BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN. 4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Hotel Bumi Asih Jaya Bandung

Transkripsi

1 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Hotel Bumi Asih Jaya Bandung Profil Perusahaan Identitas Perusahaan Nama Perusahaan : Hotel Bumi Asih Jaya Bandung Jenis Perusahaan : Hotel Bintang 3 (***) Pemilik : PT. Puri Insan Asih Alamat : Jl. Soekarno Hatta No. 452 A, Bandung Telepon : Fax : Website : Logo : Visi: Agar semua orang menginap di Hotel Bumi Asih Group dan merasakan Kenyamanan serta Keamanan. Misi: Agar setiap tamu yang menginap di Hotel Bumi Asih Group merasakan "SENTUHAN ROHANI" (Spiritual Touch) dengan: Pelayanan Kasih yang Tulus Melihat gambar "ANAK BERDOA" Mendengar lagu rohani setiap hari Menyediakan Kitab Suci di setiap kamar Mohamad Fauzan, 2011 Universitas Pendidikan Indonesia repository.upi.edu 94

2 Sejarah Singkat Perusahaan Hotel Bumi Asih Group berdiri tanggal 18 Juni 1992 dikelola oleh PT. Puri Insanasih yang bergerak di bidang jasa pembangunan, pengelolaan hotel, wisma dan tempat peristirahatan. Sesuai dengan Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) Menengah No.171/09-01/PM/III/2002 Tanda Daftar Perusahaan (TDP) No PT. Puri Insanasih pada awal pendiriannya sebagai Hotel Operator mengalami perubahan seiring dengan perkembangan hotel yang sangat meningkat, PT. Puri Insanasih sebagai anak Perusahaan dari PT. AJ. Bumi Asih Jaya (BAJ) memberikan support yang sangat tinggi bagi kemandirian semua Anak Perusahaannya. PT. Puri Insanasih dalam perkembangannya tidak hanya sebagai Hotel Operator tetapi juga Menjadi Owner, yang sekarang ini sudah memiliki 5 Hotel yaitu: Hotel Bumi Asih Bandung, Hotel Bumi Asih Pangkalpinang, Hotel Bumi Asih Medan, Hotel Bumi Asih Pandan (Sibolga) Hotel Bumi Asih Padangsidimpuan dan Hotel Bumi Asih Cirebon. Tujuan: Memberi pelayanan terbaik kepada semua orang. Konsep hotel adalah kekeluargaan yang membuat para tamu merasa seperti tinggal di rumah sendiri yang nyaman dan aman. Sentuhan Rohani di setiap kamar Hotel dengan ciri khas: gambar 'Anak Berdoa' (Praying Child)' dan memperdengarkan lagu-lagu Rohani serta menyediakan Kitab Suci.

3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan Kami memiliki 55 kamar dengan tipe kamar yang terdiri dari Grand Suite rooms (1 kamar), Junior Suite rooms (2 kamar), Moderate rooms (4 kamar), Executive rooms (9 kamar), Deluxe rooms (39 kamar) yang memiliki fasilitas yang lengkap (AC, TV cable, private balcony, Mini Bar, Bathtube, Shower Amenities, Guest Suplies, Free Breakfast, dan plus Asuransi kecelakaan bagi tamu selama menginap di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Produk dan jasa lainnya yang ditawarkan oleh Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah: 1) Coffe Shop 24 jam, 2) Room Service, 3) Banquet and Meeting rooms, 4) Wi-Fi, 5) Fitness Center, 6) Laundry, 7) Tempat parkir yang luas (dapat menampung 60 Kendaraan). Venue Hotel Bumi Asih Jaya Bandung memiliki 7 buah meeting room yaitu: S.Q Meter TABEL 4.1 LIST MEETING ROOM Set Up Style Theatre Class Banquet Reception Puri Utama 35 X Puri I 21 X Puri II 14 X Puri III 6 X Puri IV 6 X Puri V 7 X Puri VI 8 X Sumber: Pengolahan Data 2011

4 97 Fullboard Fullday Halfday Deluxe Room Breakfast TABEL 4.2 MEETING PACKAGE Lunch & Dinner 2 X Coffee Break Lunch 2 X Coffee Break Lunch Sumber: Pengolahan Data X Coffee Break *Include: meeting room, LCD Projector + Screen, flip chart, white board & maker, candies & ice water, standart sound system, microphone, flag, gong & podium, dan mini garden Profil Tamu Bisnis Penentu Keputusan Penggunaan Meeting Package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung Komposisi Jenis Perusahaan Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung untuk menggunakan meeting package datang dari berbagai macam perusahaaan, berbagai macam kota, dan berbagai macam karakteristik tamu bisnis. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu bisnis yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.1 berikut:

5 98 Sumber: Hasil Pengolahan data 2011 GAMBAR 4.1 TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG DILIHAT DARI JENIS PERUSAHAAN Gambar 4.1 menunjukan bahwa sebagian besar tamu bisnis yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung sebesar 71% dari perusahaan-perusahaan pemerintah seperti dinas-dinas daerah maupun pusat, perusahaan BUMN, dan perusahaan pemerintah lainnya. Hal ini dikarenakan banyaknya kegiatan-kegiatan meeting yang selalu dilakukan oleh perusahaanperusahaan pemerintah, baik itu kegiatan meeting bulanan maupun kegiatan meeting tahunan. Sedangkan sebesar 29% perusahaan-perusahaan swasta seperti Perseroan Terbatas, perusahaan-perusahaan asuransi, dan perusaan swasta lainnya. Hal ini dikarenakan kurangnya kegiatan-kegiatan meeting yang dilakukan perusahaan-perusahaan swasta dibandingkan perusahaan-perusahaan pemerintah.

6 Komposisi Asal Kota Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari asal kota perusahaan mereka. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak perusahaan yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung yang berasal dari luar Kota Bandung Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.2 berikut: Sumber: Hasil Pengolahan data 2011 GAMBAR 4.2 ASAL KOTA PERUSAHAAN TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Gambar 4.2 menunjukan bahwa sebagian besar tamu bisnis yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung berasal dari Kota Jakarta sebesar 54%. Hal ini dikarenakan perusahaan-perusahaan pemerintah maupun swasta sangat banyak sekali di Kota Jakarta dan letak kota yang cukup berdekatan dengan Kota Bandung menjadikan Kota Jakarta mendominasi dari hasil pengolahan data yang didapat. Sedangkan yang paling kecil berasal dari kota Semarang sebesar 4%. Hal ini dikarenakan letak kota yang cukup berjauhan dengan Kota Bandung.

7 Komposisi Jabatan Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari jabatan masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang memiliki jabatan yang memiliki kuasa untuk menentukan keputusan penggunaan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.3 berikut: Sumber: Hasil Pengolahan data 2011 GAMBAR 4.3 JABATAN TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Gambar 4.3 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menjadi penentu keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah yang memiliki jabatan di posisi middle manager sebesar 56%. Hal ini dikarenakan tamu bisnis yang dapat menentukan menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah seseorang yang memiliki kuasa untuk mengambil sebuah keputusan dalam sebuah perusahaan. Posisi middle manager ini seperti kepala bagian atau kepala daerah, manager cabang atau kepala cabang dan lain-lainnya. Sedangkan tamu yang memiliki jabatan di posisi top manager sebesar 44%. Hal ini disebabkan oleh banyaknya tamu dari perusahaan pemerintah yang berada di posisi top manager. Posisi top manager ini seperti direktur, kepala pusat, manager pusat dan lain-lainnya.

8 Komposisi Pendidikan Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari pendidikan masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang memiliki pendidikan tinggi untuk dapat menentukan keputusan menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.4 berikut: Sumber: Hasil Pengolahan data 2011 GAMBAR 4.4 JENIS PENDIDIKAN TAMU BISNIS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Gambar 4.4 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menentukan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah tamu yang memiliki pendidikan pada jenjang S1 sebesar 79%. Hal ini dikarenakan banyaknya tamu yang memiliki jabatan top manager maupun middle manager. Sedangkan tamu yang memiliki pendidikan jenjang S2 lebih sedikit yaitu sebesar 21%. Hal ini dikarenakan pegawai yang memiliki pendidikan jenjang S1 sudah cukup untuk mendapatkan posisi jabatan di middle manager dengan masa kerja

9 102 tertentu pegawai yang memiliki pendidikan jenjang S1 sudah mendapatkan posisi yang diinginkan tanpa harus memiliki pendidikan jenjang S2, apalagi perusahaan pemerintah seperti di dinas-dinas sangat sedikit sekali pegawai yang memiliki pendidikan jenjang S Komposisi Usia Tamu yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari usia masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang dapat menentukan penggunaan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari usia. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.5 berikut: GAMBAR 4.5 RATA-RATA USIA TAMU BISNIS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Gambar 4.5 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menentukan penggunaan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah tamu yang memiliki usia tahun sebesar 71%, Sedangkan tamu yang

10 103 memiliki umur sekitar tahun lebih sedikit yaitu sebesar 29%. Hal ini dikarenakan rata-rata pada umur sekitar tahun banyak para pegawai yang sudah memiliki jabatan diposisi middle manager ataupun top manager, hal ini dapat dikaitkan dengan banyaknya perusahaan pemerintah yang datang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya dapat dikatakan sebagian besar tamu bisnis yang dapat mengambil keputusan adalah pegawai yang memiliki pendidikan jenjang S1 dalam posisi middle manager yang memiliki usia antara tahun Komposisi Jenis Kelamin Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari jenis kelamin masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari jenis kelamin. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.6 berikut: GAMBAR 4.6 JENIS KELAMIN TAMU BISNIS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

11 104 Gambar 4.6 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menentukan keputusan penggunaan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah tamu yang berjenis kelamin laki-laki sebesar 73%, sedangkan tamu yang berjenis kelamin perempuan sebesar 27%. Hal ini dikarenakan banyaknya pegawai yang mayoritas berjenis kelamin laki-laki baik itu di perusahaan pemerintah maupun di perusahaan swasta, artinya dalam pengambilan keputusan di sebuah perusahaan dipengaruhi oleh pegawai dengan berjenis kelamin laki-laki yang memiliki kuasa atau jabatan Komposisi Sumber Informasi Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari sumber informasi yang di dapat dari masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari sumber informasi. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.7 berikut: GAMBAR 4.7 SUMBER YANG DIDAPAT OLEH TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

12 105 Gambar 4.7 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang mengambil keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah yang mendapatkan sumber informasi dari teman/rekan kerja sebesar 58%. Hal ini dikarenakan adanya hubungan yang baik antara rekan bisnis masing-masing perusahaan, tamu bisnis yang melakukan meeting di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung tidak hanya perusahaan internal saja, kadang kala mereka melakukan kegiatan meeting dengan perusahaan external dan tanpa disadari tamu tersebut memasarkan Hotel Bumi Asih Jaya Bandung melalui word of mouth. Sedangkan yang paling kecil adalah sumber informasi dari brosur sebesar 15%. Hal ini dikarenakan semakin berkurangnya keefektifan pemasaran melalui media brosur dengan adanya dunia maya membuat pemasar beralih memasarkan produknya melalui website-website Komposisi Jenis Meeting Package yang digunakan Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari jenis meeting package yang digunakan masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang mengambil keputusan menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari jenis meeting package. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.8 berikut:

13 106 GAMBAR 4.8 JENIS MEETING PACKAGE YANG DIGUNAKAN TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Gambar 4.8 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang mengambil keputusannya menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah yang menggunakan fullboard meeting package sebesar 52%. Hal ini dikarenakan tamu bisnis yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung berada diluar Kota Bandung, maka tamu lebih memilih paket ini agar lebih praktis karena sudah sepaket dengan kamar menginap. Sedangkan yang paling rendah adalah halfday meeting package sebesar 10%. Hal ini disebabkan sedikitnya perusahaan yang mengadakan meeting dengan jarak waktu yang singkat, apalagi perusahaan yang berada di luar Kota Bandung Komposisi Jumlah Peserta Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari jumlah peserta masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang menggunakan

14 107 fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari jumlah peserta. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.9 berikut: GAMBAR 4.9 JUMLAH PESERTA TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Gambar 4.9 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah yang mengadakan kegiatan meeting dengan jumlah peserta orang sebesar 63%. Hal ini dikarenakan jarangnya perusahaan yang mengadakan meeting dengan jumlah peserta yang banyak jika hanya sekedar meeting bulanan seperti yang dilakukan perusahaan pemerintah. Sedangkan yang terendah adalah yang mengadakan kegiatan meeting dengan jumlah peserta > 300 orang sebesar 6%. Hal ini dikarenakan kapasitas meeting room yang tidak dapat menampung peserta yang lebih dari 300 orang dengan menggunakan style classroom, U-shape, atau banquet kecuali style room theatre atau reception yang dapat menampung orang.

15 Biaya yang dikeluarkan Setiap Melakukan Kegiatan Meeting di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari biaya setiap melakukan kegiatan meeting masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari biaya. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.10 berikut: GAMBAR 4.10 BIAYA YANG DIKELUARKAN OLEH TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Gambar 4.10 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah yang mengeluarkan biaya lebih dari 50 juta sebesar 81%. Hal ini dikarenakan dapat dilihat dari jenis meeting package yang digunakan, jumlah peserta, lama penggunaan, dan yang telah disesuaikan dengan budget masing-masing perusahaan tamu. Sedangkan yang terendah adalah yang mengeluarkan biaya kurang dari 50 juta sebesar 19%. Hal ini dikarenakan banyaknya perusahaan yang berasal dari luar Kota Bandung

16 109 sehingga jarangnya perusahaan yang melakukan kegiatan meeting kurang dari satu hari dengan menggunakan halfday meeting package dengan jumlah peserta > 40 orang Frekuensi Penggunaan Fasilitas Meeting package dalam 1 tahun Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari frekuensi penggunaan fasilitas meeting package dalam 1 tahun masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari frekuensi penggunaan dalam satu tahun. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.11 berikut: GAMBAR 4.11 FREKUENSI PENGGUNAAN MEETING PACKAGE TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG

17 110 Gambar 4.11 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dengan frekuensi 1-3 kali dalam satu tahun sebesar 60%. Hal ini dikarenakan adanya rekan kerja yang masih menjalin kerjasama antara perusahaan yang ada di Kota Bandung dengan perusahaan yang ada di luar kota Bandung. Sedangkan yang terendah dengan frekuensi 4-6 kali dalam satu tahun sebesar 40%. Hal ini disebabkan beberapa faktor seperti putusnya hubungan kerjasama, berpindah tempatnya perusahaan rekan kerja, dan lain sebagainya. 4.2 Tanggapan Tamu Bisnis terhadap Demand Based Pricing Methods yang dilaksanakan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung Variabel-variabel penelitian yang diteliti pada penelitian ini yaitu demand based pricing methods. Variabel demand based pricing methods terdiri dari buyer based pricing, psychological pricing, dan negotiation. Berdasarkan hasil pengolahan data pada 48 tamu bisnis, maka dapat dilihat dari tanggapan tamu bisnis yang datang mengenai demand based pricing methods di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Penilaian yang digunakan untuk melihat tanggapan tamu menggunakan skor ideal dengan cara menghitung idikator yang paling tertinggi dibagi dengan jumlah responden. Hal ini guna mempermudah melihat tanggapan mana yang paling tinggi pada setiap sub variabel.

18 111 Buyer Based Pricing Kemenarikan harga meeting package yang ditawarkan dengan permintaan konsumen. Kesesuaian harga meeting package dengan fasilitas yang diinginkan konsumen. Keberagaman harga meeting package Tanggapan Tamu Terhadap Demand Based Pricing Methods Berdasarkan Buyer Based Pricing Simon Hudson (2008:192) mengutarakan, buyer based pricing merupakan strategi yang menetapkan harga sesuai dengan permintaan dan penawaran konsumen terhadap suatu produk. Persepsi tamu terhadap harga yang diinginkannya akan memudahkan hotel untuk melakukan segmentasi pasar yang dilayani dan akan membuat tamu merasakan respon yang baik dari pihak hotel karena tamu merasa hotel telah memberikan yang terbaik terhadap keinginannya. TABEL 4.3 PELAKSANAAN BUYER BASED PRICING DALAM DEMAND BASED PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Sangat Cukup Tidak Sangat tidak Menarik Total menarik menarik menarik menarik Skor Sangat tidak Sangat sesuai Sesuai Cukup sesuai Tidak sesuai Total sesuai Skor Sangat beragam Beragam Cukup beragam Tidak beragam Sangat tidak beragam Total Skor TOTAL Berdasarkan Tabel 4.3 dapat dilihat bahwa indikator-indikator dari demand based pricing methods pada dimensi buyer based pricing dapat dikatakan hampir berdekatan, indikator yang mendapatkan penilaian tertinggi adalah keberagaman harga meeting package sebesar 86%, tingginya indikator ini memudahkan tamu untuk memilih meeting package mana yang sesuai dengan kebutuhan tamu dan dapat disesuaikan dengan budget perusahaan yang bersangkutan. Indikator yang kedua adalah kesesuaian harga meeting package

19 112 dengan fasilitas yang diinginkan tamu sebesar 84%. hal ini dikarenakan tamu merasakan harga yang ditawarkan dengan fasilitas sesuai dengan keinginan tamu dan pihak hotel pun merespon dengan baik. Hal tersebut terlihat pada Gambar 4.12 sebagai berikut: GAMBAR 4.12 PELAKSANAAN BUYER BASED PRICING DALAM DEMAND BASED PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Penilaian indikator terendah adalah kemenarikan harga meeting package yang ditawarkan sebesar 81%, rendahnya indikator ini dikarenakan tamu bisnis lebih memilih produk yang sesuai dengan budget perusahaan, tetapi tanpa mengesampingkan kemenarikan harga yang ditawarkan Hotel Bumi Asih Jaya Bandung sebelumnya.

20 113 Psychological Pricing Kemenarikan harga discount meeting package per-bulannya. Kesesuaian harga meeting package dengan manfaat yang diberikan. Kepercayaan terhadap kesesuain harga meeting package dengan kualitas pelayanan yang diberikan oleh hotel. Keyakinan terhadap kesesuain harga yang dibayarkan dengan variasi produk meeting package Tanggapan Tamu Terhadap Demand Based Pricing Methods Berdasarkan Psychological Pricing Simon Hudson (2008:192) mengungkapkan bahwa psychological pricing dilakukan untuk mempengaruhi persepsi konsumen dalam hubungan harga dengan nilai. Strategi ini dilakukan oleh pihak hotel untuk mempengaruhi persepsi konsumen terhadap sebuah produk yang ditawarkan agar tidak terlalu sensitif terhadap harga dengan memberikan manfaat yang dapat tamu merasakan keuntungan terhadap produk yang telah dibeli tanpa mengurangi kualitasnya. TABEL 4.4 PELAKSANAAN PSYCHOLOGICAL PRICING DALAM DEMAND BASED PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Sangat Cukup Tidak Sangat tidak Menarik Total menarik menarik menarik menarik Skor Sangat tidak Sangat sesuai Sesuai Cukup sesuai Tidak sesuai Total sesuai Skor Sangat percaya Percaya Cukup percaya Tidak percaya Sangat tidak percaya Total Skor Sangat tidak Sangat yakin Yakin Cukup yakin Tidak yakin Total yakin Skor TOTAL Berdasarkan Tabel 4.4 dapat dilihat bahwa indikator-indikator dari demand based pricing methods pada dimensi psychological pricing dapat dikatakan saling berdekatan, indikator yang mendapatkan penilaian tertinggi pertama adalah kesesuaian harga meeting package dengan manfaat yang diberikan

21 114 sebesar 86%, tingginya indikator ini karena konsumen merasakan maanfaat sesuai dengan biaya yang mereka keluarkan, dimulai dari kelengkapan fasilitas meeting package sampai dengan pelayanannya. Indikator tertinggi kedua adalah kemenarikan harga discount meeting package per-bulannya sebesar 85%, hal ini dikarenakan harga discount ini dapat mengurangi budget perusahaan dan dapat lebih menguntungkan perusahaan tamu. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.13 sebagai berikut: GAMBAR 4.13 PELAKSANAAN PSYCHOLOGICAL PRICING DALAM DEMAND BASED PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Indikator yang mendapatkan penilaian terendah adalah keyakinan terhadap kesesuaian harga yang dibayarkan dengan variasi produk meeting package sebesar 79.6% dan kepercayaan terhadap kesesuaian harga meeting package dengan kualitas pelayanan yang diberikan oleh hotel sebesar 80%. Hal ini dikarenakan antara keyakinan dan kepercayaan tamu terhadap keberagaman variasi produk dan pelayanan yang diberikan sesuai dengan harga yang telah ditawarkan, seperti yang diungkapkan oleh Benard (2009:75), harga yang tinggi menunjukan kualitas yang

22 115 tinggi, karena persepsi pelanggan terhadap kualitas dilihat dari harga yang tinggi. Tetapi pada dasarnya tamu merespon harga yang ditawarkan Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dengan kesesuaian harga yang dirasakan oleh pelanggannya sudah menunjukan keyakinan dan kepercayaan yang dapat dikatakan tinggi Tanggapan Tamu Terhadap Demand Based Pricing Methods Berdasarkan Negotiation Simon Hudson (2008:193), Strategi negotiation ini menetapkan harga produk sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak antara konsumen dengan produsen. Strategi ini sangat baik untuk menjalin hubungan antara hotel dengan tamunya agar mereka nyaman dengan harga dan pelayanan yang hotel berikan, seperti merespon terhadap kebutuhan tamu, memberikan kebebasan pelanggan untuk memilih, dan akhirnya terbentuk kesepakatan yang akan memberikan kenyaman kepada tamu sehingga mendorong terbentuknya kerjasama yang baik. TABEL 4.5 PELAKSANAAN NEGOTIATION DALAM DEMAND BASED PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Sangat tidak Negotiation Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Total Skor mudah Kemudahan dalam bernegoisasi harga meeting package Sangat tidak Sangat sesuai Sesuai Cukup sesuai Tidak sesuai Total Skor sesuai Kesesuain harga meeting package dengan keinginan tamu Sangat nyaman Nyaman Cukup nyaman Tidak nyaman Sangat tidak nyaman Kenyamanan saat bernegoisasi TOTAL Total Skor

23 116 Berdasarkan Tabel 4.5 dapat dilihat bahwa indikator-indikator dari demand based pricing methods pada dimensi negotiation yang mendapatkan penilaian tertinggi adalah kesesuaian harga meeting package dengan keinginan tamu sebesar 83%, tingginya indikator ini dikarenakan tamu dapat merasakan keleluasaan bernegoisasi harga yang tamu inginkan dengan budget perusahaannya. Indikator yang kedua adalah kemudahan dalam bernogoisasi harga meeting package sebesar 76% Hal ini dikarenakan tamu merasakan kemudahan bernogisasi harga untuk menyesuaikan budget perusahaannya dengan respon dari pihak hotel yang baik. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.14 sebagai berikut: GAMBAR 4.14 PELAKSANAAN NEGOTIATION DALAM DEMAND BASED PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Indikator yang terendahnya adalah kenyamanan saat bernegoisasi sebesar 74%, hal ini dikarenakan kurangnya staff marketing yang ada untuk menangi tamu untuk bernegoisasi dan tidak adanya fasilitas meeting corner yang dapat menangani tamu untuk bernegoisasi. Indikator-indikator ini seperti yang

24 117 diungkapkan oleh Zeithaml (2009:524), berpendapat menentukan harga berdasarkan perspektif konsumen memberikan nilai terhadap sebuah harga produk baik dari segi kualitas maupun manfaat yang dirasakan konsumen Rekapitulasi Hasil Tanggapan Tamu Rekapitulasi mengenai hasil penilaian tamu terhadap pelaksanaan demand based pricing methods dalam upaya meningkatkan keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung berada pada posisi penilaian yang baik, dapat dilihat pada Tabel 4.6 sebagai berikut: TABEL 4.6 REKAPITULASI HASIL PENILAIAN DEMAND BASED PRICING METHODS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG No. Sub Variabel Total Skor Skor % 1 Buyer Based Pricing % 2 Psychological Pricing % 3 Negotiation % Total Berdasarkan Tabel 4.6 terlihat bahwa sub variabel demand based pricing methods yang mendapatkan penilaian tertinggi yaitu buyer based pricing sebesar 84%, hal ini menunjukan bahwa demand based pricing methods berupa buyer based pricing dirasakan oleh tamu sebagai hal yang paling bermanfaat selama tamu tersebut menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Buyer based pricing ini digunakan untuk menetapkan harga agar tepat sesuai dengan harapan tamu seperti yang dikatakan oleh kotler dan keller (2009:419), banyaknya konsumen menggunakan harga sebagai indikator dari kualitas suatu produk atau jasa dan konsumen akan mencari berbagai macam informasi mengenai harga, manfaat, dan kualitas produk yang konsumen inginkan

25 118 dengan berbagai alternatif. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.15 sebagai berikut: GAMBAR 4.15 REKAPITULASI HASIL PENILAIAN DEMAND BASED PRICING METHODS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Tanggapan tamu terhadap keputusan menginap dapat dilihat dalam urutan proses pencarian skor ideal tertinggi, skor ideal terrendah, panjang interval kelas, dan tinjauan kontinum variabel keputusan menginap berdasarkan rumus yang dikemukakan oleh Sugiyono (2006:94). Mencari skor maksimal variabel demand based pricing methods Skor ideal = skor tertinggi x jumlah butir item x jumlah responden = 5 x 10 x 48 = 2400

26 119 Mencari skor minimal variabel demand based pricing methods Skor ideal = skor terendah x jumlah butir item x jumlah responden = 1 x 10 x 48 = 480 Mencari jenjang variabel demand based pricing methods Jenjang = skor maksimal skor minimal = = 1920 Mencari Panjang interval kelas variabel demand based pricing methods Panjang interval kelas = jenjang / banyak kelas interval = 1920 : 5 = 384 Sangat Rendah Rendah Sedang Tinggi Sangat Tinggi GAMBAR 4.16 TINJAUAN KONTINUM DEMAND BASED PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Berdasarkan Gambar 4.16 di atas, dapat dikemukakan bahwa pelaksanaan demand based pricing methods secara keseluruhan berada pada kategori tinggi. Skor yang diperoleh demand based pricing methods sebesar 1954 atau 67.85%. Hal ini membuktikan bahwa pelaksanaan demand based pricing

27 120 methods di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung sudah mendapatkan penilaian yang baik. Dapat dikatakan bahwa strategi Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dalam menetapkan sebuah harga untuk produk meeting package-nya akan memberikan pertimbangan kepada tamu untuk membeli dan menjadikan Hotel Bumi Asih Jaya Bandung menjadi sebuah pilihan utama. 4.3 Pelaksanaan Keputusan Penggunaan Meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung Sebuah perusahaan harus memperhatikan lingkungan persaingan dan lingkungan konsumennya secara seksama, dengan adanya perubahan dalam lingkungan suatu perusahaan akan membuat suatu pergeseran keinginan yang berawal dari adanya kesadaran atas pemenuhun kebutuhan dan keinginan maka konsumen akan mencari informasi mengenai karakteristik produk sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut, keputusan penggunaan pada konsumen inilah yang menjadi bahan pembelajaran bagi perusahaan untuk menarik tamu agar mereka datang dan membeli produk yang telah ditawarkan. Variabel keputusan penggunaan meeting package terdiri dari spesifikasi produk, waktu penggunaan, jumlah penggunaan, metode pembayaran, dan pemilihan saluran distribusi Spesifikasi Produk Setiap konsumen akan melihat fitur produk yang akan dibeli/digunakan terlebih dahulu, produk mana yang dapat memenuhi keinginan konsumen dan dapat berfungis sebagaimana mestinya yang dibutuhkan konsumen.

28 121 Spesifikasi Produk Keberagaman jenis meeting room hotel. Keindahan desain interior dan eksterior meeting room hotel. Kelengkapan fasilitas meeting package. TABEL 4.7 SPESIFIKASI PRODUK DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN Sangat Cukup Tidak Sangat tidak Beragam Total beragam beragam beragam beragam Skor Sangat tidak Sangat sesuai sesuai Cukup sesuai Tidak sesuai Total sesuai Skor Sangat lengkap Lengkap Cukup lengkap Tidak lengkap Sangat tidak lengkap Total Skor TOTAL Berdasarkan Tabel 4.7 dapat dilihat indikator dari spesifikasi produk yang paling tinggi adalah keberagaman jenis meeting room yang ada di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung sebesar 86% dan kelengkapan fasilitas meeting room sebesar 85%. hal ini dikarenakan spesifikasi produk meeting room inilah yang sangat dibutuhkan bagi tamu bisnis yang akan mengadakan meeting di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung keberagaman dan kelengkapan fasilitas meeting manjadi yang kebutuhan yang utama. Hal tersebut terlihat pada Gambar 4.17 sebagai berikut: GAMBAR 4.17 SPESIFIKASI PRODUK DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN

29 122 Indikator yang paling rendah adalah keindahan desain interior dan exterior meeting room sebesar 79%. Hal ini dikarenakan para tamu bisnis tidak terlalu mempermasalahkan pilihannya pada keindahan ruangan dan lain sebagainya, yang paling pertama tamu inginkan adalah keberagaman dan kelengkapan fasilitas, setelah itu sesuai dengan keinginan tamu baru keinginan kedua adalah spesifikasi produk meeting room lainnya. Waktu Penggunaan Ketersediaan meeting package dengan waktu yang diinginkan konsumen Waktu Penggunaan Keputusan organisasi dalam memilih waktu penggunaan bisa berbedabeda yang disesuaikan dengan kegiatan organisasi tersebut, oleh sebab itu perlu adanya kontak antara penyedia dengan organisasi, misalnya jam penggunaan, dan kapan mereka akan mengadakan meeting. TABEL 4.8 WAKTU PENGGUNAAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN Sangat Cukup Sangat tidak Tersedia Tidak tersedia Total tersedia tersedia tersedia Skor TOTAL Berdasarkan Tabel 4.8 dapat dilihat indikator waktu penggunaan dalam keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah ketersedian meeting package dengan waktu yang diinginkan tamu sebesar 88%. Hal ini dikarenakan pihak hotel mampu mengatur proses operasional meeting room yang telah dipesan sesuai dengan permintaan dan jadwal yang telah ditentukan

30 Jumlah Penggunaan Organisasi dapat mengambil keputusan seberapa banyak jumlah yang akan dipesan oleh organisasi pada setiap penggunaannya. Misalnya jumlah peserta yang akan meeting dan berapa jumlah meeting room yang akan digunakan. TABEL 4.9 JUMLAH PENGGUNAAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN Sangat tidak Jumlah Penggunaan Sangat sering Sering Cukup sering Tidak sering Total Skor sering Frekuensi penggunaan meeting package di hotel TOTAL Berdasarkan Tabel 4.9 dapat dilihat dari indikator jumlah penggunaan dalam keputusan penggunaan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah frekuensi penggunaan meeting package sebesar 87%. Hal ini dikarenakan hubungan yang baik antara pihak hotel dengan pihak perusahaan pelangganya dengan menjalin kerjasama yang baik Metode Pembayaran Setiap organisasi memilih sebuah produk yang akan digunakan oleh anggotanya, organisasi tersebut pasti akan melakukan sebuah transaksi. Pada saat transaksi inilah biasanya organisasi ada yang melakukan pembayaran secara tunai maupun mebebankan pada organisasinya. Hal ini tergantung dari kesanggupan buyers dalam melakukan suatu transaksi.

31 124 Metode Pembayaran Kemudahan pembayaran meeting package secara cash. Kemudahan pembayaran meeting package dengan menggunakan kartu kredit, debit dan sistem pembayaran lainnya yang ditawarkan. TABEL 4.10 METODE PEMBAYARAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN Sangat Sangat tidak Mudah Cukup mudah Tidak mudah Total mudah mudah Skor Sangat Sangat tidak Mudah Cukup mudah Tidak mudah Total mudah mudah Skor TOTAL Berdasarkan Tabel 4.10 dapat dilihat indikator metode pembayaran dari keputusan penggunaan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah kemudahan pembayaran meeting package secara cash sebesar 88%. Hal ini dikarenakan kebanyakan tamu yang datang itu adalah tamu bisnis yang menyertakan nama perusahaan pada saat pembayaran dengan metode pembayaran cash akan lebih mempercepat urusan data pemasukan dan pengeluaran perusahaan yang bersangkutan. Hal tersebut terlihat pada Gambar 4.18 sebagai berikut: GAMBAR 4.18 METODE PEMBAYARAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN

32 125 Indikator kemudahan pembayaran meeting package dengan menggunakan kartu kredit, debit, dan sistem pembayaran yang lainnya sebesar 83%. Hal ini dikarenakan tidak selalu tamu bisnis melakukan pembayaran secara cash oleh karena itu pihak hotel pun menawarkan sistem pembayaran yang lain untuk mempermudah pembayaran Pemilihan Saluran Distribusi Organisasi harus mengambil keputusan mana yang akan digunakan untuk melakukan booking-an meeting room yang akan digunakan. Setiap organisasi berbeda-beda dalam hal menentukan cara yang mana yang paling efektif dikarenakan faktor lokasi, harga, dan persediaan meeting room yang tersedia dan sebagainnya. Pemilihan Saluran Distribusi Pemilihan karena lokasi strategis. Kemudahan aksesibilitas menuju hotel. Kemudahan melakukan reservasi melalui telepon. Kemudahan melakukan reservasi melalui online reservation. Kemudahan melakukan reservasi secara langsung (walk-in). TABEL 4.11 PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN Sangat Cukup Tidak Sangat tidak Strategis Total strategis strategis strategis strategis Skor Sangat tidak Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Total mudah Skor Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Sangat tidak mudah Total Skor Sangat tidak Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Total mudah Skor Sangat tidak Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Total mudah Skor TOTAL

33 126 Berdasarkan Tabel 4.11 dapat dilihat indikator pemilihan saluran distribusi dari keputusan penggunaan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah pemilihan karena lokasi sebesar 85% dan kemudahan aksesbilitas sebesar 84%. hal ini dikarenakan kebanyakan tamu bisnis yang datang adalah perusahaan dari luar Kota Bandung, dengan lokasi yang strategis terletak di salah satu jalan besar di Kota Bandung memudahkan aksesbilitas menuju hotel. Hal tersebut terlihat pada Gambar 4.19 sebagai berikut: Sumber:: Hasil Pengolahan Data 2011 GAMBAR 4.19 PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN Indikator terendah adalah kemudahan melakukan reservasi secara langsung sebesar 80%. Hal ini dikarenakan tamu yang datang kebanyakan dari luar Kota Bandung yang tidak memungkinkan melakukan reservasi secara langsung tetapi melainkan melakukan reservasi melalui online sebesar 83% dan reservasi melalui telepon sebesar 82%. Hal ini memudahkan perusahaan yang berada di luar Kota Bandung melakukan reservasi.

34 Rekapitulasi Hasil tanggapan Tamu Rakapitulasi mengenai hasil penilaian keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung berada pada posisi tinggi, dapat dilihat pada Tabel 4.12 berikut: TABEL 4.12 REKAPITULASI DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN No. Sub Variabel Total Skor Skor % 1 Spesifikasi Produk % 2 Waktu Penggunaan % 3 Jumlah Penggunaan % 4 Metode Pembayaran % 5 Pemilihan Saluruan Distribusi ,6% Total Sumber:: Hasil Pengolahan Data 2011 Berdasarkan Tabel 4.12 dapat dilihat sub variabel keputusan penggunaan meeting package yang mendapatkan nilai teringgi adalah waktu penggunaan sebesar 88%. Hal ini menunjukan bahwa waktu penggunaan yang dirasakakan tamu, menjadi pilihan pertama dalam menentukan keputusan penggunaan, ketersediaan meeting room dan kesiagaan pihak hotel dalam mempersiapkan kebutuhan tamu bisnisnya menjadikan nilai baik dari tamu bisnis yang telah menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Sedangkan sub variabel yang paling rendah adalah pemilihan saluran distribusi sebesar 82.6%. Hal ini dikarenakan terkadang lokasi hotel yang terletak pada bagan jalan yang besar membuat para tamu harus memutar balik arah yang cukup jauh, dan kurangnya fasilitas hiburan di sekitar hotel. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.19 sebagai berikut:

35 128 Sumber:: Hasil Pengolahan Data 2011 GAMBAR 4.20 REKAPITULASI DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN Tanggapan tamu terhadap keputusan menginap dapat dilihat dalam urutan proses pencarian skor ideal tertinggi, skor ideal terrendah, panjang interval kelas, dan tinjauan kontinum variabel keputusan menginap berdasarkan rumus yang dikemukakan oleh Sugiyono (2006:94) sebagai berikut: Mencari skor maksimal variabel keputusan penggunaan Skor ideal = skor tertinggi x jumlah butir item x jumlah responden = 5 x 12 x 48 = 2880 Mencari skor minimal variabel keputusan penggunaan Skor ideal = skor terendah x jumlah butir item x jumlah responden = 1 x 12 x 48 = 576

36 129 Mencari jenjang variabel keputusan penggunaan Jenjang = skor maksimal skor minimal = = 2304 Mencari Panjang interval kelas variabel keputusan penggunaan Panjang interval kelas = jenjang / banyak kelas interval = 2304 : 5 = 460,8 Sangat Rendah Rendah Sedang Tinggi Sangat Tinggi GAMBAR 4.21 TINJAUAN KONTINUM KEPUTUSAN PENGGUNAAN DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Berdasarkan Gambar 4.21, dapat diketahui bahwa tingkat keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung secara keseluruhan berada pada kategori tinggi. Skor yang diperoleh keputusan penggunaan meeting package sebesar 2423 atau 70.11%. Hal ini membuktikan bahwa tingkat keputusan tamu untuk menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dikatakan tinggi. Hal ini dikarenakan adanya kerjasama yang baik antara perusahaan-perusahaan dengan Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dengan memberikan harga yang pantas baik kepada perusahaan pemerintah maupun swasta

37 Pengaruh Demand Based Pricing Methods Terhadap Keputusan Penggunaan Meeting Package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung Pengujian hipotesis dilakukan untuk menguji besarnya pengaruh demand based pricing methods (X) yang terdiri dari buyer based pricing (X 1.1 ), psychological pricing (X 1.2 ), dan negotiation (X 1.3 ) terhadap keputusan peenggunaan meeting package (Y) baik secara simultan ataupun parsial, dilakukan dengan menggunakan uji statistik analisis jalur (path analysis). Selain itu, terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi hubungan antara demand based pricing methods (X) yang terdiri dari buyer based pricing (X 1.1 ), psychological pricing (X 1.2 ), dan negotiation (X 1.3 ) terhadap keputusan peenggunaan meeting package (Y) yaitu variabel residu yang dilambangkan dengan ε, namun pada penelitian ini variabel tersebut tidak diperhitungkan, serta untuk menguji hipotesis dihitung besarnya koefisien jalur masing-masing variabel. Berdasarkan perhitungan statistik yang didasarkan pada angka-angka dari masing-masing variabel terlebih dahulu dilakukan transformasi, dimana dalam perhitungan transformasi dilakukan dengan program yang ada dalam SPSS Versi 11,5. Secara lengkap hasil pengolahan data pengaruh demand based pricing methods beserta tiga sub variabelnya terhadap keputusan penggunaan meeting package disajikan secara rinci dalam Tabel 4.13 sebagai berikut:

38 131 TABEL 4.13 MATRIKS KORELASI ANTAR SUB VARIABEL DEMAND BASED PRICING METHODS DAN KEPUTUSAN PENGGUNAAN Y (keputusan penggunaan) X1 (Buyer Based Pricing) X2 (Psychological Pricing) Y (keputusan penggunaan) X3 (Negotiation) X1 (Buyer Based Pricing) X2 (Psychological Pricing) X3 (Negotiation) Berdasarkan hasil matriks korelasi antara sub variabel demand based pricing methods terhadap keputusan penggunaan, diperoleh hasil korelasi secara berurutan yaitu, buyer based pricing (0.664), psychological pricing (0.723), dan negotiation (0.834) Berdasarkan tabel di atas pengaruh langsung antara tiga sub variabel X dengan variabel Y yang memiliki korelasi terbesar adalah negotiation dengan keputusan penggunaan yaitu sebesar 0,834. Koefisien tersebut menunjukkan bahwa antara negotiation dengan keputusan penggunaan memiliki hubungan yang signifikan, sedangkan korelasi terbesar antara variabel X adalah buyer based pricing dan negotiation yaitu sebesar 0,590. Koefisien tersebut menunjukkan bahwa antara buyer based pricing dengan negotiation memiliki hubungan yang signifikan. Hasil matriks pada tabel di atas diketahui korelasi terendah antara variabel X dan variabel Y adalah buyer based pricing dengan keputusan penggunaan yaitu sebesar 0,664 sedangkan korelasi terendah antara variabel X adalah buyer based

39 132 pricing dan psychological pricing sebesar 0,388. Secara lengkap untuk mengetahui pengaruh masing-masing demand based pricing methods terhadap keputusan penggunaan disajikan pada Gambar 4.22 sebagai berikut: Epsilon Buyer Based Pricing X 1.1 Psychological Pricing X 1.2 Negotiation X Keputusan Penggunaan Meeting package Y X Sumber: Hasil Pengolahan data 2011 GAMBAR 4.22 DIAGRAM JALUR PENGUJIAN HIPOTESIS Berdasarkan hasil korelasi selanjutnya akan dilakukan uji F untuk mengetahui hasil hipotesis. Besarnya nilai korelasi di atas membuktikan dengan penolakan Ho yang dilakukan dengan uji F tingkat signifikasi (sig) sama dengan 0,000 atau lebih kecil dari 0,05. TABEL 4.14 HASIL PENGUJIAN KOEFISIEN JALUR, PENGARUH LANGSUNG DAN TIDAK LANGSUNG DARI DEMAND BASED PRICING METHODS DALAM UPAYA MENINGKATKAN KEPUTUSAN PENGGUNAAN MEETING PACKAGE DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG Pengaruh Langsung Terhadap Y Pengaruh Tidak Langsung Melalui X 1.1 X 1.2 X 1.3 R 2 YX1.1,...YX1.5 t hitung t Tabel Sig Keputusan X Ho ditolak X ,000 Ho ditolak X Ho ditolak R

40 133 Pengujian hipotesis melalui nilai signifikansi dan uji-t menghasilkan penolakan terhadap Ho, karena nilai signifikasi lebih kecil dibandingkan dengan 0,05. Hal tersebut berarti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara demand based pricing methods yang terdiri dari buyer based pricing (X1), psychological pricing (X2), dan negotiation (X3) terhadap keputusan penggunaan (Y). Demand based pricing methods yang paling tinggi pengaruhnya terhadap keputusan penggunaan adalah negotiation yang berpengaruh secara langsung yaitu sebesar 27.2%, pengaruh tidak langsung melalui buyer based pricing sebesar 6.3%, dan melalui psychological pricing sebesar 10%. Hal ini dikarenakan tamu yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung ini merupakan tamu bisnis. Tamu bisnis ini cenderung berkelompok dalam artian mereka datang dengan bergerombol, oleh karena itu tamu bisnis ini memiliki target dan budgetnya masing-masing. Dengan sub variabel negotiation inilah tamu merasakan pelayanan yang baik dengan kerjasama yang baik pula seperti yang dikatakan oleh Zeithaml (2009:524), menentukan harga berdasasarkan perspektif konsumen memberikan nilai terhadap sebuah harga produk baik dari segi kualitas maupun manfaat yang dirasakan konsumen Pengaruh Secara Simultan Penolakan terhadap Ho didukung dengan fakta yang ada di lapangan bahwa demand based pricing methods yang dilakukan oleh pihak Hotel Bumi Asih Jaya Bandung merupakan strategi yang ditekankan oleh pihak Hotel Bumi

41 134 Asih Jaya Bandung guna meningkatkan keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Berdasarkan hasil perhitungan di atas dapat diketahui bahwa pengaruh demand based pricing methods terhadap Keputusan penggunaan adalah sebesar Sedangkan koefisien jalur variabel lain di luar variabel demand based pricing methods yang terdiri dari buyer based pricing, psychological pricing, dan negotiation ditentukan melalui: P Z = 2 1 R Y ( X1.,.... X 4) = Hal tersebut berarti bahwa X 1.1 sampai X 1.3 bersama-sama mempengaruhi keputusan menginap sebesar 85.3% dan sisanya sebesar (0.383) 2 x 100% = 14.7 % dipengaruhi faktor lain yang tidak masuk ke dalam penelitian ini. Berdasarkan hasil analisis tersebut di atas sesuai dengan gambaran umum mengenai demand based pricing methods (X) yang terdiri dari 3 sub variabel yaitu buyer based pricing (X 1.1 ), psychological pricing (X 1.2 ), dan negotiation (X 1.3 ), terhadap keputusan penggunaan (Y). negotiation-lah yang memiliki pengaruh yang paling besar Pengaruh Secara Parsial Demand based pricing methods yang paling tinggi pengaruhnya terhadap keputusan penggunaan adalah negotiation yang berpengaruh secara langsung yaitu sebesar 27.2%, pengaruh tidak langsung melalui buyer based pricing 6.3%, dan melalui psychological pricing sebesar 10%. Hal ini dikarenakan dengan adanya negotiation memberikan nilai yang lebih pada sebuah produk yang akan

42 135 dibeli oleh konsumen, dengan menentukan harga dengan kesepakatan bersama antara pihak hotel dengan pihak konsumen, akan memberikan rasa kepercayaan dan rasa keyakinan pula terhadap yang dirasakan oleh konsumen dan akan terjalin hubungan yang baik antara pihak hotel dengan tamunya. 4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian Temuan Penelitian Bersifat Teoritik 1. Berdasarkan temuan di atas penulis memperkuat konsep demand based pricing methods yang dikemukakan oleh Simon Hudson (2008:191) 2. Berdasarkan temuan di atas penulis memperkuat konsep keputusan pembelian yang dikemukakan oleh Achmad Buchory (2010:75) 3. Demand based pricing methods memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan penggunaan meeting package tamu di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Dengan demikinan temuan penulis mengukuhkan berbagai premis yang dikemukakan Ali Hasan (2009), Fandy Tjiptono (2009), Simon Hudson (2008), Zeithaml (2009), Eric T. Anderson and Duncan (2009:150), dan Compeau dalam Solomon (2011:95) Temuan Penelitian Bersifat Empirik 1. Pelaksanaan demand based pricing methods di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung meliputi buyer based pricing, psychological pricing, dan negotiation. Berdasarkan faktor pembentuk tersebut, negotiation merupakan faktor paling tinggi dalam meningkatkan keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Selanjutnya adalah buyer based pricing dan psychological pricing.

43 keputusan penggunaan meeting package terbentuk melalui spesifikasi produk, waktu penggunaan, jumlah penggunaan, metode pembayaran dan pemilihan saluran distribusi. Dari beberapa faktor pembentuk tersebut, Faktor keputusan penggunaan meeting package yang paling besar adalah pemilihan saluran distribusi dalam hal ini dikarenakan lokasi, aksesbilitas, dan pelayanan metode pembayaran yang memudahkan tamu bisnis lebih memilih Hotel Bumi Asih Jaya Bandung menjadi salah satu pilihannya. 3. Demand based pricing methods merupakan hal yang dilaksanakan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dengan tujuan untuk memberikan harga yang pas dengan harapan dapat memberikan kepuasan dan penggunaan ulang bagi tamu biisnis yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Pengaruh secara simultan sebesar 85.3% sedangkan pengaruh tidak langsung parsial untuk buyer based pricing sebesar 14%, psychological pricing sebesar 28.1%, dan negotiation sebesar 43.2%. Berdasarkan temuan hasil penelitian tersebut, maka diyakini hasil penelitian ini diyakini mampu memberikan sumbangan ilmiah bagi pengembangan ilmu pemasaran pariwisata, khususnya mengenai demand based pricing methods dalam dunia perhotelan, sekaligus mengukuhkan teori sebelumnya dan memodifikasi teori yang ada menjadi suatu penelitian yang memberikan pengaruh cukup besar pada keputusan penggunaan, dan memperjelas bahwa pelaksanaan demand based pricing methods merupakan faktor yang efektif bagi suatu perusahaan sebagai alternatif strategi guna meningkatkan keputusan penggunaan meeting package yang merupakan tujuan dari perusahaan.