BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN

Transkripsi

1 45 BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil PT Elnusa Petrofin Sejarah PT Elnusa Petrofin PT Elnusa Petrofin tergabung dalam PT Elnusa Tbk, anak perusahaan PT Pertamina (Persero). PT Elnusa Petrofin berawal dari sebuah divisi di PT Elnusa yang bernama divisi Patra Niaga Elnusa. Pada Agustus 1995, divisi Patra Niaga Elnusa ditunjuk sebagai distributor Super TT, dimana sebelumnya telah memproduksi Premix pada tahun Pada tahun 1998, Divisi Patra Niaga Elnusa dirubah namanya dan untuk seterusnya dibentuk perusahaan yang bernama PT Elnusa Petrofin yang bergerak dalam bidang usaha Industri Hilir MIGAS. Pada tanggal 1 Oktober 1997, dengan dikukuhkan surat keputusan Direktur Utama PT Elnusa No. 144/EN/KPTS/1997, PT Elnusa Petrofin diubah menjadi perusahaan yang menangani kegiatan distribusi BBMK (Bahan Bakar Minyak Khusus). Dan pada tahun 1999, PT Elnusa Petrofin mengembangkan bisnis ke distribusi aditif BBM, keagenan Pelumas Pertamina, Transportasi BBM, dan Manajemen SPBU. Perjalanan bisnis telah membawa banyak perubahan dalam internal perusahaan salah satunya pencabutan hak distribusi BBMK tersebut selama ini yang merupakan tulang punggung perusahaan. Maka mulai tahun 2005, PT Elnusa Petrofin bertumpu pada empat pilar bisnis yaitu : Ritel SPBU, Trading (BBM Industri &

2 46 Marine, Commodity Chemical dan Speciality Chemical), Depo (Instalasi dan Storage) serta Transportasi. Untuk menunjang kegiatan bisnisnya, PT Elnusa Petrofin telah memiliki izin Niaga umum untuk perdagangan dan distribusi BBM, izin penimbunan BBM dan izin Transportasi Darat BBM. Sedangkan untuk operasionalnya, PT Elnusa Petrofin telah memiliki Sistem Manajemen Mutu yang sesuai dengan Standar Internasional ISO 9001:2000, ISO 14001:2004 dan sertifikasi OHSAS 18001:1999. Selain itu, sistem manajemen informasi PT Elnusa Petrofin saat ini menggunakan Stock and Sales Monitoring System (SMS) dan SAP untuk manajemen administrasi keuangannya dan material management. Gambar 4.1 Lingkup Bisnis PT Elnusa Petrofin

3 Struktur Organisasi PT Elnusa Petrofin Gambar 4.2 Struktur Organisasi PT Elnusa Petrofin 4.2 Visi PT Elnusa Petrofin Visi yang dibangun PT Elnusa Petrofin berdasarkan kompetensi perusahaan dan peluang pasar yang terus berubah adalah :

4 48 Menjadi Perusahaan Terkemuka dalam Bisnis Produk/Jasa Minyak dan Gas di Indonesia Arti kata terkemuka disini adalah : 1. Sebagai pemasar (marketer) dan distribusi MIGAS berkelas dunia di Indonesia. 2. Kualitas pelayanan (service quality) yang prima. 3. Memberikan keuntungan (profit) bagi stakeholders. Visi diatas dicapai melalui optimalisasi fungsi-fungsi yang ada di perusahaan, baik itu fungsi strategis maupun fungsi operasional yang menunjang fungsi bisnis PT Elnusa Petrofin. 4.3 Misi PT Elnusa Petrofin Misi dari perusahaan adalah : 1. Melakukan usaha di bidang penyediaan, pemasaran, peyimpanan dan distribusi khususnya untuk produk dan jasa minyak dan gas di Indonesia. 2. Memberi layanan yang prima dan kompetitif kepada pelanggan. 3. Memaksimalkan stakeholder values.

5 49 Dalam mewujudkan visi dan misi tersebut, nilai-nilai yang dibangun dan dikembangkan akan selalu berlandaskan pada Continues quality improvement for a better change yaitu : 1. Integritas (Integrity) Konsistensi pada prinsip kejujuran dan kebenaran 2. Orientasi pada kepuasan pelanggan (Customer Focused) Fokus pada kepuasan pelanggan dan berkomitmen untuk memberikan layanan terbaik bagi customer 3. Growth dan profit Pertumbuhan skala usaha yang disertai pertumbuhan laba 4. Team work Membangun kerjasama dalam tim yang terdiri dari pemimpin dan karyawan yang terampil dan profesional 5. Tanggung jawab sosial (Social Responsibility) Kontribusi pada masyarakat sekitar wilayah operasi perusahaan sebagai wujud tanggung jawab sosial perusahaan.

6 Overview Industri Hlir Migas Industri downstream (hilir migas) adalah seluruh kegiatan yang berkaitan dengan aktifitas pengolahan dan pemasaran produk kilang (unit pengolahan) mulai dari produk tersebut diproses di unit pengolahan hingga sampai di kosumen akhir. Produk tersebut berasal dari kilang minyak Pertamina yang tersebar di beberapa tempat di Indonesia dan sebagian dari impor. Gambar 4.3 Blueprint Pengelolaan Energi Nasional

7 51 Produk kilang tersebut dapat dikelompokkan menjadi 2 kelompok besar yaitu: 1. Bahan Bakar Minyak (Fuel), terdiri atas : BBM Umum, tergolong dalam Public Service Obligation (PSO) yang harganya ditetapkan dengan Keppres, seperti Premium, Solar dan Minyak Tanah. BBM Khusus, yang harganya tidak diatur oleh Pemerintah, seperti Pertamax, Pertamax Plus, Avtur dan produk BBM yang dikeluarkan oleh produsen Niaga BBM. 2. Non Bahan Bakar Minyak (Non Fuel), seperti asphll, solvent, paraffin, wax, dll. Adapun karakteristik Industri Hlir Migas adalah : Produk, BBM merupakan produk strategis dalam kehidupan masyarakat yang berdampak kepada kegiatan ekonomi masyarakat di saat ini maupun di masa depan terutama di kota-kota besar. Margin, relatif kecil sehingga untuk optimalisasi keuntungan pebisnis harus bermain di volume penjualan yang besar. Outlet, penjualan BBM dilakukan di outlet/tempat khusus karena memerlukan persyaratan safety sifat BBM yang flammable sehingga beresiko tinggi. Pasar, hingga saat ini Pertamina masih menjadi pemain utama di industri ini. Sejak november 2005 dengan adanya amanat UU No, 22 tahun 2001 tentang

8 52 MIGAS, mulai masuk pemain-pemain baru, asing dan lokal sehingga pasar menajdi multi buyer/multi seller. Harga, saat ini harga jual BBM ditentukan oleh mekanisme pasar, kecuali untuk produk PSO. Heavily Regulated, industri migas di Indonesia ditentukan atau dipengaruhi oleh regulasi atau kebijakan Pemerintah dan Pertamina. 4.5 Deskripsi kasus PT Elnusa Petrofin bertumpu kepada 4 pilar bisnis yaitu Ritel Bahan Bakar, Trading, Transportasi dan Depo. Salah satu pilar bisnis yang sedang berkembang saat ini adalah Divisi Trading yaitu Niaga BBM Industri & Marine. Karena divisi Niaga BBM Industri & Marine tersebut lebih dikenal oleh masyarakat dan merupakan bisnis yang menjanjikan. Niaga BBM Industri & Marine relatif baru bagi PT Elnusa Petrofin, dimulai pada bulan Agustus 2008 dengan diperolehnya Keagenan Khusus BBM Industri dan Keagenan BBM Industri Eceran dari PT Pertamina (Persero). PT Elnusa Petrofin bertindak sebagai Complementary Partner bagi PT Pertamina (Persero) untuk menyukseskan program Win Back Pertamina. PT Elnusa Petrofin akan memasok kebutuhan BBM Industri di pasar-pasar yang tidak terpenuhi oleh PT Pertamina (Persero). Produk BBM yang diniagakan adalah BBM Non-Subsidi jenis High Speed Diesel (HSD), Marine Fuel Oil (MFO) dan Industrial Diesel Oil (IDO). Terkait status

9 53 PT Elnusa Petrofin sebagai Agen PT Pertmina (Persero), maka selama ini BBM yang diniagakan adalah milik PT Pertamina (Persero). Sehubungan dengan baru berdirinya divisi Niaga BBM Industri & Marine pada tahun 2008, maka belum begitu banyak perkembangan yang dapat dilihat, Karena PT Elnusa Petrofin baru saja memulai untuk mengembangkannya. Semua itu dapat dilihat pada system administrasi nya yang masih kurang baik dan sumber daya manusianya yang masih terbatas. Berjalan dengan waktu, di tahun 2009 PT Elnusa Petrofin dapat mengejar ketinggalannya, semua itu dikarenakan adanya perkembangan yang cukup signifikan dari tahun 2008 ke tahun 2009, maka menyebabkan divisi Niaga BBM Industri & Marine itu sendiri mendapatkan tantangan yang luar biasa dan menimbulkan permasalahan-permasalahan yang baru. Permasalahannya tersebut muncul seiring dengan terus berkembangnya bisnis BBM Industri, dan permasalahannya dapat dilihat dari SDM yang terbatas, pencatatan administrasi yang tidak teratur, sehingga tidak sama pencatatan dalam system keuangannya. Memasuki tahun 2010, perkembangan divisi BBM Industri & Marine sudah cukup stabil dari tahun 2009, akan tetapi divisi BBM Industri & Marine mengalami permasalahan yang baru, padahal sumber manusia sudah tersedia diikuti dengan system administrasi yang sudah cukup baik. Permasalahan muncul pada saat adanya kebijakan dari PT Pertamina (Persero) yang mengatur mengenai system pembayaran kredit yang sebelumnya diberikan dalam jangka waktu 40 hari berubah menjadi 14 hari. Hal tersebut mengakibatkan cash flow yang tidak dapat dikejar, karena PT Elnusa Petrofin memberikan system waktu pembayaran kredit untuk para

10 54 customernya adalah dengan tenggat waktu 30 hari. Oleh karena itulah, cash flow yang terjadi pada divisi BBM Industri & Marine mengalami kesulitan dan menimbulkan A/R (piutang) yang cukup tinggi bersamaan dengan muculnya A/P (utang) kepada PT Pertamina (Persero). Permasalahan lainnya adalah diskon yang diberikan PT Pertamina (Persero) kepada PT Elnusa Petrofin dalam membeli BBM diturunkan oleh PT Pertamina (Persero), sehingga mengakibatkan tidak sedikit customer yang pindah dan agen-agen yang pergi ke competitor yang menawarkan harga yang lebih murah. Tetapi pada pertengahan tahun 2010, PT Pertamina (Persero) telah mengeluarkan ijin bagi PT Elnusa Petrofin untuk menggunakan sources BBM di luar dari PT Pertamina (Persero), maka dari itulah PT Elnusa Petrofin mulai membeli BBM dari pihak lain, salah satunya adalah melalui PT Tri Wahana Universal. Serta system administrasi untuk divisi BBM Industri mulai membaik sejak dipasangkannya system SAP untuk memonitor penjualan BBM di divisi BBM Industri itu sendiri Oleh karena itu lah keadaan mulai membaik di akhir tahun Diketahui bahwa PT Elnusa Petrofin adalah pemegang Keagenan Khusus BBM Industri dan Keagenan BBM Industri Eceran untuk wilayah pemasaran seluruh Indonesia. Dengan mengembangkan sinergi dan pemberdayaan Project Offier PT Elnusa Petrofin yang tersebar hampir di seluruh Indonesia, sub-divisi Niaga BBM Industri telah berhasil memperluas jaringan pemasarannya, disamping direct selling ke End User. Dan untuk lebih mengoptimalkan kegiatan marketingnya, PT Elnusa Petrofin juga merujuk agen pemasaran di daerah-daerah.

11 55 Area pemasaran yang telah dikelola meliputi : Area Barat Area 1 : Sumatera Area 2 : Jabodetabek Area 3 : Jawa Barat Area Tengah Area 1 : Jawa Tengah Area 2 : Jawa Timur Area 3 : Balinus Area Timur Area 1 : Kalimantan Area 2 : Sulawesi Area 3 : Ambon Area 4 : Papua Gambar 4.4 Wilayah Kerja

12 56 Pasar pertama yang dikelola adalah internal Elnusa Group, dengan memasok kebutuhan BBM di wilayah kerja divisi GSC dan EWS yang berada di Pulau Sumatera dan Pulau Papua. Disamping pasar Elnusa Group, PT Elnusa Petrofin juga telah memasok BBM ke Industri-industri di wilayah Jabodetabek dan Jawa Tengah. Sedangkan untuk pasar ritel, PT Elnusa Petrofin telah memasok BBM ke instansi perkantoran, mall-mall dan industri di wilayah Jakarta dan Surabaya. Pelanggan yang dikelola oleh divisi BBM Industri adalah Industri dan Marine. Akan tetapi sejalanya waktu juga, SDM yang diperlukan tersedia secara perlahan-lahan, hal ini dapat dilihat dengan sudah teraturnya struktur organisasi yang dibuat oleh perusahaan untuk terus mengembangkan divisi BBM Industri PT Elnusa Petrofin. Gambar 4.5 Struktur Organisasi Divisi BBM Industri & Marine

13 57 Market Share BBM Industri merupakan bisnis menjanjikan di sektor wholesaler. Kebutuhan BBM Industri nasional diperkirakan berkisar juta KL per tahun. Kebutuhan tersebut hanya merupakan kebutuhan dari minyak solar saja, belum termasuk minyak diesel dan minyak bakar. Dari total kebutuhan minyak solar yang sebesar juta KL per tahun, kebutuhan di Pulau Jawa sekitar juta KL per tahun dan di luar Pulau Jawa sekitar 5-7 juta KL per tahun. Kebutuhan di pulau Jawa sendiri dapat dirinci menjadi 11,50 juta KL di Jawa Barat, 1,25 juta KL di Jawa Tengah dan 2,54 juta KL di jawa Timur. Dalam pemasaran BBM, disamping direct selling ke end user, PT Pertamina (Persero) juga menunjuk agen-agen yang tersebar di seluruh Indonesia. Dan PT Elnusa Petrofin adalah salah satu agen PT Pertamina (Persero), begitu juga dengan Patra Niaga yang merupakan anak perusahaan PT Pertamina (Persero). Dari total pasar 21 juta KL, 18,99 juta KL adalah pasar milik PT Pertamina (Persero) beserta agen-agen langsung PT Pertamina (Persero). Sisanya 0,12 juta KL pasar PT Elnusa Petrofin, 0,84 juta KL pasar Patra Niaga dan 1,05 juta KL pasar Petronas, Shell dan AKR.

14 58 5,0% 0,6% 4,0% Pertamina Patra Niaga PT Elnusa Petrofin Shell, Petronas, AKR 90,4% Gambar 4.6 Market Share BBM Keekonomian 4.6 Analisa PESTEL Faktor Sosial Kegiatan usaha PT Elnusa Petrofin yang mayoritas menangani produk-produk BBM sangat dekat dengan masyarakat selaku konsumen pemakai sehingga kondisi social masyarakat sangat mempengaruhi operasional perusahaan. Dalam lingkungan masyarakat yang menjanjikan rasa aman, kegiatan ekonomi masyarakat akan senantiasa tumbuh dan berkembang. Sebaliknya dalam kondisi social dan keamanan yang kurang menentu, masyarakat akan menunda dan mengurangi kegiatan ekonomi dan mobilitasnya. Hal ini secara langsung akan menurunkan konsumsi BBM masyarakat.

15 59 Dengan pesatnya pertumbuhan populasi kendaraan bermotor dan perusahaan-perusahaan yang membutuhkan BBM, maka secara langsung akan meningkatkan konsumsi BBM. Dimana sector industry sekarang ini juga sangat pesat pertumbuhannya tahun ke tahun. Berdasarkan data dari Departemen Energi dan Sumber Daya Mineral, konsumsi BBM Nasional untuk tahun dapat dilihat pada table berikut. Tabel 4.1 Konsumsi BBM Nasional Jenis BBM (Aktual) (Aktual) (Aktual) (Aktual) (Proyeksi) (Proyeksi) Avgas 3.390, , , , ,00 Avtur , , , , ,00 Minyak Bakar , , , , , ,00 Minyak Diesel , , , ,747, , ,00 Minyak Solar , , , , , ,00 Minyak Tanah , , , , , ,00 Premium , , , , , ,00 Total , , , , , ,00 Pemakai energy terbesar adalah sector transportasi, 60 % dari total konsumsi BBM nasional. Di urutan kedua adalah sector industry dan Rumah tangga yaitu 15% dan terakhir ada listrik sebesar 10%.

16 60 Listrik 10% Rumah Tangga 15% Industri 15% Transportasi 60% Gambar 4.7 Konsumsi BBM Per Sektor Faktor Teknologi Perkembangan teknologi saat ini tumbuh dengan pesat, termasuk di Industri Hilir Migas. Teknologi membantu perusahaan dalam mengefisienkan penggunaan sumber dayanya dan mengefektifkan semua langkah usaha yang diambil. Saat ini PT Elnusa Petrofin telah mengaplikasikan perkembangan teknologi untuk memicu kinerjanya. Karena dengan adanya penggunaan teknologi tersebut maka kebutuhan BBM pasti akan lebih stabil, bisa dibilang jika tidak ada pertumbuhan dan penggunaan BBM tersebut lama-lama akan habis. Dengan peningkatan teknologi maka secara langsung industry-industri juga mengalami peningkatan dalam kebutuhannya dan perkembangan

17 61 usahanya, sehingga industry-industri yang baru maupun yang sudah lama tersebut akan lebih banyak membutuhkan BBM Faktor Ekonomi Dengan semakin membaiknya kondisi perekonomian di Indonesia secara langsung memberikan pengaruh terhadap peningkatan pertumbuhan perekonomian masyarakat. Dalam RAPBN tahun 2010, pemerintah mengasumsikan laju pertumbuhan di nilai 6 % dan PT Elnusa Petrofin mengasumsikan di nilai 6,3 %. Untuk lima tahun kedepan diperkirakan bahwa laju pertumbuhan ekonomi berkisar antara 5,4 7,0 %. Bisa dilihat bahwa dengan adanya pertumbuhan ekonomi yang mengakibatkan pertumbuhan industry-indsutri yang baru sehingga bisa menampung banyaknya tenaga kerja- tenaga kerja yang baru untuk sector hilir migas, serta meningkatkan kesejahteraan masyarakat. Hal tersebut sangat didukung oleh Pemerintah sebagai salah satu upaya pemulihan ekonomi.

18 ,7 5,5 6,3 6, P Grafik 4.1 Pertumbuhan Ekonomi (%) Faktor Ekologi Lingkungan mempunyai peranan yang cukup penting dalam industri hilir migas, walaupun tidak sepenting untuk di industri hulu migas. Akan tetapi dalam penyaluran dan peyimpanan serta pendistribusian BBM, perusahaan perlu memperhatikan aspek lingkungan, apakah dalam prosesnya merusak lingkungan atau mengganggu lingkungan. Tetapi dalam kenyataannya, proses pendistribusian dan supply BBM yang dijalankan oleh PT Elnusa Petrofin tidak mengganggu lingkungan, karena dari proses pengambilan BBM sampai dengan jatuh di tangan end user (customer), semua proses tersebut sudah sesuai dengan AMDAL serta aturan-aturan dari Dirjen Migas, sehingga tidak akan merusak ataupun mengganggu lingkungan.

19 Faktor Politik dan Legal Ketidakkonsistenan kebijakan PT Pertamina (Persero) sering memberikan dampak terhadap ketidakpastian iklim bisnis. Ketidakkonsistenan kebijakan salah satunya disebabkan oleh pergantian jabatan dari pimpinan PT Pertamina (Persero), dimana kebijakan dari pejabat lama yang telah dijalankan tidak diadopsi oleh pejabat baru. Pembuat rencana jangka panjang perusahaan rata-rata diproyeksikan untuk 5 tahun, namun masa akhir dari pejabat di PT Pertamina (Persero) berkisar 3 tahun sehingga kemungkinan asumsi dan proyeksi yang telah dibuat akan berubah sebelum jangka waktu 5 tahun. Sehingga mengakibatkan banyaknya perubahan kebijakan yang terjadi, dimana perusahaan mau tidak mau harus mengikutinya. Pemerintah juga memiliki ketidakkonsistenan kebijakan akibat pergantian Presiden atau Menteri terkait (seperti Menteri ESDM dan Keuangan). Selain itu, katidakkonsistenan kebijakan pemerintah adalah tidak tegasnya Pemerintah dalam menjalankan kebijakan yang telah dibuat. Hal ini memberikan rasa tidak nyaman bagi investor dan pelaku bisnis di industry hilir migas. Dalam industri hilir migas ada beberapa regulasi yang relative baru diberlakukan dan berpotensi mepengaruhi kegiatan bisnis tersebut, yaitu :

20 64 Regulasi Migas : UU No. 22 tahun 2001 jo. UU No. 30 tahun 2007 Regulasi Anti Monopoli : UU No. 5 tahun 1999 Regulasi Perlindungan Konsumen : UU No. 8 tahun 1999 Regulasi Otonomi Daerah : UU No. 22 tahun 1999 jo. UU No. 25 tahun 1999 Jika dilihat dari hasil analisa lingkungan industri untuk divisi BBM Industri ini, maka dapat disimpulkan bahwa dari sisi sosial supply BBM memang dibutuhkan oleh masyarakat, hal ini dilihat dari konsumsi BBM per tahun yang terus bertambah dan bertambahnya pula industri-industri yang membutuhkan BBM, terlebih lagi dengan adanya sistem teknologi yang semakin berkembang dari tahun ke tahun, dimana kita ketahui bahwa teknologi yang semakin canggih yang digunakan oleh suatu industri untuk kegiatan operasionalnya akan mengakibatkan semakin bertambahnya kebutuhan BBM. Dengan pertumbuhan perekonomian pula maka pertumbuhan BBM juga akan terus bertumbuh sejalannya dengan pertumbuhan ekonomi, karena industri-industri yang baru muncul akan membutuhkan tenaga kerja yang baru sehingga akan meningkatkan pertumbuhan ekonomi itu sendiri, akan tetapi di industri hilir migas mau tidak mau akan tetap berjalan, karena kita ketahui bahwa BBM merupakan kebutuhan yang selalu dibutuhkan, didukung pula dengan kebijakan pemerintah yang mengatur dengan baik perkembangan supply BBM di Indonesia, meskipun terdapat beberapa ketidakkonsistenan pemerintah itu sendiri.

21 Analisa Five Forces Medium High High High Low Gambar 4.8 Five Forces Divisi BBM Industri & Marine Threat of New Entrants Diketahui bahwa kebutuhan akan BBM bisa dibilang terbatas, sedangkan permintaan akan BBM tersebut bisa dibilang tinggi dan tidak semua perusahaan bisa mensupply BBM yang dibutuhkan oleh industri-industri. Perusahaan-perusahaan yang mensupply BBM adalah pemain yang sudah lama bergerak dibidangnya dan rata-rata sudah dipenuhi oleh perusahaan yang ada seperti PT Pertamina (Persero) itu sendiri, Patra Niaga, Shell, Petronas, AKR dan tentu saja PT Elnusa Petrofin. Oleh karena itu akan sedikit susah bagi pendatang baru untuk

22 66 masuk ke dalam pasar yang rata-rata sudah dikuasai oleh perusahaanperushaan besar tersebut. Dan juga harga untuk BBM merupakan harga yang sudah ditetapkan/diberikan, sehingga bagi pendatang baru akan susah menetapkan harga yang sesuai dan tidak bisa berebut pasar-pasar yang ada karena harga BBM yang rata-rata hampir sama. Akan tetapi apabila pendatang baru tersebut sudah memiliki supplier tersendiri dan supplier tersebut sudah memiliki nama yang besar dan pasar yang akan dituju, ada kemungkinan akan dapat masuk dengan mudah dan bersaing dengan pemain-pemain lama. Seperti contohnya Total yang berasal dari Perancis, masuk ke Indonesia dan sudah langsung memiliki pasar dan menjadi salah satu kompetitor yang menjanjikan juga. Sehingga bisa dibilang bahwa kekuatan terhadap ancaman pendatang baru berada di tengah-tengah Bargaining power of Buyers/Customers PT Elnusa Petrofin bisa dibilang sudah cukup memiliki banyak customer, diantara nya adalah industri-indusri perkapalan, perikanan, maupun pabrik-pabrik yang membutuhkan BBM untuk menjalankan kegiatan operasionalnya. Dan cukup diketahui bahwa produk BBM bukan lah merupakan suatu produk yang unik, melainkan cukup banyak yang dapat menyediakannya tidak hanya PT Elnusa Petrofin saja tetapi para kompetitor juga. Oleh karena itu para customer

23 67 memiliki banyak pilihan untuk bebas memilih mengambil BBM dari mana saja dan tidak hanya mengambil BBM dari PT Elnusa Pertrofin, tetapi dari kompetitor-kompetitor lainnya. Sehingga menempatkan posisi customer di tingkat yang cukup tinggi, karena mereka dapat berpindah sesuai dengan pilihan mereka Threat of Substitues PT Elnusa Petrofin adalah perusahaan yang bergerak di bidang hilir MIGAS, dimana mensupply produk-produk BBM jenis Solar/HSD, Minyak Bakar/MFO dan IDO yang banyak dibutuhkan oleh industri-industri manapun. Sedangkan hampir semua perusahaan membutuhkan BBM untuk menjalankan usahanya, seperti pabrikpabrik yang membutuhkan Solar/HSD untuk menjalankan mesinmesinnya, kapal-kapal yang membutuhkan Minyak Bakar/MFO sebagai bahan bakar utamanya, dan hal-hal lain yang bagi perusahaan atau industri manapun pasti akan membutuhkan BBM. Sedangkan untuk memperoleh BBM itu tidak mudah, terutama bagi industri-industri yang berada di daerah-daerah terpencil, oleh karena itulah PT Pertamina (Persero) memiliki depo-depo di seluruh wilayah indonesia, mau yang terpencil ataupun tidak, dan PT Elnusa Petrofin mempunyai akses untuk menjual BBM-BBM tersebut karena kerjasama nya dengan PT Pertamina (Persero). Bisa dibilang BBM

24 68 adalah salah satu tools yang sangat dibutuhkan dan banyak yang bergantung terhadap produk BBM tersebut, terutama bagi industriindustri. Oleh karena itu lah, pada saat ini sangat kecil kemungkinannya atau bahkan tidak ada produk pengganti BBM, karena tidak ada yang bisa menggantikan BBM sebagai salah satu produk yang memang dibutuhkan oleh industry-industri dalam menjalankan kegiatan operasionalnya. Produk pengganti BBM sebagai sumber energi antara lain adalah gas, batu bara dan panas bumi. Tetapi untuk penggantian dari BBM ke jenis sumber energy yang lain tidak mudah dan cukup mahal. Artinya kebutuhan akan BBM tidak mudah digantikan oleh jenis sumber energi lain Bargaining power of Suppliers Tidak banyak source BBM di Indonesia karena produksi BBM masih didominasi oleh PT Pertamina (Persero), oleh karena itulah supplier disini sudah pasti adalah PT Pertamina (Persero), karena PT Elnusa Petrofin hanya mengambil BBM dari PT Pertamina (Persero), dimana kita ketahui bahwa PT Pertamina (Persero) adalah market leader dan produsen terbesar serta dominan untuk seluruh wilayah Indonesia. Tidak banyak supplier-supplier yang potensial lainnya, hanya sebagian kecil saja seperti salah satu yang juga diambil oleh PT

25 69 Elnusa Petrofin adalah melalui PT Tri Wahana Universal yang juga menyediakan kebutuhan BBM. Akan tetapi bisa dibilang cukup mudah bagi para supplier untuk masuk ke dalam bisnis BBM Industri ini untuk menjual secara langsung kepada customer, ataupun menjadi kompetitor secara langsung. Oleh karena itulah supplier memiliki posisi yang cukup tinggi untuk industri Niaga BBM ini Rivalry among competitors Perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang supply BBM tidaklah sedikit, karena banyak terdapat kompetitor bagi PT Elnusa Petrofin dan sangat jelas apabila dilihat di market share bahwa market leader nya adalah PT Pertamina (Persero) dengan menguasai pasar hampir 91,4%, dan walaupun PT Elnusa Petrofin mempunyai keuntungan sebagai salah satu anak perusahaan PT Pertamina (Persero) dan merupakan agen dari PT Pertamina (Persero) itu sendiri hanya menguasai pasar sebesar 0,6 %. Sedangkan untuk kompetitor lainnya memiliki pasar yang lebih tinggi dengan nilai pasar sebesar 8 %. Oleh karena itu lah untuk persaingan diantara kompetitor sangat tinggi, hal ini dikarenakan PT Pertamina (Persero) juga mempunyai agen-agen yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia dan

26 70 pasar yang dimiliki oleh PT Elnusa Petrofin masih berada di bawah para kompetitornya yaitu Patra Niaga, Petronas, Shell dan AKR. Dan juga didasarkan pada sifat produknya yang umum mengakibatkan loyalty tidak menjadi dasar pertimbangan dari customer unuk melakukan pembelian tetapi lebih kepada pertimbangan harga. Dari hasil analisa menggunakan pendekatan five forces terlihat bahwa industri hilir migas memang terus berkembang dan begitu pula untuk bisnis BBM Industri itu sendiri. Akan tetapi jika ditelusuri lebih dalam, bisnis BBM Industri bagi PT Elnusa Petrofin merupakan bisnis yang customernya tidak loyal terhadap produk yang ditawarkan, karena customer mempunyai posisi tawar yang cukup tinggi begitu pula dengan supplier PT Pertamina (Persero) yang mempunyai posisi tawar yang tinggi, bersamaan dengan persaingan dengan kompetitor yang cukup ketat karena balik lagi kepada pernyataan bahwa customer tidak loyal terhadap produk yang ditawarkan, sehingga mengakibatkan PT Elnusa Petrofin harus lebih keras dalam menghadapi para kompetitornya. Meskipun tantangan yang dihadapi bagi divisi BBM industri ini cukup berat, tetapi dengan adanya strategi-strategi yang tepat untuk dijalankan, maka perusahaan akan bisa menghadapi nya dan bersaing dengan para kompetitornya, karena hal ini dilihat dari produk BBM yang ditawarkan dimana tidak ada yang dapat menggantikan nya dan hanya PT Elnusa Petrofin beserta kompetitornya lah yang dapat menyediakan produk tersebut.

27 Analisa SWOT Strength (Kekuatan) 1. Pemegang Izin Niaga Umum, Agen Khusus dan Agen Eceran Pertamina PT Elnusa Petrofin telah memiliki Izin Usaha Niaga Umum No K/24/DJM.O/2005 yang dikeluarkan oleh Departemen Energi dan Sumber Daya Mineral Republik Indonesia Keputusan Direktur Jenderal Minyak dan Gas Bumi, oleh karena itulah menjadi keuntungan bagi PT Elnusa Petrofin dalam menjalankan bisnis niaga BBM industry nya. Karena untuk bisa mendapatkan Izin Niaga Umum tersebut dari Dirjen Migas tidaklah mudah, diperlukan waktu dan proses yang panjang serta jaminan akan bisnis yang dijanjikan, masih banyak perusahaan-perusahaan yang belum memiliki izin niaga umum tersebut, sehingga masih ada yang mengatasnamakan PT Elnusa Petrofin, sehingga hal itulah yang menjadi keuntungan bagi PT Elnusa Petrofin. 2. Dapat melayani melalui hampir seluruh depo PT Pertamina (Persero) PT Elnusa Petrofin mempunyai keuntungan dengan memperoleh persetujuan wilayah hampir di seluruh depo PT Pertamina (Persero) yaitu di seluruh wilayah Indonesia, PT Elnusa Petrofin melayani

28 72 untuk wilayah mulai dari area bagian Barat, Tengah dan Timur, dimana dapat menguntungkan dalam melakukan penjualan BBM. 3. Hubungan/kedekatan yang baik dengan PT Pertamina (Persero) Sebagai anak dari anak perusahaan PT Pertamina (Persero), PT Elnusa Petrofin memiliki kedekatan dan hubungan yang baik dengan PT Pertamina (Persero), sehingga menjadi keuntungan dalam hal proses penjualan dan pembelian BBM. Dimana diketahui bahwa PT Elnusa Petrofin adalah anak perusahaan dari PT Elnusa Tbk, dan PT Elnusa Tbk adalah merupakan anak perusahaan dari PT Pertamina (Persero). Oleh karena itu PT Elnusa Petrofin memiliki kemudahan-kemudahan dalam menjalankan bisnis nya. 4. Jaminan Supply, kuantitas dan kualitas Diketahui bahwa BBM yang dijual oleh PT Elnusa Petrofin adalah BBM yang diambil dari PT Pertamina (Persero), dimana jaminan supply, kuantitas dan kualitas nya sesuai dengan spesifikasi yang dikeluarkan oleh Direktorat Jenderal Minyak dan Gas Bumi, sehingga sudah dapat dipastikan customer-customer yang akan mengambil BBM dari PT Elnusa Petrofin tidak perlu ragu lagi untuk masalah kuantitas dan kualitas. Karena sampai sekarang pun, tidak pernah satu pun customer yang complain akan jaminan

29 73 supply, kuantitas dan kualitas BBM yang disediakan oleh PT Elnusa Petrofin. 5. Pelayanan ke customer yang cukup baik Sebagai salah satu misi dari PT Elnusa Petrofin adalah dengan memberikan pelayan yang sebaik-baiknya kepada customer, agar customer tetap bertahan dan membeli BBM. Dan juga dibantu dengan marketing-marketing yang dimiliki oleh PT Elnusa Pertrofin yang selalu menjaga hubungan baik dengan para customer dengan tetap memberikan entertaiment serta penghargaanpenghargaan bagi para agen-agen PT Elnusa Petrofin yang mempunyai performa yang bagus dan membantu meningkatkan keuntungan bagi perusahaan. Hal tersebut lah yang membuat para customer serta agen merasa puas dengan hasil kinerja dari divisi BBM Industri & Marine. 6. Mempunyai Representative Office di hampir seluruh wilayah Indonesia Kerjasama dan kedekatan yang baik dengan PT Pertamina (Persero) berhasil membuat PT Elnusa Petrofin diperbolehkan bergabung bersamaan dengan representative office yang dimiliki oleh PT Pertamina (Persero) di hampir seluruh wilayah Indonesia, sehingga

30 74 memudahkan bagi para agen dan customer dalam membeli BBM dan berkoordinasi dengan PT Elnusa Petrofin Weakness (Kelemahan) 1. Kemampuan soft skill yang kurang Bisa dibilang kemampuan soft skill yang dimiliki oleh PT Elnusa Petrofin masih terbilang kurang, hal ini disebabkan masih terbatasnya SDM yang dimiliki karena kita ketahui divisi BBM Industri & Marine PT Elnusa Petrofin masih terbilang baru berkembang sejak tahun Sehingga sedikit menjadi hambatan bagi perusahaan dalam berkompetisi dengan para kompetitor. 2. Sistem administrasi yang belum baik Sejak beridirinya divisi trading BBM Industri & Marine di tahun 2008, sistem administrasi memang merupakan kelemahan bagi PT Elnusa Petrofin, dikarenakan sumber daya manusia nya yang masih terbatas ataupun belum berkembangnya sistem teknologi untuk pengurusan administrasi. Sehingga segala macam pemesanan BBM, pengurusan pembayaran sampai dengan pencatatan masih

31 75 terbilang belum teratur, karena semua masih dikerjakan secara manual oleh orang-orang yang bekerja secara bersamaan. 3. Keterbatasan sarana & fasilitas kerja Yang dimaksud dengan keterbatasan sarana dan fasilitas kerja disini adalah apabila marketing BBM Industri ingin melakukan kunjungan kepada klien dan/atau customer, fasilitas mobil operasional yang masih jarang tersedia, sehingga menyulitkan bagi orang marketing untuk bisa berpergian, hal tersebut juga berlaku apabila marketing ingin berkunjung ke luar kota, akan tetapi dikarenakan lama nya penyediaan fasilitas tersebut, sehingga menyebabkan banyak keterlambatan. 4. Keterbatasan tenaga kerja Karyawan yang dimiliki oleh divisi BBM Industri & Marine masih terbilang sedikit, diantaranya adalah orang-orang marketing yang masih terbatas dan juga orang-orang yang bertugas sebagai supporting. Dikarenakan pertumbuhan divisi BBM Industri & Marine di PT Elnusa Petrofin dari tahun ke tahun semakin naik, oleh karena itulah masih diperlukan adanya tenaga kerja tambahan agar bisa mengejar perkembangan tersebut, sehingga tidak ada lagi karyawan yang

32 76 bekerja sebagai marketing tetapi bekerja juga sebagai supporting, semua sudah harus jelas pembagiannya masingmasing. 5. Keterbatasan financial (modal kerja) Salah satu kelemahannya juga adalah keterbatasan modal kerja yang dimiliki oleh PT Elnusa Petrofin, karena divisi BBM Industri & Marine merupakan bisnis yang baru berkembang. Sehingga mengakibatkan perusahaan untuk meminjam modal kerja kepada bank-bank terlebih dahulu sehingga jalannya bisnis BBM industri maish bisa tetap berjalan, karena modal yang dibutuhkan oleh divisi ini bisa dibilang cukup besar Opportunity (Peluang) 1. Potensi pasar Winback BBM Industri & Marine Pasar winback adalah pasar yang saat ini dikuasai oleh kompetitor non Pertamina. Oleh karena itu PT Elnusa Petrofin diharuskan oleh PT Pertamina (Persero) untuk mengambil pasar-pasar yang dikuasai oleh kompetitor, untuk berpindah ke PT Elnusa Petrofin dan peluang untuk melakukan hal tersebut sangat terbuka lebar. Dikarenakan semakin banyaknya industri yang membutuhkan supply BBM.

33 77 2. Perusahaan perikanan kesulitan mendapatkan supply BBM Perusahaan perikanan yang terdapat di wilayah-wilayah yang sulit untuk dijangkau, mengalami kesulitan dalam mendapatkan supply BBM, oleh karena itulah PT Elnusa Petrofin mempunyai kesempatan untuk mensupply BBM tersebut, dikarenakan PT Elnusa Petrrofin dapat mencapai wilayah-wilayah yang diminta, seperti contohnya PT Elnusa Petrofin sudah memiliki customer di wilayah timur untuk perusahaan perikanan yaitu PT Nippon Suisan sebagai permulaan dan akan terbuka lagi untuk perusahaan perikanan lainnya. 3. PT Pertamina (Persero) butuh dukungan dalam menjaga Market Share di wilayah timur Indonesia Diketahui bahwa untuk mensupply BBM di wilayah timur Indonesia mengalami sedikit kesulitan, oleh karena itu lah PT Elnusa Petrofin diminta bantuan oleh PT Pertamina (Persero) agar market share tetap dijaga dan tidak diambil alih oleh para kompetitor, oleh karena itulah PT Elnusa Petrofin akan masuk ke wilayah timur sebagai pensupply BBM PT Pertamina (Persero).

34 78 4. Kekecewaan customer dengan produk kompetitor Customer yang mengalami kekecewaan terhadap pelayanan, jaminan, kuantitas, kualitas dan/atau pun ketersediaan BBM yang tidak dapat dipenuhi oleh para kompetitor dapat berpindah ke PT Elnusa Petrofin yang siap melayani dengan baik. Sebagaimana sesuai dengan misi yang selalu melayani customer dengan baik sehingga tidak akan mengecewakan customer-customer yang ada, karena PT Elnusa Petrofin memiliki kekuatan-kekuatan sebagaimana sudah dijelaskan diatas tadi. 5. Beberapa Industri, Pertambangan dan Proyek baru Semakin berkembangnya industri-industri di Indonesia, maka akan membutuhkan supply BBM yang banyak, oleh karena itulah terbuka peluang bagi PT Elnusa Petrofin untuk dapat masuk ke perusahaan-perusahaan yang membutuhkan supply BBM tersebut. Dan tidak menutup kemungkinan bagi PT Elnusa Petrofin untuk ikut kedalam tender-tender yang diadakan oleh misalnya PT PLN, PT Pelindo dan lainnya yang membutuhkan supply BBM untuk kegiatan operasionalnya. Karena PT Elnusa Pertrofin diperbolehkan oleh PT Pertamina

35 79 (Persero) untuk ikut bersaing dengan para kompetitor di sistem tender yang terbuka Threat (Ancaman) 1. Harga kompetitor yang dibawah harga PT Pertamina (Persero) Tidak sedikit para kompetitor yang menaruh harga BBM dibawah harga dari PT Pertamina (Persero), dikarenakan persaingan yang cukup kuat sehingga menempatkan para kompetitor menggunakan harga BBM dibawah harga BBM PT Pertamina (Persero), dan hal tersebut akan menjadi ancaman bagi PT Elnusa Petrofin karena customer pasti akan mencari harga yang lebih murah. Sedangkan PT Elnsua Petrofin membeli BBM dari PT Pertamina (Persero) sehingga harus mengikuti harga yang berlaku. 2. Kebijakan PT Pertamina (Persero) yang sering berubah PT Pertamina (Persero) memiliki kebijakan-kebijakan tersendiri dimana PT Elnusa Petrofin mau tidak mau harus mengikuti semua kebijakan yang dikeluarkan. Dan tentunya kebijakan-kebijakan ada yang sekiranya akan menjadi ancaman juga. Seperti yang sudah terjadi, yaitu pada saat diskon yang diberikan oleh PT Pertamina (Persero) dikurangi atau menjadi

36 80 kecil, sehingga menyulitkan bagi PT Elnusa Petrofin untuk dapat bersaing dengan para kompetitor, dan juga kebijakan PT Pertamina (Persero) dalam hal term of payment (sistem pembayaran) yang dimana awalnya PT Pertamina (Persero) memberikan waktu 40 hari dirubah menjadi 14 hari. Perubahan Kebijakan-kebijakan tersebutlah yang menjadi ancaman terbesar bagi perusahaan. 3. Penunjukkan Patra Niaga sebagai penyalur tunggal BBM PT Pertamina (Persero) untuk jumlah pembelian dibawah 750 KL Hal tesebut menjadi ancaman yang sangat kuat bagi PT Elnusa Petrofin, karena kompetitor utama dimana Patra Niaga juga merupakan agen dari PT Pertamina (Persero) mendapatkan penunjukkan dari PT Pertamina yang dapat menguntungkan untuk mereka, karena mereka sebagai penyalur tunggal BBM untuk jumlah pembelian dibawah 750 KL. Sedangkan untuk PT Elnusa Petrofin belum mendapatkan penunjukkan tersebut. 4. Selisih diskon dengan Patra Niaga yang cukup signifikan Perbedaan diskon antara PT Elnusa Petrofin dengan Patra Niaga mencapai 2 %. Dimana harga yang ditawarkan oleh Patra Niaga akan lebih menarik customer untuk membeli di

37 81 mereka. Sehingga menempatkan PT Elnusa Petrofin di kondisi yang kurang aman untuk dapat bersaing dengan Patra Niaga. 5. Beberapa supply point dikurangi Pengambilan BBM yang dilakukan oleh PT Elnusa Petrofin adalah melalui supply-supply point yang dimiliki oleh PT Pertamina (Persero), sehingga memudahkan dalam pengambilan BBM untuk dikirim ke para customer. Akan tetapi sudah ada beberapa supply point yang dikurangi oleh PT Pertamia (Persero), hal ini menyebabkan semakin sulitnya proses pengambilan BBM. Sehingga bisa menjadi ancaman bagi PT Elnusa Petrofin itu sendiri.

38 TOWS Matrix Strength Izin Niaga Umum, Agen Khusus & Eceran Pertamina Melayani hampir seluruh depot Pertamina Hubungan yang baik dengan Pertamina Jaminan Supply, Kuantitas dan kualitas Pelayanan ke Customer yang cukup baik Rep Office di hampir seluruh wilayah Indonesia Weakness Kemampuan Soft skill yang kurang Sistem administrasi yang belum baik Keterbatasan sarana & fasilitas kerja Keterbatasan tenaga kerja 5 Keterbatasan Financial 1 2 Opportunity Strategi SO Strategi WO Penetrasi pasar; jaminan 1 service, suplai, kuantitas & 1 kualitas Potensi pasar winback BBM Industri & marine Perusahaan perikanan kesulitan mendapatkan suplai BBM 2 Mengangkat Transportir sebagai Agen 2 Peningkatan kompetensi karyawan Pemenuhan seluruh sarana dan fasilitas kerja 3 Pertamina menjaga Market Share di wilayah timur Indonesia 3 Memberikan Value Added Service (Perikanan & tambang) 3 Recruitment yang tepat 4 5 Beberapa Industri, Pertambangan dan Proyek baru Customer kecewa dengan Produk kompetitor 4 Mengembangkan ke wilayah Timur sebelum direbut pesaing Pembuatan SOP dan Bisnis Proses Melakukan Budget Control Mencari Mitra bisnis untuk mendukung financial Threat Strategi ST Strategi WT Membuat strategi Pricing yang 1 1 conpetitive Harga kompetitor yang dibawah harga Pertamina Kebijakan Pertamina yang sering berubah PATRA NIAGA penyalur BBM Pertamina (dibawah 750KL/bulan) Selisih discount dengan Patra Niaga yang cukup Significant 5 Beberapa Supply Point dikurangi Service excelence untuk menjaga repeat order Konsumen Melakukan sinergi dengan Patra Niaga Kordinasi strategi dengan 4 Pertamina menghadapi kompetitor Menjadi entry barrier Pertamina 6 Mempersiapkan Import BBM 2 3 Optimalisasi SDM guna menghadapi kompetitor Pengembangan bisnis dengan fokus bisnis existing Monitoring Harga Kompetitor Gambar 4.9 TOWS Matrix Divisi BBM Industri & Marine

39 83 Kesimpulan yang dapat diambil dari Analisa SWOT tersebut adalah bisnis BBM Industri yang dijalankan oleh PT Elnusa Petrofin mempunyai kekuatan yang snagat kuat yaitu kedekatan dan sebagai anak dari anak perusahaan PT Pertamina (Persero), sehingga membuat perusahaan dapat menjalankan bisnis tersebut dengan baik dan terbuka nya kesempatan untuk memperoleh pasar yang lebih luas yang belum dapat dijangkau oleh kompetitor lainnya. Walaupun terdapat kelemahan yang utama di masalah sumber daya manusia dan sistem administrasi yang kurang baik, akan tetapi dapat ditutupi dengan peningkatan kompetensi dari masing-masing karyawan perusahaan yang disupport oleh internal perusahaan. Cukup banyak yang menjadi kompetitor bagi PT Elnusa Petrofin, akan tetapi dengan pemilihan strategi yang tepat serta menjalin hubungan kerjasama yang baik dengan PT Pertamina (Persero) itu sendiri dapat mempersiapkan perusahaan dalam menghadapi kompetitor. Adapun strategi dan program kerja yang dijalani oleh divisi BBM Industri dapat disimpulkan dalam tabel dibawah ini : Tabel 4.2 Strategi & Program Kerja Divisi BBM Industri & Marine Sasaran Strategis Program Kerja Peningkatan Sales dan profit Meningkatkan volume dan nilai penjualan dengan perluasan pasar Memperluas pasar BBM Industri Ritel di Jabodetabek, Semarang dan Bali Memperluas pasar industri dan marine di Aceh, Bengkulu, Bali, Sulawesi, Papua & Ambon

40 84 Budget control - Kontrol berkala atas realisasi dan anggaran PL - Kontrol berkala atas AR dan penagihan AR yang jatuh tempo - Penetapan harga dan biaya yang akurat Peningkatan marketing Menyiapkan konsep kerjasama BBM Ritel intelligence dan penetrasi Mengembangkan konsep Fuel Management pasar baru System BBM Industri Monitoring harga yang intensif Partnership Meningkatkan kerjasama dengan mitra strategis dalam penjualan Melakukan kerjasama operasi dengan mitra (Investor, Source, transportir & Storage) Menjaga hubungan baik dengan regulator Operation Excellence Pengembangan Prosedur Standar Operasi Service Excellence (tepat jumlah, waktu, kualitas & service) Kordinasi dengan Departemen terkait (Trabsportasi & Depo) Kebijakan penjualan yang kompetitif Percepatan proses pembuatan invoice Optimalisasi personel Meningkatkan kerjasama dengan mitra strategis dalam penjualan Melakukan kerjasama operasi dengan mitra (investor, source, transportir & storage) Menjaga hubungan baik dengan regulator Peningkatan profesinal SDM melalui Training

41 Analisa Kompetitor Seperti yang sudah diketahui sebelumnya bahwa PT Pertamina (Persero) relatif masih mendominasi di dalam bisnis BBM Industri baik itu dalam hal infrastruktur, pendekatan dengan pelanggan, dan regulator dibandingkan dengan para pemain lain seperti AKR, Petronas, Shell, Medco, Chevron, dan lainnya, relatif masih rendah dibandingkan dengan PT Pertamina (Persero). Akan tetapi bagi PT Elnusa Petrofin, PT Pertamina (Persero) bukanlah sebagai competitor utama, melainkan memang sebagai market leader di bisnis supply BBM Industri ini dan PT Elnusa Petrofin pun adalah sebagai agen dari PT Pertamina (Persero) itu sendiri. PT Elnusa Petrofin mengambil source BBM kepada PT Pertamina (Persero), dimana jaminan kualitas bisa dibuktikan lebih baik daripada source BBM yang diambil dari competitor. Karena bagi competitor seperti AKR dan Petronas, mengambil source BBM dari Singapura dimana harga yang akan mereka tawarkan kepada customer lebih murah dibandingkan dengan harga yang dikeluarkan oleh PT Pertamina (Persero). Begitu pula untuk Shell dan Medco yang menjual harga lebih murah. Seperti harga di salah satu wilayah di Pulau Jawa untuk harga minyak solar, PT Elnusa Petrofin menjual di harga Rp /per liter, dimana harga dasar nya adalah sebesar Rp /per liter, sedangkan untuk harga competitor adalah sebagai berikut :

42 86 Tabel 4.3 Harga BBM jenis Minyak Solar Kompetitor PT Elnusa Petrofin Harga Dasar Harga Jual Selisih Harga Selisih Nama Pesaing (Rp/Ltr) (Rp/Ltr) (Rp.) (%) Medco 6.500, ,3% Shell 6.400, ,1% AKR 6.550, ,4% Petronas 6.600, ,6% Dilihat dari table diatas bahwa sudah jelas para competitor menawarkan harga yang lebih murah dibandingkan dengan harga yang ditawarkan oleh PT Elnusa Petrofin. Dimana harga yang paling murah ada pada Shell yaitu sebesar Rp /per liter dan rata-rata harga yang ditawarkan oleh competitor memang dibawah dari harga yang ditawarkan oleh PT Elnusa Petrofin. Hal ini disebabkan karena PT Elnusa Petrofin mengambil source BBM di PT Pertamina (Persero) dimana untuk harga minyak solar tersebut sudah ditetapkan dan PT Elnusa Petrofin hanya dapat memberikan diskon kepada customernya. Sehingga menyebabkan harga lebih mahal, akan tetapi alasan mengapa competitor bisa menawarkan harga yang lebih murah adalah karena mereka semua mengambil source dari luar dimana harga nya pun jauh dibawah harga PT Pertamina (Persero), tetapi untuk jaminan kualitas nya masih fluktuatif, yaitu masih ada yang baik kualitasnya ada juga yang kurang baik, akan tetapi para customer pasti akan mengambil dari harga BBM yang paling murah, maka dari itulah competitor bisa lebih

43 87 unggul dibandingkan dengan PT Elnusa Petrofin untuk masalah market share nya. Sedangkan bagi PT Elnusa Petrofin meskipun menawarkan harga yang lebih mahal dibandingkan para kompetitornya, tetapi mempunyai jaminan kulitas BBM yang baik. Tetapi jika ingin menganalisa competitor PT Elnusa Petrofin, perusahaan tidak memiliki competitor secara langsung, competitor yang paling berpengaruh adalah dengan Patra Niaga, karena Patra Niaga juga merupakan agen dari PT Pertamina (Persero) serta anak perusahaannya, sehingga menempatkan mereka diposisi yang lebih menguntungkan dibandingkan dengan PT Elnusa Petrofin, hal tersebut dilihat dari diskon yang diberikan PT Pertamina (Persero) kepada Patra Niaga lebih besar dibandingkan yang diberikan kepada PT Elnusa Petrofin yaitu apabila PT Elnusa Petrofin diberikan diskon sebesar 5 % maka Patra Niaga akan mendapatkan 7 % untuk diskonnya. Maka dari itu Patra Niaga berada diposisi kedua pada Market share. Dan untuk analisa terhadap competitor lainnya yaitu AKR, Shell, Medco dan Petronas, mereka berada dibawah Patra Niaga dan berada di urutan ketiga dalam market share. Karena mareka menawarkan harga yang paling murah dibandingkan dengan PT Elnusa Petrofin dan membuat customer lebih tertarik untuk membeli dari mereka. Sehingga bisa diambil kesimpulan bahwa PT Elnusa Petrofin jika dibandingkan dengan Patra Niaga berada di kompetisi yang sehat, walaupun porsi nya berbeda. karena Patra Niaga mempunyai pasar yang lebih luas dan

44 88 harga yang lebih murah serta pengalaman yang lebih lama dibandingkan dengan PT Elnusa Petrofin, sehingga membuat mereka berada di posisi yang lebih menguntungkan. Sedangkan untuk komnpetitor lainnya, PT Elnusa Petrofin juga berada di porsi yang berbeda, sebagai contoh dengan AKR yang mensupply BBM sebesar KL/per bulan, sedangkan bagi PT Elnusa Petrofin mensupply BBM sebesar KL/per tahun. Dimana menempatkan PT Elnusa Petrofin tidak sama/tidak dalam porsi yang sama dengan mereka sehingga perbandingannya sungguhlah berbeda jauh. Akan tetapi tidak akan menutup kemungkinan bagi PT Elnusa Petrofin untuk tetap dapat bersaing secara sehat baik dengan Patra Niaga maupun dengan kompetitor lainnya, karena divisi BBM Industri di PT Elnusa Petrofin sedang berkembang dari tahun ke tahun Analisa Kinerja Keuangan Diketahui bahwa PT Elnusa Petrofin memiliki 4 pilar bisnis yang menjadi fokus utama bagi perusahaan, diantaranya adalah BBM Industri & Marine, Depo, Transportasi, dan Ritel Bahan Bakar. Dan yang menjadi fokus dalam analisa kinerja keuangan ini adalah untuk divisi BBM Industri & Marine. Data keuangan yang diambil adalah dari tahun 2008 sampai dengan 2010, dikarenakan divisi BBM Industri itu sendiri baru dibentuk pada tahun Berikut adalah data laporan keuangan beserta presentase kenaikan untuk divisi BBM Industri & Marine :

45 89 Tabel 4.4 Laporan Keuangan PT Elnusa Petrofin Divisi BBM Industri & Marine (Juta Rupiah) dan Presentase Kenaikan (%) BBM Industri & Marine Kenaikan (%) Operating Revenue ,77% 248,65% 2 Total Cost of Operating Revenue ,39% 250,72% 3 Gross Profit ,46% 153,13% 4 Operating Profit ,05% 154,21% 5 Net Income ,99% 41,01% 6 Gross profit Margin 9,81 % 2,12 % 1,31 % 7 Operating profit margin 4,73 % 2,58 % 0,98 % 4500,00% 4000,00% 3500,00% 3000,00% 2500,00% 2000,00% 1500,00% 1000,00% 500,00% 0,00% 3924,39% 3615,77% 1208,05% 1150,99% 781,46% 248,65% 250,72% 153,13% 154,21% 41,01% Grafik 4.2 Kenaikan Presentase tiap tahun

46 90 Jika dilihat dari tabel laporan keuangan diatas berserta grafik kenaikan presentase, dapat dilihat bahwa operating revenue dalam tahun 2010 meningkat lebih rendah dibandingkan dengan peningkatan di tahun 2009, dimana dari tahun tejadi kenaikan sebesar 3615,77 % sedangkan untuk tahun hanya terjadi kenaikan sebesar 248,65 %, hal ini disebabkan karena divisi BBM Industri ini memang baru berdiri di tahun 2008, maka tidak heran jika kenaikan dari tahun 2008 ke 2009 sangat melonjak tajam dibandingkan dengan kenaikan operating revenue dari tahun 2009 ke Begitu pula berlaku untuk total cost of operating revenue, gross profit, operating profit dan net income dalam tahun 2010 meningkat lebih rendah dibandingkan dengan peningkatan di tahun Baik untuk tahun 2010 maupun tahun 2009, kenaikan opertaing revenue jauh lebih rendah dibandingkan dengan kenaikan total cost of operating revenue, yaitu dimana operating revenue dalam tahun adalah sebesar 3615,77 % sedangkan untuk total cost of operating revenue adalah sebesar 3924,39 %. Dalam tahun operating revenue meningkat sebesar 248,65 % sedangkan untuk total cost of operating revenue meningkat sebesar 250,72 %, sehingga memang lebih besar peningkatan total cost of operating revenue dibandingkan dengan operating revenue itu sendiri. Peningkatan tersebut mempengaruhi kepada gross profit maupun net income itu sendiri, sehingga net income itu sendiri di tahun lebih rendah yaitu sebesar 1150,99 % dan untuk tahun hanya sebesar 41,01 % dimana menempatkan net income berada jauh lebih rendah dibandingkan dengan peningkatan operating revenue itu sendiri.