BAB II LANDASAN TEORI

Transkripsi

1 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Salon Salon mempunyai pengertian tempat dimana penata rambut dan penata kecantikan bekerja. Secara umum salon dibagi menjadi dua bagian yaitu Beauty Salon (salon kecantikan, wajah atau tubuh) dan Hair Salon (salon rambut). Sebagai tambahan informasi salon baru popular pada abad ke-20 bersamaan dengan terkenalnya barbershop, tempat pemotongan rambut khusus pria. Pada awalnya, salon tidak hanya digunakan sebagai tempat perawatan kecantikan namun juga kerap digunakan sebagai ajang sosialisasi para perempuan. Elizabeth Arden s Red Door Salon merupakan salah satu ikon salon kecantikan ternama pertama di Amerika. 2.2 Business Model Pengertian Bisnis Model adalah dasar pemikiran bagaimana suatu organisasi atau perusahaan menciptakan, memberikan dan menangkap sebuah nilai atau value (Osterwalder dan Pigneur, 2010) Bisnis model juga bisa diartikan sebagai rencana yang dilaksanakan oleh suatu persuahaan untuk menghasilkan pendapatan dan membuat keuntungan dari operasi. Model ini menggambarkan komponen dan fungsi bisnis, serta pendapatan yang dihasilkannya dan biaya yang ditimbulkan 6

2 7 2.3 BPJS Ketenagakerjaan BPJS Ketenagakerjaan (Badan Penyelenggara Jaminan Sosial Ketenagakerjaan) merupakan program publik yang memberikan perlindungan bagi tenaga kerja untuk mengatasi risiko sosial ekonomi tertentu dan penyelenggaraannya menggunakan mekanisme asuransi sosial. Sebagai Lembaga Negara yang bergerak dalam bidang asuransi sosial BPJS Ketenagakerjaan yang dahulu bernama PT Jamsostek (Persero) merupakan pelaksana undang-undang jaminan sosial tenaga kerja. BPJS Ketenagakerjaan sebelumnya bernama Jamsostek (jaminan sosial tenaga kerja), yang dikelola oleh PT. Jamsostek (Persero), namun sesuai UU No. 24 Tahun 2011 tentang BPJS, PT. Jamsostek berubah menjadi BPJS Ketenagakerjaan sejak tanggal 1 Januari Pada tanggal 30 Juni 2015, pemerintah menetapkan bahwa besaran iuran BPJS Ketenagakerjaan sebesar 3% dari gaji pokok pekerjaan dimana pembagian porsi terdiri dari 2% yang dibayarkan oleh perusahaan dan 1 persen dibayarkan oleh pekerja. 2.4 Upah Minimum Provinsi (UMP) Upah Minimum Provinsi atau disebut sebagai UMP adalah upah minimum yang berlaku pada seluruh kota / kabupaten di suatu provinsi. Dasar hukum penetapan UMP adalah Peraturan Menteri Tenaga Kerja dan Transmigrasi Nomor 7 Tahun 2013 tentang Upah Minimum. UMP ditetapkan oleh gubernur dengan memperhatikan rekomendasi Dewan Pengupahan Provinsi. Dasar penetapan UMP adalah pada angka Kebutuhan Hidup Layak (KHL) yang terdiri dari 64 item untuk kehidupan pekerja lajang (belum menikah). Upah Minimum Regional dikota Tangerang Selatan pada tahun 2015 mencapai angka Rp ,- (Dua Juta Tujuh Ratus Sepuluh Ribu Rupiah).

3 8 2.5 Pengenaan PPh atas Usaha dengan Omzet Tertentu Bagi Wajib Pajak Orang Pribadi dan Badan yang menerima penghasilan dari usaha dengan peredaran bruto (omzet) tidak melebihi Rp ,00 (empat miliar delapan ratus juta rupiah) dalam 1 (satu) Tahun Pajak, akan dikenai pajak dengan tarif Pajak Penghasilan (PPh) yang bersifat final sebesar 1% (satu persen). Ketentuan ini diatur dalam Peraturan Pemerintah (PP) Nomor 46 Tahun 2013 tentang PPh atas Penghasilan dari Usaha yang Diterima atau Diperoleh Wajib Pajak yang Memiliki Peredaran Bruto Tertentu, yang terbit tanggal 12 Juni 2013 dan mulai berlaku sejak 1 Juli Sumber : Direktorat Jendral Pajak Kementrian Keuangan (26 Juni 2013). 2.6 Pengertian Kualitas Layanan Menurut Kotler (2000), pengertian kualitas pelayanan adalah Quality is the totality of features and characteristic of a product or service that bear on it, it s ability stated needs. Artinya, kualitas merupakan keseluruhan sifat-sifat dan karakter-karakter suatu produk atau jasa, berdasarkan kemampuannya untuk menyatakan kepuasan atau kebutuhan secara tidak langsung. Kesimpulan dari definisi diatas adalah keseluruhan sifat-sifat dan karakter-karakter dari suatu produk yang dibangun atas dua faktor utama yaitu persepsi konsumen atas layanan yang mereka terima dan layanan yang diharapkan dan merupakan tingkat atau sejauh mana ketidakcocokan antara harapan konsumen dengan layanan yang mereka terima. 2.7 Pengertian Proses Pelayanan Terhadap Konsumen Didalam persaingan yang semakin ketat, maka pelayanan terhadap pelanggan mempunyai peranan yang sangat penting. Pada dasarnya proses layanan konsumen adalah semua kegiatan yang dilakukan untuk memberi kepuasan kepada konsumen.

4 9 Pengertian proses pelayanan konsumen menurut Kotler adalah Customer service process: all the activities involved in making it easy for customers to reach high parties within the company and receive quick and satisfactory service, answer and resolutions of problem. Dari definisi diartikan bahwa proses pelayanan konsumen adalah semua kegiatan untuk mempermudah konsumen menghubungi pihak yang tepat dalam perusahaan, serta mendapatkan pelayanan, jawaban, dan penyelesaian masalah dengan cepat dan memuaskan. (Parasuraman, Zeithaml dan Berry)mengidentifikasikan delapan dimensi pokok kualitas jasa, yaitu: 1. Reliability (Keandalan) Meliputi dua aspek utama, yaitu konsistensi kinerja (performance) dan sifat dapat dipercaya (dependability). Hal ini berarti perusahaan mampu menyampaikan jasanya secara benar sejak awal (right the first time), memenuhi janjinya secara akurat dan andal (misalnya, menyampaikan jasa sesuai dengan jadwal yang disepakati), menyimpan data (record) secara tepat, dan mengirimkan tagihan yang akurat. 2. Responsiveness (Ketanggapan) Yaitu kesediaan dan kesiapan para karyawan untuk membantu para pelanggan atau menyampaikan jasa secara cepat. Contohnya: ketepatan waktu pelayanan, kecepatan menghubungi kembali pelanggan, dan penyampaian layanan secara cepat. 3. Competence (Kemampuan) Yaitu penguasaan keterampilan dan pengetahuan yang dibutuhkan agar dapat menyampaikan jasa sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Termasuk didalamnya adalah pengetahuan dan keterampilan karyawan, pengetahuan dan keterampilan personil dukungan operasional, dan kapabilitas riset organisasi.

5 10 4. Access (Mudah diperoleh) Kemudahan untuk dihubungi atau ditemui (approachhability). Hal ini berarti lokasi fasilitas jasa mudah dijangkau, waktu mengantri atau menunggu tidak terlalu lama, saluran komunikasi perusahaan mudah dihubungi (contohnya: telepon, surat, , fax) dan jam operasi nyaman. 5. Courtesy (Keramahan) Meliputi sikap santun, respek, atensi dan keramahan para karyawan, seperti: resepsionis, operator telepon, bell person, teller bank, dan lain-lain. 6. Communication (Komunikasi) Menyampaikan komunikasi kepada para pelanggan dalam bahasa yang mudah mereka pahami, serta selalu mendengarkan saran dan keluhan pelanggan. Termasuk didalamnya adalah penjelasan mengenai jasa atau layanan yang ditawarkan, biaya jasa, trade-off antara jasa dan biaya, serta proses penanganan masalah potensial yang mungkin timbul. 7. Credibility (Dapat dipercaya) Yaitu sifat jujur dan dapat dipercaya. Kredibilitas mencakup nama perusahaan, reputasi perusahaan, karakter pribadi karyawan dan interaksi dengan pelanggan. 8. Security (Keamanan) Yaitu bebas dari bahaya, risiko atau keragu-raguan. Termaksud didalamnya adalah keamanan secara fisik (physical safety), keamanan finansial (financial security), privasi dan kerahasiaan (confidentaility).

6 Consumer Behaviour Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan Those actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the decision processes that precede and follow this action. Perilaku konsumen merupakan tindakan tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tindakan tersebut. Menurut Mowen (1995), Consumer behavior is defined as the study of the buying units and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences, and ideas ). Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001). Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut : 1. Budget Allocation (Pengalokasian budget) Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

7 12 2. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak) Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri. 3. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk) Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian. 4. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya) Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli. Sifat-sifat dari perilaku konsumen terbagi atas beberapa jenis antara lain sebagai berikut: 1. Consumer Behavior Is Dynamic Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya. 2. Consumer Behavior Involves Interactions Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin

8 13 baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen. 3. Consumer Behavior Involves Exchange Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen. 1. Individual Determinants of Consumer Behavior a. Demografis, psikografis, dan kepribadian Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi. Demografis berperan penting dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi. Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen. Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. Bila demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005). Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi individu

9 14 yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon lingkungannya. b. Motivasi Konsumen Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk. c. Pengetahuan Konsumen Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan dengan pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain. d. Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan. Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam aktifitas konsumsi. Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh seseorang. Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan pemilihan terhadap beberapa produk. Sehingga sikap

10 15 terkadang diukur dalam bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat dikatakan sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorang konsumen. 2. Environmental Influences on Consumer Behavior a. Budaya, etnisitas, dan kelas sosial Budaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan kemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya. Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas benda-benda seperti buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain. Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk. Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan

11 16 homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga saling bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial. b. Keluarga dan pengaruh rumah tangga Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain. c. Kelompok dan pengaruh personal Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya. Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapa cara. Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference group berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.

12 Marketing Segmentation Kotlet & Keller (2011) menjelaskan bahwa segmentasi pasar membagi pasar menjadi sebuah irisan yang terdefinisi dengan baik. Kotlet & Keller (2011) juga menjelaskan bahwa sebuah segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang saling berbagi kebutuhan dan keinginan yang sama. Banyak sekali jenis-jenis yang bisa dibagi menjadi beberapa segmentasi yang detail lagi yaitu geographic segmentation, demographic segmentation, psychographic segmentation, dan behaviour segmentation. Gambar 2.8 Marketing Segmentation Sumber : Google Geogrpahic Segmentation Kotlet & Keller (2011) Menjelaskan bahwa geographic segmentation membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti bangsa, negara, daerah, kabupaten, kota, ataupun lingkungan. Perusahaan dapat membagi segmentasi pasar mereka kedalam beberapa segmen. Bahkan sebuah perusahaan dapat mensegmentasikan pasar mereka ke semua daerah, tetapi dengan tetap memperlihatkan variable-variable lokal yang ada pada sebuah daerah.

13 Demographic Segmentation Kotlet & Keller (2011) menjelaskan bahwa pada demographic segmentation, segmentasi pasar akan dibagi pada variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial. Segmentasi pasar dengan menggunakan demographic segmentation lebih mudah dilakukan, karena segmentasi ini lebih mudah diukur, dan dapat dilihat langsung dengan ukuran keinginan dan kebutuhan pelanggan Psychographic Segmentation Kotlet & Keller (2011) menjelaskan bahwa psychographic segmentation pelanggan di bagi kedalam kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan sifat-sifat psikologi atau kepribadian, gaya hidup, atau nilai-nilai. Pada bagian psychographic segmentation ini akan membagi konsumen berdasarkan personal traits, gaya hidup dan life value. Pada segmentasi ini ada sebuah framework yang dapat digunakan sebagai pedoman, yakni VALSTM Framework.

14 19 Gambar VALSTM Framework Sumber : Google Dalam pembagiannya VALS Framework ini dibagi menjadi dua bagian besar, yakni menurut tingkatan daya beli tinggi dan daya beli rendah Kotlet & Keller (2011). Untuk daya beli tinggi dibagi menjadi empat kelompok, yakni: 1. Inovators Kelompok ini merupakan orang-orang yang memiliki aktivitas yang tinggi, yang beranggotakan orang-orang yang sukses dengan tingkat percaya diri yang tinggi. 2. Thinkers Karakteristik kelompok ini adalah dewasa dan orang-orang yang suka merefleksikan dirinya dengan termotivasi akan ide-ide baru, dan sangat

15 20 menghargai ilmu pengetahuan dan tanggun jawab. Biasanya mereka membeli produk /jasa berdasarkan fungsionalitas dan ketahanan. 3. Achievers Orang-orang yang biasanya terfokus kepada karir dan keluarganya. Mereka melakukan pembelian suatu produk/jasa untuk membuat senang dan bangga dirinya. 4. Experiencers Kelompok muda, biasanya senang melakukan kegiatan-kegiatan yang bervariasi, mereka biasanya menghabiskan dananya untuk membeli produk/jasa yang berkaitan dengan hiburan, mode, dan kegiatan bersosialisasi. Sedangkan untuk tingkat daya beli rendah juga dibagi menjadi empat kelompok, adalah sebagai berikut : 1. Believers Kelompok ini memiliki karakteristik conventional, conservative, dan traditional. Merka biasanya memiliki kebiasaan untuk setia membeli produk/jasa dengan merek terkenal. 2. Strivers Orang orang pada kelompok ini cenderung memiliki gaya yang trendy dan menyukai kesenangan, serta sytlist tapi memiliki daya beli yang rendah. Kelompok ini biasanya mengutamakan penampilan dari produk/jasa yang dibeli, agar dianggap mampu membeli produk/jasa yang terlihat lebih mahal dibanding dengan harga sesungguhnya. 3. Makers Karakteristik kelompok ini adalah praktis, rendah hati dan merasa cukup untuk mengerjakan segala sesuatunya sendiri. Biasanya lebih suka membeli produk/jasa yang memiliki kriteria hanya berdasarkan fungsionalitas.

16 21 4. Survivors Kelompok ini biasanya terdiri dari orang-orang yang sudah berusia tua dan pasif Behavioral Segmentation Kotlet & Keller (2011) menjelaskan bahwa pada behavioral segmentation pelanggan dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap terhadap, penggunaan, atau tanggapan terhadap suatu produk AIDA Model Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) dikembangkan pada tahun 1920 didasarkan pada argumen bahwa sebuah persentasi penjualan pribadi yang efektif haruslah menarik perhatian, mendapatkan perhatian, dan menciptakan sebuah aksi. (Ranjbarian, Shaemi, & Ebrahimian Jolodar,2011). Model adalah singkatan dari : 1. A-Attention Menarik perhatian pelanggan. Tujuannya disini adalah untuk mendapatkan pelanggan potensial untuk benar-benar berhenti dan memperhatikan penawaran anda. 2. I- Interest Meningkatkan minat pelanggan dengan menunjukan fitur, keuntungan, dan manfaat. Setelah anda menangkap perhatian pelanggan anda, anda harus melanjutkan proses untuk menumbuhkan minat mereka dalam produk tersebut. Anda harus menunjukan dan memberitahu bagaimana produk atau jasa yang anda jual akan membantu mereka. 3. D Desire Meyakinkan pelanggan bahwa mereka ingin dan menginginkan produk atau layanan dan bahwa hal itu akan memenuhi kebutuhan mereka.

17 22 4. A Action Mengarahkan pelanggan dalam mengambil keputusan dan atau pembelian. Langkah ini dalam proses adalah di mana anda dapat benar benar menggunakan kreativitas anda untuk mengarahkan pelanggan dalam mengambil tindakan, membeli produk atau jasa anda Marketing Mix Gambar 2.10 Marketing Mix Sumber : Google Marketing mix adalah serangkaiang rangkaian marketing tools yang digunakan untuk menghasilkan suatu respon yang diinginkan dari berbagai target pasar. Metode marketing mix yang biasa dipakai adalah 4P yang disempurnakan oleh Philip Kottler pada tahun P itu sendiri yaitu :

18 23 1. Product yaitu sesuatu yang dapat dijual oleh perusahaan. Product merupakan suatu kesatuan dari nilai tambah yang mampu memberikan kepuasan bagi pelanggannya. 2. Price adalah faktor yang penting dalam pemasaran dan penawaran dalam suatu produk. Harus dapat menyesuaikan harga berdasarkan kelas segmentasinya. Harga menuju besarnya jumlah uang yang harus dibayarkan untuk mendapatkan sebuah produk barang ataupun jasa. 3. Place adalah metode distribusi yang diadaptasi oleh sebuah perusahaan untuk menghubungkan antara produk dengan pelanggan. Tujuan dari place adalah menghubungkan antara persediaan dengan permintaan yang ada. 4. Promotion adalah cara bagi perusahaan untuk menyediakan informasi bagi para target pasar akan penawaran perusahaan, baik melalui iklan, public relation, dan promosi penjualan.

19 The Five Force Model Gambar 2.12 Five Force Model Sumber : Google Menurut (Thompson, Arthur A, 2013), karakter dan kekuatan competitive force masing masing industri berbeda. Dalam menganalisa kekuatan tersebut dibutuhkan sebuah tools yang dikenal dengan Five Forces Model of Competition. Dengan model tersebut perusahaan akan mengetahui apa yang menjadi pengaruh dalam meningkatkan profitbilitas melebihi para pesaing dan mengatasi tekanan dari empat sumber penting dalam proses bisnis. Secara garis besar, Five Force Model of Competition ini merumuskan perspektif strategi dari 5 sisi (Thompson, Arthur A, 2013) yakni :

20 25 1. Kompetisi dari pesaing dalam industri sejenis 2. Kompetisi dari Pemain Baru di industri 3. Ancaman dari produk/ Jasa Pengganti 4. Daya Tawar dari Pihak Pemasok / Supplier 5. Daya Tawar dari Pihak Pembeli / Buyer Berikut adalah gambaran dari kelima elemen perspektif dari Five Force Model of Competition. Kunci keberhasilan dalam mengetahui kekuatan dari lawan adalah dengan mengetahui seberapa agresifkah lawan dalam menggunakan Weapon Competition untuk meningkatkan market positioning dan performance mereka. Ada beberapa faktor yang dapat di indentifikasi dalam mengetahui apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan pesaing dalam persaingan dalam industri yang sejenis. Industri lawan menjadi kuat dalam sebuah persaingan bisnis ketika 1. Buyer demand yang bertumbuh secara lambat dan cenderung menurun, seiring pertumbuhan market yang cepat. 2. Buyer melakukan switching brand, karena switching cost yang rendah dari produk asal. 3. Produk dari industri asal yang semakin tidak diminati 4. Ada production capacity yang tidak terpakai, sehingga membuat fixed cost atau storage cost terus membengkak. 5. Jumlah para kompetitor yang semakin bertambah, sehingga mereka menjadi semakin sama dalam hal size dan competitive strength. 6. Diversivitas dari para pesaing yang semakin meningkat. 7. Tingginya barries to exit untuk keluar dari industri yang ada Kompetisi dari pesaing dalam industri sejenis Keputusan konsumen untuk mengkonsumsi/membeli barang/jasa dari pesaing merupakan competitive force terkuat. Layaknya sebuah competitive battlefield, perusahaan harus memenangkan pasar (market) dari para pesaing industri yang sama. Setiap perusahaan akan menyusun

21 26 strategi yang berbeda- beda, yang nantinya strategi tersebut akan mempengaruhi menang atau kalah perusahaan sebuah perusahaan dalam memperebutkan pasar/ market. Masing- masing perusahaan akan menetapkan langkah apa yang akan dilakukan: offensive actions atau defensive countermoves Kompetisi dari pemain baru di industri Pemain baru dalam sebuah pasar membawa kapasitas produksi yang baru, menetapkan pesaing yang aman dalam sebuah pasar, membawa sumber daya yang penting. Terdapat 2 faktor untuk mengetahui berapa besar ancaman pesaingan untuk memasuki pasar bagi pemain baru: barriers to entry dan reaksi dari perusahaan sebelumnya terdapat para pemain baru. Sebuah entry barrier membuat para pemain baru kesulitan dalam memasuki pasar atau ekonomi dalam sebuah bisnis. Beberapa rintangan yang harus dihadapi dalam memasuki pasar bagi para pemain baru: 1. Ukuran skala ekonomi dalam produksi, distribusi, pemasaran dan operasional 2. Pengalaman dan pembelajaran dalam menciptakan curve effects. 3. Cost advantages yang unik dari industri sebelumnya. 4. Brand yang kuat dan customer loyalty. 5. Network yang kuat dalam menciptakan permintaan. 6. Kebutuhan kapital yang besar. 7. Membangun jaringan dengan para distributor dan pedagang. 8. Batasan dalam aturan pemerintah yang berlaku Ancaman dari produk/jasa pengganti Sebuah perusahaan akan mengalami tekanan persaingan ketika perusahaan lain yang berdampingan dapat membuat para pembeli berpikir produk dari dua industri tersebut dapat saling menggantikan. Ada beberapa faktor tingginya tekanan persaingan dalam subtitutes products:

22 27 1. Apakah produk subtitusi tersebut tersedia. 2. Apakah konsumen melihat produk subtitusi tersebut menarik dari segi kualitas, performa, dan atribut lainnya. 3. Apakah cost yang dibutuhkan dalam switching product ke subtitusi tersebut tinggi atau rendah Daya Tawar dari Pihak Supplier Supplier dengan kekuatan daya tawar yang kuat akan mempengaruhi profitibilitas perusahaan, antara lain dengan meningkatkan harga, meningkatkan biaya beban, dan membatasi kesempatan mereka memperoleh penawaran terbaik. Faktor- faktor yang mempengaruhi daya tawar supplier adalah ketersedian produk supplier, produk supplier menjadi input dari sebuah industri, standar jumlah supllier, switching cost para buyer dalam menggantikan produk para supplier, dan backward integrasi ke supplier industry. Daya tawar supplier akan menjadi kuat dalam mempengaruhi tekanan pesaing ketika: 1. Product /service pemasok tersedia dalam waktu yang singkat. 2. Product / service pemasok terdapat pembeda/ nilai tambah. 3. Product / service pemasok menjadi kebutuhan yang sangat penting dalam proses produksi. 4. Biaya yang tinggi untuk mengubah pembelian produk supplier ke supplier lain. 5. Tidak terdapat produk pengganti yang terbaik selain yang supplier punya. 6. Konsentrasi dari perusahaan pemasok dan mayoritas didominasi oleh beberapa perusahaan besar.

23 Daya Tawar dari Pihak Buyer Terdapat beberapa hal yang mempengaruhi kuat atau lemahnya hubungan dalam sebuah kompetisi persaingan, antara lain adalah : 1. Apakah pembeli memiliki kekuatan tawar yang cukup untuk mempengaruhi syarat penjualan yang menguntungkan mereka. 2. Seberapa luas dan kompetitif pentingnya penjual-pembeli kemitraan strategis dalam industri. Buyers akan menjadi kuat dalam tekanan persaingan ketika: 1. Rendahnya buyer cost dalam switching dengan produk lawan. 2. Produk dari sebuah industri merupakan standar dan tidak ada pembeda. 3. Jumlah buyers yang besar terhadap penjualan industri. 4. Permintaan buyers yang lemah sehingga mempengaruhi perusahaan supplier. 5. Buyers memperoleh informasi kualitas, harga dan budget akan perusahaan penjual. 6. Kemampuan buyers dalam meng-postpone pembelian 7. Pembeli yang price-sensitive Five Generic Competitive Strategies Strategi bersaing ini dapat digunakan untuk mencapai dan mempertahankan daya saing serta mendapatkan posisi dalam pasar. 1. Overall low-cost provider strategy Merupakan strategi yang menjual produknya setara dengan rata- rata industri untuk mendapat profit yang lebih tinggi dibandingkan kompetitornya atau lebih murah dari rata- rata industri untuk mendapatkan market share.

24 29 2. Boar Differentation Strategy Merupakan strategi yang memanfaatkan perkembangan produk atau jasa yang menawarkan nilai- nilai yang berbeda dari kompetitornya. 3. Focused low-cost strategy Merupakan strategi yang lebih memfokuskan terhadap segmentasi yang sempit (niche market) dengan menawarkan harga yang lebih murah dari kompetitornya. 4. Focused Differentiation Strategy Merupakan sebagai yang lebih memfokuskan terhadap segmentasi yang sempit (niche matket) dengan menawarkan produk yang memberikan nilai yang berbeda dan bisa menerima pasaran yang diinginkan sehingga dapat memenuhi keinginan konsumen. 5. Best-Cost Provider Strategy Merupakan strategi gabungan yang memberikan produk dengan kualitas yang bagus dengan harga yang murah dibanding kompetitornya.

25 Business Canvas Gambar 2.14 Business Canvas Sumber : Google Menurut Osterwalder dan Pigneur (2010) pengertian dari business canvas adalah penggabungan dari sembilan model bisnis building blocks dimana dari kesembilan blocks tersebut menjadi suatu dasar praktis bisnis bagi perusahaan Nine building blocks for business models (Business Model Kanvas) Bisnis model mendeskripsikan dasar pemikiran bagaimana organisasi diciptakan, disampaikan dan ditangkap nilainya (Osterwalder & Pigneur, 2010). Bisnis model kanvas memberikan step-step yang memfasilitasikan tentang membuat bisnis secara detail. Bisnis model didefinisikan sebagai cara organisasi menawarkan proposisi nilai yang tinggi, menjamin bahwa nilai tersebut dapat diproduksi dan target konsumennya memiliki akses terhadap produk tersebut.

26 31 Untuk kelangsungan bisnis itu, penerimaan yang diperoleh dari transaksi pelanggan harus melebihi biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi produk atau layanan yang tinggi maka asumsi yang kritikal dari bisnis model adalah bagaimana perusahaan mempunyai pengetahuan yang kuat mengenai apa yang diinginkan pelanggan dan bagaimana perusahaan mengorganisasikan aktivitas yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan, mendapatkan bayaran atas apa yang ditawarkan dan menghasilkan keuntungan. Osterwalder & Pigneur mengajukan pendekatan kanvas yang memudahkan pebisnis untuk mengkaji ulang keseluruhan proses bisnisnya agar lebih kompetitif maupun dalam pengembangan bisnis baru. Kanvas ini dibangun atas dasar nine building blocks. Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), ide inovatif dalam bisnis model berasal dari mana saja. 9 building blocks adalah titik awal dari bisnis itu sendiri. Inovasi bisnis model dibedakan menjadi 5 yaitu : 1. Resource-Driven Adalah inovasi yang berasal dari infrastruktur yang ada atau pengembangan kerjasama atau perubahan bisnis model. 2. Offer-Driven Adalah inovasi yang dibuat dengan nilai proposisi yang baru yang mempengaruhi building blocks bisnis model yang lain. 3. Customer-Driven Adalah inovasi berdasarkan kebutuhan customer, dengan inovasi akses fasilitas, atau kenyamanan. 4. Finance-Driven Adalah inovasi yang memberikan revenue stream yang baru, mekanisme harga, atau dengan mengurangi biaya yang mempengaruhi pada buiding blocks lainnya. 5. Multiple-Epicenter Driven Adalah inovasi yang didorong banyak faktor yang memberikan efek yang signifikan dan mempengaruhi building blocks lainnya.

27 32 Bisnis model kanvas memberikan langkah-langkah yang memfasilitasikan tentang membuat bisnis secara detail. Bisnis model didefinisikan sebagai cara organisasi menawarkan proposisi nilai yang tinggi, menjamin bahwa nilai tersebut dapat diproduksi dan target konsumennya memiliki akses terhadap produk tersebut Customer Segment Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), sebuah bisnis model akan menetapkan satu atau banyak customer segments. Organisasi harus sadar dalam mengambil keputusan pelanggan yang akan dilayani atau diabaikan. Ada beberapa tipe customer segments ialah: 1. Mass market, bisnis model yang tidak membedakan segmen pelanggan. Nilai proposisi, distribusi channel, dan hubungan dengan pelanggan hanya fokus pada pelanggan yang memiliki kebutuhan dan masalah yang sama. Tipe bisnis model ini dapat ditemukan pada sektor elektronik. 2. Niche market, bisnis model yang target pasarnya hanya melayani segmen pelanggan tertentu. Nilai proposisi, distribusi channel, dan hubungan dengan pelanggan disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan yang spesifik. Bisnis model seperti ini dapat ditemukan pada hubungan supplier-buyer ( perusahaan suku cadang mobil bergantung pada penjualan dari perusahaan mobil). 3. Segmented, bisnis model ini membedakan antara kebutuhan dan masalah yang berbeda pada setiap pelanggan. Bisnis model ini dapat ditemukan pada industri jam, industri obat. 4. Diversified, bisnis model yang melayani 2 segmen pelanggan yang tidak berhubungan dari kebutuhan dan masalahnya. Bisnis ini dapat dilihat pada Amazon.com yang memutuskan untuk memperluas bisnis

28 33 retailnya dengan menjual pelayanan cloud computing yang melayani segmen pelanggan yang berbeda dengan nilai proposisi yang berbeda pula. 5. Multi-sided platforms (or multi sided markets), bisnis model yang melayani dua atau lebih segmen pelanggan yang saling ketergantungan. Bisnis model ini dapat ditemukan pada perusahaan kartu kredit yang membutuhkan banyak pemegang kartu kredit dan banyak merchants yang menerima kartu kredit tersebut Value Proposition Adalah manfaat dari produk atau jasa yang ditawarkan kepada segmen pasar yang dilayani. Menurut Osterwalder & Pigneur(2009), Value Propositon adalah produk dan jasa yang menciptakan nilai(value) bagi segmen pasar tertentu. Value Proposition menjadi alasan bagi pelanggan untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan (willingness to pay). Menurut Osterwalder & Pigneur (2009), dalam menciptakan Value Proportions ada beberapa elemen yang perlu diperhatikan yaitu : 1. Newness Value dari produk atau jasa yang ditawarkan belum pernah ditawarkan oleh produk atau jasa lainnya dan tentunya value tersebut bisa memenuhi apa yang menjadi kebutuhan pelanggan. 2. Performance Peningkatan performa dari produk atau jasa yang sudah ada ataupun yang baru akan ditawarkan kepada pelanggan merupakan salah satu value yang menjadi pertimbangan pelanggan dalam memilih suatu produk dan jasa.

29 34 3. Customization Setiap segmen pasar memiliki kebutuhan yang berbeda-beda. Perusahaan harus bisaa menyesuaikan produk atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan segmen pasar yang ditargetkan. 4. Getting the job done Value dari produk atau jasa yang ditawarkan bisa mempermudah pelanggan dalam melakukan kegiatan atau pekerjaan. Artinya produk atau jasa yang ditawarkan bersifat reliable (bisa diandalkan) sehingga pelanggan bisa berfokus kepada kegiatan atau pekerjaannya tanpa harus memikirkan performa produk atau jasa tersebut. 5. Design Design dari produk atau jasa juga merupakan salah satu faktor pertimbangan pelanggan dalam memilih suatu produk atau jasa. Apakah desain produk atau jasa yang ditawarkan lebih superior dibandingkan dengan produk atau jasa lainnya, kenyamanan saat pemakaian dan ukuran, merupakan beberapa faktor yang termasuk dalam pertimbangan pelanggan. 6. Brand Brand adalah sebuah kombinasi dari nama, simbol dan desain yang bertujuan untuk menunjukan identitas suatu produk atau jasa serta sebagai pembeda antara produk dari penjual satu dengan lainnya Kotlet & Keller (2011). Apabila perusahaan bisa membangun brand yang kuat dan menciptakan brand image yang bagus dimata pelanggan. Implikasinya adalah timbul brand loyalty dari pelanggan sehingga bisa meningkatkan brand equity dari perusahaan tersebut yang akhirnya berujung kepada meningkatnya willingness to pay dari pelanggan. 7. Price Harga merupakan salah satu faktor pertimbangan pelanggan dalam pemilihan produk atau jasa. Bagi pelanggan yang price-sensitive, harga merupakan faktor terpenting dalam pemilihan produk. Bagi perusahaan

30 35 menawarkan produk atau jasa yang memiliki fitur yang sama dengan produk atau jasa lainnya namun harga yang lebih murah bisa meningkatkan volume penjualan. Namun perlu diingat bahwa ada trade-off antara harga dan kualitas dan juga penentuan harga berpengaruh kepada aspek lain di dalam model binsis. 8. Cost Reduction Produk atau jasa yang ditawarkan juga nantinya diharapkan bisa meminimalisir biaya yang harus dikeluarkan pelanggan untuk mendapatkan produk atau jasa tersebut jika dibandingkan dengan produk atau jasa pesaing. Contoh : membeli baju ditoko online tanpa harus mendatangi toko baju, dengan begitu akan mengurangi biaya untuk membeli atau menyewa tempat secara ruitn dan memangkas biaya-biaya lainnya seperti biaya sewa bulanan, biaya rutin bulanan, listrik dan lain-lain. 9. Risk Reduction Produk atau jasa yang ditawarkan juga diharapkan bisa mengurangi risiko ketika atau setelah membeli produk atau jasa tersebut. Contoh : garansi produk. 10. Accessibility Kemudahan bagi pelanggan dalam hal mengakses produk atau jasa yang ditawarkan. 11. Convenience / Usability Kenyamanan dan kemudahan dalam pengoperasian suatu produk juga merupakan salah satu pertimbangan pelanggan dalam memilih suatu produk.

31 Communication and Distribution Channel Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), Channel adalah media dari sebuah perusahaan dalam berkomunikasi dengan pelanggannya untuk menyampaikan nilai dari proporsinya. Beberapa fungsi channel antara lain : 1. Meningkatkan kesadaran akan pentingnya produk barang / jasa perusahaan, 2. Membantu pelanggan mengevaluasi value proposition perusahaan, 3. Memungkinkan pelanggan membeli produk dan jasa sesuai kebutuhan (spesifik), 4. Memberikan value proposition untuk pelanggan, 5. Menyediakan layanan dukungan pasca pembelian kepada pelanggan Customer Relationships Customer Relationship dibangun sesuai customer segment, karena setiap segmentasi memiliki karakteristik yang berbeda. Menurut Osterwalder & Pigneur(2010), Customer Relationship dibagi menjadi 6: 1. Personal Assistant, merupakan komunikasi langsung antara customer dengan customer representative sehingga kualitas barang dapat terjamin. 2. Dedicated Personal Assistant, merupakan satu customer representative hanya ditujukan untuk satu pelanggan sehingga penjelasan dapat lebih jelas dibandingkan dengan personal assistant ( contoh : asuransi). 3. Self service, dalam hal ini pelanggan tidak melakukan kontak langsung dengan customer representative. dalam self service dapat dijalankan dengan penggunaan Vending Machine yang menjual makanan-makanan yang dapat disajikan dalam keadaan dingin seperti salad sayur, salad buah dan minuman berprotein dan jus buah.

32 37 4. Automated Service, merupakan perkembangan dari self-service. Sebagai contoh dibuatnya vending machine yang berfungsi untuk melihat menu makanan hari ini, untuk memesan dan untuk membayar dengan men-tap kan kartu yang telah terisi saldo. 5. Communities, sebagai wadah untuk berkumpul sebagai sharing ilmu pengetahuan, sehingga dapat membantu perusahaan dalam mengerti keinginan mereka. 6. Co-creation, merupakan hubungan antara Pelanggan dan penjual untuk menciptakan value propotition baru, dengan contoh toko makanan membuat forum untuk meminta para pelanggan menilai dan menambahkan masukkan seperti rasa dan bentuk baru sebagai inovasi produk Revenue Stream Revenue Stream pada 9 building blocks, merepresentasikan bagaimana sebuah perusahaan memperoleh cash dari setiap segmen pelanggan. Osterwalder & Pigneur (2010) menjelaskan bahwa bila customer adalah jantung dari perusahaan, maka revenue streams adalah pembuluh darahnya. Dan perusahaan perlu mempertanyakan untuk nilai seperti apa customer rela untuk membayar. Setiap revenue stream memiliki pricing mechanism yang berbeda antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya antara lain sistem tawar-menawar, pelelangan, mengikuti permintaan pasar, harga tergantung dari volume, dan sebagainya. Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), sebuah bisnis model dapat melibatkan dua tipe revenue streams yang berbeda, yakni: 1. Transaction revenues yang diperoleh dari 1 kali pembayaran dari customer.

33 38 2. Recurring revenues yang berasal dari pembayaran yang masih berlanjut untuk menyampaikan value proposition kepada pelanggan (Rent, Credit, Subscription) dan menyediakan customer support setelah pembelian. Jadi, menurut Osterwalder & Pigneur ( 2010), pertanyaan-pertanyaan yang harus dijawab dalam revenue streams adalah untuk nilai apakah yang akan membuat customer mau untuk membayar, untuk apa mereka bayar dan bagaimana cara pembayaran, cara pembayaran apa yang mereka lebih sukai. Ada beberapa cara untuk meng-generate Revenue Streams, antara lain: 1. Sales Sale adalah jenis revenue stream yang paling umum dan banyak dimengerti, yaitu menjual hak kepemilikan dari sebuah produk fisik. Seseorang yang membeli produk tersebut, akan memiliki hak untuk menggunakan, menjualnya, memberikannya, atau membuangnya. 2. Usage fee Revenue Stream jenis ini di-generate melalui berapa banyak penggunaan sebuah service. Semakin banyak service yang digunakan maka semakin besar juga jumlah yang harus customer bayar, misalnya perusahaan telekomunikasi menagih customer sesuai jumlah pulsa yang dipakai, hotel menagih customer sesuai berapa lama customer menginap, dan lainnya. 3. Subscription fee Revenue Stream jenis ini di-generate dengan cara menjual akses untuk suatu service secara terus menerus, misalnya sebuah gym/tempat olahraga menjual membershipnya secara bulanan atau tahunan, dan sebagai gantinya member akan memperoleh akses fasilitas dalam gym tersebut, contoh lainnya adalah membership secara online, dan majalah/koran berlangganan.

34 39 4. Lending/Renting/Leasing Revenue Stream jenis ini diciptakan dengan cara memberikan seseorang hak eksklusif untuk menggunakan aset dalam suatu periode tertentu, dan selama itu ada biaya sewa yang harus diberikan kepada pemilik aset tersebut. Untuk orang yang menyewakan aset, kelebihannya adalah pendapatan tetap setiap bulannya, sedangkan bagi penyewa, kelebihannya adalah dapat lebih menghemat biaya dan tidak perlu memiliki secara langsung aset tersebut. 5. Licensing Untuk Revenue Stream jenis ini, penghasilan dihasilkan dengan memberikan customers dalam bentuk ijin yang digunakan sebagai intellectual property. Pemegang hak dapat menghasilkan penghasilan dari properti mereka, tanpa harus memproduksi sendiri atau mengiklankan. Biasanya licensing sangat populer digunakan dalam industri media, dimana pemilik konten tetap memiliki hak copyright, dan dapat menjual hak penggunaan kepada pihak ketiga, demikian juga dalam bisnis teknologi dimana pemegang paten dapat memberikan hak untuk menggunakan teknologi yang telah dipatenkan tersebut dengan biaya tertentu. 6. Brokerage Fees Revenue Stream jenis ini terdapat perantara, yaitu orang yang berlaku sebagai penengah antara 2 atau lebih pihak, sebagai contoh perusahaan real estate akan memperkerjakan broker yang akan berusaha mempertemukan mereka dengan calon pembeli. Dan setiap kali berhasil mempertemukan pembeli dan penjual, maka broker tersebut akan memperoleh komisi. 7. Advertising Pada Revenue Stream jenis ini, penghasilan dihasilkan dengan cara mempromosikan sebuah produk, jasa, atau merek. Biasanya industri media dan event organizer sangat bergantung dari iklan. Namun

35 40 seiring perkembangan jaman industri lainnya juga mulai mengandalkan advertising sebagai sumber pendapatan Key Resources Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), key resources dibagi menjadi 4 macam yaitu physical, intellectual, human dan financial. Keempat hal ini sangat berperan penting dalam menjaga key relationship. Key Resources tersedia bagi perusahaan untuk membuat dan menawarkan Value Proposition, mencapai target pasar, memelihara hubungan dengan segmen pelanggan dan menghasilkan pendapatan Key Activities Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), key activities mendeskripsikan aktifitas penting yang harus dilakukan perusahaan agar bisnis modelnya dapat berjalan dengan baik. Key activities dapat dikategorikan menjadi 3, yakni : 1. Produksi, aktivitas ini berhubungan dengan desain, membuat dan menyampaikan produk dengan jumlah tertentu atau kualitas yang baik. Biasanya produksi didominasi oleh perusahaan manufacturing. 2. Solusi masalah, tipe key activities yang berhubungan dengan langsung dengan solusi baru untuk masalah pada individu. Konsultasi di rumah sakit sebagai contoh. Konsultasi ini memberikan solusi yang berbeda pada tiap individu. 3. Platform / network, bisnis model yang didominasi oleh platform/network. Sebagai contoh ialah ebay yang selalu harus mengembangkan bisnisnya dan me-monitoring platform.

36 Key Partnership Partnership atau kemitraan adalah kesepakatan dan kerjasama antara dua belah pihak untuk mencapai suatu kepentingan bersama. Sudah menjadi strategi umum perusahaan untuk menjalin partnership yang ditujukan agar memiliki daya saing yang tinggi dari rivalnya. Menurut buku Osterwalder & Pigneur (2010) kemitraan dapat dibedakan menjadi empat jenis, yaitu : 1. Strategic alliances between non-competitor 2. Cooperation 3. Joint ventures to develop new bussinesses 4. Buyer supplier relationships to assure reliable supplies Cost Structure Cost Structure merupakan building blocks yang ke 9, dalam bukunya Business Model Generation, Osterwalder & Pigneur (2010), dalam block Cost Structure ini dijelaskan seluruh biaya yang akan muncul dalam menjalankan sebuah bisnis model. Biaya yang dijelaskan biasanya adalah pos-pos biaya paling penting. Dalam aktivitas usaha untuk men-deliver Value Propositions kepada pelanggan, menjaga Customer Relationships dan men-generate Revenue, seluruhnya memerlukan biaya. Biaya-biaya itu dapat dihitung dengan mudah setelah Key Resources, key Activities dan Key Partnerships telah ditentukan. Pertanyaan-pertanyaan yang perlu dijawab dalam pos Cost Structure dalam 9 building blocks ini adalah biaya apa saja yang paling penting dan dibutuhkan untuk menjalankan suatu bisnis model, mana biaya yang paling mahal dan Key Activities apa yang paling mahal. Pada dasarnya, biaya biasanya harus ditekan serendah mungkin, kecuali suatu bisnis yang lebih mengedepankan nilai dibanding penekanan pada biaya. Berikut adalah penjelasan dari dua jenis Cost Structure:

37 42 1. Cost Driven Bisnis model jenis ini memiliki fokus untuk menekan biaya serendah mungkin apabila memungkinkan. Pendekatan ini bertujuan untuk menciptakan dan mempertahankan Cost Structure yang paling lean atau ramping. Beberapa cara yang biasa dilakukan antara lain dengan menggunakan Value Propositions dengan harga rendah, memaksimalkan pekerjaan yang bisa dilakukan secara otomatis dengan mesin, dan menggunakan outsourcing. 2. Value Driven Beberapa perusahaan, tidak begitu mementingkan besar biaya yang akan muncul dalam mendesain bisnis model, dan lebih berfokus terhadap penciptaan sebuah nilai untuk pasar. Biasanya Value Propositions dengan level premium dan pelayanan yang lebih personal menandakan Cost Structure jenis ini. Cost Structures dapat memiliki karakteristik-karakteristik di bawah ini: 1. Fixed-costs Merupakan sebuah biaya yang tetap sama tidak terpengaruh dari jumlah barang dan jasa yang dihasilkan, beberapa contohnya adalah biaya gaji, biaya sewa dan alat-alat produksi. Perusahaan produksi biasanya tinggi dalam fixed costs. 2. Variable-costs Variable-costs ialah biaya yang besarnya tergantung dari jumlah produk dan jasa yang dihasilkan. Beberapa bisnis seperti festival musik, biasanya tinggi dalam variable costs. 3. Economies of scale Adalah sebuah keunggulan dari biaya yang akan semakin murah, semakin banyak output yang dihasilkan, misalnya perusahaan yang menjual barang secara grosir tentunya membeli dengan harga yang