Menyusun Model Bisnis dengan Puzzle (1/2) Oleh Sapri Pamulu, Ph.D. Manager SMO PT Wiratman Menurut Kaplan & Norton (2012) dalam dunia bisnis sekarang yang keberhasilannya sangat ditentukan oleh sumber daya yang tidak berwujud (intangible asset) sehingga suatu cara baru yang lengkap diperlukan untuk dapat mengambarkan model bisnisnya secara visual dengan mudah dan sederhana sehingga dapat segera dikelola secara sistematis dan terukur. Sungguh memang tidaklah mudah untuk dapat menggambarkan model bisnis secara mudah dan sederhana, apalagi bagi kalangan pemula yang baru saja memulai berbisnis. Tetapi model bisnis ini mutlak diperlukan agar bisnis dapat dipetakan darihulu sampai hilir agar memudahkan dalam pemantauan proses bisnis untuk dapat diambil keputusan secara cepat dan tepat. Masalahnya tidak semua kalangan dapat mengerti dengan mudah jika diminta untuk menggambarkan seperti apa model bisnis dari bidang usaha yang digelutinya. Dapatkah model bisnis ini dituangkan dalam bentuk puzzle dimana proses bisnis digambarkan sebagai potongan-potongan atau kepingan gambar yang dapat dengan mudah disusun menjadi sebuah gambar model yang utuh? Jawabannya ya karena model bisnis dapat dikatakan sebagai sebuah template untuk menggambarkan alur bisnis kita secara lengkap dari berbagai sudut pandang. Para pakar binis mengkategorikan model bisnis dalam tiga kelompok yaitu (1)model bisnis sebagai metode (cara), (2) model bisnis sebagai strategi, dan terakhir (3) bisnis model bisnis dilihat dari aspek komponen-komponennya. Model terakhir inilah yang menarik dan populer dikenal sebagai model bisnis kanvas, atau Business Model Canvas (BMC). Konsep model bisnis yang dikembangkan oleh Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur ini, berhasil menyederhanakan konsep model bisnis yang rumit melalui pendekatan kanvas, dimana model bisnis ditampilkan dalam satu lembar kanvas, berisi peta sembilan elemen (kotak). Karena mudah dan sederhana, pendekatan kanvas ini dapat mendorong sebanyak mungkin orang untuk terlibat dalam pengembangan model bisnis, baik karyawan maupun manajemen perusahaan misalnya. 1
Kepingan-kepingan gambar dalam BMC mencakup sembilan elemen yaitu (1) Customer Segment, (2) Value Proposition, (3) Channel, (4) Customer Relationship, (5 ) Revenue Stream, (6) Key Resourcess, (7) Key Activities, (8) Key Partnership,dan (9) Cost Structure. Nah apa saja yang dimaksud dengan elemen-elemen atau potongan kepingan tersebut? Mari kita ulas elemen ini satu per satu sebagai berikut. Elemen pertama dari BMC adalah Segmen Pelanggan ( Customer Segment). Segmen pelanggan adalah orang, kelompok dan atau organisasi pengguna barang dan jasa yang harus dilayani. Organisasi dapat memilih untuk melayani satu atau lebih segmen, dan pemilihan segmen ini akan menentukan komponen-komponen lainnya dalam model bisnis. Segmen ini dapat terdiri atas pasar massal dimana organisasi fokus pada sekelompok besar pelanggan umum atau segment khsus yang fokus hanya kepada kelompok tertentu saja. Segmen bisa juga dikelompokkan atas segmented dan diversified market dimana pada kelompok segemen pertama, organisasi akan melayai dengan barang/jasa yang sama dengan sedikit perbedaan manfaat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang beragam, sedangkan segmen diversifikasi lebih menekankan pada kelompok segmen yang berbeda dan tidak berhubungan satu sama lain. Segmen pelanggan yang juga populer dikenal orang adalah segmen business to businer (B2B) dan business to customer (B2C) 2
Elemen kedua dari BMC adalah Value Proposition (Preposisi Nilai). Value Proposition ini adalah manfaat yang tercipta dari produk barang/jasa kepada segmen pasar yang dilayani. Value proposition juga akan mempengaruhi komponen lainnya seperti Channel dan Customer Relationship. Bebrapa contoh manfaat atau preposisi nilai produk yaitu kenyamanan, harga, desain, merek atau status, penghematan, kurang berisiko. Elemen ketiga dalam BMC adalah Channels (Saluran). Channels merupakan saluran atau jalur sarana untuk menyampaikan Value Proposition kepada segmen pelanggan dilayani. Channel berfungsi dalam lima tahapan mulai dari (1) menciptakan kesadaran pelanggan akan adanya produk barang/jasa, (2) membantu calon pelanggan mengavaluasi produk barang/jasa, (3) Memungkinkan pelanggan untuk memiliki atau membeli produk barang/jasa, (4) menyampaikan nilai manfaat kepada pelanggan dan terakhir (5) memastikan adanya kepuasan purna jual melalui dukungan layanan pelanggan. Contoh saluran atau jalur sarana ini misalnya pertemuan tatap muka, penyerahan secara fisik, media tradisional (majalah, surat kabar, radio dan telivisi) dan internet. 3
Elemen keempat BMC adalah Revenue Stream. Revenue Stream merupakan komponen yang dianggap paling vital karena merupakan sumber organisasi untuk memperoleh pendapatan dari pelanggan. Secara garis besar, ada dua ketagori pendapatan yaitu pendapatan dari pelanggan yang sekali putus dan pelanggan berulang. Jenis-jenis pendapatan tersebut dapat bersumber dari penjualan langsung putus, leasing atau sewa, biaya jasa, biaya berlangganan, pemberian lisensi, dan fee kepialangan. Elemen kelima dari BMC adalah Customer Relationship (hubungan pelanggan), yaitu cara organisasi menjalin ikatan dengan pelanggannya. Organisasi harus dapat mendefinisikan secara jelas jenis hubungan yang disukai pelanggan, misalnya apakah hubungan pribadi, otomatis atau swalayan, transaksi tunggal atau berlangganan? Tujuan dari jalinan pelanggan ini adalah untuk mendapatkan pelanggan baru, mempertahankan pelanggan lama dan atau memperoleh lebih banyak pendapatan dari pelanggan yang sudah ada. Elemen keenam dari BMC adalah Key Activities (aktifitas kunci). Key Activitiesadalah kegiatan terpenting organisasi untuk dapat menciptakan Proposisi Nilai agar proses bisnisnya berjalan. Aktifitas kunci ini dapat berupa kegiatan membuat produk, desain atau solusi atau menjual produk barang dan jasa. 4
Elemen ketujuh dari BMC adalah Key Resources (sumberdaya kunci). Key Resources adalah sumber daya inti milik organisasi yang digunakan untuk mewujudkan proposisi nilai. Sumber daya umumnya berwujud sumberdaya manusia, fisik seeperti tanah, bangunan, kendaraan dan peralatan, keuangan, dan sumber daya intelektual yang mencakup asset tak berwujud seperti teknologi, metode atau sistem, hak paten, reputasi maupun brand. Elemen kedelapan adalah Key Partnership (mitra kunci). Key Partnership merupakan sumber daya yang diperlukan oleh organisasi untuk mewujudkan proposisi nilai, namun tidak dimiliki oleh organisasi tersebut, tetapi oleh mitra. Pemanfaatan mitra kunci dapat berupa outsourcing (alih daya), joint venture, joint operation, atau aliansi strategis. Jaringan kemitraan ini membantu membuat seuatu model bisnis menjadi efektif. Cost Structure (Struktur Biaya) adalah elemen terakhir yang merupakan elemen ke-9 dari BMC. Cost Structure adalah komposisi biaya untuk mengoperasikan organisasi dengan mendapat sumber daya 5
inti, melaksanakan keitiftas kunci dan bekerja sama dengan mitra kunci untuk mewujudkan preposisi nilai yang diberikan kepada pelanggan. Struktur biaya yang terukur dan efisien merupakan kunci besarnya laba yang diperoleh organisasi. Pemetaan model bisnis dengan pendekatan ini, dimulai dari elemen 1. Customer Segment, diikuti dengan elemen 2. Value Proposition, 3. Channel, 4. Customer Relationship, 5. Revenue Streams, 6. Key Resources, 7. Key Activities, 8. Key Partners,dan hingga ke elemen 9. Cost Structure sebagaimana digambarkan sebagai berikut. Untuk menyusun BMC, ada 3 (tiga) langkah yang harus dilakukan yaitu pertama, organisasi dapat dimulai dengan memotret atau memetakan model bisnis saat sekarang ini (Model BMC Masa Kini), lalu melakukan analisis evaluasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancama bagi organisasi (Model SWOT), dan terakhir, hasilnya lalu dipakai untuk merancang perbaikan dan penyempurnaan model bisnis yang ada dan prototipe model-model bisnis baru untuk masa depan organisasi (Model BMC Masa Depan). Sebagaimana tergambar di atas, untuk menyusun BMC, ada 3 (tiga) langkah yang harus dilakukan yaitu pertama, organisasi dapat dimulai dengan memotret atau memetakan model bisnis saat sekarang ini (Model BMC Masa Kini), lalu melakukan analisis evaluasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancama bagi organisasi (Model SWOT), dan terakhir, hasilnya lalu dipakai untuk merancang perbaikan dan penyempurnaan model bisnis yang ada dan prototipe model-model bisnis baru untuk 6
masa depan organisasi (Model BMC Masa Depan). Hasiil dari BMC adalah hasil iterasi dari prosesproses tersebut. Lalu bagaimana model bisnis ini diintegrasikan dengan sistem manajemen strategi yang sudah dimiliki seperti sistem yang berbasis Balanced Scorecard? Hal ini akan dibahas pada tulisan berikutnya, bagian kedua yang merupakan sambungan atas artikel ini. 7