Jl. Teuku Umar Lubuk Baja, Batam, Kepulauan Riau, Indonesia (1)

Transkripsi

1 Petunjuk Sitasi: Alamsyah, N., Widodo, T., & Prayoga, V. A. (2017). Analisa Strategi Pemasaran Polis Asuransi Kebakaran. Prosiding SNTI dan SATELIT 2017 (pp. F ). Malang: Jurusan Teknik Industri Universitas Brawijaya. Analisa Strategi Pemasaran Polis Asuransi Kebakaran Nanang Alamsyah (1), Trenggono Widodo (2), Vrendi Adi Prayoga (3) (1), (2), (3) Program Studi Teknik Industri, STT Ibnu Sina Jl. Teuku Umar Lubuk Baja, Batam, Kepulauan Riau, Indonesia (1) ABSTRAK Di sebuah perusahaan Asuransi, produk polis asuransi kebakaran tidak mencapai target penjualan secara signifikan. Penelitian ini bertujuan untuk merumuskan usulan strategi pemasaran agar target tersebut dapat dipenuhi. Dengan menggunakan Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan Matriks External Factor Evaluation (EFE) di tahap input. Skor IFE yang didapat sebesar 2.50 dan EFE sebesar Lalu dilanjutkan dengan tahap matching dengan menggunakan Matriks Strength-Weakness- Opportunities-Threats (SWOT) dengan hasil kordinat Matriks SWOT (1.10; 0.35). Usulan strategi pemasaran yang didapatkan: (a) Mempererat jalinan kerja sama dengan pihak nasabah bertujuan agar meningkatkan penjualan polis, (b) Memperbaiki proses pembayaran klaim agar prosese klaim lebih cepat dan membuat nasabah lebih puas, (c) Memperbaiki sistem dan jaringan agar proses perusahaan lebih baik, (d) Perkuat pelayanan bertujuan untuk meningkatkan minat nasabah, dan (e) Memaksimalkan pemberian diskon 15% untuk menambah daya saing perusahaan. Kata Kunci: EFE, IFE, polis asuransi kebakaran, strategi pemasaran, SWOT I. PENDAHULUAN Saat ini tingkat persaingan bisnis asuransi umum di Indonesia, khususnya di pulau Batam semakin ketat, masing masing menerapkan strategi pemasaran yang berbeda beda untuk saling memperebutkan dan menguasai pasar yang lebih luas. Untuk merebut konsumen yang ada, maka perusahaan asuransi harus bersaing dalam meningkatkan volume penjualan polisnya semaksimal mungkin. Karena dengan meningkatkan penjualan maka akan meningkatkan jumlah keuntungan atau laba yang diperoleh. Sehingga kelangsungan hidup perusahaan akan terjamin dan memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan usahanya. Namun sebaliknya jika penjualan diperusahaan tersebut cenderung menurun maka akan mengakibatkan keuntungan yang diperoleh juga menurun sehingga dapat membahayakan kelangsungan hidup perusahaan. PT. AHP sendiri adalah sebuah perusahaan asuransi umum, yang menjamin pertanggungan kebakaran, kendaraan bermotor, pengangkutan, alat-alat berat dan beberapa bisnis asuransi lainnya. Perusahaan ini sendiri telah beroperasi sejak tahun 1983 dengan volume bisnis yang relative tidak besar, yaitu hanya menutup asuransi kendaraan bermotor dan asuransi kebakaran. Asuransi kebakaran dan asuransi kendaraan bermotor ditawarkan kepada para nasabah (pemegang polis) melalui agent perorangan yang telah bekerja untuk perusahaan selama bertahun-tahun. Hampir seluruh pemegang polis adalah relasi dan kerabat dari para agent tersebut. Perusahaan ini sendiri berdiri di kota Batam pada 2011 dibulan Agustus dan pada saat itu karyawan berjumlah tiga orang, dalam tahun awal di Batam perusahaan ini bergerak di bisnis Asuransi pengangkutan marine cargo, kebakaran, dan beberapa kendaraan yang tidak begitu banyak. Asuransi kebakaran sendiri ialah asuransi yang mejamin harta benda (rumah tinggal, perabotan, gudang, stok gudang dan toko), dimana pertaggungan asuransi ini menjamin efek atau akibat yang ditimbulkan oleh kebakaran itu sendiri (Muhammad, 2006). Dalam penelitian ini peneliti mengamati untuk bisnis polis pertaggungan kebakaran, untuk melihat perkembangan penjualan polis asuransi pertanggungan kebakaran pada PT. AHP Cabang Kota Batam dalam lima tahun terakhir, maka dapat dilihat pada tabel 1. F-111

2 Alamsyah, Widodo, dan Prayoga Dalam penelitian ini,peneliti mencoba untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi tidak tercapainya target pemasaran polis asuransi kebakaran tersebut serta menganalisa strategi yang sesuai untuk mencapai target pemasaran polis asuransi Kebakaran tersebut (Porter, 2008). Tabel 1 Penjualan Polis Asuransi Kebakaran PT AHP Tahun Target Penjualan Pencapaian Target (%) , , , , ,12 Jumlah Sumber: (PT-AHP, 2016) II. METODE PENELITIAN Studi kasus dilaksanakan pada PT. AHP yang beralamatkan di Jl. Raden Patah, Komplek Baloi Office Park No.10 Baloi, Kota Batam. Penelitian tersebut dilakukan mulai dari November 2016 sampai dengan April Metode yang duganakan dalam pengumpulan data: penyebaran kuesioner, data yang diperoleh langsung dari perusahaan, annual report perusahaan, serta sttrategi penjualan pemasaran existing (David, 2011). Untuk pengumpulan data melalui penyebaran kuesioner, hanya diberikan kepada nasabah. Sedangkan wawancara, dilakukan kepada pimpinan perusahaan. Data-data ini kemudian diolah dengan: 1. Metode Fishbone Metode ini untuk mengidentifikasi dan mengorganisasi penyebab-penyebab yang mungkin timbul dari suatu efek spesifik dan kemudian memisahkan akar penyebabnya. Sering dijumpai orang mengatakan penyebab yang mungkin dan dalam kebanyakan kasus harus menguji apakah penyebab untuk hipotesa adalah nyata, dan apakah memperbesar atau menguranginya akan memberikan hasil yang diinginkan. 2. Analisa SWOT Analisa yang dilakukan ialah dengan Metode kuantitatif yaitu suatu metode penganalisaan data dimana data dikumpulkan, disusun, diinterpretasikan, dianalisis dengan metode Swot sehingga memberikan keterangan bagi pemecahan masalah yang dihadapi dan hasil analisis data berguna bagi penarikan kesimpulan dan pengambilan keputusan. Kuisioner (X) III. PENGOLAHAN DAN PEMBAHASAN DATA Tabel 2 Tabulasi responden faktor eksternal Jumlah Skala Penilaian Skala rata-rata RATING X ,7 3 X X X ,92 3 X X X X X X ,36 3 F-112

3 Analisa Strategi Pemasaran Polis Asuransi Kebakaran Tabulasi penilaian responden dari variable-variable diatas yang didapatkan dari penyebaran kuisioner. Untuk penentuan skala penilaian dan nilai rating didapat dari rata-rata skala dengan dibuat patokan sebagai berikut : Skala penilaian Ket: Nilai rating : 1 = = = = Hasil dari uji validitas tingkat harapan sesuai dengan tabel 3, dapat diketahui bahwa semua data yang ada valid kerena rhitung nilainya lebih besar dari nilai rtabel. Tabel 3 Uji Validitas Faktor Eksternal Variabel rhitung Pearson Rtabel Keterangan correlation X1.552** Valid X2.802** Valid X3.671* Valid X4.791* Valid X5.826** Valid X6.802** Valid X7.397* Valid X8.397** Valid X9.395** Valid X10.485** Valid Tabel 4 Uji Reliabilitas Cronbach s Alpha N Of Items (Sumber: Olahan Data SPSS) Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa hasil koefisien alpha tingkat kinerja sebesar 0.748, yang berarti data tersebut reliable. A. Fishbone Gambar 1 Diagram Fishbone Dari diagram fishbone diatas dapat disimpulkan permasalahan dalam perusahaan sebagai berikut : 1. Man ( Sumber Daya Manusia ) a. Kurangnya staff bagian klaim yang berpengalaman b. Kurangnya pemberian training kepada karyawan baru. 2. Promotion a. Kurangnya pengenalan produk asuransi kebakaran kepada nasabah F-113

4 Alamsyah, Widodo, dan Prayoga b. Media promosi yang kurang gencar dilakukan oleh pihak marketing dan agen. 3. Process a. Sering terjadinya keterlambatan pada saat pembuatan atau proses penginputan polis asuransi dan juga penyaluran polis yang masih terhitung lambat. b. Sering terjadinya gangguan pada sistem dan jaringan yang berakibat menggangu pada proses operasional perusahaan 4. Price a. Pemberian diskon hanya sebesar 5% b. Harga atau rate asuransi kebakaran yang sama membuat persaingan dibidang penjualan produk asuransi semakin ketat dan pelayanan yang menjadi penentu untuk mendapatkan nasabah. B. Analisa SWOT Tabel 5 Matriks IFE PT AHP Bobot (B) Rating (R) Skor (BxR) Strength (Kekuatan) Back up reasuransi yang kuat Seringnya pemberian promosi yang diberikan oleh kantor pusat PT AHP kepada nasabah Banyak agen yang bersertifikasi Asuransi yang sudah lama dikenal oleh masyarakat kota Batam Sub Total Weakness (Kelemahan) Waktu pembayaran klaim asuransi yang terbilang lambat Sering terjadinya gangguan pada sistem dan jaringan Banyak karyawan dibagian klaim yang masih kurang pengalaman Kurangnya jaringan pemasaran Rate asuransi yang sama dengan perusahaan asuransi lain Sub Total TOTAL Tabel 6 Matriks EFE PT AHP Uraian Kuisioner Bobot (B) Rating (R) Skor (B x R) Oppurtunities (Peluang) Letak PT AHP Cabang Batam yang strategis dan aman Pelayanan yang ramah pada nasabah PT AHP Harga premi asuransi yang cukup murah PT AHP banyak bekerja sama dengan BPR Sebagai asuransi yang sudah lama beroprasi dikota 0.44 Batam Sub Total 2.05 Threats (Ancaman) Banyaknya asuransi baru di kota Batam Pesaing memiliki pelayanan yang lebih baik Menurunya kepercayaan nasabah Pelayanan dari divisi klaim yang masih lambat Pemberian Diskon oleh premi asuransi lain kepada customer lebih besar F-114

5 Analisa Strategi Pemasaran Polis Asuransi Kebakaran Sub Total 1.35 TOTAL C. Matriks IE (Internal - External) Pemetaan posisi perusahaan sangat penting bagi pemilihan alternatif strategi dalam menghadapi persaingan dan perubahan yang terjadi dalam bisnis perasuransian. Dengan nilai matriks IFE sebesar 2.50 maka PT AHP memiliki faktor internal yang berada pada kondisi ratarata dalam melakukan kegiatan penjualan polis asuransi kebakaran. Nilai matriks EFE sebesar 3,4 memperlihatkan respon yang diberikan oleh perusahaan terhadap lingkungan eksternal tergolong tinggi maka posisi perusahaan saat ini adalah pada sel II pada gambar matriks IE. Dimana pada sel ini strategi yang harus dijalankan oleh perusahaan adalah pertahankan dan pelihara (hold and maintain), (a) V (b) Gambar 2 (a) Matriks IE (b) Matriks SWOT D. Matriks SWOT Berdasarkan hasil-hasil yang didapat dari analisis internal dan eksternal pada Tabel seperti dituliskan di atas, hasilnya dapat dirangkum sebagai berikut: Skor Total Strength = 2.50 Skor Total Weakness = Skor Total Oppurtunities = 2.05 Skor Total Threats = Untuk mencari koordinatnya, dapat dicari dengan cara sebagai berikut: Koordinat Analisis Internal (Skor total Kekuatan Skor Total Kelemahan) : 2 = ( ) : 2 = 1.1 Koordinat Analisis Eksternal (Skor total Peluang Skor Total Ancaman) : 2 = ( ) : 2 = 0.35 Jadi titik koordinatnya terletak pada (1.10; 0.35) F-115

6 Alamsyah, Widodo, dan Prayoga Internal Eksternal Opportunit ies (Peluang) Threats (Ancaman) Strenghts (Kekuatan) Tabel 6. Matriks SWOT S-O : Situasi dimana perusahaan memiliki peluang pasar yang baik yaitu back up reasuransi yang kuat dan Seringnya pemberian promosi yang diberikan oleh kantor pusat PT AHP kepada nasabah, faktor ini yang menjadi modal utama perusahaan untuk dapat meningkatkan pelayanan dan meningkatkan nilai jual dalam bisnis asuransi kebakaran Tingkatkan Jalinan kerjasama yang baik dengan nasabah agar tingkat penjualan polis juga semakin meningkat, dengan pemberian bingkisan seperti payung, jam dinding dan beberapa barang yang menarik minat nasabah bertujuan untuk meningkatkan penjualan polis asuransi. S-T : Situasi dimana perusahaan memiliki kekuatan internal tetapi dari eksternal ada ancaman / kendala, yaitu : Banyaknya kompetitor yang bergerak dibidang yang sama dengan pelayanan yang berbeda - beda. Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman : Perkuat pelayanan kepada nasabah bertujuan untuk meningkatkan ketertarikan nasabah untuk menggunkan jasa PT AHP. Weakness (Kelemahan) W-O : Situasi dimana perusahaan memeliki peluang pasar yang baik tetapi juga ada kendala / kelemahan internal yaitu Proses pembayaran klaim asuransi yang terbilang lambat dan Sering terjadinya gangguan pada sistem dan jaringan. Dengan memperbaiki cara proses pembayaran klaim agar dapat lebih cepat dan membuat puas nasabah. Melakukan Service berkala sistem dan jaringan agar kendala yang saat ini menjadi masalah cepat terselesaikan dan proses perusahaan berjalan lancar serta cepat. W-T : Situasi dimana perusahaan memiliki kelemahan internal sekaligus ancaman eksternal, situasi yang paling tidak menguntungkan, yaitu : Menurunnya kepercayaan nasabah dan tingkat pelayanan bagian klaim yang masih kurang. Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman, yaitu : Ciptakan sebuah kepercayaan baru kepada nasabah dengan pemeberian diskon maksimal 15% bertujuan memperkuat daya saing perusahaan dengan perusahaan lain sejenis, dan pelayanan klaim yang harus ditingkatkan agar dapat membuat nasabah merasa puas. IV. PENUTUP 1. Tingkatkan Jalinan kerjasama yang baik dengan nasabah agar tingkat penjualan polis juga semakin meningkat, dengan pemberian bingkisan seperti payung, jam dinding dan beberapa barang yang menarik minat nasabah bertujuan untuk meningkatkan penjualan polis asuransi. 2. Dengan memperbaiki cara proses pembayaran klaim agar dapat lebih cepat dan membuat puas nasabah. 3. Melakukan Service berkala sistem dan jaringan agar kendala yang saat ini menjadi masalah cepat terselesaikan dan proses perusahaan berjalan lancar serta cepat. 4. Memperbaiki pelayanan kepada nasabah bertujuan untuk meningkatkan ketertarikan nasabah untuk menggunakan jasa PT AHP. F-116

7 Analisa Strategi Pemasaran Polis Asuransi Kebakaran 5. Ciptakan sebuah kepercayaan baru kepada nasabah dengan pemeberian diskon maksimal 15% bertujuan memperkuat daya saing perusahaan dengan perusahaan lain sejenis, dan pelayanan klaim yang harus ditingkatkan agar dapat membuat nasabah merasa puas. DAFTAR PUSTAKA David, F. R. (2011). Strategic Management Concept and Cases - 13th ed. New Jersey: Pearson Education Inc. Muhammad, A. (2006). Hukum Asusransi Indonesia. Bandung: PT. Citra Aditya Bakti. Porter, M. E. (2008). The Five Competitive Forces That Shape Strategy. Harvard Business Review, 78. PT-AHP. (2016) Annual Report. Batam: PT AHP. F-117