BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Transkripsi

1 57 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian PT. Ultrajaya Milk Industry merupakan salah satu perusahaan ternama di Indonesia. Berawal dari sebuah perusahaan susu di tahun 1950-an, PT. Ultrajaya Milk Industry mengawali usaha untuk produk-produk susu yang kecil pada tahun Lalu pada tahun 1971, perusahaan ini memasuki tahap pertumbuhan yang pesat sejalan dengan perubahannya menjadi PT. Ultrajaya Milk Industry dan Trading Compani. PT. Ultrajaya Milk merupakan perusahaan pertama dan terbesar di Indonesia yang menghasilkan produk-produk susu, minuman dan makanan dalam kemasan aseptik yang tahan lama dengan merek-merek terkenal seperti Ultra Milk untuk produk susu, Buavita untuk jus buah segar dan Teh Kotak untuk minuman Teh segar, dan daun teh hingga buah-buahan tropis. Kesegaran bahan baku ini dan kualitas Gizi alaminya dapat dipertahankan melalui tekhnologi proses UHT (Ultra High Temperatur) dan pengemasan aseptik tanpa menggunakan bahan pengawet apapun. Tak hanya sebagai pelopor, PT Ultrajaya pun masih unggul diantara produsen susu segar alami dan minuman ringan untuk seluruh konsumen indonesia dengan beberapa varian brandnya, seperti Ultra Milk untuk produk susu segarnya, Teh Kotak untuk minuman Teh Segar, dan Sari Kacang Ijo, Sari Asem Asli untuk produk minuman sehatnya. Disamping itu masih ada beberapa produkminuman ringannya

2 58 yang diproduksi khusus untuk pasar ekspor, dan hingga kini, brand unggulan perusahaan, Ultra Milk, masih tetap unggul diantara segmen pasar susu cair, seperti halnya juga Teh Kotak unggul di Varian minuman siap saji dalam kemasan karton. Lahan peternakan berlokasi ditengah lahan perkebunan di dataran tinggi Bandung, dimana tersedia sumber daya alam alami berkualitas baik, sebagai bahan baku produk kami, Kesegaran bahan baku serta semua nutrisi yang terkandung di dalamnya kemudian kami proses dengan teknologi Ultra High Temperatur (UHT) digabungkan dengan teknologi pengemasan aseptik. Kini, hampir didistribusikan ke seluruh konsumen di seluruh pelosok Indonesia, sementara kurang lebih 10% produksi Ultrajay ekspor ke beberapa negara di Benua Asia, Eropa, Timur Tengah, Australia, dan Amerika. PT Ultrajaya Milk Industry telah berkembang dengan sangat pesat hingga mampu meraih posisi seperti saat ini yaitu sebagai salah satu perusahaan terkemuka di Indonesia Sejarah PT Ultrajaya Milk Industry PT. Ultrajaya Milk Industry merupakan salah satu perusahaan ternama di Indonesia. Berawal dari sebuah perusahaan susu di tahun 1950-an, PT. Ultrajaya Milk Industry mengawali usaha untuk produk-produk susu yang kecil pada tahun Lalu pada tahun 1971, perusahaan ini memasuki tahap pertumbuhan yang pesat sejalan dengan perubahannya menjadi PT. Ultrajaya Milk Industry dan Trading Compani.

3 59 Pada awalnya perusahan ini merupakan perusahaan keluarga yang memproduksi susu yang dipasteurisasi. Seiring dengan perkembangan perusahaan pemilik perusahaan kemudian membenahi perusahaannnya dengan mengubah status dari perusahaan perseorangan menjadi perusahaan berbadan hukum (persekutuan komanditer). Pada tanggal 22 Oktober 1968 perusahaan resmi bernama CV Djaja Murni Trading and Industry Company. Pada tahun 1971, memasuki tahap pertumbuhan dan berubah menjadi perseroan yaitu PT. Ultrajaya Milk Industry & Trading Company (PT UltraJaya Industry Susu & persekutuan Dagang). Yaitu Perusahaan yang juga mempelopori pengembangan minuman suci hama/aseptik untuk memenuhi banyaknya permintaan untuk minuman refrigeration-free di Indonesia PT. Ultrajaya Milk merupakan perusahaan pertama dan terbesar di Indonesia yang menghasilkan produk-produk susu, minuman dan makanan dalam kemasan aseptik yang tahan lama dengan merek-merek terkenal seperti Ultra Milk untuk produk susu, Buavita untuk jus buah segar dan Teh Kotak untuk minuman Teh segar, dan daun teh hingga buah-buahan tropis. Kesegaran bahan baku ini dan kualitas Gizi alaminya dapat dipertahankan melalui tekhnologi proses UHT (Ultra High Temperatur) dan pengemasan aseptik tanpa menggunakan bahan pengawet apapun. Tak hanya sebagai pelopor, PT Ultrajaya pun masih unggul diantara produsen susu segar alami dan minuman ringan untuk seluruh konsumen indonesia dengan beberapa varian brandnya, seperti Ultra Milk untuk produk susu segarnya, Teh Kotak untuk minuman Teh Segar, dan Sari Kacang Ijo, Sari Asem Asli untuk produk

4 60 minuman sehatnya. Disamping itu masih ada beberapa produkminuman ringannya yang diproduksi khusus untuk pasar ekspor, dan hingga kini, brand unggulan perusahaan, Ultra Milk, masih tetap unggul diantara segmen pasar susu cair, seperti halnya juga Teh Kotak unggul di Varian minuman siap saji dalam kemasan karton. Lahan peternakan berlokasi ditengah lahan perkebunan di dataran tinggi Bandung, dimana tersedia sumber daya alam alami berkualitas baik, sebagai bahan baku produk kami, Kesegaran bahan baku serta semua nutrisi yang terkandung di dalamnya kemudian kami proses dengan teknologi Ultra High Temperatur (UHT) digabungkan dengan teknologi pengemasan aseptik. Kini, hampir didistribusikan ke seluruh konsumen di seluruh pelosok Indonesia, sementara kurang lebih 10% produksi kami ekspor ke beberapa negara di Benua Asia, Eropa, Timur Tengah, Australia, dan Amerika. PT Ultrajaya Milk Industry telah berkembang dengan sangat pesat hingga mampu meraih posisi seperti saat ini yaitu sebagai salah satu perusahaan terkemuka di Indonesia Struktur Organisasi PT Ultrajaya Milk Industry Struktur organisasi merupakan kerangka kerja yang menggambarkan hubungan kerja, wewenang dan tanggung jawab setiap tingkat yang ada dalam organisasi tersebut, untuk melaksanakan kegiatan kearah tercapainya tujuan dari organisasi yang telah ditetapkan, sehingga tercapainya kerjasama dan koordinasi usaha diantara setiap unit organisasi dalam mengambil tindakan dan mencapai tujuan, mencapai struktur organisasi yang baik dan merupakan suatu yang penting bagi

5 61 perusahaan, karena dengan struktur organisasi yang baik dan tepat dapat membantu kelancaran jalannya usaha yang baik dan teratur. Dengan organisasi yang baik dan tepat setiap karyawan akan ditempatkan pada posisi yang sesuai dengan minat dan keahlian dari masing-masing staf dan karyawannya. Begitu juga yang dilakukan secara selektif yaitu melihat kemampuan, bakat, dan minat dari karyawannya. Agar tercapai efesiensi dan efektivitas bagi setiap karyawan dalam bekerja, perusahaan perlu menyusun dan menerapkan bagan organisasi yang disertai uraian tugas dan tanggung jawab di lingkungan perusahaan. Hal ini dilakukan untuk menghindari bias atau kerancuan dan pelaksanaan tugas, wewenang dan tanggung jawab masingmasing karyawan. Struktur Organisasi PT. Ultrajaya Milk Industry and Trading Company Tbk adalah sebagai berikut: 1. Rapat Umum Pemegang Saham (RUPS) 2. Dewan Komisaris 3. Dewan Direksi, membawahi : 1) Research And Development (R & D ) 2) Departemen Administrasi (Andimistration Departement) membawahi: a. Administrasi Umum (general accounting) b. administrasi Keuangan (cost accounting) c) c. Bagian Pajak (tax) 3) Departemen Pabrik (Plant Departement), membawahi :

6 62 a. UHT (Ultra High Temperature) b. SCM/SPD (Sweet Condensed Milk/Spray Drier) c. Juice Plant d. Pengendalian Mutu (Quality Control) e. PPIC (Production and Inventory Control) f. Teknik 4) Departemen Proyek (Project Departement) 5) Departemen UMUM (General Affair Departement), membawahi : a. Personalia b. Keamanan 6) Departement Pemasaran (Marketing Departement) 7) Departemen Keuangan (Treasury Departement) Job Description Setiap bagian dari struktur organisasi memiliki berbagai jenis tugas sesuai dengan posisinya masing-masing. Berikut ini adalah uraian tugas dari masing-masing bagian: 1. Rapat Umum Pemegang Saham (RUPS) RUPS adalah organ tertinggi dalam perseroan dimana pemegang saham mengambil keputusan menyangkut segala kewenangan yang tidak diserahkan kepada direksi dan komisaris dalam batas yang ditentukan dalam Anggaran Dasar. 2. Dewan Komisaris

7 63 Komisaris adalah organ yang bertugas melakukan pengawasan terhadap direksi dan memberikan saran dan pendapat kepada RUPS menyangkut pelaksanaan Rencana Jangka Panjang, ketentuan Anggaran Dasar serta ketentuan peraturan perundang-undangan yang berlaku. Sedangkan tugas dan wewenangnya dalam berinteraksi dengan direksi dan RUPS maka: 1) Komisaris yang bertugas mengawasi kebijakan Direksi dan memberikan nasehat wajib didasari dengan pemahaman yang cukup, itikad baik dan penuh tanggung jawab demi kepentingan usaha dan perseroan. 2) Dalam melaksanakan tugasnya, komisaris harus mematuhi Anggaran Dasar da peraturan perundang-undangan yang berlaku. 3) Komisaris harus ikut serta dalam menciptakan efektifitas praktek Good Coorporate Governance yang diterapkan perusahaan. 3. Dewan Direksi Direksi adalah organ yang bertugas melaksanakan pengurusan untuk kepetingan dan tujuan perusahaan, termasuk pelaksanaan Rencana Jangka Panjang, Rencana Kerja, dan Anggaran Perusahaan, ketentuan Anggaran Dasar, Ketentuan perundangan-undangan yan berlaku, serta mewakili perusahaan baik di dalam maupun di luar pengadilan. Dalam berinteraksi dengan komisaris dan RUPS maka: 1) Anggota direksi wajib melaporkan kepada komisaris mengenai kepemilikan sahamnya dan atau keluarganya pada perseroan tersebut dan perseroan lain.

8 64 2) Direksi harus mematuhi Anggaran Dasar dan peraturan perundangundangan yang berlaku serta wajib mempertanggungjawabkan pelaksanaan tugasnya kepada pemegang saham melalui RUPS. 3) Direksi harus sebesar-besarnya meningkatkan produktivitas asset yang dikelolanya. 4) Direksi harus melakukan tanggung jawab sosialnya serta memperhatikan kepentingan dari berbagai stockholders sesuai ketentuan perundangundangan yang berlaku. 5) Direksi harus memperkerjakan, menetapkan besarnya gaji, memberikan pelatihan, menetapkan jenjang karir, serta menentukan persyaratan kerja lainnya tanpa memperhatikan latar belakang etnik seseorang, agama, jenis kelamin, usia, caca tubuh yang dipunyai seseorang, atau keadaan khusus lainnya yang dilindungi oleh peraturan perundang-undangan. 6) Direksi dapat memberikan insentif ke semua jajaran perusahaan sebagai imbalan tercapainya tingkat keberhasilan tertentu. 7) Direksi wajib memastikan bahwa semua asset, fasilitas dan lokasi usaha memenuhi peraturan perundang-undangan yang berlaku berkenaan dengan pelestarian lingkungan, kesehatan dan keselamatan kerja. Pengelolaan perusahaan secara langsung dijalankan oleh Presiden Direktur (direksi) yang membawahi tujuh departemen, yaitu: 1. Reserch And Development (R & D)

9 65 Departemen ini bertugas melakukan penelitian dan pengembangan produk baru dan peningkatan efisiensi pengolahan produk yang telah diproduksi yang membantu memajukan dan mengembangkan perusahaan. 2. Departemen Administrasi (Administration Departement) Departemen ini dipimpin oleh seorang administrasi yang bertugas mengawasi pelaksanaan administrasi, menyusun anggaran pembelanjaan perusahaan, melindungi harta perusahaan, mengelola data produksi, administrasi pengadaan bahan baku dan keperluan pabrik. Serta membuat laporan-laporan yang dibutuhkan oleh lembaga pemerintah. Departem ini membawahi bagian: a. Administrasi umum (general accounting), bertanggungjawab terhadap pengadaan barang dan jasa untuk korporasi, kearsipan, dan kerumahtanggaan serta hubungan masyarakat yang mencakup tapi tidak terbatas pada pembangunan citra perusahaan dan kebijakan promosi. b. Administrasi keuangan (cost accounting), bertanggungjawab terhadap urusan akuntansi, loparan manajemen, anggaran dan verifikasi, serta pengembangan sistem akuntansi dan keuangan. c. Bagian pajak (tax), bertanggungjawab terhadap perhitungan besarnya pajak yang harus dibayar perusahaan sampai dengan pembayaran dan pelaporannya.

10 66 3) Departemen Pabrik (Plant Departement) Departemen ini dipimpin oleh seorang manajer pabrik (plant manajer). Manjer pabrik bertangungjawab atas kelangsungan kegiatan produksi secara keseluruhan dan mengatur keseimbangan antara investasi dan produksi. Manajer pabrik membawahi enam bagian, yaitu: a. UHT (Ultra High Temperature), bertanggungjawab terhadap keseluruhan proses produksi minuman UHT dan pengendalian mutu selama proses. b. SCM/SPD (Sweet Condensed Milk/Spray Drier), bertanggungjawab terhadap proses pembuatan susu kental manis dan susu bubuk. c. Juice Plant, bertanggung jawab terhadap proses pembuatan konsentrat buah dan support produk Nestle. d. Pengendalian Mutu (Quality Control), bertanggungjawab terhadap pengendalian mutu bahan baku dan produk akhir, serta sanitrasi produk, peralatan karyawan dan lingkungan. e. PIC (Production and Inventory Control), bertanggungjawab merencanakan dan mengendalikan kegiatan bahan baku menjadi optimal. f. Teknik, bertanggung jawab terhadap perbaikan dan pemeliharan mesin dan peralatan, penyediaan utilitas dan penanganan limbah. 4) Departemen Proyek (Project Departement) Departemen ini bertugas untuk merencanakan pengembangan atau ekspansi perusahaan di masa mendatang.

11 67 5) Departement Umum (General Affair Departement) Depertemen umum membawahi bagian: a. Personalia, bertanggung jawab terhadap urusan ketenagakerjaan, kebersihan. b. Keamanan, bertanggung jawab terhadap keamanan di lingkungan pabrik. Departemen ini juga bertugas mengatur hubungan perusahaan dengan pihak luar, seperti perjanjian dan pemberian sumbangan melalui public relation. 6) Departemen Pemasaran (Marketing Departement) Departemen ini dipimpin oleh manajer pemasaran (marketing manajer) yang bertugas menentukan kebijaksanaan dan strategi pemasaran, monitor penjualan, mengevaluasi kebutuhan pasar, mengevaluasi kebutuhan pasar, mengatur pemasaran produk serta membuat laporan administrasi pemasaran. 7) Departemen Keuangan(Treasury Departement) Departemen keuangan dipimpin oleh seorang manajer keuangan. Manajer keuangan bertugas mengelola dana perusahaan, melakukan pembayaran, dan melakukan penagihan dengan perusahaan lain diluar dan dalam negeri.

12 Visi Dan Misi PT Ultrajaya Milk Industry Seperti pada umumnya setiap perusahaan tentunya memiliki visi dan misi, untuk PT Ultrajaya Milk Industry sendiri, mereka memiliki visi dan misi sebagai berikut : VISI Menjadi perusahaan industri makanan dan minuman yang terbaik dan terbesar di Indonesia, dengan senantiasa mengutamakan kepuasan konsumen, dan menjunjung tinggi kepercayaan para pemegang saham serta mitra kerja perusahaan. MISI Menjalankan usaha yang dilandasi dengan kepekaan yang tinggi untuk senantiasa berorientasi kepada pasar atau konsumen, dan kepekaan serta kepedulian untuk senantiasa memperhatikan lingkungan yang dilakukan secara optimal agar dapat memberikan nilai tambah sebagai wujud pertanggung jawaban kepada pemegang saham. 4.2 Hasil Penelitian Penelitian mengenai strategi komunikasi pemasaran terpadu dalam menghadapi persaingan bisnis susu cair segar yang dilakukan oleh PT. Ultra Jaya Milk Industry. Penelitian ini dilakukan melalui wawancara mendalam kepada narasumber, observasi non partisi, dan studi pustaka.

13 69 Kekuatan utama PT Ultrajaya terletak pada visi pemasaran yang terfokus terus menerus membangun merek yang kuat dan memperlebar ragam produk makanan dan minuman untuk memenuhi kebutuhan konsumen Indonesia. Namun disini penulis hanya akan fokus kepada produk susu segar saja. Untuk melaksanakan hal ini, PT Ultrajaya telah melakukan investasi yang signifikan dalam aktivitas pemasaran, teknologi, pengembangan produk dan juga yang tak kalah penting, distribusi. Perusahaan ini termasuk salah satu perusahaan di Indonesia yang memiliki jaringan distribusi yang paling luas, mencakup seluruh daerah Indonesia, mulai dari Sumatera di ujung Barat hingga Papua di ujung Timur. Hal ini dapat dicapai oleh adanya sistem distribusi yang terdiri dari 2,500 grosir yang bersama-sama melayani lebih dari 25,000 toko ritel (toko moderen dan tradisional), hotel dan pelanggan komersial. Jaringan distribusi ini juga didukung oleh jaringan penjualan PT Ultrajaya yang terdiri dari lebih 300 tenaga penjual, lebih dari 100 kendaraan, serta 9 depo dan kantor cabang di kota-kota besar, ditambah lagi oleh beberapa distributor lokal. PT Ultrajaya mengalami kesuksesan terus menerus sebagai hasil dari strategi yang dilakukan agar dapat tumbuh terus dan produknya yang diterima baik oleh konsumen Indonesia. Dengan keunggulan posisi perusahaan sebagai pemimpin pasar, peluncuran produk-produk baru untuk mengisi celah pasar yang ada, dan tekad bulat PT. Ultrajaya Milk Industy terhadap kualitas terbaik, akan memastikan bahwa perusahaan dapat bertahan dalam persaingan serta meraih pangsa pasar yang lebih

14 70 besar di Indonesia di masa mendatang. Adapun komponen strategi komunikasi yang telah dilakukan oleh PT. Ultrajaya Milk Industry meskipun antara lain adalah : 4.3 Bauran Pemasaran Sebuah produk yang sampai ke tangan konsumen biasanya telah melewati berbagai pemikiran dan pertimbangan tertentu, hingga menjadi suatu produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kita. Suatu produk membutuhkan biaya hingga menjadi produk yang dibutuhkan konsumen, memerlukan komunikasi dari produsennya hingga konsumen mengetahui bahkan mengkonsumsinya, dan mungkin juga menjalani perjalanan panjang hingga akhirnya ada di tangan konsumen. Kombinasi variabel atau kegiatan memasarkan itulah yang merupakan inti dari sistem pemasaran. Sedikitnya ada empat aktivitas pemasaran dan disebut dengan Bauran Pemasaran atau Marketing Mix. Dalam bauran pemasaran terhadap Susu Ultrajaya yang telah di ungkapkan oleh Bapak Sanfrandy sebagai Dairy Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk dalam wawancara memberikan penjelasan yaitu : PT Ultrajaya Milk Industry menekankan pada produk yang higienis agar bisa memberikan manfaat kesehatan maksimal dari produk-produknya. Dengan distribusi yang cukup luas PT. Ultrajaya mampu menguasai pasar khususnya untuk pasar Susu segar UHT. PT. Ultrajaya senantiasa mencipatakan kedekatan dengan konsumen, selain untuk mempertahankan konsumen juga untuk memberikan pengetahuan kepada masyarakat tentang manfaat-manfaat produknya.

15 71 Sebelum melakukan sebuah strategi promosi tentunya pihak perusahaan atau dalam hal ini PT. Ultrajaya Milk Industry harus melakukan sebuah analisis mengenai bauran pemasaran produk yang ingin dipasarkan, berdasarkan hasil analisa penulis, berikut analisis bauran pemasaran PT. Ultrajaya Milk Industry yang meliputi : a. Produk (Product) Dari segi produk, Ultra Milk Full cream mengandung berbagai kebaikan protein, vitamin dan mineral. Susu segar ultrajaya diproduksi dan disterilkan dalam proses Ultra High Temperature ( UHT ), dimana bahan baku di panaskan dalam suhu tinggi mencapai 140 C dalam waktu 4 detik, hal ini untuk mengelminasi seluruh bakteri patogen. Waktu pemanasan yang singkat bertujuan untuk meminimalisir hilangnya kandungan nutrisi dan menjaga kesegarannya. Setelah proses produksi selesai, selanjutnya dikemas dalam kemasan aseptik yang terdiri dari 6 lapisan karton. Keenam lapisan karton ini terdiri dari lapisan polyethylene plastic, allumunium foil, dan kertas untuk melindungi dari sinar ultra violet, udara, dan bakteri yang mungkin akan mengkontaminasi susu. Kombinasi yang sangat baik antara proses UHT dan proses pengemasan yang aseptik ini, menjamin Ultra Milk Full Cream bertahan lama tanpa ada kerusakan dari luar sebelum dikonsumsi. Produk ini juga sudah mendapat sertifikat halal dari Majelis Ulama Indonesia (MUI). Selain hal itu, Ultra milk merupakan susu cair segar berkualitas tinggi dengan perpaduan natural rasa coklat, strawberry, dan mocca yang juga mengandung

16 72 keseimbangan nutrisi baik dari protein, karbohidrat, vitamin, dan mineral seperti kalsium, magnesium, forsfor, selain juga rasanya. Sangat cocok diminum sehari-hari terutama oleh remaja.produk kami memiliki citarasa terbaik diantara prosuk susu cair lainnya karena berasal dari kesegaran dan kemurnian bahan dasar susunya. Ultra Milk Rasa cocok untuk dikonsumsi sehari-hari dan juga diminum sehabis beraktivitas atau berolahraga untuk memenuhi kembali cairan tubuh dan membantu pembentukan tubuh. Produk ini baik untuk diminum anak-anak berumur 1 tahun ke atas, apalagi ditambah varian rasa dari bahan alami yang mengandung banyak nutrisi alami yang dibutuhkan tubuh, terutama bagi remaja yang sedang dalam masa pertumbuhan. Tak ketinggalan, Ultra Milk Rasa ini juga mengandung karbohidrat dan protein untuk membantu pembentukan ototmu dan membuatmu lebih bersemangat! Tersedia dalam 4 ukuran kemasan dan 3 rasa : Coklat : 1000ml, 250ml, 200ml, 125ml Strawberry : 250ml, 200ml, 125ml, Mocca : 250ml, 200ml Dari deskripsi di atas dapat disimpulkan bahwa PT. Ultrajaya Milk Industry sangat memperhatikan kualitas bukan hanya pada kualitas isi tetapi juga pada kemasan yang menjamin manfaat atau kualitas susu tetap terjaga gingga sampai di tangan konsumen. b. Harga (Price) Lalu yang kedua adalah penetapan harga. Salah satu strategi yang tak kalah penting dalam strategi pemasaran adalah harga. Penetapan harga yang tepat akan

17 73 menunjang diterima dengan baik tau tidaknya sebuah produk oleh masyarakat. Penetapan harga tidak hanya berdasarakan kualitas produk namun juga dipengaruhi oleh biaya distribusi, oleh karenanya PT Ultrajaya tidak mencantumkan harga dari produk-produknya dikarenakan harga di pasaran sangat variatif tergantung letak wilayah geografis konsumen dan memiliki latar belakang sosial ekonomi yang berbeda. Namun begitu, PT. Ultrajaya Milk Industry selalu berusaha untuk memberikan harga yang kompetitif agar masyarakat tidak mengalami kesulitan dalam mendapatkan manfaat susu dari produk susu Ultrajaya. c. Tempat (Place) Sering kali suatu produk gencar diiklankan melalui media-media nasional namun tidak memiliki jaringan distribusi yang baik sehingga konsumen sulit mendapatkan produknya, akhirnya produk tersebut tidak mencapai hasil yang maksimal. Oleh karena itu PT. Ultrajaya Milk Industry sangat memperhatikan pentinganya distribusi, maka dari itu PT. Ultrajaya Milk Industry berinvestasi dengan cukup signifikan untuk distribusi. Hingga kini, jaringan distribusi Ultrajaya telah menjangkau seluruh daerah di Indonesia, didukung dengan strategi marketing yang sudah terintegrasi untuk mempertahankan dan terus membangun ekuitas brand dan memenuhi kebutuhan konsumen Indonesia.

18 74 Jangkauan distribusi Ultrajaya merupakan salah satu jangkauan distribusi terluas di Indonesia, yang telah menjangkau pulau-pulau di Indonesia dari Sumatera sampai Papua. Saat ini kami pun telah menjangkau lebih dari wholesaler yang masing-masing secara kolektif menjual produk kami ke lebih dari retailer (baik local modern market maupun pasar tradisional), hotel, dan penggunaan secara komersial. Sementara itu, jalur distribusi Ultrajaya di pulau Jawa saat ini juga terdiri dari lebih dari 300 sales professional, dengan lebih dari 100 armada, dan 20 kantor cabang. d. Promosi (Promotion) Promosi merupakan salah satu unsur penting dalam bauran komunikasi pemasaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan. Pelaksanaan promosi tidak hanya untuk memperkenalkan sebuah produk tetapi juga mempertahankan produk agar tetap berada dalam benak konsumen sehingga kegiatan promosi harus senantiasa dilakukan dengan berkelanjutan. Dalam promosi yang dilakukan oleh PT. Ultrajaya Milk Industry untuk saat ini cukup luas yaitu tidak hanya terbatas pada ruang lingkup promosi Below The Line (BTL) yang diantaranya dengan media digital advertising, website, sales promotion, direct massege, dan personal selling tetapi juga Above The Line (ATL) seperti iklan televisi ataupun di media cetak. Untuk Iklan televisi tentunya banyak dari kita yang paling tidak pernah menyanksikan iklan Susu ultra di televisi nasional seperti pada screen capture di

19 75 bawah ini dimana iklan susu ultra edisi Di ajak ke peternakan ditayangkan pada stasiun TV Trans 7. Gambar 4 TVC Susu Ultra Versi Diajak Ke Peternakan Selain di televisi, Susu ultrajaya juga beriklan pada media-media lain seperti Koran atau radio, begitujuga media luar ruang seperti Billboard yang bisa kita temukan di pinggir-pinggir jalan. Tidak hanya terhenti pada hal itu, Susu Ultrajaya juga melakukan direct selling pada event-event tertentu, salah satunya yang mudah ditemui adalah pada Car Free Day di sekitar Bundaran HI Jakarta. 4.4 Analisa SWOT Produk Strength Merupakan situasi perusahaan yang berupa kompetensi / kapabilitas/ sumberdaya yang dimiliki perusahaan, yang dapat digunakan sebagai alternative

20 76 untuk menangani peluang dan ancaman. Dalam hasil wawancara bersama Bapak Sanfrandy sebagai Dairy Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk terungkap bahwa Kekuatan utama PT Ultrajaya terletak pada visi pemasaran yang terfokus terus menerus membangun merek yang kuat dan memerlebar ragam produk makanan dan minuman untuk memenuhi kebutuhan konsumen Indonesia. Berdasarakan dari hasil penelitian, dapat dilihat bahwa untuk melaksanakan hal ini, PT Ultrajaya telah melakukan investasi yang signifikan dalam aktivitas pemasaran, teknologi, pengembangan produk dan yang paling penting, distribusi. Oleh karena itu PT. Ultrajaya Milk Industry sangat memperhatikan hal-hal berikut untuk menunjang visinya untuk terus menerus membangun merek yang kuat dan memperlebar ragam produk makanan dan minuman untuk memenuhi kebutuhan konsumen Indonesia, yaitu : 1. Menggunakan teknologi yang tinggi dalam proses produksi sehingga produk lebih steril di dalam pengepakan produk, bahan baku yang digunakan lebih fresh, menggunakan teknologi yang lebih canggih dengan sistem robot,adapun setelah susu diproses dilakukan secara aseptik (bebas bakteri), rasa dari susunya terasa lebih segar untuk diminum,kemasan yang digunakan dapat di daur ulang, tidak terdapat dalam bentuk botolan 2. Harga yang terjangkau oleh masyarakat 3. Pendistribusian yang memadai sehingga masyarakat mudah mendapatkan produk susu ultra.

21 77 Weaknes Merupakan situasi atau kondisi internal perusahaan dimana kompetensi/kapabilitas/sumberdaya yang dimiliki perusahaan sulit digunakan untuk menangani kesempatan dan ancaman. Dalam hasil wawancara bersama Bapak Sanfrandy sebagai Dairy Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk yaitu : 1. Ketersediaan bahan baku yang tidak selalu memadai dapat menjadi kendala dalam menghasilkan kuantitas produk sesuai dengan kebutuhan. Selain itu dengan ketatnya penjagaan kualitas produk maka perusahaan tidak begitu saja dapat memproses semua bahan baku yang ada. 2. Biaya produksi yang tinggi membuat perusahaan kesulitan untuk menekan harga pada level yang lebih rendah sehingga untuk sebagian masyarakat masih di luar daya belinya. 3. Rendahnya pemahaman masyarakata tentang manfaat susu. Opportunity Merupakan situasi eksternal perusahaan yang berpotensi menguntungkan. Perusahaan perusahaan yang berada dalam satu industry yang sama secara umum akan merasa diuntungkan bila dihadapkan pada kondisi eksternal tersebut. Dalam hasil wawancara bersama Bapak Sanfrandy sebagai Dairy Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk yaitu : Industri susu di Indonesia saat ini sangat menggairahkan karena potensi pasar susu di Indonesia masih terbuka lebar mengingat Indonesia merupakan negara yang

22 78 memiliki jumlah penduduk terbesar keempat di dunia dan juga tingkat konsumsi susu di Indonesia yang masih jauh lebih rendah dibandingkan dengan Negara-negara lain. Oleh karena itu, industri susu di Indonesia terus bertumbuh demikian halnya juga untuk industri susu cair. Jadi dalam penjelasan yang telah disampaikan dalam wawancara bersama Bapak Sanfrandy sebagai Dairy Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk peluang dapat disimpulkan bahwa : 1. Industri makanan dan minuman di Indonesia memiliki harapan yang sangat positif. Negara ini memiliki populasi besar dan mengalami pertumbuhan ekonomi yang luar biasa. Meningkatnya daya beli konsumen telah membuat produk-produk makanan menjadi lebih terjangkau oleh masyarakat luas. Sebagai perusahaan makanan dan minuman yang terkemuka di Indonesia, PT Ultrajaya berada pada posisi yang sangat menguntungkan dengan kondisi tersebut. 2. Dengan keunggulan posisi perusahaan sebagai pemimpin pasar, peluncuran produk-produk baru untuk mengisi celah pasar yang ada, dan tekad bulat PT Ultrajaya Milk Industry terhadap kualitas terbaik, akan memastikan bahwa perusahaan ini dapat meraih pangsa pasar yang lebih besar di Indonesia di masa mendatang.

23 79 Threat Merupakan situasi atau kondisi eksternal yang berpotensi menimbulkan kesulitan. Ancaman akan selalu ada bagi setia produk, hal ini dikarenakan banyak produk serupa yang berebut target market yang sama. Dari hasil wawancara bersama Sanfrandy sebagai Dairy Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk adalah : Semakin kedepannya maka akan semakin banyak pula pesaing - pesaing baru produsen susu segar cair siap minum. Seperti sekarang sudah ada beberepa merk yaitu Diamond, Indomilk, Greenfields, dan lain-lain. Jika kita lihat dari berbagai hal di atas seperti, Strength, Weakness, Opportunity dan Threath, dapat dilihat bahwa peluang PT. Ultrajaya Milk Industry untuk tetap menguasai pasar cukup besar karena kualitas produk dari Susu Ultra masih cukup unggul dengan proses produksi yang berteknologi tinggi serta pendistribusian yang baik sehingga mudah dicari oleh konsumen. Meskipun memang masih memiliki kelemahan tapi sejauh ini PT Ultrajaya Milk Industry masih mampu menaggulanginya terbukti dengan ketersediaan produk yang masih cukup mudah didapat serta harga yang relative terjangkau. Apalagi dengan pangsa pasar yang masih cukup menjanjikan maka ancaman-ancaman merek-merek lain masih dapat bersaing Analisa STP (Segmenting, Targeting, Positioning) Berdasarkan komponen komponen yang terdapat pada kegiatan strategi promosi adalah segmentation, targeting, dan positioning (STP), maka dalam penelitian ini di jelaskan STP dari strategi promosi PT. Ultrajaya Milk Industry

24 80 seperti yang sudah dijelaskan oleh Bapak Sanfrandy sebagai Dairy Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk. A. Segmentation Bedasarkan wawancara dengan Bapak Sanfrandy, ketika ditanya mengenai segmentasi dari PT. Ultrajaya Milk Industry adalah sebagai berikut : segmentasi kami terbagi pada tiga bagian yaitu : 1. Segmentasi Demografis Segmentasi demografis konsumen terdiri dari umur, jenis kelamin, pendapatan, agama, status perkawinan, pendidikan, etnik dan kebangsaan. Produk ultra milk ini ditujukan kepada seluruh masyarakat segala usia. Karena manfaat susu baik untuk semua umur serta jenis kelamin. 2. Segmentasi Geografis Segmentasi geografis antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim. Produk ini sangat sesuai dengan seluruh iklim di dunia terutama di indonesia. Indonesia memiliki iklim tropis, dimana saat musim kemarau sangat cocok untuk kita minum ultra milk yang dihidangkan dingin dan saat musim hujan dihidangkan biasa. 3. Segmentasi Psikografis Segmentasi psikografis ini meliputi kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, persepsi, serta sikap. Produk ultra milk ini ditujukan kepada semua kelas sosial

25 81 baik kelas menengah ke bawah maupun kelas menengah ke atas karena harganyapun juga sangat terjangkau. Dapat dilihat bahwa segmentasi susu ultra ini tidak mempunyai batasan-batasan tertentu karena pada dasarnya kandungan nutrisi pada susu sangat bermanfaat bagi seluruh masyarakat. Oleh karena itu setiap promosinya PT. Ultrajaya membuat strategi yang berbeda-beda agar pesan yang ingin disampaikan dapat diterima dengan baik oleh konsumen atau calon konsumen. B. Targeting Bedasarkan hasil wawancara dengan Bapak Sanfrandy sebagai Dairy Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk, ketika ditanya mengenai target PT. Ultrajaya Milk Industry adalah sebagai berikut : Untuk produk Ultramilk targetnya adalah masyarakat yang concern akan kesehatan dan kebutuhan gizi, dimana dalam susu ini memiliki nutris yang baik untuk kesehatan.. Dapat disimpulkan bahwa Ultrajaya membidik pasar yang mengerti akan kesehatan, untuk itu dalam upaya memberikan pendidikan tentang kebutuhan gizi maka PT. Ultrajaya melakukan strategi-strategi promosi yang memberikan pendidikan pada masyarakat tentang kebutuhan gizi yang terkandung dalam susu Ultra Jaya. C. Positioning

26 82 Positioning adalah bagaimana kita menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya. Bedasarkan hasil wawancara dengan Bapak Sanfrandy sebagai Dairy Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk, ketika ditanya mengenai positioning yaitu sebagai berikut : Positioning dalam produk Ultra milk ini adalah sebagai market leader karena seperti yang telah saya jelaskan bahwa PT. Ultrajaya ini telah berdiri sejak tahun Sedangkan produk-produk yang lain perusahaannya berdiri setelah PT. Ultrajaya ini berdiri. Meski sekarang sudah mulai banyak produk-produk susu kemasana namun Ultramilklah yang pertama kali. Tentang positioning ini sudah sering diungkapkan bahwa Ultra Jaya merupakan market leader pada produk susu segar. Oleh karena itu hal inilah yang selalu PT. Ultrajaya milk Industry berusaha untuk pertahankan dengan adanya pesaing-pesaing baru dengan produk yang sama Promotion Mix Meski sudah menjadi pemimpin pasar tetapi sebuah strategi promosi tetap sangat dibutukan oleh setiap pemasar dalam mempromosikan produk produknya, begitu juga dengan PT. Ultrajaya Milk Industry yang membutuhkan strategi promosi strategi terencana dan tersusun dengan baik untuk menjaga loyalitas konsumen PT. Ultrajaya Milk Industry. Sebelum membahas strategi promosi, terlebih daahulu penulis menjabarkan strategi yang dilakukan PT. Ultrajaya Milk Industry, yang dapat kita lihat dari hasil

27 83 wawancara yang diperoleh dari Bapak Sanfrandy sebagai Dairy Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk yaitu : PT Ultrajaya melakukan berbagai strategi promosi dari mulai iklan televisi, media cetak hingga personal selling Strategi promosi merupakan suatu hal yang terpenting dalam mengkomunikasikan produk yang kita pasarkan kepada masyarakat atau konsumen, karena dengan adanya strategi promosi dalam mengkomunikasikan produk atau melaksanakan project dapat membuat kegiatan itu menjadi lancer dan terkendali sehingga bisa mencapau tujuan yang diinginkan. Dan strategi yang telah direncanakan itu, bertujuan untuk meningkatkan loyalitas pelanggan PT. Ultrajaya Milk Industry kepada khalayak, mempromosikan Susu Ultra dikalangan masyarakat untuk mencapai target penjualan dan untuk meraih loyalitas serta membangun product knowlage. Adapun kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk. Adalah : A. Aktivitas Advertising Advertising yang telah dilakukan oleh PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk adalah melalui : 4. Televisi : RCTI, SCTV, ANTV, TRANS TV, TRANS 7, Dll 5. Majalah : Sehat, Femina, Bobo, Nova, Genie. 6. Billboard

28 84 B. Sales Promotion Aktivitas promosi penjualan yang dilakukan perusahaan digunakan untuk mendorong pembelian oleh konsumen dan juga mendorong konsumen untuk melakukan percobaan merk. Berikut program promosi penjualan yang dilakukan PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk: 1. Alat-Alat Promosi Konsumen : Sampel (Contoh gratis) : Perusahaan memberikan contoh gratis terhadap suatu produk tertentu untuk dicoba oleh konsumen. Biasanya pemberian sampel ini diberikan oleh perusahaan terhadap produk-produk barunya. Pemberian sampel ini mendorong konsumen untuk mencoba produk baru. Pemberian sample ini biasanya dilakukan di supermarket-supermarket seperti Carrefour, Giant atau Lotte Mart. Tetapi PT. Ultaraja Milk Industry juga melakukan upaya ini melalui sekolah-sekolah seperti untuk produk Ultra Mini. Dalam program promosinya ini Ultra Mimi bekerja sama dengan Bobo Junior mengadakan acara Bobo Junior Goes to School 2015 di TK Cakra Buana Depok. Para peserta yang terdiri dari siswa-siswi dan orang tua mengikuti berbagai kegiatan seru, seperti story telling, fun coloring, games, menari bersama Bobo, dan pembagian goodie bag.

29 85 Gambar 5 Bobo Junior Goes To School Hadiah : Pemberian hadiah kepada konsumen dilakukan bila membeli produk perusahaan. Misalnya seperti pemberian pin, gelas pelasti, dan sebagainya bagi konsumen yang membeli produk susu Ultra dalam jumlah tertentu.

30 86 Gambar 6 Hadiah bundling Susu Ultra Pajangan atau demonstrasi di tempat pembelian : Untuk menarik perhatian kosumen, produk biasanya ditata dekat pintu masuk, misalnya minuman ringan yang disusun membentuk piramida di tengah jalan, atau meletakkan produk setinggi pandangan mata. Perusahaan mendisplay produknya pada rak display di pertokoan eceran seperti hypermarket, toserba, supermarket, minimarket, dan sebagainya. Biasanya minuman kemasan didisplay pada bagian khusus minuman. Produk susu biasanya didisplay pada bagian khusus susu. Produk-produk PT. Ultrajaya biasanya diletakan di bagian tengah rak. 2. Alat-Alat Promosi Perdagangan : Tunjangan : PT. Ultrajaya membayar sejumlah imbalan tertentu kepada pengecer untuk mengiklankan dan memajang produknya pada tempat yang strategis di toko. Barang Gratis : PT. Ultrajaya memberi tambahan barang kepada perantara yang membeli produk dalam jumlah tertentu 3. Alat-Alat Promosi Bisnis dan Wiraniaga Pameran Dagang : Perusahaan pernah membuka stand di mall-mall, mendirikan gerai (stand) serta pajangan menarik untuk mendemonstrasikan produk Ultrajaya.

31 87 Iklan Khusus : PT Ultrajaya seringkali memberikan bolpen, kalender, dan memo bertuliskan nama, alamat, dan produk perusahaan. C. Public Relation Aktivitas public relation yang dilakukan perusahaan adalah dengan membina hubungan baik dan berusaha untuk tidak mengecewakan pelanggannya. program Public Relation tersebut antara lain Publikasi Produk, salah satunya adalah PT Ultrajaya Ultra mensponsori sebuah program Tour De Farm bersama Keluarga Femina. Dalam rangka menyambut Hari Susu Nusantara yang jatuh pada tanggal 1 Juni 2015 tahun lalu, Ultra Milk mengajak 50 orang redaksi Femina Group beserta keluarga untuk Tour de Farm ke UPBS. Kunjungan ini adalah bagian komitmen Ultra Milk untuk berbagi pengetahuan dan meningkatkan kesadaran akan pentingnya konsumsi susu bagi masyarakat Indonesia. Di peternakan modern UPBS, keluarga besar Femina group melihat bagaimana 3,200 ekor sapi Holstein dipelihara dengan sistem pengelolaan berstandar internasional dan menggunakan mesin pemerahan otomatis (automated milking parlor). Jeremy Hockin, farm advisor UPBS mengatakan UPBS adalah peternakan modern yang menerapkan sistem peternakan terintegrasi. Sistem pengelolaan dan teknologi modern di UPBS memastikan susu cair segar yang dihasilkan berkualitas tinggi.

32 88 Kegiatan Pelayanan-Masyarakat, Salah satunya adalah Ultra Milk mengadakan program Shake To Care untuk mengajak anak-anak muda berdonasi dengan cara yang menyenangkan. Program ini telah berlangsung di 4 kota yaitu Bandung (2 November - 30 November 2014) Jakarta (12 January - 8 February 2015), Surabaya (6 April - 26 April 2015) dan Yogyakarta (10 Mei - 2 Juni Serta masih banyak lagi program-program lain yang dilakukan oleh Ultrajaya. D. Personal Selling Personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya. Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan

33 89 pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada. Personal selling yang dilakukan PT. Ultrajaya Milk Industry adalah dengan mengoptimalkan divisi marketing sebagai ujung tombak perusahaan untuk mencapai target market serta meningkatkan loyalitas. Personal selling ini pernah dilakukan pada acara Car Free Day yang dilaksanakan setiap hari minggu pagi di sepanjang jalan Thamrin Jakarta atau pada event-event tertentu. 4.5 Pembahasan Setiap perusahaan tentunya sangat membutuhkan strategi komunikasi pemasaran yang efektif dan efisien bukan hanya untuk meningkatkan penjualan tetapi juga mempertahankan konsumen yang telah ada agar produk bisa tetap bertahan. Dengan strategi komunikasi pemasaran yang efektif dan efisien maka setiap pasar akan memiliki sebuah panduan yang jelas dalam mengkomunikasikan produk atau jasa kepada konsumen ataupun calon konsumen. Tak terkecuali terhadap PT. Ultrajaya Milk Indutry juga memiliki konsep strategi komunikasi pemasaran. Berkembang atau tidaknya suatu bisnis juga ditentukan sejauh mana peran serta pemasaran dan atau bidang humas dalam berusaha mendekatkan konsumen kepada produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Perusahaan harus berupaya untuk menginformasikan produk dan jasa perusahaan kepada konsumennya.

34 90 Strategi yang tepat akan banyak membantu perusahaan dalam mengembangkan perusahaan ke depan. Sebagaimana diketahui belakangan ini, bahwa berbagai bisnis dengan berbagai sektor tumbuh pesat dan mulai banyak sekali tanpa terkecuali. Oleh karena itu, perusahaan akan sangat terbantu dengan kehadiran bidang yang menangani tugas-tugas pemasaran di perusahaan seperti bagian marketing. Komunikasi pemasaran yang dijalankan perusahaan akan sangat membantu perusahaan untuk meningkatkan penjualan produk perusahaan serta bertahan dari ancaman produk pesaing. komunikasi pemasaran merupakan proses pengolahan, produksi, dan penyampaian pesan-pesan melalui satu atau lebih saluran kepada kelompok khalayak sasaran, yang dilakukan secara berkesinambungan dan bersifat dua arah dengan tujuan menunjang efektivitas dan efisiensi pemasaran suatu produk. Dengan demikian, komunikasi pemasaran memiliki peran penting dalam menjaga eksistensi perusahaan dengan banyaknya konsumen yang datang untuk membeli produk layanan jasa. Dengan adanya komunikasi perusahaan, hubungan perusahaan dengan konsumennya dapat ditangani dengan baik. Apabila hubungan baik tersebut maka efektifitas dan efisiensi pemasaran suatu produk akan berjalan dengan baik. Bedasarkan hasil penelitian mengenai strategi pemasaran dalam menghadapi pesaing untuk produk susu segar UHT yang dilakukan oleh PT. Ultrajaya Milk Industry pada tahun 2015, bahwa perusahaan tersebut telah menjalani strategi komunikasi pemasaran sesuai dengan tahapan dan cukup terperinci. Penelitian yang dilakukan melalui wawancara dengan nara sumber Bapak Sanfrandy sebagai Dairy

35 91 Category Manager PT. Ultrajaya Milk Industry Tbk. Secara terperinci telah dijelaskan objek penelitian dan menganalisa semua data penelitian sesuai dengan fakta sebenarnya secara keseluruhan mengenai strategi promosi tersebut. Hal hal yang berkaitan dengan objek penelitian yaitu tentang strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan PT. Ultrajaya Milk Industry pada periode Pembuatan strategi yang baik diperlukan berbagai upaya, dan bercermin dengan melakukan evaluasi dini hinggga tahapan tahapan analisa secara mendalam. Sehingga pada akhirnya perusahaan menemukan tujuan tujuan apa yang ingin dicapai dan sampai pada sasaran yang dituju. Betapa pentingnya akan sebuah strategi bagi setiap perusahaan jasa ataupun produk. Strategi yang dilakukan sesuai dengan tanggung jawab social, dan apa yang menjadi trend di pasar, mengikuti apa yang diinginkan oleh pasar. Sumber pemikiran ini akan menjadi pesan, yang mana pesan ini untuk disampaikan kepada khalayak agar dapat dipahami dengan mudah sehingga khalayak diharapkan memiliki persepsi yang sama dengan produsen / perusahaan. Sebuah strategi komunikasi pemasaran memang sangat penting oleh setiap pemasar dalam mempromosikan produk produknya, begitu juga dengan produk susu segar UHT Ultrajaya yang membutuhkan sebuah strategi komunikasi pemasaran yang baik beberapa langkah yang harus dilakukan, yaitu dengan membuat analisa SWOT mengenai kegiatan tersebut, lalu menganalisa segmentasi, targeting serta positioning, setelah itu baru kita bisa menentukan strategi apa yang harus ditentukan oleh

36 92 perusahaan kita. Dan dari strategi komunikasi pemasaran yang telah ditetapkan kita dapat menentukan elemen elemen promosi apa yang akan dilakukan. Melakukan sebuah analisa terhadap bauran pemasaran sangat penting karena dari analisis tersebut kita dapat memilih strategi promosi apa yang digunakan agar pesan yang disampaikan akan mengenai dan tersampaikan kepada khalayak umum.didalam hasil penelitian mengenai analisa SWOT. Analisa SWOT adalah analisa yang digunakan untuk mengetauhui unsur unsur yang dapat memetakan kondisi dari suatu perusahaan ataupun produk yang baru diluncurkan bahkan yang sedang berjalan agar teridentifikasi secara sistematis untuk merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Analisa ini didasarkan kepada pemikiran yang menitik beratkan kepada kekuatan (Strength), peluang (Opportunity), juga dapat meminimalisir kelemahan (Weakness), dan acaman (Treeths) bedasarkan hasil dari hasil penelitian yang penulis dapat. PT. Ultrajaya Milk Industry memiliki kekuatan (strength) yaitu terletak pada prinsip : 1. Untuk selalu memastikan hanya bahan-bahan dengan kualitas terbaik, yang akan digunakan untuk produksi 2. Memproduksi secara maksimal dengan kapasitas produksi yang besar mengimbangi besarnya konsumenya kami

37 93 3. Memastikan teknologi yang kami miliki adalah terbaik yang selalu mendukung kami untuk mengembangkan dan merancang kualitas seluruh produk kami. 4. Terus memperluas jaringan distribusi kami ke seluruh pelosok Indonesia, untuk konsumen kami yang setia menikmati produk segar alami kami. PT. Ultrajaya Milk Industry yakin dapat memberikan produk dengan kualitas yang tinggi utuk konsumen dalam produk susu segar UHT yang memiliki banyak manfaat bagi konsumennya. Adapun kelemahan ( Weakness ) yang dimiliki PT. Ultrajaya Milk Industry yaitu Belum meratanya pemahaman yang dimiliki oleh masyarakat Indonesia tentang kelebihan dari produk sus cair UHT Ultrajaya oleh karena itu PT. Ultrajaya Milk Industry terus giat dalam memberikan pengetahuan pada masyarakat tentang proses produsi serta manfaat dari Susu Seegar UHT Ultrajya. Kurangnya pemahaman ini menimbulkan sebuah ancamam ( Threat ) yaitu persaingan tidak hanya antar sesama produk dalam kategori yang sama tetapi juga pilihan produk sus jenis lain seperti misalnya susu kental atau susu bubuk. Sebagaimanapun kondisi persaingan yang dihadapi PT. Ultrajaya Milk Industry terdapat peluang ( Opportunitiess ) Peluang bisnis susu segar masih terbuka lebar dengan meningkatnya kesadaran masyarakat akan manfaat susu serta banyaknya penduduk Indonesia yang belum rutin mengkonsumsi susu. Setelah analisis SWOT terlaksanakan maka langkah selanjutnya adalah menentukan strategi STP ( Segmenting, Targeting, & Positioning). Segmentasi adalah

38 94 suatu proses pengelompokan pasar keseluruhan yang heterogen kedalam kelompok yang sama dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku, dan respon terhadap program pemasaran spesifik. Berikut penulis menemukan bahwa segmentasi dari PT. Ultrajaya Milk Industry lebih atraktif terhadap khalayak umum terutama dalam yang mengerti akan manfaat susu. PT. Ultrajaya Milk Industry menentukan segmentasi bedasarkan kebutuhan dan daya beli masyarakat, secara strategi pembagiannya didasarkan pada pada segmentasi geografis dan demografis. Terdiri dari segmentasi yang dilihat dari segi demografis, dimana terdiri dari pria dan wanita, usia tidak terbatas, dari kelas bawah sampai kelas atas ( ses AB). Untuk target dan sasaran PT. Ultrajaya Milk Industry yang termasuk kedalam variable psikografis adalah orang-orang yang peduli akan kesehatan. Setelah segmentasi dan targeting telah kita tetapkan maka pada tahap selanjutnya adalah melakukan positioning produk, akan diposisikan sebagai apakah produk kita dipasar dan apa yang akan kita tanamkan dibenak konsumen mengenai produk kita. Seperti pada konsep dari Ries & Trout yang berpendapat bahwa positioning bukan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelanggan. PT. Ultrajaya Milk Industry mempunyai sebuah strategi promosi yang telah direncanakan yaitu advertising, sales promotion, dan personal seling. Adapun strategi yang digunakan oleh PT. Ultrajaya Milk Industry dalam mempromosikan produk menitik beratkan kepada strategi komunikasi pemasaran yang memberikan

39 95 pengetahuan dan membangkitkan kesadaran akan manfaat susu serta sehatnya produk susu UHT. PT. Ultrajaya Milk Industry mencoba mengedukasi masyarakat tentang proses produksi sus segar UHT Ultrajaya.