STRATEGI INTERVENSI PEMASARAN

STRATEGI INTERVENSI PEMASARAN OLEH: M. YAHYA KONSULTAN PEMASARAN KABUPATEN KUBU RAYA TAHUN 2014 Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 1

Pendahuluan Berdasarkan hasil survey peluang pasar dan kegiatan workshop validasi peluang pasar maka, strategi intervensi pemasaran ini disusun agar dapat dipakai sebagai acuan pengembangan kegiatan pemasaran komoditi dan produk hasil olahan pokmas CCDP-IFAD kedepan. Berdasarkan hasil Focus Group Discussion (FGD) yang melibatkan semua komponen terkait di wilayah kerja PIU Kabupaten Kubu Raya, dimana proses FGD dibagi menjadi tiga kelompok berdasarkan komoditas unggulan dan masing-masing kelompok membahas strategi komoditas unggulan tersebut. Ada 3 (tiga) produk komoditas unggulan yang diprioritaskan untuk dikembangkan pemasarannya, yaitu: Kepiting Bakau (Kepiting Soka), Rajungan (Daging Rajungan), dan Udang Rebon (Kerupuk Udang termasuk Terasi Bubuk dan Abon Ebi). Berikut ini, uraian tentang segmentasi 3 (tiga) produk komoditas unggulan Kabupaten Kubu Raya. NO KOMODITAS UNGGULAN A/B/C 1 Kepiting Bakau (A) SEGMENTASI PRODUK UNGGULAN A, B, C DI KABUPATEN KUBU RAYA KELOMPOK Kelompok Dabong Indah 2 Rajungan (B) Kelompok Asoka dan Kelompok Nusa Indah DIPASARKAN KEMANA 1. Restoran Golden Chef 2. Pasar Flamboyan Kota Pontianak (Ahim) 3. Restoran Hotel 4. Rumah Makan Sea Food PT. Borneo Pontianak SIAPA KONSUMENNYA Masyarakat Kelas Menengah Ke Atas Perusahaaan PRODUKSI PERTAHUN Kel. pemasaran: 400 600 kg / tahun. Kel. Pemasaran: 70 180 kg / tahun KETERANGAN Kel. penangkapan di desa Teluk Gelam tidak melakukan penangkapan kepiting bakau, 8 desa lainnya rata-rata menangkap kepiting bakau. Kel. Budidaya hanya di satu desa yaitu desa Dabong akan tetapi dari desa Padang Tikar Satu dan desa Sungai Nibung berencana akan budidaya kepiting soka seperti di desa Dabong Kel. Penangkapan Kel. penangkapan di desa Teluk Gelam tidak melakukan penangkapan kepiting bakau, 8 desa lainnya Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 2

3 Udang Rebon (C) Kelompok di 9 desa sasaran 1. Supermarket di Kota Pontianak 2. Outlet Bandara (Pandan Wangi dan Kapal Api) 3. Toko / Warung 4.Pasar Desa 1. Ibu rumah Tangga 2. Pengunjung toko / warung Kel.pengolahan: 700 720 kg / tahun rata-rata menangkap rajungan. Kel. Pengolahan hanya ada 1 yaitu di desa Padang Tikar Satu dan ada desa Nipah Panjang yang mengolah snack rajungan Kel.pengolahan selain di desa Sungai Nibung, ada desa lain yang berproduksi dengan bahan baku udang yaitu desa Nipah Panjang, desa Menkalang Komoditas Turunan Tabel dibawah ini menguraikan tentang komoditas turunan dari produk unggulan komoditas A yaitu Kepiting Bakau. Turunan komoditas ini telah diproduksi dan dipasarkan oleh kelompok pengolahan yang tergabung dalam program CCD-IFAD di Kabupaten Kubu Raya. SEGMEN KOMODITAS TURUNAN / PENGOLAHAN BERSUMBER BAHAN BAKU KOMODITAS A KOMODITAS TURUNAN A 1. Kepiting Soka KELOMPOK Kel.pengolahan: Kel. Lasiana, Fatubesi, Oesapa Barat, NBS, Airmata, Alak, Namosain. PRODUK BARU ATAU LAMA (SEJAK TAHUN) Baru : 2013 DIPASARKAN KEMANA Konsumen rumah tangga, Pasar, Perusahaan. SIAPA KONSUMEN Masyarakat Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak, pendatang PRODUKSI PERBULAN 40 50 Kg / Bulan 2.Kerupuk Kepiting Kel.pengolahan: Kel.Lasiana, Oesapa Barat, Alak, Nunhila, Namosain Baru : 2014 Konsumen rumah tangga, Pasar Desa Masyarakat Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak, pendatang 5-7 Kg / Bulan Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 3

Komoditas Turunan Komoditas turunan dari produk unggulan komoditas B yaitu Daging Rajungan. Turunan komoditas ini telah diproduksi dan dipasarkan oleh kelompok pengolahan yang tergabung dalam program CCD-IFAD di Kabupaten Kubu Raya. Agar lebih jelas dapat dilihat dalam Tabel dibawah ini. SEGMEN KOMODITAS TURUNAN / PENGOLAHAN BERSUMBER BAHAN BAKU KOMODITAS B KOMODITAS / PRODUK TURUNAN B KELOMPOK PRODUK BARU ATAU LAMA (SEJAK TAHUN) DIPASARKAN KEMANA SIAPA KONSUMENNYA PRODUKSI PERBULAN 1.Daging Rajungan Kelompok Asoka dan Nusa Indah Baru : 2013 Perusahaan (PT.Borneo) Masyarakat Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak, pendatang 60 450 Kg / Bulan 2.Snack Rajungan Kelompok Terumbu Lestari Baru : 2014 PSP (Pusat Oleholeh Pontianak) yaitu Toko Asia dan Toko Indah Selera, Counter Bandara (Pandan Wangi), Warung Makan Mas Ben, Kantin Sekolah SD Desa Kapur Masyarakat Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak, pendatang 30-40 Kg / Bulan 3.Keripik Rajungan Kelompok Cahaya Karang Baru : 2014 Pasar Desa Masyarakat Kabupaten Kubu Raya 3 5 Kg / Bulan Komoditas Turunan Tabel dibawah ini menguraikan tentang komoditas turunan dari produk unggulan komoditas C, yaitu Udang Rebon. Turunan komoditas ini telah diproduksi dan dipasarkan oleh kelompok pengolahan yang tergabung dalam program CCD-IFAD di Kabupaten Kubu Raya. Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 4

SEGMEN KOMODITAS TURUNAN / PENGOLAHAN BERSUMBER BAHAN BAKU KOMODITAS C KOMODITAS / PRODUK TURUNAN C KELOMPOK PRODUK BARU ATAU LAMA ( SEJAK TAHUN ) DIPASARKAN KEMANA SIAPA KONSUMENNYA PRODUKSI PERBULAN 1.Kerupuk Udang 2.Siomay Udang Kelompok pengolahan Putri Duyung Kelompok pengolahan Baru : 2013 Supermarket Konsumen rumah Kaisar, Mitra tangga Mart, Mitra Anda, Garuda Mitra, Ligo Mitra, Harum Manis,Counter Bandara (Pandan Wangi dan Kapal Api), PSP (Pusat Oleh-oleh Pontianak) yaitu Toko Asia dan Toko Ahui, Pasar Desa Baru : 2014 Pasar Desa Konsumen rumah tangga 60 70 Kg / Bulan 5 7 Kg / Bulan 3.Bakso Udang Kelompok pengolahan Baru : 2014 Pasar Desa Konsumen rumah tangga 5 7 Kg / Bulan 4.Nugget Udang Kelompok pengolahan Baru : 2014 Pasar Desa Konsumen rumah tangga 5-7 Kg / Bulan 5.Sosis UDang Kelompok pengolahan Baru : 2014 Pasar Desa Konsumen rumah tangga 5-7 Kg / Bulan 6.Dendeng Udang Kelompok pengolahan Cahaya Karang Baru : 2014 Pasar Desa Konsumen rumah tangga 3-5 Kg / Bulan 7.Udang Ebi Kelompok pengolahan Cahaya Karang Baru : 2013 Pasar Desa Konsumen rumah tangga 5-7 Kg / Bulan 8.Udang Sungkur Kering Kelompok pengolahan Cahaya Karang Baru : 2014 Pasar Desa Konsumen rumah tangga 5-7 Kg / Bulan 9.Petis Udang Kelompok pengolahan Baru : 2014 Pasar Desa Konsumen rumah tangga 5-7 Kg / Bulan 10.Kasam Udang Sejenis Asinan Kelompok pengolahan Baru : 2014 Pasar Desa Konsumen rumah tangga 3-5 Kg / Bulan Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 5

Kualitas Produksi Keberhasilan suatu proses pemasaran tergantung pula pada kualitas produk. Produk yang berkualitas akan dengan mudah menimbulkan minat dan daya beli konsumen. Untuk menciptakan produk yang berkualitas memang tidaklah mudah, dan salah satu indikatornya adalah cita rasa produk. Sedangkan untuk penampilan produk untuk lebih menarik kosumen, maka kemasan, merek, lebel, sertifikasi, dan lain-lain tetap merupakan aspek penting. Tabel dibawah ini menjelaskan beberapa hal menyangkut kualitas produk. NO KOMODITAS 1 KEPITING SOKA 2 DAGING RAJUNGAN 3 KERUPUK UDANG KUALITAS PRODUK DATA KUALITAS PRODUKSI KUALITAS KEMASAN RASA SERTIFIKASI NAMA MERK KEMASAN LABEL KETERANGAN Enak dan On Proses Sudah ada Sudah ada Sudah ada Belum ada P- Lezat IRT dan sertifikat halal Enak On Proses Sudah ada Sudah ada Sudah ada Belum ada P- IRT dan sertifikat halal Renyah, Gurih Sudah Ada Sudah ada Sudah ada Sudah ada Sudah ada P-IRT tapi belum ada sertifikat halal 4 TERASI BUBUK Enak Sudah Ada Sudah ada Sudah ada Sudah ada Sudah ada P-IRT tapi belum ada sertfikat halal 5 ABON EBI Enak Sudah Ada Sudah ada Sudah ada Sudah ada Sudah ada P-IRT tapi belum ada sertifikat halal 6 KERUPUK KEPITING Renyah, Gurih On Proses Sudah ada Sudah ada Belum ada Belum ada P- IRT 7 SNACK RAJUNGAN Enak, Renyah On Proses Sudah ada Sudah ada Belum ada Belum ada P- IRT 8 AMPLANG IKAN TENGGIRI Enak, Nikmat On Proses Sudah ada Sudah ada Belum ada Belum ada P- IRT 9 SNACK IKAN SEMBILANG Enak On Proses Sudah ada Sudah ada Belum ada Belum ada P- IRT Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 6

10 MPEK-MPEK IKAN SEMBILANG Enak On Proses Sudah ada Belum ada Belum ada Belum ada P- IRT 11 ABON IKAN DURI, IKAN SEMBILANG Enak On Proses Sudah ada Sudah ada Belum ada Belum ada P- IRT 12 SALAI IKAN DURI, IKAN SEMBILANG, IKAN PARI 13 IKAN ASIN KERING TIPIS Enak On Proses Belum ada Belum ada Belum ada Belum ada P- IRT Asin On Proses Sudah ada Sudah ada Belum ada Belum ada P- IRT 14 IKAN TAWAR KERING TIPIS Enak On Proses Sudah ada Sudah ada Belum ada Belum ada P- IRT 15 KERUPUK UBI RASA UDANG Enak, Renyah On Proses Belum ada Belum ada Belum ada Belum ada P- IRT 16 KERUPUK KEPAH Enak On Proses Sudah ada Sudah ada Belum ada Belum ada P- IRT 17 RENDANG KEPAH Enak On Proses Belum ada Belum ada Belum ada Belum ada P- IRT 18 SOSIS KEPAH Enak On Proses Sudah ada Sudah ada Belum ada Belum ada P- IRT 19 KEPAH KERING Enak On Proses Belum ada Belum ada Belum ada Belum ada P- IRT 20 TERI MIE (TERI NASI) Enak On Proses Belum ada Belum ada Belum ada Belum ada P- IRT 21 TERI HITAM (OKANG) Enak On Proses Belum ada Belum ada Belum ada Belum ada P- IRT Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 7

Kondisi Persaingan dan Distribusi Pesaing ( kompetitor) merupakan salah satu tantangan yang selalu dihadapi oleh pelaku usaha dalam melakukan satu kegiatan usaha. Namun pesaing tidak harus dianggap sebagai satu ancaman, tetapi harus menjadi suatu motivasi untuk berkompetisi dengan sehat. Kegiatan pemasaran akan berjalan lancar jika saluran distribusi produk dapat ditata dengan baik. Tabel dibawah ini menjelaskan kondisi persaingan untuk produk 3 (tiga) produk komoditas unggulan yang akan dipasarkan, sementara ada beberapa produk lain masih merupakan produk pendukung yaitu siomay udang, sosis udang, nugget udang, bakso udang, stick udang. Produk-produk ini sudah di uji coba, sementara produk-produk tersebut mulai dikembangkan. DATA KONDISI PERSAINGAN DAN JALUR DISTRIBUSI PERSAINGAN JALUR DISTRIBUSI JUMLAH UNIT TUJUAN KUALITAS KUALITAS KE PEDAGANG KE ALAT NO KOMODITAS USAHA PASAR PRODUK KEMASAN WARUNG/ PENGUMPUL/ ANGKUT KEMANA (SILAHKAN DI TOKO PERUSAHAAN NILAI) 1 KEPITING Satu kelompok Pasar lokal Sangat enak Standar lokal Tidak ada Perusahaan Transportasi SOKA pengolahan di kota Kupang model ini Air (Kapal) desa Dabong dan Kabupaten dan Darat Kupang, dan keluar kota Kupang 2 DAGING RAJUNGAN Dua kelompok pengolahan di desa Padang Pasar lokal kota Kupang, Kabupaten Enak Standar lokal Tidak ada model ini Perusahaan Transportasi Air (Kapal) dan Darat Tikar Satu Kupang, dan keluar kota Kupang 3 KERUPUK UDANG Kelompok pengolahan di desa Sungai Pasar lokal kota Kupang, Kabupaten Enak, Nikmat, Renyah, Gurih Standar lokal Warung, Toko / Swalayan Tidak model ini ada Transportasi Air (Kapal) dan Darat Nibung dan di Kupang, dan desa keluar kota Mengkalang Kupang Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 8

Ketersediaan Bahan Baku Kontinuitas proses produksi dan penjualan sangat tergantung pada ketersediaan bahan baku. Jika bahan baku tersedia maka kebutuhan untuk produksi dan penjualan akan berjalan baik dan lancar. DATA KONDISI KETERSEDIAAN BAHAN BAKU N O KOMODITAS UNGGULAN JENIS KOMODITAS PASOKAN BAHAN BAKU DARI KELOMPOK PASOKAN BAHAN BAKU DARI LUAR KELOMPOK TAPI MASIH DI KAB/KOTA PASOKAN BAHAN BAKU DARI LUAR KAB/KOTA DALAM 1 TAHUN BERAPA LAMA KETERSEDIAAN PASOKAN BAHAN BAKU BAGAIMANA PENYIMPANA N BAHAN BAKU KEBUTUHAN BAHAN BAKU 1 KEPITING BAKAU Kepiting Soka Kelompok Penangkapan 8 desa pasok bahan baku ini, kecuali desa Teluk Gelam Dari nelayan sekitar Tidak ada Setiap bulan Freezer 100 150 Kg / Bulan 2 RAJUNGAN Daging Rajungan Kelompok Penangkapan 8 desa pasok bahan baku ini, kecuali desa Teluk Gelam Dari nelayan sekitar Tidak ada Setiap bulan Cool Box 80 900 Kg / Bulan 3 UDANG REBON Kerupuk Udang Semua Kelompok Penangkapan 9 desa pasok bahan baku ini Dari nelayan sekitar Tidak ada 8 bulan Lemari dan Rak Penyimpanan 70-180 Kg / Bulan Market Share Besaran atau prosentase market share menjadi aspek penting sehingga dapat memberikan gambaran bagi pelaku usaha dalam menyusun, menganalisa, dan memproyeksi kemajuan usahanya beberapa waktu kedepan. Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 9

TAHUN ANALISIS MARKET SHARE MARKET SHARE KABUPATEN/KOTA PENJUALAN PRODUK PENJUALAN KABUPATEN MARKET SHARE (.%) 2014 KEPITING SOKA 40 50 Kg / Bulan 90 % 2014 DAGING RAJUNGAN 250 450 Kg / Bulan 80 % 2014 KERUPUK UDANG 60-70 Kg / Bulan 70 % Segmentasi Pasar Setiap pelaku usaha perlu melakukan analisa segmentasi pasar terhadap produk yang akan dipasarkan. Segmentasi memungkinkan untuk mendapatkan gambaran lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar kelompok. Dengan mengetahui segmentasi pasar maka, produk yang ditawarkan diharapkan akan menjawab kebutuhan setiap konsumen. KOMODITA S ANALISIS SEGMENTASI SEGMENTASI GEOGRAFIS DEMOGRAFIS PSYCHO GRAPHIC Lok al Nasion al Prov. Ekspor Laki Pere mpua n Dew asa Ana k Kelas Atas Kelas Meneng ah Kelas Bawah KEPITING SOKA - DAGING RAJUNGAN - KERUPUK UDANG - - Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 10

Pilihan Target Target pasar yang dituju harus jelas dan tepat. Adapun kriteria dalam memilih target pasar, antara lain : a. Segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi kelompok. Misalnya memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang b. Strategi targeting harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan guna mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen c. Segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. PILIHAN TARGET NO KOMODITAS TARGET PASAR GEOGRAFI DEMOGRAFI PSYCHO GRAPHIC ALT 1 ALT 2 1 KEPITING SOKA Konsumen Lokal, Nasional, Regional, Lintas Provinsi Laki & Perempuan, Dewasa Gaya hidup orang yang berduit Konsumen Luar Kabupaten Kubu Raya, Pendatang Konsumen Timor Leste & orang NTT di Darwin Australia 2 DAGING RAJUNGAN Nasional dan ekspor Laki & Perempuan, Dewasa Kelas menengah ke atas Konsumen Nasional, Pendatang Konsumen Luar Negeri 3 KERUPUK UDANG Konsumen Lokal, pendatang Laki & Perempuan, Dewasa & Anak Kelas menengah ke bawah Supermarket, toko, dan warung Konsumen Luar Kabupaten Kubu Raya, Pendatang Penempatan Produk (Positioning) Setiap produk yang akan dipasarkan harus dapat menempatkan posisinya dengan tepat di banding produk lain / produk kompetitor. Di dalam positioning harus memperhatikan halhal sebagai berikut ; atribut, manfaa penggunaan / penerapan, siapa kelompok pemakai, pesaing, kategori produk, dan penetapan harga. Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 11

PILIHAN POSITIONING POSITIONING KOMODITAS ATRIBUT MANFAA T PENG - GUNAAN SIAPA KEL KONSUMEN PESAING KATEGORI PRODUK HARGA KEPITING SOKA Ukuran 1 Kg Menamba h stamina Dapat langsung diolah Kelas ekonomi menengah ke atas Mutu dan kualitas berbeda dari pesaing Populer Stabil DAGING RAJUNGAN Ukuran 1 Kg Menamba h gizi Dapat langsung diolah Perusahaan Mutu dan kualitas berbeda dari pesaing Sudah ekspor Stabil KERUPUK UDANG Ukuran dibawah 500 gram Sangat cocok untuk lauk makan dan Tahan Lama Siap di makan / di konsumsi Rumah tangga konsumen, pasar lokal, Warung, dan pendatang Rasa lebih enak dari pesaing Banyak diminati, siap konsumsi, mudah dibawa Harga relatif murah dan terjangkau Kualitas produk Ada beberapa aspek yang harus diperhatikan dan dipertimbangkan dalam kaitannya dengan kualitas produk seperti ; cita rasa, jenis dan kualitas bahan, masa laku produk, tempat produksi, teknologi serta keamanan produk tersebut. Jika beberapa aspek tersebut diterapkan dalam proses untuk menghasilkan sebuah produk dengan baik maka, kualitas dari produk tersebut tidak diragukan lagi. KOMODITAS KEPITING SOKA PENYESUAIAN RASA, BAHAN Enak, Lezat, menambah stamina ANALISIS KUALITAS PRODUKSI PERBAIKAN KUALITAS BAHAN BAKU Terus ditingkatakan PRODUK TAHAN LAMA DAN BEBAS DARI BAHAN TERLARANG PERBAIKAN KUALITAS PRODUK PERBAIKAN KEBERSIHAN TEMPAT PRODUKSI/ LINGKUNGAN Peningkatan higienitas PERBAIKAN TEKNOLOGI PENGOLAHAN Peningkatan kualitas Kemasan dan Label SERTIFIKASI On Proses KETERANGAN Perlu pelatihan teknis penanganan dan pengembangan modern yang ramah lingkungan Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 12

DAGING RAJUNGAN Enak Meningkatkan mutu Peningkatan higienitas Peningkatan kualitas Kemasan dan Label; Penambahan Spiner On Proses Perlu pelatihan Quality Control dan HACCP KERUPUK UDANG Enak, Gurih, Renyah Pedas Peningkatan higienitas Peningkatan kualitas kemasan dan label; kualitas para-para penjemuran, Oven pengering, alat fillet ikan Sudah ada P-IRT, Perlu ada sertifikat Halal Perlu pelatihan untuk diversifikasi dan inovasi produk Kualitas kemasan Agar kegiatan pemasaran produk hasil olahan perikanan dapat dilaksanakan dengan baik maka, intervensi terhadap kualitas kemasan produk harus dilakukan. Beberapa aspek yang sangat relevan dengan kualitas kemasan adalah merek, desain, bentuk, lebel dan informasi serta bahan untuk kemasan harus menjadi prioritas dalam mendesain kemasan produk. Dengan kemasan yang memiliki aspek-aspek tersebut maka tidak ada keraguan bagi konsumen untuk membeli produk tersebut. Konsumen akan tertarik ketika melihat penampilan kemasan tersebut. ANALISIS KUALITAS KEMASAN KUALITAS KEMASAN KOMODITAS MERK DISAIN KEMASAN BENTUK KEMASAN LABEL DAN INFORMASI BAHAN KEMASAN KEPITING SOKA Sudah ada tapi masih standar Sudah ada tapi masih standar Persegi panjang, standing pouch Nama produk, lokasi produksi, jenis produk, berat bersih Alumunium foil dan plastik DAGING RAJUNGAN Sudah ada tapi masih standar Sudah ada tapi masih standar - Nama produk, lokasi produksi, jenis produk, berat bersih Mika dan Toples KERUPUK UDANG Sudah ada tapi masih standar Sudah ada tapi masih standar Persegi panjang, standing pouch Nama produk, lokasi produk, jenis produk, komposisi, masa laku, berat bersih Alumunium foil dan plastik Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 13

Ketersediaan Bahan Baku Kegiatan produksi sangat tergantung oleh ketersedian bahan baku. Bahan baku harus selalu tersedia setiap proses produksi akan dilakukan.kelompok nelayan penangkapan dan pengolahan harus benar-benar memperhatikan mutu dan kualitas komoditi dan produk hasil olahan, dimulai dari proses penanganan, suplai, hingga penyimpanan bahan baku. NO KOMODITAS ANALISIS KETERSEDIAAN BAHAN BAKU KETERSEDIAAN DALAM 1 TAHUN (BERAPA BULAN) 1 KEPITING SOKA Selalu ada tiap bulan 2 DAGING RAJUNGAN 3 KERUPUK UDANG PENANGANAN SUPLAI BAHAN BAKU AGAR KONTINUE Telah ada kerjasama antar pokmas berkaitan dengan suplai bahan baku Selalu ada tiap Telah dibuat kerjasama bulan antar pokmas berkaitan dengan suplai bahan baku 8 bulan Telah dibuat kerjasama antar pokmas berkaitan dengan suplai bahan baku KUALITAS BAHAN BAKU HARGA BAHAN BAKU Rp. 45.000 / Kg Rp. 70.000 / Kg Rp. 70.000 / Kg PENANGANAN PENYIMPANAN BAHAN BAKU AGAR KONTINUE Frezeer Coolbox Lemari Persaingan Produk PESAING KEPITING SOKA DOMINASI PESAING MUTU PRODUK ANALISIS PERSAINGAN PRODUK KONTINUITAS PRODUK Sedang Baik Selalu ada tiap bulan CARA PENJUALAN Penjualan langsung, Mitra usaha, Perusahaan MARKET SHARE LOKASI JUAL PRODUK 90 % Pasar, Mitra usaha, dan Perusahaan DAGING RAJUNGAN Sedang Baik Selalu ada tiap bulan Penjualan langsung, Perusahaan 80% Perusahaan KERUPUK UDANG Tinggi Baik dan beda rasa Hanya tersedia ± 8 bulan Penjualan langsung, Pedagang perantara: mitra usaha kelompok 70% Pasar, Mitra usaha Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 14

Distribusi Produk Distribusi produk sangat penting demi kelancaran pemasaran. Oleh karena itu, bagaimana caranya membuat sistem distribusi agar produk sampe ke pasar atau jatuh ke tangan konsumen dengan cepat, tepat dan benar. Berikut ini adalah model saluran distribusi produk. ANALISIS DISTRIBUSI PRODUK N O KOMODITAS PRODUSEN KE KONSUME N AKHIR PRODUSEN KE PEDAGANG BESAR (PERUSAHAAN) KE KONSUMEN AKHIR PRODUSEN KE PENGOLAH PRODUSE N KE PENGECE R KE END USER PRODUSEN KE AGEN (PENGUMPUL) KE PEDAGANG BESAR KE END USER PRODUSEN KE AGEN (PENGUMPUL) KE END USER 1 KEPITING SOKA 2 DAGING RAJUNGAN 3 KERUPUK UDANG Produsen - Konsumen akhir Produsen Konsumen akhir Produsen Konsumen akhir Produsen - Perusahaan Produsen - Perusahaan Tidak ada model distribusi ini Belum ada model distribusi ini Belum ada model distribusi ini Belum ada model distribusi ini Produsen Mitra usaha End user Produsen Mitra usaha End user Produsen Mitra usaha End user Tidak ada model distribusi ini Tidak ada model distribusi ini Tidak ada model distribusi ini Tidak ada model distribusi ini Tidak ada model distribusi ini Tidak ada model distribusi ini Kebutuhan Alat Angkut & Sistem Transportasi Demi memudahkan dan memperlancar kegiatan pemasaran maka, kapal, mobil pick up, dan motor 3 roda merupakan kebutuhan yang vital, sebab mengangkut hasil produksi baik dalam bentuk segar maupun produk olahan dari desa ke kabupaten dan kota menggunakan transportasi air dan darat. Kecepatan dan keamanan produk melalui penggunaan alat dan sistem transportasi yang bagus sangat dibutuhkan dalam kegiatan pemasaran. KEBUTUHAN ALAT ANGKUT PRODUK / SISTEM TRANSPORTASI NO KOMODITAS PENGANGKUTAN KE PEMBELI SISTEM PENYIMPANAN KEBUTUHAN ALAT ANGKUT KETERANGAN 1 KEPITING SOKA Kapal Frezeer Kapal dan mobil pick up Muatan banyak, cepat dalam mobilisasi produk, dan keamanan produk terjamin 2 DAGING RAJUNGAN Kapal Coolbox Kapal dan mobil pick up Muatan banyak, cepat dalam mobilisasi produk, dan keamanan produk terjamin Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 15

3 KERUPUK UDANG Kapal Rak penyimpanan / Lemari Motor 3 roda Muatan banyak, cepat dalam mobilisasi produk, dan keamanan produk terjamin Peningkatan Kualitas Produksi Peningkatan kualitas produksi bisa dilakukan dengan melakukan perbaikan dalam segi rasa dan mutu produk. Kedua hal ini akan dapat terwujud jika dilakukan intervensi dengan melatih kelompok pengolahan secara intensif dan kontinu agar proses produksi selalu bervariasi dan menghasilkan produk yang benar-benar berkualitas, sehingga produk berdaya saing. STRATEGI PENINGKATAN KUALITAS PRODUKSI MATERI TAHAPAN PELATIHAN INTERVENSI DALAM INFRASTRUKTUR TAHAP I RASA Original Asin, Pedas MUTU Standar lokal TAHAP II TAHAP III JENIS PELATIHAN Standar nasional Kombinasi Rasa Standar internasional Teknik pengolahan Quality Control / HACCP TAHUN 2015 TAHUN 2016 TAHUN 2017 Perbaikan teknologi pengolahan Perbaikan kualitas produk Penambahan alat produksi dalam jumlah dan jenis untuk rasa yang berbeda Peningkatan nilai gizi produk Penambahan sarana pendukung produksi untuk membuat jenis produk baru Penambahan sarana pendukung produksi untuk membuat mutu produk berkualitas Peningkatan Kualitas Kemasan Kualitas kemasan harus diperbaiki dan ditingkatkan dari waktu ke waktu sesuai keinginan, kebutuhan, dan permintaan konsumen. Merek, Lebel, dan desain kemasan perlu dikembangkan dengan variasi ukuran dan warna yang menarik supaya dapat memenangkan persaingan pasar. Untuk itu maka alat dan sarana kemasan yang berstandar perlu disiapkan. Kemudian kualitas kemasan harus selalu up date sesuai kondisi pasar, sehingga konsumen menjadi lebih tertarik terhadap produk yang ditawarkan. STRATEGI PENINGKATAN KUALITAS KEMASAN MATERI TAHAPAN PELATIHAN INTERVENSI DALAM INFRASTRUKTUR TAHAP I TAHAP II TAHAP III JENIS PELATIHAN TAHUN 2015 TAHUN 2016 TAHUN 2017 Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 16

DESAIN Marancang Desain Variasi ukuran, model, dan warna kemasan Penyempur naan desain kemasan MERK Lokal Nasional Kombinasi lokal dan nasional LABEL Lokal Nasional Kombinasi l okal dan nasional DLL Pengadaan alat dan sarana pendukung pembuat kemasan yang lebih modern Pengembanga n kemasan, Variasi model dan ukuran kemasan Pengemba ngan merk dan label Pelatihan desain kemasan Pelatihan desain merk Pelatihan desain label Pelatihan enggunaan alat dan sarana pendukung Pengadaan alat desain Pengadaan alat pencetak merk Pengadaan alat labeling Pengadaan alat cetak masa laku produk Penambah an alat desain Penambah an alat pencetak merk Penambah an alat labeling Penggunaa n barcode pada kemasan Mendesain kemasan yang sesuai standar Mendesign merk yang sesuai standar Mendesign label yang sesuai standar Variasi Jenis kemasan yang ramah lingkungan Perbaikan Saluran Distribusi Saluran distribusi produk harus terus dikembangkan sesuai kondisi pasar, yaitu melakukan kerjasama / menjalin mitra usaha dengan tujuan untuk mengembangkan akses pemasaran. STRATEGI PERBAIKAN SALURAN DISTRIBUSI PRODUK PRODUK PERUBAHAN SEGMEN RENCANA PERBAIKAN DISTRIBUSI RENCANA KEMITRAAN KETERANGAN KEPITING SOKA DAGING RAJUNGAN KERUPUK UDANG Menjajaki segmen pasar di lokasi CCD- IFAD yang lain dan Menjajaki segmen pasar didaerah lain Menjajaki segmen pasar di lokasi CCD- IFAD yang lain dan Menjajaki segmen pasar didaerah lain Mengembangkan penyalur lokal yang ada Menambah freezer dan membangun jaringan dengan pedagang perantara Menambah jumlah coolbox Menjalin kemitraan, menambah jumlah tenaga penjual keliling dan penyalur ke tokotoko, warung, supermarket Dengan sesama Pokmas program CCD IFAD di lokasi lain, Mitra usaha di daerah lain, Perusahaan lokal dan nasional, Mitra usaha di Kota Pontianak Perusahaan lokal dan nasional, Mitra usaha di Kota Pontianak Pengusaha lokal dan Mitra usaha di Timor Leste Melalui penjualan langsung Melalui penjualan langsung Dapat menggunakan model MLM Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 17

Perbaikan Pengangkutan dan Penyimpanan Sistem transportasi dan penyimpanan bahan baku maupun produk hasil olahan pokmas CCD-IFAD harus terus dikembangkan secara bertahap dengan melakukan perbaikan system, baik yang telah ada dan yang sudah dilakukan sebelumnya agar berjalan dengan baik. PRODUK STRATEGI PERBAIKAN PENGANGKUTAN DAN PENYIMPANAN STRATEGI DAN TAHAPAN PELATIHAN INTERVENSI DALAM INFRASTRUKTUR TAHAP I TAHAP II TAHAP III JENIS PELATIHAN TAHUN 2015 TAHUN 2016 TAHUN 2017 PERBAIKAN ALAT ANGKUT Reparasi rutin setiap 6 bulan Reparasi rutin setiap 3 bulan Reparasi rutin tiap bulan On the job training Penambahan 1 unit motor roda 3 Penambahan 3 unit motor roda 3 Penambahan 1 mobil pemasaran PERBAIKAN CARA / MODEL PENGANGK UTAN PERBAIKAN PENYIMPAN AN PRODUK PERBAIKAN PENYIMPAN AN BAHAN BAKU Pengadaan keranjang Basket ikan Pengadaan rak penyimpanan produk Pengadaan keranjang Basket ikan Pengadaan coolbox Pengadaan lemari / etalase Pengadaan coolbox, freezer Pengadaan freezer Pengadaan alat dan sarana rumah pemasaran Pengadaan pabrik es mini On the job training Pelatihan teknis penyimpanan produk yang benar Pelatihan operator pabrik es mini Tidak ada Tidak ada Tidak ada Pembangunan rumah pemasaran Pemeliharaan infrastruktur Pembangunan rumah kemasan dan pengadaan alat dan sarana rumah kemasan Pemeliharaan infrastruktur Pemeliharaan infrastruktur Pemeliharaan infrastruktur Promosi Produk Promosi merupakan strategi pemasaran agar produk dikenal konsumen dan masyarakat umum. Promosi harus dilakukan dengan gencar untuk menarik minat beli konsumen. STRATEGI PROMOSI PRODUK STRATEGI SASARAN PROMOSI LOKASI PENYIAPAN PERALATAN PROMOSI PENJUALAN Supermarket, Acra-acara tertentu (HUT, Car Free Day), warung, instansi, sekolahan, counter bandara, Restoran & Hotel PAMERAN Pemerintah dan perusahan swasta IKLAN Masyarakat dan calon konsumen, media massa (koran, tv, majalah, radio) PEMASARAN Supermarket, Pasar LANGSUNG Tradisional Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak Tempat strategis di Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak Kartu Nama, Brosur, Liflet, dan Sampel Produk Banner, Brosur, Liflet, dan Sampel Produk Model iklan cetak dan elektronik Rumah pemasaran, Mobil pick up dengan perlengkapannya, kedai pesisir Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 18

PROMOSI DENGAN ANTAR KELOMPOK, KELUARGA, TEMAN DEKAT, RUMAH TANGGA KONSUMEN PROMOSI ONLINE / WEBSITE Kelompok di setiap desa sasaran program CCD - IFAD, keluarga, saudara / family, teman dekat Semua masyarakat pengguna internet Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak, Regional, dan Nasional Brosur, Liflet, door to door, dari mulut ke mulut Komputer Rencana Pelatihan Pelatihan sangat diperlukan agar dapat mendukung kegiatan pemasaran supaya berjalan dengan efektif dan efesien. RENCANA PELATIHAN JENIS PELATIHAN TAHUN 2014 TAHUN 2015 TAHUN 2016 TAHUN 2017 Pelatihan pengolahan, difersifikasi produk dan pengembangan produk baru Pelatihan budidaya air payau dan sistem terpal Pelatihan keamanan pangan dan obat Pelatihan terkait kandungan / nilai gizi produk olahan pokmas Pelatihan peningkatan keterampilan, baik dalam pengolahan dan pemasaran Pelatihan pengelolaan keuangan Pelatihan marketing dan manajemen pemasaran Pelatihan penggunaan peralatan kemasan Pelatihan kewirausahaan agar pokmas kedepan bisa mandiri setelah program berakhir Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 19

Rencana Pembangunan Infrastruktur Sarana dan prasarana yang tepat sangat dibutuhkan sebagai dukungan infrastruktur hingga tahun 2017. RENCANA PEMBANGUNAN INFRASTRUKTUR DUKUNGAN INFRASTRUKTUR TAHUN TAHUN 2014 2015 TAHUN 2016 TAHUN 2017 Freezer dan Coolbox Pabrik es mini Rumah pemasaran 1 unit kapal dan 1 unit mobil pick up Kedai Pesisir Tambat Labuh Jalan Produksi Demplot Kincir Tambak untuk budidaya udang vaname dan udang windu Pengadaan Air Bersih Keterangan : - Pabrik es mini sangat dibutuhkan untuk penanganan hasil tangkapan pokmas dalam bentuk segar, sangat cocok dibangun di desa Dabong kecamatan Kubu yang sudah ada pasokan listrik non stop 24 jam setiap hari. - Kedai pesisir, sangat dibangun di desa Batu Ampar kecamatan Batu Ampar untuk menampung komoditi dan memasarkan produk olahan pokmas CCD-IFAD. - Demplot kincir tambak untuk budidaya udang vaname dan udang windu, sangat dibutuhkan desa Dabong kecamatan Kubu karena tambak yang sudah ada milik pak Syukur perlu pengembangan. Action Plan Berikut ini rencana aksi strategi intervensi pemasaran yang akan dilakukan hingga tahun 2017 agar mencapai hasil optimal. ACTION PLAN STRATEGI INTERVENSI PEMASARAN ACTION PLAN TAHUN 2014 TAHUN 2015 TAHUN 2016 TAHUN 2017 Desain Kemasan, Merk, dan Label Pengembangan jaringan pemasaran Sudah ada Pengembangan jaringan pemasaran Pengembangan Desain Kemasan, Merk, dan Label Memperluas jaringan pemasaran Pengembangan Desain Kemasan, Merk, dan Label Memperluas jaringan pemasaran Pengembangan Desain Kemasan, Merk, dan Label Memperluas jaringan pemasaran Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 20

Promosi Penjualan Metode promosi Pengembangan promosi Pengembangan Produk Pengembangan teknik dan strategi pemasaran Pelatihan diversifikasi dan inovasi produk Melakukan kunjungan ke pasar, memilih pasar sasaran khusus Pengembangan produk baru Pengembangan strategi pemasaran yang tepat Pengembangan promosi Pelatihan difersifikasi produk Pengembangan strategi pemasaran yang tepat Bazar, Pameran tunggal produkproduk hasil olahan pokmas, Loka Karya Nasional Pengembangan produk baru Pengembangan strategi pemasaran yang tepat Rencana Kemitraan Dalam rangka mendukung usaha pengembangan pemasaran, salah satu cara yang dilakukan adalah dengan menjalin kerjasama / kemitraan dengan berbagai pihak, baik instansi, universitas, supermarket, pasar tradisional, maupun pelaku usaha / pedagang yang bergerak dalam bidang perikanan dan kelautan. KEGIATAN YANG PERLU DIKERJASAMAKAN Kerjasama untuk suplai hasil perikanan dan kelautan dalam bentuk segar Kerjasama untuk suplai hasil olahan pokmas di 9 desa binaan CCD-IFAD RENCANA KERJASAMA KEMITRAAN KEGIATAN YANG SUDAH BERMITRA PT. Borneo, Golden Chef Resto, Pasar Flamboyan Kota Pontianak Supermarket Kaisar, Mitra Mart, Mitra Anda, Garuda Mitra, Ligo Mitra, Harum Manis, Toko Asia, Toko Ahui, Toko Indah Selera PSP (Pusat Oleh -oleh Pontianak) RENCANA KEMITRAAN Fresh Mart, Pengusaha Lokal, Restoran, Hotel, dan Pengusaha Kecil pada pasar tradisional di Kabupaten Kubu Raya dan Kota Pontianak Hypermart, Carefour Kerjasama pameran / loka karya produk pokmas CCD-IFAD Dinas Koperasi Kabupaten Kubu Raya Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kubu Raya Kerjasama untuk pengembangan penelitian dan Universitas Negeri Tanjungpura, Politeknik Negeri Pontianak, dan Universitas Muhammadiyah Pontianak Laboratorium Dinas Kesehatan dan Balai POM Kabupaten Kubu Raya Kerjasama untuk perijinan Dinas Kesehatan, dan Balai POM Kabupaten Kubu Raya Kerjasama untuk permodalan MUI Grameen Bank Kabupaten Kubu Raya Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 21

Penutup Demikian Strategi Intervensi Pemasaran ini dibuat, smoga bisa bermanfaat dan dapat dipakai sebagai acuan kegiatan Komponen 2 program CCD - IFAD sampe dengan tahun 2017. TAMBAHAN STRATEGI INTERVENSI PEMASARAN Strategi pemasaran menurut Kotler (1997) adalah sejumlah tindakan terintegrasi yang diarahkan untuk mencapai keuntungan kompetitif yang berkelanjutan. Sedangkan strategi pemasaran menurut Zikmund dan D Amico (1989): Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities, analysis of market segments, selection of a target market or of target markets, and planning an appropriate marketing mix. Zikmund dan D Amico menegaskan ada tiga langkah utama dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu mengidentifikasi dan menilai peluang, menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran, merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi. Menurut McCarthy et al (1990) setiap langkah yang dilakukan dalam memformulasikan strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing, tetapi tujuan akhirnya tetap bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer satisfaction. Menurut Cravens (1994) dalam menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan strategi penempatan pasar (positioning strategy). Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merek yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen. Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok, yaitu segmentasi, penentuan pasar sasaran, dan penetapan posisi. Ketiga langkah ini sering disebut STP ( segmenting, targetting, positioning) (Kotler dan Amstrong, 2004). Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan/atau bauran pemasaran tersendiri. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran, yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki maupun dilayani. Langkah ketiga adalah penetapan posisi, yaitu tindakan membangun dan mengomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk di dalam pasar. Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 22

TARGET PASAR Pemasaran bukan hanya terbatas bagaimana menjual produk pokmas sebanyak mungkin (semaksimal mungkin). Lebih dari itu, adalah bagaimana menjual produk pokmas semaksimal mungkin dengan diiringi cara pelayanan yang baik. Hal ini berguna dalam mengantisipasi faktor jangka panjang, yaitu dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang pada akhirnya dapat mempertahankan serta meningkatkan faktor penjualan. Dalam menunjang hal tersebut memberikan pelayanan yang baik kepada para pelanggan dan konsumen sangatlah diperlukan. Namun, bukan suatu hal yang mudah untuk melaksanakannya dikarenakan adanya faktor heterogenitas pada konsumen. Hal ini terdiri dari sudut keinginan yang berbeda, kemampuan untuk membeli produk, domisili, jumlah (kuantitas), dan faktor lainnya. Di pihak lain, kelompok usaha mempunyai keterbatasan dalam kemampuan, sehingga tidak memungkinkan untuk melayani kebutuhan semua konsumen dengan baik dan akurat. Keinginan untuk dapat memberikan yang terbaik pada pelanggan, perlu ditindaklanjuti dengan berbagai upaya. Oleh karena itu, di antara konsumen yang berjumlah banyak dan beraneka ragam perlu dipilih sebagian untuk dijadikan target pasar. Kegiatan pemasaran harus dilaksanakan secara efisien dan efektif yang memungkinkan pelanggan dapat dilayani dengan baik. Tujuan akhir berupa tercapainya peningkatan volume penjualan dan penghematan biaya usaha. Untuk menentukan konsumen yang akan dijadikan target pasar, maka pasar yang ada perlu dibagi atas beberapa segmen tertentu. Hal ini disebabkan bahwa di setiap pasar konsumen mempunyai kebutuhan yang berbeda, pola pembelian, dan pendapatan yang berbeda serta tanggapan yang tidak sama untuk setiap kebijaksanaan pemasaran yang diterapkan. Pada dasarnya segmentasi pasar dapat dilakukan atas dasar: 1. Faktor demografi : umur, kepadatan penduduk, jenis kelamin; agama, pendidikan, tingkat penghasilan, dan sebagainya. 2. Faktor sosiologis : kelompok budaya, kelas-kelas sosial, dan sebagainya. 3. Faktor psikologis / psikografis : kepribadian, sikap, manfaat produk yang diinginkan, dan sebagainya. Atas dasar segmentasi pasar ini akan dapat ditetapkan segmen pasar tertentu yang akan dijadikan sebagai target pasar. Kegiatan segmentasi pasar akan berhasil dengan baik jika berlaku hal-hal sebagai berikut: - Secara kuantitatif informasi mengenai karakteristik konsumen mungkin diperoleh. - Cukup menguntungkan bagi perusahaan dari segmen pasar yang dipilih - Sedapat mungkin perusahaan dapat memusatkan program pemasaran pada segmen pasar yang dipilih. Dalam upaya memutuskan memasuki suatu pasar, ada beberapa kemungkinan strategi yang bisa diterapkan : a. Undifferentiated Marketing Suatu strategi pemasaran dengan memasarkan satu jenis produk untuk semua pembeli. Dalam strategi ini yang dianggap penting adalah kesamaan kebutuhan setiap pembeli, bukan pada perbedaannya. Oleh karena itu, kebijakan pemasaran dirancang untuk penjualan massal. Seiring dengan penjualan yang terus meningkat itu, maka biaya pemasaran dan operasi akan Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 23

menurun. Itu berarti ditunjukkan pada segmen pasar yang paling luas. Jika kompetitor menggunakan cara serupa dalam menguasai pasar, maka akan terjadi persaingan sangat keras. b. Differentiated Marketing Suatu strategi dalam memasuki pasar dengan memilih pasar tertentu sebagai target dan berusaha untuk melayani kebutuhan pasar tersebut dengan sebaik mungkin. Dengan cara ini memungkinkan untuk mendesain program pemasaran secara lebih terarah dan diharapkan penjualan akan meningkat. Tentu cara ini juga mempunyai efek negatif, yaitu semakin meningkatnya biaya. c. Concentrated Marketing Dengan cara ini berusaha melayani pasar yang terkonsentrasi. Untuk itu dipilih satu segmen pasar yang akan dilayani kebutuhannya secara baik. Dengan terkonsentrasinya sumber daya diharapkan pelaksanaan kegiatan pemasaran akan lebih terarah untuk menghasilkan volume yang terus berkembang. STRATEGI BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) Keberhasilan strategi pemasaran dapat dilihat melalui volume penjualan, cakupan pasar (market share), kepuasan pelanggan terus meningkat, yang pada akhirnya akan meningkatkan laba perusahaan. Strategi pemasaran disusun dengan memanfaatkan setiap peluang pasar yang ada sehingga dilakukan strategi bauran pemasaran. Beberapa variabel yang dapat digunakan untuk mempengaruhi tanggapan pembeli antara lain: a. Produk-produk yang ditawarkan Produk-produk yang ditawarkan harus dapat memuaskan keinginan konsumen. Produk di sini tidak hanya terbatas wujud fisik, tetapi juga kualitas model dan apa saja yang dapat memuaskan keinginan konsumen. Produk-produk tersebut harus selalu dievaluasi. Hal ini dimaksudkan agar dapat diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang untuk setiap lini produk, yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk berprospek cerah atau menghilangkan produk yang lemah di pasar. Keputusan lain mengenai kebijakan produk yang perlu diperhatikan adalah mengenai model, merek, label, dan kemasan. Untuk itu, ada beberapa kemungkinan, misalnya membuat model tertentu sebagai ciri sebagian atau seluruh produk yang dipasarkan. Membuat merek yang berlainan untuk produk yang sama pada setiap produk yang ditawarkan serta membuat merek tersendiri untuk setiap jenis produk. Strategi kemasan hendaknya diarahkan untuk terciptanya manfaat tambahan, misalnya menambah ketahanan perlindungan kualitas, mempunyai efek promosi, dan lainlain. Sedangkan keputusan mengenai label hendaknya memperjelas informasi kepada konsumen, mempunyai efek promosi, dan lain-lain. b. Harga jual Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas pada konsumen. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. Sebaliknya, harga rendah dapat menyebabkan kerugian, khususnya bila biaya meningkat. Hal ini terutama akan menjadi masalah bagi suatu usaha yang baru berdiri. Tujuan akan sangat memengaruhi tingkat harga jual yang akan ditetapkan. Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 24

Adapun tujuan penetapan harga jual: 1. Survival Dalam kondisi menghadapi persaingan yang sangat gencar, pergeseran keinginan konsumen adanya kapasitas menganggur, maka yang diinginkan adalah bagaimana bertahan hidup demi keberlangsungan suatu usaha. Dalam kondisi untuk tetap eksis, maka akan menetapkan harga jual sekadar dapat menutupi harga tetap dan variabel saja. 2. Penetrasi Pasar Jika ingin memperkuat market share dari produk yang dipasarkan, maka harus menetapkan harga jual yang rendah. Dengan kebijakan harga jual yang rendah diharapkan pembeli akan sangat peka terhadap harga, biaya per unit akan semakin kecil seiring dengan semakin meningkatnya penjualan dan akan mendesak pesaing. 3. Maksimumkan Laba dalam Jangka Pendek Jika ingin mendapatkan keuntungan setinggi mungkin, maka akan ditetapkan harga jual tinggi. 4. Mendapatkan Uang Secepat Mungkin Jika kesulitan keuangan, maka harus menetapkan harga jual rendah dengan maksud untuk mendapatkan uang tunai dengan cepat. 5. Keunggulan dalam Kualitas Produk Tujuan suatu kegiatan usaha yaitu agar kualitas produk yang dipasarkannya selalu yang terbaik. Untuk itu perlu adanya penelitian dan pengembangan terus-menerus. Langkah selanjutnya dalam penetapan harga jual adalah menentukan permintaan. Untuk itu perlu dilakukan penelitian besarnya tingkat permintaan untuk produk yang ditawarkan dalam cakupan pasar ( market share) yang dikuasai pesaing. Di samping itu, perlu pula diperhitungkan pengurangan permintaan produk tersebut. Hal ini untuk mengetahui hubungan antara kebijakan harga dengan tingkat permintaan. Jika sudah diketahui tujuan dan besarnya kemungkinan permintaan, perlu pula ditaksir besarnya biaya untuk memasarkan sebesar permintaan itu sebelum ditetapkan harga jual. Tentunya harga jual minimal harus dapat menutupi biaya yang dikeluarkan. Setelah kalkulasi harga jual diketahui dengan memperhatikan tujuan, besarnya permintaan, dan biaya, maka sebelum ditetapkan sebagai harga jual, terlebih dahulu memperhatikan tawaran harga dari pesaing. Sebab bila harga yang ditetapkan di bawah harga pesaing kemungkinan besar akan memicu perang harga. Sebaliknya, jika terlalu tinggi akan menyebabkan menurunnya daya saing perusahaan. Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode yang digunakan. Untuk itu ada beberapa metode yang akan digunakan, antara lain: cost plus pricing, break event, dan target profit pricing, penetapan harga atas dasar nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan, penetapan harga berdasarkan nilai yang tergantung dari produk yang dipasarkan, penetapan harga berdasarkan harga pasar seharga kontrak. Bila ditetapkan metode yang akan digunakan, maka dapat ditentukan beberapa kemungkinan harga jual atas dasar tujuan, besarnya permintaan, dan pesaing. Tetapi sebelum ditetapkan sebagai harga jual akhir, maka perlu diuji seberapa kemungkinan tersebut. Dalam pengujian tersebut diperhitungkan dampak psikologis bagi konsumen, dampaknya bagi pesaing dari penetapan harga jual tersebut. Kebijakan lain yang perlu diperhatikan dalam Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 25

strategi harga jual adalah modifikasi harga. Dalam hal ini perlu dipertimbangkan apakah perlu perbedaaan harga untuk wilayah yang berbeda dan pembeli yang berbeda, dengan harga dan kemungkinan memprakarsai kenaikan harga. c. Penyaluran / Distribusi Keputusan saluran akan memengaruhi dua hal, yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran. Misalnya, tujuan yang ingin dicapai, ciri-ciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan. Ada beberapa alternatif yang mungkin dipilih pokmas dalam mendistribusikan produknya kepada konsumen: 1. Produsen (Pokmas CCDP-IFAD) Konsumen 2. Produsen (Pokmas CCDP-IFAD) Pedagang eceran Konsumen 3. Produsen (Pokmas CCDP-IFAD) Pedagang besar Pedagang eceran Konsumen 4.Produsen (Pokmas CCDP -IFAD) Agen Pedagang besar Pedagang eceran Konsumen d. Promosi Kebijakan promosi pembauran pemasaran tentu akan lebih berhasil jika apa yang telah diprogram dikomunikasikan dengan cara yang tepat. Mengomunikasikan program kepada masyarakat konsumen dapat dilakukan dengan empat variabel: 1. Periklanan Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, produk yang dibayar oleh sponsor tertentu. 2. Personal selling Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. 3. Publisitas Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. 4. Promosi penjualan Kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen juga melakukan promosi penjualan. Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup ; penyampaian pesan, penerimaan pesan dari media yang digunakan, tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan, maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran, ditentukan tujuan promosi, merancang pesan, menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. Selanjutnya, pelaksanaan promosi harus terkoordinasi, konsisten, tepat waktu, dan dievaluasi. Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 26

Strategi pemasaran dihadapkan pada unsur ketidakpastian dalam pelaksanaan, maka strategi yang disusun harus selalu dikendalikan. Pengendalian pemasaran dilakukan dengan membandingkan realisasi dan rencana pemasaran yang disusun. Hasil yang tidak sama, misalnya terlampau besar di atas target, merupakan penyimpangan yang perlu mendapatkan perhatian. Oleh karena itu, pengendalian pemasaran semata-mata dimaksudkan agar dapat diketahui kemajuan pelaksanaan, hambatan yang ditemui oleh faktor penunjang apa yang dibutuhkan untuk kelancaran kegiatan pemasaran. Di samping itu, dengan cepat diketahui bila ada penyimpangan dan penyebabnya untuk selanjutnya dibuat tindakan perbaikan. Semua itu dilakukan dalam rangka menciptakan keunggulan dibandingkan dengan pesaing. Strategi pemasaran menuntun perusahaan mampu menciptakan daya saing strategis dengan cara merumuskan serta menerapkan strategi pencipta nilai agar dapat merebut pasar dan mendapatkan pelanggan sehingga dapat bertahan terhadap persaingan. Keunggulan bersaing diperoleh ketika perusahaan mampu menjadikan banyak aktifitas berlainan yang dilakukan digabungkan dalam suatu rantai yang dapat memberikan kontribusi nilai yang memberikan margin maksimal bagi usaha yang dijalankan. STRATEGI INTERVENSI UNTUK PEMBANGUNAN EKONOMI BERKELANJUTAN Intervensi harus berdasarkan pada pemahaman menyeluruh mengenai permasalahan, tujuan program yang jelas dan analisa dari opsi-opsi respon dan resiko yang menyertainya. Intervensi yang dapat mengurangi kemiskinan masyarakat nelayan di wilayah pesisir adalah : - Perkuatan dan diversifikasi produk. - Mendorong investor yang bertanggung jawab dan menciptakan lapangan pekerjaan. - Pendekatan yang partisipatif dan fleksibel terhadap perencanaan urban. - Membangun keamanan sosial termasuk akses terhadap transportasi. Dalam bisnis, pemasaran menjadi ujung tombak. Tanpa pemasaran yang bagus, bisnis sulit untuk berkembang baik. Sebagus apapun produknya, namun bila tidak dibarengi dengan kemampuan memasarkan secara efektif, bisnis hanya akan jalan di tempat. Memang dalam bisnis apapun persaingan itu sudah pasti ada. Untuk itulah kita perlu strategi pemasaran yang jitu untuk menerobos ketatnya persaingan, untuk jangka keuntungan yang lebih lama, diantaranya : 1. Coba Pendekatan Baru Ketika satu cara pemasaran yang sudah dilakukan dirasa kurang efektif, maka harus mempersiapkan cara pemasaran baru. Butuh pendekatan baru untuk memasarkan produk hasil olahan pokmas. Bisa lihat dari sudut pandang konsumen, apa yang kira-kira kurang dari pendekatan yang sudah dilakukan selama ini. Temukan di mana hambatannya dan mulai action memperbaikinya. Namun, ada satu hal yang tak berubah dalam dunia pemasaran yaitu anda harus selalu berbicara tentang nilai manfaat produk atau layanan kepada konsumen. Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 27

2. Lakukan Tes Selalu upayakan untuk melakukan tes dalam setiap aktivitas pemasaran yang dilakukan. Mengapa? Sebab hanya dengan demikian, bisa mengetahui seperti apa strategi pemasaran paling efektif untuk produk hasil olahan pokmas. Dengan melakukan tes juga, bisa menghemat tenaga dan biaya. 3. Berikan Deal Terbaik Pokmas sudah memberikan penawaran terhadap prospek produknya, namun ternyata sambutannya dingin saja. Penyebabnya bisa jadi prospek merasa penawaran yang dilakukan pokmas belum deal terbaik. Setiap orang selalu ingin yang terbaik, begitu juga konsumen. Coba lihat kembali penawaran. Cari di bagian mana yang bisa ditingkatkan sehingga menjadi nilai jual yang diinginkan konsumen. Mungkin soal keuntungan yang diberikan, atau bisa juga soal harga, atau bisa jadi yang lainnya. 4. Jangan beriklan seperti bisnis besar Bisnis besar beriklan untuk mengukuhkan merek dan penjualan di masa depan. Bila bisnis pokmas baru saja dimulai dalam skala yang kecil, lebih baik fokuskan iklan untuk mendongkrak penjualan. Caranya, cantumkan alamat lengkap atau nomor kontak yang jelas dalam iklan yang dibuat, agar konsumen mudah menghubunginya. 5. Tawarkan Versi Hemat Menghadapi produk baru yang belum dikenal, biasanya konsumen cenderung memilih yang murah harganya. Jadi, usahakan menjual dengan harga yang lebih rendah daripada produk sejenis yang lebih dulu terkenal. Bila kualitas produk pokmas lebih baik dari produk pesaing, dengan harga yang lebih murah, konsumen pasti akan beralih ke produk pokmas. 6. Tawarkan Versi Premium Selain versi murah meriah, bisa mendiversifikasi produk dengan menawarkan versi premiumnya. Dengan menggabungkan beberapa produk dalam tawaran satu paket premium dengan harga yang lebih mahal. 7. Gunakan cara pemasaran kreatif Selain beriklan di media massa, rajin mengikuti bazar, bisa meningkatkan penjualan dnegan berpromosi secara langsung kepada target market. 8. Iklan Kecil dan Online Kurangi ukuran iklan sehingga dapat memasang iklan lebih banyak dengan biaya yang sama. Selain itu, juga dapat memanfaatkan internet untuk mengiklankan produk pokmas. Strategi Intervensi Pemasaran PIU Kubu Raya Page 28