BAB II VALUE PROPOSITION

Transkripsi

1 BAB II VALUE PROPOSITION A. Teori - Teori Umum Untuk membuat dan menganalisis suatu model bisnis, diperlukan beberapa pertimbangan yang dilandasi oleh berbagai sumber dari landasan teori secara umum. Beberapa landasan teori tersebut dapat diuraikan sebagai berikut di bawah ini. 2.1 Kendaraan Bermotor Pengertian Kendaraan Bermotor Kendaraan bermotor adalah setiap kendaraan yang digerakkan oleh peralatan mekanik berupa mesin selain kendaraan yang berjalan di atas rel. (PP No. 44 Tahun 1993) Jenis Jenis Kendaraan Bermotor Jenis-jenis kendaraan bermotor menurut Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 44 Tahun 1993, yaitu: a. Sepeda motor adalah kendaraan bermotor beroda dua, atau tiga tanpa rumah - rumah baik dengan atau tanpa kereta samping. 11

2 12 b. Mobil penumpang adalah kendaraan bermotor beroda empat yang dilengkapi sebanyak - banyaknya 8 (delapan) tempat duduk, tidak termasuk tempat duduk pengemudi, baik dengan maupun tanpa perlengkapan pengangkutan bagasi. c. Mobil bus adalah setiap kendaraan bermotor yang dilengkapi lebih dari 8 (delapan) tempat duduk tidak termasuk tempat duduk pengemudi, baik dengan maupun tanpa perlengkapan bagasi. d. Mobil barang adalah setiap kendaraan bermotor selain dari yang termasuk dalam sepeda motor, mobil penumpang, dan mobil bus. e. Kendaraan khusus adalah kendaraan bermotor selain dari kendaraan bermotor untuk penumpang dan kendaraan bermotor untuk barang, yang penggunaannya untuk keperluan khusus atau mengangkut barang-barang khusus. f. Kendaraan umum adalah kendaraan bermotor yang disediakan untuk dipergunakan oleh umum dengan dipungut bayaran. 2.2 Jasa Pengertian Jasa Terdapat beberapa definisi jasa yang dikemukakan oleh beberapa ahli, diantaranya adalah menurut Philip Kotler yang dikutip J. Supranto (2001, p227) yang mendefinisikan jasa sebagai berikut: Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak

3 13 kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak terwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksinya dapat dikaitkan atau tidak pada suatu produk fisik. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa jasa merupakan suatu kegiatan yang tidak berwujud dan cepat hilang serta tidak dapat dimiliki Karakteristik Jasa Menurut Kotler dan Amstrong (2001, p ), perusahaan harus mempertimbangkan 4 (empat) karakteristik jasa tertentu ketika merancang program unuk pemasaran. Karakteristik tersebut, yaitu: 1. Tidak Berwujud (Intangibility) Jasa tidak bisa dilihat, dicicipi, dirasakan, didengar atau dibaui sebelum dibeli. Untuk mengurangi ketidakpastian, pembeli mencari tanda dari kualitas jasa pelayanan. Mereka mengambil kesimpulan mengenai kualitas dari tempat, orang, harga, peralatan, dan konsumsi yang dapat mereka lihat. Oleh karena itu, tugas dari penyedia jasalah yang harus membuat jasa tersebut dapat berwujud dalam memakai sedikit atau beberapa cara. 2. Ketidakterpisahan (Inseparability) Jasa tidak dapat dipisahkan dari penyedia, apakah penyedia tadi adalah orang atau mesin. Bila karyawan jasa menyediakan jasa, maka karyawan itu merupakan bagian dari jasa. Karena pelanggan

4 14 turut hadir saat jasa itu diproduksi sebagai Co producer, interaksi penyedia jasa maupun pelanggan akan mempengaruhi hasil jasa. 3. Kergaman (Variability) Kualitas jasa tergantung pada siapa yang menyediakan jasa, waktu, tempat, dan bagaimana cara mereka disediakan. Menurut Bovee, Housten, dan Thill (Tjiptono 1997, p17), ada 3 (tiga) faktor yang menyebabkan variabilitas kualitas jasa, yaitu: kerjasama atau partisipasi pelanggan selama penyampaian jasa, moral atau motivasi karyawan dalam melayani pelanggan, dan beban kerja perusahaan. 4. Tidak Tahan Lama (Perishability) Jasa tidak dapat disimpan untuk penjualan atau pemkaian yang akan datang. Tidak tahan lamanya jasa bukanlah masalah apabila permintaan selalu ada. Tapi ketika permintaan berfluktuasi, perusahaan jasa sering kali mengalami masalah sulit. Oleh karena itu perusahaan jasa sering kali merancang strategi agar lebih baik lagi menyesuaikan permintaan dengan penawaran. JASA atau PELAYANAN KETIDAKBERWUJUDAN Jasa tidak dapat dilihat, diraba, didengar ataupun dibaui sebelum dibeli KETIDAKTERPISAHKAN Jasa tidak dapat dipisahkan dari penyedia dan pelanggannya KERAGAMAN Kualitas jasa tergantung pada siapa yang menyediakan, kapan, dimana, dan bagaimana TIDAK TAHAN LAMA Jasa tidak dapat disimpan untuk penjualan atau penukaran yang akan datang Sumber : Kotler and Amstrong, 2001, p378 Gambar (Empat) Karakteristik Jasa

5 Jenis Jenis Jasa Suatu tindakan atau perbuatan yang dilakukan terhadap orang lain dikategorikan sebagai jasa, akan tetapi jasa dibagi menjadi beberapa jenis, yaitu: Menurut Lovelock, jasa pada dasranya dapat dibedakan menjadi 3 macam sebagimana dikemukakan dalam (Sudarminto, 2002, p25-26) yang membedakannya adalah sebagi berikut: 1. Rented Goods Service Dalam jenis ini, konsumen menyewa dan menggunakan suatu produk berdasarkan tarif yang telah ditetapkan selama jangka waktu tertentu, konsumen hanya dapat menggunakan produk tersebut, sedangkan kepemilikannya tetap berada pada pihak perusahaan atau perorangan yang menyewakannya, contoh: perusahaan rental mobil, gedung, rumah, dan sebagainya. 2. Owned Goods Service Dalam jenis ini, produk produk yang dimiliki konsumen dikembangkan atau dirawat oleh perusahaan jasa. Jenis jasa ini juga mencakup perubahan bentuk produk (barang) yang dimiliki konsumen, contoh: Jasa perbaikan dan perawtan kendaraan bermotor, AC rumah, dan sebagainya.

6 16 3. Non Goods Service Dalam jenis ini adalah jasa personal bersifat intangible (tidak berbentuk produk fisik) ditawarkan pada para pelanggan, contoh: jasa perbankan, asuransi, ekspedisi, dan sebagainya. B. Teori - Teori Khusus yang Berhubungan dengan Topik Untuk mendapatkan sebuah peluang bisnis yang ada, diperlukan teori yang digunakan dan analisa industri dan pasar dengan menggambarkan langkah - langkah pendekatan untuk mendirikan bisnis jasa perawatan kendaraan bermotor ini. Ketika akan menjalankan sebuah bisnis baru, dibutuhkan analisa bisnis untuk dapat melihat apakah ada peluang yang dapat digunakan melalui TOWS Matrix yang hasilnya mendapatkan kelebihan, kekurangan, peluang, dan ancaman dari bisnis yang akan dijalankan. Setelah itu perlu diketahui juga pesaing dan pelanggan dari bisnis ini dengan menggunakan metode five forces porter. Dengan metode tersebut juga didapatkan bagaimana peran supplier di bisnis ini.

7 Analisis SWOT Menurut (Kurtz, 2008), SWOT analisis adalah suatu alat perencanaan strategik yang penting untuk membantu perencana untuk membandingkan kekuatan dan kelemahan internal organisasi dengan kesempatan dan ancaman dari eksternal. Menurut (Kurtz, 2008), step dari SWOT analisis dapat dilihat pada gambar 2.2 Gambar 2.2 Step SWOT Sumber: (Kurtz. 2008) Menurut (Fred David, 1997), analisa SWOT adalah adalah metode perencanaan strategis yang berfungsi untuk mengevaluasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman suatu perusahaan. Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis dan mengidentifikasikan faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam mencapai tujuan tersebut.

8 18 Untuk mengembangkan strategi yang mempertimbangkan profil SWOT, juga dikenal sebagai Matriks SWOT atau TOWS ditunjukkan pada tabel 2.1 Tabel 2.1 SWOT / TOWS Matrix Strengths Weakness Opportunities S-O Strategies W-O Strategies Threats S-T Strategies W-T Strategies 1. S - O Strategi: mendapatkan peluang dari kekuatan yang ada. 2. W - O Strategi: menganalisa dan mengatasai kelemahan meraih peluang. 3. S - T Strategi: mengidentifikasi dan mengatasi ancaman dengan menggunakan kekuatan perusahaan. 4. W - T Strategi: mencegah ancaman luar karena kelemahan dari perusahaan. 2.4 PESTEL Kerangka PESTEL digunakan untuk mengidentifikasi faktor faktor lingkungan makro yang dapat mempengaruhi strategi bisnis dan menilai bagaimana faktor tersebut dapat mempengaruhi kinerja bisnis saat ini dan masa yang akan datang. Kerangka PESTEL meliputi lingkungan politik, ekonomi, sosial, teknologi, lingkungan dan hukum.

9 19 Faktor Politik Faktor Ekonomi Faktor Hukum Faktor Lingkungan Organisasi Faktor Sosial Faktor Teknologi Gambar 2.3 Kerangka PESTEL Sumber: Strategic Management formulation, implementation and control (Pearce et al, 2005, p.101) Faktor Politik Faktor politik mengacu kepada kebijakan pemerintah seperti tingkat intervensi dalam perekonomian. Menurut Pearce & Robinson (2005), faktor politik menentukan prameter hukum dan peraturan dimana perusahaan harus beroperasi. Artinya, faktor politik sangat terkait erat dengan perubahan hukum dan perubahan hukum tersebut dapat mempengaruhi perusahaan secara signifikan. Kendala perusahaan terhadap faktor politik dapat dilihat melalui hukum mengenai kaum buruh, hukum lingkungan, kebijakan pajak, pembatasan perdagangan, tarif, stabilitas politik, dan lainnya dalam melindungi pelanggan, karyawan, masyarakat umum, dan lingkungan. Sejak adanya Undang Undang tersebut, mereka cenderung mengurangi potensi keuntungan perusahaan. Akan tetapi, ada beberapa tindakan

10 20 politik yang dirancang untuk melindungi perusahaan. Contohnya: Undang Undang hak paten dan subsidi pemerintah Faktor Ekonomi Faktor faktor ekonomi memiliki dampak besar dalam bagaimana perusahaan beroperasi dan membuat keputusan. Selain itu, definisi kekuatan ekonomi oleh Wheelen & Hunger (2010) adalah kekuatan yang mengatur pertukaran materi, uang, energi, dan informasi. Karena pola konsumsi masyarakat dipengaruhi oleh daya beli dari berbagai segmen pasar yang ada. Semua perusahaan harus mempertimbangkan tingkat suku bunga di pasar, tingkat inflasi, dan pertumbuhan ekonomi Faktor Sosial Faktor sosial yang mempengaruhi sebuah perusahaan berhubungan dengan keyakinan, nilai, opini, sikap, dan gaya hidup masyarakat di lingkungan eksternal perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan dipengaruhi oleh kondisi budaya, ekologi, demografi, agama, pendidikan, dan etnis (Pearce & Robinson 2005). Kekuatan sosial adalah dinamis, yaitu adanya perubahan konstan yang dihasilkan oleh upaya individu untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka. Oleh karena itu, pemahaman tentang perubahan sosial sangat penting dan akan membantu perushaan untuk menjadi tetap kompetitif pada situasi pasar yang akan datang.

11 Faktor Teknologi Teknologi menjadi hal yang sangat penting di masa sekarang. Dengan teknologi kita dapat mendapatkan informasisecara akurat dan tepat. Sebuah perusahaan harus dapat mengikuti perubahan teknologi yang selalu berkembang. Hal ini dimaksudkan agar bisnis yang mereka jalankan dapat didukung dengan teknologi yang relevan, sehingga menghasilkan efektifitas dan efisiensi dalam menjalankan alur bisnis Faktor Lingkungan Faktor lingkungan meliputi aspek ekologi dan lingkungan seperti: cuaca dan iklim. Perbedaan iklim sangat mempengaruhi banyak industri, terutama pada industri pariwisata, pertanian, dan asuransi. Dengan adanya perubahan cuaca yang ekstreem terjadi akibat pemanasan global, maka perusahaan saat ini dituntut untuk bertanggung jawab kepada lingkungan dan meminimalisir kerusakan yang terjadi Faktor Hukum Faktor hukum berkaitan dengan lingkungan hukum dimana perusahaan menjalankan roda bisnisnya sehari - hari. Hukum dapat mempengaruhi permintaan dan beban biaya sebuah perusahaan.

12 22 Kerangka PESTEL dapat digunakan untuk menganalisa bebagai faktor dalam lingkungan makro perusahaan. Semakin tinggi perubahan yang terjadi dan semakin besar dampak perubahan tersebut, maka semakin besar faktor yang akan dipertimbangkan dalam perencanaan perusahaan. Dalam melakukan analisis PESTEL, perusahaan dapat menciptakan strategi dengan menganalisa faktor lingkungan makro melalui beberapa pertimbangan, sehingga proses perumusan strategi dapat beradaptasi dengan faktor lingkungan masa kini dan masa depan. 2.5 Analisis Five Forces Porter Gambar 2.4 Five Forces Porter Sumber: (Recklies, 2001)

13 23 Five Force Porter diperkenalkan pertama kali oleh Michael E. Porter tahun Model analisis ini berdasarkan pandangan strategi perusahaan yang harus menemukan peluang dan ancaman dalam lingkungan luar organisasi. Porter mengidentifikasi lima kekuatan kompetitif yang membentuk setiap industri dan setiap pasar (Recklies, 2001), berikut penjabaran dari lima kekuatan kompetitif tersebut: 1. Bergaining Power of Suppliers (kekuatan pemasok). Yang dimaksud oleh pemasok disini adalah seluruh sumber daya yang dibutuhkan untuk menyediakan produk atau jasa. Hubungan yang terlalu tergantung dengan pemasok dapat mengurangi pilihan strategis untuk organisasi. Kekuatan pemasok cenderung kuat dalam kondisi seperti dibawah ini: a. Pasar didominasi oleh sedikit pemasok besar. b. Tidak ada substitusi untuk pemasok tersebut. c. Biaya untuk pindah pemasok tinggi. 2. Bargaining power of customers (kekuatan pelanggan). Kekuatan pelanggan menentukan seberapa besar pelanggan dapat memaksakan tekanan pada marjin dan volume, kekuatan pelanggan cenderung tinggi ketika: a. Pembelian dalam jumlah besar. b. Produk tidak terdiferensiasi dan dapat digantikan oleh banyak substitut. c. Perpindahan produk relatif mudah dan tidak membutuhkan biaya yang relatif tinggi.

14 24 d. Pelanggan memiliki marjin yang rendah dan sensitif terhadap harga. e. Pelanggan dapat menghasilkan produk tersebut. f. Pelanggan mengetahui biaya produksi produk. 3. Threat of new entrants (Ancaman pendatang baru). Kompetisi dalam sebuah industri akan menjadi lebih tinggi, lebih mudah bagi perusahaan lain untuk memasuki industri yang sama. Ancaman dari pendatang baru dapat bergantung pada sejauh mana hambatan untuk masuk, yaitu sebagai berikut: a. Skala ekonomi (persyaratan minimum untuk operasi yang dapat menguntungkan). b. Tingginya biaya investasi awal dan biaya tetap. c. Kesetiaan terhadap merek oleh pelanggan. d. Perlindungan terhadap properti intelektual seperti paten, lisensi, dan sebagainya. e. Kelangkaan sumber daya yang penting. f. Akses bahan mentah yang dikuasai oleh pemain yang telah ada. g. Jalur distribusi dikendalikan oleh pemain yang telah ada. h. Pemain yang telah ada memiliki hubungan yang dekat dengan pelanggan, misalnya dengan kontrak jangka panjang. i. Biaya pergantian yang tinggi bagi pelanggan. j. Tindakan hukum dan pemerintahan.

15 25 4. Threat of substitutes (Ancaman dari substitusi). Ancaman dari substitusi ada ketika tersedia produk alternatif yang lebih murah harganya atau performanya lebih baik dengan fungsi yang sama. Mereka berpotensi untuk menarik jumlah volume pasar yang cukup berarti dan dapat mengurangi volume penjualan potensial untuk pemain yang telah ada. Kategori ini dapat termasuk juga produk pelengkap (komplemen). Mirip dengan ancaman terhadap pendatang baru, ancaman dari subsitusi dapat ditentukan oleh faktor seperti: a. Kesetiaan terhadap merek oleh pelanggan. b. Hubungan yang dekat dengan pelanggan. c. Harga performa produk pengganti. d. Tren pada saat ini. e. Competitive rivalry between existing players (persaingan antara pemain yang sudah ada). Kekuatan ini menggambarkan intensitas persaingan antara pemain yang telah ada dalam suatu industri. Tekanan kompetisi yang tinggi menghasilkan penekanan pada harga, margin dan profit bagi setiap perusahaan dalam industri. Kompetisi antara pemain yang telah ada cenderung tinggi ketika: a. Terdapat banyak pemain dangan ukuran yang hampir sama. b. Para pemain memiliki strategi yang sama. c. Tidak terdapat terlalu banyak diferensiasi antar pemain dan produknya, cenderung banyak kompetisi harga.

16 26 d. Laju pertumbuhan pasar rendah. 2.6 Strategi Pemasaran Untuk dapat mendapatkan menarik perhatian atau awareness di pasar pada saat peluncuran bisnis ini, tentu dibutuhkan strategi pemasaran yang baik dan tepat. Strategi yang digunakan adalah dengan menentukan STP (Segmentation, Targeting, Positioning) dan juga menggunakan 4P (Product, Price, Promotion, Place) STP (Segmenting, Targeting, Positioning) Menurut Kotler & Keller (2009:292) Semua strategi pemasaran dibuat berdasarkan STP. Segmentation (Segmentasi), Targeting (Pembidikan), dan Positioning (Penetapan posisi). 1. Segmenting Segmentasi pasar adalah proses mengelompokan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen - segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, prilaku dan respon terhadap program-program pemasaran spesifik.

17 27 2. Targeting Targeting diartikan sebagai kegiatan menentukan pasar sasaran, yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen untuk dilayani, Analisis targeting adalah kegiatan mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dan memilih segmen-segmen sasaran. 3. Positioning Istilah penentuan posisi (positioning) dipopulerkan pertama kali oleh Al Ries dan Jack Trout pada tahun Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) produk yang lebih unggul dibandingkan pesaing. (Ali Hasan: 2008: 204) Langkah dalam strategi pemasaran harus memperhatikan keterkaitan antara Segmentasi, Targeting, Positioning berikut adalah keterkaitan strategi pemasaran: Tabel 2.2 Keterkaitan Strategi Pemasaran (Sumber: Fandy Tjiptono, 1997) Segmentasi Target Positioning Mengidentifikasi Mengevaluasi daya Mengidentifikasi variable segmentasi tarik segment yang ada. konsep positioning dengan segmentasi Memilih segment yang untuk segment yang pasar menjadi sasaran. menjadi sasaran

18 28 Mengembangkan Memilih, segment yang mengembangkan dan menguntungkan mengkomunikasikan konsep positioning yang dipilih Marketing Mix Marketing mix atau bauran pemasaran dapat didefinisikan sebagai suatu cara dalam pemasaran yang dapat dikendalikan dan digunakan perusahaan dalam merespon keinginan target pasar (Kotler, 2003). Berdasarkan definisi tersebut maka bauran pemasaran adalah kombinasi beberapa elemen untuk memperoleh pangsa pasar yang lebih besar, posisi bersaing yang kuat, dan citra positif dimata customer. Gambar 2.5 Marketing Mix

19 29 Mc Carthy dalam Kotler dan Keller (2009, 63) mengklasifikasikan marketing mix menjadi 4 variabel yang disebut dengan 4P. Keempat variabel tersebut adalah: 1. Product Menurut Kotler dan Keller (2009) produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan keinginan konsumen. Hal penting yang perlu diperhatikan berkaitan dengan produk, seperti kualitas, feature, daya guna, dan jaminan akan siklus dan pengembangan produk itu sendiri. 2. Price Setiap barang dan jasa yang dijual akan memiliki tingkat harga sesuai dengan kebutuhan pasar, daya beli, dan memberikan keuntungan kepada produsen. Zeithaml dan Bitner (1996, 116) menyebutkan bahwa harga sangat mempengaruhi persepsi tentang kualitas, kepuasan, dan nilai. Tingkat harga yang ditawarkan pesaing, perubahan ekonomi perlu menjadi pertimbangan dalam memutuskan suatu tingkat harga. Kotler (1997, 496) memberikan enam prosedur dalam menentukan harga: Memilih tujuan harga, menentukan permintaan, menaksir biaya, menganalisis biaya, harga, dan penawaran pesaing, memilih metode harga, dan menentukan harga akhir.

20 30 3. Promotion Menurut Kotler dan Keller (2009, 510) promosi adalah kegiatan organisasi dalam memberikan informasi ke pasar yang telah ditentukan dan meyakinkan calon konsumen untuk menggunakan produk yang ditawarkan. Promosi perlu dilakukan agar barang dan jasa dapat diterima dan terus digunakan oleh konsumen pesat. 4. Place Tempat termasuk faktor penting dalam menambah daya tarik calon customer dalam membeli produk. Fasilitas, perlengkapan, kenyaman yang akan berpengaruh kepada image yang dibangun. 2.7 Business Model Canvas Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), dalam business canvas model terdapat elemen - elemen yang disebut the 9 building blocks.

21 31 Gambar 2.6 Business Model Canvas Customer Segments Customer segments menjelaskan tentang sekelompok orang atau organisasi yang menjadi tujuan dari perusahaan dalam menawarkan produk atau jasanya. Customer merupakan inti dari sebuah model bisnis. Disini customer memegang peranan penting karena customer merupakan kunci dalam mendatangkan revenue bagi perusahaan. Oleh karena itu perusahaan harus memahami betul keinginan dari customer. Tujuannya adalah agar perusahaan tidak salah sasaran dalam menawarkan produk atau jasanya.

22 32 Pengelompokan customer sangat penting dilakukan tujuannya adalah agar perusahaan dapat mengenal customer yang menjadi sasarannya. Pengelompokan customer ini biasa disebut sebagai market segments atau customer segment. Market segments adalah suatu grup customer yang memiliki kesamaan kebutuhan atau keinginan (Kotler & Keller, 2009). Terdapat 2 (dua) basis yang dilakukan untuk menggunakan customer segment, yaitu karakteristik dan tingkah laku. Parameter umum yang biasa digunakan sebagai variabel pengelompokkan antara lain, demografis, geografis, dan psikografis. 1. Demografis. Segmentasi demografis terbagi menjadi beberapa variabel, antara lain: usia, jenis kelamin, pendapatan, jenis pekerjaan, pendidikan, keturunan, ras, agama, kewarganegaraan, dan kelas sosial. Segmentasi ini cukup popular dikalangan dunia usaha karena mereka selalu terkait dengan kebutuhan dan keinginan customer (Kotler & Keller, 2012) 2. Geografis. Segmentasi geografis membagi pasar berdasarkan letak geografisnya seperti negara, provinsi, kabupaten, kota, atau lingkungannya. Perusahaan dapat beroperasi di satu daerah atau lebih. Tetapi perusahaan harus memperhatikan kebiasaan dari masyarakat di daerah yang akan di jadikan tempat berbisnis (Kotler & Keller, 2012).

23 33 3. Psikografis. Segmentasi psikografis membagi konsumen berdasarkan sifat psikologis / kepribadian, gaya hidup, atau nilai (Kotler & Keller, 2012) Value Propositions Value Propositions Building Blocks menjelaskan gabungan produk dan layanan yang memberikan nilai bagi segmen pelanggan tertentu (Osterwalder & Pigneur, 2010). Jadi value propositions merupakan keuntungan yang ditawarkan oleh perusahaan terhadap pelanggan. Berikut ini adalah elemen - elemen yang dapat menciptakan nilai. 1. Newness. Merupakan value propositions yang memuaskan kebutuhan baru, dimana sebelumnya belum pernah dirasakan pelanggan karena belum pernah ditawarkan sebelumnya. 2. Performance. Meningkatkan kinerja produk atau layanan secara tradisional telah menjadi cara yang umum dalam menciptakan nilai. 3. Customization. Menciptakan nilai dengan menyesuaikan produk dan layanan terhadap kebutuhan spesifik pelanggan individual. 4. Getting the Job Done. Nilai yang diciptakan dengan membantu pelanggan dalam menyelesaikan pekerjaannya. 5. Design. Merupakan elemen yang penting dalam menciptakan nilai suatu produk atau jasa, namun juga sulit untuk diukur. 6. Brand / Status. Pelanggan menemukan nilai dengan menggunakan sebuah brand spesifik tersebut.

24 34 7. Price. Nilai yang didapat dari harga yang lebih rendah dari produk atau jasa dengan value yang sama. Value Propositions ini memuaskan kebutuhan para pelanggan yang sensitif terhadap harga. 8. Cost Reduction. Menciptakan nilai dengan membantu pelanggan mengurangi biaya. 9. Risk Reduction. Nilai yang didapat dari pengurangan resiko yang terjadi saat membeli produk atau jasa. 10. Accessibility. Menciptakan nilai dengan membuat produk atau jasa tersedia bagi pelanggan, dimana sebelumnya kekurangan akses dalam mendapatkannya. 11. Convenience / Usability. Penciptaan nilai dengan menemukan cara penggunaan yang lebih mudah Channels Channels Building Block memaparkan bagaimana sebuah perusahaan meraih dan berkomunikasi dengan segmen pelanggan untuk menyampaikan value propositions (Osterwalder & Pigneur, 2010). Channels memiliki beberapa fungsi seperti meningkatkan awareness pelanggan mengenai produk / layanan perusahaan, membantu pelanggan menilai value propositions perusahaan, Tempat bagi pelanggan dalam membeli produk / jasa, menyampaikan value propositions kepada pelanggan, serta menyediakan post -purchase customer support. Channel memiliki 5 fase yang berbeda seperti yang dijelaskan berikut.

25 35 1. Awareness. Bagaimana meningkatkan awareness akan produk dan layanan perusahaan. 2. Evaluation. Bagaimana membantu pelanggan menilai value propositions perusahaan. 3. Purchase. Bagaimana cara agar pelanggan dapat membeli produk atau jasa secara spesifik. 4. Delivery. Bagaimana menyampaikan value propositions perusahaan kepada pelanggan. 5. After Sales. Bagaimana menyediakan layanan purna jual kepada pelanggan Customer Relationships Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), Customer Relationship Building Blocks memaparkan tipe - tipe hubungan yang diciptakan oleh perusahaan terhadap pelanggan. Customer Relationship dapat dibedakan menjadi beberapa kategori seperti berikut. 1. Personal Assistance. Pelanggan dapat berkomunikasi langsung dengan representatif untuk mendapat bantuan saat proses penjualan atau setelah pembelian selesai. 2. Dedicated Personal Assistance. Hubungan dengan pelanggan berdasarkan dedikasi layanan representatif terhadap pelanggan individual.

26 36 3. Self - Service. Perusahaan tidak melakukan direct relationship terhadap pelanggan, perusahaan menyediakan keperluan untuk pelanggan dalam melayani dirinya sendiri. 4. Automated Services. Tipe relationship yang menggabungkan bentuk mutakhir dari self - service dengan proses otomatis. 5. Communities. Perusahaan menggunakan user community untuk lebih terlibat dengan pelanggan dan memfasilitasi hubungan sesama anggota komunitas. 6. Co - creation. Menciptakan nilai bersama dengan pelanggan Revenue Streams Menurut (Osterwalder & Pigneur 2010), Revenue Streams Building Blocks mewakili kas yang dihasilkan perusahaan dari setiap pelanggan (biaya harus dikurangi dari penghasilan untuk menghasilkan pendapatan). Revenue streams dalam usaha berbeda - beda. Beberapa cara dalam menciptakan revenue streams adalah sebagai berikut. 1. Asset Sale. Merupakan revenue stream yang berasal dari menjual hak kepemilikan menjadi produk fisik. 2. Usage Fees. Revenue stream yang dihasilkan dari penggunaan layanan, semakin banyak layanan yang digunakan maka pelanggan membayar lebih. 3. Subscription Fees. Revenue stream yang dihasilkan dari penjualan akses berkelanjutan dari sebuah layanan.

27 37 4. Lending / Renting / Leasing. Revenue stream yang diciptakan dengan memberikan seseorang hak eksklusif untuk menggunakan sebuah aset dalam jangka waktu tertentu dan membayar biaya dari jasa tersebut. 5. Licensing. Revenue stream yang dihasilkan dari memberikan pelanggan izin untuk menggunakan properti intelektual yang dilindungi dan pelanggan membayar biaya licensing sebagai gantinya. 6. Brokerage Fees. Revenue streams yang berasal dari jasa intermediasi yang dilaksanakan, atas nama dua pihak atau lebih. 7. Advertising. Revenue stream yang didapat dari biaya pengiklanan produk tertentu. Setiap revenue stream memiliki mekanisme harga yang berbeda. Tipe dari mekanisme harga dibagi 2 (dua), yaitu: 1. Fixed Menu Pricing. Menentukan harga berdasarkan variabel statis. 2. Dynamic Pricing. Harga berubah berdasarkan kondisi pasar Key Resource Key resources building blocks menjelaskan mengenai aset - aset penting yang diperlukan untuk menjalankan model bisnis (Osterwalder & Pigneur, 2010). Resource ini membantu menciptakan value propositions, menggapai pasar, menjaga hubungan dengan pelanggan serta memperoleh revenue. Key resources dapat dikategorikan sebagai berikut:

28 38 1. Physical. Kategori ini mencakup aset fisik seperti fasilitas produksi, gedung, kendaraan, mesin, sistem, sistem point - of - sales, dan jaringan distribusi. 2. Intellectual. Kategori ini mencakup resource seperti merek, proprietary knowledge, hak paten dan hak cipta, kemitraan, dan database pelanggan. 3. Human. Kategori ini adalah resource dari sumber daya manusia. 4. Financial. Kategori ini mencakup elemen - elemen seperti kas, lini kredit, atau stock option pool dalam mempekerjakan key employee Key Activites Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), key activities building blocks merupakan hal -hal yang paling penting dilakukan oleh perusahaan untuk menjalankan model bisnis. Key activities dapat dikategorikan sebagai berikut: 1. Production. Aktivitas ini mencakup merancang, membuat, dan menyampaikan produk dalam kuantitas yang banyak dan/atau berkualitas tinggi. 2. Problem Solving. Berhubungan dengan menemukan solusi baru dalam memecahkan masalah pelanggan individual. 3. Platform / Network. Model bisnis yang dirancang dengan platform sebagai key resource didominasi oleh platform atau jaringan terkait key activities.

29 Key Partnerships Key partnerships building blocks menjelaskan jaringan supplier dan partner yang membuat model bisnis berjalan (Osterwalder & Pigneur, 2010). Perusahaan menciptakan aliansi untuk mengoptimalkan model bisnis mereka, mengurangi resiko, atau memperoleh sumber daya. Dalam menciptakan kemitraan dapat dibagi menjadi tiga jenis motivasi yaitu: 1. Optimization and Economy of Scale. Kemitraan antara buyer - supplier berfungsi untuk mengoptimalkan alokasi dari sumberdaya dan aktifitas. 2. Reduction or Risk and Uncertainty. Kemitraan dapat membantu 3. mengurangi resiko pada lingkungan kompetitif yang menggambarkan ketidakpastian. 4. Acquisition of Particular Resources and Activities Cost Structure Cost structure building block menjelaskan mengenai biaya - biaya yang dikeluarkan dalam mengoperasikan model bisnis (Osterwalder & Pigneur, 2010). Biaya -biaya yang dikeluarkan dapat dihitung setelah mengetahui apa saja key resources, key partnerships, dan key activities perusahaan. Cost Structure dapat dibedakan menjadi 2 (dua) jenis, yaitu: 1. Cost driven. Model bisnis cost - driven memfokuskan pada memangkas biaya dengan metode efisiensi. Pendekatan ini membidik pada menciptakan dan menjaga cost structure tetap

30 40 minimal, menggunakan value propositions yang rendah, otomatisasi yang maksimal, dan extensive outsourcing. 2. Value driven. Fokus dari model bisnis value - driven adalah penciptaan nilai. Karakterisasi dari model bisnis ini biasanya adalah premium value propositions dan personalize - service tingkat tinggi. 2.8 Financial Report Pelaporan keuangan dasar yang harus dimiliki perusahaan dan dibutuhkan dalam business model creation adalah sebagai berikut: Balance Sheet Balance Sheet merupakan instrument dari financial statement yang menyajikan posisi dan besaran assets pada suatu periode waktu tertentu.(kimmel, Weygandt, & Kieso, 2011) Income Statement Income Statement meruapakan instrument dari financial statement yang menyajikan posisi revenues dan expenses yang menghasilkan net - income atau net - loss dari suatu perusahaan pada suatu periode waktu tertentu. (Kimmel, Weygandt, & Kieso, 2011)

31 Statement of Cash Flow Statement of Cash Flow merupakan instrument dari financial statement yang menyediakan informasi keuangan mengenai uang masuk (cash receipt) dan uang keluar (cash payment) dari suatu perusahaan pada suatu periode waktu tertentu. (Kimmel, Weygandt, & Kieso, 2011) Internal Rate of Return (IRR) Internal rate of return adalah indikator tingkat efisiensi dari suatu investasi. Suatu proyek atau investasi dapat dilakukan apabila laju pengembaliannya (rate of return) lebih besar dari pada laju pengembalian apabila melakukan investasi di tempat lain, seperti bunga deposito bank, reksadana, dan lainnya. IRR digunakan dalam menentukan apakah investasi dilaksanakan atau tidak, untuk itu biasanya digunakan acuan bahwa investasi yang dilakukan harus lebih tinggi dari Minimum acceptable rate of return atau Minimum atractive rate of return (MARR). MARR adalah laju pengembalian minimum dari suatu investasi yang berani dilakukan oleh seorang investor. Menurut Gray et al (2007) IRR merupakan discount rate yang membuat NPV sama dengan nol, tetapi tidak ada hubungannya sama sekali dengan discount rate yang dihitung berdasarkan data di luar proyek sebagai social opportunity cost of capital (SOCC) yang berlaku umum di masyarakat (bunga deposito). Untuk menghitung IRR sebelumnya

32 42 harus dicari discount rate yang menghasilkan NPV positif, kemudian dicari discount rate yang menghasilkan NPV negatif Net Present Value (NPV) Net present value merupakan selisih antara pengeluaran dan pemasukan yang telah didiskon dengan menggunakan social opportunity cost of capital sebagai diskon faktor, atau dengan kata lain merupakan arus kas yang diperkirakan pada masa yang akan datang yang didiskontokan pada saat ini. Untuk menghitung NPV diperlukan data tentang perkiraan biaya investasi, biaya operasi, dan pemeliharaan serta perkiraan manfaat/benefit dari proyek yang direncanakan. Jadi perhitungan NPV mengandalkan pada teknik arus kas yang didiskontokan. Menurut Kasmir (2003, 157) Net Present Value (NPV) atau nilai bersih sekarang merupakan perbandingan antara PV kas bersih dengan PV Investasi selama umur investasi. Sedangkan menurut Ibrahim (2003, 142) Net Present Value (NPV) merupakan net benefit yang telah di diskon dengan menggunakan social opportunity cost of capital (SOCC) sebagai discount faktor.

33 Break Event Point (BEP) Pengertian analisa break even point menurut Sigit (1993, 2) adalah suatu cara atau suatu teknik yang digunakan oleh seorang petugas atau manajer perusahaan untuk mengetahui pada volume penjualan dan volume produksi berapakah perusahaan yang bersangkutan tidak menderita kerugian dan tidak pula memperoleh laba. Menurut Schmidgall, Hayes, dan Ninemeier (2002) break event point adalah, break even analysis is a management tool that can help restaurant managers examine the relationship between various costs, revenues and sales volume. It allows to determine revenue required at any desired profit level that called Cost-Volume-Profit (CVP) analysis (P.169) yang kurang lebih memiliki arti : analisa break event adalah suatu alat manajemen yang dapat membantu manajer restoran untuk melihat hubungan antara bermacam-macam biaya, pendapatan dan volume penjualan. Melalui analisa break event, manajer juga dapat menentukan jumlah pendapatan yang diperlukan pada suatu tingkat pencapaian laba yang diinginkan yang juga biasa disebut analisis cost volume profit (CVP).

34 Financial Ratios Menurut Titman (2014), Keuangan merupakan pengajaran mengenai cara masyarakat dan perusahaan mengevaluasi suatu investasi. Cara mengevaluasi suatu investasi adalah dengan menggunakan rasio keuangan. Rasio keuangan terbagi menjadi 5 bagian utama, yaitu : 1. Liquidity Ratios Digunakan untuk mengetahui apakah suatu perusahaan dapat membayar tagihan yang mereka miliki sesuai dengan waktu yang telah ditentukan. Liquidity Ratio terbagi menjadi 5 bagian, yaitu : a. Current Ratio Rasio yang digunakan untuk mengetahui kemampuan perusahaan dalam membayar kewajiban jangka pendeknya dengan menggunakan aktiva lancar yang dimiliki perusahaan. Current Ratio = Current Assets Current Liabilities

35 45 b. Acid Test Ratio Rasio yang digunakan untuk mengetahui kemampuan perusahaan dalam membayar kewajiban jangka pendeknya dengan menggunakan aktiva yang lebih lancar. Acid Test Ratio = Current Assets Inventory Current Liabilities c. Average Collection Period Rasio yang digunakan untuk mengetahui periode rata rata yang dibutuhkan suatu perusahaan untuk mengumpulkan piutang. Average Collection Period = A/R x 365 days Annual Credit Sales d. Accounts Receivable Turnover Digunakan untuk mengetahui berapa kali suatu perusahaan melakukan tagihan atas piutangnya pada suatu periode tertentu. A/R Turnover = AccountsCredit Sales A/R

36 46 e. Inventory Turnover Digunakan untuk mengetahui seberapa efisien suatu perusahaan dalam mengatur perputaran persediaan. Inventory Turnover = COGS Inventories 2. Capital Structure Ratios Digunakan untuk melihat keuangan suatu perusahaan melalui kombinasi aset dan hutang yang dimiliki. Capital Structure Ratio terbagi menjadi 2 bagian, yaitu: a. Debt Ratio Digunakan untuk mengukur sejauh mana piutang suatu perusahaan dapat ditutupi oleh aktiva Debt Ratio= Total Liabilities Total Assets b. Times Interest Earned Digunakan untuk mengetahu jaminan keuangan yang dimiliki suatu perusahaan untuk membayar piutang jangka panjang. Times Interest Earned =Net Operating Income (EBIT) Interest Expense

37 47 3. Asset Management Efficiency Ratios Digunakan untuk menjelaskan bagaimana suatu perusahaan membiayai aset mereka melalui kombinasi hutang dan equity. Asset Management Efficiency Ratios terbagi menjadi 2 bagian, yaitu : a. Total Asset Turnover Digunakan untuk mengetahui kemampuan modal yang telah diinvestasikan agar menghasilkan pendapatan. Total Asset Turnover = Sales Total Assets b. Fixed Asset Turnover Digunakan untuk mengetahui efektifitas suatu perusahaan dalam menggunakan aset tetap seperti pabrik dan peralatannya. Fixed Asset Turnover = Sales Net Plant and Equipment 4. Profitability Ratios Digunakan untuk mengetahui suatu perusahaan mendapatkan pendapatan yang sesuai dengan melalui investasi yang mereka lakukan. Profitability Ratios terbagi menjadi 5 bagian, yaitu :

38 48 a. Gross Profit Margin Digunakan untuk mengetahui laba kotor yang didapatkan dari jumlah penjualan. Gross Profit Margin = Gross Profit Sales b. Operating Profit Margin (OPM) Digunakan untuk mengetahui kemampuan suatu perusahaan dalam menghasilkan laba operasi sebelum dipotong bunga dan pajak. Operating Profit Margin=Net Operating Income (EBIT) Sales c. Net Profit Margin (NPM) Digunakan untuk mengetahui laba bersih yang didapatkan suatu perusahaan dari setiap penjualan yang dilakukan. Net Profit Margin = Net Income Sales d. Operating Return on Assets (OROA) Digunakan untuk mengetahui kemampuan suatu perusahaan dalam menghasilkan laba dari aktiva yang digunakan. Opr. Return on Assets=Net Opr. Income (EBIT) Total Assets

39 49 e. Return of Equity (ROE) Digunakan untuk mengetahui tingkat efisiensi suatu perusahaan dalam mengelola equity untuk menghasilkan laba bersih. Return of Equity = Net Income Common Equity 5. Market Value Ratios Digunakan untuk mengetahui nilai saham dari suatu perusahaan di pasar saham. Market Value Ratios terbagi menjadi 2 bagian, yaitu : a. Price Earnings Ratio Digunakan untuk mengetahui sesuai atau tidaknya harga suatu saham perusahaan berdasarkan laba bersih yang dihasilkan perusahaan Price Earnings Ratio= Market Price per Share Earnings per Share b. Market To Book Ratio Digunakan untuk mengetahui sesuai atau tidaknya harga suatu saham perusahaan berdasarkan nilai equity perusahaan. Market To Book Ratio= MarketPrice per Share Book Value per Share