IX. FORMULASI STRATEGI Formulasi strategi dilakukan dalam tiga tahap, yaitu tahap masukan, tahap pencocokkan, dan tahap keputusan. Tahap masukan menggunakan analisis matriks IFE dan EFE, tahap pencocokkan menggunakan matriks IE dan SWOT, sedangkan tahap keputusan menggunakan matriks QSPM. Input yang digunakan pada ketiga tahapan tersebut merupakan hasil dari identifikasi faktor strategis internal dan eksternal yang telah dijelaskan pada bab sebelumnya. 9.1 Tahap Masukan 9.1.1 Matriks IFE Matriks IFE meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dari suatu usaha yang disebut faktor strategis internal. Pengisian matriks IFE maupun EFE dilakukan oleh pihak-pihak terkait yang berkompeten di bidangnya berdasarkan intuitif dan pendalaman terhadap faktor-faktor strategis yang diajukan. Pihak-pihak tersebut adalah Ketua dan Manajer Pemasaran PKPBDD. Pengisian matriks IFE dilakukan dengan memberikan bobot dan rating pada setiap faktor strategis internal yang diajukan. Bobot didapatkan dengan menggunakan tabel perbandingan berganda (paired comparison). Bobot dan rating dari kedua responden kemudian dirata-ratakan. Rata-rata dari bobot dan rating kemudian dikalikan untuk mendapatkan skor dari setiap faktor strategis. Faktor yang memiliki skor tertinggi untuk kekuatan dan skor terendah untuk peluang menunjukkan faktor tersebut memiliki pengaruh yang besar pada kinerja perusahaan.
139 Berdasarkan analisis Matriks IFE, kekuatan PKPBDD dengan skor ratarata tertinggi secara berurutan adalah : (1) produk belimbing yang berkualitas (0,235) ; (2) letak yang strategis terhadap pemasok dan pasar (0,209) ; (3) kemasan sesuai permintaan dan memiliki brand image (0,206) ; (4) Konsep kelembagaan pemasaran yang efisien didukung oleh armada yang memadai (0,184). Faktor produk yang berkualitas memiliki kombinasi bobot 0,059 dan rating 4, letak yang strategis memiliki bobot 0,060 dan rating 3,5, sedangkan faktor kemasan memiliki bobot 0,051 dan rating 4. Faktor yang menjadi kekuatan utama harus tetap dipertahankan untuk meningkatkan kinerja dan prestasi PKPBDD. Terdapat dua faktor yang dianggap cukup penting (bobot 0,059 dan 0,057) tetapi bukan merupakan kekuatan utama (rating 3), yaitu faktor diversifikasi produk dan fasilitas internet. Kedua faktor ini memiliki skor rendah, yaitu 0,176 dan 0,170. Walaupun dianggap cukup penting, kedua faktor tersebut belum dimanfaatkan secara masimal sehingga belum menjadi kekuatan utama PKPBDD. Faktor-faktor yang menjadi kelemahan utama PKPBDD dengan skor terendah secara berurutan adalah : (1) pasokan yang masih berfluktuasi 0,071) ; (2) belum memiliki fasilitas penyimpanan yang memadai (0,071) ; (3) ketergantungan sumber modal pada pemerintah (0,073) ; (4) jumlah penjualan lebih kecil dari pembelian (0,073). Faktor faktor yang menjadi kelemahan utama harus mendapat perhatian khusus oleh PKPBDD untuk memperbaiki atau menghilangkan kelemahan tersebut. Faktor pasokan yang berfluktuasi serta belum memiliki fasilitas penyimpanan memiliki bobot dan rating yang sama, yaitu bobot 0,071 dan rating
140 1. Faktor ketergantungan modal pada pemerintah dan faktor jumlah penjualan yang lebih kecil dari pembelian juga memiliki bobot dan rating yang sama, yaitu bobot 0,073 dan rating 1. Hal ini berarti faktor-faktor tersebut memiliki tingkat kepentingan yang sama dan dianggap sebagai kelemahan utama PKPBDD. Secara keseluruhan, nilai total skor matriks IFE adalah 2,406. Nilai tersebut menunjukkan bahwa PKPBDD berada pada posisi di bawah rata-rata dalam kekuatan internal secara keseluruhan. Matriks IFE hasil rata-rata dapat dilihat pada Tabel 23, sedangkan matriks IFE untuk masing-masing responden dapat dilihat pada Lampiran 7.
141 Tabel 23. Matriks IFE Faktor Strategis Internal Bobot Rating Skor Kekuatan A Struktur organisasi ringkas dengan pengurus berpengalaman 0,052 3,0 0,157 B Memiliki target dan segmentasi pasar yang jelas 0,052 3,5 0,183 C Produk belimbing berkualitas memenuhi persyaratan mutu 0,059 4,0 0,235 D Kemasan menggunakan brand image dan disesuaikan dengan permintaan 0,051 4,0 0,206 E Kebijakan harga fleksibel sesuai mekanisme pasar 0,054 3,0 0,163 F Olahan belimbing sebagai lini produk tambahan 0,059 3,0 0,176 G Letak yang strategis terhadap pemasok dan pasar 0,060 3,5 0,209 H Konsep kelembagaan pemasaran yang efisien didukung oleh armada yang memadai 0,046 4,0 0,184 I Memiliki fasilitas internet dan website sebagai media promosi. 0,057 3,0 0,171 J Pertumbuhan penerimaan selama 4 bulan awal menggambarkan kinerja keuangan yang terus membaik. 0,050 3,0 0,151 Kelemahan K Pengkomunkasian dan implementasi strategi belum berjalan dengan efektif hingga ke tingkat petani dan 0,060 1,5 0,090 karyawan. L Kuantitas dan kontinyuitas pasokan yang masih berfluktuasi dan belum mencapai target kecuali pada saat 0,071 1,0 0,071 panen raya. M Selisih kuantitas penjualan dan pembelian masih bernilai negatif. 0,073 1,0 0,073 N Belum memiliki sumber modal sendiri, masih tergantung pada pemerintah. 0,073 1,0 0,073 O Belum memiliki fasilitas penyimpanan yang memadai. 0,071 1,0 0,071 P Bangunan dan lahan kantor masih berstatus sewa. 0,052 2,0 0,105 Q Kegiatan pengembangan karyawan belum berjalan. 0,061 1,5 0,091 TOTAL 1,000 2,406 9.1.2 Matriks EFE Matriks EFE meringkas dan mengevaluasi peluang dan ancaman yang datang dari lingkungan eksternal perusahaan. Pengisian matriks EFE dilakukan dengan cara yang sama dengan matriks IFE. Faktor-faktor peluang terpenting yang mendapat respon terbesar dari PKPBDD secara berurutan dari skor terbesar adalah : (1) pemasaran belimbing satu pintu (0,187) ; (2) potensi pasar lokal yang besar, baik pasar tradisional, modern, dan olahan (0,167) ; (3) peningkatan jumlah permintaan dari pelanggan tetap (0,165) ; dan (4) dukungan pemerintah (0,160)
142 Faktor yang dianggap cukup penting tetapi belum mendapat respon baik adalah adanya pengembangan produk olahan belimbing melalui pembinaan beberapa UKM. Faktor tersebut memiliki bobot 0,056 dengan rating 2,5. Hal ini disebabkan karena pengembangan produk olahan masih menemui beberapa kendala. Kendala-kendala tersebut diantaranya adalah kualitas produk yang belum seragam antar UKM serta kurangnya informasi dan jaringan pasar. Belum adanya aturan yang jelas terkait hubungan antara PKPBDD dengan UKM juga menjadi salah satu kendala dalam pengembangan produk olahan. Faktor-faktor strategis eksternal yang menjadi ancaman terpenting dan mendapat respon terbesar secara berurutan dari skor terbesar adalah : (1) kesulitan dalam pengaturan waktu panen untuk menjamin kuantitas dan kontinyuitas pasokan (0,261); (2) pesaing lokal di Kota Depok (0,226) ; (3) tingkat persaingan dengan produk subtitusi (0,194) ; dan (4) adanya koversi lahan pertanian di Kota Depok yang mencapai 25 persen pada jangka waktu tahun 2000 sampai 2005.Faktor-faktor tersebut merupakan faktor yang menjadi ancaman terbesar dan harus diwaspadai oleh PKPBDD. Secara keseluruhan, total skor matriks EFE adalah 2,801. Nilai ini berarti bahwa PKPBDD berada di atas rata-rata dalam usahanya menjalankan strategi yang memanfaatkan peluang dan menghindari ancaman eksternal secara keseluruhan. Matriks EFE hasil rata-rata dapat dilihat pada Tabel 24, sedangkan matriks EFE untuk masing-masing responden dapat dilihat pada Lampiran 8.
143 Tabel 24. Matriks EFE Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Skor Peluang A Pertumbuhan ekonomi Jabar 0,83 % dengan didominasi sektor pertanian 14,47 % 0,035 2,5 0,088 B Belimbing dikenal luas sebagai buah yang berkhasiat mengobati beberapa macam penyakit. 0,048 3 0,143 C Dukungan pemerintah yang diwujudkan dalam bentuk kebijakan maupun pendanaan. 0,053 3 0,160 D Pengembangan berbagai produk olahan belimbing melalui UKM 0,056 2,5 0,139 E Potensi pasar lokal yang besar, baik tradisional maupun modern 0,056 3 0,167 F Potensi pasar ekspor yang masih terbuka, baik dalam bentuk segar maupun olahan. 0,046 2,5 0,115 G Peningkatan jumlah permintan dari pelanggan tetap. 0,055 3 0,165 I Letak yang strategis terhadap pusat perkembangan ekonomi dan teknologi. 0,052 3 0,155 J Konsep pemasaran satu pintu memungkinkan PKPBDD untuk mengelola seluruh produksi belimbing di Kota Depok. 0,062 3 0,187 Ancaman K Kenaikan harga BBM memicu efek multiplier pada harga-harga input dan daya beli 0,052 2,5 0,129 L Tingkat konsumsi buah-buahan masyarakat Indonesia yang cenderung menurun. 0,045 2,5 0,113 M Peralihan fungsi lahan pertanian di Kota Depok yang mencapai 25 % pada jangka waktu 2000-2005 0,053 3,5 0,186 N Pesaing lokal (tengkulak, pedagang besar, seuplier) masih cukup berperan di Kota Depok. 0,075 3 0,226 O Tingkat persaingan yang tinggi dengan buah-buahan lain yang lebih populer dikonsumsi (lokal/ekspor) sebagai produk 0,065 3 0,194 subtitusi. P Kesulitan dalam pengaturan waktu panen untuk menjamin kuantitas dan kontinyuitas pasokan. 0,075 3,5 0,261 Q Perilaku pembelian pelanggan akhir yang lebih mementingkan harga daripada varietas belimbing. 0,044 2 0,088 R Perkembangan agribisnis belimbing madu dari Blitar yang cukup pesat dan telah memasuki pasar DKI Jakarta. 0,061 3 0,184 TOTAL 1,000 2,801 9.2 Tahap Pencocokkan Setelah melalui analisis matriks IFE dan EFE pada tahap masukan, tahap selanjutnya dalam formulasi strategi adalah tahap pencocokkan. Pada tahap ini, akan dihasilkan beberapa rumusan strategi. Tahap pencocokkan dilakukan dengan menggunakan matriks Internal-Eksternal (IE) dan matriks TOWS. Matriks IE mengkombinasikan total skor matriks IFE dan EFE sedangkan matriks TOWS
144 mengkombinasikan faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman untuk menghasilkan alternatif strategi. 9.2.1 Matriks IE Matriks IE dihasilkan melalui kombinasi informasi yang diperoleh dari total skor matriks IFE dan matriks EFE. Hasil dari kombinasi tersebut akan menentukan posisi atau keberadaan PKPBDD saat ini di dalam industri yang dijalankan. Pada tahap sebelumnya, telah dihasilkan total skor matriks IFE sebesar 2,406 dan total skot matriks EFE sebesar 2,801. Pemetaan kedua informasi tersebut ke dalam matriks IE menempatkan PKPBDD berada pada sel V. Posisi ini memberikan gambaran keadaan PKPBDD yang berada pada kondisi hold and maintain atau pelihara dan pertahankan. Matriks IE selengkapnya dapat dilihat pada Gambar 15. Total Skor EFE 4.0 Kuat 3.0 Sedang 2.0 Lemah 1.0 Total Skor IFE Kuat 3.0 Sedang 2.0 Lemah 1.0 I IV II V (Posisi PKPBDD) III VI VII VIII IX Gambar 15. Matriks Internal-Eksternal (IE).
145 Strategi yang umumnya diterapkan oleh perusahaan pada posisi tersebut adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. Strategi penetrasi pasar merupakan strategi yang bertujuan meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang sudah ada di pasar melalui usaha pemasaran yang lebih gencar. Adapun pengembangan produk adalah strategi untuk meningkatkan penjualan dengan memodifikasi produk atau jasa yang sudah ada. Alternatif strategi yang didapat pada matriks IE selanjutnya dikembangkan dalam matriks TOWS. 9.2.2 Matriks TOWS Analisis deskriptif mengenai siklus hidup produk menunjukkan bahwa PKPBDD berada pada tahap pertumbuhan. Hal ini ditunjukkan dengan adanya pertumbuhan persentase penjualan terhadap pembelian (Tabel 14) dan peningkatan laba yang cukup signifikan (Tabel 15) serta peningkatan jumlah pelanggan tetap (Tabel 19). Hal ini berarti perumusan strategi dilakukan menggunakan matriks TOWS karena lebih berorientasi pada lingkungan eksternal. Matriks TOWS merupakan alat analisis yang menggabungkan faktorfaktor strategis internal dan eksternal yang terdapat pada matriks IFE dan EFE. Matriks TOWS menghasilkan empat tipe alternatif strategi, yaitu strategi strength-opportunities (SO), weakness-opportunities (WO), strength-threats (ST), dan strategi weakness-threats (WT). Pada matriks TOWS PKPBDD, dirumuskan 15 alternatif strategi yang secara ringkas dapat dilihat pada Lampiran 9. A. Strategi SO Strategi ini bertujuan untuk menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal. Strategi-strategi SO yang berhasil dirumuskan adalah sebagai berikut :
146 1. Mempertahankan kualitas produk dengan standar mutu yang ketat. Strategi ini didukung oleh kekuatan produk belimbing berkualitas dan struktur organisasi yang ringkas dengan pengurus berpengalaman. Kualitas produk yang baik akan mendukung PKPBDD dalam meraih peluang pasar yang lebih besar, mempertahankan loyalitas, dan meningkatkan permintaan pelanggan yang sudah ada. PKPBDD sendiri memiliki bagian khusus dalam struktur organisasi yang menangani pengendalian mutu. Selain itu, pengurus yang berpengalaman dalam agribisnis belimbing tentunya mengetahui secara pasti mengenai pentingnya mempertahankan kualitas belimbing. 2. Melakukan penetrasi pasar untuk meningkatkan penjualan. Pertumbuhan volume serta nilai penjualan produk setiap bulannya merupakan modal utama bagi PKPBDD untuk dapat terus meningkatkan profit melalui penjualan produk. Strategi ini didukung juga oleh faktor kekuatan lainnya berupa strategi bauran pemasaran. Peluang yang dapat dimanfaatkan adalah khasiat belimbing sebagai buah obat, potensi pasar lokal yang masih besar, serta peningkatan permintaan dari pelanggan tetap. Potensi pasar yang besar serta image belimbing sebagai buah berkhasiat menunjukkan adanya segmen-segmen tertentu pada pasar yang sudah ada yang belum dimasuki koperasi, misalnya pedagang-pedagang eceran di pinggir jalan dan tempat pelayanan kesehatan seperti rumah sakit. 3. Memaksimalkan fasilitas internet sebagai media promosi. Strategi ini didukung oleh fasilitas website internet yang sudah tersedia di kantor PKPBDD. Akan tetapi, fasilitas tersebut belum dimanfaatkan secara maksimal. Hal ini terlihat dari masih banyak kekurangan pada website yang
147 dimiliki, baik dari segi format tampilan, maupun kandungan informasi. PKPBDD dapat memaksimalkan fasilitas tersebut untuk media promosi yang murah dengan jangkauan global. Promosi yang efektif tentunya akan mendukung PKPBDD dalam meraih peluang potensi pasar, baik lokal maupun ekspor. 4. Melakukan seleksi dan pengembangan produk serta pasar dari produk olahan yang memiliki prospek bagus. Adanya pengembangan produk olahan belimbing yang dilakukan PKPBDD melalui kerjasama dengan beberapa UKM merupakan kekuatan utama yang mendukung strategi ini. Saat ini, produk olahan yang telah dikembangkan adalah sari buah, jus, keripik, instant, dodol, dan manisan. PKPBDD harus melakukan seleksi dan evaluasi tentang jenis produk olahan mana yang paling berpotensi untuk dikembangkan, baik dari segi kualitas maupun permintaan pasar. Selain itu, kesepakatan mengenai aturan-aturan di dalam hubungan antara PKPBDD dengan UKM harus diperjelas dan menguntungkan kedua belah pihak. Pengembangan produk olahan dapat dilakukan untuk meraih beberapa peluang, yaitu potensi pasar lokal maupun ekspor. Potensi pasar lokal ditunjukkan dengan konsumsi masyarakat yang tinggi terhadap produk olahan. Selain itu, produk olahan belimbing masih jarang ditemukan di pasaran. Potensi untuk ekspor ditunjukkan dengan adanya tawaran dari beberapa negara seperti Saudi Arabia dan Malaysia. 5. Meningkatkan jumlah pemasok dari petani-petani yang belum menjadi anggota PKPBDD dengan melakukan pendekatan dan dialog. Letak PKPBDD yang strategis terhadap pemasok dan pasar menjadi modal utama dalam implementasi strategi di atas. Strategi ini dilakukan untuk merespon
148 beberapa peluang, yaitu dukungan pemerintah, konsep kelembagaan dan efisiensi pemasaran, serta konsep pemasaran belimbing satu pintu di Kota Depok. Adanya dukungan pemerintah serta konsep pemasaran satu pintu merupakan peluang bagi PKPBDD untuk mengelola seluruh pemasaran belimbing di Kota Depok. Selain itu, konsep kelembagaan dan efisiensi pemasaran menjadi kekuatan nilai tambah bagi PKPBDD dalam menarik pemasok. Dimana dengan kekuatan tersebut, tercipta hubungan yang baik antara PKPBDD sebagai pengelola dan petani sebagai anggota sekaligus pemasok. Pemasaran yang singkat dapat menekan biaya pemasaran sehingga harga beli yang ditawarkan kepada petani dapat lebih tinggi dan meguntungkan petani. Hal ini juga menjadi daya tarik bagi petani untuk bergabung dengan PKPBDD. 6. Melakukan strategi penetapan harga yang lebih efektif. Strategi penetapan harga yang dipilih misalnya dengan menetapkan harga di bawah pesaing atau potongan harga. Strategi ini didukung dengan kebijakan harga yang fleksibel sesuai mekanisme pasar, lokasi PKPBDD yang strategis dan juga rantai pemasaran yang singkat sehingga dapat meminimalkan biaya pemasaran. Strategi ini dapat diterapkan untuk meraih peluang potensi pasar lokal. B. Strategi WO 1. Melakukan kordinasi dengan pemerintah dalam mensosialisasikan kebijakan maupun strategi pengembangan pada petani. PKPBDD dapat dikatakan sebagai perpanjangan tangan pemerintah dalam pengembangan agribisnis belimbing di Kota Depok. Dengan demikian, PKPBDD memiliki peluang untuk melakukan kordinasi dengan pemerintah dalam menyusun kebijakan maupun program pengembangan agribisnis belimbing. Oleh
149 karena itu, setiap kebijakan maupun perencanaan hendaknya dilakukan dengan kordinasi yang baik sehingga dapat diterima dan dimengerti oleh petani. Pemerintah sebagai perancang program juga akan mendapat umpan balik dari proses tersebut. Hal ini termasuk ke dalam rumusan alternatif strategi karena petani merupakan anggota sekaligus pemasok bagi PKPBDD. Salah satu program pemerintah adalah penerapan SOP dan GAP. Program ini menentukan kualitas belimbing yang dihasilkan petani dan nantinya akan dipasarkan melalui PKPBDD. 2. Mengurangi ketergantungan modal pada pemerintah melalui kerjasama dengan lembaga perbankan. Salah satu kelemahan PKPBDD saat ini adalah sumber modal yang masih tergantung pada pemerintah. Kelemahan ini menyebabkan PKPBDD sulit melakukan strategi yang membutuhkan investasi besar dan bersifat mendesak, misalnya rencana kepemilikan lahan perkebunan sendiri, pembuatan fasilitas penyimpanan belimbing, dan pengadaan alat pengolahan yang lebih efisien. Salah satu peluang yang dapat dimanfaatkan untuk mengatasi kelemahan ini adalah mencari modal sendiri melalui kerjasama dengan lembaga perbankan tertentu. Hal ini tentunya dilakukan setelah berkordinasi dengan pemerintah. Pemerintah dapat menjadi fasilitator dalam strategi tersebut. Peluang untuk mendapatkan sumber modal dari lembaga perbankan cukup terbuka dengan melihat pertumbuhan ekonomi Jawa Barat yang didominasi oleh sektor pertanian. Hal ini dapat menjadi acuan bahwa investasi di bidang pertanian masih mendapat prioritas bagi lembaga-lembaga perbankan. Sebagai contoh, koperasi tanaman
150 hias di Kota Depok telah menjalin kerjasama dengan Bank Mandiri dalam bentuk pinjaman lunak usaha kecil menengah dan koperasi. 3. Kerjasama dengan institusi berbasiskan teknologi untuk mengembangkan fasilitas penyimpanan belimbing. Belimbing merupakan buah yang memiliki sifat mudah rusak dan cepat mengalami pemasakan. Hal ini menyebabkan pemasaran belimbing segar harus dilakukan dalam waktu singkat. Jika tidak, belimbing dapat menjadi busuk dan terbuang percuma. Seperti buah-buahan lain, masa simpan belimbing segar dapat ditingkatkan dengan perlakuan khusus, yaitu dengan rekayasa lingkungan tempat penyimpanan. Jika masa simpan belimbing dapat diperpanjang, maka masalah kontinyuitas pasokan dapat sedikit teratasi. Produksi yang berlimpah pada saat panen dapat disimpan untuk dipasarkan setelah musim panen. Salah satu kelemahan PKPBDD adalah belum memiliki teknologi tersebut. Jika produksi berlimpah, belimbing diletakkan di ruang terbuka dengan naungan atap menggunakan terpal. Kondisi ini masih memungkinkan belimbing terkena hujan dan panas matahari sehingga dapat mempercepat kerusakan. Akibatnya, pada musim panen raya, banyak belimbing yang tidak terjual menjadi busuk dan terbuang percuma. Peluang yang dapat dimanfaatkan untuk mengatasi kelemahan tersebut adalah letak PKPBDD yang strategis dan berdekatan dengan pusat-pusat penelitian dan perkembangan teknologi. Beberapa lembaga yang dimaksud diantaranya adalah PKBT IPB, B2PTTG LIPI Subang, Universitas Indonesia, dan lembaga-lembaga sejenis lainnya. PKPBDD dapat melakukan kerjasama dengan lembaga tersebut dalam pengembangan fasilitas penyimpanan belimbing dengan
151 biaya yang tidak terlalu besar. Kerjasama dapat dilakukan dengan bantuan pihak pemerintah daerah sebagai fasilitator. 4. Pengembangan karyawan terutama yang berhubungan dengan pemasaran, baik lokal maupun ekspor. Salah satu faktor yang menjadi kelemahan PKPBDD adalah belum adanya program pengembangan karyawan. Pengembangan karyawan dapat dilakukan dengan mengikuti pelatihan-pelatihan pemasaran. Menurut pihak manajemen, PKPBDD membutuhkan pengembangan karyawan agar bekerja secara lebih profesional. Peluang yang dapat digunakan adalah terkait dengan letak PKPBDD yang dekat dengan lembaga-lembaga pendidikan yang sering mengadakan pelatihan di bidang pemasaran. C. Strategi ST 1. Promosi untuk menghadapi persaingan dengan produk subtitusi Strategi ini bertujuan untuk memposisikan belimbing sebagai buah yang memiliki kelebihan dibanding dengan buah-buah lain (produk subtitusi). Kelebihan tersebut adalah belimbing memiliki khasiat mengobati beberapa macam penyakit, misalnya membantu menurunkan tekanan darah atau hypertensi. Strategi promosi mengenai kelebihan belimbing ini dapat digunakan untuk merespon ancaman dari persaingan dengan produk subtitusi. Media yang dapat digunakan dalam promosi misalnya melalui acara-acara televisi, internet, pameran, artikel di surat kabar, dan sebagainya. Selain promosi mengenai manfaat mengkonsumsi belimbing, PKPBDD juga dapat sekaligus mempromosikan belimbing Dewa Depok sebagai belimbing yang berkualitas dan memiliki kelebihan dibandingkan dengan belimbing varietas
152 lain. Promosi juga hendaknya mengedepankan image Kota Depok sebagai Kota Belimbing. Dengan begitu, setiap kali konsumen mendengar kata belimbing, maka Kota Depok yang akan terpikir pertama kali. Sebagai pembanding misalnya Kabupaten Garut dengan produk Dodol Garut, Medan dengan produk Jeruk Brastagi, Malang dengan produk Apel Malang, dan sebagainya. 2. Melakukan strategi harga dan pelayanan untuk mengantisipasi persaingan dengan pesaing terdekat (belimbing Madu). Saat ini, pesaing terdekat Belimbing Depok adalah Belimbing Madu yang berasal dari Blitar. Kedua belimbing ini memiliki kualitas yang hampir sama, hanya saja Belimbing Dewa memiliki ukuran yang lebih besar. Belimbing Madu telah memasuki pasar DKI Jakarta dan menguasai pasar di daerah Jawa Timur. Strategi yang dapat digunakan untuk menghadapi persaingan dengan Belimbing Madu diantaranya adalah dengan melakukan strategi penetapan harga. PKPBDD memiliki keunggulan jarak yang lebih dekat ke pasar Jawa Barat. Kelebihan ini memungkinkan PKPBDD menjual belimbing dengan harga lebih rendah. PKPBDD dapat menerapkan strategi penetapan harga di bawah pesaing, atau strategi potongan harga untuk pembelian tertentu. Strategi tersebut bertujuan untuk mempertahankan pelanggan lama dan merebut pelanggan baru terutama pelanggan Belimbing Madu. Selain strategi penetapan harga, keunggulan jarak juga memungkinkan PKPBDD memiliki frekuensi pasokan lebih tinggi. Misalnya, PKPBDD dapat memasok belimbing setiap hari ke Pasar Induk Kramat Jati, sedangkan Belimbing Madu hanya mencapai dua sampai tiga kali dalam seminggu. Hal ini berarti, PKPBDD memiliki keunggulan dalam hal kontinyuitas pasokan. Kontinyuitas
153 sendiri merupakan salah satu faktor penting dalam agribisnis selain kualitas dan kuantitas. Keunggulan bersaing tersebut harus dapat dimanfaatkan sebaikbaiknya oleh PKPBDD. 3. Memantapkan pijakan pasar pada daerah pemasaran yang sudah ada. Strategi ini bertujuan untuk mempertahankan pangsa pasar yang sudah ada agar tidak direbut oleh pesaing. Strategi ini dapat dilakukan dengan tetap mempertahankan kualitas, kuantitas, serta kontinyuitas produk pada pangsa pasar yang sudah ada. Selain itu, PKPBDD harus selalu memantau perkembangan pasar, terutama hal-hal yang terkait dengan persaingan. Kekurangan informasi mengenai industri yang digeluti dapat mngakibatkan pangsa pasar yang sudah ada direbut oleh pesaing. Sebagai contoh adalah belimbing Demak yang pernah menguasai pasar belimbing di pulau Jawa. Saat ini, pangsa pasar Belimbing Demak telah banyak berkurang dikarenakan kurangnya informasi mengenai pesaing. Belimbing Demak tidak memperhatikan perkembangan belimbing-belimbing dari daerah lain, terutama masalah kualitas dan tingkat harga. Hal ini mengakibatkan sebagian besar pangsa pasar Belimbing Demak, terutama di wilayah Jawa Barat dan DKI Jakarta berhasil direbut oleh Belimbing Dewa/Dewi dan Belimbing Madu. D. Strategi WT 1. Meningkatkan kordinasi dengan pemerintah dan petani dalam menghadapi berbagai permasalahan yang muncul serta dalam menyusun program pengembangan ke depan. Strategi ini bukan hanya harus dijalankan oleh PKPBDD, tetapi harus melibatkan semua stake holders yang terkait dengan agribisnis belimbing di Kota
154 Depok. Evaluasi yang penting dilakukan adalah terkait dengan pola produksi yang selama ini digunakan petani. Pola produksi mencakup sebaran lahan, cara produksi, dan waktu produksi. Cara produksi sangat berpengaruh pada kualitas dan kuantitas produk. Sebaran lahan mempengaruhi efisiensi produksi, sedangkan waktu produksi berpengaruh pada kontinyuitas produksi. Ketiga hal ini merupakan faktor utama yang harus diperhatikan, mengingat belimbing merupakan produk pertanian yang dipengaruhi oleh musim, dapat diserang oleh hama, serta memiliki sifat perishable. 2. Melakukan strategi integrasi horisontal dengan suplier besar yang berpengaruh di Kota Depok Salah satu ancaman bagi PKPBDD adalah pesaing lokal. Pesaing lokal merupakan beberapa suplier atau pedagang besar dan juga tengkulak yang telah ada sebelum PKPBDD dibentuk. Sebagian petani belimbing di Kota Depok masih bekerjasama dengan pihak-pihak tersebut. Kondisi di atas tentunya bertentangan dengan salah satu program pemerintah, yaitu mewujudkan pemasaran belimbing satu pintu di Kota Depok, yaitu melalui PKPBDD. Hal ini harus ditanggapi secara profesional oleh PKPBDD. PKPBDD memiliki dua pilihan dalam menghadapi masalah ini, yaitu : 1) PKPBDD harus menentukan apakah pihak-pihak tersebut dianggap sebagai pesaing yang bersaing memperebutkan pemasok dan pasar ; 2) Melakukan integrasi horisontal atau bekerjasama dengan pihak-pihak tersebut. Jika PKPBDD melakukan integrasi horisontal, maka program pemasaran belimbing satu pintu dapat tercapai. PKPBDD juga dapat mengelola seluruh
155 belimbing yang dihasilkan petani di Kota Depok. Implikasinya adalah jumlah pasokan akan meningkat dan frekuensi pasokan dapat lebih berfariasi, dikarenakan waktu panen setiap kecamatan tidak persis sama. Selain itu, usaha pengaturan waktu panen dapat dilakukan dengan lebih mudah dan menyeluruh. 9.3 Tahap Keputusan (Matriks QSPM) Tahap keputusan merupakan tahap formulasi strategi yang menentukan prioritas strategi. Pada tahap ini, digunakan Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Matriks QSPM menggunakan input dari tahapan sebelumnya, yaitu berupa alternatif strategi yang dihasilkan matriks IE dan TOWS. Selain itu, matriks QSPM juga menggunakan input dari matriks IFE dan EFE berupa faktorfaktor strategis internal yang digunakan sebagai pertimbangan dalam penentuan prioritas strategi. Proses pemilihan prioritas strategi dalam matriks QSPM dilakukan berdasarkan kesepakatan antara dua pihak yang menjadi narasumber, yaitu Ketua Koperasi dan Manajer Pemasaran. Seperti pada matriks IFE/EFE dan TOWS, penentuan prioritas pada matriks QSPM juga dilakukan menggunakan intuisi, pengetahuan, dan pengalaman narasumber sesuai dengan kondisi PKPBDD saat ini. Matriks QSPM untuk PKPBDD selengkapnya dapat dilihat pada Lampiran 10. Berdasarkan Lampiran 10, dapat dilihat prioritas strategi berdasarkan daya tarik yang ditunjukkan dengan nilai STAS. Strategi yang paling menarik adalah strategi yang memiliki nilai STAS tertinggi. Berikut adalah prioritas strategi selengkapnya :
156 1. Mempertahankan dan secara bertahap meningkatkan penjualan dengan melakukan penetrasi pasar dan perluasan pasar (STAS = 7,222). Kondisi PKPBDD saat ini masih dihadapkan pada permasalahan kontinyuitas pasokan. Pasokan belimbing dari petani anggota masih berfluktuasi, baik dari jumlah maupun waktu. Oleh karena itu, dengan kondisi seperti di atas, hal yang paling penting dilakukan adalah mempertahankan tingkat penjualan. Usaha untuk mempertahankan tingkat penjualan dapat dilakukan dengan tetap mempertahankan kualitas produk dan pelayanan serta lebih memprioritaskan pelayanan pada pelanggan tetap. Untuk selanjutnya, peningkatan penjualan bisa dilakukan secara bertahap seiring dengan usaha menstabilkan jumlah dan waktu pasokan. 2. Melakukan seleksi dan pengembangan produk serta pasar dari produk olahan yang memiliki prospek bagus (6,658). PKPBDD telah mengembangkan beberapa produk olahan belimbing sebagai diversifikasi produk. Beberapa produk tersebut seperti jus, sari buah, keripik, dan keripik belimbing telah dijual ke pasaran. Diversifikasi produk tersebut memiliki dua manfaat, yaitu : (1) sebagai alternatif produk untuk mengatasi over stock ; (2) menjangkau segmen pasar lain. Strategi untuk lebih memaksimalkan diversifikasi produk dapat dilakukan dengan menyeleksi produk olahan yang memiliki prospek bagus. Prospek dari produk olahan tersebut dapat dilihat dari potensi pasar, nilai tambah yang dihasilkan, selera konsumen, serta siklus bisnis produk.
157 3. Meningkatkan kordinasi dengan pemerintah dan petani dalam menghadapi berbagai permasalahan yang muncul serta dalam menyusun program pengembangan ke depan (6,653). Strategi ini betolak dari tugas dan fungsi PKPBDD sendiri. PKPBDD merupakan lembaga koperasi yang dibentuk oleh pemerintah untuk mengelola agribisnis belimbing di Kota Depok PKPBDD berdiri seiring dengan adanya program pemerintah menjadikan belimbing sebagai ikon Kota Depok. Dalam pelaksanaanya, kordinasi antara pemerintah, PKPBDD, dan petani dirasakan semakin berkurang dibandingkan pada masa awal program tersebut dijalankan. Kordinasi dapat ditingkatkan dengan secara rutin melakukan pertemuan antara pemerintah, PKPBDD, dan petani untuk melakukan evaluasi kerja maupun membahas berbagai permasalahan yang ada. 4. Meningkatkan kegiatan promosi melalui media-media yang ada, terutama melalui internet dan program-program acara di media elektronik (6,638). Promosi tidak perlu dilakukan secara gencar dikarenakan belimbing Dewa atau Dewi sendiri telah cukup dikenal konsumen. Promosi yang mungkin perlu dilakukan adalah untuk mengenalkan merk Belimbing Dewa Depok dan PKPBDD sendiri kepada pelanggan. Promosi dapat dilakukan dengan memaksimalkan fasilitas website dan internet yang telah dimiliki. Selain itu, media promosi lain yang dapat digunakan misalnya melalui program-program acara tertentu di televisi.
158 5. Mengantisipasi persaingan dengan pesaing terdekat (belimbing Madu) melalui strategi penetapan harga yang efektif dan pelayanan yang memuaskan (6,503). Belimbing Madu merupakan varietas belimbing yang menjadi andalan Kota Blitar. Perkembangan agribisnis belimbing ini cukup pesat dan telah memasuki pasar DKI Jakarta. PKPBDD harus mewaspadai persaingan dengan belimbing Madu dikarenakan kualitas dan harga yang bersaing di pasaran. Selain itu, varietas terkadang tidak menjadi tolok ukur pilihan konsumen. Karena kualitas yang bersaing, konsumen lebih memilih belimbing yang dengan harga termurah. PKPBDD memiliki keunggulan dari jarak distribusi yang lebih dekat untuk daerah Jawa Barat. Jarak distribusi yang dekat berarti adanya penghematan biaya distribusi dan frekuensi pasokan yang lebih tinggi. Keunggulan tersebut dapat digunakan dengan melakukan strategi penetapan harga yang menarik bagi konsumen. PKPBDD dapat menjual dengan harga sedikit di bawah pesaing atau melakukan strategi potongan harga. Selain itu, PKPBDD bisa memberikan pelayanan yang lebih, misalnya dengan layanan antar yang tepat waktu, meminimalkan kerusakan akibat transportasi, dan sebagainya. 6. Melakukan strategi integrasi horisontal dengan suplier besar di Kota Depok (6,495). Strategi ini bertujuan untuk menjadikan PKPBDD sebagai pintu tunggal pemasaran belimbing segar dan olahan di Kota Depok. Selain itu, strategi ini akan menambah jumlah pasokan dan memudahkan kordinasi dalam pelaksanaan program-program tertentu yang melibatkan seluruh petani di Kota Depok. Strategi
159 ini tidak begitu menarik dikarenakan kesulitan mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan dalam integrasi tersebut. Saat ini, kesepakatan yang dicapai baru sebatas tidak saling memperebutkan pasar masing-masing. Kesepakatan ini bersifat informal dan terkesan tidak profesional secara bisnis. 7. Pengembangan karyawan terutama yang berhubungan dengan pemasaran, baik lokal maupun ekspor (6,460). Narasumber beranggapan bahwa kinerja karyawan PKPBDD saat ini sudah cukup baik. Pengembangan karyawan diperlukan terutama jika PKPBDD memutuskan untuk melakukan pengembangan pasar, baik dalam maupun luar negeri. Hal ini disebabkan karena karyawan yang ada dinilai masih memiliki kekurangan dalam kemampuan pemasaran produk agribisnis secara profesional. 8. Meningkatkan kontinyuitas pasokan dengan cara-cara seperti menambah jumlah pemasok dan memaksimalkan program pengaturan waktu panen yang sesuai (6,434). Pada analisis IFE dan EFE, masalah pasokan merupakan salah satu kelemahan terbesar PKPBDD. Masalah ini dianggap paling berpengaruh bagi penentuan strategi pemasaran PKPBDD secara keseluruhan. Akan tetapi, narasumber beranggapan bahwa dibutuhkan waktu yang cukup lama untuk menyelesaikan permasalahan ini. Hal ini disebabkan karena baik pihak PKPBDD maupun pemerintah belum menemukan solusi yang benar-benar tepat untuk menjamin kontinyuitas pasokan. Beberapa metode yang mungkin dapat ditempuh adalah dengan menambah jumlah pemasok dan memaksimalkan program pengaturan waktu panen. Menambah jumlah pemasok dapat dilakukan dengan pendekatan dan sosialisasi
160 kepada petani. Penambahan jumlah pemasok tentunya akan meningkatkan jumlah pasokan. Konsekuensinya adalah PKPBDD harus mengimbangi dengan program pemasaran yang dapat menjamin minimal 80 persen pasokan dapat terjual ke pasar. Metode yang kedua lebih bersifat jangka panjang, yaitu melakukan pengaturan waktu panen. Narasumber menganggap metode ini merupakan metode yang paling tepat dilakukan. Pengaturan waktu panen dilakukan dengan melakukan penjadwalan panen untuk setiap daerah. Pohon belimbing yang diperkirakan akan dipanen tidak sesuai jadwal harus dipangkas bunga ataupun buahnya. Hal ini dilakukan untuk menunda waktu panen. Akan tetapi metode ini akan menemui kendala, baik dari segi kemampuan petani maupun pola pertanian yang ada. Keadaan ekonomi sebagian petani tidak memungkinkan untuk menunda panen. Selain itu, pola pertanian belimbing di Kota Depok sebagian besar berupa lahan-lahan kebun pekarangan yang tersebar acak dengan luasan yang berfariasi. Hal ini menyulitkan dalam membuat penjadwalan waktu panen. Kendala dalam hal kesulitan melakukan penjadwalan akibat pola pertanian yang ada mungkin dapat diatasi dengan melakukan evaluasi secara keseluruhan. Evaluasi dilakukan mencakup jumlah tanaman seluruh petani anggota, umur tanaman, waktu berbunga, waktu panen sebelumnya, periode panen dalam setahun, kapasitas panen, pendapatan petani setiap panen, dan sebagainya. Datadata tersebut menjadi input dalam menyusun jadwal panen yang sesuai dengan kondisi petani. Kendala yang lain dalam pengaturan waktu panen adalah keadaan ekonomi petani. Sebagian besar petani tidak memiliki sumber pendapatan lain selain dari
161 berkebun belimbing. Petani tidak bersedia untuk menunda waktu panen dengan alasan tidak memiliki cukup simpanan untuk biaya hidup hingga jadwal panen yang telah ditetapkan. Solusi yang mungkin dapat diterapkan adalah dengan bantuan pinjaman dana. Pendanaan hanya dilakukan pada saat awal program pengaturan panen diterapkan untuk membantu biaya hidup petani. Jika panen di setiap daerah telah sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan, petani akan bisa beradaptasi. Panen yang terjadwal tentunya akan lebih mengontrol suplai belimbing di pasar. Harga yang terbentuk juga akan lebih menarik bagi petani. Dengan begitu, secara bertahap petani dapat mengembalikan dana pinjaman yang diberikan pada awal program pengaturan. Program pengaturan mungkin dapat dimulai dari petani-petani unggulan di setiap kelompok tani. Petani-petani unggulan merupakan petani yang memiliki pengalaman dan telah mendapat kepercayaan dari PKPBDD untuk melakukan kordinasi dengan petani lain di wilayahnya. Petani unggulan biasanya memiliki lahan yang cukup luas, melakukan teknik produksi sesuai SOP dan GAP, dan selalu menghasilkan produk belimbing yang berkualitas. Petani-petani tersebut menjadi panutan bagi petani lain. 9. Mengurangi ketergantungan modal pada pemerintah melalui kerjasama dengan lembaga perbankan (6,317). Sumber modal PKPBDD berasal dari pemerintah daerah berupa pinjaman bergulir dan dana bantuan. Menurut responden, PKPBDD sebenarnya membutuhkan bantuan modal tambahan untuk pengembangan usaha. Modal tambahan dibutuhkan untuk investasi berupa fasilitas penyimpanan, bantuan
162 kepada petani, pengembangan produk olahan, dan kemungkinan membeli lahan perkebunan sendiri untuk menunjang pasokan. Strategi ini menempati prioritas ke sembilan karena pemerintah sendiri masih menyanggupi dukungan modal bagi PKPBDD. Modal dari pemerintah dicairkan setiap tahun anggaran. PKPBDD sendiri merupakan bagian dari program pemerintah dalam pengembangan agribisnis belimbing di Kota Depok. Oleh karena itu, walaupun strategi ini dianggap penting oleh PKPBDD, implementasinya tetap harus mendapat persetujuan dari pemerintah daerah. 10. Memiliki lahan sendiri yang dapat dikelola secara efektif dan efisien untuk mengantisipasi kekurangan pasokan serta memberi contoh kepada petani (6,128). Strategi ini memiliki tujuan yang sama dengan prioritas strategi ke delapan, yaitu mengatasi masalah pasokan. Implementasi dari strategi ini masih masih memerlukan pertimbangan matang karena membutuhkan investasi yang besar. Strategi ini bersifat jangka panjang dan menjadi alternatif jika kontinyuitas pasokan masih bermasalah. Sebagai pembanding dalam implementasi strategi ini misalnya adalah agribisnis Pisang Cavendis dan Apel Malang yang telah berhasil dikelola secara efektif dan efisien. 11. Kerjasama dengan institusi berbasiskan teknologi untuk mengembangkan fasilitas penyimpanan belimbing (6,043). Fasilitas penyimpanan sebenarnya merupakan kebutuhan yang penting bagi setiap pelaku usaha agribisnis. Hal ini disebabkan karena komoditi pertanian memiliki karakteristik musiman, mudah rusak dan terus mengalami metabolisme pemasakan. Seperti halnya prioritas strategi sebelumnya, strategi ini juga
163 menbutuhkan investasi yang besar. Belum ada penelitian mengenai teknik rekayasa lingkungan yang tepat untuk memperpanjang masa simpan komoditi belimbing. Strategi ini mungkin dapat diterapkan melalui kerjasama dengan lembaga-lembaga penelitian pertanian yang banyak terdapat di kawasan Jawa Barat.