ANALISIS STRATEGI PEMASARAN TENUN SERAT PT. RETOTA SAKTI KABUPATEN PEKALONGAN JAWA TENGAH HARI SUBAGYO

Transkripsi

1 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN TENUN SERAT PT. RETOTA SAKTI KABUPATEN PEKALONGAN JAWA TENGAH HARI SUBAGYO SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011

2 SURAT PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan dengan sebenar-benarnya, bahwa Tugas Akhir yang berjudul : Analisa Strategi Pemasaran Tenun Serat PT. Retota Sakti Kabupaten Pekalongan, Jawa Tengah merupakan hasil karya saya sendiri di bawah arahan dari komisi pembimbing dan belum pernah diajukan untuk memperoleh gelar pada program sejenis di perguruan tinggi lain serta belum pernah dipublikasikan. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah dicantumkan dalam teks dan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir ini. Bogor, Juli 2011 Hari Subagyo F

3 ABSTRACT HARI SUBAGYO. Marketing Strategy Analysis of Woven Fiber, Pekalongan Regency, Central Java Province. Advised by MH. BINTORO DJOEFRIE as committee chairman and PARULIAN HUTAGAOL as member. Currently small and medium business sector increasingly stretched as the support of the national economy. It is seen from experience that is able to get through the crisis that ever happened in this country. The development of infrastructure to support community life are now under way into the land and provide equal employment opportunity for all types of businesses. Potential weaving industry nationally as one of the SMEs so far have not unearthed the maximum due to the development of production management systems. PT. Retota Way is one of the local weaving company located in Pekalongan, founded in Situation of intense competition and must be faced by PT. Retota Sakti has prompted company management to enhance the creative abilities tenunnya always accompanied by the application of more precise marketing strategies that correspond with the development of competition situation that occurred in the weaving industry. The purpose of this study was (1) internal factors (strengths and weaknesses) and external factors (opportunities and threats) for the development of PT. Retota Sakti, (2) analyze how marketing strategies are implemented today and should be taken in the future. Analyzed in a descriptive study to emphasize the aspect of Marketing., Covering demand products to meet market needs; offer, which gives an overview about the availability of products in the process of cultivation and the balance of factors between demand and supply prices. To examine the marketing strategies carried out by quantitative SWOT analysis. The results of factor identification strategy, there are five key factors of internal strengths and weaknesses of four key factors. While the external environment there are five key factors of opportunities and threats of five factors. IFE values and EFE value. The combination of these two values in the matrix IE indicates that the marketing strategy lies in the quadrant of five, namely the growth and stability, where the strategies that can run the market penetration, product developmentand market. The results of SWOT analysis for PT. Sakti Retota obtained alternative strategies may be applied, a combination of (1) Strategy SO, (2) Strategy WO, (3) ST Strategies, (4) Strategies WT. QSP is based on matrix calculations obtained the most attractive strategy to be applied is the marketing aspect, namely to expand market share in major Indonesian cities by utilizing the media campaign with a total value of appeal. Key words: marketing strategy, woven fiber, SWOT

4 RINGKASAN HARI SUBAGYO. Analisis Strategi Pemasaran Tenun Serat, Kabupaten Pekalongan, Provinsi Jawa Tengah. Dibimbing oleh M.H. BINTORO DJOEFRIE dan PARULIAN HUTAGAOL. Saat ini sektor Usaha kecil menengah semakin menggeliat sebagai penopang ekonomi nasional. Hal tersebut terlihat dari pengalaman yang mampu melewati masa krisis yang pernah menimpa di negeri ini. Perkembangan infrastruktur untuk menunjang kehidupan masyarakat saat ini sedang berjalan menjadi lahan dan memberikan kesempatan kerja yang sama bagi semua jenis usaha yang ada. Hal ini diharapkan dapat menjadi titik tolak perkembangan dunia usaha kecil untuk dapat menjadi lebih besar. Tenun merupakan salah satu seni budaya kain tradisional lndonesia yang diproduksi di berbagai wilayah di seluruh Nusantara, Tenun memiliki makna, nilai sejarah, dan teknik yang tinggi dari segi warna, motif, dan jenis bahan serta benang yang digunakan dan tiap daerah memiliki ciri khas masing-masing. Tenun sebagai salah satu warisan budaya tinggi (heritage) merupakan kebanggaan bangsa Indonesia, dan mencerminkan jati diri bangsa. Oleh sebab itu, tenun baik dari segi teknik produksi, desain dan produk yang dihasilkan harus dijaga dan dilestarikan keberadaannya, serta dimasyarakatkan kembali penggunaannya. Potensi industri tenun nasional sebagai salah satu UKM sampai saat ini belum tergali secara maksimal akibat tidak berkembangnya sistem manajemen produksi. Padahal jika digarap serius tenun diprediksi bisa menyaingi produk batik yang sudah lebih dahulu menjadi ikon tekstil nasional. Hal itu tentu sangat memprihatinkan. Apabila tidak diselamatkan, lama-lama tenun Indonesia akan punah. PT. Retota Sakti adalah salah satu perusahaan tenun lokal yang terletak di Pekalongan yang didirikan pada tahun 1988 yang merupakan cikal bakal dari sebuah usaha tenun serat, PT, Retota Sakti mampu bertahan dan berkembang. Meskipun harus bersaing dengan puluhan perusahaan tenun nasional yang sudah besar dan mapan.situasi persaingan yang ketat dan harus dihadapi oleh PT. Retota Sakti telah mendorong pihak manajemen perusahaan untuk selalu meningkatkan kemampuan kreatif tenunnya dan disertai dengan penerapan strategi pemasaran lebih tepat yang sesuai dengan perkembangan situasi kompetisi yang terjadi di industri pertenunan. Namun demikian, suatu produk tidak akan berarti tanpa adanya pemasaran. Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah (1). faktor internal (kekuatan dan kelemahan) maupun faktor eksternal (peluang dan ancaman) bagi pengembangan usaha PT. Retota Sakti, (2). menganalisis strategi pemasaran bagaimanakah yang dijalankan saat ini maupun yang harus diambil dimasa datang. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat, di antaranya adalah (1). Memberikan masukan/rekomendasi kepada manajemen PT. Retota Sakti untuk menyusun strategi pemasaran dalam persaingan.(2).memberikan informasi dan sumbangan pengetahuan sebagai bahan kajian lebih lanjut dalam mengembangkan pengetahuan, khususnya mengenai pemasaran dalam menghadapi persaingan perusahaan. Kajian dari Analisis Strategi Pemasaran Tenun Serat PT. Retota Sakti di Kabupaten Pekalongan dianalisis secara deskriftif dengan menitik beratkan kepada aspek Pemasaran. Aspek pemasaran meliputi kondisi permintaan produk untuk memenuhi kebutuhan pasar; penawaran, yang memberikan gambaran tentang ketersediaan produk dalam proses usaha budidaya serta faktor keseimbangan antara permintaan dan penawaran; harga, yang memberikan gambaran tentang mekanisme

5 penetapan harga jual produk, hubungan antara harga jual dengan permintaan, serta faktor-faktor yang mempengaruhi harga jual produk; persaingan dan peluang pasar serta pemasaran produk. Untuk mengkaji strategi pemasaran tenun serat dapat dilakukan dengan mengguakan analisis SWOT kuantitatif. Hasil identifikasi faktor strategi, terdapat lima faktor kunci kekuatan internal dan empat faktor kunci kelemahan. Sementara dalam lingkungan eksternal terdapat lima faktor kunci peluang dan lima faktor ancaman. Nilai IFE 2,842 dan nilai EFE 2,530. Perpaduan dari kedua nilai tersebut dalam matriks IE menunjukkan bahwa strategi pemasaran terletak pada kuadran lima, yaitu pertumbuhan dan stabilitas, dimana strategi yang dapat dijalankan yaitu penetrasi pasar, pengembangan produk dan pasar. Hasil analisis SWOT untuk PT. Retota Sakti didapatkan alternatif strategi yang dapat diterapkan, merupakan kombinasi dari (1) Strategi S-O, (2) Strategi W-O, (3) Strategi S-T, (4) Strategi W-T. Berdasarkan perhitungan matriks QSP diperoleh strategi yang paling menarik untuk diterapkan adalah dari aspek pemasaran, yaitu memperluas pangsa pasar di kota-kota besar Indonesia dengan memanfaatkan media promosi dengan total nilai daya tarik 5,218.

6 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN TENUN SERAT PT. RETOTA SAKTI KABUPATEN PEKALONGAN JAWA TENGAH HARI SUBAGYO Tugas Akhir Sebagai salah satu syarat untuk Memperoleh gelar Magister Profesional Pada Program Studi Industri Kecil Menengah SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011

7 Judul Tugas Akhir Nama Mahasiswa Nomor Pokok : Analisis Strategi Pemasaran Tenun Serat PT. Retota Sakti, Kabupaten Pekalongan, Jawa Tengah : Hari Subagyo : F Menyetujui, Komisi Pembimbing, Prof.Dr.Ir. H.M.H Bintoro Djoefrie, M.Agr Ketua Dr. Ir. Parulian. Hutagaol, MS Anggota Mengetahui, Ketua Program Studi Industri Kecil Menengah Dekan Sekolah Pascasarjana Prof.Dr.Ir.H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA Dr.Ir. Dahrul Syah, Msc.Agr Tanggal Ujian : Tanggal Lulus :

8 PRAKATA Puji dan syukur dipanjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat-nya, sehingga Tugas Akhir yang berjudul Analisa Strategi Pemasaran Tenun Serat PT. Retota Sakti Kabupaten Pekalongan, Jawa Tengah berhasil diselesaikan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penulisan ini kiranya tidak dapat selesai tanpa bantuan dan dorongan dari beberapa pihak, oleh karena itu melalui prakata ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang setulusnya kepada : 1. Prof.Dr.Ir. H.M.H Bintoro Djoefrie, M.Agr, selaku Ketua komisi yang telah memberikan dorongan, bimbingan dan pengarahan selama kegiatan kajian dan penulisan Tugas Akhir ini. 2. Dr. Ir. Parulian Hutagaol, MS, selaku Anggota komisi yang juga telah memberikan pengarahan dan bimbingan selama penulis melakukan kajian dan penulisan Tugas Akhir ini. 3. Prof.Dr.Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA, selaku dosen dosen penguji luar komisi pembimbing atas koreksi dan masukannya. 4. Seluruh staf PS MPI yang telah banyak membantu selama kuliah berlangsung. 5. Seluruh keluarga terutama Istri dan Anak-anakku tercinta yang memberi dukungan dengan segala pengorbanan baik moril maupun materiil sehingga penulisan Tugas Akhir ini dapat terselesaikan. 6. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu atas kerjasama dan informasi yang telah diberikan kepada penulis. Semoga kajian ini dapat menambah khasanah pengetahuan bagi usaha Tenun Serat di Indonesia. Saran dan kritik atas kajian ini diharapkan, agar Tugas Akhir ini dapat memberikan manfaat. Jakarta, Juli 2011 Penulis

9 RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 19 April Penulis mengawali perkuliahan program D3 di Akademi Perbankan Muhammadiyah Jakarta dan melanjutkan di STIEAD Jakarta dengan program Sarjana (S1) pada tahun 2001 di Jurusan Manajemen Keuangan Perbankan dan lulus pada tahun Penulis bekerja di PT BNI Persero (Tbk) mulai tahun 1998 dan sekarang ditempatkan di Jakarta. Penulis masuk kuliah di Program Studi Magister Profesional Industri (MPI) IPB pada bulan September 2006 sebagai angkatan ke VIII. Sebagai tugas akhir di Sekolah Pascasarjana, penulis melaksanakan penelitian berjudul Analisa Strategi Pemasaran Tenun Serat PT. Retota Sakti Kabupaten Pekalongan,Jawa Tengah di bawah bimbingan Prof.Dr.Ir. H.M.H Bintoro Djoefrie, M.Agr dan Dr. Ir. Parulian Hutagaol, MS.

10 DAFTAR ISI Halaman DAFTAR TABEL... DAFTAR GAMBAR... DAFTAR LAMPIRAN... iv v vi I. PENDAHULUAN... 1 I.1. Latar Belakang... 1 I.2. Perumusan Masalah... 4 I.3. Tujuan... 5 I.4. Kegunaan... 5 II. TINJAUAN PUSTAKA... 6 II.1. Industri Kecil... 6 II.2. Pengembangan Usaha Kecil Menengah... 8 II.3. Konsep dan Strategi Pemasaran II.4. Faktor Lingkungan III. METODE KAJIAN III.1. Lokasi dan Waktu III.2. Pengumpulan Data III.3. Pengolahan dan Analisis Data IV. HASIL DAN PEMBAHASAN IV.1. Sejarah dan Perkembangan Usaha IV.2. Teknis Produksi IV.3. Identifikasi Faktor Strategi Internal dan Eksternal IV.4 Perumusan Strategi Pemasaran IV.5 Implementasi Strategi V. KESIMPULAN DAN SARAN V.1. Kesimpulan V.2. Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN iv

11 DAFTAR TABEL Halaman 1. Matrik Alternatif Strategi Berdasarkan Total Skor Terbobot Matrik SWOT Matrik Posisi dan Jumlah Pegawai Matriks IFE Matriks EFE Matriks SWOT PT. Retota Sakti Urutan prioritas strategi dari matriks QSP v

12 DAFTAR GAMBAR Halaman 1. Struktur Organisasi Matrik IE vi

13 DAFTAR LAMPIRAN Halaman 1. Kuesioner kajian... 46

14 I. PENDAHULUAN I.1. Latar Belakang Saat ini sektor Usaha kecil menengah semakin menggeliat sebagai penopang ekonomi nasional. Hal tersebut terlihat dari pengalaman yang mampu melewati masa krisis yang pernah menimpa di negeri ini. Perkembangan infrastruktur untuk menunjang kehidupan masyarakat saat ini dan memberikan kesempatan kerja yang sama bagi semua jenis usaha yang ada. Hal ini diharapkan dapat menjadi titik tolak perkembangan dunia usaha kecil untuk dapat menjadi lebih besar. Di Indonesia, peranan Usaha Kecil dan Menengah (UKM) mempunyai peranan yang cukup penting terutama bila ditilik dari segi jumlah unit usaha dan tenaga kerja yang diserapnya. Dalam upaya pemberdayaan usaha kecil dan menengah khususnya sebelum krisis, telah dikeluarkan suatu perangkat hukum tentang usaha kecil yang mencakup antara lain aspek pembinaan dan pengembangan yang dilakukan oleh pemerintah, dunia usaha dan masyarakat. Dibidang produksi, pembinaan dan pengembangan dilakukan melalui peningkatan kemampuan manajemen serta teknik produksi. Dibidang pemasaran dilakukan dengan melaksanakan penelitian dan pengkajian pasar, menyediakan sarana serta dukungan promosi. Usaha Kecil dan Menengah (UKM) adalah salah satu usaha yang survive dibandingkan dengan usaha besar. Dalam rangka pemberdayaan perekonomian rakyat, pilihan yang paling tepat adalah adanya suatu kebijakan dari pemerintah untuk memberdayakan UKM dalam konteks yang lebih luas terutama masyarakat ekonomi lemah dan pedesaan. Tenun merupakan salah satu seni budaya kain tradisional lndonesia yang diproduksi di berbagai wilayah di seluruh Nusantara (Sumatera, Kalimantan, Bali, Sulawesi, Lombok, Sumbawa, Jawa Tengah). Tenun memiliki makna, nilai sejarah, dan teknik yang tinggi dari segi warna, motif, dan jenis bahan serta benang yang digunakan dan tiap daerah memiliki ciri khas masing-masing. Tenun sebagai salah satu warisan budaya tinggi merupakan kebanggaan bangsa Indonesia, dan mencerminkan jati diri bangsa. Oleh sebab itu, tenun baik dari

15 2 segi teknik produksi, desain dan produk yang dihasilkan harus dijaga dan dilestarikan keberadaannya, serta dimasyarakatkan kembali penggunaannya. Potensi industri tenun nasional sebagai salah satu UKM sampai saat ini belum tergali secara maksimal akibat tidak berkembangnya sistem manajemen produksi. Padahal jika digarap serius tenun diprediksi bisa menyaingi produk batik yang sudah lebih dahulu menjadi ikon tekstil nasional. Saat ini para perajin tenun tradisional mulai enggan melanjutkan produksinya. Mereka merasa kalah bersaing dengan para perajin batik. Kurangnya minat para perajin itu antara lain karena dalam produksinya memakan waktu yang cukup lama dan kurangnya apresiasi dari masyarakat terhadap tenun tradisional Indonesia. Hal itu tentu sangat memprihatinkan. Apabila tidak diselamatkan, lama-lama tenun Indonesia akan punah. Produk kerajinan khas Indonesia ini sudah dikenal hingga ke manca negara. Tidak hanya sekadar hasil seni dan budaya, produk kerajinan komoditas ekspor bernilai ekonomi tinggi. Untuk itu, para produsen atau perajin harus didorong untuk terus menggali dan mengembangkan produk kerajinan, sehingga tetap diminati pembeli. Usaha kecil dan menengah (UKM) produk kerajinan yang tersebar di berbagai wilayah Indonesia, terbukti bisa terus eksis meski dalam kondisi krisis. Bahkan sektor kerajinan menjadi penyedia lapangan kerja di saat industri skala besar mengalami kesulitan dan harus mengurangi banyak tenaga kerja. Sudah sepatutnya sektor kerajinan mendapat perhatian pemerintah. Dalam hal ini, kreativitas dan inovasi para perajin maupun produsen produk kerajinan harus terus dikembangkan. Industri kreatif ini bisa menjadi andalan pemerintah dalam mengentaskan pengangguran dan kemiskinan dengan pola pemberdayaan ekonomi rakyat. Selama ini, para perajin atau produsen produk kerajinan memanfaatkan sumber kekayaan alam Indonesia sebagai bahan baku. Para perajin menciptakan nilai tambah yang besar terhadap sumber daya alam seperti tanah liat, kayu, logam, batu-batuan dan serat alam. Ini akan memperkuat posisi Indonesia sebagai salah satu negara penyedia produk kerajinan terbesar di dunia. Apalagi Indonesia memiliki modal keragaman seni dan budaya yang tidak dimiliki negara lain. Karena itu, Asosiasi Pengerajin Indonesia terus berupaya mempromosikan dan memasarkan produk kerajinan Indonesia, baik di forum nasional maupun internasional. Adanya globalisasi memberikan tawaran dua

16 3 kemungkinan, yaitu perubahan tersebut sebagai peluang emas bagi perusahaan yang siap bersaing, di sisi lain perubahan tersebut sebagai ancaman atau predator bagi perusahaan yang tidak memiliki daya saing. PT. Retota Sakti adalah salah satu perusahaan tenun lokal yang terletak di Pekalongan yang sepenuhnya dimiliki dan dikelola oleh orang-orang pribumi untuk permintaan ekspor. Sejak awal didirikan pada tahun 1981 yang merupakan cikal bakal dari sebuah usaha tenun serat, PT, Retota Sakti mampu bertahan dan berkembang,meskipun harus bersaing dengan puluhan perusahaan tenun nasional yang sudah besar dan mapan. Situasi persaingan yang ketat dan harus dihadapi oleh PT. Retota Sakti dalam melawan para kompetitornya, baik berasal dari sesama perusahaan sejenis lokal maupun global, telah mendorong pihak manajemen perusahaan untuk selalu meningkatkan kemampuan kreatif tenunnya dan disertai dengan penerapan strategi pemasaran lebih tepat yang sesuai dengan perkembangan situasi kompetisi yang terjadi di industri pertenunan. Namun demikian, suatu produk tidak akan berarti tanpa adanya pemasaran. Dalam kaitannya dengan merebut pasar, penerapan strategi pemasaran yang tepat sangat menunjang keberhasilan suatu produk di pasaran. Strategi pemasaran dapat dikatakan sebagai strategi bersaing, karena salah satu tujuannya adalah untuk memenangkan persaingan bagi produk-produk lama atau yang sudah ada. Upaya untuk memperoleh atau merebut klien-klien baru biasanya dilakukan dengan menyusun strategi pemasaran perusahaan untuk dapat memperoleh pasar sasaran yang diberikan oleh para calon klien maupun secara langsung dari klien baru tersebut atas dasar citra reputasi perusahaan yang telah dimiliki oleh PT. Retota Sakti. Penerapan strategi pemasaran harus mempertimbangkan faktor lingkungan perusahaan itu sendiri, baik eksternal maupun internal. Lingkungan eksternal terdiri atas berbagai faktor ancaman dan peluang yang berada di luar kontrol perusahaan, serta lingkungan internal yang terdiri atas berbagai faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki organisasi dan dalam kontrol manajemen. Dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal penting yang dilakukan oleh perusahaan adalah menerapkan konsep segmentation, targeting dan positioning (STP).

17 4 Lingkungan eksternal yang dominan terdiri atas sosio-ekonomi yang terdiri dari kondisi ekonomi, demografi dan sosial, teknologi berupa tingkat kemajuan teknologi, pemasok yang meliputi sistem pembelian dan harga, pesaing meliputi ancaman pendatang baru, daya tawar menawar pembeli dan pesaing dalam industri, pemerintah meliputi kebijakan pemerintah dan dukungan sarana dan prasarana (David, 2006). Lingkungan internal yang dominan terdiri misi dan tujuan dari perkembangan organisasi, struktur organisasi, fasilitas dan kegiatan, sumber daya manusia (SDM), sumberdaya keuangan dan bauran pemasaran meliputi data produk, harga, distribusi dan promosi. Dalam mengembangkan strategi pemasaran, terdapat titik tolak yang dapat dikombinasikan, yaitu : (1) Strategi umum organisasi, merupakan gambaran umum tujuan yang ingin dicapai dan pandangan dasar yang tumbuh sejak didirikannya organisasi; (2) Analisis situasi yang dapat dirumuskan sebagai suatu studi tentang faktor internal (kekuatan dan kelemahan yang terdapat di dalam organisasi) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman yang timbul di luar organisasi). Berdasarkan hal tersebut, maka peranan pemasaran menjadi sangat penting dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat bagi suatu produk. Dalam hal ini, pendekatan bauran pemasaran (marketing mix) dan analisis lingkungan (internal dan eksternal) dapat menjadi salah satu alternatif bagi PT. Retota Sakti dalam menyusunan strategi pemasaran beserta prospek pengembangan usahanya ditinjau dari kelayakan pengembangan produk. Sehubungan dengan mekanisme yang terdapat di PT. Retota Sakti tersebut dalam menghadapi persaingan global, maka permasalahan dalam kajian ini dapat dirumuskan sebagai berikut : 1. Bagaimana posisi PT. Retota Sakti saat ini dan masa yang akan datang? 2. Bagaimana strategi pemasaran yang tepat menurut situasi dan kondisi yang dimiliki oleh PT. Retota Sakti dalam memenangkan persaingan? I.2. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka dapat disusun perumusan masalah sebagai berikut :

18 5 1. Bagaimana posisi usaha PT. Retota Sakti yang menjadi faktor internal (kekuatan dan kelemahan) maupun faktor eksternal (peluang dan ancaman) bagi pengembangan usaha PT. Retota Sakti? 2. Bentuk strategi pemasaran bagaimanakah yang dijalankan saat ini maupun yang harus diambil ke depan? I.3. Tujuan Tujuan dari kajian ini adalah : 1. Mengidentifikasi dan mengevaluasi posisi Pemasaran PT. Retota Sakti berdasarkan faktor internal dan eksternal. 2. Menyusun strategi pemasaran yang tepat dalam mengembangkan usaha ke depan. I.4. Kegunaan 1. Memberikan masukan/rekomendasi kepada manajemen PT. Retota Sakti untuk menyusun strategi pemasaran dalam persaingan. 2. Memberikan informasi dan sumbangan pengetahuan sebagai bahan kajian lebih lanjut dalam mengembangkan pengetahuan, khususnya mengenai pemasaran dalam menghadapi persaingan perusahaan.

19 6 II. TINJAUAN PUSTAKA II.1. Industri Kecil Industri kecil menurut Biro Pusat Statistik (BPS, 1997) adalah sebuah perusahaan industri yang memiliki jumlah tenaga kerja 5-19 orang, termasuk pekerja yang dibayar, pekerja pemilik dan pekerja keluarga yang tidak dibayar. Perusahaan industri yang memiliki pekerja kurang dari lima orang diklasifikasikan sebagai industri rumah tangga atau kerajinan rakyat. Menurut Departemen Perindustrian dan Perdagangan (1994), industri kecil adalah industri dengan total aset secara keseluruhan tidak lebih dari Rp 100 juta, mempunyai investasi mesin dan peralatan di luar tanah dan gedung tidak lebih dari Rp 70 juta dengan investasi per tenaga kerja Rp ke bawah dan hanya boleh diusahakan oleh warga negara Indonesia. 1. Karakteristik Industri Kecil Departemen Perindustrian dan Perdagangan (1994) menyebutkan bahwa industri kecil di Indonesia umumnya memiliki ciri-ciri berikut : a. Pemilik adalah golongan ekonomi lemah. b. Pemilik juga menjadi pemimpin perusahaan dan masih membutuhkan bimbingan kewirausahaan. c. Administrasi perusahaan masih bersifat sederhana dan kurang teratur, serta belum berbentuk badan hukum. d. Pengusaha tidak dapat memberikan jaminan guna mendapat kredit dari perbankan. e. Hubungan kerja antara pengusaha dan karyawan tidak formal dan bersifat kekeluargaan. f. Proses produksi masih sederhana dan sebagian besar masih bersifat tradisional. g. Mutu produk umumnya tidak tetap dan disain kurang mengikuti selera pasar. h. Pemasaran produk masih lemah. Menurut Allun (1987), karakteristik dari usaha kecil adalah : a. Tipe pemilihan atau pengusaha yang cenderung kepada perseorangan artinya pemilik merangkap manajer.

20 7 b. Jumlah tenaga kerja per unit usaha relatif tidak banyak digunakan dan umumnya berasal dari anggota keluarga atau orang di lingkungan sekitar unit usaha tersebut. c. Penggunaan energi mengarah pada sumber daya tradisional, yaitu dari tenaga manusia, tenaga hewan atau dengan menggunakan peralatan /mesin dengan tipe sederhana. d. Teknologi yang digunakan biasanya sederhana dan bersifat tradisional, meskipun terbuka kemungkinan adanya penggunaan teknologi yang maju. 2. Penggolongan Industri Kecil Industri kecil di Indonesia berkembang corak dan ragamnya, maka Departemen Perindustrian dan Perdagangan (1994) mengklasifikasikan industri kecil di Indonesia atas dua macam, yaitu : a. Menurut sifat dan teknologinya. b. Menurut jenis industrinya. Menurut Allun (1987), sifat dan teknologi, industri kecil dapat digolongkan ke dalam tiga kelompok, yaitu : 1. Kelompok Industri Kecil Tradisional Kelompok industry tersebut memiliki ciri menerapkan teknologi sederhana, berlandaskan dukungan unit pelaksana teknis dan berkaitan dengan sektor ekonomi lain secara regional. 2. Kelompok Kerajinan Industri kecil yang termasuk di dalam kelompok kerajinan memiliki ciri menerapkan teknologi tepat guna tingkat madya dan sederhana, mengemban misi pelestarian budaya bangsa dan merupakan perpaduan industri kecil yang menerapkan proses modern dengan ketrampilan tradisional. 3. Kelompok Industri Kecil Modern Ciri-ciri kelompok industri kecil modern adalah menerapkan teknologi madya hingga modern dengan skala produksi terbatas, berdasarkan dukungan penelitian dan pengembangan, serta menggunakan mesinmesin produksi khusus. Menurut Allun (1987), jenis industri kecil dapat dikelompokkan sebagai berikut :

21 8 1. Industri Kecil Pengolahan pangan, antara lain meliputi industri pengolahan hasil tanaman pangan dan peternakan. 2. Industri Kecil Sandang dan Kulit, antara lain industri pertenunan, industri batik, industri pakaian jadi, dan industri barang-barang dari kulit. 3. Industri Kecil Kimia dan Serat, antara lain industri pertenunan, industri batik, industri pakaian jadi, dan industri barang-barang dari kulit. 4. Industri Barang logam, Alat angkut dan jasa, meliputi industri komponen karet, industri vulkanisir ban, dan industri peti kemas kayu. 5. Industri kerajinan dan umum, meliputi industri anyam-anyaman, industri kerajinan ukiran dan industri permata. II.2. Pengembangan Usaha Kecil Menengah Syaukat (2002) mengatakan bahwa pengembangan usaha kecil menengah dan koperasi tergantung pada beberapa faktor, antara lain : 1. Kemampuan usaha kecil, menengah dan koperasi dijadikan kekuatan utama pengembangan ekonomi berbasis lokal yang mengandalkan endogenous resources di Kota/Kabupaten. 2. Kemampuan usaha kecil, menengah dan koperasi dalam meningkatan produktivitas, efisiensi dan daya saing. 3. Menghasilkan produk yang bermutu dan berorientasi pasar (domestik maupun ekspor). 4. Berbasis bahan baku domestik. 5. Substitusi impor. Syaukat (2002) mengatakan bahwa langkah-langkah operasional pengembangan usaha kecil, menengah dan koperasi adalah : 1. Tahap pertama : a. Penumbuhan iklim usaha kondusif. b. Kebijakan persaingan sehat dan pengurangan distorsi pasar. c. Kebijakan ekonomi yang memberikan peluang bagi usaha kecil, menengah, dan koperasi untuk mengurangi beban biaya yang tidak berhubungan dengan proses produksi. d. Kebijakan penumbuhan kemitraan dengan prinsip saling memerlukan, memperkuat dan saling menguntungkan.

22 9 2. Tahap kedua : 1. Dukungan penguatan. 2. Peningkatan mutu SDM usaha kecil, menengah dan koperasi. 3. Peningkatan penguasaan teknologi. 4. Peningkatan penguasaan informasi. 5. Peningkatan penguasaan modal. 6. Peningkatan penguasaan pasar. 7. Perbaikan organisasi dan manajemen. 8. Pencadangan tempat usaha. 9. Pencadangan bidang-bidang usaha. Faktor-faktor yang menjadi penyebab tingginya kemampuan untuk bertahan bagi industi kecil dalam menghadapi krisis (Haryadi, 1998) adalah : 1. Jenis produksi yang dihasilkan memang benar-benar kebutuhan masyarakat. 2. Bahan baku yang mendukung aktivitas industri didatangkan dari luar atau daerah desa sekitar industri beroperasi. 3. Industri kecil merupakan usaha yang padat karya dan bukan padat modal. 4. Tidak menggunakan material impor, baik sebagai bahan baku maupun sebagai bahan pendukung bagi industri kecil tersebut. Menurut Haryadi (1998), ada lima aspek yang berkaitan erat dengan perkembangan usaha kecil, yaitu aspek pemasaran, produksi, ketenagakerjaan, kewirausahaan dan akses kepada pelayanan. Dalam hal ini pemasaran, tujuan dan orientasi pasar penting bagi perkembangan suatu usaha. Tujuan dan orientasi pasar akan menentukan pilihan-pilihan strategi adaptasi yang akan diambil dalam mengatasi kendala-kendala yang akan dihadapi khususnya yang berkaitan dengan struktur pasar bahan baku produk. Pengembangan usaha kecil (Haryadi, 1998) meliputi : 1. Menciptakan iklim yang kondusif bagi tumbuh dan berkembangnya usaha kecil. 2. Mewujudkan usaha kecil menjadi usaha yang efisien, sehat dan memiliki tingkat pertumbuhan yang tinggi, sehingga mampu menjadi kekuatan ekonomi rakyat dan dapat memberikan sumbangan yang besar bagi pembangunan ekonomi nasional. 3. Mendorong usaha kecil agar dapat berperan maksimal dalam penyerapan tenaga kerja dan sumber pendapatan.

23 10 4. Menciptakan bentuk-bentuk kerjasama yang dapat memperkuat kedudukan usaha kecil dalam kompetisi di tingkat nasional maupun internasional. II.3. Konsep dan Strategi Pemasaran Dalam mencapai suatu tujuan, perusahaan selalu menggunakan konsep pemasaran, karena dengan itu diharapkan dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen sehingga dapat memberikan kepuasan pelanggan. Pemahaman konsep pemasaran mendukung manajemen perusahaan untuk mengadaptasi setiap perubahan pasar dan pesaing melalui perencanaan strategi. Untuk mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan oleh pesaing (Kotler dan Amstrong, 2002). Ada lima konsep yang mendasari cara organisasi melakukan pemasaran (Kotler dan Susanto, 1999) : 1. Konsep berwawasan produksi : konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. Manajer organisasi yang berwawasan produksi memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. 2. Konsep berwawasan produk : konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. Manajer dalam organisasi berwawasan produk memusatkan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya. 3. Konsep berwawasan menjual : konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. 4. Konsep berwawasan pemasaran : kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya. 5. Konsep berwawasan pemasaran bermasyarakat : Konsep ini menghindari konflik yang mungkin terjadi antara keinginan konsumen, kepentingan konsumen dan kesejahteraan sosial jangka panjang.

24 11 Menurut Michael Etzel Prahalad (1995) dalam Rangkuti (2005) menyatakan bahwa : Marketing is total system of business designed to plan, price, promote and distribute want satsifying product to target markets to achieve organizational objective. Pemasaran merupakan suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor yaitu sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas (Rangkuti, 2005). Pendapat lain adalah pemasaran terdiri atas kegiatan perorangan dan organisasi yang memudahkan dan mempercepat hubungan pertukaran yang memuaskan dalam lingkungan yang dinamis melalui penciptaan, distribusi, promosi serta penentuan harga barang, jasa dan gagasan (McLeod Jr dan Schell, 2001). Proses pemasarannya adalah proses menganalisis peluang pemasaran, menyeleksi pasar sasaran, mengembangkan bauran pemasaran dan mengatur usaha pemasaran (Kotler dan Amstrong, 2001). Jadi, tugas pemasaran yang penting adalah meyakinkan sebanyak mungkin calon pelanggan untuk mengadopsi produk pelopor dengan cepat untuk kemudian menurunkan biaya unit dan membantu sejumlah besar pelanggan yang setia sebelum para pesaing masuk ke pasar (Boyd dan Larreche, 2000). Untuk mencapai suatu tujuan dan menciptakan keunggulan bersaing setiap perusahaan menggunakan strategi yang tepat. Menurut Saladin, (2004) Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi, bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan. Menurut David (2006), strategi adalah cara untuk mencapai tujuantujuan jangka panjang. Strategi bisnis bisa berupa perluasan geografis, diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar, rasionalisasi

25 12 karyawan, divestasi, likuidasi dan join venture. Penetrasi pasar merupakan suatu strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk yang ada saat ini kepada segmen pasar yang sekarang tanpa mengubah produk (Kotler dan Amstrong, 2001). Tujuan akhir dari strategi penetrasi pasar adalah untuk menguasai dan mempertahankan pangsa terdepan dari pasar total untuk produk baru (Boyd dan Larreche, 2000). Dapat pula diartikan bahwa strategi adalah bakal tindakan yang menuntut keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan yang banyak untuk merealisasikannya (David, 2006). Dua variabel yang sangat penting untuk pelaksanaan strategi adalah segmentasi pasar dan pemosisian produk, kedua hal tersebut merupakan kontribusi penting bagi manajemen strategis dalam pemasaran. Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Menurut Rangkuti (2005), bahwa segmentasi pasar merupakan tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli /konsumen secara terpisah. Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki, sedangkan positioning merupakan penetapan posisi pasar, yang bertujuan untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen. Menetapkan pasar sasaran adalah proses mengevaluasi daya tarik dari masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki. Sementara itu menurut Francis Buttle (2004), segmentasi pasar adalah proses memilah-milah pasar menjadi sub-sub kelompok bersifat kurang lebih homogen yang memungkinkan diberi proposisi nilai yang berbeda dan pada akhir proses tersebut, perusahaan dapat menentukan segmen-segmen mana yang ingin dilayaninya. Menurut Kotler dan Amstrong (8:68), segmen pasar adalah suatu kelompok konsumen yang memberikan respon dengan cara yang sama terhadap serangkaian usaha-usaha pemasaran tertentu. Pendekatan umum yang dilakukan produsen dalam mengidentifikasi segmen utama suatu pasar terdiri atas tiga langkah, yaitu tahap survei yaitu melakukan wawancara terhadap kelompok pengamatan untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku konsumen; Tahap analisis dengan analisis faktor dan analisis kelompok untuk menghasilkan segmen yang berbeda;

26 13 Tahap pembentukan bertujuan membentuk kelompok berdasarkan perbedaan sikap, perilaku demografis, psikografis dan pola media. Dari uraian yang telah dijelaskan, dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit usaha diharapkan mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Dalam mendesain suatu strategi pemasaran yang penting dilakukan oleh perusahaan adalah penerapan konsep segmentation, targeting dan positioning. Perusahaan perlu memilih pasar sasaran yang akan dilayani sesuai dengan kemampuannya. Di samping itu, pemasar wajib memahami keanekaragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku konsumen dan juga memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan konsumsi, agar mereka mampu memasarkan produknya dengan baik. II.4. Faktor Lingkungan Faktor lingkungan makro (demografis, ekonomi, teknologi/politik /hukum dan sosial/ budaya) maupun lingkungan mikro (pelanggan, pesaing, saluran distribusi, pemasok), terutama dalam lingkungan pemasaran yang secara terus menerus memunculkan kesempatan dan ancaman baru, yang perlu di monitor dan beradaptasi secara terus menerus terhadap perubahan lingkungan perusahaan, baik lingkungan internal maupun eksternalnya. a. Faktor Internal Faktor internal dikelompokkan menjadi faktor yang memberikan kekuatan dan yang memberikan kelemahan. Kekuatan dan kelemahan internal merupakan segala kegiatan dalam kendali organisasi yang bisa dilakukan dengan sangat baik atau buruk (David, 2006). Kekuatan menurut Pearce dan Robinson (1997) adalah sumber daya, keterampilan atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin ditangani oleh perusahaan. Kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan sumber daya, ketrampilan dan kemampuan yang menghalangi kinerja efektif suatu perusahaan. 2. Faktor Eksternal Faktor strategi eksternal yang dimiliki organisasi meliputi peluang dan ancaman. Peluang dan ancaman eksternal merujuk pada peristiwa dan tren ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, hukum,

27 14 pemerintahan, teknologi dan persaingan yang dapat menguntungkan atau merugikan suatu organisasi secara berarti di masa depan, sebagian besar di luar kendali suatu organisasi (David, 2004). Peluang dapat dicatat dan dipilah menurut daya tariknya dan kemungkinan berhasilnya. Kemungkinan perusahaan akan sukses apabila kekuatan bisnisnya tidak hanya sesuai dengan kebutuhan sukses utama dalam pasar sasaran, namun juga unggul dari pesaingnya (Kotler dan Susanto, 1999). Ancaman merupakan tantangan akibat kecenderungan yang tidak menguntungkan atau perkembangan yang akan mengurangi penjualan dan laba bila tidak dilakukan gerakan defensif (Pearce dan Robinson, 1997). Ancaman harus dibagi menurut keseriusan serta kemungkinan terjadinya. Dengan menggambarkan ancaman dan peluang utama yang dihadapi unit bisnis tertentu, dapat dijabarkan daya tarik keseluruhannya. Ada empat kemungkinan, bisnis ideal adalah peluang utamanya besar dan ancaman utamanya kecil, bisnis spekulatif adalah yang peluang utama maupun ancaman utamanya besar, bisnis matang adalah yang peluang utama maupun ancaman utamanya kecil, serta bisnis sulit adalah yang peluangnya kecil dan ancamannya besar (Kotler dan Susanto, 1999).

28 15 III. METODE KAJIAN III.1. Lokasi dan Waktu Penelitian a. Lokasi Lokasi Penelitian adalah PT. Retota Sakti yang terletak di Desa Wiradesa, Kabupaten Pekalongan, Jawa Tengah. b. Waktu Penelitian Alokasi waktu yang digunakan dalam penelitian ini pada dasarnya terbagi menjadi 2 (dua) tahap, yaitu (1) Penelitian Awal yang telah dilakukan pada bulan April-Mei 2011 dan (2) Penelitian Utama yang akan dilakukan pada bulan Mei-Juni 2011 (Lampiran 1). III.2. Pengumpulan Data Penelitian ini akan menggunakan gabungan data kualitatif maupun kuantitatif, baik yang diperoleh melalui pengumpulan data lapangan secara langsung (primer) maupun yang diperoleh secara tidak langsung (sekunder). Teknik pengumpulan data lapangan tersebut akan dilakukan dengan cara : a. Wawancara, baik yang dilakukan melalui teknik wawancara mendalam (Indepth Interview), yaitu secara tatap muka atau melalui internet (online interview), dengan menggunakan bantuan instrumen penelitian berupa panduan wawancara mendalam yang telah ditentukan. b. Observasi/pengamatan, yaitu melakukan pengamatan secara langsung terhadap Retota Sakti, baik yang dilakukan pada tahap penelitian awal maupun pada tahap penelitian utama sebagai tambahan data lapangan ataupun data pelengkap yang diperoleh dari hasil wawancara. c. Studi pustaka, yaitu memanfaatkan sumber-sumber literatur dan referensi lain yang berkaitan dengan penelitian ini, baik yang berupa data industri, data kompetitor, analisis bentuk kebijakan (regulasi) yang relevan, hingga untuk kajian literatur yang berhubungan dengan permasalahan yang sedang diteliti. Dalam pengumpulan data diajukan nara sumber berikut : 1. Manajemen dan Direksi (President Director/General Manager) Retota Sakti 2. Divisi Business Development Retota Sakti 3. Divisi Account Service Retota Sakti

29 16 4. Divisi Creative Retota Sakti 5. Divisi Promosi Retota Sakti 6. Divisi Facit & HRD Retota Sakti 7. Departemen Public Relations Retota Sakti III.3. Pengolahan dan Analisis Data Dalam kajian ini akan dilakukan dua model analisis, yaitu : a. Analisis Deskriptif Yaitu mengenai proses penyusunan dan bentuk implementasi strategi pemasaran yang selama ini dilakukan oleh Retota Sakti. Analisis data yang digunakan untuk keperluan ini meliputi tiga tahap berikut : 1. Description (deskriptif) Tahap ini memaparkan fakta-fakta mengenai kondisi obyektif kasus sebagaimana yang dapat diamati, dicatat dan dipaparkan berdasarkan pengalaman dan pengamatan secara empiris di lapangan. 2. Themes (analisis tema) Tahap ini menganalisis data yang merujuk pada tema spesifik dengan cara mengumpulkan berbagai informasi yang didapatkan untuk kemudian mengelompokkannya menjadi beberapa cluster atau kategori yang sejenis. 3. Assertions (Penonjolan) Tahap ini merupakan langkah akhir yang meliputi pemahaman peneliti tentang data dan interpretasi terhadapnya. Hal ini dapat dilakukan melalui pandangan personal peneliti ataupun dengan bantuan teori maupun kajian literatur. b. Analisis Strategi Pemasaran Analisis strategi pemasaran berdasarkan Strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats (SWOT) Analysis yang terbagi menjadi dua bentuk matriks, yaitu Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE). Matriks IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan yang berkaitan dengan kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses) yang dianggap penting. Sementara matriks EFE digunakan untuk menganalisis faktor-faktor eksternal perusahaan yang menyangkut aspek makro ekonomi, kondisi sosial budaya, kebijakan

30 17 pemerintah, perkembangan teknologi, hingga perkembangan industri, situasi pasar dan tingkat kompetisi. Berbagai faktor yang berasal dari luar lingkungan perusahaan tersebut pada kenyataannya secara langsung maupun tidak langsung ikut mempengaruhi kinerja Retota Sakti Analisis data terhadap faktor-faktor lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) yang dimiliki oleh Retota Sakti. Selanjutnya dilakukan melalui beberapa tahapan kerja, yaitu : 1. Menuliskan daftar kekuatan dan kelemahan sebagai faktor lingkungan internal dan peluang dan ancaman sebagai faktor lingkungan eksternal pada kolom pertama di masing-masing matriks (IFE dan EFE). 2. Memberikan bobot tingkat urgensitas atribut-atribut kekuatan dan kelemahan maupun peluang dan ancaman tersebut dengan interval nilai 0,0 hingga 1,0 (tidak penting hingga sangat penting) pada kolom kedua, masing-masing total bobot yang diberikan harus sama dengan satu (1). 3. Memberikan rating atau peringkat berdasarkan skala 1-4 masing-masing atribut kekuatan dan kelemahan maupun peluang dan ancaman tersebut pada kolom ketiga. Rating atau peringkat berdasarkan skala 1-4 tersebut ditentukan dengan cara membandingkan fakta yang ada (kondisi obyektif) dengan kinerja ideal maupun kondisi ideal yang diharapkan. 4. Mengalikan bobot dengan rating atau peringkat untuk memperoleh skor terbobot. 5. Skor yang diperoleh selanjutnya dijumlahkan untuk menggambarkan total skor terbobot di masing-masing matriks (IFE dan EFE). Pada akhirnya hasil gabungan total skor terbobot dari faktor-faktor internal dan eksternal akan menggambarkan 9 (sembilan) kuadran alternatif bentuk pengembangan strategi, bila dikelompokkan akan menghasilkan 3 (tiga) bentuk strategi dasar, yaitu : 1. Strategi Pertumbuhan (Growth Strategy), kuadran-kuadran ini merupakan kondisi pertumbuhan perusahaan (kuadran 1, 2, 3, dan 5) atau upaya untuk melakukan diversifikasi (kuadran 7 dan 8). 2. Strategi Stabilitas (Stability Strategy) adalah suatu bentuk strategi yang diterapkan tanpa harus mengubah arah strategi yang sedang berjalan atau sedang diterapkan (kuadran 4 dan 5).

31 18 3. Strategi Penciutan (Retrenchment Strategy) adalah usaha memperkecil atau mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan (kuadran 3, 6 dan 9). Tabel 1. Alternatif strategi berdasarkan total skor terbobot(rangkuti,2000) --- Total Skor Faktor Internal --- Kuat Rataan Lemah 4,0 3,0 2,0 1,0 -- Total Skor Faktor eksternal -- Tinggi 3,0 Rataan 2,0 Rendah 1,0 Kuadran-1 Pertumbuhan Kuadran-4 Stabilitas Kuadran-7 Pertumbuhan Kuadran-2 Pertumbuhan Kuadran-5 Pertumbuhan Stabilitas Kuadran-8 Pertumbuhan Kuadran-3 Pertumbuhan Kuadran-6 Penciutan (Likuidasi) Kuadran-9 Penciutan (Likuidasi) Hasil analisis data yang telah dilakukan, selanjutnya akan dikembangkan model alternatif bentuk strategi pemasaran yang tepat bagi Advertising berdasarkan tipologi strategi yang ada, yaitu : 1. Strategi SO (Strengths-Opportunities) Strategi memanfaatkan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan. 2. Strategi WO (Weaknesses-Opportunities) Strategi memperkecil berbagai kelemahan internal perusahaan untuk dapat tetap memanfaatkan peluang-peluang eksternal. 3. Strategi ST (Strengths-Threats) Strategi memanfaatkan kekuatan internal perusahaan untuk mengatasi berbagai ancaman yang berasal dari luar perusahaan. 4. Strategi WT (Weaknesses-Threats) Strategi memperkecil berbagai kelemahan internal perusahaan dan menghindari berbagai ancaman yang berasal dari luar perusahaan.

32 19 Tabel 2. Matriks SWOT EFE IFE STRENGTHS (S) Tentukan 5-10 faktorfaktor kekuatan internal WEAKNESSES (W) Tentukan 5-10 faktor-faktor kelemahan internal OPPORTUNITIES (O) tentukan 5-10 faktor peluang eksternal STRATEGI SO : Ciptakan strategi menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang STRATEGI WO : Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang THREATS (T) Tentukan 5-10 faktor ancaman eksternal Sumber: Rangkuti, STRATEGI ST : Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman STRATEGI WT : Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman Pada bagian akhir dari hasil analisis data yang telah dilakukan, selanjutnya tahap keputusan dalam daya saing, yaitu membahas stategi pemasaran yang telah dipilih dari hasil analisa dan membandingkannya dengan alternatif strategi lain dengan menggunakan Quantitative Strategies Planning Matrix (QSPM). Matriks tersebut menggunakan masukan dari tahap input dan tahap pemaduan untuk memutuskan strategi mana yang terbaik (David, 2006). Matriks QSP merupakan alat yang memungkinkan untuk mengevaluasi strategi alternatif secara obyektif, berdasarkan faktorfaktor sukses internal dan eksternal yang telah dikenali sebelumnya. Matriks QSP terdiri atas empat komponen, antara lain (1) bobot, yang diberikan sama dengan yang ada pada matriks EFE dan matriks IFE, (2) nilai daya tarik, (3) total nilai daya tarik, dan (4) jumlah total nilai daya tarik. Menurut David (2006) enam langkah yang diperlukan untuk mengembangkan matriks QSP adalah sebagai berikut : Langkah 1: Mendaftarkan peluang atau ancaman kunci eksternal dan kekuatan atau kelemahan internal perusahaan dalam kolom kiri matriks QSP.

33 20 Langkah 2: Memberikan bobot untuk setiap faktor eksternal dan internal. Bobot yang sama dengan yang dipakai dalam matriks IFE dan EFE. Langkah 3: Memeriksa tahap kedua (pemaduan) matriks dan mengidentifikasi strategi alternatif yang dapat dipertimbangkan perusahaan untuk diimplementasikan. Langkah 4: Menetapkan nilai daya tarik (AS) yang menunjukkan daya tarik relatif setiap strategi dalam alternatif set tertentu. Nilai daya tarik tersebut adalah 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik, 4 = amat menarik. Langkah 5: Menghitung total nilai daya tarik dengan mengalikan bobot dengan nilai daya tarik. Langkah 6: Menghitung jumlah total nilai daya tarik. Jumlah ini mengungkapkan strategi mana yang paling menarik dalam setiap strategi. Semakin tinggi nilai menunjukkan strategi tersebut semakin baik.

34 21 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN IV.1. Sejarah dan Perkembangan Usaha PT Retota Sakti, didirikan pada tahun 1988, bergerak di bidang manufaktur dan mengekspor produk-produk yang terbuat dari serat alami. Perusahaan tersebut memiliki berbagai macam produk antara lain untuk penutup dinding & karpet yang terbuat dari kenaf, serat pisang abaca & Kelapa. Produk tenun dihasilkan oleh para pengrajin tenun melalui desain berkualitas tinggi dan dengan kesempurna finishing. Dengan jumlah tenaga kerja lebih dari 200 pekerja dan 20 staf yang bekerja. PT. Retota Sakti Terletak di Indonesia, negara dengan keragaman dalam budaya dan tradisi, perusahaan menyadari bahwa mereka mewarisi seperti seni berharga dalam kerajinan tradisional mereka. Terinspirasi oleh keindahan tradisi Indonesia, PT Retota Sakti menghasilkan produk-produk dengan desain eksklusif dan bahan-bahan berkualitas tinggi. Sejak tahun 1994, perusahaan telah mengekspor produk mereka ke Amerika Serikat dan Jepang dengan nilai yang baik. Dengan produk-produk eksklusif dan jaringan di pasar internasional, tujuan PT. Retota Sakti adalah untuk memenuhi persyaratan pelanggan. Keberhasilan mereka ditunjukkan dalam hubungan jangka panjang dengan semua klien. Saat ini, PT Retota Sakti memproduksi untuk klien mereka di Jepang, Taiwan, Korea, Meksiko dan Amerika Serikat. Dilihat dari terminologi bisnisnya PT. Retota Sakti merupakan jenis perusahaan keluarga Family Business Enterprise (FBE). Pengertian FBE adalah perusahaan yang dimiliki dan dikelola oleh keluarga pendirinya. Pengelolaan dilakukan secara profesional dengan terbentuknya struktur organisasi yang baik serta jelas tugas dan wewenang dari masing-masing orang sebagaimana perusahaan pada umumnya, sehingga aktivitas usaha tetap dapat berjalan dengan baik (Gambar 1). Pembagian tugas serta pemisahan terhadap fungsi pengawasan dan fungsi operasionalnya jelas, sehingga aktivitas usaha dapat dilaksanakan dengan baik berdasarkan aturan yang telah ditetapkan.

35 22 Gambar 1. Struktur organisasi Perusahaan dipimpin oleh pemilik perusahaan. Tugas dan wewenang yang dimiliki pimpinan, antara lain menetapkan kebijakan seluruh aktivitas usaha, menetapkan harga jual produk dan menentukan jumlah pegawai yang dibutuhkan. Pimpinan juga turut melakukan pengawasan mutu produk. Terdapat beberapa bagian dalam perusahaan, yaitu bagian produksi, pemasaran, keuangan, personalia dan bagian umum, yang seluruhnya mendapat pengawasan dan bertanggung jawab langsung kepada direktur. Penerapan struktur organisasi pada PT. Retota Sakti cukup sederhana dan dari garis komando dapat dilihat pengaruh pimpinan cukup mendominasi, terutama dalam pengambilan keputusan yang berkaitan dengan kegiatan usaha. Perusahaan didukung oleh orang-orang yang berpengalaman dan telah memiliki masa kerja antara 10 hingga 15 tahun, Sumber Daya Manusia (SDM) yang dipekerjakan dalam perusahaan orang, setiap orang memiliki latar belakang pendidikan dan bidang keahlian yang berbeda. Posisi pegawai dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Posisi dan jumlah pegawai PT. RETOTA SAKTI Posisi Jumlah (orang) Keterangan Manajer 5 Pegawai tetap Kepala produksi 3 Pegawai tetap Staff produksi/buruh 200 Pegawai tetap, dibayar mingguan Staff administrasi 8 Pegawai tetap Lain-lain 4 Pegawai tetap

36 23 IV.2 Teknis Produksi Sarana dan prasarana yang dimiliki perusahaan cukup lengkap, diantaranya : - Pabrik dan kantor produksi seluas m 2 berlokasi di Pekalongan, Jawa Tengah - Kendaraan operasional 5 buah - Mesin-mesin produksi ATBM - Ruang workshop - Investaris kantor lengkap - Gudang penyimpanan bahan baku dan gudang penyimpanan stock barang jadi dengan areal terpisah dengan pabrik (di depan pabrik). Selain itu, lay out mesin telah diatur dan disusun berdasarkan urutan kerja produksinya, sehingga cukup efisien, produktif dan berjalan dengan baik serta lancar. Bahan yang digunakan dalam pembuatan produk tirai adalah serat pisang,benang kapas, enceng gondok dan rotan. Serat pisang dan benang katun merupakan bahan utama untuk dijadikan kain tenun. Serat pisang tersebut sebagai pakannya, sedangkan benang kapas menjadi lusinya. Enceng gondok berfungsi sebagai pengisi tenunan agar tampilan permukaan kain tenun lebih menarik. Rotan berfungsi sebagai penyangga agar tirai dapat terbentang, sehingga kain tenun tidak dapat terlipat. Berikut penjelasan masing-masing bahan secara rinci: 1) Serat pisang Serat pisang yang digunakan adalah serat pisang dari pohon pisang batu, jenis serat pisang tersebut kuat, ulet, warnanya kecoklatan dan panjangnya berkisar antara 1-4 m. Serat pisang diperoleh dengan proses pengerokan pelepah batang pisang dengan menggunakan alat hinis. Hinis merupakan potongan bambu dengan panjang dan lebarnya 10x5 cm. 2) Benang kapas Benang kapas dihasilkan dari rambut biji tanaman yang termasuk dalam jenis gossypium yang merupakan serat alam. Kapas termasuk jenis perdu yang banyak tumbuh di daerah tropis. Berdasarkan panjang dan kehalusan serat, kapas yang diperdagangkan digolongkan dalam tiga kelompok, yaitu: kapas serat panjang, medium dan pendek. Kapas merupakan satu serat yang paling banyak digunakan dalam serat tekstil, karena kain dari

37 24 bahan kapas tenunannya terasa empuk jika diraba dan baik untuk isolasi panas, sangat higroskopis serta daya tariknya baik terhadap zat warna. 3) Enceng gondok Enceng gondok merupakan tanaman liar yang sekarang ini dapat dimanfaatkan untuk bahan kerajinan tekstil. Enceng gondok dapat dibudidayakan sehingga dapat menghasilkan kualitas yang baik. Proses pemanfaatan enceng gondok dengan mengambil batangnya yang kemudian dibersihkan dan dijemur sampai benar-benar kering. Setelah batang enceng gondok kering, batang tersebut dipres atau dipukul-pukul agar berbentuk lempeng. Pemakaian benang kapas sebagai lusi karena pertimbangan beberapa hal, yaitu : serat pisang kurang kuat untuk digunakan sebagai lusi karena bila ditegangkan mudah putus dan sifat benang kapas dapat menutupi kekurangan dari sifat serat pisang (sifat kelenturan, penyerapan terhadap zat warna dan kehalusan). Proses pembuatan produk tirai dari kain tenun serat pisang adalah proses pembuatan desain, penyiapan bahan, proses pertenunan, dan pembuatan produk dengan penjelasan sebagai berikut: 1) Proses pembuatan desain Pembuatan desain produk tirai dari kain tenun serat pisang dibuat berupa sket gambar. Sket gambar kemudian direalisasikan dalam bentuk nyata, yaitu produk tirai. Sket gambar difungsikan untuk menggambarkan bagianbagian dari tirai, sehingga dapat memperkirakan apa dan berapa bahan yang akan digunakan serta dapat memperlancar proses pertenunan dan pembuatan produk. 2) Penyiapan bahan Bahan-bahan yang diperlukan dalam pembuatan produk tirai adalah serat pisang, benang kapas, enceng gondok dan rotan. Serat pisang dan benang kapas merupakan bahan utama dalam pembuatan kain tenun, sedangkan enceng gondok pengisi tenunan yang menjadi elemen hias struktur permukaan kain. Rotan merupakan alat bantu penyangga agar bahan kain tenun serat pisang dapat dibentangkan. 3) Proses pertenunan Proses pembuatan tenun dilakukan dengan dua proses yaitu proses persiapan tenunan dan proses penenunan.

38 25 1. Proses persiapan tenunan yang dilakukan antara lain: a). Proses Pengelosan Pada umumnya bentuk gulungan benang di dalam perdagangan adalah dalam bentuk streng atau cone. Keadaan tersebut belum tentu sesuai dengan kebutuhan pabrik pemakainya. Oleh karena itu benang perlu digulung kembali dalam volume atau bentuk yang sesuai dengan proses berikutnya. Proses penggulungan disebut proses pengelosan dan tempat penggulungan benangnya disebut bobbin. b). Proses Penggintiran Proses penggintiran adalah proses perangkapan benang yang telah dikelos sebelumnya pada bobbin baru. Penggintiran dimaksudkan untuk mendapatkan benang yang lebih kuat lagi setelah dikanji. Untuk mendapatkan struktur kain yang jelas, twist atau putaran pada benang lusi bisa dilakukan dalam dua arah putaran kanan (Z) dan arah putaran kiri (S). c). Proses Penyempurnaan Merserisasi Proses merserisasi adalah proses penggelembungan serat (terutama serat kapas) dalam larutan Soda Kostik 25% pada suhu ruangan. Dengan pengerjaan tersebut kain dari serat kapas akan menunjukkan perubahan sebagai berikut: Kain akan menjadi lebih pendek (mengkeret) Kemampuan mulurnya meningkat Kekuatan bertambah Daya serap airnya meningkat Kemampuan menyerap zat warna makin baik Kilau kain akan makin tinggi d). Proses pewarnaan Proses pewarnaan adalah proses pemberian warna secara merata pada bahan tekstil dengan cara dicelup dan colet. Pewarnaan benang pada karya menggunakan zat warna sintetis reaktif dingin yaitu procion.

39 26 e). Proses Penghanian Proses penghanian adalah mengatur dan menggulung benangbenang lusi pada boom lusi atau boom tenun dengan sistem penggulungan sejajar. Tujuan proses penghanian adalah agar proses selanjutnya dapat berjalan dengan lancar. Oleh karena itu seluruh benang yang digulung harus sama panjang dan sama tegangannya. f). Proses Penganjian Proses penganjian dilakukan dengan tujuan supaya pada saat dilakukan pertenunan, benang tidak mudah putus atau mudah kusut karena seringnya terkena gesekan dan mengalami ketegangan. g). Pencucukan Pencucukan adalah proses pemasukan benang lusi yang dilakukan secara dua tahap, yaitu proses pencucukan pada mata gun dan proses pencucukan pada sisir tenun. 2. Proses yang dilakukan saat pertenunan Kain tenun disusun oleh benang lusi dan benang pakan yang membuat silangan-silangan tertentu yang membentuk sudut 90 o satu sama lain. Proses pembuatan silangan-silangan disebut proses pertenunan. Agar proses pertenunan dapat dilaksanakan dengan baik, perlu diketahui gerakan-gerakan pokok yang terjadi pada proses tersebut. Sesuai dengan urutan kerjanya, maka gerakan-gerakan tersebut antara lain: a) Pembukaan mulut lusi yaitu membuka benang-benang lusi sehingga membentuk celah yang disebut mulut lusi. b) Peluncuran pakan yaitu pemasukan atau peluncuran benang pakan menembus mulut lusi sehingga benang lusi dengan pakan saling menyilang membentuk anyaman. c) Pengetekan yaitu merapatkan benang pakan yang baru diluncurkan kepada benang sebelumnya yang telah menganyam dengan benang lusi. d) Penggulungan kain yaitu menggulung kain sedikit demi sedikit sesuai dengan anyaman yang telah terjadi.

40 27 e) Penguluran lusi yaitu mengulur benang lusi dari gulungannya sedikit demi sedikit sesuai dengan kebutuhan proses pembentukan mulut lusi dan penyilangan benang berikutnya. Dalam pemenuhan bahan baku produksi, hingga saat ini perusahaan tidak mengalami kesulitan yang berarti. Hal ini dikarenakan perusahaan telah menjalin hubungan yang baik dengan para suppliernya, diantaranya : 1. PT. Sentra Kebun Indonesia, untuk serat pisang abaca dengan volume pembelian sesuai kebutuhan atau sekitar Rp juta per bulan, tergantung kurs US$ yang sedang berlaku. Hubungan sejak tahun 1995 dan hingga kini masih terjalin baik/menguntungkan kedua belah pihak. 2. PT. Akindo Indonesia Trading, untuk serat rami dengan volume pembelian juga sesuai kebutuhan yang ada atau sekitar Rp juta per bulan. Hubungan terjalin sejak 1990 dan hingga kini masih berjalan baik/saling menguntungkan. 3. PT. Swasembada Interbuana Ekantara, untuk eceng gondok dengan volume pembelian sesuai kebutuhan yang ada. Cara pembayaran biasanya dilakukan secara kredit dengan jangka waktu hingga 1 minggu. Pembelian dilakukan kepada para pemasok lokal yang memang telah menjadi rekanan perusahaan sejak lama. Kendala-kendala serta strategi perusahaan yang dihadapi saat ini yaitu 1. Pembayaran atau pembelian sebagian bahan baku yang menggunakan mata uang asing atau berpatokan dengan mata uang tersebut, maka dikhawatirkan apabila kurs US$ menguat akan menyulitkan perusahaan dalam penyediaan dana untuk mengcover equivalent dari nilai mata uang Rupiah terhadap Dolar US. Selain itu, berkaitan dengan hal tersebut, perusahaan juga harus dapat menetapkan langkah-langkah yang tepat dalam hal penyediaan bahan baku produksi, sehingga keberadaan stock dapat terjaga dengan baik, dalam arti tidak terjadi kelebihan maupun kekurangan. Karena ini menyangkut sifat bahan baku yang mudah rusak atau harus ditempatkan di dalam suatu wadah tertentu guna menjaga kualitas bahan baku tersebut. 2. Mutu produk dan SDM dinilai masih kurang baik, mengingat belum adanya pelatihan dan pengembangan SDM dalam perbaikan produk dan SDM guna mempersiapkan diri menghadapi perubahan akibat adanya teknologi baru, desain pekerjaan, pelanggan baru atau pangsa pasar baru.

41 28 3. Tenaga pemasaran PT. Retota Sakti saat ini belum memahami posisi perusahaan dalam pasar dan fokus bisnisnya, serta bagaimana mereka secara individual memberikan kontribusi kesuksesan dan pertumbuhan belum dapat berjalan optimal. 4. Promosi Produk belum dilakukan secara optimal oleh perusahaan sehingga produk yang dihasilkan perusahaan belum dikenal oleh masyarakat luas. IV.3 Identifikasi Faktor Strategi Internal dan Eksternal Hasil identifikasi faktor strategi internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) akan dievaluasi sehingga menghasilkan alternatif strategi. 1. Kekuatan a. Tenaga kerja Secara konseptual, seorang pekerja dalam perusahaan yang memiliki kompetensi tinggi dilihat dari kultur masyarakat pekalongan yang secara turun temurun bergelut dibidang batik maupun tenun sehingga dapat meningkatkan efektivitas perusahaan dalam mencapai tujuan dan sasaran yang hendak diwujudkan. Lima ciri atau karakteristik yang melekat dalam diri orang yang mempunyai kompetensi tinggi, yaitu (1) Bersifat terbuka, (2) Siap menerima kritik, (3) Tanggap terhadap perubahan serta kemajuan ilmu dan teknologi, terutama yang berkaitan dengan bidang keahliannya, (4) Berpikir obyektif rasional dan (5) Bersedia mengabdikan keahliannya untuk kepentingan umum. b. Mutu produk Mutu merupakan kesesuaian serangkaian karakteristik produk dengan standar yang ditetapkan perusahaan berdasarkan syarat, kebutuhan dan keinginan konsumen. Menghasilkan produk bermutu merupakan langkah awal dalam mengembangkan dan memelihara keunggulan produk dalam persaingan bisnis. Mutu produk tenun yang dihasilkan sudah sesuai dengan SNI. c. Fasilitas penunjang Fasilitas yang dimiliki perusahaan cukup lengkap. Selain memiliki kantor produksi yang luas dan dilengkapi mesin-mesin produksi modern, juga gudang penyimpanan bahan baku dan stock barang yang

42 29 terpisah. Selain itu, untuk memperlancar kegiatan perusahaan telah tersedia kendaraan operasional yang dapat digunakan setiap saat. d. Loyalitas karyawan Aset organisasi paling penting yang harus dimiliki oleh perusahaan dan sangat diperhatikan oleh manajemen adalah aset manusia dari organisasi tersebut. Bagaimanapun perusahaan memiliki keunggulan lainnya, perusahaan tidak akan dapat memaksimalkan produktivitas dan laba usahanya tanpa adanya komunitas karyawan kompeten yang berdedikasi tinggi terhadap terhadap keinginan perusahaan. Salah satu penyebab tingginya loyalitas karyawan adalah sistem kompensasi manajemen perusahaan yang baik sehingga karyawan mendapat kepuasan kerja, hal ini dibuktikan dengan turn over karyawan yang rendah. e. Ketersediaan bahan baku Dalam memenuhi bahan baku produksi, hingga kini perusahaan tidak mengalami kesulitan yang berarti. Hal ini dikarenakan perusahaan telah menjalin hubungan baik dengan para suppliernya, 2. Kelemahan a. Perusahaan keluarga Sifatnya kurang formal karena ada keterlibatan pihak keluarga. Intervensi pihak keluarga terhadap kepemimpinan perusahaan tetap tinggi meskipun sudah ada eksekutif profesional sehingga dapat membingungkan anak buah. Keterlibatan anggota keluarga yang malas dan hanya menginginkan bagian keuntungan dari perusahaan keluarga akan dapat menimbulkan konflik dan dapat menghambat perkembangan perusahaan, bahkan dapat menyebabkan berhentinya perusahaan, sehingga akan menjadi kerugian. b. Tenaga marketing Pengalokasian sumber daya pemasaran produk merupakan aspek strategi pemasaran yang paling penting agar produk dapat lebih cepat berkembang dan dikenal masyarakat luas. Tenaga pemasaran PT. Retota Sakti saat ini masih perlu memahami posisi perusahaan dalam pasar dan fokus bisnisnya, serta bagaimana mereka secara individual memberikan kontribusi kesuksesan dan pertumbuhannya. Untuk itu,

43 30 direktur/pemilik harus menekankan staf pemasaran untuk tetap memperhatikan pangsa pasar. Staf pemasaran harus mampu membuat fungsi riset pasar, membuat dasar yang kuat untuk ide dan rencana pemasaran. Kegiatan riset rutin dan interaksi dengan peminat akan membentuk berbagai peluang. Interaksi antara staf pemasaran dengan konsumen sebenarnya bermakna sebuah proses penghantar pengetahuan dan pembelajaran. Konsumen memiliki berbagai cara untuk berhubungan dengan perusahaan sebagai usaha menyampaikan pendapat dan reaksi mereka. Jika perhatian pada makna kompetisi, maka sebaiknya staf pemasaran tahu benar siapa pesaing utamanya dan apa yang dapat mereka perbuat. Manajemen perusahaan juga harus paham bagaimana penilaian konsumen terhadap kompetisi itu. c. Modal usaha Selama ini permodalan untuk operasional perusahaan masih didominasi dari pinjaman bank. Tidak tertutup kemungkinan apabila kondisi perusahaan tidak stabil, bank akan berpikir ulang untuk memberikan dana pinjaman, sementara persaingan dalam perkembangan usaha membutuhkan biaya yang tidak sedikit. d. Promosi Promosi merupakan ujung tombak dalam pemasaran produk, dengan kegiatan promosi produk dapat sampai ke konsumen, karena konsumen merupakan stakeholder utama yang menentukan suatu bisnis bisa survive atau tidak. Promosi merupakan sebuah aktifitas menawarkan produk atau jasa yang bertujuan menarik orang lain untuk membeli, menggunakan atau bahkan hanya melirik produk atau jasa yang ditawarkan. Promosi diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep dan gagasan. Program pemasaran yang biasa dikembangkan oleh suatu perusahaan antara lain penggunaan iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat. PT. Retota Sakti sendiri dalam aktivitas promosi dirasa belum maksimal. Kegiatan promosi yang telah dilakukan hanya dalam penjualan produk.

44 31 3. Peluang a. Kapasitas produksi Kapasitas produksi yang terpakai perusahaan saat ini sebesar 70%, dengan menggunakan 1 unit mesin ATBM, perusahaan mampu memproduksi 10 unit hasil tenun per satu shift kerja yang lamanya sekitar 8 jam. Dari gambaran yang ada dapat dikatakan perusahaan masih mampu untuk meningkatkan hasil produksinya. Dengan mengoperasikan satu atau dua mesin lainnya secara bersamaan, yang secara otomatis tingkat produksinya akan bertambah. b. Pangsa pasar Pangsa pasar merupakan besarnya bagian pasar yang dikuasai suatu perusahaan. Pangsa pasar dapat dipecah-pecah menurut wilayah politis, kawasan geografis yang lebih besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan dan teknologinya. Sampai saat ini pembeli dominan tercatat ada 2 perusahaan besar, yaitu Conrad Inc, Asakawa & Co, dan PT. Karseni. Dari data di atas dapat dikatakan bahwa peluang untuk mengembangkan produksi masih cukup besar. Bila perusahaan mampu memenangkan persaingan dengan industri sejenis, kesempatan merebut pasar masih terbuka lebar. c. Kemajuan Teknologi Salah satu sumber utama perubahan yaitu teknologi, karena akan melahirkan penemuan-penemuan baru. Dalam kaitannya dengan proses produksi, perubahan dapat mempengaruhi bahan baku, operasi dan produk perusahaan. Namun demikian, perubahan teknologi dapat memberikan peluang besar untuk peningkatan hasil dan tujuan perusahaan. Teknologi yang terus berkembang memberikan kontribusi yang besar bagi keberadaan perusahaan. Faktor teknologi turut membantu perusahaan dalam menjalankan kegiatan operasional seharihari seperti mesin-mesin yang dapat membantu percepatan dan mutu produksi. Peluang yang tidak terbatas dari perubahan teknologi menjadi tantangan bagi perusahaan untuk mampu menghasilkan produk yang lebih baik dan sesuai dengan keinginan konsumen tanpa mengesampingkan perhatian pada lingkungan hidup, kesehatan dan keselamatan konsumen. Dengan begitu, tidak hanya dapat meluas

45 32 pangsa pasar, dukungan dan loyalitas konsumen terhadap produk perusahaan akan dapat ditingkatkan. d. Demografi dan Sosial Arus informasi yang semakin cepat dan global akibat berkembangnya teknologi informasi menyebabkan perubahan pola konsumsi masyarakat. Masyarakat lebih mengutamakan hal-hal yang praktis. e. Diversifikasi Produk Perubahan dalam selera konsumen, teknologi dan persaingan yang cepat, membuat perusahaan harus mengembangkan arus produk secara terus menerus (Kotler dan Amstrong, 2001). Pengembangan produk baru atau modifikasi produk merupakan peluang bagi PT Retota Sakti untuk menghadapi persaingan usaha tenun. 4. Ancaman a. Keberadaan perusahaan sejenis Perusahaan yang bergerak dalam industri tenun khususnya tenun serat tidak cukup banyak (+ 10 perusahaan), namun kondisi persaingan dalam jenis bidang usaha tersebut dinilai kompetitif. Kondisi tersebut menuntut setiap perusahaan harus memiliki ciri khas serta keunikan sendiri dan mampu menawarkan sesuatu yang berbeda kepada konsumen, diantaranya dengan melakukan inovasi baru agar dapat mengatasi persaingan tersebut dan corak yang berbeda. b. Daya tawar menawar Semakin banyaknya perusahaan yang bergerak dalam produk sejenis menyebabkan persaingan semakin ketat, baik dalam merebut pasar maupun dalam persaingan dalam pemenuhan bahan baku. Oleh karena itu, pasokan bahan baku memiliki peran penting dalam tingkat persaingan perusahaan, sehingga bargaining position para pemasok bahan baku semakin tinggi dan strategis. Begitupula dengan beragam produk yang dihasilkan, akan mempengaruhi harga yang ditawarkan kepada konsumen yang memiliki kekuatan penawaran. Kekuatan tawar menawar konsumen tersebut harus menjadi pertimbangan agar perusahaan mampu mengatasi persaingan.

46 33 c. Perusahaan pendatang baru Menurut data Cita Tenun Indonesia, saat ini ada sekitar industri Tenun yang bergerak di hulu hingga hilir. Dengan semakin maju teknologi tidak menutup kemungkinan melahirkan perusahaan baru dengan menggunakan teknologi yang lebih modern dan dapat mempercepat produksi dengan beragam motif d. Kondisi ekonomi dan politik Kondisi perekonomian suatu negara dapat mempengaruhi kinerja suatu industri. Faktor ekonomi suatu negara akan bercermin pada strategi dan langkah perusahaan, kesehatan suatu industri turut mempengaruhi kesehatan negara, hal ini berarti antara negara dan perusahaan terjadi hubungan yang saling bersinergi. Salah satunya, kenaikan harga minyak dunia di pasar internasional mempengaruhi harga bahan baku. Ketergantungan impor menyebabkan industri tenun sulit bersaing. Implikasinya secara langsung terhadap harga pembelian yang berpengaruh pada harga penjualan PT. Retota Sakti. e. Kebijakan pemerintah Pemberlakuan Kesepakatan Perdagangan Bebas (Free Trade Agreement/FTA), khususnya di ASEAN, telah membuat perusahaanperusahaan mengubah strategi pabrikannya. Untuk itu perusahaan diperlukan perbaikan mutu produk dan harga yang kompetitif untuk dapat bersaing dipasar bebas. IV.4 Perumusan Strategi Pemasaran a. Analisis Matriks IFE dan EFE Analisis matriks IFE dan EFE dilakukan terhadap lingkungan internal dan eksternal perusahaan, sehingga diperoleh faktor-faktor kunci yang termasuk ke dalam kekuatan, kelemahan, peluang dan ancamannya. Skor yang diperoleh dari matriks ini menunjukkan kemampuan perusahaan dalam memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan yang dimiliki serta menunjukkan kemampuan dalam meraih peluang dan mengatasi ancaman eksternalnya.

47 34 1. Matriks IFE Faktor yang menjadi kekuatan utama PT. Retota Sakti adalah tenaga kerja dengan bobot sebesar 0,132 dengan rating 4,000 sehingga diperoleh skor 0,528. Selain itu, faktor kekuatan lain yang dapat dimanfaatkan perusahaan adalah mutu produk (0,521), loyalitas karyawan (0,413), ketersediaan bahan baku (0,397) dan fasilitas penunjang (0,299). Kelemahan utama PT. Retota Sakti adalah kegiatan promosi dengan bobot sebesar 0,090 dengan rating 1,500 sehingga diperoleh skor 0,135 dan tenaga marketing (0,173). Selain itu, faktor kelemahan lain yang perlu mendapat perhatian adalah perusahaan keluarga (0,185), serta modal usaha (0,190). Secara lebih rinci hasil perhitungan faktor strategi internal dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Matriks IFE FAKTOR INTERNAL Bobot (a) Rating (b) Skor (axb) A. Tenaga kerja B. Mutu produk C. Fasilitas penunjang D. Loyalitas karyawan E. Ketersediaan bahan baku F. Perusahaan keluarga G. Tenaga marketing H. Modal usaha I. Promosi TOTAL Dari hasil analisis perhitungan faktor-faktor internal didapatkan total skor sebesar 2,842, nilai tersebut di atas rata-rata sebesar 2,50, menunjukkan posisi internal perusahaan cukup kuat, perusahaan memiliki kemampuan di atas rata-rata dalam memanfaatkan kekuatan dan mengantisipasi kelemahan internal. 2. Matriks EFE Kapasitas produksi merupakan peluang utama dengan bobot 0,110 dengan rating 4,000 sehingga diperoleh skor sebesar 0,441.

48 35 Faktor peluang lain yang dapat mendukung perkembangan perusahaan adalah kemajuan teknologi (0,439) dan diversifikasi produk (0,342). Sementara itu, faktor yang menjadi ancaman utama perusahaan adalah keberadaan perusahaan sejenis dengan bobot 0,105 dengan rating 1,000 sehingga diperoleh skor 0,105. Kondisi ekonomi dan politik (skor 0,120) dan perusahaan pendatang baru, dalam hal ini perusahaan yang akan bergerak dalam bidang yang sama (skor 0,124) merupakan ancaman lain yang dapat mempengaruhi perkembangan perusahaan dan perlu mendapat perhatian (Tabel 5). Tabel 5. Matriks EFE FAKTOR EKSTERNAL Bobot (a) Rating (b) Skor (axb) A. Kapasitas produksi B. Pangsa pasar C. Kemajuan teknologi D. Demokrafi dan social E. Diversifikasi produk F. Keberadaan perusahaan sejenis G. Daya tawar menawar H. Perusahaan pendatang baru I. Kondisi ekonomi dan politik J. Kebijakan pemerintah TOTAL Dari hasil analisis perhitungan faktor strategi eksternal didapatkan total skor sebesar 2,530. Nilai ini berada di atas rata-rata sebesar 2,50, hal ini berarti perusahaan memiliki strategi efektif yang dapat memanfaatkan peluang dan meminimalkan ancaman/pengaruh negatif dari lingkungan eksternalnya. b. Analisis Matriks IE Penentuan posisi strategi perusahaan dalam matriks IE didasarkan pada hasil total nilai matriks IFE yang diberi bobot pada sumbu x dan total nilai matriks EFE pada sumbu y (David, 2006). Total nilai matriks IFE sebesar 2,842 dan nilai matriks EFE sebesar 2,530. Dengan demikian posisi PT. Retota Sakti terletak pada sel V. Strategi yang sesuai untuk diterapkan pada sel ini adalah penetrasi pasar dan pengembangan

49 36 produk. Hasil identifikasi dari kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan serta posisi persaingannya yang berada pada sel V selanjutnya akan digunakan untuk merumuskan alternatif strategi dengan menggunakan matriks SWOT. Posisi perusahaan berdasarkan matriks IE dapat dilihat pada Gambar 4 berikut ini. Total Skor Faktor Strategi Eksternal Total Skor Faktor Strategi Internal Kuat Rata-rata Lemah 4,0 3,0 2,0 1,0 Tinggi I II III 3,0 Menengah IV V VI 2,0 Rendah VII VIII IX 1,0 Gambar 2. Matriks IE PT. Retota Sakti c. Analisis Matriks SWOT Pengembangan strategi pada matriks dilakukan sesuai hasil matriks IE, posisi perusahaan terletak pada kuadran V. Pencocokan faktor strategi internal dan eksternal dilakukan dalam lingkup strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE dapat disusun matriks SWOT yang akan menghasilkan empat tipe strategi yang dapat dilakukan, yaitu strategi S-O, W-O, S-T dan W-T. Hasil analisis SWOT dapat dilihat pada Tabel 6.

50 37 Tabel 6. Matriks SWOT PT. Retota Sakti Kekuatan (S) Faktor Internal 1. Tenaga kerja 2. Mutu produk 3. Fasilitas penunjang 4. Loyalitas karyawan Faktor Eksternal 5. Ketersediaan bahan baku Peluang (O) Strategi S-O 1. Kapasitas produksi a. Meningkatkan 2. Pangsa pasar kapasitas produksi 3. Kemajuan teknologi (S1, S3, S5: O1, O2, 4. Demografi dan O3, O5) sosial b. Mengembangkan 5. Diversifikasi produk baru (S1, S2, produk S3: O1, O3, O4, O5). Ancaman (T) 1. Keberadaan perusahaan sejenis 2. Daya tawar menawar 3. Perusahaan pendatang baru 4. Kondisi ekonomi dan politik 5. Kebijakan pemerintah Strategi S-T a. Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk (S1, S2, S3, S4: T1, T2, T3) Kelemahan (W) 1. Perusahaan keluarga 2. Tenaga marketing 3. Modal usaha 4. Promosi Strategi W-O a. Meningkatkan kegiatan promosi (W2, W3: O2, O5) b. Menetapkan harga kompetitif dan potongan harga (W2, W3, W4: O1, O2, O4) Strategi W-T a. Meningkatkan hubungan dengan para stakeholder (W1, W3: T2, T4, T5) b. Meningkatkan mutu SDM (W1, W2, W4: T1, T3) a. Strategi kekuatan peluang (SO) 1) Meningkatkan kapasitas produksi (S1, S3, S5: O1, O2, O3, O5) Kekuatan dalam hal tenaga kerja, fasilitas penunjang dan ketersediaan bahan baku dengan dukungan oleh kemajuan teknologi dapat dimanfaatkan oleh perusahaan untuk melakukan peningkatan jumlah produksi yang dihasilkan dalam rangka mengembangkan usaha, serta untuk memenuhi pangsa pasar yang masih terbuka. 2) Mengembangkan produk baru (S1, S2, S3: O1, O3, O4, O5). Dalam meghadapi persaingan usaha yang semakin ketat, pengembangan produk baru menjadi salah satu alternatif yang dapat dilakukan perusahaan. Dengan memiliki tenaga kerja yang ahli di bidangnya serta fasilitas penunjang yang baik dan modern,

51 38 memungkinkan untuk mengembangkan produk-produk olahan baru, juga untuk memperpanjang daur hidup produk. b. Strategi kelemahan peluang (WO) 1) Meningkatkan kegiatan promosi (W2, W3: O2, O5) Kegiatan promosi merupakan suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang yang dipasarkannya. Meningkatkan mutu dan kinerja tenaga marketing PT Retota Sakti, sehingga bisa memanfaatkan peluang pangsa pasar yang besar. Kreativitas perusahaan dengan modal terbatas untuk membuat diversifikasi produk dapat menarik pangsa pasar yang baru. 2) Menetapkan harga kompetitif dan potongan harga (W2, W3, W4: O1, O2, O4) Penyesuaian harga disebut diskon atau pengurangan harga menurut Kotler dan Amstrong (2001), yaitu tindakan perusahaan menyesuaikan harga dasar untuk memberikan penghargaan pada pelanggan atas reaksi-reaksi tertentu. Masyarakat sekarang ini lebih tertarik dengan produk berlabel diskon dibandingkan harga normal walaupun bedanya hanya sedikit. Hal ini merupakan peluang untuk meningkatkan pangsa pasar pada segmen pasar tertentu. c. Strategi kekuatan ancaman (ST) 1) Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk (S1, S2, S3, S4: T1, T2, T3) Persaingan usaha dalam bidang industri Tenun khususnya Tenun Serat yang semakin ketat, baik dari perusahaan yang sudah ada maupun dengan perusahaan pendatang baru dalam merebut pasar menuntut perusahaan menjaga dan meningkatkan mutu produknya, diantaranya dengan menghasilkan produk sesuai standar yang berlaku di Indonesia (SNI), selain itu juga untuk meningkatkan daya tawar produk di pasar. d. Strategi kelemahan ancaman (WT) 1) Meningkatkan hubungan dengan para stakeholder (W1, W3: T2, T4, T5)

52 39 Kepemilikan yang merupakan perusahaan keluarga dan modal usaha yang masih mengandalkan kredit dari bank diharapkan dapat diatasi dengan meningkatkan kemitraan dengan para stakeholder (misal, kerjasama dengan supplier tentang pengadaan bahan baku untuk menjamin ketersediaan dan kelangsungan produksi dan menekan biaya operasional, serta bank BUMN untuk mendapatkan tambahan modal guna pengembangan usaha). 2) Meningkatkan mutu SDM (W1, W2, W4: T1, T3) Meningkatkan mutu SDM melalui pelatihan dan pengembangan. pelatihan (training) terfokus pada penyediaan keahlian khusus bagi para karyawan atau membantu membenahi kelemahan kinerjanya, sedangkan pengembangan (development) membantu para karyawan untuk mempersiapkan diri menghadapi perubahan di pekerjaannya akibat adanya teknologi baru, desain pekerjaan, pelanggan baru atau pangsa pasar baru. Kesuksesan perusahaan keluarga bergantung pada kemampuan mengelola kompetensi yang beragam antara pemilik, manajer, karyawan dan anggota keluarga serta mengatasi konflik yang terjadi pada saat memilih anggota-anggota keluarga dan orang-orang yang kompeten untuk menjalankan perusahaan. d. Analisis Matriks QSP Untuk mengevaluasi dan menganalisis secara objektif alternatif strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT sekaligus menentukan strategi prioritas dilakukan dengan menggunakan matriks QSP. Alternatif-alternatif strategi dimaksud adalah sebagai berikut : a. Meningkatkan kapasitas produksi b. Mengembangkan produk baru c. Meningkatkan kegiatan promosi d. Menetapkan harga kompetitif dan potongan harga e. Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk f. Meningkatkan hubungan dengan para stakeholder g. Meningkatkan mutu SDM

53 40 Berdasarkan hasil perhitungan dalam matriks QSP, diperoleh strategi yang paling tepat untuk diimplementasikan adalah meningkatkan kapasitas produksi dengan total nilai daya tarik tertinggi diantara alternatif strategi lainnya sebesar 5,218 Untuk lebih jelas tentang urutan prioritas strategi dari hasil matriks QSP dapat dilihat pada Tabel 7 berikut. Tabel 7. Urutan prioritas strategi dari matriks QSP pada PT. Retota Sakti Total nilai Urutan Alternatif strategi daya tarik prioritas Meningkatkan kapasitas produksi 5,218 1 Mengembangkan produk baru 5,099 2 Meningkatkan kegiatan promosi 4,319 5 Menetapkan harga kompetitif dan potongan harga, serta sistem pembayaran Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk Meningkatkan hubungan dengan para stakeholder 4, , ,005 7 Meningkatkan mutu SDM 5,074 3 IV.4 Strategi pertama, trading based, yakni menunjuk distributor lokal di negara-negara tujuan ekspor. Kerja sama tersebut sangat simpel karena sebatas aktivitas jual-beli saja. Strategi kedua, marketing based. PT. Retota Sakti membangun kantor perwakilan di setiap negara tujuan yang dari hasil survei internal berpotensi bagi pengembangan produk ekspornya. Implementasi Strategi Berdasarkan hasil penelitian dibuat implikasi manajerial yang harus dilakukan oleh manajemen PT. Retota Sakti dikaitkan dengan bauran pemasaran yang terdiri atas product, price, place, promotion dan people.

54 41 Implikasi manajerial berkaitan dengan bauran pemasaran product yaitu memberikan masukan kepada PT. Retota Sakti untuk memperbaiki mutu dengan produk bermutu merupakan langkah awal dalam mengembangkan dan memelihara keunggulan produk dalam persaingan bisnis dan memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan mutu produk dan konsisten dengan mempertahankan produktifitas agar diterima pasar. Implikasi manajerial yang dapat dilakukan oleh PT. Retota Sakti berkaitan dengan bauran pemasaran price, yaitu memberikan harga lebih rendah dibandingkan dengan pesaing dan memberikan potongan harga kepada konsumen yang memesan dalam jumlah besar juga potongan harga pada harihari tertentu, seperti tahun baru, menyambut puasa dan lebaran. Implikasi manajerial yang dapat dilakukan oleh PT. Retota Sakti berkaitan dengan bauran pemasaran place, yaitu selalu berusaha membuat ruangan yang bersih dan nyaman untuk konsumen, menjamin tersedianya produk dalam jumlah yang cukup dan variatif, serta dapat memperpanjang waktu pelayanan untuk harihari tertentu saat ramai pengunjung. Implikasi manajerial yang dapat dilakukan oleh PT. Retota Sakti berkaitan dengan bauran pemasaran promotion, yaitu dengan a. cara menginformasikan tentang suatu produk langsung ke konsumen atau dengan bentuk brosur yang menarik. Promosi juga dilakukan oleh tenagatenaga pemasar dengan melakukan kegiatan penjualan personal kepada para pemilik toko potensial. Tenaga pemasar harus dapat melakukan penjualan silang (cross selling) dalam meningkatkan loyalitas konsumen. Bentuk promosi yang lain dengan cara memberikan hadiah langsung saat konsumen membeli jumlah tertentu, melakukan pameran di pusat-pusat pertokoan atau pembelajaan besar, serta departemen teknis dan non teknis untuk menarik konsumen baru dan dalam upaya meningkatkan awareness masyarakat tentang produk yang dihasilkan. b. Memperluas jaringan pemasaran dengan melakukan penetrasi pasar, misalnya dengan membuat ritel gerai dan usaha waralaba. c. Perluasan jaringan pemasaran dengan menjalin pola kemitraan dengan IKM yang bergerak di bidang industri Kreatif serta pengenalan label produk untuk menjaga eksistensi industry kecil.

55 42 d. Pihak perusahaan harus cermat dalam mengelola konsumen loyal dengan cara memperlakukan konsumen dengan layak, menjalin hubungan yang dekat dengan pelanggan, mengukur atau mengelola kepuasan pelanggan dan memberikan ekstra (souvenir, penjelasan produk atau contoh). Mengadakan event-event yang dapat meningkatkan ekuitas produk khususnya serat tenun. e. Implikasi manajerial yang berkaitan dengan bauran pemasaran people (sumberdaya manusia) yaitu komitmen manajemen dan karyawan untuk melaksanakan prinsip jual-beli dan pelayanan kepada pelanggan dengan baik, mengembangkan dan memperbaiki standar mutu produk, serta kinerja pelayanan juga melatih karyawan agar lebih trampil. Dalam lingkungan persaingan yang sangat ketat, pengukuran mutu produk dan pelayanan (service quality) secara berkala akan membantu manajemen PT. Retota Sakti untuk mengetahui kebutuhan masyarakat dan konsumen dan mengelola service delivery secara efektif.

56 43 V. KESIMPULAN DAN SARAN V.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan data yang ada maka dapat disimpulkan bahwa Perusahaan memiliki kekuatan serta peluang yang dapat digunakan dan dikembangkan untuk mengatasi kelemahan dan ancaman baik dari internal maupun dari eksternal yang ada mengingat industri tenun serat alami umumnya serta industri kreatif umumnya memiliki prospek yang menjanjikan, namun agar usaha ini dapat tetap bertahan dan meningkat, perlu adanya perbaikan strategi yang harus dilakukan oleh Perusahaan, antara lain : 1. Meningkatkan kapasitas produksi. 2. Mengembangkan produk baru atau inovasi dalam produk. 3. Meningkatkan mutu SDM 4. Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk 5. Meningkatkan kegiatan promosi 6. Menetapkan harga kompetitif dan potongan harga, serta sistem pembayaran 7. Meningkatkan hubungan dengan para stakeholder V.2 Saran Agar usaha industri Tenun Serat ini dapat tetap bertahan dan meningkat serta dapat lebih bersaing dipasar bebas, maka perlu keseriusan dan konsistensi perusahaan dalam menerapkan kebijaksanaan perubahan strategi Pemasaran tersebut.

57 44 DAFTAR PUSTAKA Afiff, F Strategi Pemasaran. Angkasa, Bandung. Amirullah dan S.B. Cantika Manajemen Strategik. Penerbit Graha Ilmu. Yogyakarta. Carthy, Mc. J. E. And Jr. Pereaulth, D. W, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Rajawali Press, Jakarta. Cravens, D. W, Pemasaran Strategis, Edisi Keempat. Terjemahan. PT. Prenhallindo. Jakarta. David, F.R Manajemen Strategi. Jakarta. PT. Prenhallindo. Hubeis, M Modul : Pengantar Industri Kecil Menengah. Program Magister Profesional Industri Kecil Menengah, Program Pascasarjana Penyelenggaraan khusus IPB, Bogor. Kinnear, T.C. and J.R. Taylor Marketing Research, an Applied Approach. Fourth Edition. New York. Mc Graw Hill. Kotler, P. dan G. Amstrong Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta. Erlangga.. Kotler, P. dan A.B. Susanto Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jakarta. Salemba Empat.. Kotler, P Manajemen Pemasaran. Ed. Milenium. Terjemahan. Prentice-Hall. Inc. New Jersey. Lupiyoadi, R Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat, Jakarta. Nangoi, R Menentukan Strategi Pemasaran dalam Menghadapi Persaingan. Rajawali Grafindo Persada, Jakarta. Pearce, J.A. dan Robinson, R.B Manajemen Strategik, Formulasi, Implementasi dan Pengendalian. Jilid I. Bina Rupa Aksara Jakarta. Rangkuti, Rangkuti, F Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Saladin, D Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan dan Pengendalian. Bandung. Linda Karya. Scott, D Customer Satisfaction Cara Praktis Membangun Hubungan yang Menguntungkan dengan Pelanggan (Terjemahan). Penerbit PPM, Jakarta. Sugiyono Metode Penelitian Administrasi. Edisi Revisi. Alfabeta, Bandung Wilson, M.T Manajemen Pemasaran : Ancaman Baru Dalam Pemasaran di Dunia Bisnis yang Semakin Tajam Persaingannya. Seri Manajemen no PT. Pustaka Binaman Pressindo.

58 LAMPIRAN 45

59 46 Lampiran 1. Kuesioner kajian ANALISA STRATEGI PEMASARAN TENUN SERAT PT. RETOTA SAKTI Hari Subagyo Lanjutan Lampiran 1. SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011 PENGANTAR