PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK DOUBLE PAN PADA PT DAHLIA DEWANTARA BOGOR Yetty Husnul Dosen Tetap Fakultas Ekonomi Universitas Pakuan Asti Ismutia Pratiwi Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Pakuan ABSTRAK Promosi dengan menggunakan personal selling ini banyak dilakukan oleh berbagai perusahaan. Salah satu perusahaan yang menggunakan personal selling ini adalah PT. Dahlia Dewantara. Kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Dahlia Dewantara ini yaitu melalui team demo. Penulis meneliti perusahaan ini dikarenakan terjadinya penurunan penjualan pada bulanbulan tertentu pada tahun 11. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui personal selling yang dilakukan oleh PT. Dahlia Dewantara dalam memasarkan berbagai produk double pan, untuk mengetahui peningkatan penjualan produk double pan yang dialami oleh PT. Dahlia Dewantara, untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap peningkatan penjualan produk double pan pada PT. Dahlia Dewantara. Metode yang digunakan untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap penjualan produk double pan PT. Dahlia Dewantara adalah metode penelitian kualitatif survey. Hasil pengolahan data menghasilkan : Hasil analisis pada biaya personal selling didapatkan hasil biaya ratarata biaya gaji dan biaya transportasi di tahun 11 pada setiap bulannya adalah %. Ini terjadi karena biaya gaji dan biaya transportasi untuk setiap bulannya di tahun 11 tidak berubah. Dan biaya yang dikeluarkan untuk bonus sebesar Rp.759. dengan peningkatan persentase biaya transportasi sebesar,85%. Disimpulkan biaya yang paling besar adalah biaya bonus dan biaya paling kecil biaya gaji dan biaya transportasi, secara keseluruhan penerapan biaya personal selling sudah cukup baik. dapat dilihat dari hasil penjualan pada tahun 11 sebesar Rp348.48., dengan ratarata penjualan 1,73% setiap bulannya. Ratarata peningkatan penjualan yang sebesar 1,73% masih belum baik. Hasil dari program SPSS 17. for windows, diperoleh koefisien regresi. Y = 8,384 +, X 1 +, X + 87,548 X 3. (R) sebesar 81. Dari koefisien determinasi (R ) sebesar 66%. Nilai ini menunjukan sumbangan pengaruh biaya gaji, biaya transportasi dan biaya bonus terhadap peningkatan penjualan. Pengujian secara simultan X 1, X, X 3 terhadap Y melalui Uji t dengan α,5 dan t tabel 1,86. Dari tabel diperoleh nilai t hitung = 4,44 > t tabel = 1,86 maka H di terima dan nilai sig. lebih kecil dari nilai probabilitas,5 atau nilai, <,5. sehingga model dinyatakan berarti atau signifikan. Maka personal selling berpengaruh terhadap penjualan double pan pada PT. Dahlia. Kata Kunci: Personal selling,volume Penjualan 7 Volume Semester I 14
I. Pendahuluan Pada umumnya perusahaan akan selalu berusaha untuk tetap berkembang serta mampu bersaing. Semakin ketat dan semakin tajamnya persaingan, perusahaan berupaya agar produk yang dihasilkannya dapat laku terjual atau dapat menguasai pasar serta mendapatkan keuntungan seoptimal mungkin. Agar tujuan perusahaan tersebut dapat tercapai diperlukan strategi promosi yang efektif. Salah satu strategi dari promosi tersebut yaitu melalui personal selling (penjualan personal) karena terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan. Salah satu perusahaan yang menggunakan personal selling ini adalah PT. Dahlia Dewantara. Kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Dahlia Dewantara ini yaitu melalui team demo. Biasanya team demo ini terdiri dari 7 orang team demo didampingi oleh dealer yang akan mencatat semua pesanan dan driver. Kegiatan personal selling ini mencakup wilayah Bogor saja, karena PT. Dahlia Dewantara ini merupakan satusatunya cabang perusahaan di wilayah Bogor. Melalui personal selling, perusahaan akan segera mengetahui hasil penjualan dari produkproduk yang ditawarkan. Keberadaan personal selling akan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan perusahaan. Kegiatan personal selling yang dilakukan PT. Dahlia Dewantara memerlukan biaya seperti biaya gaji, biaya transportasi dan biaya bonus yang didapatkan bila petugas berhasil mencapai target penjualan.berdasarkan data yang diperoleh penjualan setiap bulannya belum stabil, masih terjadi penurunan dan kenaikan penjualan. Hal ini terjadi karena perusahaan belum dapat mencapai target penjualan sehingga berpengaruh pada peningkatan penjualan. Dari penurunan penjualan tersebut dapat diketahui bahwa ada masalah yang dapat mempengaruhi peningkatan penjualan pada PT. Dahlia. Oleh karena itu kegiatan personal selling yang baik sangat diperlukan demi mempengaruhi peningkatan penjualan pada perusahaan tersebut. Oleh karena itu, Tujuan penelitian adalah sebagai berikut: 1) Untuk mengetahui personal selling yang dilakukan oleh PT. Dahlia Dewantara dalam memasarkan berbagai produk double pan; ) Untuk mengetahui peningkatan penjualan produk double pan yang dialami PT. Dahlia Dewantara; 3) Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap peningkatan penjualan produk double pan pada PT. Dahlia Dewantara. II. Metode Penelitian Volume Semester I 14 71
Metode Analisis yang akan dipakai oleh penulis dalam pemecahan masalah yang diteliti adalah melalui regresi berganda. Rumus analisis regresi berganda adalah: Y = a+ b 1 X 1 +b X +b 3 X 3 Keterangan : Y = Penjualan a = Biaya Y bila X = (Konstanta ) X 1 = Biaya Gaji X = Biaya Transportasi X 3 = Biaya Bonus a. Analisis Korelasi Berganda Adapun rumus Korelasi Linier berganda untuk mengukur keeratan hubungan variabel dependen dan variabel independen berikut : Rumus Korelasi Linier berganda : r ( n.( x n ( xy)( x) ( Y) ) ( x). ( n.( Y ) ( Y) Keterangan : r = Koefisien Korelasi X = Biaya Personal Selling Y = Penjualan n = Jumlah sampel Setelah dilakukan perhitungan dengan korelasi berganda maka langkah selanjutnya adalah melakukan koefisien determinasi. Koefisien detrminasi dapat dihitung dengan rumus: Rumus koefisien determinasi sebagai berikut : R b x y b 1 1 y x y III. 7 Hasil dan Pembahasan 3.1 Pelaksanaan Personal Selling Oleh PT. Dahlia Dalam Penjualan Produk Double Pan Berikut adalah datadata tentang biaya personal selling produk double pan PT. Dahlia : Volume Semester I 14
Tabel Biaya Personal Selling Biaya Personal Selling Bulan Gaji % Transportasi % Bonus % Total Biaya % Januari Rp8.4. Rp1.95. Rp373.5 Rp1.73.5 Februari Rp8.4. Rp1.95. Rp6.5 9 Rp1.61.5 1,3 Maret Rp8.4. Rp1.95. Rp6.5 Rp1.61.5 April Rp8.4. Rp1.95. Rp175.,3 Rp1.55.,8 Mei Rp8.4. Rp1.95. Rp6.5,5 Rp1.61.5,8 Juni Rp8.4. Rp1.95. Rp175.,3 Rp1.55.,8 Juli Rp8.4. Rp1.95. Rp153.,1 Rp1.53., Agustus Rp8.4. Rp1.95. Rp153. Rp1.53. September Rp8.4. Rp1.95. Rp153. Rp1.53. Oktober Rp8.4. Rp1.95. Rp36. 135 Rp1.71. 1,9 November Rp8.4. Rp1.95. Rp91. 19 Rp1.641.,6 Desember Rp8.4. Rp1.95. Rp138. 5,6 Rp1.488. 1,4 Total: Rp1.8. Rp3.4. Rp.759. 34, Rp16.959.,7 Ratarata: Rp8.4. Rp1.95. Rp9.917,85 Rp1.579.917 (Sumber : Data Diolah, 1),5 3. Penjualan Produk Double Pan Pada PT. Dahlia Berikut adalah datadata tentang penjualan double pan PT. Dahlia periode 11: Tabel Penjualan PT. Dahlia Tahun 11 Nilai Penjualan Double Pan Bulan Happy Cook Maxi Happy Cook Meta Unit % % % Penjualan Baran Nilai Unit Nilai g Penjualan Barang Penjualan Rp14.. Rp3.175. Rp46.175. Januari 16 45 Volume Semester I 14 73
Februari 34 Maret 36 April Mei 15 Juni 5 Juli 15 Rp9.75. (Sumber : Data Diolah, 1) Rp31.5. 11, Dari data diatas, penjualan pada PT Dahlia Dewantara Group mengalami fluktuatif. 3.3 Pengaruh Personal Selling terhadap Peningkatan Penjualan Produk Double Pan pada PT. Dahlia Tabel Biaya Personal Selling dan Penjualan 5 9 Rp6.435. 8 5,8 6 Rp4.9. Rp17.5. Rp13.15. 44,4 4 Rp.86. 5 4 Rp.86. Rp1.875. 66,7 6 Rp4.9. 5 Rp1.6. Agustus 11 Rp9.4. Septemb er 14 Oktober 15 Novemb Rp11.76. 4,4 19 6,7 16 7,3 19 Rp1.6. er 1 Rp8.4. Desembe 7,1 45 33,3 39 r 5 Rp4.. 5 Total: 19 Ratarata: 16 Rp166.39.,4 57 Rp13.865.83 3, 1,41667 Rp13.11. Bulan Biaya Gaji Biaya Biaya Bonus Hasil 33,3 33,3 5 Rp11.4. Rp13.11. 15,8 18,7 Rp31.5. Rp6.91. Rp13.8. Rp179.18. Rp14.931.66 136, 8 13,3 48,7 186, 1 7 15,5 Rp36.185. Rp35.79. Rp.36. Rp15.985. Rp6.165. Rp5.71. Rp.8. Rp4.87. Rp43.65. Rp35.31. Rp18.. Rp348.48. Rp 9.4. 1,6 1,9 43,1 1,5 63,7 1,74 1,1,6 75,5 19,1 49, 16,4 3 1,37 74 Volume Semester I 14
X1 Transportasi X X3 Penjualan Januari Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 373.5 Rp 46.175. Februari Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 6.5 Rp 36.185. Maret Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 6.5 Rp 35.79. April Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 175. Rp.36. Mei Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 6.5 Rp 15.985. Juni Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 175. Rp 6.165. Juli Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 153. Rp 5.71. Agustus Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 153. Rp.8. September Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 153. Rp 4.87. Oktober Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 414. Rp 4.4. November Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 76. Rp 33.81. Desember Rp 8.4. Rp 1.95. Rp 138. Rp 18.. Y Hasil perhitungan menggunakan SPSS Variables Entered/Removed b Variables Variables Model Entered Removed Method 1 B. Bonus a. Enter a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Penjualan Model Summary Adjusted R Std. Error of Model R R Square Square the Estimate 1.81 a.66.66 66318.433 a. Predictors: (Constant), B. Bonus Volume Semester I 14 75
ANOVA b Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression 7.45 1 7.45 19.4.1 a Residual 3.63 1 3.63 Total 1.68 11 a. Predictors: (Constant), B. Bonus b. Dependent Variable: Penjualan Coefficients a Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients Model B Std. Error Beta t Sig. 1 (Constant) 8.384 4.95 1.694.11 B. Bonus 87.548 19.878.81 4.44.1 a. Dependent Variable: Penjualan IV. 76 Kesimpulan Berdasarkan analisis data yang telah dilakukan yaitu untuk menguji apakah pengaruh personal selling terhadap peningkatan penjualan produk double pan pada PT. Dahlia maka dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. PT. Dahlia Dewantara adalah perusahaan yang bergerak di bidang penjualan peralatan rumah tangga produk double pan. PT.Dahlia Dewantara menggunakan personal selling dalam memasarkan produknya. Dari pembahasan didapatkan hasil ratarata biaya gaji dan biaya transportasi di tahun 11 pada setiap bulannya adalah %. Ini terjadi karena biaya gaji dan biaya transportasi untuk setiap bulannya di tahun 11 tidak berubah. Dan biaya yang dikeluarkan untuk bonus sebesar Rp.759. dengan peningkatan persentase biaya transportasi sebesar,85%. Maka dapat disimpulkan biaya yang paling besar di keluarkan adalah biaya bonus dan biaya perusahaan yang dikeluarkan paling kecil adalah biaya transportasi dan biaya gaji, secara keseluruhan penerapan biaya personal selling pada PT. Dahlia sudah cukup baik Volume Semester I 14
karena meskipun biaya bonus adalah biaya terbesar yang harus dikeluarkan oleh perusahaan untuk produk double pan tetapi peningkatan biaya bonus tidak begitu signifikan jadi masih bisa dikatakan cukup baik.. Untuk mengetahui penjualan produk double pan PT. Dahlia Dewantara dapat dilihat dari hasil penjualan pada tahun 11 sebesar Rp348.48., dengan ratarata penjualan 1,73% setiap bulannya. Ratarata peningkatan penjualan yang sebesar 1,73% masih belum baik. Dapat disimpulkan peningkatan penjualan produk double pan PT. Dahlia masih belum bisa dikatakan cukup baik. 3. Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap peningkatan penjualan produk double pan pada PT. Dahlia, metode yang digunakan adalah metode regresi dan korelasi berganda. Data yang diolah merupakan data biaya personal selling dan hasil penjualan produk double pan PT. Dahlia Dewantara pada tahun 11. Hasil pengolahan data menghasilkan : a. Persamaan regresi berganda : Y = 8,384 +, X 1 +, X + 87,548 X 3 (Y = hasil penjualan; X = Biaya personal selling). b. Koefisien korelasi : R = 81 c. Koefisien determinasi : R = 66 = 66 % d. Nilai t hitung = (4,44) dengan menggunakan tingkat kepercayaan (α) = 5%, maka diperoleh nilai t tabel = (1,86). Karena nilai t hitung lebih besar daripada nilai t tabel maka disimpulkan bahwa biaya personal selling berpengaruh terhadap hasil penjualan produk double pan. V. Daftar Pustaka Kotler, Philip.. Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control. The Millenium Edition, New Jersey: Prentice Hall.Inc. Kotler, Philip.. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium Jilid 1, Jakarta: Prenhalindo. Tjiptono, Fandy. 8. Riset Pemasaran. Yogyakarta: penerbit Andy. Rangkuti, Freddy. 9. Strategi Promosi yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. Volume Semester I 14 77