EXPORT MARKETING STRATEGY EXPORT BUSINESS COACHING PROGRAM

Transkripsi

1 EXPORT MARKETING STRATEGY EXPORT BUSINESS COACHING PROGRAM Materi disusun oleh: Dika Rinakuki HAAI IPB

2 MANFAAT EKSPOR Meningkatkan volume dan nilai penjualan Memperluas pasar Meningkatkan keuntungan Pengembangan produk Pengembangan perusahaan Menambah lapangan kerja Memperkenalkan Indonesia Mendatangkan devisa

3 TAHAPAN PERSIAPAN EKSPOR Company Vision and Mission (Visi dan Misi Perusahaan) Export Audit (Audit Ekspor) Market Entry Strategy (Strategi Memasuki Pasar) Export Marketing Plan (Rencana Pemasaran Ekspor)

4 TAHAPAN KEGIATAN EKSPOR Produk Awal Audit Ekspor Analisa SWOT Riset Pasar Penyesuaian Produk Ekspor Rencana Pemasaran Ekspor Strategi Memasuki Pasar

5 AUDIT EKSPOR Proses Audit terhadap kesiapan untuk ekspor Terdiri dari: COMPANY AUDIT (AUDIT PERUSAHAAN) MARKET AUDIT (AUDIT PASAR) BUSINESS ENVIRONTMENT AUDIT (AUDIT LINGKUNGAN BISNIS) Market Research untuk mendapatkan Product Market Combination (Kombinasi Produk dan Pasar yang tepat)

6 Mengapa Perlu Audit Ekspor? Mendefinisikan dan memahami visi dan misi perusahaan untuk ekspor Mengetahui kesiapan perusahaan untuk ekspor Mengenal dan memahami pasar dan pembeli Mengetahui proses penyesuaian yang harus dilakukan Mengetahui kondisi bisnisnya Mengetahui apa yang harus dilakukan untuk mengelola kondisi eksternal yang ada

7 AUDIT EKSPOR AUDIT PRODUK Controllable Internal SW(OT) Riset atas Perusahaan dan Produk AUDIT PASAR Uncontrollable External (SW) OT Riset atas Pasar dan Buyer AUDIT LINGKUNGAN BISNIS Uncontrollable External (SW) OT Riset atas Kondisi Lingkungan Bisnis

8 AUDIT PRODUK Riset atas Produk dan Perusahaan Produk Kualitas, Kuantitas, Kontinuitas Kapasitas dan proses produksi Adaptasi/Modifikasi/Diversifikasi produk Spesifikasi yang dibutuhkan pasar Perusahaan Organisasi, SDM, Manajemen Finansial Logistik

9 AUDIT PASAR Riset Pasar Potensi Pasar Tren Permintaan Tren Impor Kompetitor Karakter Pasar dan Buyer : Preferensi Konsumen Segmen Pasar Spesifikasi produk yang diinginkan pasar Akses Pasar : Peraturan Import Tariff & Non Tariff Peraturan lain (Quota, Healthy, Environmental Friendly, etc)

10 AUDIT LINGKUNGAN BISNIS Perjanjian perdagangan Negara Tujuan Ekspor (NTE) dengan Indonesia (tarif istimewa, pembebasan tarif, dll) Peraturan perdagangan di NTE Perjanjian dagang bilateral dan multilateral Isu-isu global Isu-isu perdagangan produk di pasar internasional Kondisi Negara Tujuan Ekspor (NTE) Logistik (fasilitas pelabuhan / congesture, transportasi internal, prosedur custom) Manajemen Risiko (pertukaran peraturan, kurs, fasilitas pembayaran, prosedur perbankan)

11 ANALISA SWOT

12 ANALISA SWOT Strength (Kekuatan) Weakness (Kelemahan) Opportunity (Peluang) Threat (Tantangan)

13 STRENGTHS & WEAKNESSES Internal / Controllable Produk (Kualitas, Kapasitas, Kontinuitas, dll.) Proses (Fleksibilitas, Standarisasi, SOP,dll) SDM (Who will do what, staff quality, level of skill and knowledge, dll.) Manajemen Company support (finansial, logistik, dll.)

14 OPPORTUNITIES & THREATS Peluang Pasar (Pasar mana yang memberikan kesempatan terbaik dan untuk produk yang mana?) Perubahan trend/selera/gaya hidup Poleksosbud Persyaratan memasuki pasar External / Uncontrollable Situasi kompetisi, kompetitor, strategi kompetitor Tantangan apa yang kita lihat di pasar tersebut? (Meningkatnya persaingan, kelebihan pasokan, peraturan yang semakin ketat, jarak yang jauh ke pasar, perjanjian perdagangan antar negara)

15 MENGAPA DIPERLUKAN ANALISA SWOT? Untuk menentukan dimana kekuatan perusahaan dan apa yang perlu dilakukan untuk mengembangkannya Untuk mengetahui kelemahan perusahaan yang harus diperbaiki / ditingkatkan Untuk menentukan peluang terbaik di pasar dan negara-negara mana yang menawarkan kesempatan terbaik Untuk dapat menentukan rencana antisipasi terhadap tantangan yang kita lihat di pasar dan bagaimana mengelolanya

16 ANALISA SWOT Inventarisasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki Inventarisasi kompetitor Rencana Pengembangan kekuatan dan peluang yang dimiliki Rencana Antisipasi terhadap kelemahan dan ancaman yang ada Analisa SWOT akan membantu mengenali jati diri dan mempersiapkan diri menghadapi pasar

17 CONTOH ANALISA SWOT untuk KOPI SPECIALTY INDONESIA di Pasar EROPA Strengths Produk berkualitas Dibudidayakan secara organik Sebagian sudah bersertifikasi Biaya produksi rendah Rasa yang unik Weaknesses Kurangnya pengetahuan tentang kualitas dan standar penanganan produk untuk ekspor Lemah dalam pembiayaan Produktivitas rendah Opportunities Pertumbuhan permintaan Peningkatan nilai impor Perubahan lifestyle dr minum teh ke minum kopi Threats Regulasi impor yang ketat Resesi ekonomi di Eropa Persaingan harga

18 MATRIKS SWOT untuk PENGEMBANGAN External Internal Strength Weakness Opportunity Menggunakan kekuatan utk memanfaatkan & memperbesar peluang Menggunakan peluang utk meningkatkan kekuatan Mengatasi kelemahan utk memanfaatkan peluang Menggunakan peluang utk mengatasi kelemahan Threat Mengatasi tantangan utk meningkatkan kekuatan Menggunakan kekuatan utk mengatasi kelemahan Mengatasi kelemahan utk menghadapi ancaman Mengatasi ancaman utk melawan kelemahan Strategi bertahan

19 MENYUSUN STRATEGI BERDASAR ANALISA SWOT 1. Strategi dari Visi menjadi Rencana 2. Visi menjabarkan cita-cita yang diinginkan nantinya 3. Fokus Kombinasi dari S dan O 4. Tantangan Kombinasi dari W dan T 5. Product/market combination (the right product for the right market segment) 6. Aliansi strategis yang diperlukan (logistik, teknologi, pemasaran, pelayanan)

20 STRATEGI MEMASUKI PASAR EKSPOR Product 4 P Price Place / Profit Distribution + People Promotion + Planet MARKETING MIX CONCEPT

21 STRATEGI PRODUK EKSPOR Bertujuan untuk menentukan penyediaan produk yang tepat, sesuai dengan keinginan/preferensi pasar yang dituju Contoh Strategi Produk: KUALITAS KEUNIKAN POSITIONING KAPASITAS PRODUKSI KEMASAN & LABEL

22 STRATEGI PRODUK KUALITAS (Grade, Size, Bahan baku, Bahan tambahan, Sertifikasi) KEUNIKAN (Availability, Rare product, Special taste, Special color, Special shape) POSITIONING (Exotic, Tropical, Freshness) KAPASITAS PRODUKSI (Besar/Sedang/Kecil, Taylor made) KEMASAN & LABEL (Material, disain, fungsi) DELIVERY (In time, door to door, online system)

23 STRATEGI HARGA EKSPOR Penetapan jenis harga Mekanisme harga Standar Profit Sistem Discount Distribusi harga di setiap rantai pemasaran Terms pembayaran (Ex gudang penjual, Franco gudang pembeli, FOB, CnF/CFR, CIF) Termin pembayaran (COD, Kredit, DP,dll.) Sistem pembayaran (L/C, TT, AP)

24 STRATEGI DISTRIBUSI EKSPOR Cakupan Target Pasar Jalur Distribusi Saluran distribusi Distribusi biaya di setiap rantai pemasaran Sarana Distribusi/Transportasi Partner Dagang

25 SALURAN DISTRIBUSI PRODUCER / PRODUSEN TRADER / PEDAGANG PERANTARA EXPORTER (TRADING COMPANY) Harga >> Jumlah << IMPORTER (TRADING COMPANY) DISTRIBUTOR Harga << Jumlah >> AGENT WHOLESALER / GROSIR RETAILER CONSUMER / KONSUMEN

26 PEMILIHAN MITRA DAGANG Pemahaman akan produk (Product Knowledge) Kuantitas dan kualitas Komitmen Reliabilitas Dukungan finansial Rencana promosi Perjanjian dagang SOURCE OF RECONFIRMATION Internet ITPC Konjen KBRI Perwakilan perusahaan/ Kedubes di Jakarta

27 STRATEGI PROMOSI EKSPOR Promotional approach B2B approach Through Government institution / Intl. Org. : NAFED, JETRO, CBI, Optima, Kotra, HKTDC, Asean Centre Visiting Representative office in Indonesia Exhibition, Trade Fair, Trade Mission, In shop promotion Local Distributors, Agent, Shop/Store Promotion Tools Quotation letter Company profile Leaflet/Brochure Prototype/sample Photo Website Special link for Campaign program Advertisement

28 STRATEGI FOR PLANET Sertifikasi Organik Zero waste system Pemanfaatan lahan kritis Green product/production system Ecolabeling Deforestasi/reboisasi Membangun komunitas

29 STRATEGI FOR PEOPLE Sertifikasi Fair Trade Contract Farming/Supply Disability workers Mantan Napi ODHA Penerapan UMR Membangun komunitas

30 STRATEGI MEMASUKI PASAR EKSPOR Product 4 P Price Place / Profit Distribution + People Promotion + Planet MARKETING MIX CONCEPT