BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1 Pelaksanaan Program Branch Competition Objek penelitian diambil sesuai dengan judul penelitiannya yaitu Pengaruh Program Branch Competition Pemasaran EDC Merchant dan Merchant Relationship Person Terhadap Peningkatan Sales Volume Merchant Pada Bagian Pengembangan Bisnis Merchant.Pengertian dan penjabaran masing masing variabel adalah sebagai berikut. Berikut adalah deskriptif bagaimana program branch competition pemasaran EDC merchant dilaksanakan di bagian pengembangan bisnis merchant PT. Bank Rakyat Indonesia (persero) Tbk. Program ini berlangsung dari januari hingga juli 2013 yang diadakan oleh bagian pengembangan bisnis merchant BRI kantor pusat. Program ini berupa program promosi yang dtujukan kepada unit kerja BRI diseluruh indonesia. Program ini bertujuan untuk meningkatkan jumlah EDC BRI yang terpasang di wilayah seluruh Indonesia. Diaharapkan dengan adanya program tersebut mampu meningkatkan jumlah penyebaran EDC BRI diseluruh kantor wilayah Indonesia. Tidak hanya penyebaran EDC saja, karena pada kenyataanya jumlah EDC tersebar tetapi banyak yang tidak aktif. Maka dari itu bagian pengembangan bisnis merchant kantor pusat melakukan program tersebut. Diharapkan dengan adanya program tersebut dapat meningkatkan jumlah EDC aktif yang terpasang dan meningkatkan jumlah sales volume transaksi sesuai dengan tujuan bagian pengembangan bisnis merchant itu sendiri. Program branch competition pemasaran EDC merchant sendiri merupakan program uji coba yang hanya di ujikan disepuluh kanwil BRI, dan bila program
tersebut berhasil meningkatkan sales volume yang tinggi dari yang ditransaksikan di EDC BRI. Maka program tersebut menjadi program acuan untuk melaksanakan program-program selanjutnya agar terciptanya sales volume yang lebih tinggi. Mekanisme program tersebut adalah setiap unit kerja yang memberikan dokumen pengajuan EDC ke kantor pusat dan bila data itu tersebut disetujui maka para Account Officer dan Funding Officer yang mengirimkan dokumennya akan mendapat Rp. 75.000,00 rupiah untuk setiap EDC yang disetujui. Program ini merupakan program promosi pemasaran yang diadakan di sepuluh kantor wilayah BRI meliputi Bandung, Banjarmasin, Makassar, Jakarta 1, Jakarta 2, Jakarta 3, Padang, Palembang, Banda Aceh dan Denpasar. 4.2 Pelaksanaan Merchant Relationship Person Merchant relationship person adalah sebuah tim kerja dibagian pengembangan bisnis merchant. Tim ini dibentuk bertujuan untuk meningkatkan sales volume dan rasio EDC aktif. Tim ini dibagi menjadi tiga bagian didalamnya, yang pertama adalah seksi monitoring data, seksi monitoring via telpon dan yang terakhir seksi monitoring lapangan. Diharapkan dengan adanya merchant relationship person, para pengguna EDC atau pemilik usaha (merchant). Dapat merasa tenang karena merchant relationship person berfungsi untuk memberikan training penggunaan EDC BRI ataupun memantau keadaan EDC yang berada dilapangan baik via telpon ataupun terjun langsung kelapangan untuk melihat kondisi EDC yang terpasang. Bila kondisi EDC tersebut dalam keadaan rusak, maka tugas merchant relationship person adalah mendata dan melaporkan serta mengirim tiket kerusakan yang dikirimkan ke vendor pemilik EDC untuk dieskalasi dari laporan tersebut untuk perbaikannya. Untuk data 31
penelitian tugas akhir ini data yang diambil dari seksi monitoring via telpon berupa data outbound call yang dilakukan seksi tersebut selama periode januari hingga juni dua ribu tiga belas bertepatan dengan program branch competition dilaksanakan. Agar mengetahui seberapa besar pengaruh dari outbound call yang dilakukan merchant relationship person terhadap peningkatan sales volume. Sesuai dengan judul tugas akhir ini, maka penulis mengambil tiga variabel yaitu berupa program branch competition pemasaran EDC merchant, merchant relationship person berupa data outbound call dan peningkatan sales volume. Penulis meneliti apakah terdapat pengaruh dari program pemasaran branch competition sebagai (X1) dan Merchant relationship person sebagai (X2) terhadap peningkatan sales volume sebagai (Y). Data penelitian diambil dari data internal bagian pengembangan bisnis merchant dalam kurun waktu januari hingga juni dua ribu tiga belas. Baik untuk variabel (X1) dan variabel (X2) diambil pada kurun waktu yang sama. Sehingga dapat diperoleh hasilnya baik secara parsial maupun secara simultan. Untuk pengolahan data menggunakan program pengolahan data yaitu menggunakan program SPSS. 32
Tabel 4.1 Data Sales Volume Periode Januari Juni 2013 Kantor Wilayah Y X1 X2 Bandung Rp 381.387.266.468 882 EDC 587 Call Banjarmasin Rp 38.532.619.205 429 EDC 268 Call Makassar Rp 39.373.284.928 435 EDC 267 Call Padang Rp 23.636.977.156 242 EDC 176 Call Jakarta 2 Rp 449.230.397.002 839 EDC 564 Call Jakarta 1 Rp 567.012.876.543 986 EDC 549 Call Jakarta 3 Rp 543.098.762.576 1098EDC 695 Call Palembang Rp 2.678.567.634 345 EDC 390 Call Banda Aceh Rp 47.890.376.523 568 EDC 497 Call Denpasar Rp 3.456.098.543 490 EDC 372 Call Sumber : Data internal Bagian PBM 4.1.1 Program Branch Competition EDC Merchant (x1) Merupakan program pemasaran EDC yang dilakukan oleh bagian Pengembangan Bisnis Merchant PT. Bank Rakyat Indonesia (persero) Tbk. Program tersebut adalah program percobaan yang dilakukan dari Januari 2013 sampai Juni 2013 dalam kurun waktu program selama enam bulan. Program tersebut meliputi 10 kantor wilayah BRI untuk percobaan program tersebut yaitu meliputi Bandung, Banjarmasin, Makassar, Padang, Jakarta 1, Jakarta 2, Jakarta 3, Palembang, Banda Aceh serta Denpasar. Data yang diperoleh dari program tersebut adalah data pemasangan EDC baru dari program branch competition pemasaran EDC merchant. Penelitian tersebut dikhususkan apakah ada pengaruh dari program tersebut yang berdampak pada peningkatan sales volume merchant. 33
4.1.2 Merchant Relationship Person (x2) Merchant relationship person adalah sebuah tim dalam bagian Pengembangan Bisnis Merchant. Yang bertujuan untuk meningkatkan sales volume dan rasio EDC aktif. Relationship Merchant dibagi tiga fungsi yaitu ; Seksi Monitoring Data, Seksi Monitoring via telpon dan Seksi Monitoring lapangan. Data yang dapat diambil dari Seksi Monitoring via telpon, yaitu jumlah call dalam kurun waktu selama enam bulan dari Januari 2013 sampai dengan Juni 2013 meliputi kantor wilayah BRI yaitu Bandung, Banjarmasin, Makassar, Padang, Jakarta 1, Jakarta 2, Jakarta 3, Palembang, Banda Aceh serta Denpasar. Bertepatan waktu yang sama pada program branch competition EDC Merchant dilakukan. Diharapkan dengan mengambil waktu yang bersamaan dapat ditemukan seberapa besar pengaruh Merchant Relationship person terhadap peningkatan Sales Volume. 4.1.3 Terhadap Peningkatan Sales Volume (Y) Sales Volume yang dimaksud disini adalah, uang yang masuk ke rekening penampung dalam bentuk giro ataupun tabungan. Untuk para merchant atau pemilik toko pada saat pengajuan harus membuka tabungan atau giro sehingga uang yang yang ditransaksikan dari kartu kredit ataupun kartu debit dananya akan mengendap di dalam rekening tabungan atau giro pemilik toko atau merchant. Sehingga diharapkan dengan adanya program branch competition serta peran merchant relationship person dapat meningkatkan sales volume. 34
4.3 Uji Koefisien Regresi Linier Berganda 4.3.1 AnalisisRegresiBerganda Tabel 4.2 Koefisien Regresi Berganda Coefficients(a) Mode Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients Collinearity Statistics l B Std. Error Beta t Sig. Tolerance VIF 1 (Constant) - 71923415,84 2276128,163 6-3,165,016 X1 10579380,60 5 221798,891 1,289 4,770,002,148 6,772 X2-5286128,190 390808,478 -,365-1,353,218,148 6,772 a Dependent Variable: Y Sumber: Data Primer diolah 2014 Persamaan regresi berganda diambil dari kolom standardized Coefficients : Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + Y = 1,289X1 0,365X2 + Persamaan di atas dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Nilai 1,289 pada variabel Program Pemasaran Branch Competition (X1) adalah bernilai positif sehingga dapat dikatakan bahwa semakin tinggi pengaruh yang diberikan Program Branch Competition Pemasaran EDC Merchant, maka akan semakin tinggi pula Peningkatan Sales Volume. 2. Nilai -0,3652 pada variabel Merchant Relationship Person (X2) adalah bernilai negative sehingga dapat dikatakan bahwa outbound call yang dihasilkan Merchant Relationship Person tidak ada pengaruhnya terhadap peningkatan sales volume. 35
4.3.2 Uji Parsial (t) : Digunakan untuk menguji berarti atau tidaknya hubungan variabel-variabel independent Peengaruh Program Branch Competition Pemasaran EDC merchant (X1) dan Merchant Relationship Person (X2) dengan variabel dependen Peningkatan Sales Volume (Y). Langkah-langkah pengujiannya adalah sebagai berikut (Ghozali, 2005) a. Menentukan Formulasi Hipotesis - H0 : β = 0, artinya variabel X1, X2 tidak mempunyai pengaruh yang signifikan secara parsial terhadap variabel Y. - H0 : β = 0, artinya variabel X1, X2 mempunyai pengaruh yang signifikan secara parsial terhadap variabel Y. b. Menentukan derajat kepercayaan 95% (α =0,05) c. Menentukan signifikansi - Nilai signifikasi (P Value) < 0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima. - Nilai signifikasi (P Value) > 0,05 maka H0 diterima dan Ha ditolak. d. Membuat kesimpulan - Bila (P Value) < 0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima. Artinya variabel independent secara parsial mempengaruhi variabel dependent. - Bila (P Value) > 0,05 maka H0 diterima dan ditolak. Artinya variabel independent secara parsial tidak mempengaruhi variabel dependen. 36
Tabel 4.3 Hasil Uji Parsial (t) Coefficients(a) Mode Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients Collinearity Statistics l B Std. Error Beta t Sig. Tolerance VIF 1 (Constant) 71923415,84-2276128,163 6-3,165,016 X1 10579380,60 5 221798,891 1,289 4,770,002,148 6,772 X2-5286128,190 390808,478 -,365-1,353,218,148 6,772 a Dependent Variable: Y Sumber: Data Primer diolah 2014 Hipotesis 1: Kriteria Penerimaan Hipotesis Ho : b 1 = 0 : Tidak terdapat pengaruh program branch competition terhadap peningkatan Sales Volume Ha : b 1 > 0 : Terdapat pengaruh program branch competition terhadap Kriteria: peningkatan Sales Volume. Ho diterimajikat hitung t tabel atau > 0,05 Ha diterimat hitung > t tabel atau 0,05 - t hitung X1 (4,770) > t tabel (1,673); Signifikansi (0,002) < α (0,05) Kesimpulan hipotesis 1: Atas dasar perbandingan tersebut, makaho ditolakdan Ha diterima, Artinya terdapat pengaruh program branch competition terhadap peningkatan Sales Volume. 37
Hipotesis 2: Ho : b 2 = 0 : Tidak terdapat pengaruh Merchant Relationship Person terhadap peningkatan Sales Volume. Ha : b 2 > 0 : Terdapat pengaruh positif Merchant Relationship Person terhadap peningkatan Sales Volume Kriteria: Ho diterima Jikat hitung t table atau > 0,05 Ha diterima t hitung > t table atau 0,05 - t hitung X2 = -1,353 < t tabel (1,673); Signifikansi (0,218) > α (0,05) Kesimpulan hipotesis 2: Atas dasar perbandingan tersebut, maka Ho diterima dan Ha ditolak, Artinya tidak terdapat pengaruh Merchant Relationship Person terhadap peningkatan Sales Volume. 4.3.3 Uji Simultan (F): Digunakan untuk mengetahui hubungan antara variabel independent dan variabel dependent, apakah variabel Program Branch Competition EDC Merchant (X1) dan Merchant Relationship Person (X2) benar-benar berpengaruh secara simultan (bersama-sama) terhadap variabel dependen Peningkatan Sales Volume (Y). Langkah-langkah pengujiannya adalah sebagai berikut (Ghozali, 2005) 38
a. Menentukan Formulasi Hipotesis - H0 : β1 = β2 0, artinya variabel X1, X2 tidak mempunyai pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap variabel Y. - H0 : β1 = β2 0, artinya variabel X1, X2 mempunyai pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap variabel Y. b. Menentukan derajat kepercayaan 95% (α =0,05) c. Menentukan signifikansi - Nilai signifikasi (P Value) < 0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima. - Nilai signifikasi (P Value) > 0,05 maka H0 diterima dan Ha ditolak. d. Membuat kesimpulan - Bila (P Value) < 0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima. Artinya variabel independent secara simultan (bersama-sama) mempengaruhi variabel dependent. - Bila (P Value) > 0,05 maka H0 diterima dan Ha ditolak. Artinya variabel independent secara simultan (bersama-sama) tidak mempengaruhi variabel dependent. Tabel 4.4 Hasil Uji Simultan (F) ANOVA(b) Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 49018631,000 2 24509315,000 42,894,000(a) Residual 39997875,000 7 57139821,000 Total 53018419,000 9 a Predictors: (Constant), X2, X1 b Dependent Variable: Y Sumber: Data Primer diolah 2014 39
Hipotesis 3: Ho : b 3 = 0 : Peningkatan Sales Volume tidak dipengaruhi oleh Program Branch Competition dan Merchant Relationship Person. Ha : b 3 0:Peningkatan Sales Volume dipengaruhi oleh Program Branch Competition dan Merchant Relationship Person. Ho diterima Jika t hitung t table atau > 0,05 Ha diterima t hitung > t table atau 0,05 - F hitung (42,894) > F tabel (4,26) - Signifikansi (0,000) < α (0,05) Kesimpulan Hipotesis 3: Atas dasar perbandingan tersebut, maka Ho ditolak dan Ha diterima Artinya terdapat pengaruh secara simultan variabel Program Branch Competition dan Merchant Relationship Person terhadap Sales Volume. 4.3.4 Koefisien Determinasi: Koefisien determinasi (R²) dilakukan untuk melihat adanya hubungan yang sempurna atau tidak, yang ditunjukkan pada apakah perubahan variabel bebas (Program Branch Competition Pemasaran EDC dan Merchant Relationship Person) akan diikuti oleh variabel terikat (Peningkatan Sales Volume) pada proporsi yang sama. Pengujian ini dengan melihat nilai R Square (R2). Nilai koefisien determinasi adalah antara 0 sampai dengan 1. Selanjutnya nilai R² yang kecil berarti kemampuan 40
variabel-variabel independent dalam menjelaskan variasi variabel dependent amat terbatas. Nilai yang mendekati 1 berarti variabel-variabel independent memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi dependent (Ghozali, 2005). Nilai yang dipakai dalam penelitian ini adalah nilai Adjusted R2 karena nilai ini dapat naik atau turun apabila satu variabel bebas ditambahkan ke dalam model yang diuji. Tabel 4.5 Hasil Koefisien Determinasi Model Summary(b) Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1,962(a),925,903 75590886869,342 1,373 a Predictors: (Constant), X2, X1 b Dependent Variable: Y Sumber: Data diolah 2014 KD = r 2 x 100% Menurut Nugroho (2005:76), Untuk regresi linier berganda sebaiknya menggunakan R Square yang sudah disesuaikan atau tertulis Adjusted R Square, Karena disesuaikan dengan jumlah variable independen yang digunakan. Dari tabel di atas diketahui nilai koefisien determinasi yang sudah disesuaikan atau Adjusted R Square = 0,903. Dengan demikian besarnya kontribusi variabel X1 dan X2 terhadap naik turunnya variabel Y sebesar 90,3% sedangkan sisanya 9,7% merupakan kontribusi faktor lain. 41
4.4 Pembahasan 4.3.1 H1 : Program Branch pemasaran EDC merchant berpengaruh terhadap peningkatan Sales Volume. Pernyataan hipotesis pertama bahwa Program Branch Competition berpengaruh terhadap peningkatan sales volume terbukti. Hal ini dapat ditunjukkan atasdasarperbandingantersebut, maka Ho ditolakdan Ha diterima, dengan t hitung; X1 (4,770) > t tabel (1,673);Signifikansi (0,002) < α (0,05) Artinya terdapat pengaruh program branch competition terhadap peningkatan Sales Volume.Serta nilai koefisien regresi sebesar 1,289 pada variabel Program Branch Competition (X1) adalah bernilai positif sehingga dapat dikatakan bahwa semakin tinggi peran yang diberikan Program Branch Competition Pemasaran EDC Merchant, maka akan semakin tinggi pula Peningkatan Sales Volume. 4.3.2 H2 : Merchant Relationship Person berpengaruh terhadap terhadap Peningkatan Sales Volume. Pernyataan hipotesis kedua bahwa Merchant Relationship Person berpengaruh positif terhadap Peningkatan Sales Volume tidak terbukti. Hal ini dapat ditunjukkan Atas dasarperbandingan tersebut, maka 42
Ho diterima dan Ha ditolak, Artinya tidak terdapat pengaruh Merchant Relationship Person terhadap peningkatan Sales Volume. Dengan t hitung t hitung; X2 = -1,353 < t tabel (1,673);Signifikansi (0,218) > α (0,05) Serta nilai koefisien regresi Nilai -0,3652 pada variabel Merchant Relationship Person (X2) adalah bernilai negatifsehingga dapat dikatakan bahwa outbound call yang dihasilkan Merchant Relationship Person tidak ada pengaruhnya terhadap peningkatan sales volume. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dapat diketahui pula bahwa Dari variabel Program Branch Competition pemasaran EDC merchant dan Merchant Relationship Person. Variabel program branch competition pemasaran EDC merchant yang paling berpengaruh dominan terhadap peningkatan sales volume.dimana variabel program branch competition ini mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan. Sedangkan Merchant Relationship Person menurut hasil penelitian ini tidak berpengaruh positif dan juga tidak signifikan terhadap peningkatan sales volume. 43