PENGARUH STRATEGI PEMASARAN TERHADAP PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI PADA AJB BUMIPUTERA 1912 CABANG KISARAN ROHMINATIN DOSEN TETAP AMIK ROYAL KISARAN ABSTRACT This study aims to determine the effect of the product on the increased sales of insurance products. This research was conducted at Bumiputera Joint Life Insurance 1912 Branch Kisaran. The sample in this research is customer at Bresama Bumiputera Life Insurance 1912 Kisaran Branch Office. The size of the sample in this study as many as 62 people. The variables in this study consist of independent variables and bound. The independent variable (X) consists of product (X1), price (X2), promotion (X3) and distribution channel (X4). While the dependent variable (Y) is: sales of insurance products. Tenik analysis of data is done by multiple linear regression analysis. The results showed that the results showed that marketing strategy (product, price, promotion and distribution channel) simultaneously significant (real) have influence to sales of insurance products. Partial test results indicate that the product, price, promotion and distribution channels have a significant effect on the sale of insurance products. Keywords: product, price, promotion, distribution channel and sales Pendahuluan Bauran pemasaran merupakan perangkat variabel-variabel terkontrol yang menggabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari produk (product) adalah sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat, harga (price) adalah sejumlah uang yang dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk, tempat (place) menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran, promosi (promotion) merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen sasaran untuk membelinya. Dalam meningkatkan penjualan produk asuransi kesehatan perlu penerapan strategi pemasaran yang tepat. Penerapan bauran pemasaran tidak boleh menyimpang dari apa yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Asuransi Bumiputera 1912 Cabang Kisaran sebagai perusahaan jasa perlu menerapkan bauran pemasaran yang terencana dengan baik, sehingga dapat meningkatkan penjualan produk asuransi, sehingga dapat menghadapi persaingan sesama perusahan yang bergerak di bidang perasuransian. Beragam produk asuransi yang ditawarkan perusahaan kepada masyarakat mengakibatkan banyak pilihan yang harus dipertimbangkan oleh masyarakat atau konsumen yang memenuhi keinginanya, karena manusia mempunyai keinginan yang tidak pernah terpenuhi, dimana dalam memilih produk haruslah produk yang dapat memberi manfaat, nilai, serta kepuasan yang tinggi. Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Cabang Kisaran sebuah perusahaan jasa yang bergerak di bidang jasa asuransi, beragam produk yang ditawarkan kepada masyarakat seperti asuransi kesehatan. Untuk meningkatkan penjualan, perusahaan menerapkan bauran pemasaran jasa, dalam hal ini bauran pemasaran yang biasa diterapkan perusahaan jasa adalah produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion) sebagai alat untuk mempertahankan kontinuitas perusahaan. Salah satu tolak ukur tingkat keberhasilan perusahaan asuransi adalah kemampuan perusahaan dalam menghimpun dana melalui penjualan polis dalam volume yang besar baik dari segi kuantitas (jumlah polis) maupun kualitas (jumlah dana), dimana polis yang terjual adalah sebagai modal bagi perusahaan untuk membiayai segala operasional perusahaan. 259
Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui bagaimanakah strategi pemasaran yang dijalankan oleh AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Kisaran dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi kesehatan. Oleh karena itu penulis memilih judul penelitian Pengaruh Strategi Pemasaran terhadap Penjualan Produk Jasa Asuransi pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Kisaran. Metode Penelitian Penelitian ini dilaksanakan pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Kisaran. Sampel pada penelitian ini adalah nasabah pada Asuransi Jiwa Bresama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Kisaran. Besarnya sampel pada penelitian ini sebanyak 62 orang. Adapun variabel dalam penelitian ini terdiri dari variabel bebas dan terikat. Variabel bebas (X) terdiri dari produk (X 1 ), harga (X 2 ), promosi (X 3 ) dan saluran distribusi (X 4 ). Sedangkan variabel terikat (Y) yaitu : penjualan produk asuransi. Metode pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan kuesioner, observasi dan studi pustaka. Tenik analisis data dilakukan dengan analisis regresi linier berganda yang digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh produk, harga, promosi dan saluran distribusi terhadap penjualan produk asuransi. LANDASAN TEORI Pengertian Strategi Strategi adalah perencanaan induk yang komprehensif, yang menjelaskan bagaimana mencapai semua tujuan yang telah ditetapkan berdasarkan misi yang telah ditentukan sebelumnya. Dengan demikian strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan dalam jangka waktu panjang, penentuan program tindak lanjut dan kebijakan pemilihan prioritas alokasi sumber daya untuk mencapai keunggulan bersaing. Tujuan adalah hasil akhir yang ingin dicapai yakni berupa penyataan tentang kualitas dan kuantitas. Sedangkan yang dimaksud dengan misi adalah pernyataan yang menyebutkan alasan mengapa harus ada dan apa yang akan dikerjakan (Rangkuti, 2006). Pengertian Pemasaran Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan, memperkenalkan dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan perusahaan. Beberapa ahli pemasaran mengemukakan pengertian pemasaran sebagai berikut: Menurut Tjiptono (2002:6), dalam peranan strategisnya pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok yakni bisnis apa yang akan dimasuki dimasa mendatang dan kedua bagaimana bisnis yang dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan persaingan atas dasar perspektif distribusi, produk, harga dan promosi (bauran pemasaran). Berdasarkan defenisi para ahli tersebut maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan memenuhi keingingan, permintaan, dan kebutuhan konsumen oleh pemasar agar dapat menciptakan kepuasan dengan konsumen. Strategi Pemasaran Setelah mengetahui arti kata strategi dan pemasaran, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa "Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan dari itu, unit bisnis diharapkan untuk dapat mencapai sasaran-sasaran pemasarannya" (Kotler, 2002 : 93). Namun ada pendapat yang agak berbeda, yaitu "Strategi pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada pasar target tertentu" (Guiltinan, 2002: 153). Dari beberapa definisi tersebut di atas, maka dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan strategi pemasaran adalah prinsip dasar bagi perusahaan penisahaan dalam mencapai suatu sasaran pemasaran. 260
Penjualan Pengertian penjualan menurut Swasta (2001:8), adalah Suatu proses pertukaran barang atau jasa antar penjual dengan pembeli. Dari pengertian di atas tersebut dapat disimpulkan bahwa penjualan merupakan suatu kegiatan yang bertujuan untuk mendapatkan keuntungan dari pembeli yang mengkonsumsi produk yang ditawarkan. Menurut Swasta (2001:129) ada beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan diantaranya yaitu : a. Kondisi dan kemampuan penjual b. Kondisi pasar c. Modal d. Kondisi organisasi perusahaan e. Faktor lain Pengertian Asuransi Kitab Undang-undang Hukum Perniagaan Pasal 246 dalam Subianto (2003) menyatakan asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian dimana seorang penanggung mengikatkan diri kepada seseorang tertanggung dengan menerima suatu premi, untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak tertentu. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, definisi asuransi adalah perjanjian antara dua pihak, pihak yang satu berkewajiban membayar iuran dan pihak yang lain berkewajiban memberikan jaminan sepenuhnya kepada pembayar iuran, apabila terjadi sesuatu yang menimpa pihak pertama atau barang miliknya sesuai dengan perjanjian yang dibuat. Dengan demikian, asuransi sesungguhnya adalah usaha untuk memindahkan risiko atas kepemilikan (individu maupun lembaga) di masa depan kepada pihak lain. Hasil dan Pembahasan Pengujian regresi linear berganda menjelaskan besarnya pengaruh strategi pemasaran pemasaran (produk, harga, promosi, saluran distribusi) terhadap penjualan produk jasa asuransi. Hasil analisis regresi dengan perhitungan yang menggunakan software SPSS selengkapnya dapat dilihat pada uraian berikut. Berdasarkan hasil tersebut maka persamaan regresi linier berganda yang mempunyai formulasi : Y = 0 + 1 X 1 + 2 X 2 + 3 X 3 + 4 X 4 +, sehingga diperoleh persamaan : Y = 5,8 + 0,810 X 1 + 0,84 X 2 + 0,453 X 3 + 0,8 X 4 dengan estimasi simpangan baku peramalan sebesar 4,66. Koefisien determinasi berganda digunakan untuk mengetahui sumbangan variabel terikat (penjualan produk asuransi), sedangkan korelasi berganda menunjukkan keeratan hubungan antara kedua variabel yang dianalisis. Deskripsi dari koefisien determinasi dan korelasi berganda adalah sebagai berikut : Model R R Square Model Summary b Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin- Watson 1.883 a.9.64 4.6582 1.83 a. Predictors: (Constant), X4, X1, X3, X2 b. Dependent Variable: Y Angka di atas menunjukkan bahwa koefisien determinasi telah disesuaikan dan dikorelasi oleh derajat bebas sebesar 88,30%. Jadi sumbangan faktor produk, harga, promosi dan saluran distribusi secara serempak terhadap naik turunnya penjualan produk asuransi bervariasi antara,90 % sampai dengan 88,30 %, sedangkan sisanya sebesar 261
22,10 % sampai dengan 11,0 % merupakan sumbangan dari faktor-fator lain di luar faktor produk, harga, promosi dan saluran distribusi. Multiple R menjelaskan bahwa hubungan antara strategi pemasaran (produk, harga, promosi dan saluran distribusi) secara serempak dengan penjualan produk naik dan searah, artinya apabila produk, harga, promosi dan saluran distribusi meningkat maka penjualan produk asuransi akan meningkat. Berdasarkan analisis koefisien determinasi parsial di atas diketahui bahwa pengaruh saluran distribusi lebih besar dibandingkan produk, harga dan promosi terhadap penjualan produk asuransi, oleh karena itu untuk menguji kebenarannya digunakan uji hipotesis parsial atau uji-t. Dalam penelitian ini, uji hipotesis parsial dilakukan pada setiap variabel bauran pemasaran, yaitu: Coefficients a Model 1 (Consta nt) X 1 X 2 X 3 X 4 Unstandardi zed Coefficients B 5.8 a. Dependent Variable : Y Std. Error 2.120 Standardi zed Coefficient s Beta.810.30.24.84.418.21.453.21.181.8.324.263 t 2. 3 2.63 2.02 8 1.6 0 2.0 9 Berdasarkan hasil penelitian di atas maka dapat diketahui bahwa strategi pemasaran (produk, harga, promosi dan saluran distribusi) mempunyai pengaruh signifikan terhadap penjualan produk asuransi kesehatan AJB Bumiputera 1912, dimana faktor saluran distribusi dan produk mempunyai pengaruh yang lebih dominan terhadap penjualan produk asuransi, dibandingkan dengan harga dan promosi. Koefisien deteriminasi parsial digunakan untuk mengetahui sumbangan strategi pemasaran (produk, harga, promosi dan saluran distribusi) terhadap naik turunnya penjualan produk asuransi, sehingga akan diketahui salah satu variabel yang dominan. Berdasarkan hasil perhitungan dengan program SPSS pada Lampiran 5, maka masing-masing koefisien determinasi parsial dapat dideskripsikan sebagai berikut : r² 1 = 0,164 Koefisien determinasi parsial sebesar 0,164 menunjukkan bahwa sumbangan faktor produk terhadap naik turunnya penjualan produk asuransi adalah 16,40 % dan sisanya sebesar 83,60 % adalah sumbangan dari faktor di luar produk. r² 2 = 0,126 Koefisien determinasi parsial sebesar 0,126 menunjukkan bahwa sumbangan faktor harga terhadap naik turunnya penjualan produk asuransi adalah 12,60 % dan sisanya sebesar 8,40 % adalah sumbangan dari faktor di luar harga. r² 3 = 0,104 Koefisien determinasi parsial sebesar 0,106 menunjukkan bahwa sumbangan faktor promosi terhadap naik turunnya penjualan produk asuransi adalah 10,40 % dan sisanya sebesar 89,60 % adalah sumbangan dari faktor di luar promosi. Sig..00.01 1.04.10 0.00 9 262
r² 4 = 0,169 Koefisien determinasi parsial sebesar 0,169 menunjukkan bahwa sumbangan faktor saluran distribusi terhadap naik turunnya penjualan produk asuransi adalah 16,90 % dan sisanya sebesar 83,10 % adalah sumbangan dari faktor di luar tempat. Dari keempat besaran koefisien deterimnasi parsial tersebut di atas, diketahui bahwa sumbangan saluran distribusi (16,90 %) terhadap penjualan produk asuransi lebih dominan daripada sumbangan produk (16,40 %), harga (12,60 %) dan promosi (10,40 %). Berdasarkan hasil pengolahan data dengan SPSS, maka diketahui F hitung sebesar 50,3 > F tabel 2,52, sehingga H 0 ditolak atau H 1 diterima. Hal ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran (produk, harga, promosi dan saluran distribusi) secara serempak signifikan (nyata) mempunyai pengaruh terhadap penjualan produk asuransi, dengan demikian maka hipotesis pertama dapat diterima. Hasil pengujian statistik menunjukkan bahwa produk asuransi berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk asuransi. Hal ini menunjukkan bahwa harga premi yang ditawarkan oleh pihak asuransi mempengaruhi penjualan produk asuransi. Dengan tersedianya harga premi yang beragam dapat memberikan alternatif pilihan bagi calon pembeli polis asuransi. Pengembangan suatu produk sangat diharapkan nasabah sehingga mereka akan tetap setia bila pengembangan produk tersebut sesuai dengan kemampuan nasabah untuk membayar premi. Hasil pengujian statistik menunjukkan bahwa harga berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk asuransi. Masyarakat cenderung menggunakan harga sebagai sebuah indikator kualitas. Artinya bila harga yang telah ditetapkan oleh suatu perusahaan untuk suatu produk/jasa dapat menggambarkan kualitas produk yang akan diterima konsumen, harga yang ditetapkan sesuai dengan yang diperkirakan oleh pelanggan, harga menunjukkan kesesuaian pengorbanan dengan kualitas yang diterima pelanggan serta harga tersebut merupakan harga yang wajar bila dibandingkan dengan pesaingnya maka akan meningkatkan penjualan produk. Harga menjadi salah satu kekuatan bagi pihak asuransi dalam menghadapi persaingan industri asuransi baik dari perusahaan asuransi lokal maupun perusahaan asuransi asing. Produk Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 memberikan harga bersaing dengan rentang harga sesuai kemampuan baik berupa mata uang asing maupun mata uang rupiah. Masyarakat memiliki kemampuan dan daya beli yang berbeda di lingkungan penelitian, sehingga faktor harga merupakan faktor yang menjadi daya tarik tersendiri bagi nasabah. Hasil pengujian statistik menunjukkan bahwa promosi berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk asuransi. Dengan melakukan promosi, masyarakat akan lebih mengetahui akan produk yang ditawarkan, sehingga akan meningkatkan minat masyarakat untuk membeli produk tersebut. Sethi, dkk. (2001:85) menyatakan bahwa promosi berarti melakukan persuasi langsung untuk merangsang pembelian produk dengan daya tarik jangkauan serta frekuensi promosi. Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 telah melakukan berbagai macam kegiatan promosi sehingga memberikan hasil signifikan terhadap penjualan produk asuransi. Hal ini bisa dilihat dari penjualan premi yang semakin meningkat. Promosi yang dilakukan oleh pihak asuransi dilakukan melalui media televisi, radio dan media cetak yang merupakan faktor yang krusial, karena dengan melakukan promosi di media televisi dan media cetak yang peran dalam mempengaruhi masyarakat cukup kuat. Hasil pengujian statistik menunjukkan bahwa aluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk asuransi. Hal ini disebabkan dengan adanya saluran distribusi yang baik, maka penyampaian asuransi kepada masyarakat menjadi lebih baik. Dengan adanya penanganan klaim yang baik pada nasabah akan semakin meningkatkan kepercayaan masyarakat terhadap perusahaan jasa asuransi. Peningkatan kepercayaan masyarakat umum sudah tentu akan semakin meningkatkan penjualan produk asuransi. 263
Kesimpulan dan Saran Kesimpulan 1. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran (produk, harga, promosi dan saluran distribusi) secara serempak signifikan (nyata) mempunyai pengaruh terhadap penjualan produk asuransi. 2. Hasil pengujian secara parsial menunjukkan bahwa produk, harga, promosi dan saluran distribusi memiliki pengaruh secara signifikan terhadap penjualan produk asuransi. 3. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor saluran distribusi dan produk mempunyai pengaruh yang lebih dominan terhadap penjualan produk asuransi dibandingkan dengan harga dan promosi. Sumbangan saluran distribusi (16,90 %) terhadap penjualan produk asuransi lebih dominan daripada sumbangan produk (16,40 %), harga (12,60 %) dan promosu (10,40 %). Saran 1. Untuk meningkatkan penjualan produk asuransi, pihak asuransi harus mempebaiki saluran distribusi dan membuat berbagai produk yang menarik, sehingga masyarakat lebih tertarik akan produk yang diberikan, dengan demikian akan meningkatkan penjualan produk asuransi. 2. Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam peningkatan penjualan produk asuransi adalah tentang pengajuan klaim yang lebih sederhana dan cepat (saluran distribusi), sehingga akan meningkatkan kepercayaan nasabah kepada pihak asuransi. DAFTAR PUSTAKA Alma, B. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi Kedua, Penerbit CV. Alfabets, Bandung. Arikunto, S., 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. Rineka Cipta, Jakarta. Darmawi, H. 2000. Manajemen Asuransi, Jakarta, Bumi Aksara. Ferdinand, A. 2002. Marketing Strategy Making: Proses dan Agenda Penelitian. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. I, No.1, (Mei), p.1-22. Guiltinan, Joseph P. 2002. Strategi dan Program Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa: Agus Maulana. Erlangga, Jakarta. Kotler, P. 2000. Marketing. Penerjemah: Herujati Purwoko, Jilid 1, Cetakan Ketiga. Jakarta: Erlangga.. 2002.. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, Jakarta.. 2002. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa : Jaka Wasana, Jilid sate. Erlangga, Jakarta.. P. 2005. Manajemen Pemasaran (Jilid 1, Terjemahan). PT Indeks kelompok Gramedia, Jakarta.., dan G. Armstrong. 2004. Dasar-Dasar Pemasaran. Ditermahkan oleh: Alexander Sindoro, Jilid 1 Edisi Kesembilan. Jakarta: PT. Indeks. Rangkuti F., 2006. Business Plan: Teknik Membuat Perencanaan Bisnis & Analisis Kasus. Cetakan Ketiga. Jakarta: PT.Gramedia Pustaka Utama. Saladin, D. 2003. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan dan Pengendalian. Bandung : Linda Karya. Supriyono, R.A. 2000. Manajemen Strategi dan Kebijaksanaan Bisnis. BPFE, Yogyakarta. Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. Edisi Kedua, Andi Yogyakarta. 264