BAB I PENDAHULUAN. 1.1 Latar Belakang Penelitian

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian Pada hakekatnya seiring terus meningkatnya kebutuhan konsumen akan produk dan jasa, suatu perusahaan dituntut untuk memilih sistem promosi bagi perusahaannya guna meningkatkan awareness masyarakat terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Melalui strategi promosi yang tepat, perusahaan dapat mengetahui sejauh mana produk dan jasanya dikenal dimata publik. Salah satu sistem promosi yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah melalui direct selling atau penjualan langsung dimana perusahaan memanfaatkan salesforce atau wiraniaga sebagai penghubung utama antara perusahaan dengan member. Tahun 1978, berdiri Federasi Dunia Asosiasi Penjualan Langsung (WFDSA) yang merupakan organisasi non pemerintah mewakili industri penjualan langsung sedunia. Saat ini ada 50 asosiasi penjualan langsung dunia yang menjadi anggota federasi ini. Di Negara Indonesia, asosiasi yang diakui oleh WFDSA adalah Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia atau APLI yang didirikan pada tahun Menurut APLI, direct selling atau penjualan langsung adalah metode penjualan barang atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi eceran tetap oleh jaringan pemasaran yang dikembangkan mitra usaha dan bekerja berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan serta iuran keanggotaan yang wajar ( 29 Oktober 2015, jam 12.04). Melalui direct selling, konsumen lebih memungkinkan untuk turut aktif serta dapat berpartisipasi langsung pada proses penjualan. Keunggulan dari direct selling adalah perusahaan melalui penjual (sales force) dapat berinteraksi secara tatap muka langsung dengan konsumen. Sehingga pihak perusahaan dapat melihat bagaimana respon konsumen setelah membeli lini produk atau jasa yang mereka tawarkan tanpa 1

2 adanya perantara. Selain itu, komunikasi yang terjalin antara perusahaan dengan konsumen jauh lebih efektif dan efisien. Dengan begitu, maka konsumen akan lebih merasa dekat dengan produk atau jasa yang perusahaan tawarkan. Gambar 1.1 Global Direct Selling Sumber : diakses 2 November 2015 jam Berdasarkan keterangan gambar diatas, dapat dilihat bahwa Asia memiliki persentase terbesar dalam Global Direct Selling di dunia. Dalam penjualan regional, persentase tertinggi diraih Asia dengan 45%, disusul America dengan 37%, Eropa dengan 17% serta Afrika sisa dari seluruh persentase yang hanya 1%. Hal ini menunjukan bahwa negara-negara di Asia berpotensi besar untuk mengembangkan Direct Selling pada perusahaan mereka. Dalam perjalanannya, direct selling terus mengalami metamorfosis. Sistem promosi ini pertama kali muncul dengan beroperasinya The California Perfume Company di New York tahun 1886 yang didirikan oleh Dave McConnel. McConnell memiliki ide mempekerjakan Mrs. Albee sebagai California Perfume Lady yang 2

3 pertama dengan cara menjual langsung kepada konsumen dari rumah ke rumah (door to door). Perusahaan ini kemudian berganti nama menjadi Avon pada tahun 1939, sementara Mrs. Albee sendiri dianggap sebagai pioner metode penjualan direct selling. Salah satu perusahaan besar yang jaringannya sudah mengglobal dengan mengandalkan direct selling dalam system promosi utamanya adalah Tupperware. Berdasarkan survey yang telah dilakukan oleh Top Brand Award pada tahun 2015 yang melibatkan seluruh masyarakat kota besar di Indonesia, mereka melakukan survey pada lebih dari 50 merek yang paling mendominasi di Indonesia. Top Brand Award melakukan survey penelitian mengenai produk yang menjadi pilihan masyarakat Indonesia dari berbagai macam kategori. Salah satunya dalam kategori Plastic Container Food yang terpilih adalah Tupperware yang menjadi merek nomor satu pilihan masyarakat Indonesia khususnya wanita dengan presentase 50,5%. Sedang tiga lainnya adalah Lion Star dengan presentase 31,6%, Lock & Lock dengan presentase 2,6% serta Claris dengan presentase terendah 1,4%. Tabel 1.1 MEREK Plastic Container Food Survey Top Brand Index TOP Tupperware 50,5% TOP Lion Star 31,6% TOP Lock & Lock 2,6% Claris 1,4% Sumber : ( diakses 9 November 2015, jam

4 Salah satu indikator bahwa Tupperware merupakan produk yang sudah dipercaya oleh masyarakat dapat dilihat dari keberhasilan Tupperware yang mampu menjadi pilihan pertama para konsumen di Indonesia dalam kategori Plastic Container Food seperti yang terlihat pada tabel di atas. Distributor terbesar kedua dalam suplai produk Tupperware Indonesia adalah PT. Fajar Puncak Pratama Bandung yang didirikan oleh Ibu Sofia Ahmad pada tahun Sampai saat ini, sebagai satusatunya kantor distributor Tupperware Indonesia di Bandung, PT. Fajar Puncak Pratama telah mendapat penghargaan 9 tahun berturut-turut dalam Hall of Fame di Orlando sebagai Top 1 in Retail Sales. Menurut hasil wawancara yang dilakukan penulis pada tanggal 23 dan 27 Oktober 2015 di kantor Tupperware JL. Buah Batu nomor 86 Bandung, dengan salah satu Group Manager senior Tupperware Indonesia di Bandung yaitu Ibu Sariningsih atau lebih dikenal dengan Ibu Nining (48) mengatakan bahwa Tupperware Indonesia berusaha menentukan sistem promosi yang tepat agar tetap bertahan di tengah persaingan perusahaan yang memproduksi barang serupa. Salah satu sistem promosi yang masih dipertahankan Tupperware Indonesia yaitu direct selling melalui Home Party Tupperware. Namun dalam melakukan strateginya, suatu perusahaan akan mengalami kegagalan apabila tanpa didukung baik oleh pihak internal perusahaan itu sendiri maupun pihak luar perusahaan, yang dalam hal ini adalah para konsumen. Menurut Ibu Nining, 99% konsumen Tupperware Indonesia adalah wanita yang ingin turut membantu keluarga untuk mendapatkan penghasilan tambahan selain sebagai ibu rumah tangga. Karena, konsumen yang ingin membeli produk Tupperware biasanya disarankan untuk turut menjadi sales force (konsultan/member). Jadi, selain sebagai konsumen mereka juga bisa mendapatkan keuntungan sebesar 30% dari penjualannya. Akan tetapi, keberhasilan direct selling yang dijalankan Tupperware Indonesia tidak lepas dari adanya masalah yang di alami oleh perusahaan khususnya di PT. Fajar Puncak Pratama Bandung. Masih menurut narasumber, yang menjadi permasalahan dalam sistem promosi direct selling Tupperware Indonesia 4

5 adalah keterbatasan barang yang tidak selalu tersedia karena produk di produksi langsung dari Amerika Serikat. Agar Tupperware dapat tetap bersaing dengan perusahaan lain yang menghasilkan produk serupa, maka menjaga tingkat keloyalitasan dari member atau anggota merupakan hal yang paling penting bagi perusahaan. Cara yang dilakukan oleh Tupperware adalah dengan menjaga kualitas produk serta memberi pelayanan yang baik pada calon member. Pelayanan yang baik dilakukan oleh seluruh komponen perusahaan PT. Fajar Puncak Pratama salah satunya melalui sales force. Akan tetapi pada kenyataanya terkadang masih timbul permasalahan dalam komunikasi antar sesama sales force yang dapat menciptakan suasana yang kurang nyaman untuk para member. Apabila dibiarkan, hal ini bisa berdampak pada menurunnya tingkat loyalitas member Tupperware PT. Fajar Puncak Pratama Bandung. Loyalitas atau kesetiaan dari member tidak terbentuk secara instan dalam waktu singkat. Berawal dari keputusan pembelian, lalu kepuasaan yang konsumen rasakan terhadap produk yang ia beli, hingga akhirnya konsumen akan terus melakukan pembelian secara berulang bahkan merekomendasikan produk kepada orang lain. Loyalitas konsumen sangat diperlukan guna mempertahankan keberlangsungan perusahaan. Griffin (2005:13) menyatakan bahwa loyalitas konsumen adalah konsumen yang melakukan pembelian berulang kali secara teratur atau membeli produk dengan merek yang sama. Selain itu, loyalitas menunjukkan kondisi dari durasi waktu tertentu dan mensyaratkan bahwa tindakan pembelian tidak terjadi kurang dari dua kali. Dalam hal ini maka dapat disimpulkan bahwa kesuksesan dari suatu merk tidak dapat diukur dari berapa banyak dia membeli, akan tetapi dari seberapa sering dia melakukan pembelian ulang, termasuk merekomendasikan orang lain untuk membeli. Hal inilah yang diterapkan dalam perusahaan Tupperware Indonesia. Berdasarkan pemaparan latar belakang diatas, penulis bermaksud untuk melakukan penelitian pada Perusahaan Tupperware Indonesia, khusunya di Cabang 5

6 Bandung yaitu PT. Fajar Puncak Pratama dengan judul penelitian Pengaruh Direct Selling terhadap Loyalitas Member Tupperware di Bandung. 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan sebelumnya, maka rumusan masalah yang diajukan penulis dalam penelitian ini adalah: 1. Seberapa jauh pengaruh Direct Selling yang dijalankan Tupperware terhadap loyalitas member Tupperware di Bandung? 1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Mengetahui seberapa jauh pengaruh Direct Selling yang dijalankan Tupperware terhadap loyalitas member Tupperware di Bandung. 1.4 Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberi hasil serta manfaat kepada semua pihak yang membutuhkannya. Adapun manfaat penelitian adalah : Manfaat Teoritis 1. Hasil penelitian ini dapat menjadi referensi bagi akademisi dan pihak lain yang membutuhkannya. 2. Penelitian dapat dijadikan sebagai tambahan khasanah kepustakaan. 3. Sebagai bahan referensi untuk peneliti selanjutnya, khususnya yang melakukan penelitian dengan tema penelitian yang sama. 6

7 1.4.2 Manfaat Praktis 1. Hasil dari penelitian ini diharapkan mampu membantu pihak Tupperware Indonesia untuk mengetahui seberapa besar pengaruh sistem Direct Selling yang telah mereka lakukan terhadap loyalitas member Tupperware di Bandung. 2. Penelitian dapat dijadikan dasar pertimbangan dan informasi bagi perusahaan PT. Fajar Puncak Pratama. 1.5 Sistematika Penulisan Penelitian A. BAB I PENDAHULUAN Bab pendahuluan menguraikan latar belakang dan alasan peneliti melakukan penelitian mengenai topik yang bersangkutan, serta rumusan masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini. Sistematika penulisan sebagai gambaran sistematika penyajian dalam penelitian ini. B. BAB II TINJAUAN PUSTAKA Bab ini menguraikan tentang teori-teori yang digunakan sebagai landasan untuk menganalisa data yang terdiri dari teori umum dan pembahasan mengenai hasilhasil penelitian sejenis yang dilakukan oleh peneliti sebelumnya. Juga terdapat kerangka pemikiran yang akan menjadi dasar dalam penyusunan skripsi ini. C. BAB III METODE PENELITIAN Bab ini berisi tentang pendekatan, operasional variabel, jenis dan sumber data, responden penelitian, metode penentuan sampel, metode pengumpulan data, metode penelitian, serta teknis analisis data. D. BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Bab ini membahas bagaimana hasil dari analisis data yang telah didapatkan dengan metode yang telah ditetapkan pada bab sebelumnya secara lebih rinci. 7

8 E. BAB V KESIMPULAN DAN SARAN Bab ini menjelaskan secara rinci dari mulai Bab 1 sampai dengan Bab 4 yang berupa kesimpulan dari penelitian dan saran pemanfaatan penelitian. 1.6 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan di PT. Fajar Puncak Pratama Bandung, yang beralamat di Jalan Raya Buah Batu No. 86 Bandung dengan cara menyebarkan kuesioner. Periode pelaksanaan penelitian ini yaitu pada bulan September April Tabel 1.2 Tahapan dan Waktu Penelitian No. Tahapan Kegiatan Sep Okt Nov Des Jan Feb Mar April 1. Mencari topik penelitian, pengamatan terhadap objek penelitian yang akan diambil, mencari referensi serta rumusan masalah 2. Penyusunan proposal penelitian (Bab 1-3) 3. Pencarian data awal penelitian, observasi awal dengan objek penelitian, serta penyusunan tinjauan pustaka. 4. Pengumpulan data melalui kuesioner kepada responden yang merupakan konsumen Tupperware di Bandung (PT. Fajar Puncak Pratama) 8

9 5. Proses analisis dan pengolahan data. 6. Penyusunan hasil penelitian berupa kesimpulan dan saran. Sumber: Olahan Penulis,