang paham mengenai strategi pemasaran tabungan Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Sumber utama dalam penelitian ini berjumlah empat orang pejabat yang terdiri dari Pemimpin Cabang, Asisten Manajer Operasional, Funding Officer, dan Account Officer Pengolahan dan Analisis Data Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini disajikan secara deskriptif serta dianalisis secara kuantitatif dan kualitatif. Analisis dimulai secara kualitatif dengan mengidentifikasi faktor-faktor dari PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran yang mempengaruhi keputusan strategi pemasaran perusahaan dengan menyesuaikannya terhadap tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan dan pertimbangan yang diberikan oleh aktor yang memiliki peranan penting dalam menentukan berbagai alternatif strategi pemasaran. Data dan informasi diperoleh dari internal perusahaan, sedangkan analisis kuantitatif dilakukan dengan menggunakan analisis Analytical Hierarchy Proces (AHP). Software yang dapat digunakan untuk membantu dalam menganalisis metode Analytical Hierarchy Process (AHP) adalah Expert Choise 2000 dan Microsoft Excel Struktur hirarki penyusunan strategi pemasaran Britama Junio dapat dilihat pada Gambar 4.

38 24 Fokus Strategi Pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran Faktor PP Tech Pro SM Aktor Pinca AMO FO AO Tujuan MLN MPP MP MHB Alternatif MD MP MKP MKS PD Gambar 4. Struktur Hirarki Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio PT BRI Tbk Cabang Bogor Pajajaran Keterangan : Faktor PP : Pertumbuhan pesaing Tech : Teknologi Pro : Promosi SM : Skill SDM Aktor Pinca : Pemimpin Cabang AMO : Asisten Manajer Operasional FO : Funding Officer AO : Account Officer Tujuan MLN : Meningkatkan Loyalitas Nasabah MPP : Mempertahankan Pangsa Pasar MP : Meningkatkan Profit MHB : Menjalin Hubungan Baik dengan stakholder Alternatif MD : Market Development MP : Market Penetration MKP : Meningkatkan Kualitas Pelayanan MKS : Meningkatkan Kualitas SDM PD : Product Development Hasil penilaian struktur oleh pakar diolah dengan metode AHP untuk diketahui pembobotan pada setiap elemen hirarkinya. Hasil dari pengolahan tersebut adalah konsistensi dari jawaban responden yang dilakukan menggunakan software AHP dengan batas inkonsitensi ditetapkan 10 persen. Apabila ada penilaian pakar yang tidak konsisten maka harus direvisi dengan mencari deviasi RMS (Root Mean Square). Setelah Matriks

39 25 Pendapat Individu (MPI) dinyatakan konsisten, akan dilakukan penggabungan matriks yang kemudian diukur kembali dengan pengolahan horizontal dan vertikal sesuai dengan mekanisme AHP. Hasil pengolahan horizontal menunjukkan elemen-elemen yang berhubungan dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemenelemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda, sedangkan hasil pengolahan vertikal menggambarkan keterkaitan dan tingkat pengaruh antara elemen pada satu tingkat hirarki dengan elemen pada tingkat hirarki lainnya. Hasil pengolahan yang menunjukkan pemilihan alternatif strategi pemasaran diperoleh dari pengolahan vertikal.

40 26 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan Sejarah PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. awal mulanya didirikan di Purwekerto oleh Raden Aria Wiriatmadja pada tanggal 16 Desember 1895 dengan nama De Poerwokertosche Hulp en Spaarbank der Inlandsche Hoofden atau Bank Bantuan dan Simpanan Milik kaum Priyayi yang berkebangsaan Indonesia (pribumi). Bank Rakyat Indonesia merupakan salah satu bank milik pemerintah yang terbesar di Indonesia. Pada 22 Februari 1946 Pemerintah Indonesia mengubah lembaga ini menjadi Bank Rakyat Indonesia (BRI) dengan Peraturan Pemerintah No. 1 tahun 1946, dan BRI menjadi bank pertama yang dimiliki Pemerintah Republik Indonesia. Status Bank BRI berubah menjadi Perseroan Terbatas sejak 1 Agustus 1992 berdasarkan Undang-undang Perbankan No.7 tahun 1992 dan Peraturan Pemerintah RI No. 21 tahun Seiring dengan perkembangan dunia perbankan yang semakin pesat, saat ini BRI memiliki unit kerja yang berjumlahh 4447 buah, yang terdiri dari 1 Kantor Pusat, 12 Kantor Wilayah, 12 Kantor Inspeksi/SPI, 170 Kantor Cabang (dalam negeri), 145 kantor Cabang Pembantu, 1 Kantor Cabang Khusus, 1 New York Agency, 1 Caymond Island Agency, 1 Kantor perwakilan Hongkong, 40 Kantor Kas bayar, 6 Kantor Mobil bank, 193 P.Point, 3705 Bank BRI UNIT, dan 357 Pos Pelayanan Desa. Saat ini, BBRI berkantor pusat di Gedung BRI I, Jl. Jendral Sudirman Kav.44-46, Jakarta 10210, Indonesia Gambaran Umum PT Bank Rakyat Indonesia cabang Bogor Pajajaran PT BRI cabang Bogor Pajajaran mulai berdiri sejak 12 November 2007 dan membawahi sembilan unit kerja yang terdiri dari tujuh KCP (Kantor cabang Pembantu) dan dua KK (Kantor Kas). KCP yang dimiliki oleh BRI cabang Bogor Pajajaran diantaranya

41 27 adalah KCP Dermaga, KCP Parung, KCP Tajur, KCP Baranang Siang, KCP Batu Tulis, KCP Sudirman dan KCP Surya Kencana sedangkan KK yang dimiliki adalah KK Cisarua dan KK Indraprasta. Pada tahun 2012 PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki 138 pegawai yang terdiri dari 57 pegawai tetap dan 81 pegawai outsourching yang terbagi kedalam masing-masing divisi. Lokasi Bank BRI cabang Bogor Pajajaran terletak di Jalan Raya Pajajaran No.96 A-B Bogor Kantor cabang BRI Bogor Pajajaran terletak strategis karena terletak di pusat Kota Bogor. Dengan perantara kantor cabang, BRI dapat memasarkan segala produknya dan dapat memperoleh sebagian keuntungan dari hasil operasinya. Berdasarkan neraca BRI cabang Bogor Pajajaran tahun 2011 dana simpanan mengalami kenaikan dari tahun 2010 dapat terlihat pada Tabel 5. Tabel 5. Persentase Jumlah Saldo Rekening Produk Simpanan BRI Cabang Bogor Pajajaran Tahun Produk Simpanan Tahun Giro 38.97% 30.58% Deposito 19.00% 26.99% Britama 40.86% 41.55% Simpedes 1.17% 0.89% Sumber : Neraca keuangan BRI Bogor Pajajaran, 2011 Produk Britama mengalami pengembangan produk yang terbagi menjadi 3 produk turunan yaitu Britama Junio, Britama Rencana dan Britama Bisnis. Jumlah nasabah produk Britama Junio terus mengalami kenaikan yang cukup signifikan sejak tahun 2009, hingga akhir tahun 2011 nasabah Britama Junio mencapai 1514 nasabah, dapat dilihat pada Gambar Visi dan Misi PT Bank Rakyat Indonesia, Tbk. (BRI) VISI Menjadi Bank Komersial Terkemuka yang Selalu Mengutamakan Kepuasan Nasabah

42 28 Nasabah Tahun Gambar 5. Jumlah Nasabah Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran Tahun MISI Untuk mewujudkan visi tersebut, BRI menetapkan tiga misi yang harus dilaksanakan, yaitu: 1. Melakukan kegiatan perbankan yang terbaik dengan mengutamakan pelayanan Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) untuk menunjang peningkatan ekonomi masyarakat. 2. Memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui jaringan kerja yang tersebar luas dan didukung oleh sumber daya manusia yang profesional dengan melaksanakan praktik good corporate governance. 3. Memberikan keuntungan dan manfaat yang optimal kepada pihakpihak yang berkepentingan (stakeholders) Struktur Organisasi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Cabang Bogor Pajajaran Struktur organisasi yang digunakan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah sistem divisional yang dapat dilihat pada Lampiran 3. PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran dipimpin oleh seorang Pimpinan Cabang yang dibantu oleh Asisten Manajer Operasaional (AMO), SPB (Supervisor Bisnis), dan KCP (Kantor cabang Pembantu). AMO

43 29 membawahi dua orang, yaitu Supervisor Layanan Operasional dan Supervisor Kas serta membawahi dua kantor kas yaitu Kantor Kas Cisarua dan Kantor Kas Indraprasta. SPB membawahi Sekretariat, Petugas Logistik, dan Petugas ADK. KCP yang dimiliki oleh BRI cabang Bogor Pajajaran berjumlah tujuh kantor cabang pembantu diantaranya adalah KCP Dermaga, KCP Parung, KCP Tajur, KCP Baranang Siang, KCP Batu Tulis, KCP Sudirman dan KCP Surya Kencana. Karyawan PT BRI cabang Bogor Pajajaran keseluruhan berjumlah 138 pegawai yang terdiri dari 57 pegawai tetap dan 81 pegawai outsourching yang terbagi kedalam masing-masing divisi Bauran Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran terkait dengan keberhasilannya dalam menentukan produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik, serta promosi yang efektif. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat serta promosi ditetapkan dengan cermat oleh PT BRI agar tercipta kepuasan konsumen serta keberlanjutan usaha Produk (Product) Produk tabungan anak yang ditawarkan pada PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah tabungan Britama Junio yang memiliki target pasar khusus anak-anak yang berusia 17 tahun ke bawah, namun seiring dengan meningkatnya permintaan akan Britama Junio, nasabah yang berusia di atas 17 tahun juga dapat memiliki produk ini. Tujuan dari tabungan ini adalah untuk memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak. BritAma Junio sangat menarik karena nasabah diberikan BRI Card Private Label Limited Edition bergambar karakter tokoh kartun idola anak-anak, yaitu Superman, Tweety dan Tom and Jerry. Selain itu, nasabah BritAma Junio mendapatkan fasilitas asuransi kecelakaan diri dan diikutsertakan dalam program undian Untung Beliung BritAma.

44 Harga (Price) Britama Junio merupakan program yang dikeluarkan oleh PT BRI sejak awal tahun 2009 dan seluruh ketentuan dan kebijakan ditentukan oleh PT BRI sendiri dan hingga saat ini kebijakan tersebut tidak berubah. Untuk pembukaan awal rekening tabungan britama junio, minimal setoran awalnya adalah Rp (dua ratus lima puluh ribu). Sedangkan untuk setoran minimum selanjutnya adalah Rp (sepuluh ribu). Saldo tabungan mulai dari Rp sampai dengan Rp memiliki tingkat bungan tabungan 2 persen efektif pertahun, untuk saldo dari Rp memiliki tingkat bunga tabungan 2,25 persen efektif pertahun, untuk saldo Rp sampai dengan Rp memiliki tingkat bunga tabungan efektif 2,50 persen, untuk saldo Rp sampai satu milyar memiliki tingkat bunga tabungan 3,25 persen dan untuk saldo rekening lebih dari satu milyar memiliki tingkat bunga tabungan sebesar 4 persen Tempat (Place) Bauran Distribusi (Place) dalam jasa yaitu aspek lokasi. Aspek lokasi berhubungan dengan dimana perusahaan harus memiliki tempat tetap dan melakukan operasi. Lokasi Bank BRI cabang Bogor Pajajaran terletak di Jalan Raya Pajajaran No.96 A-B Bogor Lokasi yang ditempati oleh Bank BRI cabang Bogor Pajajaran menguntungkan secara akses dari kota seperti Jakarta karena cukup dekat dengan akses jalan tol Promosi (Promotion) Promotion adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran untuk menyebarkan informasi, memengaruhi atau membujuk pasar sasaran untuk mengingat atas perusahaan dan produk yang dihasilkan oleh perusahaan agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

45 31 Pada saat ini BRI cabang Bogor pajajaran menggunakan pendekatan personal selling dalam melakukan kegiatan promosi, yaitu mengunjungi nasabah maupun calon nasabah untuk melakukan presentasi sacara langsung serta membuka stand untuk memberikan informasi yang lebih mendalam mengenai produk tabungan britama junio di tempat tertentu seperti sekolah, kantor, dan mall untuk menarik konsumen. Pihak BRI cabang Bogor Pajajaran juga menyebarkan brosur, dan pembagian hadiah seperti tas, alat tulis untuk mendapatkan perhatian dari konsumen utamanya Proses (Process) PT BRI cabang Bogor Pajajaran memberikan proses yang sederhana tetapi efektif bagi calon nasabah yang akan membuka rekening britama junio. Antara lain: 1. Nasabah berusia kurang dari 17 tahun a. Bagi nasabah yang berusia kurang dari 17 tahun, orang tua nasabah harus memiliki Britama (QQ). Bagi orang tua yang telah memiliki tabungan Britama dapat langsung melakukan tahap dua, tetapi jika belum maka orang tua wajib membuka rekening britama dengan setoran awal minimum Rp (belum termasuk setoran awal anak). b. Orang tua mengisi Formulir Pembukaan Rekening AR 01. c. Orang tua wajib memenuhi persyaratan yang diberikan oleh PT BRI diantaranya adalah KTP/SIM/PASPOR, NPWP Orang Tua, Kartu Keluarga, dan Akte Kelahiran anak/nasabah. d. Orang tua wajib memberikan setoran minimal awal yaitu sebesar Rp Nasabah berusia lebih dari 17 tahun a. Bagi nasabah yang berusia lebih dari 17 tahun, orang tua nasabah tidak harus memiliki tabungan britama. b. Calon nasabah mengisi Formulir Pembukaan Rekening AR 01.

46 32 c. Calon nasabah wajib memenuhi persyaratan yang ditentukan oleh PT Bank BRI, diantaranya adalah KTP/SIM/ Passport/KIM/KITAS/KITAP. d. Calon nasabah memberikan setoran minimal awal yaitu sebesar Rp Sumber Daya Manusia (People) Sumber daya manusia atau karyawan berfungsi sebagai service provider sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan dalam people atau karyawan ini sangat berarti sehubungan dengan seleksi, training, motivasi dan manajemen sumber daya manusia yang dilakukan untuk memenuhi standar layanan terhadap nasabah. Para karyawan dilengkapi dengan keterampilan yang baik serta pemahaman terhadap pengetahuan produk untuk mendukung pelayanan. Pada saat ini PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki 138 orang karyawan yang terbagi ke dalam beberapa bagian atau divisi Bukti Fisik (Physical Evidence) Physical Evidance terdiri dari dua unsur yaitu unsur eksterior fasilitas jasa misalnya: desain interior kantor, tempat melayani nasabah seperti ruang tunggu dan ruang rapat, dan tempat parkir. Kedua, bentuk komunikai fisik lainnya, dapat diamati pada brosur menarik yang disebar oleh PT BRI, website PT Bank Rakyat Indonesia, dan foto foto acara yang telah dipublikasikan. Saat observasi dilakukan, pegawai PT BRI cabang Bogor Pajajaran yang bertugas melayani nasabah (seperti customer service dan teller) mengenakan seragam khusus BRI. Sedangkan untuk karyawan lainnya seperti funding officer, account officer, petugas ADK dan petugas administrasi mengenakan seragam berwarna yang berbeda setiap harinya Produktivitas dan Kualitas (Productivity And Quality) PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki produktivitas dan kualitas dalam memasarakan produk Britama Junio sehingga dapat

47 33 memberikan kepuasan dan memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diharapkan oleh para nasabahnya. Hal tersebut dapat dibuktikan dengan meningkatnya jumlah nasabah Britama Junio dan saldo rekening Britama Junio Segmentation, Targeting dan Positioning Segmentation, targeting, dan positioning dari PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah sebagai berikut: 1. Segmentation Segmentasi yang dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia untuk produk tabungan Britama Junio adalah segmentasi demografis. Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok kelompok berdasarkan variabel seperti pendidikan, usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas sosial. Sesuai dengan tujuan dari tabungan ini adalah untuk memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak, maka segmen yang dapat dilayani oleh pihak BRI adalah segmen dari kalangan anak-anak usia 0-17 tahun yaitu anak yang masih menempuh pendidikan dasar, menengah dan umum. Namun seiring dengan meningkatnya permintaan terhadap produk ini nasabah yang berusia diatas 17 tahun juga dapat memiliki tabungan Britama Junio. 2. Targeting Target pasar utama yang cocok untuk produk tabungan Britama Junio BRI adalah Sekolah tingkat dasar, menengah serta umum dan konsumen Britama Umum. Manfaat membidik konsumen Britama Umum adalah dengan adanya program tabungan khusus anak-anak akan lebih memudahkan konsumen britama umum yang telah memiliki anak untuk dapat memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak. Sama halnya dengan manfaat membidik konsumen britama umum, membidik sekolah tingkat dasar, menengah dan umum juga dapat memberikan pengetahuan tentang pentingnya menabung sejak dini dan memperkenalkan perbankan sejak dini yang

48 34 dapat menambah pengetahuan anak. Sehingga posisi tersebut akan memudahkan bagi PT Bank Rakyat Indonesia dalam memasarkan program Britama Junio. 3. Positioning Positioning dalam konteks pemasaran adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan perusahaan saat ini maupun calon pelanggan. Pada saat ini, PT BRI memposisikan Britama Junio sebagai produk tabungan anak yang secara khusus dilengkapi dengan fasilitas dan fitur yang menarik sehingga dapat memberikan pelayanan sesuai dengan kebutuhan anak dibandingkan produk sejenis yang dikeluarkan oleh bank lain. Dengan posisi tersebut saat ini Britama Junio BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki jumlah nasabah 1,514 orang dari tahun 2009-Januari Identifikasi Elemen Penyusun Strategi Pemasaran Britama Junio Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak-pihak yang berperan dalam penyusunan dan pemilihan strategi pemasaran serta kaji pustaka dari berbagai sumber ditetapkan empat faktor yang berpengaruh dalam memilih strategi pemasaran, yaitu: 1. Pertumbuhan Pesaing (PP) Pertimbangan terhadap pertumbuhan pesaing terkait dengan jumlah pesaing, karakteristik produk yang ditawarkan oleh pesaing, serta aktivitas pemasaran yang dilaksanakan oleh pesaing dalam menjual produk yang serupa. Pertumbuhan pesaing menjadi faktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi pemasaran karena dapat mendorong perusahaan untuk memiliki keunggulan sehingga dapat menetukan strategi pemasaran yang tepat dan menempatkan posisi kompetitif yang tidak sama dalam pasar sasaran.

49 35 2. Teknologi (Tech) Teknologi adalah sumber daya penting dan merupakan sub sistem dari organisasi. Teknologi merupakan bagian dari pendukung utama dalam pelayanan terhadap nasabah, seperti pelayanan yang dilakukan di counter teller atau ATM maupun pelayanan transfer dari dan ke bank lain. Sehingga penguasaan teknologi di industri perbankan merupakan inti persaingan untuk memenangkan pasar. Teknologi memiliki peranan penting terhadap daya saing dan keuntungan jangka panjang, karena dengan memiliki teknologi yang canggih maka bank dapat mengurangi biaya operasional secara efektif dan efisien. Untuk tetap bertahan dan unggul dalam persaingan pasar, perusahaan perlu memberikan perhatian dan mampu memperoleh keunggulan dari peluang teknologi untuk mendukung strategi bisnis serta meningkatkan operasi dan layanannya. 3. Promosi (Pro) Salah satu fungsi dari penyusunan strategi dan rencana pemasaran adalah untuk meningkatkan loyalitas nasabah dan mempertahankan pangsa pasar sehingga perusahaan dapat meningkatkan keuntungannya. Oleh karena itu, faktor yang juga perlu dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran adalah promosi yang dilakukan untuk dapat menjangkau target pasar yang telah ditentukan oleh perusahaan. Promosi merupakan cara yang terpenting untuk mengkomunikasikan produk yang dihasilkan agar dapat perhatian dari konsumen dan akhirnya dapat mengubah sikap dan keputusan konsumen. Untuk melakukan promosi penjualan perusahaan sebaiknya meenawarkan produk yang dikemas dengan suatu tawaran seperti hadiah, undian, dan hal lainnya yang menarik. Selain itu perusahaan dapat melakukan promosi penjualan dengan menyelenggarakan kegiatan seperti pameran, hiburan, demonstrasi

50 36 yang dapat menarik konsumen untuk datang dan akhirnya tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan. 4. Skill SDM (SM) Strategi pemasaran yang telah ditetapkan hanya dapat dilaksanakan dengan baik apabila seluruh bagian fungsional seperti pimpinan dan karyawan dapat bekerja sama dan berkontribusi secara optimal. Oleh karena itu, kemampuan perusahaan untuk mengimplementasikan strategi pemasaran yang telah dibuat bergantung pada skill atau keterampilan dan sikap pemimpin dalam membina, mengkoordinasikan dan mengawasi implementasi program pemasaran yang telah ditetapkan. Keberhasilan implementasi strategi juga bergantung pula pada skill atau kemampuan yang dimiliki bagian pemasaran dan pelayanan seperti funding officer, customer service dan pihakpihak yang terlibat secara langsung dengan konsumen agar dapat melaksanakan rencana kegiatan pemasaran yang telah ditetapkan sehingga dapat memberi kepuasan bagi konsumen dengan memenuhi apa yang konsumen butuhkan Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Pengambilan keputusan strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran melibatkan empat aktor yang berasal dari bagian internal perusahaan. Keempat aktor yang berperan dalam menyusun strategi pemasaran dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Pemimpin Cabang (Pinca) Pemimpin cabang berwenang dalam mengkoordinasikan dan memonitor kegiatan pengembangan bisnis dan pemasaran simpanan dalam rangka memperluas pangsa pasar guna memperoleh keuntungan atau penghasilan yang optimal dengan risiko yang dapat diterima. Pemimpin cabang juga memiliki tanggung jawab utama dalam mengkoordinasikan dan memonitor kegiatan pembinaan dan pengawasan jajaran jabatan pemasaran sesuai dengan strategi yang

51 37 telah ditetapkan guna mewujudkan pelayanan yang sebaik-baiknya bagi nasabahnya untuk mencapai target yang telah ditetapkan. 2. Asisten Manajer Operasional (AMO) Asisten Manajer Operasional bertanggung jawab dalam mengkoordinasikan dan melaksanakan kegiatan pembinaan dan pengawasan operasional serta pelayanan administrasi di Kanca sesuai kewenangan bidang tugasnya berdasarkan sistem dan prosedur yang telah ditetapkan. Selain itu AMO juga bertanggung jawab dalam merencanakan, mengembangkan, membina dan mengevaluasi SDM sebagai Manajer SDM di BRI Unit dalam hal kebutuhan Pekerja, kompetensi dan kinerja sesuai kewenangan bidang tugasnya untuk memastikan pengelolaan SDM berjalan sesuai kebijakan yang berlaku. Tanggung jawab AMO juga meliputi melakukan kerjasama serta membina hubungan baik dengan Unit Kerja lain, lembaga atau instansi atau pihak ketiga untuk memperlancar pencapaian target yang ditetapkan, peningkatan kinerja kantor cabang. 3. Funding Officer (FO) Funding Officer memiliki tanggung jawab utama dalam melaksanakan kegiatan penyusunan rencana pemasaran tahunan, tiga bulanan, bulanan sebagai pedoman kerja. Selain itu FO memiliki tanggung jawab dalam melaksanakan kegiatan penyusunan pemetaan potensi pasar, dan menyusun serta melaksanakan program-program pemasaran produk simpanan ritel, produk e-banking dan jasa konsumer yang ditetapkan serta bertindak sebagai event organizer. Tanggung jawab FO juga meliputi pelaksanakan kegiatan monitoring dan evaluasi atas kegiatan dan program pemasaran serta melaksanakan kerjasama dan pembinaan hubungan kerja dengan unit kerja lain/pihak ketiga.

52 38 4. Account Officer (AO) Account Officer bertanggung jawab dalam menyediakan data/informasi tentang potensi bisnis di wilayah kerja Kanca dalam mendukung penyusunan Pasar Sasaran (PS) dan melakukan kegiatan cross selling produk BRI lainnya sesuai kewenangan bidang tugasnya untuk meningkatkan pendapatan BRI Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Strategi pemasaran disusun untuk mencapai beberapa tujuan PT BRI Cabang Bogor Pajajaran. Berdasarkan kaji pustaka dan hasil wawancara, tujuan pemasaran produk Britama Junio PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dalam melaksanakan strategi pemasaran Britama Junio dijabarkan sebagai berikut: 1. Meningkatkan Loyalitas Nasabah Memiliki nasabah yang loyal adalah harapan setiap manajemen bank, hal ini karena loyalitas nasabah akan membuat bank mampu bertahan bahkan dapat meningkatkan keuntungan. Nasabah yang loyal ditunjukkan dengan terciptanya komitmen dan kepercayaan terhadap produk yang ditawarkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran sehingga nasabah mendapatkan rasa aman untuk menyimpan dananya di bank BRI dan merasakan kepuasan terhadap layanan pemasaran yang diberikan. Oleh karena itu, loyalitas nasabah merupakan salah satu tujuan yang ingin dicapai oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran melalui pelaksanaan strategi pemasaran. 2. Mempertahankan Pangsa Pasar Pangsa pasar merupakan bagian pasar yang dapat diraih oleh perusahaan dan menjelaskan tentang apa yang dilakukan sebuah perusahaan terhadap kompetitornya dengan dukungan perubahan dalam penjualan produknya. Pangsa pasar menjelaskan penjualan perusahaan sebagai presentase volume total penjualan. Pangsa pasar menjadi salah satu indikator meningkatnya kinerja pemasaran suatu perusahaan.

53 39 3. Meningkatkan Profit Profit margin didapat dari laba dibagi dengan nilai penjualan selama satu tahun terakhir. Profit margin merupakan nilai sisa dari jumlah dana telah dibayarkan untuk biaya operasional bank. Jika suatu bank memiliki profit margin lebih tinggi dari bank sejenis, mengindikasikan posisi bank tersebut kuat dimata konsumen, dan memiliki efisiensi dalam pengelolaan biaya. Oleh karena itu, meningkatkan profit merupakan salah satu tujuan yang ingin diwujudkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dengan melakukan strategi pemasaran. 4. Menjalin Hubungan Baik dengan Stakholder Menjalin hubungan baik dengan stakholder merupakan salah satu tujuan yang ingin dicapai oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dengan cara melaksanakan strategi pemasaran Britama Junio. Hal tersebut dikarenakan kesuksesan perusahaan tergantung pada pembentukan hubungan kerja sama produktif dengan stakeholder, sehingga tercipta integritas, profesionalisme, kerjasama yang saling menguntungkan, dengan mendahulukan kepuasan stakeholder. Pelaksanaan strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran diharapkan mampu untuk meningkatkan iklim saling percaya, menghargai, dan memupuk kebersamaan dengan stakeholder sehingga dapat tercipta hubungan yang baik dengan stakeholder Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Berdasarkan hasil analisis terhadap segmentation, targeting, dan positioning serta bauran pemasaran (8p), produk tabungan Britama Junio PT BRI serta mempertimbangkan faktor, aktor, dan tujuan dalam hirarki pemilihan strategi pemasaran, maka terdapat lima alternatif strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan oleh PT BRI Cabang

54 40 Bogor Pajajaran untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Alternatif strategi pemasaran tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Market Development Strategy (Strategi Pengembangan Pasar) Strategi pengembangan pasar terdiri dari upaya memperkenalkan produk atau jasa yang ada di pasar yang baru. Strategi ini mengharuskan perusahaan untuk memasarkan produk lama atau produk lama yang dimodifikasi kepada segmen pasar yang baru. Pengembangan pasar yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat dilakukan dengan mengadakan suatu pameran yang bertujuan untuk memperkenalkan produk tabungan Britama Junio ke pasar baru yang lebih luas lagi. Kontrol terhadap kenyaman nasabah dan kualitas produk tabungan dengan meningkatkan standar mutu layanan diperlukan untuk mendukung penerapan strategi ini. 2. Market Penetration Strategy (Strategi Penetrasi Pasar) Strategi penetrasi pasar ditujukan untuk mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk/jasa yang telah ada saat ini melalui usaha pemasaran yang lebih gencar. Aplikasi strategi penetrasi pasar yang dapat dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran diantaranya adalah melakukan perluasan jaringan dan penambahan jumlah kantor operasional. Adapun rencana kegiatan yang dapat dilakukan berdasarkan pendekatan ini adalah dengan cara ekspansi lokasi bisnis melalui pembukaan kantor operasional seperti kantor cabang pembantu dan menambah unti ATM di daerah potensial, serta merelokasi kantor operasional dan unit ATM yang dinilai kurang potensial. Pendekatan lain yang dapat dilakukan dalam strategi ini adalah memperbesar volume bisnis kepada nasabah untuk meningkatkan jumlah saldo tabungan dan melakukan peningkatan usaha pemasaran produk tabungan yang didukung oleh teknologi. Pemasaran produk tabungan yang terpadu dapat dilakukan dengan melakukan penawaran payroll maupun kartu mahasiswa. Selain

55 41 itu, pengadaan alat promosi juga dapat dilakukan seperti souvenisr atau special gift baik untuk pembukaan rekening baru maupun untuk penghargaan bagi loyalitas nasabah tabungan, ulang tahun nasabah dan perayaan hari besar nasabah tabungan Britama Junio Bank BRI cabang Bogor Pajajaran. 3. Meningkatkan Kualitas Pelayanan Kepuasan nasabah muncul karena adanya kualitas layanan prima yang diberikan oleh pihak bank, mencakup lima hal yaitu reliability, responsiveness, assurance, emphaty dan tangible. Kelima unsur kualitas pelayanan tersebut dijadikan landasan dalam menentukan rencana kegiatan yang dapat dilakukan untuk mengimplementasikan strategi meningkatkan kualitas pelayanan di PT BRI Cabang Bogor Pajajaran. Rencana kegiatan yang dapat dilakukan untuk memenuhi unsur Reliability adalah dengan memberikan pelayanan yang tepat, cepat, dapat dipercaya dan diandalkan. Unsur ini berkaitan dengan unsur assurance, yaitu menciptakan rasa aman dan nyaman bagi nasabah dengan menyediakan keberadaan petugas keamanan yang professional. Unsur Responsiveness dapat dicapai dengan sikap lebih tanggap dalam memberikan bantuan dan tidak membiarkan nasabah menunggu, serta mengharuskan karyawan memiliki kepekaan dalam melayani nasabah. Contohnya adalah dengan segera mengangkat telepon sebelum telepon berbunyi tiga kali. Selanjutnya emphaty, dapat dilakukan dengan selalu memeberikan informasi terbaru mengenai produk tabungan Britama Junio dan layanan terbaru yang sesuai dengan kebutuhan nasabah. serta perbaikan fisik di kantor cabang Bogor Pajajaran. Tangible aspect dapat dicapai dengan membuat gedung yang nyaman, peralatan transaksi yang baik, serta penampilan fisik para petugas bank yang sopan dan menarik. Kondisi fisik kantor cabang yang baik mempengaruhi kenyamanan nasabah dalam

56 42 melakukan transaksi perbankan. Rencana kegiatan lain yang dapat dilakukan untuk mengimplementasikan strategi ini adalah menerapkan IT Service Management (ITSM) dengan memadukan tiga unsur utama, yakni orang, proses dan teknologi ke dalam suatu sistem yang dirancang dengan baik sehingga dapat mengoptimalkan layanan kepada pelanggan, serta menghemat biaya. 4. Meningkatkan Kualitas SDM Kepuasan pelanggan menjadi hal yang penting bagi keberhasilan suatu perusahaan, hal tersebut dapat terjadi karena dipengaruhi oleh faktor manusia seperti keterampilan, sikap dan budaya organisasi yang diterapkan oleh petugas bank dalam memberikan pelayanan kepada nasabah. Oleh karena itu untuk memperoleh kepuasan nasabah perusahaan perlu memperhatikan faktor SDM dengan melakukan perluasan terhadap keterampilan teknologi (hardskill) serta komunikasi dan interpersonal (softskill) secara seimbang mencakup hubungan antar manusia, manajemen informasi dan pengembangan diri. PT BRI memiliki komitmen untuk mengembangkan kualitas SDM yang dimilikinya agar memiliki skill atau kemampuan untuk dapat memberikan kepuasan bagi nasabah. Salah satu rencana kegiatan yang dapat dilakukan adalah memberikan pendidikan dan pelatihan bagi karyawan baru khususnya bagi karyawan yang berhubungan langsung dengan nasabah, seperti bagian pelayanan. Sebaiknya perusahaan menyediakan sentral pendidikan yang cukup banyak agar semua karyawan baik karyawan tetap maupun outsourching untuk mendapatkan pendidikan dan pelatihan sesuai dengan bidang pekerjaannya masing-masing. Selain itu mempromosikan budaya perusahaan juga dapat dilakukan dalam mengimplementasikan strategi ini untuk mendukung pertumbuhan PT BRI di masa datang. Pemberian rewards bagi pegawai yang berprestasi dan membahas DUJ (Daftar

57 43 Uraian Jabatan) secara rutin di lingkungan kerja PT BRI Cabang Bogor Pajajaran juga dapat dilakukan dalam mengimplementasikan strategi ini. 5. Product Development Strategy (Strategi Pengembangan Produk) Strategi pengembangan produk merupakan strategi yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan dengan cara mengembangkan produk/jasa baru atau memperbaiki produk/jasa yang sudah ada. Salah satu cara yang dapat dilakukan dalam mengimplementasikan strategi ini adalah melakukan modifikasi produk berupa pengembangan fitur dan meningkatkan pelayanan serta kinerja produk tabungan. Hal ini dilakukan dengan merancang kembali produk tabungan Britama junio untuk menambahkan manfaat baru serta melakukan inovasi produk. Modifikasi produk yang dapat dilakukan oleh tabungan Britama Junio BRI adalah menambahkan manfaat seperti menambah polis asuransi kesehatan dan pendidikan, menyesuaikan biaya transaksi ke bank lain menjadi lebih murah dan menyesuaikan biaya administrasi yang sesuai dengan nasabah tabungan Britama Junio. Strategi ini didukung dengan fasilitas mobile banking yang baik sehingga dapat mengurangi biaya transaksi nasabah Analisis Penyusunan Strategi Pemasaran Britama junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Menggunakan Metode AHP Struktur hirarki AHP disusun oleh elemen-elemen yang telah diidentifikasi kemudian akan dinilai oleh pakar. Penyusunan struktur hirarki dalam penelitian ini berdasarkan hasil kaji pustaka, wawancara dengan pihak penyusun strategi, dan wawancara dengan pakar strategi pemasaran. Struktur hirarki digunakan sebagai dasar dalam membuat kuesioner untuk memperoleh pendapat responden dalam menilai faktor, aktor, tujuan dan alternatif. Kuesioner dalam penelitian ini dapat dilihat pada Lampiran 2. Kuesioner yang disusun digunakan oleh pakar untuk menilai struktur.

58 44 Pakar yang terlibat dalam penilaian struktur ini adalah pihak dari PT BRI Cabang Bogor Pajajaran yang terdiri dari Pemimpin Cabang, Asisten Majaner Operasional, Funding Officer, dan Account Officer. Penilaian dan pandangan yang berbeda dari setiap pakar akan menghasilkan penggabungan penilaian yang objektif. Struktur hirarki terdiri dari lima tingkat antara lain ultimate goal pada tingkat pertama, faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran pada tingkat dua, aktor yang berpengaruh dalam strategi pemasaran pada tingkat tiga, tujuan yang ingin dicapai pada tingkat empat dan alternatif strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran pada tingkat lima Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Horizontal Pengolahan horizontal dengan menggunakan metode AHP menunjukkan elemen-elemen yang berhubungan dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Pengolahan horizontal terbagi menjadi tiga bagian, yaitu pengolahan horizontal mengenai aktor yang berpengaruh dalam strategi pemasaran Britama Junio PT BRI Cabang Bogor Pajajaran, pengolahan horizontal mengenai tujuan yang ingin dicapai PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dan pengolahan horizontal mengenai alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran. 1. Hasil Pengolahan Horizontal pada Level Aktor Pada faktor skill SDM (0,615), Pemimpin Cabang menjadi aktor yang paling berpengaruh dalam pembentukan skill SDM perusahaan. Pemimpin Cabang bertanggung jawab untuk memastikan kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan telah memenuhi kualitas SDM yang ditetapkan oleh perusahaan sehingga dapat melakukan kegiatan pemasaran dengan baik dan dapat mencapai tujuan yang telah ditentukan. Selain itu Pemimpin Cabang merupakan aktor yang memiliki peranan penting dalam teknologi (0,485), karena memiliki tanggung jawab

59 45 dalam membina dan mengawasi pemanfaatan teknologi yang dimiliki perusahaan dalam bidang pemasaran dan pelayanan agar seluruh kegiatan pemasaran dapat berjalan dengan baik. Aktor kedua yaitu Asisten Manajer Operasional memiliki pengaruh terhadap skill SDM perusahaan (0,194). Asisten Manajer Operasional bertanggung jawab dalam merencanakan, mengembangkan, membina dan mengevaluasi SDM sebagai manajer SDM di BRI Cabang Bogor Pajajaran dalam hal kebutuhan pekerja, kompetensi dan kinerja sesuai kewenangan bidang tugasnya untuk memastikan pengelolaan SDM berjalan sesuai kebijakan yang berlaku. Tabel 6. Bobot dan Prioritas Elemen Aktor yang Berpengaruh dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio ELEMEN FAKTOR ELEMEN AKTOR Pertumbuhan Skill Teknologi Promosi Pesaing SDM Pinca AMO FO AO Promosi merupakan salah satu faktor penting yang berpengaruh dalam penentuan startegi pemasaran perusahaan. Pada PT BRI cabang Bogor Pajajaran, Funding Officer merupakan aktor yang paling berperan dalam melakukan kegiatan promosi (0,559). Kegiatan promosi merupakan cara yang terpenting untuk mengkomunikasikan produk yang dihasilkan agar dapat perhatian dari konsumen dan akhirnya dapat mengubah sikap dan keputusan konsumen. Funding Officer juga memiliki pengaruh dalam menghadapi pertumbuhan pesaing (0.279), karena Funding Officer bertanggung jawab dalam membuat rencana pemasaran dan rencana pemetaan potensi pasar agar dapat memiliki keunggulan untuk menghadapi pertumbuhan pesaing. Pada faktor teknologi (0,372), Account Officer menjadi aktor yang berpengaruh terhadap penggunaaan teknologi untuk memaksimalkan kinerjanya dengan memanfaatkan teknologi

60 46 sehingga dapat meningkatkan operasi pemasaran. Account Officer juga merupakan aktor yang memiliki pengaruh terhadap kegiatan promosi (0,192) yang dilakukan oleh perusahaan, karena Account Officer melakukan kegiatan cross seling sehingga dapat membantu dalam mempromosikan Britama Junio kepada nasabahnya. 2. Hasil Pengolahan Horizontal pada Level Tujuan Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan metode AHP diperoleh hasil mengenai prioritas tujuan yang ingin dicapai oleh masing-masing aktor dalam menentukan strategi pemasaran perusahaan. Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Bobot dan Prioritas Elemen Tujuan yang Ingin Dicapai dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio ELEMEN TUJUAN ELEMEN AKTOR PINCA AMO FO AO MLN MPP MP MHB Keterangan : MLN = Meningkatkan Loyalitas Nasabah MPP = Mempertahankan Pangsa Pasar MP = Meningkatkan Profit MHB = Menjalin Hubungan Baik dengan stakholder Tujuan untuk meningkatkan loyalitas nasabah merupakan fokus utama yang ingin dicapai oleh aktor Funding Officer (0,442). Penyusunan strategi pemasaran bertujuan untuk dapat meningkatkan loyalitas nasabah terhadap produk Britama Junio yang ditawarkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran sehingga bank mampu bertahan bahkan dapat meningkatkan profit. Selain itu, dengan melakukan penyusunan strategi pemasaran yang baik dapat mempertahankan pangsa pasar perusahaan. Mempertahankan pangsa pasar merupakan tujuan yang ingin dicapai oleh Asisten Manajer Operasional (0,145). Karena dengan mempertahankan pangsa pasar yang dimiliki berarti perusahaan

61 47 memiliki nasabah yang loyal terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Meningkatkan profit perusahaan merupakan tujuan yang paling ingin dicapai oleh Pemimpin Cabang (0,417). Karena bank yang memiliki profit margin lebih tinggi dari bank sejenis, mengindikasikan posisi bank tersebut kuat dimata konsumen, dan memiliki efisiensi dalam pengelolaan biaya. Oleh karena itu meningkatkan profit perusahaan merupakan tujuan utama yang ingin dicapai oleh Pemimpin Cabang. Menjalin hubungan baik dengan stakholder merupakan tujuan yang paling ingin dicapai oleh aktor Asisten Manajer Operasional (0,438). Dengan menjaga hubungan baik stakeholder termasuk didalamnya nasabah, akan berdampak pada terciptanya kepuasan bagi nasabah. Hal tersebut dapat meningkatkan loyalitas nasabah dan nasabah tidak akan pindah ke produk lain sehingga dapat mencapai tujuan lain yang diharapkan oleh AMO (0,145) yaitu mempertahankan pangsa pasar perusahaan. Account Officer (0,366) merupakan aktor yang berinteraksi langsung dengan konsumen dalam melakukan kegiatan cross selling sehingga menjadi aktor kedua yang ingin mencapai tujuan menjalin hubungan baik dengan stakholder. 3. Hasil Pengolahan Horizontal pada Level Alternatif Hasil prioritas alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran untuk mencapai tujuan-tujuan dari penyusunan strategi pemasaran yang telah ditetapkan, dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Bobot dan Prioritas Elemen Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio ELEMEN TUJUAN ELEMEN ALTERNATIF MLN MPP MP MHB MD MP MKP MKS PD

62 48 Keterangan : MD = Market Development MP = Market Penetration MKP = Meningkatkan Kualitas Pelayanan MKS = Meningkatkan Kualitas SDM PD = Product Development Berdasarkan hasil pengolahan data dalam Tabel 8 terdapat lima alternatif strategi pemasaran, alternatif pertama adalah market development, strategi ini dilakukan dengan memasarkan produk Britama Junio yang dimodifikasi kepada segmen pasar yang baru. Pengembangan pasar yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat dilakukan dengan mengadakan suatu pameran yang bertujuan untuk memperkenalkan produk tabungan Britama Junio ke pasar baru yang lebih luas lagi, sehingga dengan melakukan strategi ini maka dapat meningkatkan profit perusahaan (0,195). Alternatif strategi kedua yaitu market penetration, strategi penetrasi pasar ditujukan untuk mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk Britama Junio melalui usaha pemasaran yang lebih gencar. Penerapan strategi penetrasi pasar yang dapat dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran diantaranya adalah melakukan perluasan jaringan dan penambahan jumlah kantor operasional. PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat mencapai tujuan meningkatkan profit (0,173) dan mempertahankan pangsa pasar (0,14) dengan melakukan strategi tersebut. Alternatif strategi ketiga yang dapat dilakukan PT BRI Cabang Bogor Pajajaran adalah meningkatkan kualitas pelayanan. Alternatif strategi ini berusaha untuk menciptakan kepuasan bagi nasabah dengan cara memberikan pelayanan sesuai dengan yang diharapkan oleh nasabah atau bahkan bisa melebihi dari harapan nasabah. Pelayanan yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran harus dilakukan dengan cepat, tepat dan benar sesuai dengan aturan dan kebijakan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Mempertahankan pelanggan membutuhkan biaya yang lebih sedikit dibandingkan dengan menciptakan pelanggan

63 49 baru. Oleh karena itu, dengan menerapkan strategi peningkatan kualitas pelayanan PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat mencapai tujuan meningkatkan loyalitas nasabah (0,586). Tujuan menjalin hubungan yang baik dengan stakeholder (0,28) dapat dicapai dengan melakukan strategi meningkatkan kualitas SDM. Dalam menjalin hubungan baik dengan stakeholder dilakukan dengan membentuk hubungan produktif dengan nasabah termasuk mitra bisnis dan masyarakat berdasarkan integritas, profesionalisme, kerjasama, mendahulukan kepuasan stakeholder, dan peduli lingkungan serta kelestarian sumber daya alam. Kepuasan konsumen dapat tercipta dengan memberikan pelayanan terbaik. Agar dapat memberikan pelayanan yang baik, petugas bank perlu diberikan pendidikan dan pelatihan mengani softskill seperti sikap dan keterampilan serta pengetahuan produk agar dapat memiliki integritas dan profesionalisme dalam melayani nasabah dan pelatihan hardskill dalam penggunaan teknologi yang digunakan perusahaan. Oleh karena itu dengan menerapkan strategi peningkatan kualitas SDM dapat menjalin hubungan baik dengan stakeholder. Alternatif strategi kelima yang dapat dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran product development. Alternatif strategi ini berusaha untuk menciptakan diferensiasi produk yang lebih unggul dibandingkan dengan pesaing, dalam hal ini perusahaan melakukan modifikasi produk berupa pengembangan fitur dan meningkatkan pelayanan serta kinerja produk tabungan, seperti penambahan asuransi pendidikan. Hal ini dilakukan untuk menambahkan manfaat baru serta melakukan inovasi produk. Strategi ini didukung dengan fasilitas mobile banking yang baik sehingga dapat mengurangi biaya transaksi nasabah. Strategi tersebut jika dapat terlaksana dengan baik akan menjadi keunggulan tersendiri bagi PT BRI Cabang Bogor Pajajaran sehingga calon nasabah akan tertarik dengan produk dan pelayanan

64 50 yang ditawarkan dan pada akhirnya dapat mencapai tujuan untuk meningkatkan profit perusahaan (0,234) dan dapat mempertahankan pangsa pasar (0,198) Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Vertikal Pengolahan data secara vertikal (Gambar 6) menggunakan metode AHP memiliki tujuan untuk mengetahui pengaruh setiap elemen terhadap sasaran utama yaitu Strategi pemasaran Britama Junio PT BRI Cabang Bogor Pajajaran. Berikut merupakan hasil pengolahan data secara vertikal yang terdiri dari empat bagian yaitu pengolahan pada level faktor, aktor, tujuan dan alternatif. 1. Hasil Pengolahan Vertikal pada Level Faktor Berdasarkan pengolahan yang dilakukan pada tingkat faktor dengan menggunakan metode AHP, diperoleh hasil bahwa faktor yang paling berpengaruh terhadap penyusunan strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah promosi (0,535) dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9. Bobot dan Prioritas Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Britama Junio Faktor Bobot Prioritas Pertumbuhan Pesaing Teknologi Promosi Skill SDM Promosi menjadi faktor yang paling berpengaruh terhadap penyusunan strategi pemasaran Britama Junio berdasarkan penggabungan pendapat dari para pakar. Promosi merupakan faktor yang harus diprioritaskan dalam menyusun strategi pemasaran, karena promosi merupakan cara yang terpenting untuk mengkomunikasikan produk yang dihasilkan agar mendapat perhatian dari konsumen dan akhirnya dapat mengubah sikap dan keputusan konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus mampu melakukan kegiatan promosi dengan baik. Sarana promosi produk tabungan Britama Junio saat ini menggunakan media yang lazim digunakan yaitu melaui media cetak dan media elektronik.

65 51 Fokus Strategi Pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran Faktor PP (0.118) Tech (0.091) Pro (0.535) SM (0.256) Aktor Pinca (0.338) AMO (0.120) FO (0.369) AO (0.173) Tujuan MLN (0.290) MPP (0.119) MP (0.248) MHB (0.343) Alternatif MD (0.135) MP (0.115) MKP (0.428) MKS (0.185) PD (0.137) Gambar 6. Hasil Pengolahan Vertikal Penyusunan Strategi Pemasaran PT BRI cabang Bogor Pajajaran Keterangan : Faktor PP : Pertumbuhan pesaing Tech : Teknologi Pro : Promosi SM : Skill SDM Aktor Pinca : Pemimpin Cabang AMO : Asisten Manajer Operasional FO : Funding Officer AO : Account Officer Tujuan MLN : Meningkatkan Loyalitas Nasabah MPP : Mempertahankan Pangsa Pasar MP : Meningkatkan Profit MHB : Menjalin Hubungan Baik dengan stakholder Alternatif MD : Market Development MP : Market Penetration MKP : Meningkatkan Kualitas Pelayanan MKS : Meningkatkan Kualitas SDM PD : Product Development Faktor kedua yang menjadi pertimbangan dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah skill SDM (0,256). Skill SDM menjadi faktor terpenting kedua setelah promosi, karena dalam menyusun strategi pemasaran

66 52 perusahaan harus berfokus pada usaha untuk memberikan kepuasan kepada nasabahnya sesuai dengan kebutuhan nasabah, oleh karena itu perusahaan harus mampu meningkatkan skill SDM serta meningkatkan pengetahuan mengenai produk agar dapat memberikan pelayanan terbaik. Pertumbuhan pesaing (0,118) menjadi faktor ketiga yang harus menjadi pertimbangan dalam menyusun strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran. Seluruh strategi pemasaran yang disusun memiliki tujuan untuk mempertahankan posisi dalam persaingan yang ada. Perusahaan harus memahami pertumbuhan dari pesaingnya agar seluruh strategi pemasaran yang disusun dapat memberikan keunggulan bersaing. Faktor keempat yang harus menjadi pertimbangan dalam menyusun strategi pemasaran Britama Junio adalah teknologi (0,091). Teknologi terkait dengan usaha perusahaan untuk dapat memudahkan nasabah dalam melakukan transaksi perbankan, yang merupakan bagian dari fokus perusahaan agar dapat memuaskan kebutuhan nasabah. Fokus yang diberikan oleh perusahaan terhadap teknologi tersebut membuat perusahaan mampu menyusun strategi pemasaran yang dapat memberikan keuntungan dalam jangka panjang. 2. Hasil Pengolahan Vertikal pada Level Aktor Seluruh bobot aktor-aktor yang memiliki kepentingan dalam menyusun strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran dapat dilihat pada Tabel 10. Tabel 10. Bobot dan Prioritas Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Aktor Bobot Prioritas Pemimpin cabang Asisten Manajer Operasional Funding Officer Account Officer

67 53 Berdasarkan pengolahan data yang dilakukan pada tingkat tiga dengan menggunakan analisis AHP, diperoleh hasil bahwa Funding Officer (0,369) merupakan aktor yang memiliki peranan paling penting dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio. Funding Officer memiliki tanggung jawab utama dalam menyusun rencana pemasaran tahunan, tiga bulanan, bulanan sebagai pedoman kerja. Selain itu FO memiliki tanggung jawab dalam melaksanakan kegiatan penyusunan pemetaan potensi pasar, dan menyusun serta melaksanakan program-program pemasaran produk simpanan ritel, produk e-banking dan jasa konsumer yang ditetapkan serta bertindak sebagai event organizer. Tanggung jawab FO juga meliputi pelaksanakan kegiatan monitoring dan evaluasi atas kegiatan dan program pemasaran serta Melaksanakan kerjasama dan pembinaan hubungan kerja dengan unit kerja lain/pihak ketiga. FO juga memiliki wewenang untuk mewakili BRI dalam negosiasi dengan calon nasabah dan perusahaan produk simpanan ritel, produk e-banking dan jasa konsumer serta produk investasi. Oleh karena itu, FO merupakan actor yang memiliki peranan paling penting dalam penyusunan strategi pemasaran Btitama Junio cabang Bogor Pajajaran. Pemimpin cabang (0,338) merupakan aktor kedua yang memiliki peranan penting dalam penyusunan strategi pemasaran, karena memiliki wewenang dalam memberikan rekomendasi promosi serta memiliki tanggung jawab utama dalam mengkoordinasikan dan memonitor kegiatan pembinaan dan pengawasan jajaran jabatan pemasaran sesuai dengan strategi yang telah ditetapkan, guna mewujudkan pelayanan yang sebaik-baiknya bagi nasabah untuk mencapai target yang telah ditetapkan. 3. Hasil Pengolahan Vertikal pada Level Tujuan Keseluruhan bobot tujuan yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio dapat dilihat pada Tabel 11.

68 54 Tabel 11. Bobot dan Prioritas Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Tujuan Bobot Prioritas Meningkatkan Loyalitas Nasabah Mempertahankan Pangsa Pasar Meningkatkan Profit Menjalin hubungan baik dengan stakholder Tujuan yang paling ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah menjalin hubungan baik dengan stakholder (0,343). Meningkatkan loyalitas nasabah (0,290) menjadi tujuan terpenting kedua yang ingin dicapai. Meningkatkan profit (0,248) menjadi tujuan ketiga yang ingin dicapai dan mempertahankan pangsa pasar (0,119) menjadi tujuan keempat yang ingin dicapai dari penyusunan strategi pemasaran. Strategi pemasaran yang disusun oleh PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki tujuan utama untuk menjalin hubungan baik dengan stakholder. Hal tersebut dikarenakan kesuksesan perusahaan tergantung pada pembentukan hubungan produktif dengan pelanggan termasuk mitra bisnis dan masyarakat berdasarkan integritas, profesionalisme, kerjasama dan mendahulukan kepuasan konsumen sehingga dapat tercipta kepercayaan dari mitra bisnis dan masyarakat untuk menjalin hubungan kerja sama dengan perusahaan. Hubungan baik yang terjalin dengan stakholder mampu membuat nasabah memiliki loyalitas yang tinggi terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Bila perusahaan memiliki nasabah yang loyal terhadap produknya maka perusahaan dapat meningkatkan profitnya. Oleh karena itu, penyusunan strategi pemasaran Britama junio berfokus pada pembentukan hubungan produktif dengan mitra bisnis dan masyarakat sehingga dapat tercipta kepercayaan dan kerja sama yang baik antara perusahaan dengan mitra bisnis dan masyarakat.

69 55 4. Hasil Pengolahan Vertikal pada level Alternatif Berdasarkan hasil penggabungan pendapat para pakar diperoleh lima alternatif strategi pemasaran Britama junio yang dapat dilakukan oleh PT BRI cabang Bogor Pajajaran. Alternatif strategi yang paling penting untuk dilaksanakan adalah meningkatkan kualitas pelayanan (0,428). Alternatif kedua yang dapat dilaksanakan adalah meningkatkan kualitas SDM (0,185), alternatif ketiga adalah product development (0,137), alternatif keempat adalah market development (0,135) dan alternatif kelima yang dapat dilakukan adalah market penetration (0,115). Bobot alternatif strategi pemasaran Britama Junio dapat dilihat secara lengkap pada Tabel 12. Tabel 12. Bobot dan Prioritas Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio Alternatif Strategi Bobot Prioritas Market Development Market Penetration Meningkatkan Kualitas Pelayanan Meningkatkan Kualitas SDM Product Development Meningkatkan kualitas pelayanan merupakan alternatif terpenting yang harus dilaksanakan oleh PT BRI cabang Bogor Pajajaran sesuai dengan tujuan utama strategi pemasaran yaitu menjalin hubungan baik dengan stakeholders. Meningkatkan kualitas pelayanan merupakan salah satu strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan untuk meningkatkan loyalitas nasabah, meningkatkan profit dan mempertahankan pangsa pasar. Dalam menjalankan strategi ini perusahaan harus memiliki komitmen untuk dapat memenuhi kepuasan nasabah melalui upaya seperti memberikan informasi terbaru mengenai produk tabungan Britama Junio dan layanan terbaru yang sesuai dengan kebutuhan nasabah serta membantu nasabah dengan tanggap sesuai dengan apa yang nasabah butuhkan.

70 56 Alternatif strategi pemasaran kedua adalah meningkatkan kualitas SDM. Dalam melaksanakan strategi ini perusahaan tidak mengalami kesulitan, karena perusahaan telah memiliki budaya organisasi yang diterapkan oleh semua pegawai dalam melayani nasabah. Perusahaan harus menyediakan sentral pendidikan yang lebih banyak agar dapat menjalankan program pendidikan dan pelatihan untuk meningkatkan kemampuan (skill) SDM. Alternatif strategi pemasaran yang ketiga adalah product development. Modifikasi produk yang dapat dilakukan oleh tabungan Britama Junio BRI adalah menambahkan manfaat seperti menambah polis asuransi pendidikan dan menyesuaikan biaya transaksi ke bank lain menjadi lebih murah. Strategi ini didukung dengan fasilitas mobile banking yang baik sehingga dapat mengurangi biaya transaksi nasabah. Alternatif ini dapat menambah keunggulan dari produk sehingga memiliki keunggulan bersaing. Market development merupakan alternatif strategi keempat yang dapat diterapkan oleh perusahaan. Pengembangan pasar yang dilakukan oleh PT BRI cabang Bogor Pajajaran dapat dilakukan dengan mengadakan suatu pameran yang bertujuan untuk memperkenalkan produk tabungan Britama Junio ke pasar baru yang lebih luas lagi. Alternatif strategi pemasaran yang kelima adalah market penetration. Aplikasi rencana kegiatan yang dapat dilakukan berdasarkan pendekatan ini adalah dengan cara ekspansi lokasi bisnis melalui pembukaan kantor operasional seperti kantor cabang pembantu dan menambah unit ATM di daerah potensial, serta merelokasi kantor operasional dan unit ATM yang dinilai kurang potensial. Selain itu pemasaran produk tabungan yang dapat dilakukan dengan melakukan penawaran payroll maupun kartu mahasiswa. Dengan melakukan kegiatan tersebut akan membuat produk Britama Junio cabang Bogor Pajajaran lebih dikenal oleh

71 57 masyarakat sehingga dapat meningkatkan profit yang akan diperoleh perusahaan Implikasi Manajerial Berdasarkan hasil penelitian dan pengolahan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process) diperoleh identifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran Britama Junio, identifikasi aktor yang memiliki kepentingan dalam penyusunan strategi pemasaran, identifikasi tujuan yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio dan identifikasi alternatif strategi pemasaran Britama Junio yang dapat diimplementasikan. Berdasarkan hasil yang diperoleh, sebaiknya penyusunan strategi pemasaran Britama junio dilakukan dengan menyusun perencanaan yang berfokus pada kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan agar produk yang ditawarkan lebih dikenal oleh masyarakat. Semakin banyaknya pesaing yang mulai gencar menawarkan produk tabungan khusus anak maka perusahaan harus lebih intensif dalam melakukan kegiatan promosi. Kemudian setelah direncanakan dengan baik, kegiatan promosi dilakukan dengan mengemas produk dengan suatu tawaran yang menarik seperti hadiah atau undian, sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk tersebut. Selain kegiatan promosi, perusahaan harus menjalankan strategi meningkatkan kualitas pelayanan dengan memberikan pelayanan yang cepat, tepat dan tanggap serta perusahaan harus memberikan segala informasi terbaru mengenai produk Britama Junio kepada nasabah. Strategi lain yang dapat dilakukan adalah meningkatkan kualitas SDM, kegiatan yang dapat dilakukan adalah mewajibkan kepada semua karyawan PT BRI untuk mengikuti pendidikan dan pelatihan sesuai dengan bidang pekerjaanya masin-masing. Semua elemen yang dikombinasikan dengan baik akan membantu PT BRI Cabang Bogor Pajajaran mencapai tujuannya. Tujuan menjalin hubungan baik dengan stakeholder sebaiknya diutamakan dengan alternatif meningkatkan kualitas pelayanan. Kualitas pelayanan prima yang diberikan oleh perusahaan akan memberikan kepuasan bagi nasabah dan timbul

72 58 kepercayaan pada nasabah sehingga dapat terjalinnya hubungan yang baik antara perusahaan dengan stakeholder. PT BRI Cabang Bogor Pajajaran merumuskan strategi pemasaran dengan baik dan selalu memperbaharui strategi pemasaran produk Britama Junio untuk menghadapi pertumbuhan pesaing. Strategi pemasaran yang bervariasi akan meyakinkan calon nasabah produk Britama Junio bahwa PT BRI Cabang Bogor Pajajaran selalu memberikan kualitas pelayanan terbaik. Evaluasi Dibutuhkan pula evaluasi terhadap strategi yang diterapkan agar dapat diperbaiki sehingga menjadi lebih baik.

73 59 KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan 1. Faktor-faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio BRI cabang Bogor Pajajaran adalah Promosi yang dilakukan oleh BRI dalam memperkenalkan produk Britama Junio kepada masyarakat. Aktor yang paling berperan dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio adalah Funding Officer. Tujuan yang paling ingin dicapai adalah menjalin hubungan baik dengan stakeholder. Alternatif strategi pemasaran Britama Junio BRI cabang Bogor Pajajaran adalah meningkatkan kualitas pelayanan. 2. Alternatif strategi pemasaran terbaik yang dapat dilakukan oleh PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah Meningkatkan kualitas Pelayanan (0,428). Memberikan kualitas pelayanan yang prima dapat memberikan kepuasan bagi nasabah sehingga nasabah akan memiliki sikap yang loyal terhadap produk Britama Junio. Strategi terbaik kedua adalah Meningkatkan Kualitas SDM (0,185). Strategi lain yang dapat diterapkan oleh PT BRI cabang Bogor pajajaran diantaranya adalah Product Development (0,137), Market Development (0,135), dan Market Penetration (0,115). Saran Berdasarkan hasil penelitian untuk dapat meningkatkan jumlah rekening dan saldo produk Britama Junio disarankan kepada pihak BRI cabang Bogor Pajajaran untuk menjalankan alternatif strategi pemasaran terbaik berdasarkan Analytical Hierarchy Process (AHP) adalah meningkatkan kualitas pelayanan dengan memberikan pelayanan prima kepada setiap nasabah, dengan cara memberikan pelayanan yang lebih cepat, tepat dan tanggap kepada nasabah. Selain itu cara yang dapat dilakukan untuk menjalankan strategi ini adalah selalu memberikan kenyamanan bagi nasabah dalam melakukan transaksi perbankan dan mengikuti perkembangan teknologi sehingga dapat memberikan pelayanan yang lebih baik kepada nasabah.

74 60 Hal tersebut dilakukan agar nasabah memiliki kepuasan terhadap pelayanan yang diberikan sehingga nasabah akan memliki loyalitas yang tinggi. Selain itu, skill Sumber Daya manusia (SDM) harus ditingkatkan agar karyawan memiliki pengetahuan yang lebih luas mengenai produk yang ditawarkan.

75 59 DAFTAR PUSTAKA Adwiyah, Rabiatul Analisis Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk, Cabang Bima. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Ali, Muhammad Produk BRI Raih Top Brand Award panan-bank-bri-raih-top-brand [12 Oktober 2011]. David, F.R Strategic Management. Jakarta. Salemba Empat. Ferdian, Rully Enam Pilihan Produk Tabungan Anak. [3 Februari 2012]. Fewidarto, P. D Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarchy Process). Materi Khusus Program Pascasarjana pada Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Gultom, Ledyana Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunan (Studi Kasus Bank Tabungan Pensiunan Nasional cabang Bogor). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Yani, Irma Pasar Cerah, Perbankan Makin Getol Garap Tabungan Anak- Anak. [20 April 2012]. Kasmir Pemasaran Bank. Jakarta. Kencana. Kotler, P dan G. Amstrong Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta. Erlangga. Kotler, P dan Keller, K.L Manajemen Pemasaran. Jakarta. PT Indeks Kelompok Gramedia. Lovelock, Christopher dan Wright, L.K Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta. PT Indeks Kelompok Gramedia. Rindy Permata Bank Luncurkan Tabungan Anak. [3 Februari 2012]. Saaty, Thomas Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin. Jakarta. PT Pustaka Binaman Pressindo. Tjiptono, Fandy Strategi Pemasaran. Yogyakarta. CV Andi Offset. Yoga, Paulus Meski Terlambat Sediakan Tabungan Anak, BNI Optimis Raih 500 Ribu Rekening. Dapat diunduh di [3 Februari 2012].

76 60 Zahra, Iradati Analisis Strategi Pemasaran Produk Tabungan Muamalat PT Bank Muamalat Indonesia Tbk cabang Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Bank kian agresif menggaet pasar anak [3 Februari 2012]. Dukung Gerakan Indonesia Menabung bersama TabunganKu Februari 2012].

77 LAMPIRAN

78 63 Lampiran 1. Daftar Pertanyaan Wawancara PERTANYAAN WAWANCARA BANK RAKYAT INDONESIA CABANG BOGOR PAJAJARAN I. Pertanyaan tentang gambaran umum perusahaan 1. Sejak kapan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk didirikan? 2. Apa visi, misi, dan tujuan dari perusahaan? 3. Bagaimana struktur organisasi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk? 4. Bagaimana status badan hukumnya? 5. Fasilitas apa saja yang dimiliki oleh perusahaan 6. Bagaimana saluran distribusi untuk memasarkan produk tabungan Britama Junio 7. Dimana saja kantor cabang pembantu PT Bank Rakyat Indonesia Tbk cabang Bogor Pajajaran yang terdapat bagian khusus untuk menyalurkan produk tabungan Britama Junio? II. Pertanyaan Tentang STP dan Bauran Pemasaran Perusahaan Segmentation, Targeting, dan positioning 1. Segmentasi pasar untuk produk tabungan Britama Junio siapa saja? 2. Bagaimana pencapaian target yang dilakukan perusahaan? 3. Bagaimana positioning PT Bank Rakyat Indonesia Tbk saat ini? Bauran Pemasaran a. Produk 1. Produk apa saja yang ditawarkan oleh PT Bank Rakyat Indonesia, Tbk cabang Pajajaran Bogor? 2. Berapa total keuntungan penyaluran produk tabungan Britama Junio pertahun? 3. Bagaimana perkembangan produk tabungan britama junio di Bank Bri cabang Bogor Pajajaran? b. Harga 1. Berapa tingkat suku bunga untuk produk tabungan Britama junio? c. Distribusi 1. Bagaimana cara memasarkan produk tabungan Britama junio? 2. Apa yang membedakan saluran pemasaran produk tabungan Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk dengan bank lain? d. Promosi 1. Apa saja bentuk kegiatan promosi yang dilakukan untuk produk tabungan Britama Junio PT BRI Tbk cabang Pajajaran Bogor? 2. Bentuk promosi apa yang menjadi andalan bagi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk cabang Pajajaran Bogor untuk produk tabungan Britama Junio? e. Orang/SDM 1. Berapa jumlah karyawan? 2. Apa saja latar belakang pendidikan dari karyawan? f. Proses 1. Bagaimana prosedur penerimaan dan identifkiasi nasabah?

79 64 Lampiran 2. Kuesioner Penelitian KUESIONER PENELITIAN PENYUSUNAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK TABUNGAN BRITAMA JUNIO PADA PT BANK RAKYAT INDONESIA,Tbk CABANG BOGOR PAJAJARAN Kepada responden yang terhormat, Dalam rangka menyelesaikan tugas akhir di Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor, saya membutuhkan partisipasi Bapak/Ibu untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini dibuat untuk membantu dalam proses pengolahan data untuk memecahkan masalah. Pengisian kuesioner bertujuan untuk menentukan sejauh mana pengaruh dari tingkat faktor, actor, tujuan dan komponen lain dalam menyusun strategi bauran pemasaran produk yang ditawarkan perusahaan Saya sangat mengharapkan partisipasi dari Bapak/Ibu agar dapat mengisi kuesioner ini secara obyektif dan benar, karena kuesioner ini merupakan alat bantu penelitian untuk memperoleh data yang shahih dan akurat dan dipergunakana untuk tujuan ilmiah Terima kasih atas bantuan dan kesediaan Bapak/Ibu mengisi kuesioner ini. Bogor, Januari 2012 Ratna Diana Sari Sutopo H IDENTITAS RESPONDEN Nama :... Jabatan :... DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2012