BAB II LANDASAN TEORI. Menurut kotler (Ginting 2011 : 15) menyatakan Marketing is a social and

Transkripsi

1 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Definisi Pemasaran Menurut kotler (Ginting 2011 : 15) menyatakan Marketing is a social and managerial prossess by which individuals and groups obtain what they need and what through creating, offering, and exchanging product of value with others. Dari defenisi tersebut kotler mengatakan bahwa pemasaran memiliki konsep inti yaitu keinginan, kebutuhan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; penukuran, transaksi, relasi, dan pemasaran serta pemasar. Asosiasi Pemasaran Amerika menawarkan definisi formal tentang pemasaran. Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelangggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya (Kotler & keller 2007:6). Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada sasaran yang terpilih (Kotler & keller 2007:19). 2.2 Penjualan Penjualan merupakan suatu proses menaruh harapan dan melakukan suatu kualifikasi terhadap pelanggan potensial (kartajaya 2009 : 99). Penjualan adalah

2 taktik untuk menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk perusahaan (Kartajaya 2009 : 100). Perusahaan membutuhkan tenaga penjualan sehingga pelanggan tepat didapatkan dengan cara yang tepat. Salah satu cara yang efektif dalam memasarkan suatu produk adalah dengan mengadakan penjualan langsung suatu produk kepada konsumen. Dalam penjualan langsung terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. Multi Level Marketing atau yang lebih dikenal dengan MLM, adalah strategi baru pemasaran produk yang lagi marak dewasa ini, tidak saja dalam produk barang tetapi juga produk jasa, dan keuangan (Purnomo et. al 2011:16). 2.3 Pengertian Sistem Menurut Sutarman (2012 : 13) Sistem adalah kumpulan elemen yang saling berhubungan dan berinteraksi dalam satu kesatuan untuk menjalankan suatu proses pencapaian suatu tujuan utama. Saling berkaitan satu dengan yang lain berarti tidak maksimal bila satu elemen saja yang menjalankan prosesnya. Pengertian sistem juga disampaikan oleh Mustakini (2009 : 24) Sistem dapat didefinisikkan dengan pendekatan prosedur dan pendekatan komponen, sistem dapat didefinisikan sebagai kumpulan dari prosedur-prosedur yang mempunyai tujuan tertentu. Berdasarkan pengertian dari dua ahli di atas penulis

3 berpendapat bahwa sistem merupakan kumpulan elemen yang saling berinteraksi satu dengan yang lain dengan pendekatan tertentu untuk mencapai tujuan tertentu pula Pengertian Sistem Multi Level Marketing Menurut Purnomo et al. (2011 : 22) sistem MLM (Penjualan berjenjang) diartikan sebagai suatu cara atau metode penjualan secara berjenjang kepada konsumen melalui jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh perorangan atau badan usaha yang memperkenalkan barang dan jasa tertentu kepada sejumlah perorangan atau badan usaha lainnya secara berturut-turut yang bekerja berdasarkan komisi atau iuran keanggotaan yang wajar. MLM merupakan cara tepat untuk menjual poduk secara langsung kepada konsumen, tanpa melalui toko/supermarket, tetapi melalui jaringan mitra usaha yang bersifat mandiri (Purnomo et. al : 23). Menurut Purnomo (2011 : 24 ) Multi level marketing adalah merupakan sebuah sistem pemasaran yang modern melalui jaringan distribusi yang dibangun secara permanen dengan memposisikan pelanggan perusahaan sekaligus sebagai tenaga pemasaran. Singkatnya bahwa Multi Level Marketing adalah suatu konsep penyaluran (distribusi) barang berupa produk dan jasa tertentu, yang memberi kesempatan kepada para konsumen untuk turut terlibat sebagai penjual dan memperoleh keuntungan di dalam garis kemitraannya Faktor-faktor Penggunaan Sistem Multi Level Marketing Penjualan produk melalui penjualan langsung/penjualan berjenjang (MLM) selain memiliki keuntungan dan kerugian, perusahaan memanfaatkan keuntungan yang dapat dicapai sebagai faktor pertimbangan penggunaan sistem

4 MLM Adapun manfaat yang bisa di peroleh dari penggunaan sistem MLM (Purnomo et al : 39) antara lain: 1. Menghemat biaya distribusi dan biaya iklan Penjualan dengan cara MLM dilakukan tanpa melalui jaringan toko pengecer/supermarket atau outlet waralaba. Produk yang dibutuhkan konsumen dapat dibeli secara langsung melalui distributor atau mitra usaha, dengan memesankan produk melalui telepon dan membayar produk melalui transfer bank sehingga menghemat biaya disrtibusi dan biaya iklan maupun bonus toko (Purnomo et.al : 40). 2. Wahana mencetak pengusaha baru Saat ini jumlah pengusaha di Indonesia baru sekitar 400,000 orang atau hanya 0,18% dari total 238 juta penduduk Indonesia, agar Indonesia menjadi negara industri yang maju maka jumlah pengusaha yang dibutuhkan minimal 2% dari total penduduk (Purnomo et.al : 41). 3. Mempercepat penetrasi produk kepada masyarakat Dengan bantuan para mitra usaha dan anggota jaringannya, produk baru akan lebih cepat dikenal masyarakat konsumen. Peran strategis mitra usaha tidak hanya dalam pemasaran produk tetapi juga dalam memperkenalkan produk baru ke konsumen (Purnomo et.al : 42). 4. Menambah penghasilan dan lapangan kerja baru di masyarakat. Kenaikan gaji karyawan sejatinya tidak menambah kesejahteraan yang nyata bagi keluarga mereka, dari pada menghabiskan waktu untuk mengeluh lebih baik mereka gabung bisnis MLM sehingga mendapat tambahanpenghasilan berupa komisi atau bonus penjualan produk bagi perusahaan metode ini selain

5 mempercepat penetrasi produk tetapi juga memperbesar omzet produk. Masyaraka diuntungkan karena bisnis MLM mendapat lapangan kerja baru (Purnomo et.al : 42). 5. Mempercepat kemajuan perekonomian perusahaan, mitra usaha, masyarakat dan negara Indikator keputusan pembelian. Bagi perusahaan metode ini selain mempercepat penetrasi produk tetapi juga memperbesar omzet produk. Masyarakat diuntungkan karena bisnis MLM mendapat lapangan kerja baru (Purnomo et.al : 43) Cara Kerja Multi Level Marketing Pada dasarnya cara kerja pemasaran dengan strategi MLM berorientasi pada prestasi dari setiap anggota atau distributornya. Para distributor dituntut untuk menjual produk sesuai target dan membangun jaringan seluas-luasnya (Purnomo et.al.2011 : 22) Adapun cara kerja pemasaran dengan strategi MLM adalah: 1. Pertama-tama anda akan disponsori oleh seorang distributor perusahaan MLM. 2. Membayar uang pangkal atau pendaftaran. 3. Menandatangani perjanjian atau kontrak. 4. Melaksanakan aktivitas penjualan produk 5. Mengembangkan jaringan Apabila distributor berhasil mengembangkan jaringan, maka perusahaan kan memberikan berbagai imbalan dalam bentuk bonus, potongan harga, dan incentive-incentive lainnya. Strategi MLM ini bertumpu pada pengembangan jaringan, sehingga semakin banyak seoarang distributor berhasil merekrut anggota baru maka penghasilan atau bonusnya semakin besar (Purnomo et al : 20).

6 2.4 Jenis jenis Perilaku Pembelian Perilaku pembelian berdasarkan tingkat keterlibatannya dan tingkat perbedaan merek dibagi atas beberapa tipe (Saebani 2015 : 73) antara lain: 1. Perilaku membeli yang kompleks Dalam hal ini, konsumen harus belajar mengenai kategori produk yang ingin dibeli. 2. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen sangat terlibat denga pembelian yang mahal, jarang atau beresiko tetapi hanya melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek yang ada. 3. Perilaku membeli karena kebiasaan Konsumen sedikit sekali terlibat dalam kategori produk tersebut pada saat melakukan pembelian, umumnya mereka mengambil begitu saja tanpa memerhatikan merek barang yang mereka ambil. 4. Perilaku membeli yang mencari variasi Konsumen memilih beberapa keyakinan memilih merek produk tanpa banyak mengevaluasi merek apa yang dibelinya, tapi pada pembelian berikutnya kemungkinan ia mengambil merek lain dengan beberapa alasan Keputusan Pembelian Para pemasar harus mendalami berbagai pengaruh mengenai pembelian konsumen dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaiamana sebenarnya para konsumen membuat keputusan pembelian mereka. Konsumen tidak langsung memutuskan membeli suatu prduk akan tetapi memutuskan melakukan pembelian atau tidak produk tersebut.

7 Keputusan pembelian adalah suatu tindakan konsumen untuk membentuk referensi diantara merek-merek dalam kelompok pilihan dan membeli produk yang paling disukai (Kotler, 2002 :204). Terdapat lima peran yang mungkin terjadi dalam suatu keputusan pembelian (Kotler,2005 : 220), yakni: 1. Orang yang mengambil inisisatif (initiatior) adalah orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu. 2. Orang yang mempengaruhi (influecer) adalah orang yang nasihatnya didengarkan atau memiliki pengaruh terhadap keputusan akhir. 3. Orang yang mengambil keputusan (decider) adalh orang yang memutuskan pada salah satu atau seluruh komponen atau keputusan membeli, apakah membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, dimana membelinya. 4. Orang yang membeli (buyer) adalah orang yang akan melakukan pembelian sesungguhnya. 5. Orang yang memakai (user) adalah orang yang akan mengkonsumsikan atau makai produk atau jasa Tahapan-Tahapan Proses Pembelian Terdapat tahapan-tahapan pula dalalm proses pengambilan keputusan yaitu (Saebani 2015 : 217): 1. Pengenalan Kebutuhan Proses pemebelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan oleh karena itu pemasar perlu mengenal beberapa hal yang dapat menggerakkan kebutuhan atau minat yang dirasakan konsumen. Apakah kebutuhan konsumen

8 menyebabkan seseorang mencari produk tersebut, karena dengan menghimpun informasi dari beberapa konsumen, pemasar dapat mengenl rangsangan sering terjadi untuk membangkitkan minat terhadap produk tertentu. 2. Pencarian Alterntif Informasi Ketika seseorang telah sadar akan kebutuhannya, maka akan berusaha untuk mencari tau tentang bagaimana memenuhi kebutuhannya. Sumber informasi terbagi dalam empat kelompok yaitu: a. Informasi Internal : keterangan atau info yang diketahui b. Informasi Kelompok : Keluarga, teman, tetangga, sahabat c. Informasi Komersial : Sales Perusahaan, pedagang eceran d. Informasi Publik : Brosur oleh produsen e. Informasi pengalaman : Informasi dari pemakaian sebelumnya 3. Evaluasi alternatif Setelah pencarian informasi sebanyak mungkin, konsumen menggunakan beberapa merk alternatif dalam satu susunan pilihan. Pada tahap ini konsumen akan memperhatikan ciri-ciri atau sifat yang berkaitan langsung dengan kebutuhan mereka dan juga akan kembali menggali ingatannya pada satu merek. 4. Keputusan pembelian Jika keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan yang menyangkut jenis pembelian waktu pembelian, dan cara pembelian. Pada tahap ini konsumen benar-benar membeli produk.

9 5. Perilaku Pasca Pembelian Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa kemungkinan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Ada kemungkinan konsumen merasa tidakpuas setelah melakukan pembelian karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran sebelumnya dan lain sebagainya. Tingkat kepuasan konsumen merupakan suatu fungsi dari keadaan produk yang sebenarnya dengan keadaan produk yang diharapkan konsumen. Kepuasan atau ketidakpuasan akan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian berikutnya, tetapi jika konsumen tidakpuas maka konsumen akan beralih ke merk yang lain. 2.5 Pengertian Konsumen Konsumen adalah pengguna barang dan/ jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain (Saebani 2015 : 46). Konsumen merupakan tujuan dari setiap perusahaan, karena tanpa konsumen sebuah perusahaan tidak akan bertahan. Setiap produk yang diproduksi diusahakan digemari, dicari, dibutuhkan, dan dibeli oleh konsumen untuk dikonsumsi baik individu maupun kelompok. 2.6 Penelitian Terdahulu 1. Tengku Paradika Arif Sandi I Penelitian ini berjudul Pengaruh Sistem MLM Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Produk Tupperware di Bandung. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah ada pengaruh antara variabel sistem Multi Level Marketing terhadap proses keputusan pembelian. Metode yang

10 digunakan dalam penelitian adalah metode Asosiatif dengan pendekatan kuantitatif. Hasil dari penelitian tersebut yaitu terdapat pengaruh yang signifikan antara sistem Multi Level Marketing terhadap proses keputusan pembelian. 2. Baju Pramutoko 2011 Penelitian ini berjudul Analisa Penjualan Melalui Sistem Multi Level Marketing. Dalam penelitian ini peneliti bertujuan untuk Tujuan Penelitian: Menganalisis Perkembangan pemasaran produk dengan sistem Multi Level Marketing di masyarakat Kota Kediri dan Menganalisis pengaruh Sistem Multi Level Marketing terhadap animo masyarakat di Wilayah Kota Kediri. Dari hasil penelitian dan pembahasan diatas mendapat kesimpulan yaitu: 1) Perusahaan MLM hanya memperhatikan bagimana cara merekrut distributor baru. Bahkan, yang lebih aneh lagi adalah para MLM ini menarik uang pendaftaran bagi para distributor yang notabene adalah tenaga penjualan mereka. (2) Orang yang membantu penjualan malahan diharuskan untuk memberikan uang mereka yang katanya akan digunakan untuk kebaikan mereka nantinya. Dengan demikian, mereka sudah mendapatkan keuntungan dari para distributor baru yang bergabung yang dipaksa membeli sejumlah produk. Inilah cara yang biasanya digunakan oleh perusahaan MLM. Akibatnya, mereka tidak perlu lagi memikirkan soal market saturation dan tetap bisa mendapatkan keuntungan. 3. Selviana Lasma R S Penelitian ini berjudul Pengaruh Marketing MIX Multi Level Marketing terhadap keputusan pembelian produk oriflame di pekanbaru. Tujuan penelitian tersebut yaitu untuk mengetahui Bagaimana pengaruh bauran promosi perusahaan

11 MLM mempengaruhi keputusan pembelian kosmetik produk oriflame di Pekanbaru, untuk mengetahui pengaruh harga dalam Multi Level Marketing terhadap keputusan pembelian kosmetik produk Oriflame Cabang Pekanbaru, Untuk mengetahui bagaimana pengaruh Distribusi dalam Multi Level Marketing terhadap keputusan pembelian produk. Pada penelitian ini variabel terikat (Y) adalah keputusan pembelian dan bauran pemasaran antara lain produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), dan promosi (X4) sebagai variabel bebas. Metode yang digunakan yaitu asosiatif dengan pendekatan kuantitatif. Jumlah populasi dalam penelitian ini berjumlah 120 orang responden, sedangkan teknik pengambilan sampel yaitu purposive sampling. Kesimpulan dari penelitian ini yaitu bahwa variable bebas sudah memiliki nilai yang signifikan dan promosi memberikan nilai yang sangat besar dalam keputusan pembelian kosmetik produk oriflamme di pekanbaru. Disamping itu oriflame pekanbaru harus lebih meningkatkan kualitas dari produk mereka dari setiap variable dalam Bauran promosi marketing MIX sehingga konsumen loyalitas dalam membeli produk oriflame. 4. Nur Azmi, H.Syamsulrijal dan Hendrizal Penelitian ini berjudul Pengaruh multi level marketing terhadap keputusan pembelian pada produk kopi radix hpai di kota bangkinag. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui pengaruh Multi Level Marketing terhadap keputusan pembelian pada produk Kopi Radix HPAI di Kota Bangkinang. Sampel diambil sebanyak 60 orang konsumen yang ditemui membeli Kopi Radix HPAI di distributor Islamic Center Bangkinang dengan menggunakan teknik insidental sampling. Pengujian hipotesis dilakukan dengan uji t. Berdasarkan

12 hasil penelitian dan pembahasan disimpulkan bahwa Multi Level Marketing yang diterapkan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk Kopi Radix HPAI di Kota Bangkinang pada kategori sedang. 5. Helena T. Damanik 2010 Penelitian ini berjudul Marketing Multi Level. Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji lebih dalam tentang multi level marketing khususnya dalam bidang pulsa elektrik oleh sebuah PT. Global Media Nusantara atau biasa dikenal dengan nama Flexter. Lokasi penelitian ini dilakukan di daerah P. Siantar. Adapun yang menjadi fokus permasalahan dalam skripsi ini adalah bagaimana pemasaran produk yang dilakukan oleh anggota MLM tersebut, strategi perekrutan anggota yang dilakukan, hubungan yang terjalin antara atasan (upline) dan bawahan (downline). Adapun metode penelitian yang digunakan adalah metode kualitatif yang bersifat deskriptif. Untuk mendapatkan data, peneliti menggunakan teknik wawancara dan observasi. PT. Global Media Nusantara atau yang disebut juga dengan Flexter mempunyai produk yang dinamakan Flexter pulsa. Sistem pemasaran yang dilakukan oleh member di Flexter ini kebanyakan memgunakan jasa seorang agen pulsa lagi. Pembagian keuntungannya sesuai dengan kesepakatan dengan member tersebut. Selain itu banyak juga member yang menggunakan pulsa tersebut untuk konsumsi pribadi, karena lebih untung dan lebih ekonomis. Sebelum seorang member melakukan perekrutan anggota mereka dibekali dengan stategi-strategi seperti membuat rencana kerja, mencatat prospek dan mempersiapkan diri. Hubungan yang antara upline dan downline terjalin sangat baik. Mereka sering melakukan pertemuan yang membahas tentang jaringan, dan juga saling

13 memotivasi. Hubungan yang terjalin juga bukan hanya sebatas rekan kerja saja, tetapi berlanjut menjadi hubungan persahabatan. 2.7 Kerangka Berpikir Dalam penelitian ini dibuat suatu kerangka pemikiran yang dapat menjadi landasan dalam penelitian dan penulisan yang pada akhirnya dapat diketahui variabel-variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian produk Tupperware. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah MLM sebagai variabel independen atau bebas. Sedangkan yang menjadi variabel dependen atau terikat adalah keputusan pembelian. Kerangka pemikiran ini dapat digambarkan sebagai berikut : Gambar 2.2 Kerangka Berpikir Sistem Multi Level Marketing (X) Proses Keputusan Pembelian (Y) Sumber: Diolah oleh peneliti (2017 )