ST-PDB Comprehensive Strategy

Transkripsi

1 In Company Education Session 7 ST-PDB Comprehensive Strategy Henky Mesa MarkPlus Institute of Marketing MarkPlus Institute of Marketing Segitiga Emas Marketing Business Park, CBD B & 01/01 Sales Jl. Prof. Dr. Development Satrio Kav. 6 Jakarta Program Indonesia Tel Fax

2 Agenda Day 1 (MarCom & Presentation) Day 2 (Competitive Marketing Strategy) Day 3 (Marketing and Sales Plan) Communication Style: Understanding Your Customer Business Environment Analysis for Insurance Industry Convincing Customer With Consultative Selling Coffee Break Coffee Break Coffee Break Preparing and Organizing for Perfectly Presentation TOWS Analysis for Jasindo s Product Marketing Strategy Closing The Sales Precisely With Handling Objection Lunch Lunch Lunch Group Presentation and Examination ST-PDB Comprehensive Strategy for Jasindo s Product Effective Sales Plan Coffee Break Coffee Break Coffee Break Workgroup Discussion Workgroup Discussion Workgroup Discussion

3 Nine Core Elements (heart-share)

4 Segmentation: View Your Market Creatively

5 Understanding The Segmentation Segmentation View Your Market Creatively Cara kita memandang pasar secara kreatif Disebut sebagai mapping strategy karena disini kita melakukan pemetaan pasar

6 Understanding The Segmentation Proses membagi pasar menjadi segmensegmen yang lebih kecil berdasarkan karakteristik serupa dari perilaku pelanggan, dan kemudian menentukan segmen-segmen mana yang mau kita layani. Sumber: Kotler, P.; Kartajaya, H., Hooi, D.H., dan Liu, S.. (2003), Rethinking Marketing: Sustainable Market-ing Enterprise in Asia, Prentice-Hall.

7 Understanding The Segmentation Segmentasi memudahkan perusahaan untuk fokus dalam alokasi sumber daya. Why Segmentation? Segmentasi adalah dasar dalam menentukan keseluruhan strategi bisnis perusahaan. Kunci sukses untuk menaklukan pesaing, perusahaan harus dapat melihat pasar dari berbagai pandangan dan menentukan pasar yang unik dan berbeda dari yang dipilih pesaingnya. What is Segmentation? Segmentasi adalah seni mengidentifikasi dan melihat peluang di pasar. Segmentasi mengenai bagaimana melihat pasar secara kreatif. Types of Segmentation Geografi Demografi Psikografi Perilaku

8 Geographic Segmentation Negara Kepadatan Daerah Geografis Contoh Karakteristik Indonesia, Singapura, Amerika Serikat, Australia, Inggris Urban, suburban, rural Java, Sumatra, Kalimantan

9 Demographic Segmentation Demografis Contoh Karakteristik Usia Di bawah 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, 65+ Jenis Kelamin Pria, Wanita Jumlah Anggota Keluarga 1-2, 3-4, 5+ Family life cycle Pengeluaran Muda belum menikah; Muda menikah tanpa anak; Muda menikah anak terkecil di bawah 6 tahun; Muda menikah anak terkecil usia 6 atau lebih; Lebih tua menikah ada anak ; Lebih tua menikah tidak ada anak di bawah 18 tahun; Lebih tua belum menikah; lainnya. 10 juta rupiah/bulan; 8-10 juta rupiah/bulan; 6-7 juta/bulan; 4-5 juta/bulan; 2-3 juta/bulan; 2 juta/bulan Pekerjaan Pendidikan Profesional dan teknikal; manajer, klerk, sales; operasional; petani; pensiunan; pelajar/mahasiswa; ibu rumkah tangga; tidak bekerja SD, SLTP, SMU, Universitas

10 Demographic Segmentation

11 Psychographic Segmentation Psikografis Kelas Sosial Kepribadian Gaya hidup Contoh Karakteristik Bawah bawah, bawah atas, kelas bekerja, kelas menengah, menengah atas, atas bawah, atas atas Aktif, impulsif, mudah bersosialisasi, dapat diandalkan Survivors, Sustainers, Belongers, Emulators, Achievers, I am mes, Experentials, Societally Conscious, Integrateds

12 Behavioral Segmentation Perilaku Peristiwa Status pelanggan Status loyalitas Contoh Karakteristik Peristiwa/kejadian biasa, Peristiwa/kejadian luar biasa Non pelanggan, ex-pelanggan, pelanggan potential, pelanggan first-time, pelanggan reguler Tidak loyal, medium, kuat, absolut

13 Criteria in Targeting The Segmentation Market Growth Market Size Competitive Advantage Competitive Situation Memastikan bahwa segmen pasar yang Anda pilih itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan Anda dapat memilih suatu segmen yang pada saat ini kecil, namun menarik dan menguntungkan di masa mendatang. Berkaitan dengan hal ini, Anda harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut, serta potensinya untuk bertumbuh, karena ini tentu saja akan mempengaruhi ukuran dan pertumbuhan target segment Anda Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan itu memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya.

14 Targeting: Allocate Your Resources Effectively

15 Understanding The Targeting Targeting adalah proses menyeleksi prospek-prospek terbaik untuk produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan (target market) dan berkonsentrasi pada usaha memberikan yang terbaik untuk kesuksesan perusahaan.

16 Understanding The Targeting Why Targeting? Setelah mengidentifikasikan segmen, selanjutnya perusahaan akan mengevaluasi dan menentukan segmen yang akan dilayani. Sumber daya perusahaan sangat terbatas, untuk itu, targeting dibutuhkan sebagai strategi penempatan sumber daya. What is Targeting? Targeting adalah strategi mengenai bagaimana mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif. Targeting Selection Single Segment Concentration Selective Concentration Market Concentration Product Concentration Full Market Coverage

17 The Criteria of Targeting Market Growth Market Size Competitive Advantage Competitive Situation Memastikan bahwa segmen pasar yang Anda pilih itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan Anda dapat memilih suatu segmen yang pada saat ini kecil, namun menarik dan menguntungkan di masa mendatang. Berkaitan dengan hal ini, Anda harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut, serta potensinya untuk bertumbuh, karena ini tentu saja akan mempengaruhi ukuran dan pertumbuhan target segment Anda Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan itu memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya.

18 Positioning : Lead Your Customer Credibly

19 The Important of Positioning Pelanggan Perusahaan Strategi Komunikasi Positioning dibutuhkan untuk membangun kepercayaan pelanggan Menciptakan keberadaan ( being ) dan kredibilitas perusahaan di benak pelanggan Strategi komunikasi atribut-atribut produk atau pelayanan perusahaan kepada pasar Tujuan Untuk sukses dalam persaingan. Perusahaan harus jeli memposisikan diri sebagai hal yang unik dan valuable. Sehingga mendapat tempat dibenak pelanggan

20 Positioning Statement Positioning Statement Elements Target Market Brand Frame of Reference Points of Differentiation Competitive Edge Sasaran pasar merupakan deskripsi prospek pasar dimana produk atau layananan akan ditawarkan Brand merupakan cerminan value yang Anda berikan kepada pelanggan Frame of reference berupa ide, kondisi atau asumsi yang menentukan bagaimana segala sesuatu akan Alasan-alasan mengapa pelanggan harus memilih produk Anda dibanding pesaing Reason to Believe - the proof that the brand delivers what it promises dicapai, diterima atau dipahami

21 Positioning Statement Manulife ProActive Untuk individu yang sudah berkeluarga, Manulife ProActive merupakan sebuah jawaban atas keraguan terhadap perlindungan keluarga secara menyeluruh dengan masa perpanjangan tiap tahun tanpa biaya tambahan serta proses klaim yang mudah dan cepat serta dana tersimpan dengan aman Target Market Brand Frame of Reference Points of Differentiation Competitive Edge Individu yang telah berkeluarga ProActive Asuransi Jiwa Perlindungan maksimal untuk keluarga dengan masa perpanjangan tiap tahun tanpa biaya Proses klaim yang mudah dan cepat Dana tersimpan dengan aman

22 Positioning Map

23 Differentiation Integrate Your Content, Context, and Infrastructure

24 Diferensiasi adalah mengintegrasikan konten (content), konteks (context), dan infrastruktur (infrastructure) dari apa yang ditawarkan kepada pelanggan.

25 Content: What to offer? Apa yang ditawarkan ke pelangan Bukti fisik yang akan ditawarkan kepada pelanggan Penawaran utama produk dan perusahaan kepada pelanggan Context: How to offer? Cara menawarkan kepada pelanggan Bagaimana memberikan penawaran produk kepada pelanggan Infrastructure: Enabler Faktor enabler untuk merealisasikan differensiasi melalui content dan context Basis Diferensiasi: Teknologi Sumber daya manusia Fasilitas

26 Brand Avoid the Commodity-Like Trap

27 Understanding The Brand [Merek] adalah aset yang menciptakan value bagi pelanggan dengan meningkatkan kepuasan dan menghargai kualitas.

28 Merek bukan hanya sebuah nama, logo, atau simbol tetapi merek berperan sebagai payung representasi produk barang atau jasa, perusahaan, orang, atau bahkan negara.

29 Positioning Differentiation - Brand (heart-share)

30 Positioning Differentiation - Brand Brand Integrity POSITIONING Being Strategy DIFFERENTIATION Core Tactic BRAND Value Indicator

31 Positioning Differentiation - Brand BRAND INTEGRITY POSITIONING Indonesia s most convenient and reliable banking services DIFFERENTIATION Content (What to Offer) innovative and customer-centered product (Saving, Payment, Credit, etc) Context (How to Offer) Convenience, reliability, and Hassle-free accessibility Infrastructure (Enabler) Service orientation People, Utilization of Information Technology, and Broad coverage of ATM Facility BRAND ilustrasi

32 Bagaimana dengan Jasindo?

33 Tools: Positioning Statement Target Market Brand Frame of Reference Points of Differentiation Competitive Edge

34 Tools: Positioning Map 34

35 Tools: Differentiation Content: What to offer? Context: How to offer? Infrastructure: Enabler Teknologi: SDM: Fasilitas:

36 Tools: Positioning Differentiation - Brand BRAND INTEGRITY POSITIONING DIFFERENTIATION BRAND

37 Terima Kasih