BAB II Obejectives. mempertaha. penjualan. keberhasilan kompetitor-k munculnya. pembiaan

Transkripsi

1 BAB II EKSPLORASI ISSUE BISNISS 2.1. Obejectives Dilihat dari isu bisnis yang ada pada bab sebelumnya, maka tujuan dari proyek akhir ini adalah bagaimana ACC dapat tetap growth dalam kondisi yang penuh tantangan tersebut, sehingga ACC dapat tetap meningkatkan market share dan mempertaha ankan posisinya sebagai market leader dimasa yang akan datang. 2.2 Conceptual Framework Astra Credit Companies merupakan sebuah perusahaan pembiayaan yang menguasai market share sebesar 17% dari total market share seluruh penjualan mobil cash dan kredit, dan sebesar 30% untuk total penjualan secara kredit. Hubungan yang baik dengan dealer mobil adalah merupakan salah satu kunci keberhasilan dari Astra Credit Companies. Dengan berjalannya waktu, kompetitor-k kompetitorpun bermunculan sehingga persaingan begitu ketat, dan munculnya Toyota Astra Finance yang mengurangi porsi kredit untuk pembiaan mobil Toyota Astra Credit Companies, karenaa pembiayaan mobil Toyota pada masa yang akan datang harus melalui Toyota Astra Finance. Oleh karena semakin ketatnya persaingan, Astra Credit Companies pun harus terus berusaha untuk membuat strategi dan mencari peluang untuk meningkatkan market share dan profit dimasa yang akan datang. Untuk membuat strategi baru dan mencari peluang untuk meningkatkan market share dan profit maka dapat dilihat dari conceptual framework berikut ini: Gambar 2.1. Conceptual Framework 19

2 2.3 Analisa Industri Teori Porter s Five Forces Untuk melihat dari Analisa Industri, model Porter s Five Force adalah satu model yang digunakan dalam persaingan yang berdampak pada penyesuaian resiko yang mungkin terjadi antara perusahaan dengan pesaing-pesaingnya di industri yang sama. Dimana dari beberapa studi ekonomi yang menegaskan beberapa industri bisa bertahan dengan tingkat keuntungan yang berbeda-beda, bagian perbedaan ini dijelaskan pada struktur industri. (Porter, M.E., 1985, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, New York, The Free Press) Threat of new entrants Bargaining power INDUSTRY COMPETITORS Bargaining power of buyers Entry barriers Threat of substitute products Gambar 2.2. Porter s Five Forces Sumber: (Competititve Advantage: Michael E. Porter: 1985) 20

3 2.3.2 Analisa Porter s Five Force Astra Credit Companies Gambar 2.3. Analisa 5 Forces ACC Industries Terdapat beberapa pemain dalam industri pembiayaan mobil, Pemain dalam industri tersebut dapat dibagi menjadi dua, yaitu perusahaan penyalur kredit berlatar belakang Bank dan perusahaan penyalur kredit non Bank. Perusahaan penyalur kredit berlatar belakang Bank terdiri dari Bank itu sendiri dan perusahaan multifinance yang dibentuk oleh Bank. Sedangkan perusahaan penyalur kredit non Bank, terbagi menjadi dua yaitu perusahaan pembiayaan yang dibentuk oleh ATPM dan perusahaan pembiayaan yang dibentuk oleh suatu perusahaan non ATPM. Contoh Bank yang menyalurkan kredit adalah Bank BCA, BII, Permata, Niaga, Mandiri, dan lain-lain. Contoh perusahaan multifinance yang dibentuk oleh Bank adalah BII Finance, BCA Finance, Niaga Finance, Clipan, Adira dan lain-lain. Contoh perusahaan yang dibentuk oleh ATPM adalah indomobil finance dan Toyota Astra Finance. Sedangkan contoh multifinance non Bank dan yang bukan dibentuk oleh ATPM adalah Oto 21

4 Multiartha, U Finance, Tunas Finance, BFI Finance dan lain-lain. Posisi Astra Credit Companies sendiri terletah diantara perusahaan multifinance/leasing yang dimiliki oleh perusahaan non Bank dan juga perusahaan pemilik ATPM. Untuk dapat mengetahui lebih jelas lagi mengenai pemain-pemain perusahaan penyalur kredit untuk mobil dapat dilihat dari gambar berikut ini: Gambar 2.4 Pemain Perusahaan Pembiayaan Mobil Dari hasil interview dengan beberapa sales dari dealer mobil baru dan bekas, didapatkan informasi bahwa, hampir semua sales-sales dari dealer tersebut menawarkan kepada end user perusahaan kredit yang dapat memberikan suku bunga yang rendah, suku bunga yang rendah banyak diberikan oleh Bank finance atau oleh Bank itu sendiri. Bila dibandingkan dengan kredit yang disalurkan oleh Bank untuk kredit mobil, bunga yang ditawarkan oleh ACC lebih tinggi 1 sampai dengan 3% dibandingkan kredit yang diberikan oleh Bank. Pemain utama dari perusahaan-perusahaan pembiayaan yang memiliki aset lebih dari 2 triliun rupiah adalah ACC, OTO Multiartha, Dipostar, ORIX, Cat Finance, dan Adira. Perusahaan yang memiliki aset 1 sampai 2 triliun adalah Tunans Financindo, Adira, Mitsui Leasing, Indomobil Finance, BFI Finance, U Finance, Tiga Berlian Auto Finance, BOT Finance. Menurut pihak management ACC, 22

5 pemberian kredit yang dilakukan ACC sebagian besar diperuntukan untuk pemberian kredit untuk retail/personal, pemberian kredit oleh ACC untuk komersial tidak sebanyak retail. Sebaliknya, beberapa perusahaan seperti DIPO Star Finance lebih banyak memberikan pembiayaan untuk komersial dibandingkan pembiayaan untuk retail. Selain pembiayaan untuk mobil-mobil Astra, ACC juga membiayai mobil untuk keluaran non Astra, masuknya ACC untuk mobil non Astra sedikit terlambat, karena dalam mobil keluaran non Astra sudah terdapat pemain yang cukup kuat yang berarti sudah terdapat kompetitor yang sudah dekat dengan key person dari dealer mobil non Astra. ACC memiliki banyak competitor dalam menjalankan bisnisnya, berikut dapat dilihat competitor dari ACC menurut segmentnya: Tabel 2.1 Kompetitor Berdasarkan Segment Retail Regular (New & Used Car) Retail Commercial Fleet ACC OTO Multiartha Dipostar Tunas Financindo Adira Mitsui Leasing Indomobil Finance BFI Finance U Finance Dipostar ACC Oto Multiartha Tiga Berlian Auto Finance ORIX ACC Cat Finance BOT Finance Dari hasil observasi terhadap sales dari dealer mobil baru baik Astra maupun non Astra, bunga yang ditawarkan oleh ACC sangat kompetitif bila dibandingkan dengan beberapa perusahaan kredit non Bank. Melihat penjualan mobilnya melalui kredit, beberapa ATPM pun tergiur untuk membentuk perusahaan pembiayaan sendiri untuk menyalurkan kredit untuk mobilnya. Contoh perusahaan finance yang dimiliki oleh ATPM adalah Toyota Astra Finance, Indomobil Finance. Perusahaan-perusahaan ini merupakan competitor yang memiliki pengaruh cukup besar terhadap Astra Credit Companies karena ini akan mengurangi porsi dari penjualan dari perusahaan, khususnya 23

6 Toyota Astra Finance. Bagi ACC, Toyota memiliki separuh dari total pembiayaan mobil keluaran Astra, ini dapat dilihat dari tabel berikut: Tabel 2.2 Porsi Penjualan Toyota terhadap Astra Sumber: Astra Credit Companies Jumlah (unit) Total Penjualan ACC Total penjualan Toyota Total Penjualan Astra Total penjualan mobil baru ACC (Mobil baru dan mobil bekas) tahun 2007 adalah sebesar unit mobil, dan untuk penjualan mobil Toyota yang dibiayai ACC pada tahun 2007 adalah sebesar unit mobil. Dengan kata lain, Toyota memegang sebesar 51,69% dari total pembiayaan mobil baru dan mobil bekas. Sedangkan total pembiayaan mobil baru ASTRA oleh ACC memegang 45% porsi dari seluruh pembiayaan yang dilakukan oleh ACC. Dengan demikian ACC akan kehilangan 22,26% dari total pembiayaan yang dilakukan oleh ACC. Kekhawatiran juga muncul dari pihak Astra International, Astra Inernational khawatir bagaimana bila semua ATPM memiliki perusahaan pembiayaan sendiri, ini berarti porsi 45% itu akan hilang seluruhnya. Dengan adanya TAF, TAF akan mengambil alih seluruh pembiayaan mobil Toyota. Karena TAF baru dibentuk, pembiayaan Toyota masih terbagi dengan ACC dan perusahaan pembiayaan lainnya. TAF pada tahun 2007 memiliki target untuk membiayai mobil Toyota sebesar 50%. Saat ini TAF baru memiliki 8 kantor cabang, dalam waktu 3 tahun mendatang TAF akan membangun 13 cabang lagi. ASTRA yang merupakan perusahaan induk dari ACC dan TAF mengatur kebijakan agar pemberian kredit untuk mobil Toyota saat ini 70% diberikan oleh Toyota dan 30% diberikan oleh ACC. Persentase tersebut berlaku untuk penjualan mobil Toyota di TSO (Toyota Sales Operation). Tetapi untuk dimasa yang akan datang, penjualan mobil toyota (TSO) seluruhnya akan diambil alih oleh Toyota Astra Finance. 24

7 New Entrants Persaingan yang cukup mempengaruhi ACC adalah persaingan yang berasal dari perusahaan finance yang dimiliki oleh pabrikan mobil tertentu, dan dimasa yang akan datang tidak menutup kemungkinan akan lebih banyak bermunculan finance yang didirikan oleh pabrikan mobil (ATPM), ketika itu terjadi ACC bahkan perusahaan pembiayaan lainnya pun akan sulit mempertahankan market share nya karena finance yang didirikan oleh pabrikan mobil akan lebih diutamakan ketimbang finance lainnya. Saat ini sudah muncul beberapa perusahaan pembiayaan mobil yang didirikan oleh ATPM antara lain Indomobil Finance dan Toyota Astra Finance. Pedatang baru yang perlu dipertimbangkan juga berasal dari Bank. Bank saat ini sedang mengalami likuidasi yang sangat tinggi, oleh karena itu penyaluran pinjaman mobil saat ini sedang menjadi perhatian dari Bank. Menurut pihak management ACC persaingan dengan Bank mulai terasa pada tahun 2007, pada tahun 2007 Bank mulai menyalurkan pembiayaan untuk mobil dengan bunga yang sangat rendah. Tidak hanya itu, Bank juga mulai membentuk perusahaan multifinance untuk pembiayaan mobil dengan melakukan akusisi pada perusahaan pembiayaan mobil yang sudah ada. Ini bertujuan agar pembiayaan untuk mobil lebih terfokus lagi Supplier Astra Credit Companies dalam menjalankan bisnisnya tidak dapat terlepas dari pinjaman dari beberapa pihak. Dalam hal ini Astra Credit Companies mendapatkan beberapa pinjaman dari sejumlah Bank seperti bank Mandiri, BCA, Permata, Niaga, dsb. Selain pinjaman dari Bank, ACC juga mendapat pendanaan dari penerbitan surat obligasi. Dalam hal ini ACC mendapatkan tantangan yang sangat besar, karena sumber dana dari ACC dari Bank, sedangkan Bank sendiri juga memiliki bisnis yang sama dengan ACC, sehingga ACC akan sangat sulit untuk bersaing dalam pemberian suku bunga kredit kepada end user. Bunga yang ditawarkan juga bergantung pada BI Rate yang berlaku saat itu. 25

8 Subtitutes Bila diliat dari subtitute dari kredit mobil, saat ini belum menjadi sebuah ancaman yang serius karena penjualan mobil, 60-70% penjualan dilakukan melalui dengan cara kredit dibanding penjualan dengan cara cash, dan diperkirakan oleh Gaikindo akan terus tumbuh pada tahun 2008 ini sebesar 20%. Terdapat sebuah subtitute dari kredit melalui perusahaan kredit mobil non bank, dan itu dapat mempengaruhi market share, subtitute tersebut adalah personal loan yang di berikan individu kepada individu lain, dan personal loan tersebut digunakan untuk membeli sebuah kendaraan roda empat. Namun demikian hal ini tidak terlalu mengancam karena jumlah modal individu yang memberikan personal loan tersebut tidaklah sebesar perusahaan seperti Astra Credit Companies Buyers Dari informasi yang diperoleh dari pihak management Astra Credit Companies, Astra Credit Companies memiliki dua customer yaitu dealer dan End User. Strategi dari Astra Credit Companies sendiri adalah lebih cenderung memfokuskan pada dealer, ACC lebih banyak melakukan pendekatan terhadap dealer dibandingkan terhadap End User. Customer dealer untuk mobil baru terdapat beberapa kategori yaitu: Dealer mobil baru dan dealer mobil bekas. Dealer mobil Baru dibagi menjadi dua kategori yaitu: Direct dan indirect. Yang termasuk Direct adalah dealer resmi yang dimiliki oleh Toyota (TSO), Daihatsu (DSO), Isuzu (ISO), BMW, Peugeot, dan Nissan Diesel Sedangkan yang termasuk undirect adalah Dealer lain selain dari dealer resmi dari Toyota, Daihatsu, Isuzu, BMW, Peugeot dan Nissan Diesel, biasanya dealer undirect dimiliki oleh individu atau Perseroan. Customer untuk pabrikan mobil yang dimiliki ASTRA (direct) memiliki hubungan yang lebih mengikat, dengan kata lain, lebih mudah untuk menggunakan jasa ACC dibandingkan jasa perusahaan kredit lainnya, ini diakibatkan karena ada keterikatan antara perusahaan-perusahaan yang dimiliki oleh ASTRA International. Berbeda dengan dealer undirect, dealer undirect ini tidak lebih terikat untuk menggunakan jasa kredit dari Astra Credit Companies. Dari hasil observasi penulis di beberapa 26

9 kunjungan di pameran-pameran mobil yang diadakan di mall-mall di Jakarta dan Bandung, penulis mendapatkan hasil pengamatan sebagai berikut: 1. Pameran-pameran mobil lebih banyak ditemui oleh penulis adalah dealer undirect dan Non Astra 2. Sales Officer merekomendasikan menggunakan kredit melalui ACC bila customer memang sudah pernah menggunakan jasa ACC dengan alasan, proses dapat lebih cepat, walaupun suku bunga yang ditawarkan tetap lebih tinggi dari ACC dibandingkan dengan perusahaan kredit yang pertama mereka rekomendasikan. Persaingan sangat dirasakan oleh perusahaan-perusahaan kredit untuk mendapatkan order dari dealer-dealer, Perusahaan-perusahaan kredit biasanya memiliki kedekatan dengan key person dari dealer berbeda-beda, kedekatan tersebut dipengaruhi oleh faktor emosioal dan transaksional. Emosional dengan artian kedekatan antara officer ACC dengan key person tersebut sedangkan transaksional dengan artian key person akan dekat dengan melihat berapa banyak yang bisa diberikan oleh ACC secara materi. Perusahaan-perusahaan kredit saling berlomba-lomba untuk mendapatkan kedekatan dengan key person tersebut. Pihak Management ACC menyebut customer penerima kredit adalah sebagai end user. Sejak awal berdirinya ACC, pendekatan yang dilakukan lebih kepada dealer bukan end user. Sebenarnya keberadaan end user disini sangatlah penting, tanpa adanya end user tidak ada kredit yang dapat disalurkan. Untuk menjaga kedekatan terhadap end user, belum banyak hal yang dilakukan dari pihak perusahaan. Usaha yang telah dilakukan yang sampai saat ini masih dijalankan adalah memberikan gift dalam bentuk souvenir pada end user, souvenir yang diberikan pun disesuaikan dengan kondisi yang ada saat itu. Dari hasil interview dengan beberapa end user yang melakukan pembelian mobil secara kredit, tidak sedikit end user memilih perusahaan kredit karena rekomendasi atau anjuran dari dealer, tetapi ketika end user membeli / akan membeli mobil secara kredit lagi saat ini, end user lebih memilih perusahaan kredit yang menawarkan suku bunga yang rendah. Beberapa end user memilih 27

10 perusahaan kredit yang direkomendasikan dealer, karena mereka belum banyak mengerti mengenai perusahaan kredit PESTN Ekonomi Untuk memperoleh margin yang lebih besar salah satu faktornya adalah mendapatkan nilai COF yang rendah. Contribution value adalah merupakan selisih antara selling rate (suku bunga yang dibebabkan kepada end user) dengan Cost Of Fund (Biaya yang dibebankan kepada perusahaan untuk beban pinjaman yang dilakukan oleh ACC). Besarnya nilai Cost of Fund selalu mengikuti nilai dari BI rate, bila BI rate mengalami kenaikan, maka COF juga akan mengalami kenaikan begitu pula bila sebaliknya. BI rate sangat mempengaruhi selling rate dari ACC karena dengan naik atau turunnya nilai BI rate, maka akan mempengaruhi suku bunga pinjaman dari sumber pendanaan ACC dalam hal ini adalah Bank. Bank akan menurunkan tingkat suku bunga pinjaman kepada Astra Credit Companies ketika BI rate mengalami penurunan, begitu juga Bank akan menaikan bunga pinjaman kepada Astra Credit Companies bila BI rate naik Teknologi Dalam analisa industri pengaruh teknologi memiliki peran yang perlu dipertimbangkan dalam menjalankan sebuah bisnis. Untuk saat ini sistem penjualan dapat dilakukan dengan cara konvensional tetapi untuk dimasa yang akan datang, penjualan lebih mengarah pada penjualan melalui dunia digital (internet). 28

11 2.4 Industri Lifecycle Gambar 2.5 Product Lifecycle Total aset industri perusahaan pembiayaan (multifinance) secara nasional pada akhir 2007 tumbuh menjadi Rp127,26 triliun dari tahun sebelumnya Rp108,34 triliun. Berdasarkan data Bank Indonesia per Desember 2007 total aset industri pembiayaan tumbuh sebesar 17,5% atau lebih besar dibandingkan pertumbuhan sebelumnya hanya 12,2% dengan total aset pada 2005 sebesar Rp96,52 triliun. Pencapaian aset pembiayaan itu hampir mendekati prediksi pertumbuhan secara nasional Rp130 triliun atau terpaut 2,5%. Sekjen Asosisiasi Perusahaan Pembiayaan Indonesia (APPI) Dennis D. Firmansjah mengatakann rata-rata pertumbuhan pada industri pembiayaan sekitar 15% setiap tahun. Kontribusi terbesar aset industri pembiayaan masih dari pinjaman bank sekitar Rp83,7 triliun dan obligasi sekitar Rp13 triliun. Bahkan, rencana obligasi pada tahun ini diperkirakan mencapai Rp16 triliun. Perusahaan multifinance untuk pembiayaan mobil sangat mengikuti pertumuhan dari pertumbuhan penjualan mobil. Penjualan mobil pada tahun 2007 mencapai unit kendaraan baru. Dan dari data Gaikindo didapat juga bahwa di Indonesia terdapat 50 juta kendaraan. Penjualan mobil tiap tahun juga akan mengalami kenaikan karena kebutuhan masyarakat Indonesia akan mobil juga belum mengalami kejenuhan ini terbukti ATPM terus memproduksi mobilnya tiap tahun. 29

12 2.5 TOWS Threats - Ancaman yang muncul yaitu berasal dari Bank karena Bank saat ini sangat gencar dalam menyalurkan kredit terutama untuk kredit mobil. Bank memberikan pembiayaan untuk mobil dengan bunga yang sangat rendah. Bunga yang ditawarkan oleh Bank dapat lebih rendah 1-3% dari bunga yang ditawarkan oleh ACC. Bank juga melakukan pendekatan terhadap end user secara langsung dengan melakukan pendekatan terhadap nasabahnya yang dianggop potensial untuk melakukan pembelian mobil melalui kredit. - Ancaman yang berikutnya muncul adalah dari perusahaan pembiayaan mobil yang didirikan oleh sebuah ATPM. Sebut saja Toyota Astra Finance yang muncul sebagai perusahaan pembiayaan yang dibentuk oleh sebuah ATPM Toyota. Astra Credit Companies akan sangat sulit untuk bersaing dengan perusahaan pembiayaan seperti itu karena dari pihak ATPM sendiri akan cenderung memberikan kebijakan untuk menjual mobilnya secara kredit melalui perusahaan pembiayaan yang juga milihmya Opportunities - Peluang yang dapat diharapkan adalah adanya pertumbuhan penjualan mobil akan tumbuh sebesar 20% pada tahun 2008 menurut Gaikindo. Dengan meningkatnya penjualan mobil maka ini juga akan berdampak pada perusahaan pembiayaan mobil dimana penjualan mobli sampai saaty ini dilakukan sebagian besar dengan cara kredit. - Dengan kondisi ekonomi yang seperti saat ini, pembiayaan mobil melalui kredit juga diprediksi oleh pihak management akan meningkat karena perpindahaan pembelian dengan cara cash menjadi pembelian mobil melalui kredit. - Dengan jumlah database customer yang besar yang dimiliki oleh Astra Credit Companies ACC sampai saat, ACC belum melakukan pendekatan langsung terhadap end user. Dari jumlah customer end user tahun 2002 sampai dengan tahun 2006 jumlah customer yang melakukan repeat order maupun additional 30

13 order hanya sebesar 15,37% saja, ini berarti peluang untuk mendapatkan income dari existing customer end user juga masih besar Weakness - Astra Credit Companies memiliki kelemahan terhadap suku bunga yang ditawarkan kepada end user. Dibandingkan dengan Bank maupun perusahaan multifinance yang berbasiskan pada Bank, Astra Credit Companies memilihi nilai suku bunga yang lebih tinggi sebesar 1-3%. - Penjualan ACC bergantung kepada dealer, dengan demikian Astra Credit Companies akan mendapatkan jumlah aplikasi yang banyak bila partner dealer tersebut aktif dalam mencari customernya. Akan tetapi Astra Credit Companies menilai bahwa banyak rekanan dealer mobil bekas ACC sangat pasif dalam menjual mobilnya. Dealer mobil bekas rekanan ACC hanya menunggu customer datang untuk membeli mobilnya, dengan demikian jumlah pembeliannya akan menjadi kurang maksimal, apabila penjualan dealer kurang maksimal maka jumlah aplikasi yang diterima Astra Credit Companies pun secara otomatis akan menjadi kurang maksimal. - Menurut pihak Astra Credit Companies, kecepatan proses approval aplikasi dinilai cukup lambat dibandingkan dengan beberapa kompetitornya. Ini diakibatkan karena model survey yang dilakukan ACC menggunakan survey langsung terhadap end user, sedangkan kompetitor kebanyakan menggunakan metode check list. - Kelemahan yang dimiliki ACC adalah persaingan insentif yang diberikan kepada dealer, ACC memberikan insentif yang tidak lebih besar dibandingkan dengan kompetitornya, hal tersebut dapat dilihat dari tabel berikut ini. 31

14 Tabel 2.3 Perbandingan insentif Dealer ACC OTO BCA Finance ADIRA Tunas Insentif 22,5% 30% Max 40% 25% 25% - Kelemahan yang dirasakan oleh Astra Credit Companies adalah kurangnya direct access untuk ATPM untuk produk non Astra, ini menjadikan penjualan mobil Non Astra masih sangat kurang yaitu hanya sebesar 16% dari porsi seluruh penjualan dari Astra Credit Companies Strength - Salah satu kekuatan yang dimiliki oleh Astra Credit Companies adalah bahwa Astra Credit Companies dimiliki oleh Astra International, dengan demikian Astra Credit Companies memiliki hubungan yang kuat dengan anak perusahaan Astra international yang lainnya, sedangkan anak perusahaan Astra International adalah sebagian besar merupakan ATPM, dengan demikian Astra Credit Companies dapat lebih mengikat ATPM untuk melakukan pembiayaan melalui Astra Credit Companies karena adanya kebijakan dari Astra International yang mengatur hal tersebut. - Telah dikatakan sebelumnya bahwa Astra Credit Companies merupakan perusahaan pembiayaa yang sudah berdiri sangat lama, dengan demikian jumlah database customer ACC sangat besar yaitu sebesar customer lebih. Ini adalah sebuah kekuatan yang dimiliki oleh Astra Credit Companies. - Astra Credit Companies memiliki reputasi yang baik dimata masyarakat, oleh karena itu Astra Credit Companies dapat memperoleh sumber pendanaan yang kuat dari Bank yang menjadi sumber pendanaan ACC, ini menjadikan ACC dapat sedikit bersaing melalui suku bunga. - ACC sampai saat ini juga sudah memiliki kantor cabang yang banyak yang terletak dibeberapa kota besar di Indonesia, sehingga jangkauan yang dapat 32

15 dilakuakn oleh ACC juga dapat semakin luas. ACC juga memiliki point-point pembayaran yang cukup banyak. 2.6 Value Preposition Dalam menjalankan bisnisnya Astra Credit Companiesdan kompetitornya memiliki value proportion masing-masing, sub-bab dibawah akan menjelaskan value preportion masing-masing Value Preportion ACC Functional Benefit Kind Of Product (New & Used Car) Emotional Benefit Link to strong Astra Produk Good reputation Company Financial Benefit Point Reward to dealer Persyaratan yang fleksibel Gambar 2. 6 Value Preportion ACC Value Preportion Bank Functional Benefit Product New Car & used car Emotional Benefit Direct contact with end user Gambar 2. 7 Value Preportion Bank Financial Benefit Low rate 33

16 2.6.3 Value Preportion Multifinance Non Bank Functional Benefit Product New & Used Car Emotional Benefit Proses approval Cepat Financial Benefit High Insentive to dealer Persyaratan fleksibel Point Reward to Dealer Gambar 2.8 Value Preportion Multifinance Non Bank 2.7 STP Astra Credit Companies Astra Credit Companies adalah sebuah perusahaan pembiayaan yang mengambil segment pembiayaan untuk otomotif (mobil). Target yang disasar Astra Credit Companies adalah semua orang yang membeli mobil baru dan bekas secara Kredit. Gambar 2.9 STP Astra Credit Companies 34

17 2.8 Marketing Mix Produk Produk utama yang dimiliki oleh ACC semuanya berkaitan dengan industri otomotif. ACC menyediakan produk untuk pembiayaan mobil baru Astra, mobil baru non Astra, mobil bekas. Sampai dengan saat ini ACC masih bergerak dibidang otomotif saja. Gambar 2.10 Performa ACC Sumber: Astra Credit Companies Bila dilihat dari grafik Sales Performance ACCC , dapat dilihat bahwa peningkatan n amount finance (besarnya total dana kredit yang diterima oleh perusahaan) ACC selalu mengikuti perkembangan dari penjualan mobil baru yang dapat dilihat dari data statistik Gaikindo. Dari grafik porsi yang dicapai antara penjualan mobil baru dan bekas adalah sebesar 61%-34% Price ACC memilki dua customer sehingga terdapat harga yang di sediakan oleh ACC untuk kedua customernya (dealer dan end user). Untuk End user ACC memberikan kredit dengan harga Nett 5,25% sampai dengan 8,25%, tetapi harga Nett tersebut hampir tidak pernah dikeluarkan untuk pembelian mobil bekas, harga yang dikeluarkan untuk mobil bekas biasanya menggunakan counter rate, yaitu 7% sampai dengan 10%. Untuk dealer sendiri ACC memberikan harga dalam bentuk insentif yang berasal dari asuransi dan PDC. PDC adalah 35

18 menambahkan beberapa persen bunga ditambahkan itu diberikan kepada dealer. dari counter rate, dan beban yang Rate yang ditawarkan oleh kompetitor terutama Bank lebih rendah dibandingkan dengann dengan ACC. Untuk mobil baru ACC mengeluarkan rate dengan harga nett, karena kompetitor juga memberikan rate yang sangat rendah, bila ACC tidak mengikuti maka harga ACC akan menjadi terlihat lebih mahal. Berbeda suku bunga yang diberikan untuk mobil bekas, suku bunga yang ditawarkan adalah suku bunga counter, yang artinya ACC dapat mendapatkan margin yang lebih besar. Akan tetapi harga counter kompetitor tetap lebih rendah dibandingkan dengann ACC. List suku bunga dapat dilihat dihalaman lampiran. Dari hasil interview dengan Nasional Marketing Head, dikatakan bahwa profit yang didapatkan dari kredit mobil baru adalah melalui volume penjualan sedangkan dari kredit mobil bekas profit berasal dari margin dari bunga. Gambar 2.11 Perkembangan Spread Margin Bila diperhatikan nilai contribution value tersebut mengalami penurunan dimulai dari tahun 2005 sampai dengan tahun Terdapat dua indikasii mengapa terjadi penurunan contribution value, yaitu meningkatnya suku bunga bank atau menurunnya selling rate dari perusahaan. Dari data yang diperoleh ternyata terjadi penurunan selling rate. Penurunan selling rate dapat dilihat dari data sebagai berikut: 36

19 Tabel 2.4 Efektif Rate Sumber: Astra Credit Companies Toyota Daihatsu ISUZU BMW PEUGEOT Nissan Diesel Used Car C2C Used Car R NONA Rata rata 16.38% 20.99% Terjadi penurunan selling rate pada tahun , ini terjadi karena adanya persaingan yang semakin ketat. Ini juga dikatakan oleh pihak management ACC bahwa saat ini persaingan begitu ketat, persaingan hargapun tidak dapat dihindarkan Promosi Menurut Nasional Marketing Head Astra Credit Companies, ACC tidak pernah melakukan promosi melalui media cetak maupun media elektronik yang ditujukan untuk end user. Biaya promosi dialihkan untuk me- maintenance key person dari dealer. Tetapi setelah munculnya C2C, menurut kepala cabang bagian C2C Jakarta, ACC mulai melakukan promosi melalui media masa, radio maupun dengan mengadakan pameran yang diadakan dari pihak ACC sendiri untuk end user, promosi yang dilakukan lebih terfokus untuk program C2C. Promosi yang dilakukan ACC terhadap end user lebih banyak bergantung kepada dealer rekanan dari ACC terutama dealer mobil baru ASTRA direct. Seringkali dealer direct dalam mempromosikan produknya mengikut sertakan nama ACC sebagai penyedia jasa kredit mobil. 37

20 2.8.4 Place ACC tidak secara langsung melayani end user, karena tempat transaksi pembiayaan melalui dealer. Kantor-kantor yang dimiliki oleh ACC lebih berfungsi sebagai after sales service, yaitu tempat sebagai pembayaran angsuran, complain, dan mengurus urusan administrasi lainnya. Astra Credit Companies saat ini memiliki 36 kantor cabang di 26 kota besar, jumlah ini tidak banyak bila dibandingkan dengan perusahaan kredit lain milik Astra International yaitu FIF. Jumlah cabang dari ACC tidak sebanyak FIF karena dilihat dari segment customer yang diincarnya, ACC lebih mengincar segment masyarakat menengah sampai menengah keatas, berbeda dengan FIF yang lebih mengincar segment yang lebih bawah lagi. Kantor pusat dari ACC sendiri terletak di Jakarta Selatan. Dengan adanya kantor cabang yang terletak menyebar dibeberapa kota besar, diharapkan banyak masyarakat yang dapat menggunakan jasa ACC lebih banyak lagi. Berikut lokasi kantor-kantor cabang dari ACC: Tabel 2.5 Lokasi Kantor Cabang ACC Medan Pekanbaru Jambi Palembang Padang Lampung Jakarta Tangerang Bekasi Bogor Bandung Kerawang Bekasi Sukabumi Tasikmalaya Purwokerto Tegal Semarang Yogyakarta Surakarta Kediri Surabaya Malang jember Denpasar Mataram Makasar Manado Cirebon Samarinda Balikpapan Banjarmasin Pontianak 38

21 2.8.5 Proses Tidak hanya tempat, proses bisnis yang dilakukan ACC juga mengandalakan dealer sebagai tempat transaksi. Proses yang ditawarkan ACC menurut pihak management masih biasa saja, dalam artian terdapat kompetitor yang dapat menawarakan proses bisnis dari pengajuan aplikasi sampai dengan approval dalam waktu yang lebih cepat. Tetapi proses bisnis yang diberikan ACC dapat lebih cepat dibandingkan Bank ketika end user kurang memenuhi persyaratan kredit. Berikut adalah proses bisnis secara global dari ACC: Customer Dealer Transaksi Dealer dengan customer Transaksi Dealer dengan ACC Gambar 2.12 Proses Bisnis Global ACC People ACC sendiri memiliki karyawan yang berkualitas. Karyawan yang berkualitas ini didapatkan melalui Astra Human Resource Management System (AHRM). AHRM merupakan suatu sistem pengelolaan sumber daya manusia astra yang terpadu yang dijabarkan dalam bentuk aturan/policy yang jelas untuk mendukung tercapainya tujuan organisasi. Menurut management ACC keberadaan end user disini sangatlah penting, tanpa adanya end user tidak ada kredit yang dapat disalurkan, tetapi tidak semata-mata semua end user adalah customer yang dapat memberikan profit bagi ACC, terdapat banyak end user yang bahkan dapat merugikan. Contoh end user yang dapat merugikan perusahaan adalah end user yang tidak melunasi angsurannya secara penuh atau sering mengalami keterlambatan dalam mengangsur. Dari hasil FGD terhadap pemilik dealer dan customer, didapatkan bahwa pelayanan yang diberikan ACC kurang memuaskan. 39

22 Tabel 2.6 Hasil FGD Dealer dan Customer Sumber: Astra Credit Companies Komentar Showroom Cara survey kurang bagus, surveyor ketus! sehingga konsumen tersinggung dan mencari leasing lain. Surveyor Bandung mesti diperhatikan. U finance juga menggunakan surveyor independent, tapi orangnya bagus. Surveyor ACC dalam mewawancara tidak ramah sehingga menyebabkan customer tidak simpatik, berbeda dengan kompetitor yang menggunakan sistem CMO (SO, Surveyor, Underwriting) oleh satu orang saja.. Customer Service sangat kurang ramah, CS yang dulu lebih bagus Penerima tamu / Customer Service harus yang bagus, jangan yang jutek dan suka cemberut, CS yang dulu baguuss banget Physical Evidence Logo dari Astra Credit Companies adalah gambar seseorang yang sedang mengendarai mobil dengan ceria, ini menggambarkan bahwa akan menyenangkan untuk membeli mobil melalui Astra Credit Companies. Saat ini ACC memiliki 36 kantor cabang, setiap kantor cabang tidak memiliki bentuk bangunan yang seragam, peralatan didalam masing-masing kantor cabang juga semuanya sama, seperti contohnya adalah mesin antrian, tidak semua cabang memiliki mesin antrian. 2.9 Perilaku customer Sebelum Bank gencar menyalurkan kredit untuk kendaraan bermotor, end user tidak terlalu banyak pertimbangan dalam memilih perusahaan pembiayaan karena suku bunga yang ditawarkan perusahaan pembiyaan yang satu dengan yang lain tidak jauh berbeda, end user lebih memilih suatu perusahaan pembiayaan atas dasar rekomendasi dari dealer. Sejak Bank mulai gencar masuk dalam industri ini, Bank memiliki strategy dengan menawarkan suku bunga yang rendah, dan hal ini menjadi pertimbangan bagi end user dalam memilih perusahaan kredit. 40

23 Dari hasil interview dengan beberapa end user yang melakukan pembelian mobil secara kredit, tidak sedikit end user memilih perusahaan kredit karena rekomendasi atau anjuran dari dealer, tetapi ketika end user membeli / akan membeli mobil secara kredit lagi saat ini, end user lebih memilih perusahaan kredit yang menawarkan suku bunga yang rendah. Untuk mengetahui bagaimana customer dalam memilih perusahaan maka dilakukan penelitian melalui interview tehadap customer ACC. Berikut adalah gambar grafik yang menggambarkan alasan mengapa customer ACC memilih ACC sebagai sumber pembiayaan mobilnya: Brand Image Pelayanan Rate Rekomendasi Dealer Persyaratan yang fleksibel Proses approval Gambar 2.13 Alasan customer memilih ACC Untuk mengetahui kepuasan pelanggan maka dapat dilihat dari research yang telah dilakukan perusahaan pada akhir tahun Research tersebut menggunakan metode servqual. Dalam research tersebut metode yang digunakan adalah sebagai berikut: 1. Menggunakan SERQUAL Measurement 2. Pengukuran GAP current level of service vs customer expectation 3. Questionnaire, berdasarkan random sampling disemua cabang 41

24 Dengan metode servqual maka dapat memasukan beberapa dimensi yang erat hubungannya dengan kepuasan pelanggan, dimensi-dimensi tersebut adalah reliability, tangibles, empathy, assurance, responsiveness. Salah satu metode yang dapat digunakan untuk mengukur kepuasan pelanggan atas jasa yang diterimanya adalah metode SERVQUAL. Metode ini termasuk salah satu cara dimana responden diminta untuk menilai tingkat harapan mereka terhadap atribut tertentu dan juga tingkat yang mereka rasakan. Metode yang dikembangkan oleh Zeithaml (1990) ini, khusus digunakan untuk mengukur kepuasana pelanggan atas jasa yang diberikan. Metode ini menggunakan user based-approach (melakukan pendekatan), yang mengukur kualitas jasa secara kuantitatif dalam bentuk kuisioner dan mengandung dimensi-dimensi jasa seperti tangibles, responsiveness, realibility, assurance dan empathy. Tujuan dari penggunaan dimensi servqual dalam pengukuran kesenjangan adalah untuk melakukan program perbaikan dalam pengendalian jasa layanan yang digunakan sebagai alternatif usulan dalam perbaikan kualitas jasa yang berorientasi terhadap kepuasan pelanggan, sebagai salah satu strategi perusahaan dalam memberdayakan Total Quality Service. Hasil pengolahan data kuestioner akan dilakukan dengan menggunakan analisa diagram Kartesius dan probabilistik kesenjangan (gap), yang merupakan penerapan dari Metoda Servqual (Service Quality). Pada metode Servqual dibutuhkan data skor harapan (expected score) dan skor persepsi (perceive score). Perbedaan antara kedua skor ini memiliki sasaran penilaian pelanggan untuk mengetahui kualitas jasa yang diterima pelanggan dengan menggunakan metode penilaian (assessment) yang disebut dengan nama servqual. Langkah-langkah yang harus dilakukan pada metode Servqual ini adalah sebagai berikut : 1. Menentukan daftar atribut-atribut pelayanan yang akan diukur. Untuk menentukan atribut apa saja yang akan ditampilkan, penyedia jasa dapat memuali dengan mengacu pada lima dimensi utama kualitas jasa sebagai variabel penelitian. Atribut-atribut yang dibuat berupa pertanyaan yang sesuai dengan maksud dari variabel masing-masing penelitian. 42

25 2. Mengetahui pendapat pelanggan tentang atribut-atribut tersebut. Responden diminta untuk menjawab pertanyaan masing-masing atribut yang ada dalam daftar tersebut, yaitu seberapa penting atau seberapa besar harapan pelanggan terhadap atribut tersebut, berapa besar bobot yang diberikan untuk masing-masing pelayanan yang diberikan dan seberapa baik prestasi jasa yang dirasakan pelanggan setelah memakainya. 3. Terhadap setiap pelanggan tentukan servqual score (Si) untuk setiap pelayanan/atribut dengan persamaan sebagai berikut: Si = Pi Ei; I = 1,2,3,,n dimana Pi : Nilai persepsi yang diberikan untuk pertanyaan ke-i Ei : Nilai harapan yang diberikan pelanggan untuk pertanyaan ke-i N : nomor pertanyaan. 4. Terhadap pelanggan, jumlahkan nilai Servqual yang didapat untuk setiap dimensi, kemudian bagi jumlahnya dengan banyaknya pertanyaan/ atribut pada dimensi tersebut. Persamaan yang digunakan adalah dimana Ski : Nilai rata-rata Servqualuntuk setiap dimensi N : Jumlah pertanyaan yang mewakili dimensi tersebut Terhadap setiap pelanggan, kalikan nilai Ski dengan bobot (wi) yang diberikan untuk setiap dimensi sehingga didapatkan nilai Servqual terbobot (Sqi) untuk setiap dimensi. 5. Terhadap setiap pelanggan, kalikan nilai Ski dengan bobot (wi) yang diberikan untuk setiap dimensi sehingga didapatkan nilai Servqual terbobot (Sqi) untuk setiap dimensi. 6. Perhitungan TSQ seluruh pelanggan dijumlahkan lalu dibagi dengan n untuk mendapatkan rata-rata nilai Servqual (Sumber: 43

26 Mekanisme yang digunakan adalah sebagai berikut: Gambar 2.14 mekanisme reserch CSI DSI Sumber: Astra Credit Companies Survey dilakukan dengan menyebarkan kuisioner kepada end user dan kepada dealer-dealer rekanan dari ACC. Selain dengan menyebarkan kuisioner secara langsung, dilakukan juga survey melalui telepon. Dari hasil kuisioner yang terkumpul, kemudian diolah oleh service head ataupun sales head dan kemudian hasil pengolahan akan dianalisa yang kemudian dijadikan feedback kepada departemen terkait. Data yang terkumpul dari survey tersebut adalah: Gambar 2.15 Perolehan Responden Research Sumber Astra Credit Companies 44

27 Hasil dari research untuk end user adalah sebagai berikut: Grafik 2.16 Marketing/sales dimata end user Sumber: Astra Credit Companies Grafik 2.17 Gap Perception vs expectation Marketing Sumber Astra Credit Companies Grafik 2.18 Bobot Marketing Sumber: Astra Credit Companies 45

28 Grafik 2.19 Final score Marketing Sumber: Astra Credit Companies Dari hasil research tersebut, maka diperoleh hasil ternyata customer kurang puas terhadap suku bunga yang ditawarkan oleh ACC. Untuk hasil untuk dealer didapatkan pula bahwa dealer menginginkan rate yang lebih kompetitif. 46