BAB I PENDAHULUAN. Dunia marketing bersifat dinamis dan selalu mengalami perubahan sesuai

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN 1.1. LATAR BELAKANG Dunia marketing bersifat dinamis dan selalu mengalami perubahan sesuai dengan perkembangan ekonomi yang selalu berubah. Perubahan dalam dunia marketing merupakan suatu keharusan dikarenakan dalam setiap bisnis, marketing sebagai ujung tombak dan menyesuaikan dengan perkembangan yang ada. Hal ini perlu diperhatikan dengan sangat oleh semua pelaku bisnis agar mampu bertahan pada perubahan yang dinamis seperti ini. Mereka harus membangun strategi agar dapat mengoptimalkan sumber daya yang ada dan membuat apa yang dimiliki perusahaan dapat tersampaikan dengan baik ke pasar dan masyarakat. Strategi yang dilakukan oleh tiap perusahan pastinya akan berbeda antara satu dengan lainnya. Salah satu strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan adalah Direct Selling. Direct Selling merupakan strategi pemasaran dimana produsen dapat melakukan kontak langsung dengan pengguna produknya (Kurtz, 2010). Direct Selling merupakan opsi penting bagi produk yang memerlukan demonstrasi yang jelas dalam mengajak konsumen untuk membeli produk tersebut (Kurtz, 2010). Dalam direct selling sendiri ada salah satu sistem yang dikenal dengan sistem Multilevel Marketing atau Pemasaran Jaringan (Network Marketing). Multilevel Marketing adalah suatu metode pemasaran barang atau jasa dari sistem penjualan langsung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari 1

2 satu tingkat, dimana mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang atau jasa yang dilakukannya sendiri dan oleh anggota jaringan yang berada di dalam kelompoknya (APLI, 1995). Melalui strategi tersebut, perusahaan mampu bertahan atau bahkan memenangkan persaingan. Data The Wall Street Journal by Direct selling News (2011) pada 2010 perusahaan Direct selling secara umum memiliki pendapatan lebih dari $125 Juta di lebih dari 150 negara dimana terdapat 75 Juta lebih orang yang menjalankan bisnis ini. Wall Street Journal by Direct selling News 2011 juga menyatakan bahwa dari Maret 2009 hingga May 2011 top 7 publicly traded Direct selling company secara rata-rata memiliki kenaikan sekitar 268% di stock price. Tabel 1.1. Top Publicly Held Direct selling Company Stock Performance Company Symbol Price 3/9/2009 Price 5/9/2011 Percent Increase Herbalife.Ltd HLF $12.28 $106.15* 764% Tupperware Brands Corp. TUP $11.61 $ % Nu Skin Enterprises NUS $8.04 $ % Mediafast Inc./Take Shape For Life MED $4.42 $ % Blyth Inc. BTH $16.12 $ % Nature s Sunshine NATR $5.25 $ % Natura Cosmeticos (Brazil) NATU3 $19.85 $ % USANA Health Science Inc. USNA $19.09 $ % AVON Products Inc. AVP $15.20 $ % 2

3 Oriflame (Sweden) ORI-SDB $ $ % Telecom Plus PLC (UK) TEP $ $ % Primerica Inc. PRI $19.65 $ % Sumber: Direct selling News_Wall Street Journal 2011 Selain itu, data menurut World Of Federations Direct Selling Asociation (2011) mengenai global market dari global direct selling adalah sebagai berikut. Sumber: World Federation Direct Selling Asociation 2011 Gambar 1.1. Global Statistic Report 3

4 Tabel 1.2. Global Industry 4

5 5

6 Berdasarkan data mengenai industri direct selling pada tabel 1.1., gambar 2.1., dan tabel 1.2., menunjukkan bahwa perkembangan untuk peluang bisnis yang menggunakan strategi direct selling sangat pesat. Dalam Wall Street Journal by Direct selling News (2011) menyatakan bahwa dampak ekonomi untuk perusahaan direct selling di United States dan dunia tidak bisa dipandang rendah. Financial advisor dan investor harus memiliki pola pandang baru mengenai industri direct selling karena lebih fokus terhadap efisiensi model bisnis, pertumbuhan yang cepat dan umumnya rendah dalam modal investasi yang berkelanjutan setelah terjadi lonjakan awal di dalam perusahaan. Setelah peneliti membahas mengenai perkembangan Multilevel Marketing secara global, di Indonesia sendiri konsep pemasaran seperti ini mulai masuk pada 1980-an dan berkembang pesat dalam kurung waktu 30 tahun ini. Walaupun sempat terjadi gejolak dikarenakan Multilevel Marketing dianggap Money Game, tetapi perkembangannya di Indonesia dan pemain di dalam bisnis cukup banyak. Menurut data APLI (2011) terdapat 72 perusahaan yang mendaftar sebagai perusahaan yang bergerak di industri direct selling. Namun, tidak sedikit juga perusahaan yang berdiri sendiri sebagai perusahaan direct selling tanpa terdaftar di APLI. Setelah melihat mengenai betapa pesatnya perkembangan perusahaanperusahaan yang menggunakan Multilevel Marketing sebagai salah satu strategi mereka, tidak sedikit juga masyarakat yang sangat membenci sistem seperti ini. Seperti sebuah forum yang peneliti temukan dengan judul Kenapa Saya Benci MLM. Judul thread dalam forum ini menjelaskan ketidaksukaan user terhadap MLM dikarenakan jenis marketing ini terlihat 6

7 menipu dan hanya bisa mencuci otak orang-orang yang bisa dibilang pemimpi. User thread ini juga mengatakan bahwa MLM hanya bisa menguntungkan level atas atau yang biasa dipanggil upline (senior agen dalam MLM) dan merugikan downline (junior agen dalam MLM). Selain itu, penulis juga menemukan alasan orang yang membenci strategi ini dalam User dalam web tersebut hanya mengemukakan alasan sebagian besar orang tidak suka dan membenci metode MLM atau bisnis MLM. Menurut user, alasan orang membenci MLM karena keengganan mereka dalam melakukan jualan langsung atau yang disebut direct selling dengan orang-orang yang mereka kenal. Selain itu, kebanyakan orang tidak suka ditolak setelah menawarkan sesuatu dan menganggap mengikuti bisnis MLM sama saja dengan mengikuti bisnis rendahan. Begitu banyak alasan yang dikemukakan oleh setiap orang yang tidak suka terhadap salah satu strategi marketing ini. Namun, ada banyak hal juga yang menjadi keuntungan sebuah perusahaan jika mereka menggunakan MLM sebagai strategi marketing mereka. Pemasaran dengan strategi MLM memiliki daya tarik sendiri. Dalam burhanudinujb.blogspot.com yang menuliskan kutipan Shindunata dalam majalah Swasembada (1998), mengatakan ada faktor-faktor yang menjadi daya tarik tersebut antara lain, pasar yang prospektif, investasi yang relatif rendah, biaya promosi yang rendah, dan mekanisme kerja yang tergolong sederhana. Hal inilah yang membuat sebuah perusahaan makanan kesehatan dari China yang ingin mengadopsi sistem MLM ini. 7

8 Tiens Group yang berkantor pusat di Henderson Centre Beijing telah memiliki jaringan distributor dan mendaftarkan merek dagangnya ke lebih dari 180 negara, termasuk Indonesia serta memiliki kantor cabang di 36 negara. Dengan mengadopsi sistem network marketing atau MLM pada 1995, perusahaan ini berhasil meningkatkan omset penjualannya dari 630 juta Yuan tahun 1996 menjadi 2.12 milyar Yuan pada 1997 (burhanudinujb.blogspot.com, 2009). Ada dua keuntungan dari strategi ini, yaitu memotong pola distribusi konvensional yang membebani 25% dari harga jual dan meningkatkan komunikasi personal. Hal tersebut diperlukan saat daya beli masyarakat menurun akibat krisis ekonomi dan kebutuhan arus kas perusahaan mendesak. Faktor lain yang menjadi daya tarik dari bisnis ini adalah tidak membutuhkan modal yang begitu besar, waktu fleksibel atau bisa dikendalikan sendiri, banyak berhubungan dengan konsumen dan resiko yang relatif kecil. Sistem pemasaran di MLM sesuai dengan definisi yang dikemukakan APLI (1995) (Asosisasi Penjual Langsung Indonesia) bahwa semua berdasarkan jaringan yang sudah digerakkan oleh sistem. Sama seperti sistem waralaba atau franchise yang hanya bergantung pada sistem dalam pengoperasiannya. Namun, dalam MLM kesuksesan strategi tersebut bertumpu pada anggota yang ikut dalam sistem tersebut. Anggota yang menjadi jaringan dari seorang pelaku MLM itulah yang harus didukung oleh para pelaku MLM tersebut. Mengingat menariknya memahami apa sebenarnya Multilevel Marketing serta perkembangannya yang dilihat cukup pesat baik secara global dan di Indonesia serta mengetahui atribut perusahaan dan atribut agen Multilevel 8

9 Marketing Tiens yang memiliki pengaruh terhadap keinginan seseorang untuk menjadi member dalam Multilevel Marketing, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Analisa Pengaruh Atribut Perusahaan Dan Atribut Agen Multilevel Marketing Terhadap Keinginan Untuk Menjadi Member MLM: Dalam Studi Perusahaan Tiens yang mengacu pada Journal of Reseacrh in Interactive Marketing dengan judul The Influence Of MLM Companies and Agent Attributes On The Willingness To Undertake Multilevel Marketing As A Career Option Among Youth RUMUSAN MASALAH Berdasarkan penjelasan mengenai fenomena dan kondisi yang terjadi, dapat ditarik sebuah rumusan masalah bahwa terdapat pengaruh atribut perusahaan dan agen multilevel marketing Tiens terhadap keinginan seseorang untuk menjadi anggota multilevel marketing. Hal tersebut berlaku untuk perusahaan MLM yang ada di Indonesia khususnya Tiens yang merupakan perusahaan MLM yang sudah cukup lama berdiri. Dengan demikian apakah atribut yang mereka miliki, baik itu dari sumber daya maupun kemampuan perusahaan, mampu menarik minat konsumen yang secara tidak langsung akan tergabung menjadi bagian dalam perusahaan. Konsumen di dalam perusahaan MLM sendiri adalah pegawai/agen karena untuk agen sendiri pun harus membeli produk dari perusahaan sesuai dengan perhitungan perusahaan sehingga konsumen untuk perusahaan MLM adalah pegawai perusahaan mereka. 9

10 Peneliti memilih perusahaan Tiens karena track record dari perusahaan ini cukup baik. MLM Tiens merupakan perusahaan MLM yang cukup muda dibangingkan dengan Amway, Oriflame, dan CNI. CNI sendiri sudah berdiri pada 1986 dan bisa dikatakan sebagai MLM pertama di Indonesia sedangkan Amway, menjadi perusahaan MLM asing yang tertua (APLI, 2006). Namun, usia berdiri dari sebuah perusahaan tidak memberikan dampak yang cukup signifikan terhadap perkembangan pemasar mereka. Dalam majalah Sukses Plus (2006) dikatakan bahwa Tiens dapat menciptakan pemasar MLM terkaya di Indonesia dengan pendapatan yang diperoleh diatas Rp5 Miliar. Walaupun para seniornya seperti Amway, CNI, dan Oriflame sudah menunjukkan keberhasilan dalam menggunakan strategi Multilevel Marketing, tetapi perkembangan yang ditunjukkan oleh perusahaan Tiens sendiri tidak boleh diremehkan. Oleh karena itu, melihat perkembangan yang terjadi di perusahaan MLM Tiens, peneliti pun tertarik untuk menjadikan Tiens sebagai objek dalam penelitian mengenai keinginan untuk menjadi anggota MLM TUJUAN PENELITAN Adapun yang menjadi tujuan dari penelitian ini yaitu untuk mengetahui atau menemukan indikator yang dapat membuktikan adanya pengaruh dari keseluruhan atribut perusahaan dan agen MLM untuk sebagai acuan bagi seseorang menjadi anggota dari Multilevel Marketing (MLM). Inilah yang menjadi tujuan penulis untuk meneliti tentang Multilevel Marketing. 10

11 1.4. PERTANYAAN PENELITIAN Pokok permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah: 1. Apakah ada pengaruh MLM General Company Attributes terhadap Willingness to be Member of Multilevel Marketing Tiens? 2. Apakah ada pengaruh MLM Company Services terhadap Willingness to be Member of Multilevel Marketing Tiens? 3. Apakah ada pengaruh MLM Company Reward Schemes terhadap Willingness to be Member of Multilevel Marketing Tiens? 4. Apakah ada pengaruh MLM General Agent Attributes terhadap Willingness to be Member of Multilevel Marketing Tiens? 5. Apakah ada pengaruh Agenr Trust terhadap Willingness to be Member of Multilevel Marketing Tiens? 1.5. MANFAAT PENELITIAN Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah: 1. Manfaat Kontribusi Praktis Dapat memberikan gambaran, informasi, pandangan, dan saran yang berguna bagi para pelaku bisnis sehingga mengetahui faktor apa saja yang harus dipenuhi untuk bisa menarik masyarakat, khususnya konsumen agar menjadi anggota Multilevel Marketing Tiens. 2. Manfaat Akademik Dapat memberikan pengetahuan dan informasi bagi kalangan akademis maupun masyarakat umum menegenai pengaruh dari atribut 11

12 perusahaan MLM, agen dan produk terhadap keinginan untuk menjadi anggota Multilevel Marketing Tiens. 3. Manfaat bagi Peneliti Peneliti dapat mempelajari bagaimana menganalisis secara langsung mengenai Pengaruh Atribut Perusahaan Dan Atribut Agen Multilevel Marketing Terhadap Keinginan Untuk Menjadi Anggota MLM: Dalam Studi Perusahaan Tiens. Di samping itu, melalui penelitian ini peneliti berharap dapat menambah wawasan dan pengetahuan yang dapat membantu peneliti dalam menerapkan sekaligus mengkombinasikan teori-teori Marketing, Multilevel Marketing, Compnay Attributes, Agent Attributes, dan Willingness to be Member Of MLM yang telah dipelajari selama perkuliahan dengan praktik di lapangan SISTEMATIKA PENULISAN SKRIPSI Penulisan skripsi terbagi atas lima (5) bab dimana antara bab satu dengan bab yang lainnya terdapat ikatan yang sangat erat. Untuk memberikan gambaran yang jelas mengenai penelitian yang akan dilakukan, maka disusunlah suatu sistematika penulisan yang berisi mengenai materi dan hal yang dibahas dalam tiap-tiap bab. Adapun sistematika penulisan skripsi ini adalah sebagai berikut. BAB I: PENDAHULUAN Bagian ini berisi latar belakang yang memuat hal-hal yang menghantarkan pada pokok permasalahan, rumusan masalah yang dijadikan dasar dalam melakukan penelitian ini, tujuan dari dibuatnya 12

13 skripsi ini yang akan dicapai, dan manfaat yang akan diharapkan serta terdapat sistematika penulisan skripsi. BAB II: TINJAUAN KEPUSTAKAAN Dalam bab II ini berisi tentang konsep-konsep yang berhubungan dengan permasalahan yang akan dirumuskan BAB III: METODOLOGI PENELITIAN Pada bagian ini peniliti akan menguraikan tentang gambaran umum objek penelitian yang akan diteliti, metode-metode yang akan digunakan, variabel penelitian, teknik pengumpulan data, prosedur pengambilan data, serta teknik analisis yang akan digunakan menjawab semua rumusan masalah. BAB IV: HASIL DAN PEMBAHASAN Bagian ini berisi gambaran umum objek dan setting dari penelitian yang akan dilakukan oleh peneliti, kemudian paparan mengenai hasil kuesioner tentang pengaruh perusahaan MLM dan atribut agen terhadap keinginan untuk memilih Multilevel Marketing sebagai pilihan karir. Hasil dari kuesioner tersebut akan dihubungkan dengan teori dan proporsi yang terkait di bab II. BAB V: SIMPULAN DAN SARAN Bagian ini memuat kesimpulan dari peneliti yang akan dikemukakan berdasarkan hasil penelitan yang menjawab proposisi penelitian serta membuat saran-saran yang terkait dengan objek penelitian. 13